10 خبراء تسويق B2B يتحدثون عن التكيف مع التحديات في 2018

إذا كنت مهتمًا بالفضول مثلنا ، تتساءل عن كيفية تكيف المسوقين في B2B مع التحديات التي تواجه صناعاتهم ، وما هي الاتجاهات التسويقية التي يعتقدون أنها موجودة لتبقى لعام 2018 والتي هي مجرد جنون عابر ، فأنت محظوظ يا صديقي.

دعونا نسمع ما سيقولونه ، أليس كذلك؟

منشور المدونة هذا هو جزء من سلسلة المدونات "دليلك النهائي لقيادة الرعاية".

سكوت برينكر التحدي الأكبر لكل مسوق هو التميز

أرني أوراق اعتمادك

• VP Platform Ecosystem ، HubSpot
• 30+ سنة خبرة في التسويق والتكنولوجيا
• كاتب مدونة كبير تقنيي التسويق

تحد

التحدي الأكبر لكل مسوق هو التميز في نشاز عالمنا الرقمي اليوم.

كيف تتكيف

إنتاج المزيد من المحتوى ليس هو الحل. إن إنشاء شيء رائع يتصل حقًا بالجمهور المناسب بطريقة حقيقية وذات مغزى هو الطريقة الوحيدة للتغلب على الضوضاء. خلق تجربة عملاء رائعة.

وجدت لتبقى

روبوتات الدردشة موجودة لتبقى في 2018 - وستنمو مثل العصابات. مع انتشار منصات المراسلة ، مثل Facebook Messenger و Google Assistant و Slack وروبوتات الدردشة على الويب وما إلى ذلك ، سرعان ما أصبحت هذه الطريقة المفضلة للعملاء المحتملين والعملاء للعثور على الإجابات التي يريدونها بدلاً من الاضطرار إلى البحث من خلال موقع الويب الخاص بك.

أرسلها في طريقها

نظارات سناب شات.

آرون كورت التحدي الأكبر في صناعتنا هو تشبع القنوات

أرني أوراق اعتمادك

• المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة B2B tech ، BoundHound
• المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Never Peak Media ، وكالة التسويق الرقمي
• ماجستير تسويق ينكدين

تحد

التحدي الأكبر في صناعتنا هو تشبع القناة. يتم قصف معظم القنوات بالمسوقين وسيظل السوق المستهدف يستجيب ، ومع ذلك ، في كثير من الأحيان لن يكون مواتياً كما كان من قبل.

كيف تتكيف

سيكون التكيف ابتكارًا للنهج في 1) القنوات المشبعة في أشياء مثل النسخ والزاوية وما إلى ذلك و 2) القنوات نفسها وتجريب قنوات جديدة باستمرار ، LinkedIn حاليًا هو المفضل لدي شخصيًا.

وجدت لتبقى

محتوى ثقيل قائم على العلاقات للتسويق / البيع. من النادر جدًا وجود منتج / خدمة جديدة تمامًا في صناعة تكنولوجيا B2B ، لذا فإن تمييز منتجك سينخفض ​​إلى 1) مقدار القيمة التي يمكنك تقديمها للسوق مسبقًا و 2) إلى أي مدى يمكنك التواصل وبناء علاقة جيدة أيضًا من خلال المحتوى أو التواصل المباشر أو كليهما.

أرسلها في طريقها

اتجاه واحد لا أراه مزدهرًا في عام 2018 في إعلانات Facebook. أعتقد أنه بدأ يصبح أقل فاعلية في صناعة التكنولوجيا بين الشركات. من واقع خبرتي ، فإن السوق أقل وجودًا لتوليد أعمال جديدة وأكثر من ذلك فهو أفضل لبناء جمهور.

