لماذا افتتحت Coquette Couture متجرًا فعليًا لتنمية تواجدها على الإنترنت

فيليكس: انضممت اليوم إلى Kayleen Leonard من coquettecouture.com ، وهي COQUETTE، COUTURE .COM. Coquette هو بوتيك في Sioux Falls يعرض ملابس نسائية منتقاة بعناية ذات طراز انتقائي. بدأ في عام 2012. مرحباً ، Kayleen.

كايلين: مرحبًا ، شكرًا لاستضافتي.

فيليكس: نعم ، أنا متحمس لاستضافتك. أخبرنا بالمزيد عن قصتك. ما هي بعض المنتجات الأكثر شعبية التي تبيعها؟

Kayleen: متجرنا بالتأكيد ... بالنسبة للأشخاص الذين لم يسبق لهم زيارة متجرنا ، فهو يتمتع بنوع من الأجواء الأنثروبولوجية بقدر ما نبتغيه. مظهرها ، أود أن أقول إنها مستوحاة من الطرازات الحديثة مع المظهر القديم. الشيء الضخم بالنسبة لنا هو أحذيتنا. إنهم يدعون بيد ستو ؛ إنها علامة تجارية رائعة بالنسبة لنا. كلها مصنوعة يدويًا وهي رائعة للغاية. يمكنك إلقاء نظرة على الجزء السفلي ويمكنك رؤية علامات الأظافر وكل تلك الأشياء. نحن بالتأكيد نحب الجلود ونعتقد أن هناك قطعًا معينة تحتاج إلى الاستثمار فيها ، لذلك هذا نوع من الشيء الكبير الذي نشتهر به بالتأكيد هو حقائب اليد الجلدية وأحذيتنا الجلدية والأشياء. كل شيء آخر ، إنه مجرد نوع من الملء. نود أن نقول إننا مع الطفل البري المفعم بالحيوية ويمكن أن يكون في أي مكان من ... لدينا طالبة في الصف الخامس في المدرسة وكانت ألطف شيء وقد مثل عملات معدنية بقيمة 5 دولارات تدفع مقابل أشياء ، وفي أحيان أخرى كان لدينا مثل امرأة تبلغ من العمر 92 عامًا تشتري سترة. نحن نوعًا ما هنا وهناك وفي كل مكان.

فيليكس: رائع جدًا. فقط للتوضيح ، من الواضح أن لديك متجرًا للتجارة الإلكترونية ، [الحديث المتبادل 00:02:45] الذي تحدثت عنه ، ولكنه أيضًا متجر فعلي. كيف بدأت؟ ماذا كانت الفكرة؟ ماذا كانت خلفيتك؟ هل كنت دائما في العمل؟ هل كنت دائما رائد أعمال؟

كايلين: نعم ، والدي في الحقيقة رجل أعمال ، لكن عمله هو البناء. أشعر وكأنني أعاني من هذا الخطأ وأعتقد أنني نشأت على نوع من الفهم ، في معظم الأحيان. ذهبت إلى الكلية هنا في ساوث داكوتا ... جامعة ولاية ساوث داكوتا ... وكان لديهم برنامج ريادة الأعمال. عندما ذهبت إلى الكلية ، قمت بعمل الكلية العادية حيث عبثت لمدة 3 سنوات تقريبًا ، ثم قلت ، "يا حماقة ، أريد التخرج قريبًا" في حالة حب مع الجزء الإبداعي منه.

بدأ Croquette بالفعل لأنه من أجل التخرج من الكلية ، يتعين على معظم الأطفال القيام بأطروحة أو أي شيء يعتمد على تخصصهم. بالنسبة لتخصصي ، كان علينا بدء عمل تجاري. لم يكن بالضرورة أن يكون حقيقيًا ، لكنني اعتقدت أنه إذا كنت أقوم بعمل خطة عمل كاملة مع بيانات مالية حقيقية ، أعني أن كل شيء يجب أن يتوازن ويكون منطقيًا ، ما الفائدة من صنع حامل شوكولاتة ساخنة؟ هذا فقط لم يكن له معنى. بدأت الفكرة نوعًا ما هناك ، ومن ثم كان من المفترض أن تكون تجارة إلكترونية فقط ؛ لم يكن من المفترض أن يكون لدينا واجهة متجر ، كانت الفكرة الكاملة وراء ذلك. لقد عرضتها على والديّ وأنا سعيد جدًا لأن أكون قادرًا على الحصول على مجموعة قوية حقًا من الأشخاص الذين يدعمونني ، لذلك عرضتها عليهم وبدأت في الكلية وبدأنا التجارة الإلكترونية على الفور تقريبًا 5 سنين مضت. أنت تفكر في الأمر ، الإنترنت مختلف تمامًا الآن ، ولا أعتقد أن الناس يدركون مدى اختلافه ومدى تغيره في 5 سنوات.

لقد بدأنا ذلك في 5 سنوات وبعد فترة لم نقم بذلك… لقد قمت للتو بدراسات ريادة الأعمال. لم أفعل التسويق ، ولم أفعل أي شيء من هذا القبيل. لم تكن وسائل التواصل الاجتماعي بهذه الضخامة. كان لدى الجميع فيسبوك ، لكن أبعد من ذلك خاصة في الغرب الأوسط لم يكن شيئًا ضخمًا. ثم بدأت في إدراك واكتشاف أنني بحاجة إلى مرساة. كنت بحاجة إلى مكان ، فقط لأن ذلك جعل الأمر يبدو أكثر واقعية ، وهذا ما فعلته. ذهبت في كل مكان. لقد أقمت حفلات أحذية مع نساء صديقات لوالدي وذهبت إلى مركز تجاري لقليل من الكشك الذي كان على الأرجح القرار [الضئيل 00:05:20] الذي أعتقد أنني اتخذته على الإطلاق. فعلت ذلك قليلاً ، ثم قررت أخيرًا أن الوقت قد حان لفتح متجر. قررت أن أقوم بعمل لبنة وقذائف هاون منذ حوالي 3 سنوات.

فيليكس: ما مقدار الأعمال التي خططت لها؟ أعتقد أن الكثير من المستمعين قد يكونون في المدرسة ، أو ربما يكونون في كلية إدارة الأعمال ، سواء أكانوا طلابًا جامعيين أو طلاب دراسات عليا ، وأعتقد أنه بالنسبة للعديد من المدارس مثل مدرستك ، لديهم نفس المشروع الرئيسي في نهايته حيث يتعين عليك ذلك من الناحية المفاهيمية بناء نشاط تجاري ، لكنك في الواقع ذهبت إلى أبعد من ذلك. ما المقدار الذي خططت له في الكلية والذي كان مفيدًا بالفعل من ذلك البرنامج الذي أنت فيه؟

كايلين: كل شيء. كل ما استخدمته في الكلية ، خطة العمل التي كنت أمتلكها في الكلية كانت تلك التي قدمتها إلى مصرفي عندما كنت لا أزال في الكلية. في الواقع ، البرنامج رائع حقًا. البرنامج بأكمله ، كل ما عليك فعله هو بناء خطط عمل. هذا إلى حد كبير ما يعلمونك إياه. لديهم فصول مختلفة نأخذها وقد عرضنا أعمالنا بالفعل بغض النظر عما إذا كانت حقيقية أو مزيفة لرجال الأعمال الناجحين الفعليين في الغرب الأوسط الذين حضروا هذا المؤتمر. لم أفز في الواقع. لقد كان كلهم ​​رجال وأنا متأكد من أنهم سخروا مني واعتقدوا أنها كانت أغبى فكرة على الإطلاق ، والتي لا ألومهم عليها. أنا متأكد من أن هناك بعض المزارعين وأعلم أن هناك بعض عمال البناء الكبار وأشياء من هذا القبيل.

بمجرد الانتهاء من ذلك ، كنت مستعدًا بشكل أساسي للذهاب. الشيء الوحيد الذي ربما لم يكن جاهزًا هو عدم تركيزهم على التجارة الإلكترونية ؛ كان هذا نوعًا ما كنت أعمى تمامًا. كان هذا هو الشيء الوحيد. بقدر ما يتعلق الأمر بالعمل وبناء ذلك والاستمرار في ذلك ومعرفة من أتحدث معه والتمويل وأشياء من هذا القبيل ، كنت قويًا جدًا مع ذلك ، لكن التجارة الإلكترونية الفعلية ... مرة أخرى ، لأنها كانت قبل 5 سنوات ، لم تكن كذلك شيء ضخم. عندما أخبرت الناس ، "نعم ، سأقوم بالتجارة الإلكترونية فقط ،" قالوا ، "هذه أغبى فكرة سمعت عنها من قبل." الآن أشعر أنه إذا ذهبت لإخبار الناس بأنهم سيكونون مثل ، "أوه نعم ، هذا طبيعي تمامًا ، الجميع يفعل ذلك ،" لأنه أمر شائع جدًا. نعم ، لقد كنت نوعًا ما في المقدمة وأعتقد أنني قد فاتني العلامة. أعتقد أنه لو كنت قد تأخرت قليلاً ، لكانت قتلت للتو ، لكنها مجرد واحدة من تلك الأشياء. بقدر ما يتعلق الأمر بالبرنامج ، إذا كان بإمكانك الدخول في شيء من هذا القبيل ، فهذا بالتأكيد هو الطريق الذي يجب أن نسلكه بالتأكيد.

