كل احتياجات عملك هي 1000 "معجب حقيقي" (... على الأرجح)

قيمة التركيز على المعجبين الحقيقيين

في السنوات الأخيرة ، تعرضت شركة Apple لانتقادات لفقدانها ابتكاراتها. كما يذهب الجدل ، فإن أيام إحداث ثورة في الصناعات قد ولت بالنسبة لشركة آبل.
لن يحدثوا ثورة في الموسيقى بالطريقة التي فعلوها مع iPod و iTunes. أو قم بتغيير الهواتف والحوسبة إلى الأبد باستخدام iPhone. أو قم بتغيير الحوسبة مرة أخرى باستخدام iPad.
أضف "الشبكة المغلقة" الشهيرة من Apple ، وحقيقة أنك بحاجة إلى دونجل لاستخدام أجهزة Apple مع أجهزة من أي شركة أخرى ، ويمكنك أن ترى سبب انزعاج الكثير من الناس من Apple.
بن طومسون ليس واحدًا منهم.
في مقال بعنوان منتصف العمر لشركة Apple ، يجادل طومسون بأن شركة Apple تتبع في الواقع الإستراتيجية الصحيحة تمامًا. لم تعد شركة Apple في أيامها الأولى المضطربة والمضطربة ، ولم تعد بحاجة إلى الابتكار المستمر بالطريقة نفسها التي اعتادت عليها.
هناك قيمة أكبر لشركة Apple في توفير القيمة لمستخدميها الحاليين.
كما صرح الرئيس التنفيذي لشركة Apple ، Tim Cook ، ويستخدم Thompson كدعم: " نحن لا نصدر رقم مستخدم ، لأننا نعتقد أن الطريقة الصحيحة للنظر إليه هي النظر إلى الأجهزة النشطة."
بدأت مبيعات iPhone في الاستقرار. لذا فإن شركة آبل بحاجة إلى استراتيجية أخرى.

المصدر: ستراتشيري

بمعنى آخر ، تركز Apple على صنع المزيد من المنتجات لعملائها الحاليين. تم تصميم Apple Music و HomePod و AirPods و Apple TV وساعات Apple لبيع المزيد للمستخدمين الحاليين.
لعشاق حقيقيين.
هنا لدينا درس يمكن تطبيقه على أنواع عديدة من الشركات (ليس فقط الفنانين ، وليس فقط Apple). يمكنك تصميم عملك بحيث يستقطب True Fans من خلال التركيز على تكرار الأعمال - لأن الأشخاص الذين يُرجح أن يشتروا منك هم عملاء سعداء بالفعل.
لا يعني التركيز على خدمة True Fans أن True Fans يجب أن يكونوا عميلك الوحيد.
هذا يعني أنك بحاجة إلى تقديم تجربة مدهشة لعملائك الحاليين وخلق فرص لتكرار الأعمال.
منتجات Ramit Sethi ليست رخيصة ، لكنها ليست 8000 دولار. يشتري أكبر 1000 عميل له منتجات متعددة.

المصدر: GrowthLab

تتبع Apple نهجًا مشابهًا ، وإذا كنت قد شاهدت إعلانات لمليون جهاز مختلف يدعم Alexa ، فيبدو أن Amazon تحاول نهجًا مشابهًا.
إذا كنت تريد أن تكون قادرًا على الاستمرار في تحقيق إيرادات من عملائك الحاليين (ولا تدير نشاطًا تجاريًا بالاشتراك) ، فأنت بحاجة إلى امتلاك أشياء لبيعها.
في حالة Apple و Amazon ، كلما زاد عدد المنتجات التي يمكنك بيعها للعميل ، زادت قيمة كل منتج. لقد تم الحديث عن هذا مع Apple من قبل ، ولكن ألق نظرة سريعة على منتجات Amazon ذات الصلة بـ Alexa:

• صدى صوت
• صدى دوت
• عرض الصدى
• إيكو سبوت
• إيكو لوك
• صدى الاتصال
• Fire TV Cube