دوغ كيسلر يجمع مصادر البيانات الرئيسية في صورة واحدة واضحة

أرني أوراق اعتمادك

• مدير إبداعي وشريك مؤسس في Velocity Partners Ltd ، وكالة تسويق محتوى B2B
• أكثر من 30 عامًا من الخبرة في التسويق بين الشركات
• مدمن تسويق المحتوى بشغف سري للتحليلات

تحد

يبدو الأمر مملًا ولكن التحدي الأكبر والأكثر أهمية في التسويق التكنولوجي بين الشركات في الوقت الحالي هو الجمع بين مصادر البيانات الرئيسية في صورة واحدة واضحة لكل عميل وحساب مستهدف ومحتمل. اليوم ، مع وجود البيانات المحجوزة في صوامع تسمى CRM وأتمتة التسويق وتحليلات الويب (للمبتدئين) ، لا تستطيع فرق الطلب على العملاء رؤية رحلات العملاء بالكامل ؛ لا أستطيع أن أرى ما الذي يعمل. لا يمكن رؤية مساهمة المحتوى في خط الأنابيب.

كيف تتكيف

إن الجمع بين مصادر البيانات هذه في عرض واحد يجعل الكثير من الأشياء الرائعة ممكنة. إن ترك البيانات في صوامع ليست خيارًا مستدامًا حقًا.

وجدت لتبقى

إن صنع القرار القائم على البيانات هو اتجاه حالي موجود لتبقى. لقد سيطرت القردة على الانضباط لفترة طويلة. الحجج الغبية حول الأشياء التي لا ينبغي أبدًا أن تكون ذاتية هي ممل. في فرق التسويق التكنولوجي الذكية بين الشركات ، تفوز البيانات. هذا لا يعني أن الإبداع والإلهام ليسا أمرًا بالغ الأهمية. مجرد أنها مظاهر قابلة للاختبار.

أرسلها في طريقها

أما بالنسبة للاتجاهات التي جنون عابرة ، فإن الفيديو المباشر على Facebook سيجد مكانه في المزيج التسويقي. لكن بالنسبة لمعظم العلامات التجارية ، لن يكون مركزيًا. أيضا القط / البيانو أشرطة الفيديو. حتى 2016. ولكن القط / أشرطة الفيديو القيثارة ؟ حار.

آن هاندلي تحديد وتوضيح قصة علامتك التجارية المميزة

أرني أوراق اعتمادك

• كبير مسؤولي المحتوى في MarketingProfs
• رائد التسويق الرقمي
• أكثر نساء Forbe تأثيرًا في وسائل التواصل الاجتماعي
• الكاتب الأكثر مبيعًا في صحيفة وول ستريت جورنال

تحد

من وجهة نظر CMO ، هناك ثلاثة تحديات كبيرة في صناعتنا:

1. تحديد قصة علامتك التجارية المتمايزة والتعبير عنها ، ثم إخبارها باستمرار وإخبارها جيدًا عبر جميع القنوات. (كل من هذين الظرفين ("بشكل ثابت" ، "جيد") أساسيان.

2. قائلا لا. إن معرفة ما لا يجب فعله لا يقل أهمية عن تبني ما يجب القيام به.

3. الحصول على التدريب اللازم لفريقك لإبقائهم محدثين وملائمين ومتحمسين. التسويق يتغير بسرعة. التحدي الكبير هو التأكد من مواكبة أنت وفريقك للمواكبة ، بحيث يمكنك التنفيذ في # 1 و # 2 أعلاه!

كيف تتكيف

بطبيعة الحال ، فإن أكبر التحديات هي أيضًا أكبر الفرص. هذا هو المكان الذي سأركز فيه وقتي وطاقي مع اقتراب عام 2018.

Liliana Ciurlino تتحدث عن مخاوفهم وتعالج مخاوفهم

أرني أوراق اعتمادك

• أخصائي المشاركة في التكنولوجيا والتسويق في Managed Solution
• 15 عاما من الخبرة في التسويق
• استراتيجي واستشاري تسويق حائز على جوائز

تحد

أحد التحديات في صناعة [B2B Tech] هو أن العديد من الشركات لا ترغب في تبني التكنولوجيا أو الاستثمار فيها. من الأسهل التسويق للشركات التي تجد قيمة في الاستفادة من التكنولوجيا. يتمثل التحدي في تحويل أي شخص إلى فهم وفهم كيف يمكن للتكنولوجيا دفع أعمالهم إلى الأمام.

