كيف يستخدم المقدر المدني Shopify لبيع خدماتهم كمنتجات رقمية

فيليكس : انضم إليّ اليوم جيف جراهام من موقع CivilEstimator.com ، شركة Civil Estimator هي شركة B2B وهي واحدة من أكثر خدمات التقدير المدني المستقل شهرة واحترامًا ، وقد بدأت في عام 2008 في BASF أبوتسفورد البريطانية في كولومبيا. مرحبا جيف.

جيف : شكرا لاستضافتي فيليكس.

فيليكس : أخبرنا بالمزيد قليلاً عن قصتك لأنك أول ضيف أعتقد أنه يبيع حصريًا للشركات بشكل حصري وأن تواجدك على الويب يركز بالكامل على البيع للشركات الأخرى. أخبرنا بالمزيد قليلاً عن متجرك / خدمتك وماذا تفعلون بالضبط يا رفاق؟

جيف : تقدم شركتنا خدمات تقدير مستقلة لشركات التنقيب في المقام الأول. الطريقة التي تعمل بها هي عندما يتم طرح وظيفة ما للمناقصة ، سيحتاجون إلى معرفة معلومات محددة جدًا حول هذه الوظيفة قبل أن يقوموا بالمزايدة عليها. سيحتاجون إلى معرفة مقدار التربة التي يجب نزعها ، وكمية الحصى التي يجب أن تعود إلى الموقع وحتى أشياء مثل مناطق الخرسانة والأسفلت والأنابيب وما إلى ذلك.

إنها خدمة متخصصة جدًا نقدمها ولكنها أيضًا ضرورية للغاية. بدأنا في عام 2008 وكان نوعًا من الجديد القيام بذلك على أساس العمل الحر في المقام الأول. عادة ما يكون لدى شركة الحفر شخص ما داخليًا يقوم بهذا النوع من العمل. لقد كان شيئًا جديدًا أن أفعل ذلك لأكثر من شركة وكان والدي هو المشغل الأساسي لهذا العمل لمدة ست سنوات تقريبًا. لقد جئت في العمل بدوام كامل منذ حوالي عامين ، وعندما انضممت إلى الشركة كنت أفكر نوعًا ما في ذهني أنه قد يكون هناك بعض الآثار المترتبة على التجارة الإلكترونية.

قبل العمل معه ، كنت أدير متجرًا لبيع الكتب ، وهو متجر Shopify يجب أن أقول إنني باعت الكتب التي حققت أداءً جيدًا. اعتقدت أنه سيكون من الرائع تطبيق بعض التعلم من ذلك على هذه الصفقة. استغرق الأمر بعض الوقت ، وكان من المضحك أننا أنشأنا بالفعل متجر Shopify ولم نفعل أي شيء به لمدة ستة أشهر تقريبًا. لقد استخدمناه للتو كموقع ويب خاص بنا ونبدأ نوعًا ما ، "يجب أن يكون هناك شيء يمكننا القيام به."

ما توصلنا إليه في النهاية هو أننا قمنا بتسليم هذه الملفات إلى عملائنا وما حدث هو أننا سنقوم بتسليم ملف وبعد ذلك عادة ما يستغرق الأمر حوالي ثلاثين يومًا للحصول على أموال. كنا مثل ، "إذا تمكنا فقط من تسليم الملف ودفعنا فورًا ، فسنصل في الواقع لمدة ثلاثين يومًا على التدفق النقدي." بدأنا في وضع الملفات خلف اختيار مثل تطبيق التنزيل الرقمي على Shopify وكان الأمر في الأساس كما لو كان عليك الدفع قبل أن تحصل على المنتج منا. بدلاً من تسليمنا هذا المنتج وإرسال فاتورة ، نقول ، "هذا هو رابط التنزيل الرقمي" ، ولم يأخذوا أي مشكلة.

لقد حلت مشكلة كبيرة بالنسبة لنا داخليًا فيما يتعلق بتحصيل المدفوعات ومرة ​​أخرى تحصل بشكل أساسي على ما يعادل شهرًا إضافيًا من النقود في البنك لأنه بدلاً من الانتظار لمدة ثلاثين يومًا أخرى ، يمكنك الانتقال مباشرة وتحصل عليها ، يتم تحويلها من شريط في غضون أسبوع. لقد كان رائعًا واستغرق الكثير من الضغط من عملية الفوترة هذه.

فيليكس : هذا رائع. لقد قلت بعض الأشياء المختلفة التي أريد الغوص فيها قليلاً. فقط حتى يكون لدينا فهم أفضل للعملاء الذين تخدمهم يا رفاق ، أعتقد أنني سأحاول السير في هذا بناءً على ما قلته ويمكنك تصحيح ما قد أكون مخطئًا. هناك وظيفة تم تحديدها ويحتاج شخص ما إلى توليها كمشروع مثل مشروع التنقيب ولكن الشركات التي ستقدم عطاءات عليها تحتاج إلى فهم أفضل للتكاليف التي ينطوي عليها ذلك ، وهذا هو المكان الذي تتدخلون فيه يا رفاق؟

جيف : نعم ، هذا صحيح ، نود إجراء حسابات الحجم. سيرسلون إلينا مسحًا للموقع الحالي ثم الخطط التي وضعها المهندس المدني وسيكون هناك فرق. يتم استدعاؤها لملء وحدات التخزين حتى نأخذ ما هو موجود ونأخذ ما يحدث ، لذلك إذا كان الأمر كما لو كنا نحفر من أجل Parkade أو مدرسة أو أي شيء آخر وسنكتشف الفرق بين هذين الأمرين.

تحتاج أحيانًا إلى ملء الموقع ، وفي بعض الأحيان تحتاج إلى قطع الموقع. هذه المشاريع عادةً ما تكون مشاريع بملايين الدولارات حيث إذا أخطأت في هذه الحسابات ، يمكنك إخراج شركتك من العمل. من المهم جدًا إجراء هذه الحسابات بشكل صحيح ، لذا بمجرد إجراء هذه الحسابات ، ستقول ، "حسنًا ، أعرف تكلفة تنفيذ X و Z ، ألف ياردة مكعبة من القطع أو ألف ياردة مكعبة من التعبئة." يمكن لعملائنا تقديم عطاء دقيق للغاية على هذا المشروع بسبب الحسابات التي نقوم بها لهم.

فيليكس : يبدو هذا بالنسبة لي كشخص خارجي مثل الكثير من الأعمال اليدوية بينك وبين العميل. هل هي عملية كما أتخيل أم أن هناك… لأنك تبيع الآن بشكل أساسي ليس بالضرورة منتجًا ولكنه بالتأكيد منتج أكثر. هل هناك مشكلة تتعلق بتجربة مخصصة للغاية ، على الأقل هذا ما يبدو عليه مقابل نسخة منتجة منها عبر الإنترنت؟

جيف : هناك جوانب معينة منها مؤكدة أنها ليست كذلك. هناك قدر معين من الموضوعية في أنك إما أنجزت الحسابات بشكل صحيح أو خاطئ. ليس هناك أي ذاتية مع ذلك. هناك عناصر معينة من حيث هناك أشياء تسمى معدلات العمالة والمعدات حيث يمكن أن تذهب ، "أعلم أن رفاقي يمكنهم القيام بهذه المهمة بشكل أسرع قليلاً" أو "لدي مكب نفايات أقرب قليلاً ، "أو" لدي نهاية مع مورد معين ".

