100+ إحصائيات مبيعات لدفع استراتيجيتك
نشرت: 2022-01-17
هل تتساءل عن سبب عدم إنشاء العديد من العملاء المحتملين أو إغلاق العديد من المبيعات مثل زملائك؟ تريد أن تعرف الحيلة لكتابة بريد إلكتروني قاتل للمبيعات؟ هل تحتاج إلى أن تثبت لـ C-suite لماذا (وكيف) يجب أن تقوم بتشكيل استراتيجية المبيعات الخاصة بك؟ فيما يلي إحصائيات مبيعات 100 ستساعدك على القيام بكل ذلك وأكثر.
تقود الجيل
- صرح 8٪ فقط من مندوبي المبيعات أن العملاء المتوقعين الذين تولدهم لهم فرق التسويق لديهم جودة عالية.
- يستخدم مندوبو المبيعات الأفضل أداءً LinkedIn 6 ساعات أسبوعيًا للبحث عن أقرانهم والتواصل معهم.
- 94٪ من العملاء المحتملين نشيطون على وسائل التواصل الاجتماعي ...
- ... ومع ذلك ، فإن 5٪ فقط من فرق مبيعات B2B تعتبر وسائل التواصل الاجتماعي أداة فعالة لتوليد العملاء المحتملين.
- تبين أن أقل من 50٪ من العملاء المحتملين الأوليين مناسبون بشكل جيد.
- أكثر من 3/4 من الشركات تقدم أكثر من 1/4 من العملاء المتوقعين من مندوبي المبيعات.
- إن الحصول على عميل جديد يكلف 6-7 مرات أكثر من الاحتفاظ بعميل حالي.
- تخسر الشركة المتوسطة ما بين 10 إلى 30٪ من عملائها كل عام.
- يبحث 55٪ من مشتري B2B عن معلومات على وسائل التواصل الاجتماعي.
كتابة رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات
- أدى استخدام زر CTA بدلاً من الارتباط إلى زيادة النقرات بنسبة 28٪.
- الأقل هو الأكثر - وجدت إحدى الدراسات أن معدلات النقر إلى الظهور زادت بنسبة 42٪ عندما انخفض عدد CTAs في رسالة بريد إلكتروني من أربعة إلى واحدة فقط.
- يتم فتح 47٪ من رسائل البريد الإلكتروني أو تجاهلها بناءً على سطر الموضوع فقط.
- اعتبارًا من عام 2016 ، تم فتح 55٪ من رسائل البريد الإلكتروني على الأجهزة المحمولة.
- ثبت أن استخدام كلمات مثل "الحساب" و "الحملة" و "التالي" في سطر موضوع رسائل البريد الإلكتروني للمبيعات يزيد من معدلات الفتح.
- ثلاث من أكثر الكلمات غير الفعالة التي يجب تضمينها في سطور الموضوع هي "دعوة" و "انضمام" و "تأكيد".
- تؤدي كتابة سطر الموضوع بالكامل بأحرف كبيرة إلى تقليل معدلات الاستجابة بشكل كبير.
- أسفرت أسطر الموضوع المكونة من ثلاث أو أربع كلمات إلى أعلى معدل استجابة.
- يمكن أن يؤدي تخصيص سطور الموضوع إلى زيادة معدلات الفتح بنسبة 50٪.
- إن تقديم مخرج للمستلمين يضاعف فرصتهم في قول نعم.
- يؤدي تضمين الأسئلة في رسائل البريد الإلكتروني إلى زيادة معدلات الاستجابة بنسبة 50٪.
- تزيد الكتابة في مستوى القراءة في الصف الثالث من معدلات الاستجابة بنسبة 36٪.
- يتراوح الطول المثالي للبريد الإلكتروني الخاص بالمبيعات بين 50 و 125 كلمة.
إرسال رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات
- أفضل وقت لإرسال بريد إلكتروني هو بين 8 صباحًا و 10 صباحًا ومن 3 مساءً حتى 4 مساءً.
- أفضل يوم لإرسال بريد إلكتروني هو الثلاثاء.
- يرغب 8 من أصل 10 عملاء محتملين في التحدث إلى مندوبي المبيعات عبر البريد الإلكتروني ، عبر أي وسيلة أخرى.