كيف تتكيف

من أجل اقتحام هذه الأسواق ، نحتاج إلى التحدث إلى مخاوفهم ومعالجة مخاوفهم. بصفتي منسقًا معتمدًا من Microsoft ، أقدم تجارب انغمار العملاء عبر جنوب كاليفورنيا وأشرك الشركات في اللعب بالبرنامج والحصول على وصول تجريبي مجاني وإنشاء حوار مستمر بشأن أفضل الممارسات بينما نتعمق في التحديات التي يواجهونها يوميًا. عندما تنفجر المصابيح الكهربائية في رؤوسهم بعد تفاعلهم مع موظفيهم بطريقة جديدة بعد تجربة البرامج ويرون الفوائد ، فإن التكنولوجيا تبيع نفسها ببساطة.

وجدت لتبقى

أحد الاتجاهات التي أراها مستمرة في النمو في 2018 هو الواقع المعزز.

أرسلها في طريقها

أرى إعادة استهداف الإعلانات المنبثقة باعتبارها اتجاهًا يحتضر مع اقترابنا من العام الجديد.

تبحث عن طريقة لبناء علاقات مع العملاء المحتملين؟ ابدأ بحسابك المجاني   كيف تنشئ حملة رعاية رئيسية [دليل].

فابريس جولد سوف تنجح عندما تفهم شخصية (شخصيات) المشتري المثالية

أرني أوراق اعتمادك

• مؤسس ومدير تنفيذي في Diggen ، منصة تكامل تسويق
• إنشاء 6 مشاريع B2B ، في المقام الأول في مجال التسويق ومساحة البحث المحلية
• DBA ، إنشاء أسواق جديدة مع الابتكار التخريبي
• الشريك المؤسس وعضو مجلس الإدارة ، Startup San Diego

تحد

حاليًا ، نظرًا لوجود مجموعة متزايدة باستمرار من الأدوات والحلول ، فإن أحد أكبر التحديات التي يواجهها المسوقون في الشركات الصغيرة هو تجاوز الضوضاء لفهم ما هو مهم وعملي في دفع القيمة. تمتلك الشركات الميزانية والوقت لتكون من أوائل المتبنين لتجربة المفاهيم الجديدة ، لكن البعض الآخر يتطلب عائدًا مثبتًا على الاستثمار.

قد تكون المقالة التي قرأتها الأسبوع الماضي عن علامة تجارية مشهورة في مجالك تنفذ تقنية جديدة مثيرة مغرية ، لكنها غالبًا لا تكون مناسبة لمعظم الشركات.

كيف تتكيف

كثيرًا ما أشير إلى منهجية Lean Startup المتمثلة في التكرار السريع من خلال حلقة التعليقات الخاصة بالبناء والقياس والتعلم. إنها طريقة رائعة لاختبار ومعرفة ما يؤدي.

وجدت لتبقى

على المستوى الكلي ، ما زلنا في خضم التحول الرقمي للأعمال. أحد مكونات هذا الانتقال هو تحويل البيانات ، والذي يساعد بشكل متوقع على دفع عجلة النمو. يمكن لأي نشاط تجاري بأي حجم في أي صناعة الاستفادة من البيانات عند تطبيقها بشكل مناسب.

يؤدي بناء أساس البيانات الخاصة بشركتك إلى إنشاء منتج ثانوي قيم للأصل الاستراتيجي الأساسي. على الرغم من أنها تتطلب التخطيط والحوكمة والدعم ، إلا أنها تسهل التكيف مع إمكانات التسويق والمبيعات. البيانات ليست مجرد اتجاه للبقاء في عام 2018 ، ولكنها مستقبل عملك.

كل عام هناك اتجاهات شعبية تتلاشى في العام التالي. ومع ذلك ، تختار العديد من الشركات متابعة القيمة المتصورة. في حين أنه يساعد على مواكبة الاتجاهات الحالية للأغراض التعليمية ، إلا أنه للأسف لا يستحق التبني. العودة إلى الأساسيات. ستنجح عندما تفهم شخصية (شخصيات) الشراء المثالية ، وما هو مهم بالنسبة لهم ، وأين تتفاعل معهم. كل عمل تجاري فريد من نوعه ، لكن القنوات الأكثر شيوعًا لا تزال هي الأكثر فائدة ، مثل البريد الإلكتروني والتواصل الاجتماعي.

