13 تقنية إقناع لإقناع زوار التجارة الإلكترونية بشراء المزيد

عند تشغيل متجر للتجارة الإلكترونية ، من السهل أن تنسى أن الزائر رقم 3456 هو شخص حقيقي حقيقي. شخص يخضع للتحيزات المعرفية وتقنيات الإقناع والنظريات النفسية وما إلى ذلك.

إن امتلاك فهم أساسي لبعض تقنيات الإقناع الأكثر شيوعًا يمكن أن يضعك في صدارة المنافسة. سيكون لديك المزيد من المعلومات حول سبب تخلي الزائرين عن عرباتهم ولماذا يشترون وكيف يتم إقناعهم.

والأهم من ذلك ، سيكون لديك نظرة ثاقبة حول كيفية تحويل النظرية إلى ممارسة ، والعلم إلى نقود صعبة وباردة.

قائمة القراءة المجانية: تحسين التحويل للمبتدئين

حوّل المزيد من زوار الموقع إلى عملاء من خلال الحصول على دورة تدريبية مكثفة في تحسين التحويل. قم بالوصول إلى قائمتنا المجانية المنسقة للمقالات عالية التأثير أدناه.

احصل على قائمة القراءة المجانية

احصل على قائمة القراءة الخاصة بـ "تحسين التحويل" في بريدك الوارد مباشرة.

أوشكت على الانتهاء: الرجاء إدخال بريدك الإلكتروني أدناه للوصول الفوري.

عنوان بريد الكتروني احصل على التحديثات

سنرسل لك أيضًا تحديثات حول الأدلة التعليمية الجديدة وقصص النجاح من Shopify النشرة الإخبارية. نحن نكره الرسائل الاقتحامية (SPAM) ونعدك بالحفاظ على أمان عنوان بريدك الإلكتروني.

شكرا على الإشتراك. ستبدأ في تلقي نصائح وموارد مجانية قريبًا. في غضون ذلك ، ابدأ في بناء متجرك مع نسخة تجريبية مجانية مدتها 14 يومًا من Shopify.

البدء

فيما يلي 13 أسلوب إقناع ستمنحك ميزة غير عادلة في أهم ساحة معركة على الإطلاق: العقل البشري.

1. المعاملة بالمثل

المعاملة بالمثل هي قاعدة اجتماعية تنص على أنه إذا أعطيتك شيئًا ما ، فسوف تشعر بأنك ملزم برد الجميل. في الأساس ، هذا يسمح لي أن أطلب شيئًا في المقابل بدلاً من انتظار فعل تطوعي منك.

هنا حيث يصبح الأمر ممتعًا حقًا. لا يلزم بالضرورة أن تكون القيمتان متساويتين. على سبيل المثال ، إذا كنت تمسك الباب من أجلي ، فمن المرجح أن أقول نعم لشراء القهوة لك.

في كتابها ، فن السؤال ، تتذكر أماندا بالمر عملها كتمثال حي. كانت مطلية باللون الأبيض وترتدي ثوب الزفاف ، ووزعت الزهور في الشارع. كسبت ما يكفي لدفع إيجارها لأكثر من خمس سنوات.

الآن ، تقوم بتطبيق هذه التقنية على متجر التجارة الإلكترونية الخاص بها:

كما ترى ، يمكن للعملاء اختيار ما يريدون دفعه مقابل الألبوم. إنها توفر القيمة ، يختارون مقدار ما يريدون الرد بالمثل.

طرق أخرى لتطبيقه على متجرك:

• عرض tripwire ، منتج لا يقاوم ومنخفض السعر مصمم ليس لكسب المال ، ولكن لتغيير العلاقة من زائر عادي إلى مشتري حقيقي.
• قدم هدية مجانية أو خصمًا ، بما في ذلك: الشحن المجاني ، وخصم ترحيبي للمشترين لأول مرة ، وعينات من المنتجات ، وهدية مجانية غير متوقعة لتتماشى مع منتج تم طلبه ، وما إلى ذلك.
• أرسل بطاقات التقدير والملاحظات إلى العملاء الحاليين.

2. الاتساق

ينص الاتساق على أنه بمجرد الالتزام بشيء ما ، خاصةً في الكتابة ، فمن المرجح أن تتبع الموقف أو تحافظ عليه. يحب الناس عندما تتماشى أفكارهم وأفعالهم.

بمجرد أن تجعل شخصًا ما يلتزم ، يبدأ في الانخراط في الإقناع الذاتي. أي أنهم يبدأون في تبرير الإجراءات ذات الصلة لأنفسهم وللآخرين.