تقوم أمازون بإنشاء منتجات تدعمها Alexa والتي تتكامل بشكل أساسي مع كل جزء من حياتك - تشغيل الموسيقى ومشاهدة التلفزيون وتشغيل الأضواء والتحقق من المتواجد على الباب وإجراء المكالمات الهاتفية.
إذا كنت قد اشتريت مجموعة من منتجات Alexa وقمت بإعدادها حول منزلك ، فهل ستنتقل حقًا إلى Google Home؟
من خلال خدمة True Fans ، تخلق Amazon فرصة لبيع المزيد من الأجهزة لنفس العملاء - وتقليل احتمالية تحول هؤلاء العملاء إلى منافس.
ماذا لو لم تكن أمازون؟ ماذا لو لم يكن لديك موارد Apple؟ كيف يمكنك إنشاء معجبين حقيقيين خاصين بك؟

ما يمكنك فعله للحصول على معجبين حقيقيين

ليس لديك الموارد الهائلة لشركة مثل Apple ، ولكن لا تزال هناك أشياء يمكنك القيام بها لتقديم قيمة أكبر لعملائك الحاليين - والحصول على قيمة أكبر في المقابل.
تترك الكثير من الشركات الصغيرة موردًا ثمينًا يذهب هباءً. حتى إذا لم يكن لديك "معجبون حقيقيون" يشترون حرفياً كل شيء تقوم بإنشائه ، فهناك دروس يمكن تعلمها من فكرة True Fans.
الأشخاص الذين يرجح أن يشتروا منك هم الأشخاص الذين اشتروا منك بالفعل. إذا كنت لا تستهدف هؤلاء الأشخاص وتستمر في البيع ، فأنت تتجاهل فرصة كبيرة لعملك.
لحسن الحظ ، بمجرد أن تدرك ذلك ، ليس من الصعب بيعها لعملائك الحاليين. فيما يلي خمس طرق يمكنك من خلالها استخدام فكرة True Fans في عملك.

تقديم قيمة حصرية إلى True Fans

معجبوك الحقيقيون ليسوا مثل أي شخص آخر. لذلك لا تعاملهم بنفس الطريقة.
عندما يمكنك تحديد مجموعة من الأشخاص الذين يُرجح أن يشتروا منك (عادةً ما يكون عملاؤك الحاليون) ، يمكنك الاحتفاظ بهم من خلال تقديم قيمة حصرية. أشياء لا تفوتها لأي شخص فقط.
فعل Ramit Sethi هذا مؤخرًا أثناء إطلاق إحدى دوراته الجديدة.
كانت الدورة التدريبية ، التي تحمل عنوان Behind the Sales Email ، موجهة إلى منشئي الدورات التدريبية عبر الإنترنت الذين يريدون بيع دوراتهم التدريبية بشكل أكثر فعالية من خلال رسائل البريد الإلكتروني.
بالطبع وضع قائمة البريد الإلكتروني الخاصة به من خلال مسار بريد إلكتروني قياسي — ولكنه أيضًا وضع بعض المحتوى الإضافي للعملاء الحاليين فقط .
كان المحتوى موجزًا. لقد كانت عبارة عن "خلف الكواليس" لخلف البريد الإلكتروني للمبيعات ، حيث تُظهر عملية التفكير التي تم إدخالها في كل بريد إلكتروني لتسلسل المبيعات الرئيسي. المحتوى نفسه؟ فيديوهات مدتها دقيقة واحدة يتم تسليمها يوميا لراميت وهو يتحدث في هاتفه الذكي.
هذا هو!
لا يحتاج المحتوى الحصري دائمًا إلى أن يكون مهمة ضخمة. يمكنك إحضار الأشخاص وراء الكواليس أو ، كما يفعل Grannis ، استضافة لقاءات وجلسات Hangout خاصة عبر الإنترنت.
تُظهر هذه التكتيكات لعملائك الأكثر ولاءً أنك تهتم بهم. يحب الناس أن يشعروا أنهم يحصلون على شيء حصري.
يعرضون أيضًا شخصيتك (المزيد حول ذلك لاحقًا).