فيليكس: لقد قلت إن خطة العمل التي قمت بإنشائها من هذا البرنامج والتي قدمتها لمصرفي. هل كان هذا للحصول على رأس مال أم أنه مجرد جزء من الدورة التدريبية؟

كايلين: كان من أجل الحصول على رأس المال. بعد ذلك ، كنت مثل ، "حماقة. الآن أنا بحاجة إلى المال للمخزون ". ما كنا نفعله في البداية هو أنني كنت ذاهبًا إلى ... إذا كنت قد زرت ساوث داكوتا من قبل ، وأنا متأكد من أنك لم تفعل ذلك ، فليس هناك الكثير من العلامات التجارية الفاخرة والرائعة. ليس لدينا نوردستروم ، ليس لدينا ديلاردز ، ليس لدينا بلومينغديلز ، ليس لدينا ساكس ، لذلك أردت إحضار أحذية إيطالية ، أردت إحضار قطع أخرى جميلة و الكعب العالي ومحاولة تصنيفها قليلاً. لا أقول إنه ليس أنيقًا هنا ، ولكن مجرد أشياء تراها على الساحل الشرقي والغربي وهي شائعة حقًا لا تراها هنا. كان هذا هو الهدف ، لذلك كنت أعلم أنني بحاجة إلى الحصول على مخزون لأننا لا نستطيع القيام بهبوط السفينة دوليًا.

ذهبت في الأصل إلى مصرفي وعرفته عليه بصدق وضحك واعتقد أنه كان ، مرة أخرى ... هذا شيء صادفته ، وأنا لست متحيزًا على الإطلاق. أعتقد أن هذا لمجرد أنني كنت أبلغ من العمر 21 عامًا في ذلك الوقت وكانت هذه الفتاة البالغة من العمر 21 عامًا تذهب إلى أحد البنوك ورجل عادة ... إنه مصرفي والدي ، لذا فهو يتعامل مع شركات إنشاءات ضخمة وأشياء من هذا القبيل ، لذلك أنا متأكد من مجيئي إلى أنني بدت وكأنني ليس لدي أي فكرة عما كنت أفعله ، وربما لم أفعل. لقد أخبرني كثيرًا وأخبرني البنك أنه لا توجد طريقة لإعطائي أي أموال. كنت بحاجة إلى عام على الأقل تحت حزامي من المبيعات القوية حتى يفكروا في ذلك.

خياري التالي ، وقد حذرونا في الكلية مرارًا وتكرارًا ، "لا تستخدم العائلة والأصدقاء. مهما فعلت ، لا تستخدم العائلة والأصدقاء ". أشعر أن كل كتاب قد تقرأه عن الأعمال ، سيقولون على الأرجح ، "لا تستخدم العائلة والأصدقاء" ، لكنني استخدمت العائلة والأصدقاء وما زلت لدي علاقات جيدة. لقد ساعدني والدي حقًا ، وما زلت أدفع له حتى يومنا هذا ، لكنني كنت محظوظًا بما يكفي للدخول معه. الآن أشعر أن لديهم الكثير من الفرص. هناك الكثير من المستثمرين الملاك. هذا شيء ما زلت أعود إليه وأتحدث إلى كليتي القديمة وأتحدث إلى أحد المؤتمرات. هذا الشيء الوحيد الذي ذكروه هو أنهم جلبوا المزيد من الأشخاص. من الصعب عندما تبدأ أولاً بالنسبة لـ A ، شخص ما يأخذك على محمل الجد ، و B ، شخص ما يمنحك المال. إنه شبه مستحيل.

فيليكس: أنت تقول أنك لم تحصل على المال من المصرفيين ، لقد تمكنت من الحصول على بعض المال من الأصدقاء والعائلة ، والدك. لقد أخذت هذا المال وذهبت لشراء المخزون. بعد ذلك ، هل عندما ذكرت أنك ذهبت إلى هذه الأكشاك التجارية ، والحفلات الخاصة ، وأقمت أكشاك ... هل كان ذلك بعد أن اشتريت المخزون برأس المال؟

كايلين: أجل. حدث كل هذا في فترة 3 أشهر. تخرجت من الكلية في ديسمبر ، ومن ثم أعتقد أنه كان أغسطس عندما بدأت الدراسة حتى ديسمبر ، لذلك كان كل شيء يتم إنجازه في الفصل الدراسي الأخير. في ذلك الوقت كنت أطلب منتجًا وأطلب مخزونًا ، ثم جاء يناير عندما دخلت بالفعل على ما أعتقد في الكشك الأول ، الذي كان في Sioux Falls. هذه مجرد قصة رائعة بشكل عام لأنني لم أدرك حقًا الاستيراد والتصدير وجميع التكاليف التي ينطوي عليها ذلك. لقد شاركنا بشكل أساسي مع هذه الشركات الإيطالية ، كما تعلم ، هناك فرق كبير في الوقت ، وأعتقد أنهم اعتقدوا بشكل خاص أنني كنت مزحة نوعًا ما. لقد استفادوا بالتأكيد من مدى سذاجتي. هذا شيء أعتقده ... أي شخص يستمع ، سوف تتعلمه هو أنك قد تتصرف وكأنك تمتلك كل ذلك معًا ، لكنهم ليسوا أغبياء ، ولذلك كان علي أن أدفع مبلغًا بسيطًا من المال لاستيراد تلك الأشياء في الولايات المتحدة بمجرد وصولها إلى نيويورك. بالتأكيد لم أكن مستعدًا لأي من ذلك ، وبالنظر إلى الوراء ربما كان هذا خطأ فادحًا ارتكبته ، لكنه درس جيد.

نعم ، لدينا كل هذا المخزون من إيطاليا ، أعني ، لم تكن هذه أحذية باهظة الثمن. لقد كانت أكثر من 350 إلى 400 دولار أمريكي وأنا في كشك في المركز التجاري أحاول بيعه. إذا نظرنا إلى الوراء ، لم تكن خطة العمل هي أفضل فكرة. لقد كان الأمر يتعلق أكثر بالتجارة الإلكترونية ولم نفعل ذلك حقًا ... إذا نظرت إلى الوراء ، فإن Shopify مذهل تمامًا ويجعل إنشاء موقع أمرًا سهلاً للغاية ، فهو يجعل استخدامه أمرًا سهلاً للغاية. قبل 5 سنوات كان عليهم كتابة كل شيء. كان عليك ترميز العربة ، كان عليك أن تفعل كل شيء. موقع على شبكة الإنترنت في ذلك الوقت كان يكلف ، يا الله ، 10 أضعاف المبلغ الذي يكلفه الآن. كل ما كنت قد بنيته حتى تلك اللحظة ، كانت نفقاتي عالية جدًا. لهذا السبب تركنا التجارة الإلكترونية فقط ، لأنني مثل ، "حسنًا ، علينا إجراء بعض المبيعات. نحن بحاجة إلى القيام بالأشياء ". كنا نجري مبيعات عشوائية هنا وفي كل مكان ، ولكن كما قلت ، لم أقم بأي من التسويق ، لذلك كنت أتعلم تحليلات جوجل وكلمات الإعلانات وكل تلك الأشياء. كنت أفعل ذلك بنفسي وأطير بجوار سروالي. بالتأكيد لم تكن أفضل طريقة مخططة للذهاب ، ولكن هذا نوع من الطريقة التي بدأت بها ، واستمر الأمر على هذا النحو حتى ... أعتقد أنني فعلت ذلك لمدة 6 أشهر تقريبًا؟ 8 أشهر؟

فيليكس: ما الذي تعلمته من هذه التجربة ، البيع شخصيًا إلى الكشك؟ الكثير من رواد الأعمال الذين لدي في هذا البودكاست الذي تحدثت معهم ، تعلموا الكثير من البدء وجهًا لوجه مع عملائهم. ماذا تعلمتم من ذلك؟

Kayleen: شيء واحد تعلمناه هو أن Sioux Falls لا تحب الكعب. النساء في سيوكس فولز لا يرتدين الكعب ؛ إنه ليس شيئًا رائعًا. ليس ذلك فحسب ، فهم لم يفهموا حقًا الاختلاف بين ... لا أقولهم جميعًا ، لكن الكثير منهم لم يفهم الفرق بين حذاء مصنوع يدويًا من الجلد مقابل حذاء ستذهب إليه للذهاب إلى جورنيز أو شيء من هذا القبيل. لم يفهموا ذلك حقًا. أعتقد أنه تغير الآن ، لكنني أعتقد أن هذا شيء تعلمته. ما كان علي فعله هو إتقان منتجي لأن الذهاب والبيع وجهًا لوجه كان تحديًا كبيرًا بالنسبة لي. الآن أنا ملكة المبيعات. أشعر أنني أستطيع بيع حفاضات متسخة في هذه المرحلة. أشعر أني تحت السيطرة ، لكنني بدأت للتو عندما أشعر بعدم الأمان حقًا حيال ذلك ، إنها بصراحة أفضل نصيحة يمكنني تقديمها هي معرفة منتجك.