يلعب Chubbies على التناسق بطريقة شيقة:

من خلال سرد معتقداتهم ، فهم يدعون بنشاط الأشخاص الذين يشاركونهم نفس المعتقدات. إذا كان لهذه المعتقدات صدى لدى الزائر ، فمن المرجح أن يشتريها لأن ذلك من شأنه أن ينسجم مع ما يفكر فيه وما يفعله .

طرق أخرى لتطبيقه على متجرك:

• ادفع الزائرين للاشتراك في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك أو تنزيل مورد مجاني ذي صلة. بمجرد قيامهم بالتزام صغير ، فمن المرجح أن يقدموا التزامًا أكبر.
• شجع المشاركة الاجتماعية في كل مرحلة. كلما زاد الالتزام علنيًا ، كان ذلك أفضل.

3. دليل اجتماعي

البشر بطبيعتهم اجتماعيون (نعم ، حتى قبل ظهور وسائل التواصل الاجتماعي). نتيجة لذلك ، نحن نتأثر بشدة بمن حولنا ، خاصة إذا كنا نوليهم احتراما كبيرا. ينص الدليل الاجتماعي على أنك تبني أفعالك ومعتقداتك على من حولك.

من المرجح أن تتبع خطى شخص مشابه لك أو في المواقف التي تكون فيها غير متأكد تمامًا. غالبًا ما يكون هناك راحة في فعل ما يفعله الآخرون.

التقييمات ، المراجعات ، عدد المشاركات ، الشهادات ... الدليل الاجتماعي في كل مكان حولك.

هذا مثال من Poo-Pourri:

طرق أخرى لتطبيقه على متجرك:

• احصل على مؤثر أو خبير يؤيد أو يقدم شهادة لمنتجك.
• اعرض عدد الأشخاص الذين اشتروا مؤخرًا أو عدد الأشخاص الذين يشاهدون المنتج حاليًا.
• أضف أيقونات ثقة ، مثل شعارات الوسائط والإشارات.

4. الشبه

يشير التشابه ببساطة إلى أنك تميل إلى قول "نعم" للأشخاص الذين تحبهم. يعود ذلك إلى عاملين:

1. الجاذبية الجسدية: أظهرت الدراسات مرارًا وتكرارًا أن الأشخاص الجذابين بدنيًا أكثر إقناعًا.
2. التشابه: من المرجح أن يتم إقناعك من قبل شخص تعتبره مشابهًا لك.

يُترجم هذا بسهولة تامة لتخزين التصميم وصوت كتابة الإعلانات للعملاء. على سبيل المثال ، أي من هذه المواقع تفضل الشراء منه؟

أنا على استعداد للمراهنة على أنه الجزء السفلي من خلال التصميم الأنظف والأكثر جاذبية (Happiness Abscissa).

طرق أخرى لتطبيقه على متجرك:

• تعال كصديق ، وليس شركة كبيرة. كلما بدت علامتك التجارية أكثر إنسانية وتشابهًا ، كان ذلك أفضل.
• دعم نفس أسباب عملائك. تقوم بعض المتاجر بذلك عن طريق التبرع بجزء من الأرباح لمؤسسة خيرية ذات صلة.

5. السلطة

تنص السلطة على أنك تميل إلى الاعتقاد بأنه إذا قال أي خبير أو شخص ذو سلطة شيئًا ما ، فيجب أن يكون صحيحًا.

هناك دراسة مشهورة جدًا ، تجربة ميلجرام ، مرتبطة بتقنية الإقناع هذه. تم إجراؤه في عام 1961. في الأساس ، تم وضع مشاركين (مدرس ومتعلم) في غرفتين مختلفتين. تم توصيل المتعلم بجهاز صعق كهربائي يتحكم فيه المعلم.

وكان حاضرًا أيضًا مشرف يرتدي معطف المختبر. قال للمعلم أن يسأل المتعلم أسئلة ويصدمه عندما يجيب بشكل خاطئ. بعد كل إجابة غير صحيحة ، زاد الجهد (حتى 450 فولت).

المصيد؟ كان المتعلم ممثلاً يصدر أصوات ألم مزيفة بعد كل صدمة. استكشفت الدراسة مدى الألم الذي كان المشاركون على استعداد لإلحاقه بشخص بريء تمامًا إذا أمرهم شخص ذو سلطة.

كما اتضح ، الكثير. كان معظم المعلمين على استعداد لإعطاء 450 فولت إذا طلب منهم ذلك.

