كيف توسع نطاق شركة رباط الحذاء التخريبية في 50 دولة حول العالم

فيليكس: انضم إلي اليوم جاستون فريدلوسكي من hickies.com ، وهو HICKIES.com. Hickies هو تطور أربطة الحذاء ، مما يجعل حذائك يبدو وملائمًا وملمسًا أفضل. بدأ في عام 2011 ومقره في بروكلين ، نيويورك. مرحبا جاستون.

غاستون: شكرًا جزيلاً لك يا فيليكس. سعيدا أن أكون هنا.

فيليكس: متحمس لاستضافتك. أخبرنا بالمزيد عن قصتك وعن أربطة الحذاء هذه.

غاستون: نعم ، بالتأكيد. كنت واحدا من هؤلاء الأطفال الذين لن يربطوا حذائه أبدا. دفعني ذلك إلى التفكير وجعلني أدرك أن هناك فرصة عالمية في مساحة رباط الحذاء. بدأت في الاهتمام ولاحظت أن معظم أصدقائي لن يربطوا أحذيتهم أبدًا ، وسيتركون الأطراف معلقة. ثم بدأت في الاهتمام بأمهات وآباء الأطفال الصغار ، الذين عادة ما يضطرون إلى ربط أحذية أطفالهم وفكها عدة مرات في اليوم. ثم رأيت الرياضيين يضطرون إلى مقاطعة جريانهم وتدريباتهم لأن الأربطة تتراجع. رأيت جدتي ، التي لم تستطع الانحناء. في الأساس ، أدركت أن كل شخص لديه علاقة سلبية بأربطة الحذاء ، اعتمادًا على مرحلة حياتهم.

علاوة على ذلك ، لاحظت أنه لا توجد علامة تجارية لأربطة الحذاء. لقد كانت سلعة. لقد تطورت التكنولوجيا حول أربطة الحذاء - معذرةً ، تطورت حول الأحذية بشكل هائل ، وما زلنا نستخدم الأوتار. هكذا خطرت لي فكرة Hickies. إنها تقنية تحل محل أربطة الحذاء في أي حذاء. إنه منتج بحجم واحد فقط. إنه يحول أي حذاء إلى حذاء سهل الارتداء. يمكنك توصيلهم بطرق مختلفة. بمجرد أن تجد الملاءمة المثالية ، ستحصل عليها دائمًا.

فيليكس: هل تعلم أن هذه مشكلة منتشرة لأنك رأيتها في كل مكان؟ أنت تقول في جميع مراحل الحياة ، كل شخص في خلفيات وأعمار مختلفة مر جميعًا بهذه التجربة السلبية مع أربطة الحذاء. ما هي الخطوة الأولى نحو إنشاء عمل تجاري وإنشاء منتج حوله؟

غاستون: نعم ، لسنوات عديدة ، كان هذا بمثابة مشروع شغفي. كانت خلفيتي كمصرفي استثماري ، لذا فقد أزيلت تمامًا من التصميم. خلال كل تلك السنوات ، واصلت العمل طوال الوقت. كانت الخطوة الأولى - كانت أكبر ثورة حول Hickies هي أنها غيرت مفهوم رباط الحذاء. بدلاً من وجود جهاز واحد يمر عبر الحذاء بالكامل ، هناك عدة أجهزة تربط كل منها [غير مسموع 00:03:27] بشكل مستقل. هذه أكبر ثورة.

بمجرد أن خطرت لي هذه الفكرة ، قمت بتعيين شركة تصميم صغيرة جدًا في الأرجنتين. من هنا أنا من. كانت الخطوة الأولى هي تصميم المنتج الحقيقي. بمجرد الانتهاء من ذلك ، والذي استغرق مني عامًا تقريبًا ، أمضيت ما يقرب من عام في كتابة براءة الاختراع. كنت صغيرًا جدًا وكانت براءات الاختراع في الولايات المتحدة باهظة الثمن جدًا ، لذلك لم يكن لدي مال ولكن كان لدي الكثير من الوقت. أمضيت ما يقرب من عام في صياغة وكتابة براءة الاختراع ، التي قدمتها عبر الإنترنت. بمجرد الانتهاء من ذلك ، أقضي الكثير من الوقت في البحث عن المواد. إذا تقدمت سريعًا إلى اليوم ، فقد طورنا مادتنا الخاصة لإنتاج مادة Hickies ، لأنه يجب أن تكون شديدة المقاومة ، ولكنها قابلة للتمدد ومريحة للغاية. هذه الميزات عادة ما تقاتل بعضها البعض. انتهى بنا الأمر إلى تطوير موادنا الخاصة.