خلق الفرص لمواصلة البيع

لا يمكنك الحصول على المزيد من عملائك الحاليين إذا لم يكن لديك شيء آخر تبيعه.
في الوقت نفسه ، لا تريد بالضرورة "بيع المزيد من المنتجات". تتطلب إضافة منتجات أو خدمات إلى عملك الكثير ، لذا فأنت تريد التأكد من تقديم نوع المنتج الذي يتماشى مع ما تجيده بالفعل.
للحصول على مثال رائع على ذلك ، تحقق من Dollar Shave Club.
أصبح Dollar Shave Club رائجًا لأنه يوفر ماكينات حلاقة عالية الجودة ، يتم توصيلها إلى باب منزلك بأسعار منافسة.
ساعد عرض القيمة البسيط هذا Dollar Shave Club على البدء في النمو. ولكن بمجرد أن يكون لديهم قاعدة عملاء يشترون ماكينات الحلاقة باستمرار ، فقد احتاجوا إلى إيجاد طريقة لمواصلة تحقيق الإيرادات.
ماذا توصلوا؟ مجرد إلقاء نظرة على موقعهم على شبكة الإنترنت.

المصدر: Dollar Shave Club

كريم الحلاقة. بعد الحلاقة. زبدة الحلاقة. شامبو. معجون الأسنان. فرش الاسنان. منتجات الشعر. عناية بالجلد. كان لدى Dollar Shave Club إمكانية الوصول إلى الجمهور المهتم بالحلاقة عالية الجودة ... لذا فهم يقدمون منتجات أخرى لخلق تجربة حمام عالية الجودة بشكل عام.
ماذا يشتري عملاؤك؟ ماذا يقول ذلك عنهم؟ ما الذي قد يريده هذا النوع من الأشخاص أيضًا؟
في Facebook Live AMA حول تسويق التجارة الإلكترونية ، شارك جوردان سكول الخاص بنا كيف يفكر في المبيعات المستهدفة في متجره على الإنترنت.

"بالنسبة لمتجري ، لا أنظر بالضرورة إلى التركيبة السكانية للتجزئة. يمكنك الاستدلال على الذوق من التركيبة السكانية ، ولكن يمكنك أيضًا التخمين بشكل خاطئ. لا يمكنك بالضرورة أن تقول "هذا الشخص من جيل الألفية ، لذا سيرغبون في قبعة جميلة."
أفكر في المنتجات التكميلية. الأمر على هذا النحو - إذا رأيت أحدهم يشتري البسكويت ، فسأبيعه بالحليب ، وإذا رأيته يشترى المعكرونة ، فسأبيعه بالجبن. عندما يشتري شخص ما أحد منتجاتي ، فإن ذلك يعطيني إحساسًا بما قد يكون مهتمًا به أيضًا. ما الذي يشتريه عادةً الأشخاص الذين يحصلون على المنتج؟ يمكنني التقسيم بناءً على تلك المعلومات لتقديم عرض مستهدف ".

هناك عدة طرق مختلفة يمكنك من خلالها توفير المزيد من الفرص للبيع لجمهورك الحقيقي:

• قدم منتجًا تكميليًا: ما الذي يتناسب مع الشيء الرئيسي الذي تبيعه؟ بيع ذلك.
• اعرض الوظائف الإضافية لأفضل منتج لديك: الملحقات والإضافات هي طريقة بسيطة لمواصلة البيع.
• إضافة خدمة إلى أحد المنتجات: يمكن أن تأتي الدورة التدريبية حول الأعمال التجارية عبر الإنترنت مصحوبة بالتدريب. قطعة من التكنولوجيا يمكن أن تأتي مع التدريب.
• أضف منتجًا إلى خدمة: قد يبيع المعالج بالتدليك زيت التدليك للعملاء. يمكن لطبيب الأسنان بيع فرش الأسنان.

إذا كنت ستحدد معجبين حقيقيين ، فأنت بحاجة إلى الحصول على أشياء متعددة لهم لشرائها.

كافح للحفاظ على العملاء

في AMA الخاص به حول تسويق التجارة الإلكترونية ، شارك الأردن نقطة مهمة أخرى تنطبق على True Fans.

الحصول على عميل هو أصعب بكثير من الاحتفاظ به. لذلك من المنطقي أن تفعل كل ما في وسعك لإرضاء عملائك الحاليين - والتدخل إذا بدا أنهم سيغادرون.
يمكنك حتى أتمتة هذا النوع من المتابعة. فيما يلي بعض أنواع حملات الاسترداد / الولاء التي قد تفكر في تجربتها.