الشيء الوحيد الذي تعلمته من اليوم الأول ليس ... أنا لا أقول هذا في كل جانب من جوانب المبيعات ، ولكن من الواضح أن هناك نوعًا مختلفًا من المبيعات. الشيء الذي يعمل بشكل أفضل للبيع بالتجزئة أشعر بنسبة 100٪ هو ... كل عميل قابلته ، لدي عملاء التقيت بهم في كشك منذ عدة سنوات ما زالوا يتسوقون معي حتى اليوم. لقد دخلنا جميعًا في مركز تجاري وهناك أشخاص في الكشك وهم يصرخون عليك للمجيء ، وكان هذا شيئًا ضخمًا يجب تجاوزه. كيف تبدو أصيلًا وليس كأنك تحاول تمزيق شخص ما؟ كان هذا شيئًا ضخمًا. كان منتجنا جميلًا ، لكنه كان يتحدث إلى الناس فقط. أمي في الواقع معي في هذا. أنا أملكها ، إنها ... أتصل بها كمتدربة ، لذا فهي تقوم بكل أعمال الكتاب ، وهي تقوم بكل الأشياء التي لا أريد القيام بها ، ثم تحصل على ملابس مجانية فوقها. كانت معي ، لذلك كان كل شيء لدينا هو نوع من الأم وابنتها. كان الناس يمرون ، ومن الواضح أنني أشعر أننا نبدو أكثر جدارة بالثقة ، لكننا لم نقصف الناس أبدًا. لم نمر بهذه الطريقة قط. إذا كنت تريد التحدث إلينا ، فسنتحدث إليك وسنكون لطيفين معك. نريد أن يشعر الناس بأننا أصدقاء لهم لأننا نريد أن يشعر الناس بالراحة معنا.

هذا هو الحال تمامًا ، وأعتقد أن المبيعات هي أي شيء يتجاوز ذلك وأي شيء يتجاوز الأصالة ، لا أرى أي شخص يعود أبدًا. أعتقد أن الشيء الذي أحببته والذي تعلمته أكثر هو أن العملاء حرفياً هم المفتاح. أعتقد أن الجميع يعرفون ذلك ويقولون ذلك ، لكن يمكنني أن أقول حقيقة لأن لدي 5 نساء انتهزن الفرصة في سيوكس فولز. لدي زوجان عندما كان لدي كشك في دي موين لا يزالان يأتون ويتسوقون معي إما عبر الإنترنت أو في المتجر. لا يزال من الرائع أن يكون لديّ فتاتان وثقتا بي نوعًا ما.

فيليكس: بالنسبة لأي شخص يفكر في هذا الأمر أو ربما يكون مجبرًا على تخمين البيع وجهاً لوجه في البداية ولا يشعر بالراحة تجاهه ، فهذا لم يبدأ مما يبدو مثل الموقف الذي كنت فيه ، أي نصائح حول الكيفية ، أعتقد أنه ليس بالضرورة بناء الثقة ، ولكن فقط لتجاوز تلك العقبة الذهنية؟

Kayleen: تحدث إلى الناس كما لو كانوا أصدقاءك. أعتقد أن هذا كان أكبر شيء. أعتقد أنه عندما بدأت لأول مرة كنت مثل ، "أوه ، يجب أن أبيع ويجب أن أبيع." الشيء هو ، عندما يكون هذا هو أول شيء يدور في ذهنك ، يعرفه الناس. يعرف الناس عندما تحاول البيع لهم ، وما لم يكونوا في حالة مزاجية للشراء ، فإنهم فقط سوف يتجاهلونك. أعتقد أنه من المفيد حقًا أن تكون شخصًا وأن تكون أنيقًا حقًا. هذا رقم 1. إذا لم يكن لديك ذلك ، فهذا شيء لا أقوله إنك لن تكون مندوب مبيعات جيدًا ، لكنك ستضطر إلى العمل باستمرار للوصول إلى هذا المستوى حيث يمكنك التحدث إلى أي شخص ، وإذا لم يرغبوا في الشراء منك ، فلا بأس بذلك تمامًا. قد لا يرغبون في الشراء منك اليوم ، ولكن إذا حافظت على علاقة جيدة ، فقد يعودون ويشترون غدًا. أعتقد أن أهم شيء هو أنك قد تشعر بعدم الارتياح ، لكن حاول جاهدًا أن تتظاهر بأنهم أم. أنت تعرف ما أعنيه؟ تظاهر أنهما صديق وأنك تتحدث فقط إلى شخص آخر وأنك لا تريد الإيجار في نهاية الشهر. لا يمكنك ممارسة هذا الضغط على نفسك لأنه لن يكون صادقًا. يمكن للعملاء معرفة ذلك. 100٪.

فيليكس: هذا منطقي كثيرًا وأعتقد أنه عندما نتحدث عن المبيعات يبدو أنه نشاط شديد الضغط حيث يتعين عليك الحصول على شيء من الشخص وتشبه تقريبًا لعبة يتعين عليك الفوز بشيء منها هم. هذا يضع نوعًا خاطئًا من التوتر على التجربة. أنت تقول أنك تريد أن تكون أصيلًا. لا تريد أن تمارس هذا الضغط على نفسك لأنه سينتشر و [غير مسموع 00:18:29] في سلوكياتك وكل ذلك ، لذلك أعتقد أن هذه نصيحة عظيمة. كانت الأصالة أحد الأشياء التي ذكرتها. الشيء الثاني الذي ذكرته عن القدرة على البيع شخصيًا جيدًا هو معرفة منتجك حقًا. ماذا يعنى هذا بالظبط؟ أنت لا تتحدث عن معرفة كيفية صنعه ومعرفة ... ما الذي تقصده بالضبط بمعرفة منتجك؟ إلى أي مدى يجب أن تصل إلى العمق؟ ماذا يعني ذلك بالنسبة لك؟

Kayleen: معرفة منتجك ، نعم أعتقد أنه مهم حقًا. لقد مر هذا بمرور الوقت ... يمكنني الجلوس هناك وأريكم كيف تم صنع الحذاء. بعد 5 سنوات ، يمكنني أن أجلس وأريكم: هذا الثوب يتجعد هنا ، حسنًا لهذا السبب ؛ السحّاب ... أعني ، هناك العديد من الأشياء التي يمكنني القيام بها الآن ، ولكن ما أقوله هو ... على سبيل المثال ، بالنسبة لي ، كل عنصر يأتي في المتجر ، أجربه. بهذه الطريقة عندما أضع الأشياء على الإنترنت أقول دائمًا ، "هذا العنصر حقيقي بالنسبة للمقاس ، والحجم الصغير ، والحجم الأكبر ، والقيام بنصف الحجم لأسفل في هذا الحذاء. على سبيل المثال ، الدنيم الخاص بنا: إذا قمت بتجفيف الدنيم الخاص بك ، فاستمر في ذلك ولا تقلل حجمه ؛ تذهب مع الحجم العادي الخاص بك. عندما أقول ، "اعرف منتجك" ، يكون بيع شيء تحبه أسهل بكثير من بيع شيء ليس لديك نية. لدي الكثير من الاحترام للأشخاص الذين يمكنهم بيع شيء يكرهونه تمامًا. لا أعرف كيف تفعل ذلك. لقد عملت في الأزياء الرجالية قليلاً ، ولم يكن الأمر أنني كرهت أزياء الرجال ، ولكن فقط لم يكن لدي شغف بها وأعتقد أنني لم أهتم حقًا. لم يكن هناك قوة دافعة. بينما بالنسبة لي وما أفعله ، فإن معرفة منتجي يساعدني أ ، في إجراء عملية بيع ، لكن ب ، أعتقد فقط أن النساء يمكنهن معرفة ذلك حقًا.