كان هناك الكثير من المراحل المختلفة للتجربة والخطأ ، والكثير من الصبر للوصول إلى نقطة كنا مستعدين لإطلاق شركة.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). كنت مصرفيًا استثماريًا في ذلك الوقت ، وكان هذا شيئًا كنت تفعله جنبًا إلى جنب. هل لديك أي مشاكل في موازنة ذلك الوقت؟ مما أعرفه ، الخدمات المصرفية الاستثمارية ، أي شخص يعمل في مجال التمويل - الصناعة المالية ، إنه وقت طويل للغاية. يستغرق منك الكثير من الوقت والطاقة. كيف تمكنت من موازنة ذلك بمحاولة البدء بشكل أساسي ، ابتكار منتج جديد على الجانب؟

غاستون: أجل. لأكون صريحًا ، كان يأخذ خطوات صغيرة ولكن باستمرار. كان لدي هذا الهدف المتمثل في تحقيق تقدم رئيسي واحد على الأقل كل أسبوع. قد يكون هذا التقدم الكبير هو العثور على بائع أو التحدث مع شخص ما. بالنسبة لي ، كان الاتساق هو المفتاح. كان هذا- آسف- القوة الدافعة للخروج من هذا كانت شغفي ورؤيتي للعمل. بالنسبة لي ، كان من المهم جدًا الاستمرار في إحراز تقدم بسيط كل أسبوع. كنت سأخصص ساعة خلال عطلة نهاية الأسبوع ، أو بعض الوقت في استراحة الغداء. هكذا واصلت المضي قدمًا. انتهت الطبقات والطبقات والطبقات من تلك الجهود بالمنتج الصحيح.

فيليكس: شيء بهذا الحجم - ابتكار منتج جديد ، ولا حتى مجرد إنشاء شركة ، ولكن إنشاء منتج جديد لهذا العمل - من الواضح أنه نطاق كبير ، أليس كذلك؟ هناك الكثير من الخطوات المتبعة. أعتقد أنه عندما لا يكون لديك هذا القدر من الوقت ، عليك نوعًا ما أن توزعه على مدى سنوات عديدة وتحاول إيجاد ثغرات وفرص لإنجاز العمل ، مثل أثناء استراحة الغداء ، أو في عطلات نهاية الأسبوع ، أو بعد العمل ، في محاولة للعثور على كل هذه الأوقات للضغط عليه. هناك احتمال حيث تفقد قوتك. أعتقد أن هذا ما تلمح إليه ، أنك تريد دائمًا إحراز بعض التقدم. كيف كنت قادرًا ، على ما أعتقد ، على التخطيط لكل شيء؟ كيف استطعت - هل استغرقت وقتًا في التصغير ، وتقول ، "حسنًا ، هذا ما أريد أن أفعله على مدار العام بأكمله. هذه هي الطريقة التي سأفعل بها ذلك ". هل سبق لك أن فعلت ذلك بهذه الطريقة ، أم أنك فقط ترى ما يأتي كما تذهب؟

غاستون: حسنًا ، لقد كان مزيجًا من الأمرين. بالنسبة لي ، الأكبر - كان هناك سائقان. الأول ، أنني اعتقدت أن هذه كانت فكرة يجب أن توجد ، سواء كنت سأفعلها أم لا. كان الخوف الكبير الذي كان يقودني هو أن يأتي أحدهم بهذا قبلي.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب).

غاستون: كان ذلك جزءًا من الضغط على الرغم من أن الأمر استغرق مني سنوات عديدة. كانت براءة الاختراع جزءًا كبيرًا من ذلك. الجانب الآخر هو أنني أعتقد أنك بحاجة إلى أن تحب الفكرة ، ذلك النوع من الهوس الذي لا يمكنك إزالته من عقلك. أعتقد أن هذا جزء من الحيلة أيضًا. الأمر ليس كذلك - من السهل جدًا أن تتلاشى الفكرة أو يتلاشى الحماس. أعتقد أنك بحاجة إلى هذا الشغف الذي لا أستطيع أن أشرح من أين أتى. بالإضافة إلى الخوف.