- يقضي الشخص العادي 4 ساعات في الأسبوع في فتح الرسائل الإلكترونية وقراءتها والرد عليها.
- عادةً ما تشهد رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بمبيعات B2C معدلات فتح أعلى من رسائل البريد الإلكتروني لمبيعات B2B. على وجه التحديد ، متوسط معدلات فتح B2B بحوالي 30٪ و B2C ، بين 30.5٪ و 34.9٪.
- يقول 89٪ من جهات التسويق أن البريد الإلكتروني هو القناة الأساسية لتوليد العملاء المحتملين.
- يحقق التسويق عبر البريد الإلكتروني متوسط عائد استثمار يبلغ 4300٪.
- البريد الإلكتروني أكثر فاعلية بنحو 40 مرة في اكتساب عملاء جدد من Facebook أو Twitter.
- 70٪ من مندوبي المبيعات يستسلمون إذا لم يتلقوا ردًا على بريدهم الإلكتروني الأول.
- يحصل متوسط حملة البريد الإلكتروني البارد على معدل استجابة أقل من 1٪.
- غالبًا ما تحصل رسائل المتابعة الإلكترونية على معدل استجابة أفضل من البريد الإلكتروني الأولي. شهدت إحدى الدراسات معدل استجابة 18٪ لأول بريد إلكتروني ، و 13٪ إلى الرابع ، و 27٪ إلى السادس. وشهدت دراسة أخرى معدل استجابة بنسبة 30٪ لأول رسالة بريد إلكتروني و 14٪ للرابع. حتى الرسالة الإلكترونية العاشرة في التسلسل حصلت على معدل استجابة بنسبة 7٪.
- تختلف المعدلات المفتوحة اعتمادًا على الصناعة ، لكن متوسط معدل فتح رسائل البريد الإلكتروني في جميع الصناعات هو 37٪.
التقاط الهاتف
- 92٪ من جميع تفاعلات العملاء تتم عبر الهاتف.
- 75٪ من العملاء المحتملين في C-suite يسعدهم تلقي مكالمات المبيعات (مقارنة بـ 64٪ من المديرين و 59٪ من المديرين).
- من المرجح بنسبة 46٪ أن تتواصل بنجاح مع أحد المخرجين عند الاتصال برقم اتصال مباشر ...
- ... ومن المرجح أن تنجح بنسبة 147٪ عند الاتصال بالخط المباشر لنائب الرئيس.
- 80٪ من المكالمات الهاتفية تذهب مباشرة إلى البريد الصوتي ، ويتم تجاهل 90٪ من رسائل البريد الصوتي لأول مرة.
- على الرغم من ذلك ، يقضي مندوب المبيعات المتوسط 25 ساعة شهريًا فقط لترك رسائل البريد الصوتي.
- يتراوح الطول المثالي لرسالة البريد الصوتي بين 8 و 14 ثانية.
- يستغرق الاتصال بالمشتري 18 مكالمة في المتوسط.
- 2٪ فقط من المكالمات الباردة تؤدي إلى تحديد موعد.
- 85٪ من العملاء المحتملين غير راضين عن تجاربهم في التحدث إلى مندوبي المبيعات عبر الهاتف.
- يتم تحويل مكالمات المبيعات التي تتراوح مدتها بين 6-10 دقائق بمعدل أعلى (29٪) من المكالمات التي تزيد مدتها عن 10 دقائق (22٪).
الإحالات
- تؤثر توصيات الزملاء على أكثر من 90٪ من قرارات الشراء.
- على الرغم من أن 91٪ من العملاء يصرحون بأنهم سيقدمون إحالة عن طيب خاطر ، إلا أن 11٪ فقط من مندوبي المبيعات يطلبونها.
- عادةً ما يكسب مندوبو المبيعات الذين يسعون بنشاط للحصول على الإحالات من 4 إلى 5 أضعاف ما يكسبه أولئك الذين لا يفعلون ذلك.
- 80٪ من المكالمات مع احتمال مُحال تؤدي إلى اجتماع.
- متوسط القيمة العمرية للعميل المُحال أعلى بنسبة 16٪ من العميل غير المُحال.
- تزداد احتمالية إجراء العملاء المحتملين الذين يشير إليهم أحد الأصدقاء لعملية شراء بنسبة 4 مرات.