عندما نتلقى رسالة بريد إلكتروني تقول ، "مرحبًا ، لقد رأيت هذا على الإنترنت ، كيف يتناسب هذا؟" ، يمكنني أن أقول شخصيًا ، "مرحبًا ، لقد جربت ذلك. أنا 5'6 "، أنا هذا البناء ..." اعتمادًا على ذلك ، هذا ما سأقارنه عليه. أعرف الكثير من البوتيكات عبر الإنترنت ، على سبيل المثال ، يضعونها على عارضات الأزياء ويعتمدونها على أحجام العارضات. شيء واحد للغنج هو أننا لا نصنع نماذج. أي فتيات تراها على موقعنا ، جميعهن فتيات محليات. كلهم أصدقاء أصدقاء. إنهم ليسوا هذه النماذج الكبيرة. نحن لا ندفع لهم حقًا. إنهم يفعلون ذلك من أجل المتعة فقط ، وهذا هو نوع الشيء الذي نريده. نريد أن يرى الناس شخصًا عاديًا وكيف سيكون مناسبًا. أعتقد أنه عندما أقول ، "اعرف منتجك" ، فأنت بحاجة إلى معرفة مداخل وعموميات كيف سيكون مناسبًا ، وكيف يتم تصنيعه. تحتاج إلى معرفة نظرة عامة كاملة عنها ، ليس فقط ، "هذه هي الغرز وهذا هو النسيج" ، لكن هذا يساعد.

فيليكس: بمعرفة منتجك ، هل هذا يزيد من ثقتك في البيع؟ هل يأتي الناس إليك ويسألونك ، "كيف يتم ذلك؟" هل يأتون إليك ويسألونك كل هذه التفاصيل حول هذا المنتج ، أم أنه من الأفضل أن تعرفها بنفسك ومن ثم يساعدك ذلك في البيع داخليًا؟

كايلين: بصراحة ، ستندهش من عدد الأسئلة التي تلقيتها من النساء اللواتي يطلبن الأقمشة. أخذت فصلًا عن المنسوجات ، على سبيل المثال ، في الكلية ، لذا فأنا أعرف الأساسيات جدًا ، لكن أعتقد أن هناك الكثير ... هناك الكثير من الأسئلة التي أشعر برغبة في معرفة منتجك ، يبدو الأمر أفضل بكثير عندما تعرف الإجابة فعليًا بدلاً من قول "لا أعرف". يبدو أنك لا تهتم عندما تقول إنك لا تعرف ، لذلك أعتقد أن هذا هو سبب أهمية معرفة منتجك. نعم ، داخليًا يساعدك على البيع لأنك واثق ، ولكن في الخارج عندما يسألك شخص ما سؤالاً ، "كيف يتناسب هذا؟" ، لست مضطرًا للتفكير في الجزء العلوي من رأسي ومحاولة الكذب . يمكنني القول بوضوح ، "أعتقد أن هذا العنصر يناسب بشكل أفضل امرأة ليس لديها العديد من المنحنيات. أعتقد أن هذا يناسب ... "هل تعرف ما أعنيه؟ أعتقد نعم ، داخليًا أعتقد أنه يساعد في الثقة وأعتقد أنه يساعدك على بيعه بشكل أفضل ، لكنني أعتقد أيضًا أنه يجعلك تبدو أكثر مصداقية إذا كنت تعرف منتجك. إذا كنت لا تعرف منتجك ، فأنا لا أعرف كيف تتوقع بيع أي شيء ما لم تكن حرفيًا أفضل BS-er على الإطلاق.

فيليكس: نعم ، بعض الناس كذلك.

كايلين: بعض الناس رائعون وهذا رائع ، لكنني لست كذلك. أنا صريح جدا.

فيليكس: لا ، أعتقد أنه بالنسبة لمعظم الناس ، لا سيما الأشخاص الذين يستمعون إليه ، سيضطرون إلى اختيار شيء يكونون متحمسين له بالفعل. عند الحديث عن ذلك ، ذكرت أن جميع المنتجات ، وجميع العلامات التجارية التي تخزنها ، والموجودة في الكتالوج الخاص بك هي منتجات تحبها وقد جربتها ، ولكن ماذا عن المنتجات التي تعتقد أن عملائك سيحبونها ، ولكن ربما أنت لست متعصبًا كثيرًا حيال ذلك؟ هل مازلت تخزن ذلك؟ كيف ستتعامل مع هذا الموقف؟

Kayleen: نحن نحمل أشياء في المتجر ليست من أسلوبي ولا أقول إنني لن أرتديها أبدًا ، ولا أقول إنها قبيحة ، بل أقول فقط إنها ليست أسلوبي. أنا جان وفتاة تي شيرت طوال اليوم كل يوم ، لذا فإن الفساتين الجميلة حقًا ، ليست أنا. أعتقد أن لدينا الكثير من العملاء ، وقد استمعت إلى عملائنا وأعرف نوعًا ما ما يريده عملاؤنا حقًا ، بالإضافة إلى الاتجاهات السائدة في الصناعة. الآن ، في نفس الوقت ، لا تبدو الاتجاهات السائدة في الصناعة جيدة على الجميع ، وأشعر أنني مع متجرنا ، عندما أقول إنه لا يمكنني بيع شيء لا أحبه ، فلن أذهب لبيع شيء ما فقط لأنه اتجاه. لن أبيع شيئًا لا يمكنني تحمله ولا أشعر أن عملاؤنا يريدونه ، لذلك فهو قليل من الاثنين.

كما قلت ، أمي ، ستشتري معي. أبلغ من العمر 26 عامًا فقط. إنها ستقتلني ... تبلغ من العمر 50 عامًا ، لذلك لدينا مزيج رائع. سأذهب إلى الموضة قليلاً وستصبح أكثر تحفظًا ولدينا مزيج لطيف هنا. أنا لا أقول ، "اشتر فقط ما تريد" ، أو "اشتر فقط ما تريد" ، لأنه كما قلت ، هناك الكثير من الأشياء في المتجر غير الموجودة في خزانة ملابسي. يستغرق التعرف على عملائك بعض الشيء ، ولكن في نفس الوقت تحتاج إلى الحصول على مظهر أصيل خاص بك حيث يكون التركيز الرئيسي على الأشخاص الذين يحبون شكلك وكيف تصمم الأشياء. على الجانب الذي أقوم بتصميمه للناس ، قمت بتصميم كل الأعمار وقمت بتصميم كل نوع من أنواع الجسم ، ومرة ​​أخرى هذا النوع من الأشياء حيث لا يمكنني اختيار ما سأرتديه إلا إذا كان هذا هو أسلوبهم.

يتعلق الأمر حقًا برؤية الصورة الكبيرة لكل شيء وهو الجزء الأصعب ، ورؤية ، "هل أعتقد أن عملائي سيحبون هذا؟" إذا لم يفعلوا ذلك ، فكل ما عليك فعله هو شطبها وطرحها للبيع والتخلص منها ؛ تعلم الدرس ولا تشتريه مرة أخرى. إنه نوع من الضرب أو الخطأ ؛ إنها مقامرة بالتأكيد. لقد أتقنت ذلك في هذه المرحلة ، أشعر بذلك ، ولكن ستكون هناك أوقات أشتري فيها أشياء وأقول ، "سيصاب الناس بالجنون بسبب ذلك ،" ولا يزال هناك 4 جالسين على الرف وأنا " م سوبر مرتبك به. أنت فقط لا تعرف على وجه اليقين.

فيليكس: لنتحدث عن ذلك. أعتقد أن هذا هو الموقف الذي دخل فيه الكثير من مالكي المتاجر حيث ربما لم يجروا الكثير من أبحاث السوق ، أو ربما فعلوا ذلك ، لكنهم ما زالوا ينتهي بهم الأمر باختيار المنتجات الخاطئة لإضافتها إلى الكتالوج الخاص بهم وقد فعلوا ذلك لقد قمت للتو بالبحث في جميع الأنحاء لفترة طويلة في مستودعاتهم ، في شقتهم ، أينما وجدوها في الموقع نفسه. كيف تعرف متى حان وقت خصم المنتج ، ثم بيعه أو التخلص منه بسرعة كبيرة ثم المضي قدمًا؟ ما هي المعايير التي تنظر إليها أو ما أعتقد أنه يشعر به ، أو آمل أن يكون هناك نوع من الأشياء الكمية التي يمكنك النظر إليها لتحديد أن الوقت قد حان للمضي قدمًا؟

Kayleen: نحن محظوظون إلى حد ما لدرجة أننا نبيع ... سأصيغها على هذا النحو: نحن نحمل كمية محدودة للغاية ، ونحن نفعل ذلك عن قصد ، وهذا النوع يجعلنا مختلفين. بعض البوتيكات تحمل الكثير من شيء واحد. نريد أن يكون للناس أسلوبهم الفريد ؛ لا نريد أن يكون لدى مليون شخص نفس الشيء. في بعض الأحيان ، يعود ذلك ويدعسنا لأننا قد نبيع شيئًا ما حرفيًا في 3 ساعات وأرفض إعادة شرائه لأنني لا أريد أن أزعج العملاء الذين اشتروه. قد أذهب للحصول عليه بلون آخر ، لكنني لن أحصل على نفس الشيء بالضبط. في كثير من الأحيان ينتهي بنا الأمر في موقف ، وهذا أكثر شيوعًا من عدمه ، هل ينتهي بنا الأمر بقطعة ولم يتبق لدينا سوى حجم واحد ، وهذا هو الشيء الأكثر إزعاجًا لأي شخص في البيع بالتجزئة ، عندما يكون لديك قطعة واحدة متبقية.