فيليكس: هذا منطقي. مع ... مع- بخلاف Hickies ، هل لديك خلفية في الأعمال التجارية أو ريادة الأعمال؟ هل حاولت إطلاق منتجات أخرى أو أنشطة تجارية أخرى في الماضي؟

غاستون: لست أنا ، ولكن زوجتي ، التي هي أيضًا مؤسستي. بحلول الوقت الذي تزوجنا فيه ، كان لديها بالفعل فندق ناجح في الأرجنتين ، والذي بدأته عندما كانت في الرابعة والعشرين من عمرها. كان الفندق رقم 1 في Trip Advisor لمدة 4 سنوات. لقد جلبت إلى الطاولة روح الشركة الناشئة والخبرة ، وجلبت المزيد من عقلية الأعمال العالمية من الخدمات المصرفية الاستثمارية. لقد كان - لقد كنا محظوظين جدًا ، وكان مزيجًا رائعًا للغاية. طرحت زوجتي تجربة بدء التشغيل في العالم الحقيقي.

فيليكس: حسنًا. بمجرد أن تصبح قادرًا على البدء في تصميم المنتج ، أو عندما تكون لديك فكرة جيدة عنه ، أو عندما يتم التخلص منه تمامًا ، قررت بعد ذلك الحصول على براءة اختراع. أخبرنا عن تلك العملية. ماذا كان متورطا؟ كم من الوقت استغرقت؟

غاستون: أجل. استغرق الأمر مني سنة. في الأساس ، كان هذا قبل أن يصبح مصرفيًا استثماريًا. كنت صغيرًا جدًا ، وعاطلًا عن العمل ، لكن مع الوقت الذي أملكه كثيرًا. اكتشفت أن خدمة العملاء في مكتب العلامات التجارية وبراءات الاختراع بالولايات المتحدة جيدة للغاية. دفعتهم إلى الجنون. في الأساس ، قرأت الكثير من براءات الاختراع ، وحتى بعض الكتب القانونية لتعلم كيفية القيام بذلك. في تلك المرحلة ، قدمنا ​​طلبًا للحصول على براءة اختراع ، وكان لدينا شركة محاماة كاملة. كان مثل 20000 دولار. لم تكن هناك طريقة يمكنني من خلالها تحمل ذلك ، لذلك انتهى بي الأمر بفعل ذلك مقابل 600 دولار ، وهي الرسوم التي كان علي أن أدفعها لتقديم براءة الاختراع.

لقد كانت - كانت عملية تعلم ، وأعتقد أنها كانت مفيدة للغاية اليوم. عندما تنظر إلى Hickies اليوم ، لدينا أكثر من 70 براءة اختراع في جميع أنحاء العالم. لدينا محامي ملكية فكرية بدوام كامل في شركتنا. يمكنني التحدث معه ومع شركات المحاماة حول العالم بنفس الشروط التي يتحدثون بها فيما بينهم ، ويمكنني مناقشة الإستراتيجية معهم. كل العمل الشاق الذي قمت به في السنوات الأولى ، هو الآن يؤتي ثماره. يمكنني التحدث مع بائعي المواد ، كما لو كنت سأصبح مهندس بلاستيك وما إلى ذلك ، وهكذا دواليك. كل هذا العمل أتى ثماره حقًا ، الآن بعد أن أصبح لدينا عمل حقيقي.

فيليكس: بالنسبة لمنتج بشكل عام ، على ما أعتقد ، ثم كل براءات الاختراع الأخرى التي توصلت إليها - أو التي قررت تقديمها ، كيف قررت ما الذي يجب تسجيله وما الذي قد لا يحتاج إلى براءة اختراع؟