نعم ، سيكون هناك قدر معين من الذاتية هناك ولكن في تجربتنا معها ، يحدث الكثير من تفاعل العميل هذا عادةً في الشهرين الأولين من العلاقة الجديدة. ثم يطورون بعض الثقة بنا وهذا يشبه إلى حد ما السباقات بعد ذلك. سيكون الأمر أشبه بإثبات أننا نعرف ما نفعله ، فعندما يذهبون لا يعرفون ماذا يفعلون ، يتضاءل هذا التفاعل بسرعة مع تقدمنا.

فيليكس : فهمت ، فهل يشترون الخدمة منك حيث يشترونها ثم يواصلون العمل معك بعد ذلك للحصول على ما يحتاجون إليه أم أنهم يشترون منك منتجًا رقميًا ثم يخلعونه بأنفسهم ويستخدمونه هذا وكل ما يحتاجونه منك؟

جيف : في كل مرة يأتون فيها بوظيفة جديدة ، فإنهم يقتربون منا بشكل أساسي بشأن إجراء الحسابات الخاصة بهذه الوظيفة. لا أعرف ما إذا كان هذا يجيب على ذلك.

فيليكس : يذهبون إلى موقع Shopify الخاص بك ، ويشترون إحدى الخدمات المدرجة كمنتج Shopify ومن ثم من هناك ، تريد الاتصال بهم أو إرسال بريد إلكتروني إليهم للحصول على مزيد من المعلومات منهم مثل ما هو نوع خبرة؟

جيف : نعم ، ما هي آليات ذلك ، ليست كذلك تمامًا في الواقع. أعتقد أنه ربما يكون الترتيب المعتاد هو أن يتصل بنا أحد عملائنا الحاليين أو يتصل بنا ويقول ، "مرحبًا ، أريد تقديم عرض لهذه المدرسة." سيرسلون إلينا الخطط التي سنقوم بها بإجراء جميع العمليات الحسابية ثم نضعها في ملف مضغوط ونضعها في تطبيق التنزيل الرقمي على Shopify. ثم نضع السعر بناءً على الساعات التي نضعها في هذه الوظيفة ثم نرسل لهم الرابط فقط وسيكون مجرد كمية لواحد. ثم قاموا فقط بتنزيل الملف ، boom ، لدينا أموالنا ولديهم ملفاتهم ولا داعي للقلق بشأن الفواتير.

فيليكس : أنت حقًا تستخدم Shopify باعتباره شرعيًا ... تمامًا مثل عربة التسوق وحدها. إليك العناصر التي كنت ترغب في شرائها منا ، لقد قمنا بالفعل بتجميعها معًا من أجلك عمليًا ، كل ما عليك فعله هو استخدام Shopify الآن للدفع مقابلها ومن ثم سنقوم بتسليم المنتج.

جيف : بالضبط والمشكلة التي تحلها هي أنك لست مضطرًا لمطاردة شخص ما بعد تسليم الملفات. كنت أفكر في الأمر قبل هذه المقابلة وشعرت أنها تشبه إلى حد ما مفاوضات الرهائن. إنه مثل ، "لدي ملفاتك ، لديك أموالي ، كيف يمكننا إجراء هذا التبادل بطريقة من هذا النوع ..." حيث يبدو الأمر ، "عندما أعطيك الملفات التي ستدفعها لي ،" تعرف ما أعنيه؟

هذه مشكلة كبيرة في B2B ، في كل مهنة. ما يحل هذا هو مثل بعض الأشياء. ليس عليك مطاردة الناس. يمكنك الانتقال إلى ما يصل إلى ثلاثين يومًا على التدفق النقدي ، وبعد ذلك يكون الأمر مثل ، "فقط ادفع لي وستحصل على الملف على الفور." إنه حل أنيق للغاية لما أعتقد أنه مشكلة كبيرة جدًا وهذا للعديد من المهن والمحاسبين والمحامين. إنها في الأساس المشكلة التي تحلها Upwork أيضًا ولكنها تأخذ نسبة أكبر بكثير من Shopify تقوم بإيقاف فواتيرك.

فيليكس : لست متأكدًا من وجود العديد من الشركات الأخرى التي تستخدم Shopify بهذه الطريقة ولكنها منطقية جدًا. من المحتمل أن تشعر أن موقف الرهائن الذي تتحدث عنه محرجًا فقط لأنه ليس تجربة نموذجية أو أنها طريقة جديدة للقيام بذلك لأنني عندما أتصفح موقع أمازون على الإنترنت لا أتوقع الحصول على عناصري مجانًا وبعد ذلك قاموا بإصدار فاتورة لي بعد ثلاثين يومًا من أجل ذلك ، لذا فإن هذه التجربة طبيعية بالفعل لدرجة أنها لا تبدو وكأنها حالة رهينة.

جيف : آسف ، بقولي إنني كنت أقول إن الأمر أشبه بهذه الطريقة دون استخدام Shopify ، أليس كذلك؟

فيليكس : لا

جيف : يبدو الأمر كما لو كنت قد أرسلت العمل بالفعل ومن ثم يبدو نوعًا ما ، "مرحبًا ، لقد قدمت لك عملي ، هل هذه الفاتورة جيدة؟" في حين أنك إذا قمت بإعداده على بوابة الدفع هذه ، فأنت تقول ، "حسنًا ، هذا ما تدين لي به ، الملفات جاهزة" ، وهذا يحدث عندما تجري المناقشة على الفور. أعتقد أنه ينشئ توقعًا حيث يكون مثل ، "ستدفع لي وبمجرد أن تدفع لي مثل هذه الملفات سيتم تسليمها." أعتقد أنها عملية عادلة للغاية لكلا الجانبين. عندما كنت أقول إنها مثل حالة الرهائن ، أعني ذلك من وجهة نظر Shopify نوع من مثل أداة التفاوض.

فيليكس : انظر بالتأكيد ما تقوله. دعنا نتحدث عن العمل نفسه وكيف دخلت فيه يا رفاق كعائلة لأنك تقول إنه عمل متخصص للغاية. هل يوجد الكثير من المنافسين في الفضاء؟ هل تصطدم يا رفاق في منافسة أخرى؟ كيف تبدو المناظر الطبيعية؟

جيف : نعم ، هناك بالفعل عدد غير قليل من الشركات في الولايات المتحدة. في كندا ، سنكون الشخص الوحيد الذي نعرفه بصدق. هذا لا يعني أنهم غير موجودين ولكننا لا نواجه أي منافسة في أسواقنا. فيما يتعلق بالكيفية التي بدأنا بها ، ظل والدي يقدّر منذ خمسة وثلاثين عامًا وقبل حوالي ثماني سنوات كان لديه هذه الفكرة ليخرج بمفرده. كان ذلك جزئيًا لأنه سمع عن عدد قليل من الشركات في الولايات المتحدة وكان هناك بعض الشركات في أستراليا والمملكة المتحدة تقوم بهذه الطريقة ، لكنه سمع عن حدوث هذا بشكل أساسي في أسواق أخرى حيث تقوم شركات التنقيب بشكل أساسي بتوظيف مقيّمين على أساس مستقل.