يستفيد Gary Vaynerchuk من سلطته من خلال متجره:

إذا تابعته على وسائل التواصل الاجتماعي ، ستراه يرتدي هذه القمصان. إذا شاهدت مقاطع الفيديو الخاصة به ، فقد سمعت "صخب مثل اسمي جاري في".

كيفية تطبيقه على متجرك:

• بناء السلطة من خلال تسليط الضوء على المؤهلات (المسمى الوظيفي ، وجوائز المنتج ، وما إلى ذلك)
• تجنب الجوائز والادعاءات المبتذلة والغامضة (مثل "أفضل الكعك في العالم!")
• عندما تكون في شك ، استعارة السلطة من شخص آخر عن طريق المصادقة ، أو مراجعة المنتج ، وما إلى ذلك.

6. الندرة

تشير الندرة إلى أنه عندما يكون الشيء محدودًا من حيث الكمية ، فإنك تمنحه قيمة أكبر.

هل تتذكر عندما ساعد جوني كارسون في خلق نقص في ورق التواليت عام 1973؟ خلال مونولوجه الافتتاحي لبرنامج The Tonight Show ، ألقى مزحة حول النقص القادم في ورق التواليت. هرع الناس لشرائه ، مما تسبب في نقص فعلي في ورق التواليت المستهلك على مستوى البلاد.

الندرة ، أيضًا ، تحيط بنا في كل مكان في التجارة الإلكترونية. أي شخص يشتري تذاكر الطائرة عبر الإنترنت سيتعرف على هذا:

هنا في هاموك تاون أيضًا:

وكلما اقترب هذا الرقم من الصفر ، كان ذلك أكثر إقناعًا.

طرق أخرى لتطبيقه على متجرك:

• تقدم خصومات وصفقات محدودة الوقت فقط. يمكن أن يؤدي العد التنازلي إلى وقت انتهاء الخصم أو الصفقة إلى تحفيز عمليات الشراء.
• في عربة التسوق ، أظهر مقدار ما وفره الزائر من خلال عبارة تحث المستخدم على الشراء قبل انتهاء صلاحية المدخرات.
• تقديم شحن سريع مجاني أو شيء مشابه لأولئك الذين يشترون قبل وقت معين من اليوم.

7. تثبيت السعر

ينص تثبيت السعر على أن السعر الأول المقدم يلعب دورًا كبيرًا في عملية اتخاذ القرار.

على سبيل المثال ، يكون السعر بانتظام 129.99 دولارًا ، وهو ما يتم الإشارة إليه أولاً. لكنها معروضة للبيع حاليًا مقابل 59.99 دولارًا فقط. هذا السعر الأول ، 129.99 دولارًا ، يعمل كمرساة ، مما يجعل السعر المخفض يبدو وكأنه سرقة كاملة.

إليك كيفية قيام Natural Force بذلك:

وإليك كيفية قيام العظماء بذلك:

الأول ، السعر الأعلى يمهد الطريق ويصبح المرساة التي تجعل السعر الثاني أكثر جاذبية.

لنفترض أن العظماء لم يستخدموا تثبيت السعر. قد يبدو مبلغ 89.10 دولارًا أكثر من اللازم لإنفاقه. لكن السعر الأصلي 99 دولارًا يشير بوضوح إلى أنه ليس كذلك. قد تجد في الواقع سعرًا ثابتًا مقارنة بحدود التسوق أيضًا.

8. الألفة

تنص الألفة على أنك تفضل الأشياء والأشخاص الذين تعرفهم. نعم بجد. توصلت الدراسات إلى أنه من المرجح أن تقع في حب شخص ما كلما رأيته كثيرًا. سعادتك مرتبطة في الواقع بعدد الأشياء التي تعرفها.

هذا الولع بالألفة هو السبب الذي يجعلك غالبًا ما تجد عربة التسوق في الزاوية العلوية اليمنى من المتجر. أو لماذا أنت مرتبط جدًا بالحي الذي تعيش فيه. أو لماذا تميل إلى طلب نفس الوجبة أو الوجبتين في مطعمك المفضل.

تعود الألفة إلى ثلاثة عوامل:

• الطلاقة المعرفية: ما مدى سهولة التفكير في شيء ما؟
• النموذج الأولي: ما مدى تشابهه مع الآخرين في نفس الفئة أو الصناعة؟
• العادة: ما مدى توافقها مع التجارب السابقة المماثلة؟

هذا هو سبب أهمية معرفة جمهورك. يمكن أن يكون التعرف على التجارب واللغة التي يتوقعونها مفيدًا بشكل لا يصدق لزيادة التحويلات.