ما نحاول القيام به هو أن لدي قاعدة مدتها 30 يومًا. في غضون 30 يومًا إذا لم نشاهد أي حركة مرور إليها ، وإذا لم نرها تتحرك ، فما سنفعله في المتجر هو أننا سننقلها. علينا أن نفعل نفس الشيء على الإنترنت ؛ قد نأخذه ونخفيه قليلاً ثم نعيد تشغيله. يعتمد الكثير منها على التوقيت ؛ إنه ليس بالضرورة المنتج ، إنه فقط ما يشتريه الناس. قد يكون لديك 10 عناصر رائعة حقًا والناس ينجذبون إلى 3 منهم فقط ، وأنت تعلم أن العناصر الأخرى ستبيع ، ما عليك سوى وضعها في أوقات منفصلة. لن نحدد الأشياء بعد 30 يومًا ، ولكن بعد 30 يومًا ، علينا أن نعود وننظر ونرى ما يحدث. إذا جعلها 30 يومًا. الاحتمالات أنه لن يكون. هناك احتمالات ، بعد 30 يومًا ، سيكون لدينا قطعة واحدة متبقية وعندما تترك قطعة واحدة بعد 30 يومًا ، نضعها على الخصم فقط للتخلص منها ثم ننتقل.

الشيء الرئيسي الذي يجب أن يدركه الناس في مجال البيع بالتجزئة والشيء الرئيسي الذي أعتقد أنه أكبر درس لي هو: إنه رأس المال العامل بالكامل. أنت لا تربح أي أموال سواء بقيت هناك لمدة 30 يومًا أو ما إذا كانت هناك لمدة 3 أشهر لأنها لا تبيع. عليك أن تفعل ما عليك القيام به للتخلص منه. أنا لا أقول أنك بحاجة إلى خسارة المال في ذلك ، ولكن إذا وصل الأمر إلى تلك النقطة حيث ستحتاج إلى خسارة القليل من المال للتخلص منه للحصول على رأس المال العامل ، فستحصل على للقيام بما عليك القيام به ، وهذا مجرد عمل.

هذا نوع من ما يتعلق به. لا أعتقد أن هناك معادلة كمية ... لا توجد صيغة يمكنك عملها لأنها تعتمد كلها على المنتج نفسه. أحيانًا تضع الأشياء في وقت غير مناسب أو تضعها على الإنترنت في وقت غير مناسب أحيانًا. يجب عليك حقًا ... لا أقول فوضى مع عملائك ، ولكن عليك حقًا تغييرها والحفاظ على تحديثها. كانت هناك عدة مرات حيث أضع شيئًا ما على الإنترنت وسيظل موجودًا ولا يلاحظه أحد ، سأخلعه لمدة أسبوع وأعيد تشغيله ، وسيباع كالمجانين. هناك أشياء صغيرة من هذا القبيل يمكنك القيام بها ، ويكاد يكون ... الناس كسالى. أنا لن أكذب. أي شخص يدخل في تجارة التجزئة أو يدخل في الأعمال التجارية سوف يكتشف ذلك عندما يبيع المنتجات. الناس كسالى. عليك باستمرار أن تضعه في وجوههم.

شيء آخر أيضًا ، نحن نقوم بالكثير من Instagram. تعد وسائل التواصل الاجتماعي ضخمة بالنسبة لنا ، وأنا متأكد من أننا سندخلها. إذا لم يتم بيع شيء ما ، فعادةً ما يكون ذلك بسبب "أ" ، فالصورة لم تكن جيدة. ب ، يحتاجون إلى رؤيته على غرار ، أو C ، فإنهم ببساطة لا يحبونه. هذه هي الأشياء التي نحتاج إلى المرور بها لمعرفة ما إذا كنا سنعرضها للبيع أم لا.

فيليكس: حسنًا ، هذا منطقي. لنتحدث عن عملية الشراء. لقد ذكرت أنك أنت وأمك تخرجان وتبدأان في البحث عن المنتجات. كيف تبدأ في البحث عن أشياء ومنتجات جديدة لتحملها.

كايلين: ربما تكون البداية هي الجزء الأصعب لأنك تبحث عن علامات تجارية جديدة. هناك عروض في البيع بالتجزئة على وجه التحديد ، لكنها ليست حتى الملابس ؛ هناك عروض للإكسسوارات ، وعروض نصية ، وعروض في كل مكان يمكنك حضورها مهما كان تخصصك أو أيًا كان عملك. [غير مسموع 00:30:16] ، على سبيل المثال ... يا إلهي ، أعتقد أن عرض لاس فيغاس يضم 80000 شخص ؛ إنه مجرد شيء ضخم. أنت تتجول بشكل أساسي وتبحث عن العلامات التجارية التي تلفت انتباهك ، وبعد ذلك بمجرد العثور على هذه العلامة التجارية ، عليك التحقق من نقطة السعر والتأكد من أن نقطة السعر صحيحة. بمجرد التحقق من نقطة السعر ، عليك معرفة ما إذا ... بالنسبة لنا نظرًا لأن لدينا كل من الطوب والملاط والمتجر عبر الإنترنت ، يتعين علينا معرفة ما إذا كان هناك أي شخص محلي يحملها لمعرفة ما إذا كان بإمكاننا حملها.

هناك الكثير من مشكلات الرمز البريدي التي تواجهها ؛ الكثير من العلامات التجارية التي تحميها بالرمز البريدي ؛ نفس العلامة التجارية مثلك داخل دائرة نصف قطرها ميل أو شيء من هذا القبيل. عندما يكون لديك متجر على الإنترنت ومتجر في المتجر ، فإنه يتخطى الأمر نوعًا ما. لن يبيعوا لك حتى لو كنت مثل ، "أوه ، سأضعه في متجري عبر الإنترنت." قد يكون البعض ، لكنك ستواجه الكثير من المشكلات بهذه الطريقة ، لذلك أوصي بعدم المشاركة. هناك العديد من العلامات التجارية ، وإذا وجدت واحدة تحبها ولا يمكنك الحصول عليها ، فمن المحتمل أن تكون هناك علامة تجارية أخرى تم إطلاقها وتريدها بنفس القدر. هذا نوع من ما هو عليه. تذهب لمعرفة العلامات التجارية التي تحبها. بالنسبة لنا نحاول ضرب كل فتاة. كل علامة تجارية أعتقد أننا نمتلكها هنا تضرب شيئًا مختلفًا ... امرأة مختلفة تتحدث بصوت مختلف ، لذلك هذا هو الشيء العظيم بالنسبة لنا ، هو العثور على تلك العلامات التجارية المختلفة والعثور على هؤلاء النساء المختلفات ، ولكن لا يزال يتم ربطها معًا. إنه أمر مرهق بالتأكيد.

أعتقد أن هذا ربما يكون أقل جزء مفضل لدي في هذه الوظيفة. أي فتاة تستمع إلى هذا أو أي شخص يرغب في البيع بالتجزئة هي مثل ، "يا إلهي ، هذا يبدو أكثر متعة." نعم هو كذلك. يبدو الأمر أكثر متعة ، لكن سينتهي بك الأمر إلى كرهه لمجرد أنه مؤلم. الشيء الجميل هو أنه بمجرد حصولك على العلامات التجارية الخاصة بك ، بمجرد الذهاب إلى العروض وبمجرد أن تشعر بأن لديك تدفقًا جيدًا عبر متجرك عبر الإنترنت وفي المتجر وكل ذلك ، يمكنك حينها الانتقال ... أرسل لك أوراق الخط. يمكنني فقط الجلوس على جهاز الكمبيوتر الخاص بي. نحن نطلب الصيف المقبل الآن. سأجلس فقط أمام جهاز الكمبيوتر الخاص بي وأتحدث ونعم ، لا نعم ، لا. ثم سأرسل لهم بريدًا إلكترونيًا وسنفعل ذلك بهذه الطريقة.