لقد أحب الفكرة ووجد عميلًا واحدًا كان على استعداد لمنحه بعض العمل وكان الأمر كما لو أنه خرج من هناك وتولى الأمر نوعًا ما من الكلام الشفهي. لقد كانت ضربة فورية ، فقد حلت حاجة كبيرة في سوقنا ، وكانت تلك الحاجة أساسًا أن هناك شركة كبيرة حقًا يمكنها تحمل تكاليف توظيف شخص ما بدوام كامل للقيام بذلك. شركة صغيرة حقًا لا تقدم عرضًا لوظائف معقدة بشكل خاص ، ولكن حيث وجدنا أن تخصصنا كان هناك هذه الشركات التي كانت تقدم عروض وظائف معقدة ولكنها لم تكن كبيرة بما يكفي للتوظيف ... لدفع شخص ما 150 ألف دولار لتقديم جميع الأعمال.

هناك مثل هذا المكانة الرائعة التي توافدنا على الفور عندما اكتشفوا الخدمة. أعتقد منذ ذلك الحين أن الأمر يتعلق بإدارة الطلب ومحاولة جعل عملية الإدارة سلسة قدر الإمكان حتى نتمكن من زيادة ساعات الفوترة لدينا قدر المستطاع.

فيليكس : هل هناك أي شخص آخر يبيع ، أي منافسين يفعلون ما تفعله عبر الإنترنت حيث تستخدم أساسًا Shopify أو أي منصة أخرى كمعالج دفع مقابل ... أو حتى مجرد وجود على الإنترنت ، المنافسة تفعل ذلك أيضا؟

جيف : لقد بحثنا ولم نتمكن من العثور على أي منها ، لذا إذا كان الأمر كذلك ، فسأقول نعم ، يمكن أن يكون موجودًا ولكن لا أعرف ذلك.

فيليكس : هذا منطقي. أنت تقول من قبل أن الترتيب النموذجي هو أنك ستسلم المنتج النهائي التقدير وبعد ذلك بثلاثين يومًا أو أيا كانت الشروط التي لديك ، فهذا هو الوقت الذي سيدفع فيه العملاء لك. الآن قمت بقلبها نوعًا ما وقلت أنه هنا ، اكتمل التقدير فقط قم بالدفع ثم من خلال Shopify تطبيق التنزيل الرقمي ستحصل تلقائيًا على تقديرك. نظرًا لأن العملاء اعتادوا على فعل ذلك بالطريقة الأخرى ، كانت هذه مشكلة حيث يتعين عليهم الآن الدفع فورًا بدلاً من بعض صافي 30 أو أي هيكل دفع آخر ممكن؟

جيف : نعم ، لقد تطلب الأمر بعض الشرح لذا كان نوعًا ما مثل ما أفعله؟ لم يكن هناك مقاومة كبيرة للفكرة ، لكن بدا الأمر وكأننا لم نفهم حقًا ما كنا نحاول القيام به. لقد تطلب الأمر القليل من تعليم العملاء مع اثنين منهم ، وكان هناك القليل منهم حصلوا عليه على الفور ، واستغرق القليل منهم قليلاً وكان القليل منهم ، "يجب أن أتناول القهوة حتى أتمكن من النظر في هذا النوع من شيء.

بمجرد أن فهموا ما كنا نفعله كان مجرد اعتراف عام بأنه كان عادلاً للجميع. لم يكن هناك نوع من المفاجأة من جانبهم أيضًا بشأن ما كنا سنحمله لأنني أعتقد أن شيئًا واحدًا يحدث من وقت لآخر هو أنك تقوم بالعمل وبعد ذلك في غضون أيام قليلة ترسل فاتورة وهم ينظرون تظهر هذه الفاتورة ، "يا إلهي ، هذا ما تحاسبني عليه حقًا؟"

مع هذا النوع من المواقف ، يبدو الأمر كما لو كنت على وشك القيام بهذه الصفقة ، حيث تحصل على فرصة أخرى للتحدث عن تكلفة شيء ما. أعتقد أنهم أدركوا أن هناك قدرًا معينًا من الفوائد لهم أيضًا ، وبعد ذلك أيضًا بمجرد أن تعلموا كيف يعمل الشيء ، أعتقد أنهم وجدوا أنه يشبه النظام ذاته أيضًا. إنه مثل ، "كل ما علي فعله هو إدخال معلوماتي والضغط على شراء ثم أحصل على ملفاتي على الفور. كان هناك بعد ذلك التعليم الأولي للعملاء كان جميلًا.

فيليكس : رائع. هل يمكنك أن تعطينا فكرة عن مدى نجاح العمل مثل مقدار الحجم الذي تقوم به من خلال Shopify موقع؟

جيف : نعم ، سنقوم عادةً بتقديم 13000 دولار - 15000 دولار شهريًا عبر الإنترنت وسيكون ذلك ثابتًا إلى حد كبير على مدار العام. عادة ما نشهد ارتفاعًا طفيفًا في الربيع حيث قد نصل إلى أكثر من خمسة وعشرين ألفًا ، ومن الواضح أنه مثل أي عمل تجاري ، يكون لديك مد وجزر حيث تنخفض إلى خمسة أو عشرة. في نهاية العام ، ستكون عائداتنا عادة في حدود مائتي ألف جنيه أو أخذ.

فيليكس : رائع. بالنظر إلى أي تفاصيل حول هذا الأمر ، لكني أتخيل خصوصًا لأنك تبيع محتوى رقميًا سيكون ربحًا لخمسة عشر ألفًا شهريًا أو مائتي ألف سنويًا لأنه منتج رقمي.

جيف : نعم.

فيليكس : ليس الأمر كما لو كنتم تعيدون بيع شيء بقيمة 12000 دولار وأنت تحقق ربحًا قدره 3000 دولار فقط أو شيء من هذا القبيل.

جيف : نعم بالتأكيد. من الواضح أن هناك رسوم مخططة ، كما قلت. كان هذا شيئًا من النوع الذي يؤلم قليلاً. يبدو الأمر كما لو كنت تتقاضى رواتبها عن طريق شيك حيث لا تحصل على هذه النسبة المئوية. نعم ، يعتمد الأمر بطريقة ما في أرباحنا على الطريقة التي تنظر بها إليه. بطريقة اضطررنا لدفع 2.9٪ التي لم يكن علينا دفعها من قبل. الآن الجانب الآخر هو عندما نظرنا إليه وذهبنا ، "حسنًا ، يمكننا أن نتحرك لمدة ثلاثين يومًا على الرغم من التدفق النقدي."

هذا مبلغ إضافي قدره 15000 دولار في البنك الذي تتعامل معه ، ثم نظرنا إلى الفواتير التي لم يتم دفعها من السنوات السابقة وقارننا ذلك برسوم المعالجة ، كان الأمر مثل ، "حسنًا". نحن نعلم أن هناك قدرًا معينًا من الكسر الذي سنحصل عليه مثل قدر معين من هذه الأشياء التي لن يتم الدفع مقابلها إذا فعلنا ذلك ودائمًا ما نحصل على أموال. سيؤدي ذلك بسهولة إلى تعويض تكلفة المعاملة.

