إطار النمو الذي ساعد شركة Brooklinen في بناء مشروع بقيمة 10 ملايين دولار

فيليكس: في هذه الحلقة ، ستتعلم كيفية إجراء مسح شخصي للأشخاص للتحقق من صحة منتج أو فكرة عمل ، وكيفية تمييز نفسك في سوق تنافسية ، وكيفية العثور على أشخاص أكثر ذكاء منك وتوظيفهم. اليوم ، انضم إلي ريتش فولوب من موقع brooklinen.com. إنه موقع BROOKLINEN dot com. لوازم Brooklinen ، أساسيات غرفة نوم بسيطة وجميلة يتم توصيلها مباشرة إلى باب منزلك. بدأ عام 2013 ومقره في بروكلين ، نيويورك. مرحبا ريتش.

ريتش: شكرًا ، فيليكس. سعيدا أن أكون هنا.

فيليكس: رائع. نعم ، سعيد بوجودك هنا. أخبرنا بالمزيد عن عملك. ما هي بعض المنتجات الأكثر شعبية التي تبيعها؟

ريتش: حسنًا ، بدأنا العمل حول ملاءات السرير. بدأت أنا وزوجتي العمل على أساس الخبرة الشخصية البحتة. انتقلنا إلى شقة جديدة ، واضطررنا إلى شراء ملاءات ووسائد جديدة. ذهبنا إلى Big Box Store. أنا حقا كرهت التجربة هناك. لم يكن هناك الكثير من المعلومات. إنه محير للغاية. في تلك المرحلة ، كان هناك الكثير من العلامات التجارية الموجهة للمستهلكين. شعرنا بوجود فراغ هنا ، في السوق ، لمنتجات غرف النوم. لم يكن لدينا الكثير من الاهتمام بالدخول في لعبة المراتب. كانت أكثر من الملاءات والوسائد ، والتي كانت تعبيرًا عن الأسلوب الشخصي والراحة. هذا حقًا ما أردنا تحقيقه بمنتج ممتاز جدًا جدًا بسعر يمكن الوصول إليه ، كان حقًا مهمتنا من البداية.

فيليكس: نعم ، هذا الشيء المباشر إلى المستهلك هو بالتأكيد شيء أريد الغوص فيه بشكل أعمق قليلاً. إنه أمر مضحك ، أنا وأنت من نيويورك. في مترو الأنفاق ، في القطارات ، تشاهد إعلانات طوال الوقت للعديد من المنتجات المباشرة للمستهلكين في مساحة المنزل وكل شيء. من المؤكد أنها بدأت في الظهور أكثر وأكثر شعبية.

قلت أنك رأيت فراغًا كان موجودًا في هذا السوق. من الواضح ، أنت و [Vicki 00:02:36] لم تستمتعوا بتجربة تجربة البيع بالتجزئة التي مررت بها ، لذلك قررت بدء عمل تجاري. ما هي حقا الخطوات الأولى نحو ذلك؟ لأن الناس هناك ، إنهم يستمعون ، قد يكونون مثل ويفكرون ، "نعم ، أرى فراغًا. لدي أيضًا ألم أو حكة أريد أن أخدشها بنفسي. ما هي الخطوات التالية التي يجب اتخاذها؟ "

ريتش: اتخذنا مسارًا غير تقليدي للغاية ، خاصة عندما تقارننا بجميع العلامات التجارية الأخرى الموجهة للمستهلكين. كنت في كلية إدارة الأعمال في ذلك الوقت. كنت في جامعة نيويورك. كانت زوجتي تعمل في العلاقات العامة في وكالة ، عندما كان هذا يحدث. في أوقات فراغنا ، كنا نتسوق في Everlane أو Warby Parker أو Harry's ، ولكن لم يكن هناك شيء يحدث هنا. هذا عندما رأينا الفرصة. في الوقت نفسه ، أثناء تواجدي في المدرسة ، كانت تكلفة الفرصة لمتابعة هذه الفكرة ومتابعة هذه الفكرة منخفضة جدًا ، لأنه لم يكن لدي وظيفة أخرى كان عليّ أن أتركها جانبًا. لقد تمكنت من الوصول إلى جميع هذه الموارد لجميع أساتذتي وشبكة مع الطلاب الذين كانوا بالفعل متصلين أو ذوي خبرة أو على دراية بمجالات مختلفة. لقد غذى السرد الكامل لـ ، "لماذا لا تبحث عنه فقط ونرى ما سيحدث؟"

لا أستطيع حتى أن أخبرك كم من الناس قالوا لنا إننا مجانين أو أغبياء. "من يريد الدخول في تجارة ملاءات الأسرة في عام 2016؟" نعم. لقد أثبتنا أنهم مخطئون إلى حد كبير في كل خطوة على الطريق. كان Kickstarter بالفعل الطريقة الأولى للتحقق من صحة الفكرة.

فيليكس: هذا منطقي. كانت لديك هذه الخلفية أو الاتصالات مع مدرستك وكل شيء. هل كان لديك بالفعل خبرة في إطلاق الأعمال التجارية في الماضي ، أم كان هذا هو أول مشروع رائد لك؟

ريتش: أنا وفيكي ، لم يكن لدى أي منا أي نوع من الخبرة في بدء عمل تجاري. لطالما كانت لدينا حكة أردنا خدشها. لطالما تصورنا أنفسنا لإنشاء شركتنا الخاصة ، وهي علامة تجارية يمكننا حقًا تصميمها وفقًا لذوقنا الخاص والتشغيل بالطريقة التي نريدها. لقد كان كلانا جزءًا من الشركات التي لديها ثقافة الشركة التي لم نحبها كثيرًا. كانت لدينا بالفعل أفكار حول ما يمكن أن نفعله بشكل أفضل. لقد كان حقًا فقط أردنا متابعته وذهبنا من أجله.

بالإضافة إلى ذلك ، لا يمكنني إخبارك بعدد الأشخاص الذين أخبرونا ، كما قلت ، كنا أغبياء ومجنونين. تقريبا كل مستثمر رفضنا. أستطيع أن أقول إن كل مستثمر مؤسسي رفضنا منذ البداية. لهذا السبب كان علينا اللجوء إلى Kickstarter للتحقق من صحة الفكرة حقًا ، للحصول على رأس المال الأول في الباب. لقد بدأنا العمل بالفعل على أساس حدس وحوالي 25000 دولار. بعد ذلك ، ذهب ذلك نحو فيديو Kickstarter ، والسرد ، ووضع النماذج الأولية للمنتجات ، وفقط تشغيل العجلات في المرحلة الأولى.

فيليكس: أجل. هذا الموقف الذي أنت فيه حيث أخبرت الناس عن الفكرة ، سواء كانوا مستثمرين أو أصدقاء أو عائلة ، وأخبروك أنك غبي ومجنون. لماذا لم تستمع إليهم؟ كيف عرفت أن تستمر في متابعة هذا الحلم أو الهدف الخاص بك ، على الرغم من أن كل شخص تتحدث معه يقول إنها كانت فكرة سيئة؟ قبل أن تجيب ، إنها خطوة شائعة يتخذها الناس أو يقترحون أن يتخذها رائد الأعمال هو محاولة التحقق من صحة الفكرة ، أليس كذلك؟ اخرج إلى هناك وتحدث إلى الناس على الأقل. من الناحية المثالية ، ابحث عن المزيد من الطرق لقياس نوايا المشتري بخلاف مجرد التحدث إليهم. تبدأ بالتحدث إلى الناس ، وقالوا إنها فكرة سيئة. كيف يمكنك الاستمرار في متابعتها على أي حال؟

ريتش: فيليكس ، كان لدينا حدس في حدسنا ، حيث علمنا أن هناك حاجة للمنتج وأن هناك كتلة حرجة هناك. كان علينا فقط العثور عليها مع المنتج المناسب للسوق. إذا تمكنا من اكتشاف تسويق وتقديمه أمام الأشخاص المناسبين ، فعندئذٍ الباقي ... كان منتجًا عالي الجودة. لا يمكنك الوقوف خلف منتج. من الصعب جدًا بيعها والحصول على مؤمنين حقيقيين ومبشرين ، إذا لم يكن المنتج رائعًا. هذا هو أهم شيء. كنا نعلم أن الناس كانوا هناك.

أولا وقبل كل شيء ، كل شخص لديه ملاءات سرير. كنا نعلم أن هناك سوقًا ضخمًا لها. إنه مجزأ للغاية ، لذلك لا أحد يعرف حقًا العلامة التجارية التي ينامون عليها ، قبل ذلك. إذا كنت ستعود إلى ما قبل عامين ، قبل أن يبدأ هذا الجنون بأكمله ، سيذهب الأشخاص إلى قناتهم المخصصة ، وإن كانت المتاجر الكبيرة أو المتاجر الكبرى أو أمازون ، وسيشترون فقط ما يناسب سعرهم ويبدو جيدًا. ليس لديهم أي معرفة حقًا. لقد اعتقدنا أنه إذا كان بإمكاننا الخروج من الحشد بعرض ذي قيمة أفضل أمام الأشخاص المناسبين ، فيمكننا حينئذٍ تمييز أنفسنا.

ما فعلناه في الواقع هو أننا أخذنا القلم والقلم الرصاص. ذهبنا إلى تلك المتاجر ، تلك المواقع ، وأجرينا مقابلات على الفور. على الرصيف ، في المخازن. "ما كنت تسوق ل؟ كم أنت تنفق؟ ما الذي تبحث عنه في منتج؟ لماذا هنا؟" كانت سريعة. كانت حوالي 30 ثانية. بعد ذلك ، ننتقل فقط. فقط للحصول على هذا التحقق من صحة ما يريده الناس. عرفنا ذلك. فعلنا حوالي 500 شخص. ظللنا نسمع نفس الأشياء مرارًا وتكرارًا. لقد منحنا ذلك حقًا الشجاعة للمضي قدمًا والمضي قدمًا.