البداية ، نعم ، إنها صعبة. في كثير من الأحيان في البيع بالتجزئة ، سيتعين عليك التعامل مع تبديل الأشياء. إذا بدأت لأول مرة ، فستكتشف أن بعض العلامات التجارية لا تبيع والتي كنت تعتقد أنها ستشتم رائحتها. هذا مجرد شيء صغير يجب عليك تغييره. هذا هو السبب في كثير من الأحيان عندما يمكنك القيام بالحد الأدنى من الطلبات ، والقيام بالحد الأدنى من الطلبات ، ومعرفة كيف ستسير الأمور ، ثم تتحرك بهذه الطريقة. لقد ارتكبت هذا الخطأ. كانت لدينا علامة تجارية وأذهلتني كثيرًا. كان هذا عندما بدأنا لأول مرة ، وكان أسلوبي. لقد كان مجرد قميص ، وأنا مثل ، "أوه نعم ، هذا رائع." I went crazy and we're still … It is completely discounted now to nothing, and we're still trying to sell some of it, and that's a mistake that you're going to make in retail, and that's just how it works. It's a process. It's a lot more work than people initially realize it actually is.

Felix: You said that you should always start with the most … I guess the minimum order that you can get get away with, even if you're paying more for it, and then see what happens?

Kayleen: Yeah. Honestly, I would rather pay 50 cents more a top. A lot of the time they're not going to … Unless you're a huge company, they're not going to give you that great of a deal. They might give you free shipping. Free shipping's awesome because if you have to pay for shipping, you have to figure that out and the price of your item. Unless you're [inaudible 00:34:08] or Anthropology or Nordstrom, they're not going to give you a huge discount. For us like I said, we order very limited quantities, but we order multiple styles. Just to start off, yeah it makes more sense. If you get a brand in and it just blows up, then yeah, have at it. Go crazy with it. I know that there are certain boutiques that only carry one brand, and that's perfectly fine for them and they found a niche; that's essentially finding your niche, and it's taken off.

To be on the safe side, I think it's just best to start small. I feel like the biggest mistake you can make in business is getting in over your head and then what do you do then? I've learned that and I think a lot of people, if you ask a lot of business owners, they've learned the same thing. You start getting a little cocky and you find a couple brands that work [inaudible 00:35:07] and you're like, “Oh yeah, I'm really good at this,” and then all of a sudden you're like, “What did I just do?” تبدأ صغيرة.

Felix: I wanna talk about this, about getting in over your head because in the context that we're talking about right now is about buying too much inventory up front, but are there other examples that may be not be related that when you get in over your head … Do you have any examples that you … I guess lessons you've learned about I guess diving in too much, but maybe not necessarily around buying inventory?

Kayleen: Yeah, you can do the same for instance with a retail space. For us, if you're going to do brick and mortar, you can do the same thing online. For instance, with Shopify there's so many apps and I love apps. I get really excited over apps. It's like, "Oh, this is going to make my life super easy. The thing is, and what I have to calm myself down on, is: Can I do this myself? Do I really need to pay this much a month when it's something super silly? There's a bunch of shipping ones for us when you can use UPS and FedEx and all these different shipping options and it weighs it for you and all that stuff. I get that works for certain businesses, but for us I'm small enough where I can do that either all by myself or maybe me, my mom, and maybe 2 employees. That's definitely stuff that you can do.

Even, I know a lot of people who do subscriptions or anybody who has a store front. They have all these business associations, for instance, you can join. You have to pay all these fees up front and then you're part of this association. The thing is, what I learned is I think when you go into that you're like, “Oh, this is a great idea,” and you don't utilize it and you're wasting all that money on stuff that you could be putting in inventory or revamping your site or marketing. أنت تعرف ما أعنيه؟ There's multiple things that you could be doing other than pretending to meet up with people. That was a huge thing for us too, is there's a bunch of … Chamber of Commerce is a big thing, and I know they have online groups that you can do too. My whole thing is if you have to pay for stuff like that, just don't do it. Especially as a startup.

If you have to pay a certain amount of money to do a simple task … I'm trying to think of a simple task. Prior to Shopify having USPS available, you had to go seperate and go to USPS, the site, and make your own labels. That's just a thing they just started offering like 6 months ago, maybe. They had apps that you could buy and they were anywhere from $20 a month to $200 a month, and I think you don't think about that. When you think of a whole year $20 a month, all of that adds up when you can just sit there and suck it up and do it yourself. I think a lot of it is, when I say “Getting in over your head,” there's just so much that you can just do. The thing is, this is what I learned: Keep it simple. Keep it as cheap and as simple as possible because when you start out as a business, you need every cent. That's just how it is.

Felix: What if you are going too slow, though? What do you ask yourself when you're approaching a decision to pay or invest in something or not, if it's actually necessary or not. At a certain point, your time's going to be more valuable than sitting there and putting together packages, right? How do you make that determination that it's time now to pay up?

Kayleen: I think that there'll be a time when you realize it. For instance, here's my example: for the longest time, I did all the marketing here. I did all the social media, I did everything. I did the blog post, I did everything. I took the pictures, I did the editing, I did everything myself, and I got to a point where I felt like, “You know what? This isn't my specialty.” This isn't something that I … I'm okay at, I'm not fantastic at it, though, and I think it came a point where I would much rather pay someone to do it and not have that headache. For instance, even shipping and stuff, there's going to be a point where you're going to get so busy, and for us there's been points where I'm like, “You know what? I can't do this anymore,” and you have to delegate it.

I think that's a huge thing for business owners. I feel like a lot of the time business owners all have the same mind where they're very micro-managers, and it's a huge trait that I hate of me. I'm very much a micro-manager. As far as getting an app and doing stuff like that or paying for a service, I think you know when to turn it over when you feel like you're not giving 100% to everything. أنت تعرف ما أعنيه؟ For me, I couldn't give 100% to being in the store and being in sales because I was worried about being at the computer editing because I had to put stuff up online. It got to a point where I was like, “You know what? What am I good at? What are my specialties? What is my gift, and what do I need to pass off?” That's kind of what it is. It could be something you pass off to another person, it could be something you pass off to an app.

Again, if you're that busy where you're that kind of frazzled and you're everywhere, then yeah, you probably can afford to get either a marketing firm or get an app or get another employee. You're going to see that across business. For the longest time I worked here in the storefront for a year straight, didn't have an employee, didn't take a vacation, didn't take a day off. It got to the point where we were making enough money and I'm like, “Okay, I'm going crazy. I'm going to lose it. I seriously need to have at least 2 days a week where I can clean my house or do something.” You'll get to a point where you just know.

Felix: Let's talk about the physical store. كيف كان ذلك الانتقال؟ You went through this phase where it sounds like you did offline first with the kiosk and everything, went online, then you went back offline again. What was the thinking behind that? I think earlier you said something really interesting, which was that e-commerce didn't feel real enough, where you didn't have something that you could walk into that you could hold in your hands and see product in front of you. أخبرنا عن ذلك. Tell us about why you made the decision to transition into … Obviously you have both now, but what made you open a store and what was the process like?

Kayleen: Right. When I say initially we were really e-commerce, we were e-commerce this whole entire time. We've never not had a website. When we were in the kiosk we even had a website. It was up there, it just wasn't bringing in enough sales. We had this website and we had it designed and at the time it was just this beautiful thing and I was so proud of it. Realistic wise, then all of a sudden mobile started becoming this huge thing of being on your phone, being on your iPad, and shopping via that way instead of on a computer. 5 years ago when we did it, that wasn't a huge thing for a website to be mobile friendly, so we had our website, it wasn't mobile friendly, it wasn't inventory friendly. It was with another company, obviously. It wasn't with Shopify. We had this store for about a year and a half, and then when I figured out the store can kind of stand on its own, I don't need to baby this as much anymore. We need to focus online. I then found Shopify.

Last June was actually when … It was probably May … We decided to go Shopify. We had someone build our site and they used a theme, built our site, literally it took them like 2 weeks, and then we went up and running. The nice thing is, before our inventories didn't mesh. I would actively have to go in and look at the sales that day and then take it out of inventory prior to Shopify, which was the biggest pain in the world. When we decided to not focus so much online, I think prior it was because we weren't seeing sales because we weren't seeing sales. Again, our site wasn't mobile friendly, there was so many other sites. Our site scrolled left to right for some reason because I think we thought it was really cool, instead of up and down, which was really confusing for people. We definitely took a hiatus. There was still stuff up there, but we weren't focused on it. Whereas, as soon as June hit … And this is when I started getting help … As soon as June hit, I hired this amazing group of women to help me with my marketing and PR and all that stuff. They kind of came in and helped me build this beautiful site that I'm absolutely obsessed with now and we've had it ever since.

Since then we've really grown online versus what we were before. I don't think there even is a percentage of what we were selling online versus what we were selling in the store. I do think that we missed the mark a little bit. 5 years ago I think that like I said, it wasn't a crazy thing to be online. It wasn't a thing to do, and I think probably like 6 months later it started to blow up a little bit, and I think if we probably would have stayed with it it would have been better, but for the simple fact that we weren't mobile, we would have had to pay for … I think it was like a crazy number. I think it was like $6,000 or something at the time to have them code it in and make it mobile friendly. It was just crazy. It just made sense for us to completely trash the website that we had, which broke my heart because it cost so much money, and to get a new site.