أرسلها في طريقها

آمل أن تكون "الاتجاهات" هي الجنون العابر!

يمكن أن تساعد شركة Reid Carr ABM في مواءمة التسويق بشكل أفضل مع المبيعات والعكس صحيح

أرني أوراق اعتمادك

• 20 عامًا من الخبرة في التسويق المتكامل متعدد القنوات
• الرئيس والمدير التنفيذي في Red Door Interactive ، إحدى أكبر الوكالات المستقلة في الدولة
• مكبر صوت Ted-X

تحد

لا يزال الوعد بتوفير البيانات يمثل تحديًا. هناك فجوة كبيرة بين ما يتوقعه الناس من البيانات الضخمة والتحليلات وذكاء الأعمال من أجلهم وما يحصلون عليه بالفعل الآن. أحد أكبر أسباب هذه المشكلة هو في المستوى الأساسي كيفية جمع الأشخاص لتلك البيانات ودعم أنظمتهم واحترام عمليات جمع البيانات الخاصة بهم.

كيف تتكيف

لذلك ، نحاول مساعدة العملاء على هذا المستوى: فهم القرارات التي يحتاجون إلى اتخاذها ولماذا ؛ بعد ذلك ، ساعدهم في صياغة العمليات المدروسة التي سيجمعون من خلالها تلك البيانات وإدارتها حتى يتمكنوا من اتخاذ القرارات في اللحظات المناسبة لإحداث تأثير ذي مغزى على الأعمال.

وجدت لتبقى

التسويق القائم على الحساب. أعتقد أن ABM يمكن أن تساعد بشكل أفضل في مواءمة التسويق مع المبيعات والعكس صحيح كما لم يحدث من قبل. هناك الكثير مما يدخل في ABM وهو أكثر تعقيدًا بكثير مما يدركه الكثير من الناس. أعتقد أن هذا يرجع جزئيًا إلى أنه مفهوم بسيط للفهم ، ولكن ليس من السهل تنفيذه جيدًا.

لذلك ، أعتقد أن ABM ستظل بمثابة اتجاه جزئيًا لأنه يستغرق بعض الوقت لتنفيذه ورؤية نتائج إيجابية منه. سيكون هناك أشخاص غير ناجحين أو يسيئون استخدام قوة ABM ، لكنني أعتقد أن عددًا كافيًا من الأشخاص سوف يقومون بتنظيف أساليبهم لجعلها تعمل لصالحهم بحيث ستلحق بهم في السنوات القادمة.

أرسلها في طريقها

وسائل التواصل الاجتماعي كتكتيك منعزل. يمكن للعديد من العلامات التجارية ، لبعض الوقت ، إنتاج محتوى جيد على القنوات الرئيسية ويكون لها "حضور اجتماعي" ناجح. الآن ، أصبحت وسائل التواصل الاجتماعي أكثر تعقيدًا وفوضى وتدفع إلى حد كبير مقابل اللعب. لا تزال وسائل التواصل الاجتماعي قناة قابلة للتطبيق ، لكنها أكثر تعقيدًا مما كانت عليه في السابق وتتطلب استراتيجية إعلامية لتفعيل استراتيجية اجتماعية.

سيستمر تسويق Nicole Pereira Event في تحقيق النتائج

أرني أوراق اعتمادك

• مؤسس مشارك ومدير تسويق في Campaign Creators ، وهي وكالة تسويق تحويل
• قائد مشارك لأكبر مجموعة مستخدمين HubSpot في العالم
• تم تصنيفه كأحد أفضل عشرة مستخدمين متمرسين في HubSpot

تحد

يتم تحدي شركات B2B للتمييز من أجل تمييزها عن منافسيها.