فيليكس: أنا بالتأكيد أرى الصخب الذي كان عليك أن تمر به. إن التحدث إلى 500 شخص أمر لا يفكر فيه الكثير من رواد الأعمال ، أو الأشخاص الذين يريدون أن يصبحوا رواد أعمال ، لأنه يبدو شاقًا للغاية. أعتقد أنك كنت تلمح إلى هذا في وقت سابق حول كيف كان السوق في ذلك الوقت ، في ذلك الوقت فقط ، قبل عامين ، سلعيًا للغاية. لم يعرف الناس ماذا كانوا يشترون. أنا ، نفسي ، أنا بالتأكيد مذنب في ذلك. سوف أمشي في السرير ، وباث وما بعدها. عندما أتسوق لشراء أشياء ، سأشعر بها ، على ما أعتقد ، بيدي والسعر يتناسب مع ميزانيتي ، سأذهب وأشتري.

عندما ترى ذلك ، هل جذبك ذلك إلى السوق بدلاً من جعلك تخاف من السوق؟

ريتش: بالتأكيد. Bed و Bath و Beyond هي شركة مساهمة عامة. يمكنك أن ترى كيف تبدو أعدادهم. إنه ضخم في هذا الفضاء. جزء صغير جدًا جدًا من أعمالهم يتم عبر الإنترنت. معظمها من الطوب والملاط. الفرصة تكمن ، بالنسبة لتلك الأنواع من المنتجات المنزلية ، عبر الإنترنت. ليس هناك شك في أن هذا هو المكان الذي يتجه إليه جميع المستهلكين في المستقبل ، وخاصة جيل الألفية.

أنا من أشد المؤمنين بامتلاك العلامات التجارية المتخصصة. أعتقد أن مستقبل التجارة الإلكترونية هو علامات تجارية مثل علامتنا التجارية ، أو Warby Parker's للنظارات ، وما إلى ذلك. أنت تفعل شيئًا واحدًا أو مجموعة واحدة من الأشياء وتقوم بها جيدًا حقًا ، وأنت الخبير في ذلك. سوف يتم تقسيم الأسواق إلى هذه - بدلاً من هذه المتاجر الكبرى ، ستكون هذه العلامات التجارية الصغيرة التي لديها الكثير من الخبرة. لم يكن هناك شيء في هذا الفضاء. كان هناك الكثير من الفرص هناك ، مع جيل الألفية وأنماط التسوق ، والتي كانت إشارة لنا أنه يمكن أن يكون هناك شيء ما ، مقابل الكثير من المال.

فيليكس: هل تعتقد أن هذا النوع من نموذج الأعمال يمكن تكراره ، إذا بحثت فقط عن الأسواق التي تعمل بشكل جيد حقًا ، ولكن في الغالب في العالم غير المتصل بالإنترنت؟ جيل الألفية يكسبون المال الآن. لقد وصلوا إلى مرحلة في حياتهم حيث لديهم وظائف ومستعدون لإنفاق الأموال على المنتجات. هم يدخلون الإنترنت أولا. هذه فرصة يمكن أن ... ليس بالضرورة أن تكرر العمل الذي لديك بالضبط ، ولكن على الأقل تكون نشأة فكرة ، وهذا مشابه لتكوين الفكرة بالنسبة لكم يا رفاق؟

ريتش: لا شك. أعتقد أن السوق يجب أن يكون كبيرًا بما يكفي. سعينا وراء سوق ضخم. إنه شيء يمتلكه الجميع. الطريقة التي ننظر بها هي ، تقريبا كل شخص في الغرفة ، أو في المبنى ، أينما كنت ، سوف يشتري ملاءات في وقت ما. تقول الإحصائيات إنها ستكون خلال الـ 24 شهرًا القادمة ، وهي دورة الناس لشراء الملاءات. في هذه المرحلة ، سيفعلون ما فعلته بالضبط. سوف يذهبون إلى Bed ، و Bath ، و Beyond ، ويدخلون. ثم ، آخر شيء يريدون القيام به هو العودة إلى Bed ، و Bath ، و Beyond. سيشترون كل ما يبدو أفضل في تلك اللحظة ويخرجون. يتعلق الأمر بالبقاء على صلة بالموضوع والوقوف أمامهم. إنه يشبه فيلم Inception ، فيلم ليوناردو دي كابريو. إذا استطعت أن تزرع في أذهانهم أنهم بحاجة إلى هذا ، وكان لديك منتج أفضل من البقية ، ولا يتعين عليهم الذهاب إلى المتجر ، فسيصبح من غير المنطقي إجراء عملية الشراء لهم. إنه أكثر ملاءمة. إنها جودة أعلى. انها علامة على كل مربع.

فيليكس: نعم. دعنا نتحدث عن هذا قليلا. أود أن أسمع شرحك لكيفية… من الواضح أن هذا يمكن أن يثير محادثة ضخمة ، لكني أريد أن أسأل على أي حال. كيف تضع نفسك في سوق سلعة ، سوق حيث الناس مثلي ، كان يذهب إلى متجر ويشتري فقط ما هو موجود ، لا يفهم حقًا نوع العلامات التجارية الموجودة هناك؟ كيف تضع نفسك كعلامة تجارية متميزة يجب على الناس ، ألا يبتعدوا عنها بالضرورة ، لكن أعتقد أن المخاطرة والشراء منهم لأول مرة؟

ريتش: ما يميزنا عن شركة get-go ، على سبيل المثال ، عن بعض شركات المراتب ، على سبيل المثال ، هو أننا علامة تجارية. نريد أن نكون علامة تجارية لأسلوب الحياة من اليوم الأول. لم نكن نريد أن نكون أوراق Brooklinen. نريد أن نكون Brooklinen ، العلامة التجارية. هذه العلامة التجارية تعني أسلوب حياة معين ، وجودة معينة. يمكنك رؤيته في صورنا الفوتوغرافية. لقطات الصور لدينا حقيقية جدا. نحن نستخدم أناس حقيقيين موجودين هنا من بروكلين. جميعهم من جيل الألفية. نطلق النار عليهم في الغرف العلوية ، هنا في المدينة ، ولديهم مظهر أكيد للغاية. إنه أسلوب حياة طموح.

هذا ليس شيئًا تم طرحه حقًا في هذا المنتج ، قبلنا. إنه دائمًا ، "غرفة مفروشة بالسجاد في منزل في مكان ما تم إعداده بطريقة معينة." عندما يكون الواقع هو أن معظم الناس لا يعيشون هكذا. لا يمكنهم رؤية أنفسهم في المنتج. إذا كان بإمكانك جعلهم يتخيلون أنفسهم في المنتج ، وقد أحبوه ، وطموحهم بالنسبة لهم ، فهذا يجعل التواصل مع العميل أسهل كثيرًا. هذا جزء من إستراتيجية موقع الويب بأكملها أيضًا ، لجذب تلك المجموعة السكانية. نحن نعلم من هو العميل ، وقد صممنا التجربة بأكملها حول إرضائهم.

فيليكس: أجل. أحب ذلك. أعتقد أن الأمر يستحق التكرار ، إذا كنت في سوق سلعي أو كنت في سوق لا توجد فيه علامة تجارية قوية حقًا ... فالنثر الذي اتخذتموه يا رفاق هو تحويلها إلى علامة تجارية أكثر أسلوب حياة. اصنع أسلوب حياة طموحًا لعملائك ، إذا قاموا بشراء منتجاتك ، فيمكنهم أن يعيشوا نمط حياة معين ، تمثله في موقع الويب الخاص بك ووسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك. اجعله طموحًا لهم ، حتى يشعروا أنه يجب عليهم الحصول على هذا المنتج. هذا المنتج المحدد ، ليس فقط للحصول على ملاءات السرير بشكل عام ، ولكن للحصول على منتج Brooklinen. أعتقد أن هذه نقطة مهمة حقًا. أعتقد أنك ضربت المسمار الصحيح على رأسك.

هناك شيء واحد قلته ، تحدثت عنه في وقت سابق قليلًا كان حول كيفية تغلبك على اعتراضات المستثمرين والأشخاص الذين تحدثت معهم حول منتجك ، لأنك كان لديك شعور بأنه سيكون هناك منتج مناسب للسوق. هل يمكنك التحدث إلينا أكثر قليلاً عن هذا؟ بالنسبة لأي شخص قد لا يعرف ، ما هو سوق المنتج المناسب؟ كيف تحدد ما إذا كان لديك أم لا؟

ريتش: نعم. في الواقع ، من الصعب وصف ذلك في بضع كلمات. أعتقد أن الأمر يتعلق بمواءمة العلامة التجارية ، والرؤية ، وسعرها ، والجودة ، والعرض التقديمي ، كل ذلك مع السوق الذي تضعه فيه ، من الواضح أنه كبير بما يكفي للخدمة. لا أوصي رائد أعمال بالسعي وراء سوق متخصص جدًا جدًا وصغير جدًا. من أجل تلبية احتياجات السوق ، عليك تحديد جميع المربعات.