That was a huge transition we made a little over a year ago, was to give up on what we had that wasn't working, wasn't making money, wasn't doing what it needed to do to switch, and I had to bite that bullet. I mean, I'm happy I did, but that was a huge thing of switching from e-commerce to kiosk, from kiosk to brick and mortar, from brick and mortar back to e-commerce, back to brick and mortar. It's just been this huge cycle and I feel now it's evened out a little bit. We're starting to get in a groove.

Felix: How about the transition from the e-commerce side to opening the brick and mortar for the first time? What were things that you … Maybe not missed along the way, but what were some of the issues that might have come up that you might want to shed light for to other entrepreneurs that are thinking about opening up a physical store?

Kayleen: The whole reason why I didn't want to open up a physical store in the first store was overhead. I was thinking overhead is just crazy and it doesn't make any sense. I can just do this from home. The thing is, and this is now, not then. We weren't seeing the sales online that we needed to to have just an e-commerce store. I knew that the overhead was going to be higher, but I also knew I could not figure out at the time how to figure out how to get more customers online. Also, again, I was doing this all by myself. I didn't have any help from anybody. I didn't really know anything about social media as far as websites and stuff like that. I absolutely knew nothing about coding.

Switching from the e-commerce to the in store, it was definitely a financial switch because I knew we needed capital and I knew we needed customers. I think looking back I wish that I would have started off brick and mortar over e-commerce and built it. Let's be honest. I started backwards; a lot of people don't do it that way. They don't start e-commerce and then open up a store. That's not super common. It's usually they start a store, decide to go e-commerce, get rid of their store front. Since we switched, we created a branch I wanna call it; we created a lifestyle here. We have a look about us. It's been a long time coming and it's really … The one thing that I focused on was being as authentic and original as possible as far as building this business. I don't pay for likes, I don't pay for customers, I don't pay for lists, anything like that. We definitely have done word of mouth from day 1, and I think that's why our growth has been slower, but we definitely have more authentic customers because of that.

Again, if I had to do it all over again, I wish I would've done the store front from the beginning. Now you see so many online stores; it's like everyone and their dog has opened up an online store. It doesn't even matter what it is, whether it's jewelry or clothing or whatever it is. E-commerce is such a huge thing, but I do think people want to shop now for a lifestyle. If you go to Instagram, I feel like now you don't go look at a picture of a top and it says $34.99 and you click on it. You go and you look at a blogger and you see how a blogger wears it and you buy it that way. What we wanted to do I think and what made me change my mind is we wanted to create a place where people could physically go if they wanted to; where there was a look behind it, where it was more believable. We didn't want to put off that perception that we were out of an apartment or we were out of a garage. أنت تعرف ما أعنيه؟ I think that was the huge transition is, “Crap. We do look like that. We don't look legitimate at all and that's not what I want.” Coming in the store I think helped build this lifestyle and build this look and build …

You know, our marketing team really did help with that too as far as our online. Our Instagram and our Facebook is … People wanna buy into a lifestyle. They don't wanna just buy clothes anymore. You can go anywhere and buy clothes. You can go to any e-commer- … You can just type it into Google. I think the big thing for us was [inaudible 00:50:26], and I think why we've been successful up until this point is that has been a focus. We wanted to be more like an Anthropology and less like a … I mean, H&M obviously is successful, so I'm not thinking that, but like a Forever 21; that was in their focus.

فيليكس: فكرة إنشاء نمط حياة ، أعتقد أنك ذكرت هذا سابقًا أيضًا ، أعتقد في المقابلة السابقة ، حيث قلت إنك تركز على إنشاء نمط حياة بدلاً من مجرد دفع منتج. أريد أن أقول إن فكرة إنشاء نمط حياة أولاً ، أصبحت ممكنة مؤخرًا ، ولكن ثبت أنها أكثر نجاحًا ، وطريقة أكثر قابلية للدفاع عنها لبناء علامة تجارية. كيف يتم ذلك فعليًا على أساس يومي؟ عندما تستيقظ ، من المحتمل ألا تقول قائمة مهامك "استمر في بناء نمط حياة". على أساس يومي ، كيف تتأكد من أنك تحافظ على نمط الحياة هذا؟

Kayleen: كيف بدأ كل هذا ، وهكذا بدأت فكرة نمط الحياة برمتها. لقد فعلنا ... كانت هذه مجرد فكرة خاصة بي هي أنني أردت عمل هذه الكتب ذات المظهر القاتل وأردت أن يرى الناس مجموعة صغيرة يمكنها التقاط مثل هذه الصور المفعمة بالحيوية والجمال التي قد تراها على [غير مسموع 00:51 : 44] ، التي قد تراها في الأنثروبولوجيا ، والتي ستراها في [غير مسموع 00:51:48]. أردنا القيام بذلك ، ولذا خطرت لي هذه الفكرة قبل الحصول على أي موقع ويب أردنا أن نجعله يبدو كما يشعر لنا. أردنا أن ينظر الناس إلى الصور وأن يكونوا مثل ، "واو ، هذا رائع جدًا." أعتقد أن هذا نوع من كيف بدأت.

أعتقد أن كتاب أول نظرة لدينا ، أنا وأمي ، نحن في متناول اليد للغاية ، لذلك نحب القيام بذلك بنفسك مشاريع وأشياء من هذا القبيل. أردنا إظهار ذلك. أردنا أن نظهر مدى إبداع متجرنا وليس فقط ما يمكن توقعه من المتجر ، ولكن ما يمكن توقعه من ملابسنا. لقد صنعنا هذا الشيء الضخم. كانت مثل خيمة الغجر. إذا ذهبت إلى موقعين ، فسيكون لديهم صورنا هناك. لا أعتقد أنهم يعرفون حتى أن تلك هي صورنا ؛ أنا متأكد من أنهم قاموا بسحبهم من الإنترنت. كان هذا هو الشيء العظيم ، وبمجرد أن أصدرنا كتاب العمل هذا وكان لدي فكرة عن القيام بهذه الخيول البرية والحصول على هذا المظهر الكامل للطفل البري والروح الحرة ، كان لدينا للتو ردود فعل على مدى جمالها. لقد أحبوا الصور وأحبوا المظهر.

بعد أن حصلنا على هذه التعليقات ، كان الأمر كذلك ، حسنًا. الناس يريدون رؤية ذلك. إنهم يريدون أن يروا فتاة لطيفة المظهر إما تدور حول حياتها أو المعازق بخلفية جميلة. يريد الناس أن يروا ذلك مقابل شخص يتسكع بجوار حائط أبيض. منحت ، يجب أن يكون لديك تلك الصور ، خاصة على الإنترنت. هذا نوع من كيف بدأت جوانب نمط الحياة بأكملها. ثم بدأنا في النمو كل موسم وكان الأمر مثل ، "حسنًا ، ما هو الكتاب الذي سنفعله هذا العام؟" بدأ الناس يتطلعون إلى كتب المظهر لدينا. كل من سيستمع إلى هذا يحتاج إلى Google the Badlands. إن الأراضي الوعرة في ساوث داكوتا هي إلى حد بعيد أجمل مكان سأقوله بصراحة ... أعني ، لم أسافر أبدًا في جميع أنحاء العالم ، ولكن يجب أن تكون في المركز الخامس. إنه هذا الجو الجميل ، ولذا كان هذا هو الجو التالي . لقد قمنا بالتصوير بسيارة جيب وجعلناها نوعًا ما تبدو رائعة وعرة ، لكن هؤلاء الفتيات ما زلنا يرتدين ملابس من المتجر. هذه ليست ملابس فاخرة للغاية ، نحن فقط نعرض طريقة رائعة لتصميم ملابس ذات خلفية قاتلة.

أدى ذلك ببطء إلى المدونين: "حسنًا ، مع أي مدونين يجب أن نعمل معهم؟ أي فتيات يمكننا ارتداء هذه الملابس؟ " أشياء من هذا القبيل. بين الحين والآخر ، بدأنا نرى أشخاصًا يرتدون ملابسنا ، ويضعون علامة باسمنا على ملابسنا ، ثم نود ، "حسنًا ، سنقوم الآن بدفع الناس: ضع علامة علينا في ملابسنا. نريد أن نرى كيف تصممه. نريد أن نرى حياتك في ملابسنا ". أعتقد ببطء ولكن بثبات ، أعني حقًا أن هذا كان يحدث منذ بضع سنوات ، بدأنا في إنشاء هذا المظهر. الفتيات الآن ، لدينا هؤلاء الفتيات يسمى المغناج. الكثير من المغناج التي ستشاهدونها هي عارضات أزياء على موقعنا ، ومرة ​​أخرى هن مجرد فتيات عاديات يعشن في سيوكس فولز بولاية ساوث داكوتا ، ويريدن أن يكن جزءًا منه ؛ يريدون أن يكونوا مغناج. يريدون أن يفعلوا المظهر. هذا ما كان هدفنا. نريد أن يرى الناس ليس فقط الملابس ، ولكن نريدهم أن يروا الجانب الفني الإبداعي من كل شيء. بصراحة ، كان هذا أكبر فوز لي.