رعاية الفرصة
- الشركات التي تتفوق في رعاية العملاء المحتملين لديها 9٪ أكثر من مندوبي المبيعات الذين يحققون حصة.
- أفاد 78٪ من صانعي القرار بأنهم رتبوا موعدًا أو حضروا حدثًا نتيجة لرسالة بريد إلكتروني أو مكالمة هاتفية باردة.
- يبلغ متوسط نسبة النقر إلى الظهور لرسائل البريد الإلكتروني الرائدة 8٪ مقارنة برسائل البريد الإلكتروني العامة ، والتي تبلغ نسبة النقر إلى الظهور 3٪.
- يميل العملاء المحتملون الذين تمت رعايتهم إلى توفير فرص مبيعات إضافية بنسبة 20٪.
- الشركات التي تستخدم أتمتة التسويق للمساعدة في رعاية العملاء المحتملين تشهد زيادة بنسبة 451٪ في العملاء المحتملين المؤهلين.
- ينفق العملاء المحتملون الذين تمت رعايتهم 47٪ أكثر من العملاء المحتملين الذين لم تتم رعايتهم.
- تبلغ المؤسسات عالية النمو عن متوسط 16 نقطة اتصال لكل عميل محتمل خلال فترة تتراوح من 2 إلى 4 أسابيع.
- 63٪ من العملاء المحتملين الذين يطلبون معلومات اليوم لن يقوموا بالشراء لمدة 3 أشهر على الأقل. 20٪ منهم سيستغرق أكثر من 12 شهرًا للشراء.
- متوسط تكلفة المكالمة لعميل محتمل هو 33.11 دولارًا فقط. متوسط تكلفة الخروج وزيارتهم 276.48 دولار.
- صرح 58٪ من المشترين أن اجتماعات المبيعات ليست ذات قيمة ، وأنه يجب أن يكون هناك تركيز أكبر على القيمة التي يمكنك تقديمها.
- صرح 69٪ من المشترين أن توفير بيانات البحث الأولية ذات الصلة بأعمالهم هو أفضل طريقة للمندوبين لإضافة قيمة.
- وفقًا للمشترين ، فإن العناصر الثلاثة الأكثر أهمية لتجربة المبيعات الإيجابية هي مندوب المبيعات الذي 1) يستمع إلى احتياجاتهم ، 2) ليس ملتهبًا ، و 3) يقدم المعلومات ذات الصلة.
- يرغب 58٪ من المشترين في مناقشة الأسعار في مكالمة المبيعات الأولى ، لكن 23٪ فقط من المندوبين يرغبون في مناقشتها معهم.
- 54٪ من المشترين يريدون عرضًا توضيحيًا للمنتج في المكالمة الأولى.
- يعتقد 82 ٪ من مشتري B2B أن مندوبي المبيعات غير مستعدين.
- فقط 19٪ من المشترين يريدون التواصل مع مندوبي المبيعات خلال مرحلة الوعي بدورة المبيعات ؛ 60٪ منهم يريدون الانتظار حتى يصلوا إلى مرحلة التفكير.
- 95٪ من العملاء يختارون الشراء من مقدمي الخدمة الذين يقدمون المحتوى المناسب في كل مرحلة من مراحل عملية الشراء.
- يستخدم مندوبو المبيعات الأفضل أداءً كلمات تعاونية مثل "نحن" أو "نحن" بدلاً من كلمات مثل "أنا" أو "أنا".
- بعد العرض التقديمي ، يتذكر 63٪ من العملاء المحتملين القصص ، لكن 5٪ فقط يتذكرون الإحصائيات.
- يقول 9 من أصل 10 مشترين من B2B أن المحتوى عبر الإنترنت له تأثير متوسط إلى كبير على قرارات الشراء الخاصة بهم.
- يُفقد 68٪ من عملاء B2B بسبب اللامبالاة أو اللامبالاة المتصورة ، وليس بسبب الأخطاء.
إغلاق البيع
- يذهب ما بين 30-50٪ من المبيعات إلى البائع الذي يستجيب أولاً.
- يقول 38٪ من مندوبي المبيعات إن الحصول على استجابة من العملاء المحتملين أصبح أكثر صعوبة.