نقطة السعر لدينا ، بالطريقة التي نتبعها حقًا - يمكنني في الواقع تقديم حكاية هنا. الطريقة التي تعاملنا بها هي ، بعد إجراء تلك المقابلات ، ظللنا نسمع نفس الأرقام ونفس النوع من الخبرة التي أراد الناس اكتسابها. لقد جعل من السهل جدًا معرفة كيف كان علينا وضع المنتج لهم. إذا ظللنا نسمع من الناس ، "نعم ، لقد أنفقت 70 دولارًا ، ولكن إذا كانت علامة تجارية رائعة حقًا وكانت ذات جودة رائعة حقًا ، فقد أنفقت 100 إلى 150 دولارًا. أي شيء أكثر من هذا ربما يكون قرارًا صعبًا. لا بد لي من إجراء المزيد من البحث ". ظللنا نسمع ذلك ونسمع ذلك ونسمع ذلك. كنا مثل ، "حسنًا. علينا أن نضع أفضل منتج نستطيع ، مهما كان الأمر ، في هذا النطاق السعري ". هذا ما فعلناه.

بعد ذلك ، من هذه النقطة ، دعمنا ، "ما هو أفضل منتج يمكننا تقديمه بهذا السعر ، بحيث يناسب ذلك العميل؟" بدلاً من ذلك ، سيكون النهج الآخر ، "دعونا فقط نشتري أفضل منتج ونقدمه ، ونرى عدد الأشخاص الذين يشترون." ثم ، إنها مقامرة أكثر قليلاً. لقد قمنا بواجبنا المنزلي أولاً ، لذلك عرفنا ما الذي كنا بصدده.

فيليكس: أجل. بالعودة إلى موضوع الاستطلاع ، أعتقد أنها خطوة أولى رائعة اتخذتموها يا رفاق. قمت باستطلاع آراء 500 شخص. لقد استمعت إلى الأنماط ، واستمعت إلى نفس المصطلحات ، واستمعت إلى نفس نقاط السعر التي تأتي مرارًا وتكرارًا. هل تعتقد أنه إذا لم يكن لدى شخص ما - لا أريد أن أقول فرصة ، لكن ربما يكونون في سوق يصعب فيه الوصول إلى هؤلاء الأشخاص شخصيًا. هل يمكنك تكرار هذا النوع من الاستطلاع عبر الإنترنت أيضًا ، أم تعتقد أنه من الممكن القيام به شخصيًا فقط؟

ريتش: أعتقد أنه من الأفضل شخصيًا. انها حقا تعتمد على العمل. أعتقد أن هناك الكثير من الأدوات ، مثل Survey Monkey أو Qualtrics ، إلى جانب الشبكات الاجتماعية التي تجعلها سهلة الوصول. ما وجدناه هو أنه عليك فقط أن تكون متواضعًا حقًا بشأن النهج واسأل الناس. اعلم أنهم يقدمون لك معروفًا. "سيستغرق هذا الاستطلاع 30 ثانية فقط. أنا فعلا أقدر ذلك. أنا أفعل ذلك حتى أتمكن من إطلاق هذا العمل ". من المحتمل أن يلفظ الناس أعينهم وسيشعرون بالمتاعب بسبب ذلك ، ولكن إذا أزعجتهم لمجرد الحصول على المعلومات وكنت متواضعًا حيال ذلك ، فسوف يقدمون لك خدمة.

من المهم حقًا الذهاب إلى الأصدقاء والعائلة للحصول على هذا النوع من المعلومات للحصول على معلومات صادقة. نأمل أن يتمكنوا من مشاركتها وفتح شبكاتهم ، ثم تحصل على تأثير الشبكة بالكامل ، حيث تتفرع. لقد فعلنا ذلك أيضًا. بالإضافة إلى الخروج إلى الشوارع ، استخدمنا Qualtrics لاستطلاع آراء الناس عبر Facebook. لقد طلبنا من الأصدقاء فقط المشاركة والمشاركة. لقد أصبح أوسع وأوسع وأوسع. حصلنا على بضع مئات أخرى بهذه الطريقة لإجراء المقابلات الشخصية.

فيليكس: أجل. يبدو أنك تريد إجراء هذه الاستطلاعات ، هذه الأسئلة مختصرة. كما كنت تقول ، يمكن أن تزعج الناس. أنت لا تريد أن تأخذ الكثير من وقتهم ، لأنهم يقدمون لك خدمة. في تلك الفترة الزمنية القصيرة ، كيف قررت ما هي الأسئلة الأكثر أهمية لطرحها؟

ريتش: هذا سؤال صعب.

فيليكس: ربما ، ما هي الأسئلة التي طرحتها؟

ريتش: أوه ، الجيز. كان هذا منذ ما يقرب من 3 سنوات. كانت هذه نهاية عام 2013 ، قبل أن نقرر حتى الانتقال إلى Kickstarter. كان لها علاقة كبيرة بعادات التسعير والتسوق. لم أرغب في طرح أسئلة إرشادية ، "أنا أبدأ عملًا في مجال ملاءات السرير وهذا ما أريده". بعد ذلك ، سيخبرك الناس بما تريد سماعه. عليك الالتفاف حوله قليلاً لتكون أكثر إستراتيجية. "هل تتسوق عبر الانترنت؟ هل تشتري ملابسك عبر الإنترنت؟ كم مرة تتسوق عبر الإنترنت؟ هل سبق لك أن اشتريت سلعًا منزلية عبر الإنترنت؟ " عليك أن تقترب نوعًا ما أكثر فأكثر. لن يعرفوا أننا كنا نواصل هذا حتى النهاية ، لكنك ستجمع معلومات كافية. إن الأمر كله يتعلق بالتردد والحداثة والتسعير ، على ما أعتقد ، هي الأهم. أنت تريد بيع منتج سيحبه الناس ويرغبون في شرائه مرارًا وتكرارًا ، حتى تتمكن من الاحتفاظ بهم كعملاء مدى الحياة.

فيليكس: نعم. أعتقد أن هناك شيئًا واحدًا قلته مهمًا حقًا بشأن إنشاء هذه الاستطلاعات ، وهو أنك لا تريد طرح أسئلة إرشادية ، لأن الأشخاص ، بشكل عام ، عندما يقترب منهم الغرباء أو الأصدقاء ، يريدون القيام بعمل جيد في محادثة. عندما تبدأ في طرح الأسئلة ، فإنهم يريدون إعطائك "الإجابات الصحيحة" لإرضائك ، بشكل أساسي. عندما تبدأ بطرح الأسئلة الإرشادية وتعطيهم تلميحًا إلى أين تحاول أن تسير معهم ، إذن ، بالطبع ، ستكون الإجابات متحيزة. أعتقد أن هذا هو بالضبط ما تحصل عليه. هذا هو السبب في أن المسح صعب للغاية بالتأكيد. أعتقد أن هناك الكثير من المعلومات حول كيفية إجراء المسح بشكل صحيح. أعتقد أنك ضربت المسمار في رأسك بشأن محاولة عدم القيام بذلك - حاول أن تكون غامضًا بعض الشيء في هدفك الفعلي ، في نهاية اليوم ، حتى لا يعرفوا إلى أين تحاول الوصول إليه.

ريتش: نعم. مجرد ملاحظة أخرى على المسح. يجب عليك أيضا تكييف نفسك. من السهل جدًا أن يكون لديك بشرة رقيقة وعندما يخبرك شخص ما بشيء ليس بالضرورة رائعًا ، أو أنك لم تفكر في ذلك ، فإنك ستذهب وتحسن ذلك. إذا قال أحدهم في الاستطلاع الخاص بي ، "لن أنفق أكثر من 20 دولارًا على الملاءات." سيكون رد الفعل الطبيعي للإنسان ، "أوه لا ، هناك أشخاص في الخارج لن يكلفوا أنفسهم عناء إنفاق أكثر من عشرين دولارًا. علينا أن نكون أرخص وأرخص وأرخص. " عليك حقًا حجب الضوضاء ، على طرفي الطيف ، للحصول على النبض الحقيقي حقًا.

فيليكس: له معنى كبير. نظرًا لأن هذا كان أول عمل لكما ، ما هي بعض المهارات الكبيرة التي كان عليك تعلمها على الفور؟ كان العمل موجودًا منذ أقل من عامين فقط. لا أستطيع أن أتخيل أن هذا الكثير من الوقت لتعلم الكثير من الأشياء. أفترض أنه كان عليك اكتساب الكثير من المهارات بسرعة. ما هي بعض الأشياء التي كان عليك تعلمها؟

ريتش: أوه ، الجيز. التسويق الرقمي. هذا هو الأكثر عمومية في المصطلح العام. اكتساب العملاء بشكل عام. يميل الكثير من الناس ، بمن فيهم أنا ، إلى التفكير ، "لديك منتج رائع. إذا قمت بإنشاء موقع ويب رائع المظهر ، فسيأتي الأشخاص ، وستبيع ملايين الوحدات ". إنه لا يعمل بهذه الطريقة في الواقع. إن امتلاك استراتيجيات جديدة لاكتساب العملاء وجذب حركة المرور إلى الموقع ، هو بالتأكيد أصعب جزء يمكن تعلمه بدون خبرة سابقة ، والقيام بذلك بكفاءة. أود أن أقول ، "إن بيع دولار مقابل 80 سنتًا ليس خدعة سحرية." من السهل التخلص من الأموال والقيام بذلك ونقل الأشخاص إلى الموقع. إن القيام بذلك بكفاءة وبطريقة مسؤولة تجعلك تكسب المال بالفعل هو أمر صعب للغاية. كان هذا هو الجزء الأكثر تحديًا ، حول كيفية وضع القطع فوق الموقع لجعل ذلك أكثر كفاءة.