فيليكس : نعم ، وهناك بعض الأمور النفسية حول هذا الأمر بالنسبة للمشتري صحيحة جدًا لأنه عندما تحصل على شيء ما أو عندما تضطر إلى دفع المال للحصول على شيء ما ، فإن المنفعة تشبه الجلوس على الجانب الآخر من تلك الدفعة. بمجرد أن تدفع لك تحصل عليه ، عندما يتعلق الأمر بالطريقة الأخرى حيث تحصل على شيء ما أو يكون لديك بالفعل في الحيازة ، وبعد ثلاثين يومًا من المتوقع أن تدفع مقابل ذلك ، هناك احتكاك نفسي حيث لا تشعر بالفوائد بعد الآن لأنه لديك بالفعل في حوزتك.

أعتقد أن هذا له فائدة كبيرة على ما أعتقده على أشياء مثل ما تقوله. أعتقد أنهم لا يستطيعون دفع ثمنها والحصول عليها على أي حال في هذه الحالة ، لكنني أعتقد أن هناك أيضًا فائدة نفسية للمشتري حيث يحصلون على فائدة فورية مقابل شيء يدفعون مقابله. أعتقد أن هذا نوع من ، أعتقد أنه شيء نوعي لا يمكنك قياسه حقًا ولكن أعتقد أنه يعني شيئًا للعميل.

جيف : أوافق تمامًا وأعتقد أنه بالإضافة إلى ذلك Shopify هو نظام رائع. أعتقد أن هذا يجعلنا نبدو وكأننا نعرف ما نقوم به بالإضافة إلى مجرد محاولة أن نكون محترفين بشكل عام ، لكن الأمر يشبه إلى حد ما أنه بالتأكيد لا يجعلك تبدو وكأنك منظمة تطير ليلاً عندما يكون لديك شيء كهذا تم إعداده وأنت تقول ، "هذا نظام رائع حقًا تدفع لنا على الفور ونحن نبدأ السباقات." نعم اوافق. لم أفكر في ما قلته للتو ، لكن نعم أنا متأكد من أن هذا يلعب دوره ، ولكن بعد ذلك تبدو أكثر احترافًا وتقدم تجربة ممتعة بالإضافة إلى ذلك.

فيليكس : من المنطقي ، أريد أن أتحدث قليلاً عن التدفق النقدي لأن هذا لم يكن بالضبط شيئًا سيظهر في مقابلتنا ولكني أعتقد أنه موضوع ربما لم يتم طرحه بشكل كافٍ لأنه في الأيام الأولى عندما كنت لقد بدأت للتو متجرك ، فإن تركيزك الأول هو الإيرادات ، وأريد الإيرادات. وبعد ذلك ، بمجرد حصولك على الإيرادات ، تبدأ في تحقيق ، "أنا بحاجة إلى أن أكون مربحًا لذلك أريد التركيز على الأرباح والأرباح."

بمجرد أن تصل إلى نطاق أكبر إلى حيث تتدفق نقودك يا ​​رفاق ، فإن النقد هو الملك. لم يعد الأمر يتعلق بالإيرادات ولم يعد يتعلق بالأرباح النقدية التي أصبحت أهم جزء فيها. لقد علمنا قليلاً عن كيفية تأثير التدفق النقدي على عملك ، سواء كان ذلك يعني أن ما كان عليه الحال عندما اضطررت إلى الانتظار ثلاثين يومًا قبل أن تحصل على أموال مقارنةً الآن حيث يتم الدفع لك على الفور. ماذا يعني أن يكون لديك تدفقات نقدية جيدة؟

جيف : أعتقد أن الخلفية حول ذلك هي أنني تعرضت لأول مرة لهذا المفهوم في سيرة ستيف جوبز بواسطة والتر إيزاكسون. بالنسبة لأي شخص يستمع ، إنه مجرد كتاب رائع للغاية للقراءة على ما أعتقد لأي شخص رائد أعمال. أحد الأشياء التي قالها عندما تولى ستيف جوبز مسؤولية شركة آبل هو أن آبل كانت تستغرق ما يقرب من عام لتسليم مخزونها بالكامل.

كانت الطريقة التي وصفها بها في الكتاب تشبه امتلاك أجهزة كمبيوتر ومكونات وكل هذا النوع من الأشياء الموجودة في المستودعات يشبه إلى حد ما وجود سلة ضخمة من الفاكهة المتعفنة. هذه الأشياء تتحلل بمرور الوقت وهي ضارة للغاية لأنك تدفع مقابل التخزين لديك كل هذه الأموال المقيدة في هذه الأشياء وهو نوع من الجنون.

كان جاك ويلش الرئيس التنفيذي السابق لشركة GE كبيرًا في هذا النوع من الأشياء أيضًا. الفكرة برمتها هي أنه بدلاً من تقييد أموالك بأشياء ، ستجلب كل ذلك بشكل أساسي وتباع أغراضك. إنه مفهوم بسيط ولكنه قوي للغاية. عندما تولى المهام ، انتقل من توليه أكثر من عام لتسليم مخزونهم بالكامل إلى ستة أيام وكان ذلك في الواقع ... الشيء المثير للاهتمام في ذلك أيضًا هو أن تيم كوك كان يقود سلسلة التوريد التي كانت العقل المدبر لهذه العملية ومن الواضح أنه تم ترقيته ليكون الرئيس التنفيذي.

أعتقد أنه يتحدث عن أهمية تسليم منتجك سواء كان منتجًا أو خدمة. يجب أن يتم تسليم هذه الأشياء على الفور لمجرد أن الآثار المترتبة على التحرير ، والحفاظ على سيولة عملك بشكل أساسي ، ضخمة. أنت تفكر فقط بدلاً من امتلاك عشرة ملايين ، مائة مليون ، مائة وخمسين مليون دولار ، مقيد في أشياء متعفنة بشكل أساسي ، لديك 150 مليون دولار ، وهذا يدعم عملك بحيث يمكنك البدء في الاستثمار في أشياء استباقية أخرى.

بالنسبة لنا ، لتحرير مبلغ إضافي قدره 15000 دولارًا يشبه الحصول على قرض بدون فائدة بقيمة 15000 دولار. إنه مثل مصدر كبير للمال. ثم تقول ، "حسنًا ، هل نريد النظر في استخدام ذلك للإعلان ، هل هناك ترقيات للبنية التحتية نريد القيام بها؟" من الأمثلة الأخرى هل هناك ديون يمكنك سدادها؟ هذه هي الأشياء التي يمكنك النظر إليها عندما يكون لديك مثل هذا التدفق النقدي الكبير عندما ترتفع لمدة ثلاثين يومًا على التدفق النقدي في أي عمل تجاري.

فيليكس : ربما لتوجيه هذه النقطة إلى المنزل ، ما هي المخاطر إذا لم تفعل ذلك حيث ربما تدفع لمورديك على Net 30 ومن ثم يدفع لك عملاؤك على Net 60 ، لذا لديك الآن ثلاثون يومًا حيث يكون لديك أساسًا سدد الدفع بالفعل بنفسك ولكنك لا تزال تنتظر المدفوعات. ماذا يعني ذلك بالنسبة إلى… ما مدى خطورة ذلك على الأعمال التجارية؟

جيف : نعم ، إذًا من الناحية النظرية ، فقد نفذ منك المال وعندما تنفد الأموال تنتهي اللعبة. إذا كان لديك كل هذه الأموال المستحقة لك أو كل هذه الأموال المقيدة في المنتج ، ثم فجأة لا يمكنك دفع الفواتير التي لا يمكنك دفعها بنفسك ، فهذا ... إنه مكان خطير للغاية . كتب إريك ريس هذا الكتاب الرائع حقًا بعنوان The Lean Startup. يتحدث عن هذا قليلاً أيضًا.