تشتهر Chubbies بصوت نسخة العميل:

وكذلك الشوفان:

كلاهما يبسط قدر الإمكان ، ويتبع النماذج الأولية الموجودة وحتى يبدو مألوفًا.

طرق أخرى لتطبيقه على متجرك:

• استخدم تصميمًا بسيطًا منخفض التعقيد ومنخفض الفوضى. لا تغضب بشدة على الآلة. التزم بتصميم نموذجي يعمل كما هو متوقع لصناعة التجارة الإلكترونية.
• استخدم الكلمات والعبارات التي سيجدها زوار موقعك مألوفة وقابلة للفحص. تحدث كما سيتحدثون ، إذا صح التعبير.
• خذ إشارة من أنواع العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء والتي يستخدمها منافسوك المباشرون وغير المباشرون. كيف يتطابقون؟ أنت لا تريد نسخها ، لكنك تريد التأكد من أنك تلبي التوقعات.

9. التحيز المتعمد

ينص التحيز المتعمد على أنك تولي مزيدًا من الاهتمام لعوامل التحفيز العاطفي وتقليل العوامل الأخرى. كلما كان الشيء أكثر كثافة ولمسًا ، زاد اهتمامك به. من المنطقي ، أليس كذلك؟ لهذا السبب يميل الخوف والجنس إلى أن يكونا مقنعين للغاية.

نتذكر جميعًا أن إعلان سارة ماكلاتشلان التجاري.

لذلك ، عندما يحاول الصندوق العالمي لحماية الطبيعة جمع الأموال لإنقاذ الحيوانات ودعمها ، فإنهم يجرون قلوبهم قليلاً من خلال المرئيات التي تثير المشاعر:

طفل قطبي سعيد ومزدهر يمكن أن يظل هادئًا بفضلك ؟ هذا عاطفة إيجابية جدا. ليس من المستغرب أن يتم نقل هذا النوع من الرسائل مرارًا وتكرارًا من خلال النسخ والصور.

يقوم BioLite بعمل شيء مشابه:

طرق أخرى لتطبيقه على متجرك:

• قم بإجراء بعض البحث النوعي لتحديد الحالة العاطفية التي يصل إليها الأشخاص. هل يأتون إليك متوترين ويبحثون بشدة عن حل؟ سيساعدك هذا في تحديد ما إذا كان يجب عليك الاستفادة من الحالة العاطفية الطبيعية أو محاولة تغييرها.
• الخط واللون والصور جميعها لها قيم عاطفية. كن هادفًا عند اختيارهم.
• يمكن أن تساعدك كتابة النسخة التي تحكي قصة في جذب انتباه عاطفي.

10. التلميح البصري

ينص التلميح البصري على أن انتباهك وتركيزك أثناء زيارتك للموقع يمكن إدارته وتوجيهه عن طريق التصميم.

أجرى معهد CXL مؤخرًا دراسة مثيرة للاهتمام حول التلميح البصري. قارنوا ستة إشارات بصرية مختلفة بعنصر التحكم (لا توجد إشارات مرئية):

1. الإنسان ينظر بعيدا
2. يتطلع الإنسان نحو
3. سهم مرسوم باليد
4. الثلاثي
5. خط
6. تسليط الضوء

النتائج؟ لا تؤثر الإشارات المرئية على سرعة اكتشاف شيء ما ، لكنها تؤثر على مقدار الاهتمام الذي يتم توجيهه إلى شيء ما. في هذه الحالة ، نموذج الاشتراك. كان أداء السهم المرسوم باليد هو الأفضل لأي شخص مهتم.

من المؤكد أن Pipsnacks ليس غريباً على الإشارات المرئية ، حيث تستخدمه للفت الانتباه إلى المنتج (وفوائده):

طرق أخرى لتطبيقه على متجرك:

• استخدم الإشارات المرئية لتوجيه الزوار إلى أسفل الصفحة ، خاصةً إذا كانت لديك معلومات قيمة عن المنتج أسفل "الجزء المرئي من الصفحة".
• قم بتنفيذ الإشارات المرئية لتوصيات المنتج لدعم استراتيجية البيع بالتجزئة والبيع العابر.

11. النفور من الخسارة

ينص النفور من الخسارة على أنك تفضل بشدة تجنب الخسائر بدلاً من الحصول على مكاسب. وفقًا لدانييل كانيمان ، عالم النفس ، فإننا عادة نخشى الخسارة بمقدار ضعف ما نتمتع به من النجاح.