فيليكس: أجل. اكتساب العملاء ، هذا بالتأكيد - إذا كانت لديك هذه المهارة ، فلديك عمل تجاري بشكل أساسي ، أليس كذلك؟ إذا كنت قادرًا على اكتساب العملاء بشكل مربح ، فعّال ، كما تقول ، لديك عمل تجاري. إذا كان عليك البدء من جديد ، فما هي أسرع طريقة لتتعلم كيفية اكتساب العملاء؟

ريتش: حسنًا ، كن متواضعًا واسأل الكثير من الأسئلة. أنا آخذ الكثير من الوقت. يتمثل جزء كبير من أسبوع عملي في التواصل وعقد اجتماعات مع رواد الأعمال الآخرين ، ومديري التسويق التنفيذيين الآخرين ، و DCEO ، فقط لتعلم استراتيجيات مختلفة ، وما الذي ينجح ، وما الذي لا يعمل. "كيف يمكننا أن نساعد بعضنا البعض؟" أنت فقط تحصل على الحكايات. تحصل على كتلة صلبة صغيرة من شخص ما في كل مكان ، حتى في الصناعات الأخرى. عليك فقط معرفة كيف يمكن أن يساعد ذلك عملك وتجميعه معًا ، إنه حقًا الجزء الذي يظهر أعلى موقع الويب لجعله أفضل وأكثر كفاءة بشكل مستمر. إنها حقًا لا تنتهي أبدًا ، إنها الحقيقة الصادقة ، وهي الجزء الصعب.

فيليكس: أجل. لا بالتأكيد. هناك الكثير من المعلومات هناك. كيف تقوم شخصيًا بتصفية النصائح الجيدة في الواقع مقابل ما يمكن أن يكون - ليس بالضرورة نصيحة سيئة ، ولكن نصيحة سيئة لموقفك ولشركتك؟

ريتش: كما قلت ، في البداية ، لم نحصل على أي تمويل مؤسسي لبدء العمل ، لقد وضعناه في مأزق. والذي ، بعد فوات الأوان ، كان المكان الذي نحن فيه الآن أفضل شيء يمكن أن يحدث لنا على الإطلاق. من الواضح أنك تشعر باليأس في ذلك الوقت وبما أنك بحاجة إليه ، فإن الجميع يحصل على تمويل رأس المال الاستثماري. كل ما تسمعه وتقرأ عنه في Mashable أو TechCrunch ، لكنه ليس أهم شيء. ما علمنا إياه في الواقع هو كيف نكون مسؤولين للغاية ، وكيف نكون فعالين للغاية ونختبر الكثير ، من حيث - استخدام البيانات. هذا هو الجزء الأكثر أهمية بالنسبة لنا. نحن نختبر كل شيء. أي شيء يقوله لي أي شخص ، سأجربه بميزانية صغيرة وأرى ما سيحدث. إذا كانت الأرقام تتعمق - لدينا نموذج تسويقي حيث ينظر إلى التكلفة لكل ألف ظهور ، وتكلفة النقرة ، وتكلفة الاكتساب ، والتي تعود جميعها إلى بعضها البعض ومعدل التحويل ، لذلك نحن نعرف ما إذا كانت الاستراتيجية ستنجح أم لا. سنختبر أي شيء. نعم ، الأمر يتعلق حقًا بالاختبار والاختبار والاختبار حتى تجد ما يناسب جرعتك.

فيليكس: أجل. أعتقد أن هذا بالتأكيد هو النهج الرائع. اختبار كل شيء ، واختبار كل فرضياتك ، وبعد ذلك ، بالطبع ، القدرة على جذب كل هذا. هل يمكنك أن تعطينا فكرة عن كيفية إعداد شيء كهذا؟ ربما ، هل لديك مثال على شيء في الماضي حيث أجريت اختبارات؟ كيف أعددت الاختبار؟ كيف تتبع البيانات؟

ريتش: نعم. هناك الكثير من المرات التي يمكنني القيام بها. لديك هذه المحادثات مع مؤسسين آخرين في مراحل مختلفة. السيناريو المثالي هو التحدث إلى شخص ما يتقدمك بخطوة واحدة فقط ، وقد تم ذلك من قبل ، حتى تتمكن من الحصول على فكرة عما ينجح وما لا ينجح. حسب الروايات ، فإن أول شيء خرج من البوابة ، والذي غير العمل في المستوى الأول ، كان البريد الإلكتروني.

لم أكن مؤمنًا كبيرًا ، فأنا في الواقع لست شديد التجاوب مع رسائل البريد الإلكتروني التسويقية بنفسي ، ولكن الشيء الأكثر أهمية بالنسبة لشركة تجارة إلكترونية ، دون أدنى شك ، هو وجود حملة جيدة بالتنقيط وتحقيق أقصى استفادة من يؤدي إلى الالتقاط. تبدأ بأدوات رخيصة أو مجانية ، مثل MailChimp ، والنافذة المنبثقة المجانية ، وبعض التطبيقات التي تبلغ قيمتها 10 دولارات والتي يمكنك الحصول عليها. بعد ذلك ، يمكنك التقاط رسائل البريد الإلكتروني. أنت تختبر رسائل مختلفة. يمكنك اختبار رموز مختلفة وعروض مختلفة وما إلى ذلك. ثم ترى ما الذي يعمل. إذا كان خصمًا لعميل لأول مرة ، وإذا كان شحنًا مجانيًا ، وإذا كانت عروض القيمة مختلفة التي تقدمها ، فستكتشف ما الذي ينجح وتختبره AB ، ثم تستمر في وضعه في طبقات.

تقول ، "حسنًا. هذا يعمل من أجل هذا. دعنا ننتقل إلى الشيء التالي ، ونرى كيف يمكننا تحويلها بشكل أسرع أو أكثر كفاءة وما إلى ذلك. " كان البريد الإلكتروني هو الأول الذي أجرينا فيه الكثير من الاختبارات بتكلفة زهيدة جدًا. الآن ، لدينا حملة بريد إلكتروني أكثر قوة ، مع الكثير من اختبارات AB على كل بريد إلكتروني نرسله ، والكثير من التقسيم. استغرق الأمر بعض الوقت لبناء تلك النقطة.

فيليكس: هل يتلخص الأمر في مجرد حصولك على أفكار رائعة من أشخاص ناجحين ، واختبارها ، وإعداد اختبار لمعرفة ما إذا كان ذلك مناسبًا لسوقك الخاص ، أو لشركتك؟ إذا نجحت ، فاحتفظ بها ، ثم قم بالدراجة مرارًا وتكرارًا؟ هل هذا هو مفتاح النجاح بالنسبة لك؟

ريتش: هذا هو التمرين. تحتفظ به ، ثم تنتقل إلى الشيء التالي. لديك مسار التحويل من النهاية إلى النهاية ، عندما يكتشف شخص ما العلامة التجارية وكيف ستجعله يتفقدها في النهاية. هناك الكثير من القطع بينهما ، مثل ما هو موجود في صفحة تفاصيل منتجك؟ ما هي سياسة عودتك؟ ما هي الأسئلة الشائعة الخاصة بك؟ كيف حالك التقاط رسائل البريد الإلكتروني؟ كم مرة تراسلهم بالبريد الإلكتروني؟ ما أنت - كيف تعيد استهدافهم على شبكات مختلفة أو أينما كانوا؟ عليك أن تملأ الفراغ بين الطرفين ، حتى تتمكن من تغطيتها بالكامل. بعد ذلك ، تغلق الحلقة ويكون لديك آلة محكمة الإغلاق في تلك المرحلة ، حيث تتحكم في تجربة العميل بالكامل ، وهي قابلة للتكرار. كل شخص يكتشف علامتنا التجارية ، نحن على ثقة تامة من أن لديهم نفس التجربة معنا من البداية إلى النهاية ، حتى عندما يتفاعلون مع فريق خدمة العملاء لدينا.

فيليكس: أجل. أستطيع أن أتخيل أن بعض المستمعين قد يقولون ، "نعم ، كما تعلمون ، قد يكون - هذا يبدو رائعًا وكل شيء ، ولكن قد يكون الأمر سهلاً للغاية بالنسبة لريتش ، لأنه يمتلك نشاطًا تجاريًا ناجحًا الآن ، والكثير من الزيارات. من السهل عليه الاختبار لأن هناك الكثير من الأشخاص للاختبار معهم ". إذا كان هناك شخص ما قد بدأ للتو ولم يكن لديه حركة مرور حتى الآن ، فما رأيك في بعض الاختبارات المهمة لمحاولة إجراؤها مبكرًا جدًا في عملك ، عندما لا يكون لديك الكثير من الإيرادات ، ليس لديك الكثير مبيعات ، ليس لديك الكثير من العملاء؟

ريتش: نعم. إن الدفع مقابل المحتوى المدعوم هو أمر استغرق منا بعض الوقت للقيام به. يمكنك الاختبار على مواقع صغيرة جدًا ، وإن كان ذلك على Instagram أو على المدونين الأصغر. يمكنك الذهاب إلى أكبر مؤثر في العالم وأنت تدفع 20 دولارًا ، 30 دولارًا ، 50 دولارًا ، 100000 دولار مقابل ذلك. يمكنك أيضًا الانتقال إلى المزيد من المنشورات المتخصصة أو المدونين حيث يمكنك تجربة نفس الإستراتيجية ، باستثناء 100 دولار ، أو حتى جعلهم يجربون منتجك. لقد استغرق الأمر وقتًا طويلاً للدفع. نحن لا مجرد هدية المنتج. قل ، "مرحبًا ، هذه ملاءاتنا. هؤلاء روعة. النوم عليهم. اسمحوا لنا أن نعرف ما هو رأيك." كان الناس متقبلين جدًا جدًا. كان ذلك مجانيًا. عندما نرى كيف يعمل ذلك ، نحن مثل ، "واو. هذا الشخص لديه 5000 شخص يأتون إلى مدونتهم. ماذا يحدث إذا كان لدى الشخص 50000 شخص أو 500000 شخص؟ "