إنه حقًا كبير فيما يتعلق بإدارة التدفق النقدي كبير حقًا في اختبار فكرة. لنفترض من الناحية الافتراضية أنك بدأت نشاطًا تجاريًا للقمصان بشراء خمسة قمصان واختبار التصميم. تعرف على ما إذا كان ذلك يعمل ثم ابدأ في التكرار من هناك ولكن يجب أن تكون حريصًا حقًا على عدم الوصول إلى المخزون ومن ثم من الواضح إذا كنت تعمل في مجال الخدمات مثلنا ، فعليك التأكد من حصولك على أموال.

أعتقد أن التفاوض على شروط كيفية الحصول على راتبك أمر مهم حقًا ، ولكن يجب الرجوع إلى كيفية قيامنا بذلك. هذا هو الحل الأفضل الذي وجدناه من حيث الحصول على الأموال على الفور. لا توجد طريقة تقريبًا للحصول على صافي 30 ، بخلاف القيام بشيء من هذا القبيل ، في رأيي عندما تكون في مجال الخدمات. أعتقد أن Upwork قد يكون الخيار الآخر ولكن النسبة المئوية التي يشعلونها. أعتقد أنهم يشعلون ما يصل إلى 10 ٪ من فاتورتك. إنه ليس الأمثل.

فيليكس : هذه الفكرة المتمثلة في التركيز على التدفق النقدي وتحسينه ، يجب أن يكون هذا مصدر قلق لأصحاب المتاجر والمتاجر والشركات والشركات من جميع الأحجام أم أنه شيء يجب أن تركز عليه أكثر في وقت لاحق عندما تكون جاهزًا للعمل في على نطاق أوسع؟

جيف : أعتقد أنه صحيح منذ البداية ، بالتأكيد. أعتقد أنه لأسباب عديدة ، أعتقد أنه يفيدك بغض النظر عن الحجم ولكنه ... يكاد يكون مثل شيء من الانضباط. إنه نوع من مثل ، "سأترك التدخين لاحقًا." إنه مثل ، "عليك الإقلاع عن التدخين الآن." أعتقد أنه نوع من الخطر عندما تكون كبيرًا. أعتقد أن الخطر عندما تكون كبيرًا هو أنه قد يكون لديك بالفعل الكثير من الإيرادات القادمة ولا تدرك مقدار أموالك المقيدة بالفعل في المخزون.

يمكنك أن يتم القبض عليك مثل تفاحة. ندرك ، "لدينا كل هذه الأشياء غير المرغوب فيها بشكل أساسي ونحن الآن في ورطة. عندما تولى جوبز المسؤولية ، كانت تلك الشركة في طريقها للإفلاس وكان هذا أحد الأسباب التي حددوها لسبب تعرضهم لمثل هذه المشاكل العميقة.

في تلك المرحلة كانت تلك شركة بعدة ملايين من الدولارات كانت تكافح من أجل ذلك. عندما تقوم بعملية تمهيد لعملية ما ، يبدو الأمر كذلك ، فأنت لا تريد أن تبدأ بمبلغ 10000 دولار ، ثم فجأة يكون لديك خمسة آلاف مقيدة في أكواب لا يشتريها الناس. هذه مشكلة كبيرة أيضًا. أعتقد أن اتباع هذا النهج المنضبط يتمثل في: "بغض النظر عما أفعله ، سأقوم باستمرار بتحقيق الدخل من المنتج أو الخدمة التي أمتلكها واسترداد هذه الأموال في البنك واستمرار هذه العملية .

فيليكس : هذا منطقي. حتى لو كان لديك منتج أو شركة يريد الجميع قطعة مقابلها حتى لو كانت مربحة وكنت تدر الكثير من الإيرادات. ربما ليس لديك نقود ولا يمكنك الدفع للأشخاص الذين يبقون أضواءك مضاءة. ثم كما تقول ، لقد انتهت اللعبة لأن هذا هو الشيء الوحيد الذي يبقيك واقفا على قدميه ، حتى لو كان لديك منتج شرعي يريده الناس. هل تعتقد أن هناك أي شيء ، ربما من تجربتك في بيع B2C أو بالتأكيد تجربتك الآن مع B2B يمكن لشركة ما أن تفعله لتحسين تدفقها النقدي؟ لأنه من الواضح أنكم قطعتم خطوات كبيرة من خلال الانتقال من Net 30 إلى السداد الفوري والفوري عمليًا. هل هناك أي شيء يمكن لصاحب المتجر النظر إليه لمعرفة أين يمكنه تحسين تدفقاته النقدية؟

جيف : نعم ، أعتقد أن الأمر يعتمد حقًا على نوع العمل الذي تعمل فيه. من وجهة نظر B2C. أعتقد إذا كنا نتحدث عن مثل بعض الأمثلة النموذجية مثل القمصان وهذا النوع من الأشياء. أعتقد أنه سيكون من المفيد جدًا القيام به ، إلقاء نظرة على مخزونك ونوع ما يشبه الانتقال ، "ما قيمة مخزوني الحالي؟" يمكنك الاعتماد بطريقتين مختلفتين. أحدهما ما دفعته والآخر ، ما الذي أبيعه به؟ قم بعملية الفرز بشكل أساسي ، اذهب ، "حسنًا ، لديّ 10000 دولار تقريبًا جالسًا في مكتبي في المنزل. كيف يمكنني تحويل ذلك إلى أموال على الفور؟ " أعتقد أنه عندما تكون في صناعة الخدمات ، عندما تكون كذلك ، عندما يكون الأمر أكثر من عملية ثابتة يتم الدفع لك صافي 30. إنهما نوعان من قضيتين مختلفتين.

أعتقد أن B2C ، مشكلة شائعة ، يجب أن يكون التدفق النقدي عبارة عن أشياء يتم تقييدها في منتج. ستكون مشكلة B2B شيئًا مقيدًا في خدمة ، آسف ، مقيد في فاتورة يتم دفعها لاحقًا. مع شركة B2B ، سيكون الأمر أشبه بالتفاوض بشأن الشروط بشكل إيجابي بالنسبة لك. من الواضح ، يمكن لشركة ما أن تفعل شيئًا مثل ما نفعله ، وهو تنزيله رقميًا والحصول على هذه المدفوعات على الفور.

قد يقول آخر مثل ، "أريد أن أتقاضى راتبي في غضون أسبوعين ، وآخر قد يفرض غرامات مالية على تجاوز الثلاثين يومًا. إذا تأخرت الشركة التي قدمت الخدمة من أجلها في فاتورتها ، فأنت تفرض عليها معدلات فائدة تراكمية بحيث على الأقل عندما تدفع لك ، إذا كان عليك تحمل ذلك للاستمرار في العمل ، يمكنك سداد هذا الدين . هذا النوع من المفهوم منطقي. أعتقد أنه على مستوى B2B ، فإن التفاوض على الشروط على مستوى B2C هو مجرد ضوابط للمخزون مهمة للغاية.