إنه أمر غريب للغاية لأن الأشخاص الذين هم بالفعل رواد أعمال ، ولا أقول إنني مثل أروع رجل أعمال على الإطلاق ، لكنك تستلهم من أشياء غريبة. على سبيل المثال ، فيلم "Alvin and the Chipmunks" ، هذا الفيلم من عام 1985 أو شيء من هذا القبيل ، ألهمني تصوير فيلم "Alvin and the Chipmunks" في إحدى الليالي عندما كنت أشاهده مع أبناء أخي. أشياء غريبة من هذا القبيل. إن مجرد أخذ شيء أحبه وأريد إعادة إنشائه كان شيئًا رائعًا حقًا بالنسبة لنا وقد استجاب الناس حقًا ، لذلك لم يتحول إلى ملابس لنا فقط. لقد تحول إلى أشخاص يريدون الانخراط معنا وأرادوا أن يكونوا أصدقاء معنا وأرادوا ارتداء ملابسنا لهذا السبب المقتضب.

فيليكس: كل هذا يعود إلى ... يبدو أن الكثير منه يتعلق بالتصوير الفوتوغرافي. هل هذا هو هدف Instagram؟ هل هذه هي الاستراتيجية؟ لإنشاء هذا النوع من الأناقة ، انظر إلى Instagram؟

كايلين: أوه ، أجل.

فيليكس: هل تعمل أيضًا مع المؤثرين على Instagram؟ أخبرنا عن استراتيجيتك على Instagram.

كايلين: كنا نعمل مع المؤثرين لفترة. كنا نعمل مع بعض المدونين وكنا نعمل مع بعض المدونين الأصغر. لقد قمنا ببعض الأشياء الرائعة حقًا والتي كانت رائعة حقًا. مما وجدناه ، بصراحة ، غالبًا ما يكون التصوير الفوتوغرافي لدينا هو ما يبيع وما يجذب الناس إلى موقعنا. إذا ذهبت إلى موقعنا ، ستجد أن الكثير من عارضاتنا ذات خلفية بيضاء. إذا ذهبت إلى Instagram الخاص بنا ، فنحن نحاول الحصول على صور جميلة. نحاول أن يكون لدينا نساء في حياتهن اليومية. نحاول أن نفعل ... نطلق عليها صور أسلوب الحياة ... امرأة في المقهى ترتدي شيئًا أو أشياء من هذا القبيل هي أشياء نحبها. أعتقد أنه لفترة من الوقت كان المدونون هائلين وكان المؤثرون هائلين. إنها لا تزال كبيرة ، لكنني لا أعتقد أن الناس كانوا يشترون ذلك بالضرورة ؛ كان لديهم فقط كسارات فتيات. لدي الكثير من المدونين الذين أتابعهم لدرجة أنني أحب ، "يا إلهي ، أنت جميلة جدًا. كن صديقي المفضل "، لكن لا أحد يذهب ويشتريها. لقد تراجعنا بالتأكيد عن ذلك. ما زلنا نستخدم الزوجين من حين لآخر ، لكننا نركز في الغالب على أن نكون ما نعتقد أن الناس قد يرغبون فيه.

أعتقد أن الجميع يحب رؤية شخص ليس عارضة أزياء ولا يرتدي ملابس مثالية تمامًا. يجعلهم يشعرون وكأنهم ، "حسنًا ، أنا لست عارضة أزياء أيضًا ، يمكنني ارتداء ذلك. أنا لست بحجم 0 أيضًا ، يمكنني ارتداء ذلك. " أعتقد أن هذا كان الشيء المهم الذي فعلناه وحاولنا التركيز عليه هو ارتداء ملابس جميلة كل يوم للنساء اللواتي يتمتعن بالجمال. أعتقد أن هذا يساعد الأشخاص الذين يرون صفحتنا مثل ، "حسنًا ، يمكنني ارتداء ذلك." أكبر شيء أعتقد أن أسلوب الحياة و Instagram والمدونين لدينا وكل شيء من هذا القبيل يعودون إليه هو مجرد الارتباط. أعتقد أن Coquette مرتبط جدًا جدًا. إنها علامة تجارية تبعث على الشعور بالرضا. إنه مظهر رائع ، وأعتقد أن هذا شيء قمنا به بشكل صحيح بالتأكيد.

هناك الكثير من التخطيط الذي تقوم به فتياتي في [Samson house 00:58:49] وينتقل ذلك إلى مجرد مشاركة على Instagram. أعني ، يجب أن تقلق بشأن نسخ العلامات وعلامات التصنيف ؛ هناك الكثير مما يدخل فيه. هذا شيء أود أن أخبر الناس به بالتأكيد إذا كنت تريد الدخول في تجارة التجزئة ، هو: أنت بحاجة إلى الدخول في جانب وسائل التواصل الاجتماعي. أنت حقًا ، حقًا تحتاج إلى إتقان ذلك. إذا تمكنت من إتقان ذلك ، فيمكنك أن تجعل شخصًا ما يقوم بالمبيعات إذا كنت لا ترغب في القيام بعمليات البيع وكنت تحب التصميم. هذا ما أعنيه بالعودة لإيجاد مكانك المناسب ، والعثور على ما تجيده ، وقضاء عليه حقًا هناك. فقط لأنك لا تحب المبيعات لا يعني أنه لا يمكنك بالضرورة إنشاء متجر ؛ هذا ليس كل شيء على الإطلاق. خاصة عبر الإنترنت ، فأنت لا تتحدث مع أي شخص حقًا. لنكن صادقين. ليس الأمر كما لو كان عليك الجلوس وجهاً لوجه مع شخص ما. نعم ، أود أن أقول أنه كلما كنت أكثر ارتباطًا ، زاد عدد الأشخاص الذين سيتسوقون لك ، على ما أعتقد.

فيليكس: هذا منطقي. ماذا خططت الآن؟ ما هي أهدافك للعام القادم؟

كايلين: أوه ، يا إلهي. في الوقت الحالي فيما يتعلق بالإنترنت ، نحاول فقط التركيز على النمو. أود أن أقول إننا الآن حوالي 25٪. حتى في الشهر الماضي فقط ، جاء 25٪ من مبيعاتنا عبر الإنترنت مقابل متجرنا. متجرنا ، من الواضح أنه صانع المال بالنسبة لنا ، لذلك أود دفع ذلك في الأشهر الستة المقبلة إلى عام إلى ما لا يقل عن 50 ، إن لم يكن 75. سننقل المواقع ، لذا فإن واجهة متجرنا الفعلية سوف تتحرك. نحن ننتقل نوعًا ما إلى منطقة رائعة ورائعة في شلالات Sioux وهي تناسب مظهرنا نوعًا ما ، وهذا نوع ما نركز عليه. ياه ، سأحب حقًا ... سأكون أسعد فتاة في العالم إذا كان الإنترنت بصراحة يدعمني في المتجر. بصراحة ، من المحتمل أن أقفز من أعلى إلى أسفل ولا أعرف ، أشتري كل آلات التصوير أو شيء من هذا القبيل.

فيليكس: رائع. شكرا جزيلا يا كايلين. CoquetteCouture.com مرة أخرى هو الموقع. في أي مكان آخر تنصح المستمعين بتسجيل المغادرة؟ هل يريدون متابعة ما ستفعله في المرة القادمة؟

Kayleen: نعم ، فقط تابعنا على Instagram. يعد Instagram طريقة رائعة للمتابعين لمعرفة ما نحن بصدده ومعرفة أين نحن وماذا نفعل. ربما تكون هذه هي أفضل طريقة للتواصل معنا.

فيليكس: رائع. إنه نفس الموقع ؛ كوكيت كوتور. مرة أخرى ، COQUETTE ، COUTURE. سيتم ربط ذلك في ملاحظات العرض أيضًا ، لذا [غير مسموع 01:01:31]. شكرا جزيلا على وقتك ، كايلين.

كايلين: نعم ، شكرًا لك!

فيليكس: شكرًا على الاستماع إلى Shopify Masters ، بودكاست تسويق التجارة الإلكترونية لرواد الأعمال الطموحين. لبدء متجرك اليوم ، تفضل بزيارة Shopify.com/Masters للمطالبة بالنسخة التجريبية المجانية الممتدة لمدة 30 يومًا.