نعم ، تصبح هذه المبادرات باهظة الثمن ، لكنها تصبح أكثر قابلية للتنبؤ ، من حيث عائد الاستثمار في تلك المبادرات. عندما تنفق أموالك ، فإن الأمر لا ينطوي على قدر كبير من المقامرة. إذا أخبرتك ، "سنقوم بدفع 10000 دولار لهذا المدون لتوصيل المنتج ،" يمكنني أن أخبرك إلى حد كبير بما سيعود إلينا ، بناءً على مستويات المشاركة ومن هم قراءهم. المستوى الأول ، لقد فعلنا ذلك بطريقة أكثر تخصصًا وأصغر عددًا من الأشخاص والأشخاص من خلال Instagram أو Facebook. كنا نمنحهم فقط منتجات مجانية لن تكلفنا شيئًا سوى المنتج. إذا كنت واثقًا من منتجك ، وأن لديك شيئًا رائعًا تبيعه ، فيجب أن يعتني بنفسه. بعد ذلك ، يمكنك اختبار ذلك على نطاق صغير ، حتى تعرف ما يحدث عندما تدفع لشخص ما مبالغ ضخمة.

فيليكس: يعجبني ذلك. اختبر شيئًا على نطاق صغير يمكن في النهاية توسيع نطاقه وتوسيع نطاقه مع عملك ، والذي يبدو تمامًا كما يمكنك القيام به يا رفاق. في بداية هذا التمرين ، كنت تتحدث عن الحصول على أفكار من أشخاص ناجحين ، جربها. إذا كان يعمل ، احتفظ به. إذا لم يحدث ذلك ، فانتقل منه. كيف تتواصل مع هؤلاء الأشخاص الناجحين؟ كيف تمكنت من التواصل مع الأشخاص الذين يسبقونك بخطوة فقط أو الذين كانوا على المسار الذي أنت فيه حاليًا؟

ريتش: نعم. يتطلب الأمر بعض الكرات للوصول إلى الأشخاص والقيام بذلك في جو بارد. أنا آسف على اللغة. نعم ، عليك فقط أن تكون متواضعًا وتتواصل مع الآخرين. في الأيام الأولى ، عندما كنا نحصل على 10 مبيعات في اليوم ، كنت أرى كل تذكرة طلب ترد وأستطيع معرفة من هم. لدي أداة مثل Rapportive على Gmail الخاص بي. ما يفعله هذا المكون الإضافي ، هل يخبرني ، حسنًا ، سيقرأ تذكرة الطلب الخاصة بي Shopify ويخبرني ، "يستضيف Felix برنامج Shopify Masters podcast." في تلك المرحلة ، إذا كنت أحد عملائي الأوائل ، فلن أشعر بالخجل من التواصل معكم وأقول ، "مرحبًا ، فيليكس. شكرا للشراء. أرغب في الاتصال بك لمدة 10 دقائق للتحدث عما نفعله ومعرفة ما إذا كان لديك أي نصيحة. أرى أنك تقود 100000 شخص إلى موقعك. أود أن أرى ما يناسبك ".

إذا لم تكن في مساحة تنافسية ، فسيكون الناس عمومًا على استعداد لمشاركة الأفكار وتبادلها ، لأنك لا تعرف أبدًا ما الذي سينمو فيه شخص ما. في ذلك الوقت ، كان لدينا 10 مبيعات في اليوم. الآن ، إنها قصة مختلفة تمامًا. لدينا الكثير من الناس يقومون بالرهان. أنا على استعداد لمنح الناس نفس الوقت الذي أعطاني إياه الآخرون. يتعلق الأمر فقط بالتواضع والتواصل مع الناس للحصول على المشورة.

فيليكس: هل كنت تواصل الوصول إلى العملاء في البداية ، الذين صادفتهم؟ هل كانت تلك أول قدم لك في الباب بلقاء أشخاص ناجحين؟

ريتش: نعم. إطلاقا. بشكل عام ، عندما يكون لديك - بشكل عام ، عملائنا الأوائل - أود أن أقول لكثير من المنتجات المتخصصة ، أو الكثير من متاجر Shopify بشكل عام ، سيكتشف الناس المنتجات ، وهم من أوائل المتبنين لشيء جديد. إنهم يفخرون بكونهم ، إنهم مثل ، "أوه ، لقد اكتشفت هذه العلامة التجارية. أنا أول أصدقائي ". لديهم فخر في ذلك.

إذا كنت متواضعًا وذهبت إليهم وطلبت تعليقاتهم أو أي نصائح قد تكون لديهم ، فقل ، "مرحبًا ، كيف كانت تجربة التسوق معنا؟ أود أن أحصل على ما تفضله ". شخص ما مثل ، "كما تعلم ، كانت عملية السداد مربكة بعض الشيء." يمكنك أخذ ذلك وتكييف تلك المعلومات بسرعة كبيرة. كما قلت ، إذا كان لديك 10 زبائن ، في الأيام الأولى ، كل يوم و 1 أو 2 منهم يقول هذا. هذه نسبة كبيرة. بعد ذلك ، فإنه يملي حقًا ما الذي يحدث مع الأشخاص الذين لا يقومون بالتحقق ، على سبيل المثال. يتعلق الأمر بالتواضع والتواصل فقط للتواصل مع الناس والحصول على المعلومات.

فيليكس: هذا منطقي. أعتقد أن الأشخاص الذين قد يكونون خائفين أو خجولين في الوصول إلى أشخاص لا يعرفونهم ، يكون ذلك عادةً لأنهم يعتقدون ذلك ، "لماذا يريد هذا الشخص التحدث معي؟ كيف استطاعوا التخلص من هذا؟" هل شعرت بهذه الترددات في البداية؟ إذا فعلت ذلك ، فكيف تجاوزتهم؟

ريتش: نعم. في الأيام الأولى ، ليس لديك الكثير لتخسره ولديك كل شيء لتكسبه في تلك المرحلة. There was times, not too long ago, where you think you're close to the end and 1 or 2 more weeks like this, and we're going to be out of business. You could only improve at that point. You just have to have courage to reach out and be humble and take people's advice. If you're stubborn and you think your way's the best, then you're going to get stuck. It's going to be very hard to evolve with times and get better tools. I really, really am a firm believer in networking and just getting little tidbits from people. If you keep hearing the same thing over and over, then it's got to be true for people that aren't telling you this. It happens for us all the time. It's important to reach out.

From time to time, one of our shipping methods will go down, for example. It'll say, “Ground Shipping, it's not showing a rate.” 1 person will write in and say, “Hey guys, your shipping is not displaying a rate.” There was 100 people before that that just didn't even bother to write in. You have to get in front of that and be proactive and reach out to people so you could learn as fast as possible. It's really, really about speed and learning fast. Unless you have unlimited money, then it's not a problem.

Felix: No. Yeah, definitely. I want go back that, because I want to repeat this again, because I think it's so- I love that the way you're growing your business is so- There's definitely a lot of challenges, but it boils down to something still very straightforward, which is that you listen to a lot of people, whether it be customers or other business people, other entrepreneurs. Get as many ideas as possible, as much feedback as possible from them. Final ways to test to see if their feedback is actually makes sense and has actually scalable feedback, in a sense that other people are going to or would give the same type of feedback. Then, see if it's a successful or not. If it is, keep it going and then keep cycling it through this. I just want to repeat it again, because I think that if a lot of entrepreneurs out there are listening to just follow that motto, you will definitely make progress. Maybe not as successful as you guys have gotten, or maybe as successful, but it's definitely going to help you move in the right direction.

Rich: Yeah. I think I'll add one more thing on how I go about it. My entire mentality of how I built my team is I don't love generalists, in general. I like to be the only generalist in the room on our team. I like having a team of specialists that I work with, that I could count on for expertise, to execute the things that I know nothing about. I have to be confident enough to say that I know nothing about them. When I have these conversations with people, and they're like, “Rich, Google search has really changed the business and really gotten us a lot more traffic.” For example, something like that. Then, I'd say, “Okay. What's the best solution I can have to do this? Am I going to hire somebody that is going to learn it on the fly on my dime?”

No, I'm going to go out there and I'm going to see who is doing this, what type of resume do they have at some of the biggest companies in the world, and how do I track down that archetypal person, albeit an agency or person? I want to master to come in and execute like a surgeon and fix that problem for me. Then, I'll move on to the next one, once I've plugged that hole. One at a time, sequentially, that's how I built my entire team. Everybody's a specialist in one discipline.

Felix: I love that. When you are a generalist, or anyone out there that is running a business, there are going to be holes in your skillset. There are going to be holes in your business. You need to fill those gaps with specialists. I think the concern is that when you are just a generalist or when you don't have a skill in a particular area, how do you vet a specialist in that area? How do you know that they're actually knowledgeable when you are not knowledgeable yourself?