كيف تتكيف

يعد تقديم مجموعة ضخمة من الخدمات مرادفًا للقدرة المتوسطة ، لذا فإن شركات B2B التي ترغب حقًا في تحقيق القفزة التالية في نموها ستحتاج إلى مكانة متخصصة.

وجدت لتبقى

أشعر أن تسويق الأحداث سيستمر في تحقيق النتائج. لا تزال B2B صناعة ذات اتصال عالٍ ويمكن أن يؤدي تشغيل حدث ما إلى تسريع عملية الريادة بسهولة في رحلة المشتري.

أرسلها في طريقها

بالنسبة إلى B2B ، أشعر بأن أنظمة الدردشة والتسويق عبر المراسلة ستثبت قريبًا أنها غير فعالة. تعمل هذه الأدوات جيدًا حقًا لخدمة العملاء ولكن يبدو أنها تفتقر إلى اللمعان كأول لمسة إنسانية مع منظمة.

اتجاهات جون لينكولن التي يبدو أنها تحتضر هي Snapchat و Google Plus والمواقع الاجتماعية الأصغر

أرني أوراق اعتمادك

• CEO في Ignite Visibility
• أكثر من 15 عامًا من الخبرة في مجال التسويق
• 2017 موقع محرك البحث "أفضل مسوق بحث لهذا العام"

تحد

التحدي الأكبر في مجال عملي واضح. يوجد الآن مئات الطرق لإنفاق ميزانيتك الإعلانية ، فكيف تقرر ما هو الخيار الأكثر فاعلية؟ في وسائل الإعلام المدفوعة وحدها ، هناك 10 طرق جديدة للإعلان الذي يظهر كل أسبوع! إذن بصفتك CMO أو صاحب عمل أو مدير تسويق ، كيف يمكنك تقييم جميع الخيارات.

كيف تتكيف

أرى مجال استراتيجية التسويق الرقمي ينفجر على مدى السنوات الخمس المقبلة. أيضًا ، سيكون التحليل التحليلي وشركات تحسين معدل التحويل مهمين. إن Ignite يسبق ذلك بكثير ولدينا برامج تسمح للعملاء بالاستفادة الكاملة من وسائل التسويق التي ستوفر أكبر عائد.

بالنسبة للمسوق ، يجب أن يكون حريصًا جدًا على عدم بيع خدمات تسويقية قديمة غير فعالة. يحتاجون أيضًا إلى الانتباه للأشياء الجديدة جدًا والتي لم يتم إثباتها بعد. الاستراتيجية الرقمية هي المفتاح وهذا هو المكان الذي أركز عليه. أنا شخصياً أدرس وأقيم يومياً.

وجدت لتبقى

الاتجاه السائد الآن هو تحديد كل هدف والأشخاص الذين تحتاج إلى التفاعل معهم. يمكنك بالفعل شراء قائمة بهؤلاء الأشخاص المحددين وإنشاء استراتيجية محددة للوصول إليهم على كل منصة. ربما تقوم بتشغيل إعلانات على Facebook و LinkedIn و YouTube وما إلى ذلك ، وتتفاعل معها أيضًا على أساس واحد إلى واحد على منصات هناك. بالنسبة لـ B2B ، هذه هي أفضل طريقة. الحيلة هي أنك تحتاج إلى توظيف شركة يمكنها مساعدتك في القيام بذلك على نطاق واسع.

أرسلها في طريقها

بعض الاتجاهات التي يبدو أنها تتلاشى هي Snapchat و Google Plus والمواقع الاجتماعية الأصغر ؛ أنا لا أرى الكثير من القيمة فيها. يعد Twitter أمرًا رائعًا لبناء العلاقات ، ولكنه لا يحصل على عائد كبير من التجارة الإلكترونية. احترس من هذا والمنصات الإعلانية الجديدة نصف المخبوزة ، مثل إعلانات Snapchat وإعلانات Pinterest والمزيد.