فيليكس : هذا منطقي. دعنا نتحدث عن مبيعات B2B. أعتقد أنه من المحتمل أن يكون لديك أفضل منظور حول هذا ، من أي ضيف لدي حتى الآن. كيف تبدو مبيعاتك؟ مثل وصفها لنا. ما الذي ينطوي عليه الحصول على شخص ما من نقطة الاتصال الأولى معك طوال الطريق حتى سداد المبلغ؟ أعتقد أنه يمكنك أن تعطينا أفكارًا لأنني أبحث في موقعك الآن وسنتحدث قليلاً عن المنتجات التي لديك للبيع والموجودة على الرف. هذه ليست منتجات رخيصة ، لذا على الأقل منتج واحد ، ليس هناك منتج رخيص ولكن لتقدير مثل هذا ، هل يمكنك أن تعطينا فكرة عن تكلفة شيء كهذا؟

جيف : تقصد من حيث تقديم تقدير لشخص ما؟

فيليكس : أجل.

جيف : نعم ، نود عادةً أن يكون السعر عادةً ما بين 1000 دولار و 2000 دولار لكل تقدير ، أعني أن هذا عدد كبير من القوس. فيما يتعلق بدورة المبيعات ، من المحتمل أن يكون هذا هو أسهل شيء قمت بتسويقه على الإطلاق من حيث أنه يشبه إلى حد ما بمجرد تحديدك ، حيث نحدد شركة تناسب ملفنا الشخصي وهي تلك النقطة الجميلة بين عدم كونها كبيرة بما يكفي أن يكون لديك مقدر بدوام كامل لكنها كبيرة بما يكفي لدرجة أنها تقوم بنوع من المشاريع المعقدة التي تشبه نوعًا ما ، إنها مثل مكالمة هاتفية والقول ، "مرحبًا ، نحن هنا."

إنه مثل ، "حسنًا ، حسنًا ، سأبدأ في إرسال عمل لك." تلقينا الملفات المرسلة ، ونقوم بالحسابات ، ونضعها على موقعنا كتنزيل رقمي كما وصفته لأول مرة ، ثم ننتقل إلى السباقات. يتعلق الأمر حقًا بتحديد نوع الشركات التي تناسب هذا الملف الشخصي أكثر من أي شيء آخر. سيكون هذا على ما أظن حيث يحدث عمل المبيعات. نستخدم LinkedIn كأداة بحث. الشيء الآخر الذي وجدناه فعالاً هو الذهاب إلى موقع Real.com والبحث عن الشركات التي تعلن عن أجهزة تقدير مدنية.

يشبه الأمر نوعًا ما مجرد التواصل معهم بقولهم ، "مرحبًا ، ليس عليك بالضرورة توظيف شخص ما ، فنحن هنا كخيار مستقل." إنه نوع من مجرد توليد الوعي بين تلك الديموغرافية الرئيسية وبمجرد أن يدركوا أننا هنا ، يكون الأمر سهلاً حقًا بعد الحقيقة لأن الحاجة إليهم واضحة جدًا.

فيليكس : أتخيل أنك تحصل أيضًا على الكثير من الأعمال المتكررة بعد ذلك لأن هؤلاء هم الأشخاص الذين يحتاجون دائمًا إلى تقديرات ، أليس كذلك؟

جيف : نعم ، مثل أكبر اثنين أو ثلاثة عملاء لدينا ينتج عنها حوالي 75٪ من أرباحنا. الأمر كله يتعلق بالتكرار بالنسبة لنا ، وقت كبير.

فيليكس : هذا رائع. أعني أنك ذكرت Upwork عدة مرات في هذه الحلقة بالفعل ، فأنا أتساءل عما إذا كانت تحقق الكثير ، إذا كان بإمكانك التفكير في أنواع أخرى من الأعمال الحرة التي قد يكون من المنطقي البدء في بيع خدماتك أو البدء فيها الإعلان أو إدراج خدماتك على Shopify.

جيف : تمامًا ، المحامون والمحاسبون ومحاسبو الحسابات ، يا إلهي ، يمكنك القيام بذلك باستخدام المناظر الطبيعية والسباكة ، وعمليًا يمكنني القول إنها تنطبق على أي خدمة تقريبًا. أود أن أقول إن المكان الأكثر أناقة هو عندما يكون لديك منتج رقمي تقدمه على الطرف الآخر. دعنا نستخدم مثالًا افتراضيًا فقط ، لنفترض أنك محامٍ متخصص في الوصايا ، وتقوم بتنفيذ الإرادة المخصصة لشخص ما ، ثم تضعها وراء دورك في الأجور وتقول ، "حسنًا ، ستحصل على إرادتك كذبة سوف عندما تدفع لي ".

وبالمثل ، يمكنك أن تتخصص في القيام بخطط الأعمال أو ، أعتقد أن أي نوع من الخدمات ذات الصلة ، مصمم الجرافيك سيكون مثالًا جيدًا آخر أيضًا. لقد قمت بعمل هوية مرئية رائعة لشركة ، لديك كل هذه الملفات التي يمكنك فقط أن تقول ، "حسنًا ، إنها موجودة على موقع الويب الخاص بي ، وبمجرد أن تدفع لي ، ستحصل على هذه الملفات الموجهة إليك فورا." أعتقد أن لها تطبيقات واسعة بشكل لا يصدق. أكاد أقول إن السؤال مثل ، ما هي الصناعات التي لا ينطبق هذا عليها؟ أعتقد أن هناك القليل جدًا. ربما في رأيي.

فيليكس : هل يمكنك التفكير في أي شيء أم أنك بالكاد تفكر في أي شيء؟

جيف ف: سيكون الأمر كما لو كان الحجم كبيرًا جدًا وتكون العلاقة طويلة جدًا بحيث لا معنى لها. فقط على سبيل المثال ، تعمل حماتي في مبنى سفينة إيرفينغ في هاليفاكس ، وهم يقومون ببناء سفن الدوريات الضخمة في القطب الشمالي وأحد مقاوليهم من الباطن هو شركة لوكهيد مارتن. الأموال ذهابًا وإيابًا ستبلغ مئات الملايين من الدولارات وهذا لا معنى له. العملية ، مجرد رسوم معالجة بطاقة الائتمان على ذلك وحده ستكون ذواقة وبالطبع لديهم عقود متضمنة وهذا النوع من الأشياء ، لا معنى له.

فيليكس : أشعر أن هذه المقاييس أيضًا قد تؤدي إلى إيقاف العميل لأنك تضعه في مكان ما غير مخصص على هذا النطاق.

جيف : لكنني أقول من ناحية أخرى ، على الرغم من أنه يشبه إلى حد ما نشاطًا تجاريًا صغيرًا ، يبدو الأمر كما لو كنت تعمل في صناعة الخدمات وتقدم منتجًا رقميًا ، أعتقد فقط أن هذا أمر جيد حقًا خيار هذا النوع من المفاجأة لي أنني متأكد من أن الآخرين قد فكروا في هذا ولكني لم أر كل شيء حقًا. يبدو أن هذا النوع من Shopify يُستخدم على نطاق واسع لـ B2C وهو أمر رائع. إنه حقًا ما يعنيه ذلك ولكن المال ، الكثير من الأموال تتغير بين B2B. أعتقد أنه خيار رائع.

فيليكس : أعرف أن صديقي جوناثان في ihatecursor.com يفعلون هذا الشيء أيضًا ، إنه يشبه في الأساس وكالة لمتجر يضم خمسة متاجر ويبيع مثل أغصان السمات أو حتى الخطط الشهرية أو مثل مكالمة ، حيث تريد الاتصال والتحدث إلى خبير أو شيء من هذا القبيل. يبيع ذلك من خلال Shopify أيضًا. إنها جميع الخدمات بشكل أساسي. هناك شيء رائع ، البعض منهم ، ليس هناك نهاية للتسليم حتى ولكن يبدو أنه يعمل من أجله.