Rich: You interview many of them and have many conversations. There's no shortcut here. The most easy example of that is Google search for any commerce company. We had to interview 15 agencies and 10 different people that actually do that before- We kept hearing the same thing. We kept hearing everybody's different strategy and their pitch. Until you filter it through and you're like, “Okay. This guy understands what we're doing,” or girl, or agency, or whoever it is. You say, “This person understands us. We really like the way they think about it. They think very similarly to us. We feel comfortable giving them our money and our budget to accomplish the same goals.” It equates to an orchestra. I consider myself, as CEO, to be the conductor of the orchestra. You don't want a bunch of musicians out there. You want the cellist to play the cello. You want the pianist to play the piano. You want people that are masters, to get the best sound out of the orchestra. It's my job to be the conductor. That's the way I built the whole unit.

Felix: How are you able to identify what position you should hire for first? For anyone else out there that is listening, that has the budget or the revenue to make their first hire, how should they think through, “Well, who should I bring on? What roles should I bring on to my company first?”

Rich: I have a very easy answer for that. When it's taking you or me too much time to do that task, then it's time to pass it on to somebody else. I've done every role, with the exception of my co-founder and partner, Vicki, who does our PR and our social. All the communication stuff is hers. I've done most of the other stuff, to a point where I can't do it anymore. If I was forecasting inventory, I was doing that, of course, when it was just the 2 of us, until the point where I couldn't juggle the marketing and the inventory. I had to hire somebody to help me manage that.

While we were packing our own boxes in our apartment for the first 2,000 orders, until we were packing until 3 o'clock in the afternoon. Then, I had a few hours in the day to actually grow the business. I was like, “Okay. I need to free up the time and get a solution for [inaudible 00:35:17] orders.” I did the same thing for customer service. When it took too long to answer all the tickets, because there are just too many, I knew that was a signal I had to hire somebody, so I could concentrate on the growth stuff. We repeated that exercise over and over, pretty much with every task as we've grown.

فيليكس: أجل. As a CEO, like you are, or if anyone else out there is a single founder, a single entrepreneur working by themselves, is there any role, or any skill set, or any function that you, as a CEO, should hold on to forever? Is it for a long time, even if it takes you a chunk of your day or a good amount of your time?

Rich: I think the last piece that I will relinquish eventually- I love my team. We have a great team. We work well together, and we're all on the same page. The last piece I'll relinquish is the financial aspect and the CFO duties that I have. The reason is because like I said, Vicki and I built this from just the 2 of us in our apartment. I've been so disciplined about what we test, what we spend and how we budget things. Until I have somebody that has that same respect for every dollar that we've built since we bootstrapped this whole thing, I'll be very, very reluctant to give that piece up last. I don't want people writing checks for the company that I won't.

Felix: Makes a lot of sense. Let's now talk about the very beginning of this. It sounded like you originally tried to get outside funding, some institutional investment for the business. Didn't work out. Was that when you first turned to Kickstarter, when you guys realized, “There's no one that's going to fund us. Let's just do this ourselves”?

Rich: Yeah. That was the first signal. We probably had a dozen meetings through NYU, where Vicki and I both went. We got connected with some VC's. It just wasn't sexy enough idea for a lot of them, and there wasn't enough traction. We had to prove it ourself, without that funding to get it going. We had to go and prove that there was a market for it and there were people that wanted it. What we did was Kickstarter was the logical choice to reach that people and validate it. The amount of money you raise on Kickstarter is actually pretty tricky because we set the bar at $50,000, because we knew that if we sold $25,000 worth of product, or $10,000, “Yay”, we could pat ourselves on the back. That's not really a huge business where we should pursue that for the rest of our careers. It would have been more of a hassle just to go through the fulfillment process, and who knows how big it would have been. $50,000 was like, “Okay. If we put that over a year, that's almost $1,000,000. It could be something bigger.”

We ended up doing $250,000. Then, it proved the concept for itself. Then, you go back to the VC's, at that point, or the investors in general, and then they say, “Okay. إنه باكر جدا. We need to see more. Can you do it not on Kickstarter? ما التالي؟ How do you scale this?” There's always questions. I'm not shy about saying; I must have had 30 or 40 meetings with VCs'. Every single one told us no. It only motivated us more to prove that we were right and we can do this without them.

Felix: Again, you said $50,000 goal. Raised $237,000 from 1,733 backers. كيف فعلتها؟ How were you able to- You started, you had this idea. You put the money into a- It sounds like you invested some money into the video and actually putting together the Kickstarter page. How did you actually promote it? How were you able to get the first backers?

Rich: It's a good story. We have done so much for this business with the sharing economy and social networks, as cheaply as we could. We are forced to, and it was all for the best. For whoever is listening that is in the same boat or may not have that VC funding, it's totally possible to do anything with the tools that are out there.

We rented a zip-car. Vicki's background was in Public Relations, so she knew how to communicate with bloggers and editors and magazines and so on. She didn't have these connections in the home space or the lifestyle space. She actually worked in beauty before. We packed up about 50 sets of prototypes. We packed them in a zip-car, a van that we rented. We drove around New York City, just dropping them off at the magazine buildings for Conde Nast or for Hearst or for Apartment Therapy. It was really, really important for us in our space. We just dropped them off with handwritten notes and said, “Hey, we're a husband and wife team. We want to reinvent the bed sheet space. This is our product. This is how we made it. Let us know what you think.”

Yeah, we ate the cost of all those units, which ended up being several thousand dollars, and the cost of shoveling it around. We did it all ourselves. People appreciate the scrappiness and the resourcefulness. We actually got written about by about 22 out of the 50 or 60 we sent, which is an amazing conversion rate for that. They said, “Look at this start-up doing this. Husband and wife team trying to kill what's a commoditized space and make people inspired to do something better there.” We did that. When we got the orders in from Kickstarter, we actually hired Task Rabbits to help us pack them up, the boxes, by the hour. For courier service, we used Ubers. We sent them with UberRUSH around. We did everything as cheap and efficiently as we could, until we had the capital that we generated ourselves to actually do things in a more robust manner.

Felix: I like that you guys had a story to tell as well, outside the product. It wasn't just, “Here's a great product.” You guys had a story of husband and wife team trying to take down this giant brick and mortar or physical retail business by going direct-to-consumer. I like that there was a story behind it as well, not just, again, pushing the product in front of these PR outlets.

Once you were able to successfully launch this campaign, how were you able to drive the buzz, or were you able to drive the buzz, from Kickstarter over to your Shopify site?

Rich: Super hard. That period in between Kickstarter and actually launching the business to be its own free standing business is very, very hard to maintain momentum. Kickstarter is getting a lot of buzz, in general, because the ideas are generally novel. Then, you put up the [inaudible 00:41:36] in XYZ publication or your Kickstarter. That just breeds more attraction, and so on. Once it's over, it's on you, the founders and the entrepreneurs, to keep that going. That was very, very hard. That's when I hit the streets. I was having these conversations. I knew I couldn't tell anybody at that point, but I couldn't lose momentum.

We started to collect emails and over communicate it with the people that were our Kickstarter people, our backers, to treat them like family. We knew that was our ticket. Our early adopters were our ticket to more customers. If they all told 1 or 2 people, then it would just blossom and snowball from there. We over communicated. Emails that were not too frequent where we annoy them, but frequent enough where they're in the loop. We said, “Hey, first round of production is done. We're ahead of schedule. It's on the boat, on the way here.” Or, “The cotton is done,” and so on.

People liked that. You make them feel like they're very, very much involved. Those 1,700 people that backed us, we make them feel like they're family and founders. We still communicate that in, especially emails that we send to them, as well. As we always say, “We consider you all founders of the company, because you helped us get started and get the ball rolling here.” It's really, really about taking care of every customer at the first phase. It's really, really critical to the business.

Felix: One thing that you guys had mentioned, [inaudible 00:42:55] you said that the pre-interview was about how email is an important channel for you guys. You mentioned that just now, too. Was the goal of email just to keep in touch with the original backers, original customers so that they would spread your product word of mouth? What was the strategy behind keeping in touch with them through email?

Rich: Prior to the store launching that October?

Felix: Yeah, I guess just in general. What is the overall goal when it comes to your email strategy?

Rich: It's staying relevant and top of mind for people. Particularly with Kickstarter- I don't want to dwell too much on the Kickstarter aspect of this in more of the story, but people tend to back things and forget about it. We wanted to make them feel very, very involved. We were taking this seriously, and we wanted to deliver the product that we promised them.

ما فعلناه هو أننا بالغنا في التواصل ، كما قلت. بعد ذلك ، ساعد ذلك في توجيه الأشخاص إلى الموقع للحصول على التحديثات. إذا أخبروا الأشخاص بعد ذلك عن ذلك ، فقد تم جمعنا - كان لدينا القليل من الوسائط على الصفحة الرئيسية التي جمعت البريد الإلكتروني. قلنا ، "أعطنا بريدك الإلكتروني ، وستحصل على وصول مبكر عندما نتوفر مرة أخرى ونبدأ في المتجر." لقد قمنا بتحفيز الأشخاص الذين لديهم إمكانية الوصول المبكر والأشخاص لإحالة أشخاص آخرين. هذه هي الطريقة التي حصلنا بها على قائمة البريد الإلكتروني هذه التي تتكون من بضعة آلاف من الأشخاص للبدء في اليوم الأول. لقد حولنا الكثير من الأشخاص ، لأن هؤلاء الأشخاص كانوا متحمسين للغاية ومهتمين بالمنتج. يتعلق الأمر فقط بالحفاظ على هذا الزخم. البريد الإلكتروني وسيلة اتصال رائعة للقيام بذلك.