غاستون: أجل. كل شيء - لعبة براءات الاختراع بأكملها باهظة الثمن للغاية ، ولكن هناك العديد والعديد من الطرق لنشرها في الوقت المناسب. هناك مراحل دولية مختلفة ، وهناك طرق لتخفيف الاستثمار. يمكنك البدء في التسجيل في الولايات المتحدة وبعد ذلك بعام ، يمكنك التوسع في أوروبا وبعض البلدان الأخرى. بعد ذلك ، من خلال معاهدة التعاون بشأن البراءات (معاهدة التعاون بشأن البراءات) وهي الاتفاقية الدولية ، لديك بضع سنوات إضافية لتقديم ملف في البلدان المحلية. لديك - في المجموع مثل 4 سنوات للقيام بالاستثمار بالكامل. يمكنك معرفة ما ينجح وما لا ينجح ، وبذلك يمكنك تحديد ما تستثمره وما لا تستثمره. علاوة على ذلك ، تمتلك Hickies براءات اختراع ليس فقط على منتجنا ، ولكن أيضًا حول جميع الأشكال المحتملة له. لقد قمنا بحماية المساحة بأكملها. نعتقد أننا أصحاب هذه المساحة.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). من الواضح أن 70 براءة اختراع هذه مخصصة لتقنيات مختلفة حول المنتج الذي لديك ، لكنك تحتاج أيضًا إلى الحصول على براءة الاختراع نفسها في بلدان متعددة ، هل هذا ما تحصل عليه؟

غاستون: أجل. صيح.

فيليكس: فهمت. كيف تقرر أي الدول يجب أن تذهب بعد ذلك؟ لنفترض أن هناك مستمعًا يريد تسجيل براءة اختراع لتقنيته ، ويريد تسجيل براءة اختراع لمنتجه ، وربما يكون قد فعل المنتج الأمريكي. يوجد مقرهم في الولايات المتحدة. كيف تعرف ما هي الدول التي يجب أن تبحث عنها بعد ذلك؟

غاستون: أجل. إنه مزيج. الشيء الجيد هو أن لديك ما مجموعه 4 سنوات للقيام بذلك ، للاستثمار. من ناحية ، ترى فرص السوق أو إمكانياته ، وبالتالي فإن حجم السوق هو محرك كبير. الأمر الآخر هو أنك إذا كنت تحقق أرباحًا بالفعل من بلد معين ، فأنت بالتأكيد بحاجة إلى حمايته. أيضًا ، البلدان التي يوجد بها بائعون أو مزورون محتملون. هذه هي الأشياء الثلاثة التي نعتبرها. هناك بعض الأسواق التي لم نتواجد فيها بعد ، لكنها ضخمة. نحن نحميهم. هناك بعض الأسواق التي ننشط فيها ، ولم نعتقد أبدًا أننا سنكون نشطين ، لذلك انتهى بنا المطاف بإيداع براءات الاختراع هناك. ثم ، بالطبع ، الدول المتعدية التقليدية. تلك التي قمنا بحمايتها.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). كيف - عندما تبدأ عملية الحصول على براءات الاختراع هذه ، كيف تتأكد - لأنك مررت بها مرات عديدة - ما الذي تتأكد من استعدادك للتأكد من أن هذه العملية سلسة؟ لقد قلت إنك استغرقت 6 أشهر للشهر الأول ، وهو ، لا أعتقد ذلك طويلاً ، على ما أعتقد ، خصوصًا لأول مرة. أنا متأكد من أنك تعلمت أشياء على طول الطريق جعلت العملية أكثر سلاسة. هل يمكنك مشاركة بعض هؤلاء معنا؟

غاستون: أجل. انه مهم جدا. من السهل جدًا البحث عن حالة التقنية الصناعية السابقة - يتم استدعاؤها في الفضاء. في الأساس ، هناك الكثير من الأشخاص الذين لديهم الكثير من الأفكار العظيمة التي حصلوا عليها ببراءة اختراع ، وربما لم ترَ المنتجات تُطرح في السوق من قبل. قم ببحث شامل عما تعتقد أنه فكرة جديدة ، لأنه إذا لم تكن جديدة ، فلن تحصل على براءة الاختراع. تأكد من عدم قيام أي شخص آخر بإنتاج نفس الشيء الذي تريد إنتاجه. إذا كان هناك شيء مشابه ، فعليك التأكد من أنك تعالج الاختلافات وهذا ما ستحصل عليه من براءة الاختراع. أود أن أقول ذلك ، تأكد من أن لديك حداثة متضمنة في براءات الاختراع الخاصة بك.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). لقد قلت أنه هناك - لديك 4 سنوات لإكمال العملية برمتها. هل يعني ذلك أنه إذا كان لديك براءة اختراع في بلد ما ، فلديك ما يصل إلى 4 سنوات للحصول على براءة اختراع في بلد آخر؟ ماذا يعني أن يكون لديك 4 سنوات؟