لذا ، لوضع ذلك في المنظور الصحيح ، يخشى زوار موقعك عدم إعجابهم بمنتجك ضعف ما يعتقدون أنهم سيستمتعون بفوائد الحصول على منتجك.

ربما لهذا السبب تعرض بعض المتاجر بشكل بارز سياسة الإرجاع الخاصة بهم. مثل موسى:

وتورتوجا:

أو لماذا صاغت Kylie Cosmetics دعوة الاشتراك في البريد الإلكتروني للعمل بهذه الطريقة:

من الجدير بالذكر أن هناك بعض الاستثناءات. وجد كانيمان أن الناس يقررون بشكل مختلف ، اعتمادًا على ما إذا كان القرار مؤطرًا كخسارة أو مكسب. وبالتالي:

• إذا كنت تريد أن يتخذ شخص ما خيارًا يتجنب المخاطرة ، فركز على ما سيكسبه من خلال اتخاذ القرار الذي تريده.
• إذا كنت تريد أن يتخذ شخص ما خيار البحث عن المخاطر ، فركز على ما سيخسره بعدم اتخاذ القرار الذي تريده.

طرق أخرى لتطبيقه على متجرك:

• استخدم صورك والمرئيات الأخرى لإظهار سيناريو الخسارة بدلاً من سيناريو الكسب.
• اختر صياغة عروضك بعناية. "لا تفوت تخفيضات الصيف لدينا: خصم 10٪ على جميع القمصان." قد تعمل بشكل أفضل من "احصل على خصم 10٪ على القمصان".

12. تأثير ايكيا

ينص تأثير ايكيا على أنه كلما زاد الجهد الذي نستثمره في شيء ما ، زاد تقديرنا له. يعرف أي شخص قضى ثلاث ساعات في تجميع خزانة ملابس من ايكيا كيف يكون هذا الشعور.

يعد تخصيص المنتج طريقة رائعة لتشغيل هذا التأثير. كلما بذل زوارك المزيد من الجهد في التخصيص ، زاد تقديرهم للمنتج. قد تجد أن هذا يقلل من التخلي عن سلة التسوق ويزيد من التحويلات.

StandDesk يفعل هذا بشكل جيد. في الواقع ، يدعونك لبناء مكتبك وليس شرائه:

تتطلب جميع خيارات التخصيص التفكير والجهد من العميل. لا ، إنهم لا يحاولون تجميع خزانة بمفتاح Allen لمدة ثلاث ساعات ، لكنها تصبح عملاً مليئًا بالحب على طول الطريق:

13. مفارقة الاختيار

إذا عُرض عليك خيار واحد ، فسيكون الخيار واضحًا: اشترِ أو لا تشتري. عندما يُعرض عليك خياران ، يركز عقلك على الاختيار بين الاثنين. وفجأة ، أصبحت فكرة عدم شراء أي شيء على الإطلاق صامتة.

في هذه الحالة ، يمكن أن يساعد تقديم أكثر من خيار في إجراء عملية بيع.

ومع ذلك ، إذا عرضت الكثير من الخيارات ، فسيحل شلل التحليل دوره. مع وجود العديد من الخيارات ، لا يمكنك أن تقرر وينتهي بك الأمر باختيار أي شيء على الإطلاق.

يُعرف هذا بمفارقة الاختيار. المفتاح ، بالطبع ، هو إيجاد التوازن الصحيح للخيارات.

لهذا السبب تضع ايكيا دعوتين للعمل على صفحات منتجاتها:

تمامًا مثل القمامة:

وندف غريب:

أتذكر في مؤتمر CTA في عام 2015 ، تحدث بارت شوتز عن اختبار أجراه فيما يتعلق بالاختيار. وجد أنه حتى إضافة رابط "اطبع هذه الصفحة" بجانب عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء منفرد سابقًا عزز التحويلات.

بالطبع ، هذه المفارقة لها أيضًا آثار على المخزون.

خاتمة

الحقيقة هي أن علم النفس وتقنيات الإقناع لا تترجم جيدًا دائمًا إلى السوق عبر الإنترنت. ومع ذلك ، فقد أثبتت تقنيات الإقناع الـ 13 هذه بالتأكيد أن لها مكانًا في التجارة الإلكترونية. على الأقل ، فإنهم يستحقون التجربة.

اترك تعليقًا أدناه إذا فاتني أسلوب إقناع يعمل جيدًا بشكل خاص بالنسبة لك.