فيليكس: أريد أن أوضح هذا من خلال حملة Kickstarter الخاصة بك ، لأنني سمعت نفس الشيء من رواد أعمال آخرين حول الطريقة التي تريد أن تظل بها ، فأنت تريد المبالغة في التواصل مع داعميك. سينشر معظم الأشخاص في تحديثات Kickstarter الخاص بك. أنت تتحدث عن ذلك ، وليس بالضرورة تخطيه ، ولكنك تتعامل مع البريد الإلكتروني أيضًا ، حيث لديك قائمة بريد إلكتروني بالأشخاص الذين دعموها ، وترسل رسائل بريد إلكتروني إلى البريد الوارد ، و ليس فقط التحديثات على كيك ستارتر؟

ريتش: صحيح. إنها رسائل بريد إلكتروني شخصية من الفريق المؤسس أو المؤسس بنفسي. عندما تأخرنا في الإنتاج سقطت على السيف. أعتقد أن الناس يقدرون ذلك الآن بعد أن قلت ، "أنا آسف لأنني وعدت كثيرًا في تاريخ التسليم. كان لدينا انتكاسة في الإنتاج. هذه هي المرة الأولى التي يفعلون فيها ذلك. نرجو تعاونك معنا." تميل إلى الحصول على ردود من أشخاص مثل ، "لا بأس. أنا أقدر الصدق والمثابرة ". يريد الناس فقط أن يتم تضمينهم ويكونوا في الحلقة. طالما أنك تفعل ذلك ، فلا بأس بذلك.

عندما تختفي ولا تكون في أي مكان ، يبدأ الناس في الغضب. هذا عندما لا يحبون الشركة ، يحبون العلامة التجارية.

فيليكس: هذا منطقي. أحد الأشياء التي لاحظتها عندما كنت أتصفح موقعك في وقت سابق هو أن العنصر المنبثق لإعلان الترحيب عبر البريد الإلكتروني مع الحافز لإعطاء عنوان بريدي الإلكتروني هو الحصول على شحن مجاني ، كمغناطيس رئيسي. هل كان هذا شيئًا اختبرته لفترة من الوقت؟ كيف عرفت أن تختار الشحن المجاني؟ هذه ليست المرة الأولى التي أسمع فيها عن أشخاص يتبعون نفس النهج حيث يقدمون الشحن المجاني كحافز للأشخاص لإعطاء عناوين بريدهم الإلكتروني. أخبرنا عن تجربتك مع هذا المغناطيس الرئيسي كطريقة لتنمية قائمة بريدك الإلكتروني.

ريتش: حسنًا ، كانت بعض النصائح المبكرة التي تلقيناها هي ، "لا أحد يريد أن يمنحك عنوان بريده الإلكتروني مجانًا. عليك أن تقدم لهم شيئًا ما مقابل القيام بذلك ، إذا كانت معلومات ، إذا كانت الوصول المبكر ، إذا كانت الشحن ، إذا كانت خصمًا ، وما إلى ذلك. " أنا حقًا ، حقًا - أتراجع عن الخصومات. أنا حقا لا أحب ذلك. إنه يقلل من قيمة المنتجات على الرغم من طرحنا للبيع.

نحن نختبر ، وما زلنا نختبر. هذا في الواقع اختبار AB هناك ، إذا كان الشحن لأول مرة. لقد رأيت علامات تجارية أخرى تمنحك - لقد تحدثت إلى مؤسس علامة تجارية أخرى يضع 7 دولارات في عربة التسوق الخاصة بك من أجل الشراء. يقولون إنهم اختبروا 5 دولارات و 10 دولارات و 15 دولارًا و 7 دولارات مما يجعل الناس يذهبون أكثر. يتعلق الأمر فقط باختبار الأرقام. نحن نفعل نفس الشيء. في بعض الأحيان ، لدينا بعض العروض ، وبعض اليانصيب ، "أدخل فرصة هذا الأسبوع للفوز بأحد المعزي" ، أو "للفوز بمجموعة رائعة". يحتاج الناس فقط إلى بعض الدوافع لإعطائك المعلومات بالفعل. هذه فرصة رائعة للاختبار مقدمًا.

فيليكس: عندما تكون لديك قائمة البريد الإلكتروني هذه ، ما الذي ترسله إلى قائمة بريدك الإلكتروني؟ كم مرة كنت تراسلهم بالبريد الإلكتروني؟

ريتش: نحن نرسل بريدًا إلكترونيًا بشكل متكرر. نقوم بإرسال بريد إلكتروني للحملة مرة واحدة في الأسبوع. لدينا أيضًا حملات بالتنقيط. تعتبر حملات التنقيط مهمة لأن هذه هي الطريقة لتوحيد تجربة عملائنا. هذا يسمح لك بالاختبار. عادة ما نقوم ببعض رسائل البريد الإلكتروني في الأيام القليلة الأولى عندما يكون العملاء في السوق. الفكرة وراء ذلك هي أنهم إذا وصلوا إلى موقعك ، فقد وصلوا إليه لأنه كان هناك درجة صغيرة أو كبيرة من الاهتمام إما بالشركة أو بالمنتج. إذا كنت تروج له بشكل جيد ، وإذا كانوا مهتمين حقًا ، فسيشترون إما منك أو من أحد المنافسين ، أو من مكان آخر في غضون الأيام القليلة المقبلة. تريد توصيل عرض القيمة الخاص بك بأسرع ما يمكن وكفاءة.

لقد اختبرنا [غير مسموع 00:47:59] إذا كان اليوم 1 أو اليوم 3 أو اليوم 5 أو اليوم 4 أو اليوم 7 أو أيًا كان. لا أريد أن أعطي الكثير من التفاصيل حول ما نحن فيه الآن ، لكننا نختبرها ونحركها. نقول ، "حسنًا. ماذا لو أخبرناهم عن مراجعاتنا الرائعة في اليوم الثاني؟ ماذا لو عرضنا لهم إصدارات منتجاتنا الجديدة في اليوم الثاني بدلاً من المراجعات والتعليقات في اليوم الخامس؟ " أنت تنزلق حولها. ترى ما يتفاعل الناس مع الأفضل.

في الأيام الأولى ، كان الأمر ملحوظًا جدًا لأنك إذا قفزت من 10 مبيعات إلى 15 عملية بيع ، فستحصل على زيادة بنسبة 15 في المائة على الفور. من الأسهل ملاحظة الاختلافات.

فيليكس: كما قلت المراجعات أحيانًا ، تنشر بعض الأدلة الاجتماعية ، أو - أنت لا تنشر ، أو ترسل بريدًا إلكترونيًا دليلًا اجتماعيًا ، أو ترسل إليه منتجات جديدة عبر البريد الإلكتروني. ما هي بعض الرسائل المهمة الأخرى أو الأنواع المهمة من رسائل البريد الإلكتروني التي يجب توصيلها في حملة بالتنقيط؟

غنية: في حملتنا بالتنقيط ، حاليًا ، لدينا منتج واحد أو بريد إلكتروني للمبيعات. إنها ليست الأولى. لدينا بريد إلكتروني مضحك يرحب بالبريد الإلكتروني في القائمة. لا نحب أن نأخذ أنفسنا على محمل الجد. نحن ماركة ملاءة السرير. لا نريد أن نتصرف وكأننا جادون جدًا حيال ذلك. إنه منتج ممتع. إنها مساحة ممتعة. ينام الناس فيه. الناس فيها رومانسيون ، وما إلى ذلك. نحن نلعب على ذلك. نحصل على محتوى للأشخاص من "ما هي 4 نصائح سريعة يمكنك تحسين مساحتك إذا لم تكن من أغراضنا؟ الأول هو شراء الملاءات ، والآخر هو شراء نبات لغرفة نومك ، وشراء شمعة ، وما إلى ذلك. " مجرد نصائح صغيرة ، شذرات صغيرة من المعلومات التي قد يقدرها الناس ، أننا لا نحاول أن نكون مثل المبيعات.

ليس كل شيء مثل ، "اشتر ملاءاتنا. شراء الوسائد لدينا. اشتري هذا \ هذه. اشتري هذا." إنه "نحن نساعدك. نحن مؤيدك ". في نهاية اليوم ، لن يشتري الجميع منا. معظم الناس لن يفعلوا ذلك. [غير مسموع 00:49:51] مشاركة 90٪ زائد. نريدهم أن يتمتعوا بتجربة جيدة معنا ومع العلامة التجارية ، لذلك على الأقل يعتقدون أننا أناس طيبون ، ونحن أناس صادقون. نحن نحاول مساعدة محامينا. عندما يحين الوقت ، سيعودون. هذه هي الطريقة التي نتعامل بها مع الجميع. هذا ما نحاول إيصاله أولاً وقبل كل شيء ، أننا نحب ، "نحن أناس طيبون. مصلحتنا عدم خداعك ".

فيليكس: أحد الأشياء الأخرى التي ذكرتها في المقابلة التمهيدية كان حول كيف أحببت يا رفاق التركيز ليس فقط على كيفية الحصول على العملاء ، ولكن بعد ذلك على كيفية الاحتفاظ بهم. تحدث إلينا قليلاً عن ذلك. ماذا تقصد بالاحتفاظ بالعملاء؟ ما هي بعض الطرق الفعالة للقيام بذلك؟

ريتش: في جامعة نيويورك ، علمنا أحد أساتذة التسويق المفضلين لدي هذا المثال. أطلق عليها اسم "نموذج الساعة". كانت دائرة مقسمة إلى 3 شرائح من الفطيرة. كانت تجربة الشراء المسبق وتجربة المنتج أثناء شرائه وتجربة ما بعد الشراء. أوضح أنه من الصعب جدًا إتقان الثلاثة ، لكن من الأفضل أن تتأكد من إتقان واحدة على الأقل إذا كنت تريد أن يكون لديك علامة تجارية قوية.