غاستون: أجل. إذا مررت بجميع المراحل التي تسمح بها عملية براءات الاختراع الدولية ، فقد يستغرق الأمر ما يصل إلى 4 سنوات. تقوم أولاً باستثمار في الولايات المتحدة ، والتي تعد جزءًا من هذه الشبكة الدولية المسماة PCT. ثم تقوم بتقديم ملف ، لديك ما يصل إلى عام لتقديم ملف معاهدة التعاون بشأن البراءات ، ثم تستغرق عملية معاهدة التعاون بشأن البراءات بأكملها ما بين 2 و 3 سنوات. في نهاية هذه العملية ، عليك أن تحدد البلدان المحددة التي ستذهب إليها. هذا عندما يتعين عليك القيام باستثمار كبير. في ذلك الوقت ، لديك 4 سنوات لتطوير السوق ومعرفة ما إذا كان هناك شيء هناك.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). من الواضح أن براءة الاختراع مفيدة فقط إذا كنت ستستخدمها. كيف لك ، على ما أعتقد - ليس عليك الخوض في التفاصيل الدقيقة ، ولكن كيف يفعل معظم الناس ، أو ربما إذا كنت ترغب في مشاركة تجربتك ، كيف استخدمت براءة الاختراع الخاصة بك؟ كيف ساعدت عملك؟

غاستون: أجل. في حالتنا ، نحن أقوياء جدًا في إنفاذ براءات الاختراع الخاصة بنا. في كل مرة نرى فيها شخصًا يحاول طردنا ، نتعامل معه على الفور ، ونفعل ذلك في طبقات متعددة. نحن ، على سبيل المثال ، نقوم بتقديم الملفات ولدينا علاقات مع الأسواق الأخرى. على سبيل المثال ، Amazon ، eBay. بمجرد أن نرى شخصًا يطرقنا ، نتواصل معه حتى تتم إزالة قوائمه وحظر المستخدم على الفور. بعد ذلك ، نرسل أيضًا أوامر الإيقاف والامتناع إلى تجار التجزئة الذين يتفاعلون أيضًا على الفور. وبعد ذلك ، نرفع أيضًا دعوى ضد المخالف ، وعادة ما نجمع التعويضات منهم.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). تمام. من المنطقي. بمجرد أن يتم مسح هذا المنتج تمامًا ، ستحصل على براءة اختراع له وكل شيء. هل كان ذلك عندما ذهبت إلى السوق لأول مرة ، أم كنت بالفعل في السوق قبل أن تحصل على براءات الاختراع هذه؟

غاستون: لا ، كنت متأكدًا - لقد كانت استراتيجية ذات شقين. من ناحية ، كان الحصول على براءات الاختراع والحق في توسيعها دوليًا. علاوة على ذلك ، كانت الفكرة هي التحرك بسرعة كبيرة جدًا في السوق الأساسية. بمجرد إطلاقنا ، كنا في الولايات المتحدة وأول أسواقنا الدولية ، وكانت الأشهر القليلة الأولى في التوسع إلى اليابان. اليوم ، تبيع Hickies في 50 دولة ، لكن أولها كانت اليابان ، على عكس العالم تمامًا. بالنسبة لنا ، كان من المهم جدًا أيضًا أن نكون المحرك الأول ، لأن لديك الكثير من - جميع براءات الاختراع ، وجميع الحقوق ، ومن ثم قد يكون إنفاذها مكلفًا للغاية. أفضل أن أجني المال في سوق معين بدلاً من إنفاقه.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). من المنطقي. كيف استطعت التوسع بهذه السرعة؟ ما هي الإستراتيجية بمجرد أن يكون لديك - مرة أخرى ، بمجرد أن يكون المنتج جاهزًا للعمل بالفعل ، هل قمت ببناء المخزون أولاً؟ كيف استعدت لهذا الإطلاق في العديد من الأسواق المختلفة؟