- يقول 35 ٪ من مندوبي المبيعات الشيء نفسه حول إغلاق عملية بيع.
- 92٪ من مندوبي المبيعات يستسلمون بعد أربع "لا" ، لكن 80٪ من العملاء المحتملين يقولون "لا" أربع مرات قبل أن يقولوا "نعم".
- أنشأ جيسون زوك ، مؤسس IWearYourShirt الذي تم حله الآن ، حوالي 75٪ من الصفقات الناجحة من رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة.
- 73٪ من مندوبي المبيعات الذين يستفيدون من البيع الاجتماعي يتجاوزون حصتهم بنسبة 23٪ أكثر من نظرائهم.
- 8٪ فقط من مندوبي المبيعات يحققون 80٪ من المبيعات.
- 36٪ من مندوبي المبيعات يقولون إن إغلاق البيع هو الجزء الأكثر صعوبة في عملهم.
- يؤدي استخدام كلمة "خصم" إلى تقليل احتمالات إتمام عملية بيع بنجاح بنسبة 17٪.
- يقول 55٪ من مندوبي المبيعات أن الميزانية هي السبب الأكثر شيوعًا وراء فشل الصفقة الواعدة.
… و البقية
- يعتقد 61٪ من مندوبي المبيعات أن البيع أصعب مما كان عليه قبل 10 سنوات.
- تنفق الشركة المتوسطة ما بين 10 إلى 15 ألف دولار على توظيف مندوب مبيعات ، ولكن فقط 2 ألف دولار سنويًا على تدريبهم.
- من المرجح أن تقدم مؤسسات المبيعات الأفضل أداءً تدريبًا مستمرًا أكثر بمرتين من المنظمات ذات الأداء المنخفض.
- يستغرق مندوب المبيعات الجديد ما لا يقل عن 10 أشهر للوصول إلى إمكاناته الكاملة.
- بدون التعلم المستمر ، يتم نسيان 84٪ من تدريب المبيعات في غضون 90 يومًا.
- 18٪ من مندوبي المبيعات لا يعرفون ما هو CRM.
- لا يزال 40٪ من مندوبي المبيعات يستخدمون أدوات مثل Outlook أو Excel لتخزين بيانات العملاء والعملاء.
- 32٪ من مندوبي المبيعات يقضون ساعة أو أكثر في إدخال البيانات كل يوم.
- ذكر 45٪ من فرق المبيعات أن المهام الإدارية المفرطة تعوق إنتاجيتهم.
- تتحلل البيانات بمعدل 2٪ شهريًا. هذا يعني أن 20٪ من بياناتك ستكون غير قابلة للاستخدام في غضون عام.
- 25٪ من البيانات في قاعدة بيانات نموذجية للمبيعات غير دقيقة.
- تخسر الشركة المتوسطة 12٪ من إيراداتها نتيجة لبيانات غير دقيقة.
- تضاعف احتمالية وصف الشركات عالية الأداء لعمليات مبيعاتها بأنها آلية.
- بينما صرح 50٪ من مندوبي المبيعات أنهم يتجنبون الضغط عند الاقتراب من المشترين ، شعر 84٪ من المشترين أن الأمر لم يكن كذلك.
- يقول 40٪ من مندوبي المبيعات أن البحث عن العملاء المحتملين هو الجزء الأكثر صعوبة في عملهم.
- الشركات التي يتراوح عدد موظفيها بين 100 و 500 موظف سيكون لديها ، في المتوسط ، 7 أعضاء فقط من الموظفين المشاركين في قرارات الشراء.
- يعتقد 13٪ فقط من العملاء المحتملين أن مندوب المبيعات يمكنه فهم احتياجاتهم.
- مندوبو المبيعات الذين يستخدمون قناة اتصال ثالثة بالإضافة إلى الهاتف والبريد الإلكتروني لديهم معدلات MQL-to-SQL أعلى بنسبة 28٪.
- تفتح الآفاق 24٪ فقط من رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات.
- التسويق عبر البريد الإلكتروني له عائد استثمار بنسبة 4،400٪.
- تؤدي الحملة التي تتضمن متابعة واحدة إلى تحويل 22٪ من العملاء المحتملين.
- بيانات الاتصال غير الدقيقة تضيع 27.3٪ من وقت مندوبي المبيعات كل عام.