منذ اليوم الأول ، عرفت أن المنتج لن يكون مثالياً لأن هذا هو الأول - كما قلت ، أنا رائد أعمال لأول مرة. ليس لدي خبرة في مجال المنسوجات أو مساحة الألواح. لقد علمنا أنفسنا بكل ما فعلناه. كنت أعلم أن المنتج سيكون جيدًا بقدر ما يمكننا الحصول عليه ، لكنه ليس مثاليًا. لم تكن لدينا الميزانية الكافية للحصول على هذه الحملة الرائعة للشراء المسبق للتسويق والتوعية. كنت أعرف أن الشيء الأفضل الذي يمكنني فعله هو الشراء اللاحق ، والتواصل مع العملاء ، والاعتناء بهؤلاء العملاء ، ومحاولة الحصول على إحالات منهم ، ومحاولة الحصول على عمليات شراء متكررة منهم. بعد ذلك ، يمكنني تطويره من تلك الزاوية والعكس من النهاية الخلفية للخلف إلى الأمام. ثم سأقدم لنا المزيد [غير مسموع 00:51:32].

نحن نركز بشكل كبير على التواصل مع عملائنا. حتى مع عملية الإرجاع ، فإننا لا نقوم بأتمتة ذلك. إنه شيء نأخذه شخصيًا. نريد أن نعرف التعليقات حول سبب إعادتها للناس. نحن لا نجعل الأمر صعبًا على أحد. نريد فقط معرفة بعض التعليقات. بعد ذلك ، نقوم بتسهيل ذلك مع الأشخاص ، وليس مع تطبيقات الطرف الثالث التي يمكنها القيام بذلك بسهولة أكبر. يتعلق الأمر برعاية الناس. إذا نقلت ذلك مثل ، "مرحبًا ، حتى إذا كنت تريد إرجاع المنتج ، أخبرنا بالسبب. نحن نقدر ملاحظاتك. سنفعل بشكل أفضل في المرة القادمة ". يقدر الناس ذلك. هكذا نتخيله. لديك عملاء مدى الحياة بهذه الطريقة.

فيليكس: خدمة عملاء رائعة وسياسة إرجاع. هل تضعهم في نوع آخر من حملة التنقيط ، أو أي شيء آخر ، أو تتواصل معهم بشكل مختلف بمجرد إجرائهم لعملية شراء؟

غني: يتم تخصيص كل موقف في هذه المرحلة. يجب أن أقول إن الأمر استغرق وقتًا طويلاً. لقد انتقلنا من 3 ESP على طول الطريق لنصل إلى ما نحن عليه الآن بالميزات الدقيقة التي نريدها. العملاء المحتملون الجدد الذين يأتون من مصادر مختلفة لديهم تجارب بريد إلكتروني مختلفة. الشراء لأول مرة للعميل ، والشراء للمرة الثانية ، والشراء للمرة الثالثة لها رسائل مختلفة ومختلفة - نحن نفعل الأشياء معهم بشكل مختلف ونتواصل بشكل مختلف. كل شيء مخصص في هذه المرحلة.

لقد تم إنشاؤه عبر البريد الإلكتروني عبر البريد الإلكتروني ، وخطوة بخطوة على طول الطريق حتى قمنا ببناء هذه الشبكة بأكملها. إنه نظام.

فيليكس: فهمتك. بالتأكيد انظر إلى هذا الموضوع خلال هذه المحادثة حول كيفية اتباعك لمنهج منهجي منهجي وكل شيء. أعتقد أن هذا أمر أساسي حقًا لتحقيق هذا النوع من التقدم الذي حققته يا رفاق. مرة أخرى ، أطلقت العمل منذ أقل من عامين ، جمعت ربع مليون دولار على Kickstarter. ما مدى نجاح الأعمال التجارية حتى اليوم منذ إطلاقها؟

ريتش: إنه ضخم. كان Kickstarter في أبريل 2014. خرجنا من البوابات وفعلنا ذلك في [غير مسموع 00:53:32] ، بعد أن أطلقنا ، ربما قمنا بربع مليون أو نحو ذلك من المبيعات للمليون الأول ، حوالي نصف مليون. ضاعفنا السنة الثانية أربع مرات إلى حوالي 2 مليون في العام الماضي. كان ذلك ، مرة أخرى ، بميزانية تسويق ضئيلة. كانت في الغالب إحالات وعضوية. كان هذا العام شديد الانفجار بالنسبة لنا. سنتجاوز 8 أرقام بسهولة قريبًا.

ما زلت منهجيًا وأبني وأبني وأبني. لم يكن لدينا شهر واحد كان أصغر من الشهر السابق منذ اليوم الأول ، لمجرد أنه كان نموًا بطيئًا ومستدامًا وثابتًا وليس أي شيء آخر - لا توجد حل سحري في هذه اللعبة.

فيليكس: هذا مذهل. أعتقد أنه في الختام ، من الواضح أنكم تحركتم بسرعة كبيرة مع نمو الأعمال ، مع إنشاء كل هذه الأنظمة ، مع إرسال كل التسويق. ما الذي تعتقد أنه يجعل أصحاب الأعمال الآخرين والأفراد ورجال الأعمال يتباطأون؟ ما هو ، في اعتقادك ، الذي يبطئهم إلى أقصى حد ، ربما ، ربما تكون أنت أو فريقك قادرًا على تحقيقه والقدرة على تنفيذه بهذه السرعة؟

ريتش: هذا سؤال ممتاز ينتهي عنده. ما الذي يجعل الناس بطيئين؟ أود أن أقول مقاومتهم للتعلم والتواضع. أعتقد أن الموضوع الذي أكرره باستمرار هو أن تكون متواضعا وأستمر في الحديث مع الناس. إذا كنت تعتقد أنك جيد جدًا لشيء ما أو علامتك التجارية أو شركتك ، أو كنت تعرف الكثير عن شيء ما ، فمن المحتمل أنك لا تعرفه ، والناس أسرع منك ، ولا تعرف حتى عن ذلك. يتعلق الأمر حقًا بالحديث والحفاظ على تعلم الأشياء باستمرار ، وأعتقد أن هذا ما هو عليه ، وإحاطة نفسك بالأشخاص المناسبين أمر مهم حقًا.

أود أن أقول إنه من المستحيل الوصول إلى ما وصلنا إليه دون وجود فريق قوي حقًا من حولك. لقد كنت حذرًا جدًا بشأن الأشخاص الذين وظفتهم. أستغرق وقتا طويلا للقيام بذلك. أتأكد من أن لديهم مجموعة مهارات رائعة وشخصية رائعة. إنه حقًا مهم حقًا ، لأننا جميعًا نتغذى على بعضنا البعض. نحن جميعا نعمل معا جنبا إلى جنب.

يجب أن يتحرك التسويق بنفس سرعة الإنجاز والعمليات الخاصة به. إذا لم تكن متزامنًا مع بعضكما البعض ، الجناحان في العمل ، فأنت محكوم عليك بالفشل لأن التسويق إما سينتقل بسرعة كبيرة إلى الحد الذي لا يمكنك فيه تلبية الطلبات ويتم بيعك أو أنك تجاوزت المخزون وليس لديك ميزانية لإنفاقها فعليًا على التسويق. يحتاج الجميع حقًا إلى العمل معًا. نحن نقوم بعمل رائع حقًا في ذلك.

فيليكس: بالتأكيد ، الموازنة الكبيرة. ما هي أهدافك الأخرى للفترة المتبقية من هذا العام؟ ما هي بعض الأشياء التي يمكن أن يبحث عنها المستمعون منك يا رفاق؟

ريتش: لدينا بعض المنتجات الجديدة التي ستصدر. نحن نفعل كل شيء بشكل تفاعلي. نتلقى باستمرار ردود الفعل من عملائنا. يخبروننا بأشياء رائعة ، أشياء ليست رائعة ، فقط حتى يكون لدينا بعض مواد الألواح الجديدة ، وبعض خطوط الإنتاج الجديدة تخرج. سنقوم ببعض جلسات التصوير للحصول على مزيد من الإلهام لعملائنا ومجتمعنا حول كيفية مزج منتجاتهم ومطابقتها لجعلها أفضل. إنها حقًا تتعلق فقط بتنمية المجتمع الذي بنيناه والعناية بهم. لقد أرادوا هدايا شعبهم وإحالة أشخاص آخرين.

فيليكس: رائع. شكرا جزيلا ريتش. Brooklinen.com. إنه موقع BROOKLINEN dot com. في أي مكان آخر تنصح مستمعينا بتسجيل الخروج إذا كانوا يريدون متابعة ما تنوي فعله يا رفاق؟

ريتش: ربما يكون Instagram هو أفضل مكان بالنسبة لنا ، من أجل وسائل التواصل الاجتماعي أو Facebook. أود أن أطلب منك التحقق من الأشياء الخاصة بنا على موقعنا أيضًا.

فيليكس: رائع. سنقوم بربط كل ذلك في ملاحظات العرض. مرة أخرى ، شكرا جزيلا على وقتك. ثري.

ريتش: شكرًا ، فيليكس.

فيليكس: شكرًا للاستماع إلى Shopify Masters ، بودكاست تسويق التجارة الإلكترونية لرواد الأعمال الطموحين. لبدء قصتك اليوم ، تفضل بزيارة shopify.com/masters للمطالبة بالنسخة التجريبية المجانية الممتدة لمدة 30 يومًا.