غاستون: أجل. نحن - منذ البداية ، استخدمنا جميع التقنيات المتاحة لنشر الخبر ، وأطلقنا شركتنا من خلال حملة Kickstarter في عام 2012. كانت هذه الأيام الأولى لـ Kickstarter. كانت تلك الحملة ناجحة للغاية. في الأساس ، حصلنا على الكثير من الاهتمام على مستوى العالم. على الفور ، وصلنا الكثير من الموزعين إلينا. على وجه الخصوص ، بدأنا نرى الكثير من الاهتمام من اليابان. نحاول معرفة سبب انخراط اليابان مع Hickies. ما أدركناه ، هو أنه يتعين عليهم الدخول والخروج من أحذيتهم طوال الوقت ، بسبب متطلباتهم الثقافية. كان من غير المنطقي أن يكون Hickies موجودًا في آسيا ، وخاصة في اليابان. هذه هي الطريقة التي شاركنا بها.

في الأساس ، كان لدينا الكثير من التعليقات الإيجابية والتواصل المثير معنا منذ البداية من الظهور الذي حصلنا عليه في Kickstarter.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). تمام. هؤلاء يتواصلون معك - وأعتقد أن هذه ليست مشكلة بالضبط ، ولكنها مشكلة جيدة ، لديك بالفعل. كل هذا النجاح ، سواء من العلاقات العامة ، أو من حملة Kickstarter الناجحة ، هو أن الكثير من البائعين ، والكثير من تجار التجزئة ، والكثير من الناس بشكل عام يريدون فقط بدء العمل معك. كيف تمكنت ، على ما أعتقد ، من إدارة كل ذلك؟ كيف يمكنك ، على ما أعتقد ، تحليل الفرص أمامك واتخاذ القرارات الصحيحة ، دون أن تطغى عليك؟

غاستون: أجل. كان لدينا مستشارون جيدون جاءوا من صناعة الأحذية عندما أطلقنا الشركة. لقد ساعدونا على فهم أي من العملاء المحتملين الصحيحين ، كما قدموا بعض المقدمات الرائعة. لقد تأكدنا من أننا محاطون بأشخاص يساعدوننا في بناء سلسلة التوريد الخاصة بنا والتسويق وشبكة التوزيع الخاصة بنا. كان هذا هو المفتاح في الإعداد الأولي لدينا.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). من المنطقي. هل يمكنك التحدث إلينا قليلاً عن تلك القرارات بعد ذلك؟ كيف حالك - ما هي بعض الأشياء التي تعلمتها؟ بعض الطرق للتصفية لنفترض ، بائع تجزئة جيد للبيع؟

غاستون: أجل. لا أعتقد أن لدي الإجابة المثالية لأنني ما زلت أتعلم. الشيء الوحيد الذي رأيته هو أن التنويع الجغرافي قد أعطانا فهمًا جيدًا لما يحدث في الطوب والملاط وتجارة التجزئة على وجه الخصوص. على سبيل المثال ، يعتبر النظام البيئي الأمريكي من الطوب وقذائف الهاون ، وخاصة في بائعي التجزئة الكبار ، أكثر صرامة بكثير مما هو عليه في بقية العالم. عادة ، لديك حارس بوابة واحد فقط وهو المشتري الذي يقف أمام آلاف الأبواب. هؤلاء الرجال عادة ليس لديهم الكثير من الحوافز للمجازفة ، أليس كذلك؟ إنهم يراقبون فقط هوامشهم ، على الأقل في الولايات المتحدة

بينما في مناطق جغرافية أخرى ، ترى بيئة أكثر آلية ونظامًا بيئيًا آليًا أكثر ، حيث تتمتع بقدر أكبر من الاستقلال الذي تحتاجه للتنافس مع هذه السلاسل الكبيرة ، ويحتاج هؤلاء الرجال إلى الحصول على منتج جديد للمنافسة واكتساب حركة المرور. أحيانًا يكون اختراق الطوب والهاون دوليًا أسهل بكثير مما هو عليه في الولايات المتحدة ، وأعتقد أن ذلك يعتمد بشكل كبير على الصناعة والمنتج.