• كافئ الأشخاص الذين يشترون الكثير: بمجرد أن ينفق العميل مبلغًا معينًا من المال معك ، قم بتشغيل الأتمتة. أرسل لهم رسائل مع عروض حصرية كمكافأة.
• ذكّر الأشخاص الذين لم يشتروا منذ فترة: هل كان أحد كبار العملاء هادئًا لبضعة أشهر؟ قم بتشغيل أتمتة يتم تنشيطها عندما لا يكون العميل قد أجرى عملية شراء لفترة من الوقت ... ثم تابع وعرض صفقة.
• حدد وقتًا لمتابعة احتياجاتهم: كم من الوقت يستغرق استخدام زجاجة الشامبو؟ أو لاستكشاف ميزات جهاز كمبيوتر جديد؟ يمكنك أن تتوقع متى سيحتاج عميلك إلى المزيد من الشامبو أو لديه أسئلة تتعلق بجهاز الكمبيوتر المحمول - حتى تتمكن من استخدام الأتمتة للمتابعة في ذلك الوقت المحدد.

في ActiveCampaign ، قمنا أيضًا بتجميع أتمتة بسيطة ومبنية مسبقًا تخبرك عندما ينفصل الأشخاص - عندما لا يتفاعلون معك منذ فترة.

عندما ينفصل شخص ما ، يمكنك على الفور تشغيل آلية لإعادة إشراكه.
(بالمناسبة ، يمكنك القيام بكل تلك الأتمتة الأخرى في ActiveCampaign أيضًا).
من المحتمل أيضًا أن يكون عملاؤك الحاليون أفضل عملائك. افعل ما يلزم للحفاظ عليها.

لديك شخصية

يغادر العملاء الشركات لأسباب عديدة .
لقد تجاوزوا منتجك. وجدوا منافس أرخص. إنهم لا يحبون خدمتك.
إذا كنت تتنافس فقط على السعر أو المزايا ، فإنك تخاطر بفقدان العملاء عندما يأتي أحد المنافسين.
لكن هذا ليس صحيحًا إذا كنت تتنافس على الشخصية.
شخصيتك هي ميزة تنافسية . لا أحد يستطيع تقليد شخصيتك ، والشخصية القوية يمكن أن تساعدك في جذب العملاء والحفاظ عليهم.
لا تملك موسيقي مستقل مثل Kina Grannis القوة التسويقية لعلامة التسجيلات التي تقف خلفها. لكنها تمتلك بالفعل قاعدة جماهيرية مخلصة — تم إنشاؤها جزئيًا لأن كل مقطع فيديو ينتهي بتحدثها مباشرة مع متابعيها.
يمتلك Ramit Sethi بعضًا من أفضل خدمات التسويق عبر البريد الإلكتروني — لأن الناس يريدون فتح رسائل البريد الإلكتروني الخاصة به. المحتوى مضحك. إنه ترفيهي. إنه ممتع ومليء بالشخصية بقدر ما هو مفيد.
يشعر الكثير من رواد الأعمال والمسوقين في الشركات الصغيرة بالقلق من وضع الكثير من أنفسهم في تسويقهم. وأرى الخوف - فأنت تريد أن تبدو محترفًا ، وهذا يعني أحيانًا عدم التحدث عن شيء مضحك فعلته قطتك.
لا يزال ... سيساعدك أي شيء يمكنك القيام به للسماح لشخصيتك بالتألق في بناء معجبين حقيقيين.
سيشتري العملاء منك لأن ما تقدمه مفيد. المعجبون الحقيقيون يشترون منك لأنهم يحبونك وما تمثله.

لذا ... هل يجب أن تختار معجبين حقيقيين؟

إذا أخذت فكرة 1000 معجب حقيقي بالمعنى الحرفي ، فمن السهل العثور على العيوب.
العثور على 1000 معجب حقيقي ليس بالأمر السهل. قد يكون الاعتماد على قاعدة دعم صغيرة أمرًا خطيرًا. يحتاج كل معجب إلى إنفاق جزء كبير من التغيير (لأنك لا تحصل بالضرورة على دولار واحد مقابل كل دولار ينفقونه).
كمفهوم ، فإن فكرة المعجبين الحقيقيين قيمة للغاية.
ضع جانبًا عددًا محددًا من المعجبين ، أو حتى فكرة أن المعجبين يجب أن يكونوا رغوة في فم علامتك التجارية.
ثم اسأل نفسك: ماذا يمكنني أن أقدم لعملائي الحاليين أيضًا؟