William Leborgne كان أحد الاتجاهات التي حظيت بالكثير من الضجيج هو روبوتات الدردشة

أرني أوراق اعتمادك

• مدير تسويق المحتوى في شركة MomentFeed ، B2B Tech
• 10 سنوات خبرة في التسويق
• استراتيجيات جريئة مزورة لبعض أكبر العلامات التجارية في العالم (باناسونيك ويونيفرسال ميوزيك وكانون)

تحد

تتمثل أكبر التحديات في صناعتنا في التطور المستمر للشبكات الرئيسية (Google و Facebook و Yelp و Snapchat و Bing و Apple) والصعوبات التي يمثلها ذلك في تعليم عملائنا وتمكينهم. تعمل هذه الشبكات جميعها على مكافحة انتباه المستخدمين ، وبالتالي فهي في طليعة اتجاهات الأجهزة المحمولة عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، والمدفوعة ، وإدارة السمعة وإدارة الموقع. بالنسبة لتجار التجزئة والعلامات التجارية للمطاعم ، تبدو هذه التغييرات سريعة جدًا ومتعددة.

كيف تتكيف

مهمتنا هي مساعدتهم على التنقل بينهم لجذب المزيد من العملاء في نهاية المطاف.

وجدت لتبقى

يتطور سوق B2B باستمرار وطرق جذب عملاء جدد معه. أود أن أقول إن أهم اتجاه هو الأهمية المتزايدة لبناء الثقة من خلال الملف الشخصي الرقمي للعلامات التجارية والشخصية الاجتماعية والمحتوى. لا يكفي أن يبدو مندوب المبيعات الذي يتحدثون إليه جديرًا بالثقة. يحتاجون أيضًا إلى دعم بناء الثقة لدراسات الحالة والندوات عبر الإنترنت وتوصيات وسائل التواصل الاجتماعي / المؤثرين ، إلخ ...

أرسلها في طريقها

لن أقول إن هذا جنون عابر تمامًا لأنه لا يزال أمامه فرصة ليؤتي ثماره ، لكن أحد الاتجاهات التي كان لها الكثير من الضجيج كانت روبوتات الدردشة. لقد أثبتت هذه أنها لا ترقى إلى مستوى المهمة حقًا وأظهرت أنها أقل من أداة صالحة للمبيعات / الاحتفاظ بالعملاء. لقد كتبنا عن هذا باختصار في مقالتنا على Facebook Messenger.

تحديات وتكييفات واتجاهات التسويق بين الشركات لعام 2018 (باختصار)

لا يزال التمايز في الأسواق شديدة التنافس عبر القنوات المشبعة بشكل مفرط يمثل تحديًا كبيرًا للمسوقين B2B. للتكيف في 2018 ، يحتاج المسوقون إلى تحديد قصة علامتهم التجارية المتمايزة والتعبير عنها ، والعثور على مكانتهم ، والتركيز على التواصل وبناء العلاقات مع شخصياتهم المستهدفة.

عندما يتعلق الأمر بالاتجاهات - كان بالإجماع أن اتخاذ القرار المستند إلى البيانات موجود لتبقى ، حيث أثبتت ABM وتسويق الأحداث أنها مناسبة تمامًا لاحتياجات B2B ذات اللمسة العالية. عندما يتعلق الأمر ببرامج الدردشة الآلية - لا تزال هيئة المحلفين خارجة ، حيث يتبنى بعض المسوقين الاتجاه وآخرون يشككون في الضجيج.

فيما يتعلق بالاتجاهات العابرة ، أعتقد أنه يمكننا أن نتفق جميعًا على أن السفينة قد أبحرت على SnapChat كقناة B2B قابلة للحياة (لذلك قد يكون الوقت قد حان لإدراج نظارات SnapChat التي اشتريتها قبل بضع سنوات على eBay).

ما هي في اعتقادك التحديات والاتجاهات المتنامية والجنون العابر للتسويق B2B مع اقترابنا من عام 2018؟ اسمحوا لنا أن نعرف في التعليقات أدناه!

إذا كنت تبحث عن طريقة لبناء علاقات مع العملاء المحتملين ، فاعمل على تسريع دورة المبيعات وخفض تكلفة اكتساب العملاء ، فإن حملة رعاية العملاء المحتملين هي تذكرتك! ابدأ بدورة رئيسية رائدة في مجال الرعاية!