أعرف أشخاصًا آخرين يبيعون ، لقد أجريت مقابلة مع رجل سابق كان يدير موقعًا يبيع بشكل أساسي حلقات الطبل الخاصة به للموسيقيين ويبيع حصريًا من خلال Shopify أيضًا لأنك تقول إن هناك تنزيلًا رقميًا في نهاية ذلك. هناك نهاية قابلة للتسليم لها. أعتقد أن هذا نوعًا ما يكون بالتأكيد أكثر منطقية بالنسبة للأعمال التجارية التي تريد البيع ، أو لخدمة تريد البيع عبر الإنترنت أو من خلال Shopify.

دعنا نتحدث قليلاً عن المنتجين الرئيسيين اللذين أدرجتهما كما أعتقد من الرف أو الأشياء التي يمكنهم شراؤها والتي لا تتطلب الكثير من التخصيص. واحد أعتقد أنه مضحك ، سعره 34.99 دولارًا والآخر بسعر 2199 دولارًا. هل يشتري الناس بالفعل شيئًا باهظ الثمن عبر الإنترنت؟

جيف : لا ، هذه تجربة. أنا في الواقع أشعر بخجل شديد حيال ذلك. مع ذلك ، واحد هو جدول بيانات. جدول البيانات الذي تتحدث عنه يساوي خمسة وثلاثين دولارًا. لقد قمنا بالفعل ببيع ما قيمته 1000 دولار من هؤلاء. إنه نوع من مثل شريط جانبي صغير لطيف. أرسلنا بريدًا إلكترونيًا إلى جهات اتصالنا في كولومبيا البريطانية وقلنا للتو ، "مرحبًا ، إليك بعض الأرقام التي يمكنك استخدامها لتقدير الميزانية." لقد أمضينا بجدية ربما نصف ساعة في تجميع هذا الشيء معًا. تعتقد أنه نوعًا ما كسب ألف دولار في نصف ساعة.

كانت جميلة جدا. لقد شجعنا ذلك قليلاً لأنه لم يكن حقًا ما كنا نستخدمه Shopify لأنه كان كما وصفت أكثر من نوع حل الفوترة. اعتقدنا أنه حسنًا ، لماذا لا نجرب شيئًا آخر؟ لقد وضعنا قاعدة بيانات أخرى ، تسمى قاعدة بيانات HCSS وهي أساسًا قاعدة بيانات قد تستغرق حوالي ستة أشهر لتثبيتها على ربحك.

كنا وكأننا لا نستطيع بيع هذا مقابل خمسين دولارًا أو شيء من هذا القبيل. لقد وضعنا نصف السعر عليها ولم نتعرض لدغات عليها. لا أستطيع أن أقول إنني مندهش للغاية ، لكن الأمر يشبه إلى حد ما على طول الطريق التي اختبرنا بها الكثير من الأفكار المختلفة حول كيف يمكننا تحقيق المزيد من الدخل من المتجر.

فيليكس : أشعر أنه عندما تكون مستقلاً أو مقدم خدمة ، ستتمكن بمرور الوقت من تحديد نوع العيوب المشتركة بين جميع عملائك مثل الأشياء التي يحتاجون إليها على وجه التحديد ، وعندها يمكنك البدء في إطلاق المزيد والمزيد من المنتجات بدلاً من ذلك. Obviously you still keep up the service end of your business but the more products you have the more kind of less trading time for dollars you're doing. I think that we had a whole conversation earlier about free up cash flow but you can also free up you time which is just maybe more valuable that having cash.

I think that you're on the right path by trying out these different kind of products. If someone did want to come along and was talking to you through the phone or email and say they needed something like this, you can go through that same exercise or just sending them a link, “Hey, you can just buy this through here.” I think it's setting up for something at least in the future, makes sense?

I want to talk a little bit about the kind of key to sales for service providers and freelancers which is referrals. You mentioned to me before the call that asking customers for referrals is a great way of dropping a business for yourself. Tell us a little about that. What is your process like for asking for referrals from past customers and clients?

Jeff : Yeah, really simple actually. Obviously when, in almost any industry, well in every industry I'll say, I'll generalize like that, the relationship is just so key. We've got a handful of companies that over the years we've just become very tight with and they respect us. It's sort of like having that conversation of, it's great over a coffee or a meal, there's something with that by just saying, “Hey do you know anybody that you think might be interested in our service?”

It's kind of a hard question to ask because you're essentially in some ways asking them to refer us onto their competitor. The flip side to that though is that every time we've asked it's been like extremely effective. It's sort of like getting over having that slightly difficult conversation and just going like do you know anybody else who might be interested in what we're doing?

The in person thing I think there's just no substitute for it when you have a high impact opportunity I would say, always try and have a face to face conversation. The other way that we've done this that has worked really well is actually sending out an email. A couple of times we've sent out an email, we have about, between nine hundred and a thousand contacts on our email list.

We just emailed everybody and kind of said, “Do you know anybody that'd be interested in our service?” that was an awesome regeneration. Again just super simple, very blatant to the point. Do you know other people or who do you think would need what we're doing? That worked great

Felix : I think that's a great idea. Did you also get people on that were on list who remember who you were and said, “Wait a second I need the services as well,” has that happened too?

Jeff : Yes. It totally did. I think it's sort of like, I think it builds this mentality of you're, the people that you're talking to think of themselves as like an advocate for you. I think that's really important psychologically where they go, they're kind of putting themselves in our shoes and saying like, “Yeah, who do I know from my network that would benefit from what these guys are doing?”

I think that sort of like has a dual benefit of A getting referrals but then also there's thinking of about you in a very kind of positive proactive way and they might just go, “Yeah, I'm actually somebody I should refer onto them.” It absolutely works that way where you start hearing from customers that maybe you haven't heard from in a few months. I think everybody should, referrals are just so great, referrals and loyalty.

Felix : I think it's one of those tenants in the Dale Carnegie's how to influence people book where he says that if you want someone to like you ask them to do you a favor. What seems little backwards like why would someone want to like me more if I'd asked them to do something for me. But there's a whole psychology about why when you do, when someone comes to you and says, “Hey I need your help,” they feel like this person trusts me or trusts my opinion or trusts me to help them and that automatically builds more of a bond between you and that person.

I'm not sure if that's the reason that they're assuming you're getting it but I do think that you should be asking your, not necessarily asking them for help but depending on your past customers past clients to help you grow your business.

Jeff : I think there're a couple of things that happened there. When you ask somebody for a favor, I completely agree with what you've said and kind of your quote with Dale Carnegie and I think the other side to it that it shows a level of trust in the person that matters a lot because you're being very vulnerable. You're kind of saying like I'm asking for your help and that does put you in a situation where they can really kind of smack you upside the head if they want.

Like it really hurts when you ask for help and somebody turns you down and most people realize that. It's like, “Wow, this person is being vulnerable with me, they obviously trust me, I feel good about that too.”

Felix : Yeah, I'm always a big advocator of store owners, business owners to be as real as possible meaning don't sit on top of the throne and say hey this is my kingdom and enter my kingdom by myself. You really want to be on the ground and being at the same kind of level with your customers and your clients. I think you're on the right track.

To make this applicable to the B2C folks out there what is the call to action I guess when you send those email out to, no before I go down that way I just want to know, when is the right time to ask for a referral. Is it right after you delivered the goods they need or weeks after? When is the right time to ask somebody for a referral?

Jeff : I would actually say that that really kind of, it's a great opportunity to think about segmentation because I think the question is who do I see as potential advocates because I'm just reading between the lines on your comment there. It's sort of like I just bought something from you and now you're already asking me to refer you onto my friends. It's sort of like I think you can't do that a little too soon.

I think, I would say it probably boils down to instincts. My suspicion though is that most people would probably be a little bit too conservative about who they ask. They go, “I'll ask my mum and dad and cousin for a referral but I'm too afraid to ask everybody else.” I would say it's probably good to push the boundaries of who you think might be willing to help you. Maybe kind of look through your list and go I think these people would, they look like they could be advocates for me maybe taking a step further.

But then you obviously think about maybe those handful of people where it might too jarring to do it yet. Maybe wait a little while to, wait a little bit for them. I would say urgency and being bold is probably the thing that you're going to want to do.

Felix : I want to probably say you want to wait at least until they've gotten the value out of the thing that they've bought from you. If they just bought and they've never yet used it, they haven't even gotten it yet and you're asking for a referral. I don't think they would, for the B2C product that's not as expensive as the stuff that you're selling.

I don't think anybody would react negatively to it but it might not be as effective because when I've bought something and I've got it and I've loved it and then a day later someone emailed me and asked me, “How do you like your shoes that you've bought. Do you think any of your other friends would be interested?” I'd be like, “Yeah man.” Because I'm really on this high I love this product, that's the best time for you to ask me to refer other people to you.

Jeff : That's just a great point actually.

Felix : Definitely, cool maybe it's this last thing. I'm not sure that this is something you've been doing for a while but I saw in your site that you have an online community tab or a link as well which is using Slack. Tell us a little about this. What is the purpose behind this idea of creating an online community for your store?

Jeff : I'm really happy you asked me about that actually. Essentially it's about kind of nurturing relationships with existing people so there're all these really weird things that come up when you're estimating stuff. One example that I like to use. This is from a colleague of mine but he was telling me that he was doing an estimate for a prison and he was looking at the plans and in the plans there was this thing called a muffin muncher and he was like, “What the heck is a muffin muncher?”

He's looking around and finally found out that it was actually this thing that connects to a sanitary which is like poop and pee. It essentially is like this crazy gnashing thing that grinds up whatever comes through it. The reason you put this sort of thing in a prison is that you actually have stuff going through your sanitary that you wouldn't want to kind of get out into the sewerage treatment plant.

It could be things like essentially contraband. You can infer what that means but it was sort of like this super obscure thing that it took him forever to figure out. It turned out that there was somebody deep in his network that had known about this and certainly what I was thinking of was Slack because I'm going well there're all these people that kind of have these I guess obscure issues that come up wouldn't it be great to put together an online community where it's like hey I need a bit of help because it's such a niche thing.

“Hey I need a bit of help. I've run into this issue has anybody seen it before?” To me it's about kind of like being a central part of that conversation so that when you help somebody else out they might think of you down the road of like hey I think I can refer them some business or I think maybe there's a way that I can help them out. They did a favor for me I'd like to do a favor for them. It's all about kind of like nurturing that community which I think is just a great long term way of thinking about a business.

Felix : This is something that I've just come to realization too and just for anybody out there that doesn't know about Slack, it's just basically a chat program where you can, guess anybody can join and be part of like the same chat room I guess you can kind of think of it that way.

You can definitely check it out I think it has some cool feature in it. But I've just started thinking about it this way too about creating a community and I've just started my own community too because if you really want people to lash on or be really absorbed or immersed into your brand's universe there's no better way in my opinion than to have a community around it.

Because now a lot of times we, me and you and anyone else that has an email list we're talking one direction, not necessarily once direction but we've talked to one person and they might talk back to us. But all these people you're talking to have one major thing in common which is the problem that you're solving or the price that you're selling or the lifestyle that you're putting out there.

If you have something in common like why not be bring value into their lives or bringing them all together. When you bring them all together there's a ton of value with that being the person that bring them together because they appreciate that which I think what you're getting at. They appreciate the connections but then you get everybody talking about the thing that they're all tied together about and your product, your brand company all becomes much more top of mind and it becomes like a natural extension of the community.

I'm just saying all this because I think community is definitely one of the keys I think to having a sustainable business with repeat buyers because they're going to stick around for much longer than somebody that doesn't belong to a community.

Jeff : I completely agree and just to add to that too I actually find that it makes things so much more lively and enriching as well where it's like you can kind of sit behind your screen and get a little lonely and then that's sort of okay you feel a little bit more sense of purpose and you're putting a little bit of like good and light into the world.

Even if there're relationships over Slack it just kind of like, it is, if you're a relational person I think it's a great way to kind of grow your business but then also just doing it for altruism and doing it because it makes your day nicer, I think that that matters a lot too.

Felix : I've been emailing my email list for a couple of years now but I just started my own group, my own community and I've probably learned just as much as one of the last couple of weeks just by being in that community because other people in the community are going to help discussions it's not just you. When the discussions start happening you get to hear more about the pains and problems that your customers have and that kind of information is golden when you want to go back and decide what kind of product they're selling nice.

What kind of services they're selling nice, how to talk to them on your website, these are all kind of great things that come organically out of having a community. Tell us what's in store for the remainder of this year, whether, and I think you are testing a bunch of different things? What are the kind of big goals that you want to achieve for 2016?

Jeff : Honestly for us it's sort of continuing to refine the process. Basically maximizing the amount of available hours that we get in a day. That for us it's keeping the admin side of it extremely lean. Over the course of this year in terms of the goal related to the site I'm hoping to build up a little bit more organic traffic. Done a little bit with search engine optimization and we've had some, we've gotten some leads through search which is kind of like a new thing. Historically we've had to go out and find them.

I think how powerful Shopify is with SCL we've noticed that our ranking in Google has continually improved over the years. I've done a bit of blogging that seems to have improved it as well. I guess the simultaneous thing of maximizing the time that we spend, basically building out our time and then hopefully having a product or a site that indexes well and we kind of get those leads of people that we would never think to find.

Felix : Awesome. Again, civilestimator.com is the website. Thanks for coming on Jeff. I bet no one out there is listening that actually needs your services but if they want to follow along and see what you've been doing, if anyone out there is thinking about selling services online, I think Jeff is probably one of the, definitely check out his site. I think it's set up in a great way to demonstrate that. Anywhere else that you think the listeners should check out if they want to follow along with what you're up to?

Jeff : Look I was actually just going to say is if you do have a service business and want to contact me through the contact form like I'm the one who get those emails, I'd be more than happy to give you my opinion on certain things. It doesn't matter to me obviously if you don't have an excavating company I'm sure you're right. If you're on the service industry and listening to this and would like to pick my brain a bit, go hop on this site and shoot me an email.

Felix : Awesome, thanks so much Jeff.

Jeff : Thank Felix

Felix : Thank you for listening to Shopify master the ecommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Just start your story today, visit Shopify.com for free fourteen day trial.