أيضًا ، ما نراه ، خاصة في الولايات المتحدة ، هو أن الطوب والملاط يعاني كثيرًا. كل بائعي التجزئة الكبار ، تراهم كل يوم يقاتلون من أجل الإفلاس. إنهم يغلقون الأبواب. بدلاً من المخاطرة ، يحاولون فقط حماية البصمة الصغيرة التي يمتلكونها كل يوم. لهذا السبب ، بالنسبة لنا ، التجارة الإلكترونية هي المفتاح. لقد بدأنا حقًا الاستثمار في التجارة الإلكترونية منذ عام ونصف ، بعد فهم هذه الديناميكيات القوية جدًا في الولايات المتحدة والتي ستحدث أيضًا في بقية العالم في السنوات القليلة المقبلة. أصبح الاستثمار في التجارة الإلكترونية ركيزة استراتيجية في شركتنا. في غضون عام ونصف ، أصبح أكثر من نصف إيراداتنا ، لذلك أخذنا الأمر على محمل الجد وبدأنا الاستثمار وبالطبع بدأنا في استخدامه Shopify بعد بعض التجارب السيئة.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). بعد حملة Kickstarter ، في عام 2012 ، هل كنت في وضع الإنتاج ، أو هل كان لديك بالفعل بعض المخزون من قبل؟ كيف- في أي مرحلة كان العمل بعد حملة كيك ستارتر؟

غاستون: أجل. الشيء = أول ما حدث هو أننا اتصل بنا بائع تجزئة كبير في الولايات المتحدة يُدعى Brookstone. في الأساس ، قدموا عرضًا ضخمًا لموسم العطلات الأول ، والذي كان في نفس الوقت الذي كنا نشحن فيه إلى داعمي Kickstarter. لقد قمنا بالشحن إلى داعمينا ، وشحننا إلى Brookstone ، وأصبح فجأة أحد أكثر العناصر مبيعًا في Brookstone في موسم العطلات هذا. نفد المخزون في أول 3 أسابيع. لقد بدأوا في إعادة الترتيب ، واشتروا أساسًا كل طاقتنا التي أود أن أقولها ، لعام 2013. ثم بالطبع في عام 2014 ، توقفوا عن العمل. هذا عندما بدأنا نرى هذا الاتجاه-

فيليكس: من بائعي التجزئة- للأماكن التي بها مشاكل. تمام. كان لديك كل هذا المخزون - أم لا ، ولكن كان لديك كل هذه الطلبات التي كانت تأتي قبل أن يكون لديك الكثير من المخزون في ذلك الوقت. هل كانت هذه مشكلة ، خاصة خلال موسم العطلات ، حيث يوجد الكثير من المبيعات ، بسرعة كبيرة ، مركزة للغاية؟ كيف كانت التجربة؟

غاستون: أجل. الجيد - الشيء المثير للاهتمام هو أننا دائمًا ما نؤسس الشركة لتحقيق النجاح. بالنسبة لنا ، أسوأ شيء يمكن أن يحدث هو أن نحصل على المبيعات ولا نكون قادرين على التوريد.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب).

غاستون: لطالما كانت لدينا سلسلة إمداد قوية للغاية. كما ذكرت ، انتقلنا من الأرجنتين إلى نيويورك لإطلاق الشركة ، لذلك وضعنا جميع الرهانات أيضًا للقيام بذلك بالطريقة الصحيحة. ثم بدأنا الشركة من الأرجنتين ، وكان كل شيء على الأرجح على ما يرام ، ولكن أبطأ بكثير. كل ما فعلناه كان يراهن على أن هذا سيكون كبيرًا. كانت سلسلة التوريد جاهزة للاستجابة لهذا النوع من الطلب.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). أخبرنا بالمزيد عن سلاسل التوريد. أعتقد أن هذا مجال يهتم به الكثير من المستمعين ، لأنهم ربما يكونون كذلك - إنهم يفكرون في تصنيع منتجاتهم ، ويحاولون إعدادها بطريقة قابلة للتطوير بحيث تكون قادرًا على ذلك يا رفاق لكى يفعل. ما هي - ما هي سلسلة التوريد ، وما هي بعض المفاتيح التي تعتقدون أنكم صائبون لتحقيق النجاح على نطاق واسع بهذه السرعة؟

غاستون: أجل. أردنا في الأصل أن ننتج في الولايات المتحدة ، ولكن في الولايات المتحدة كان من الصعب جدًا أن نبدأ بسبب جميع متطلبات الائتمان ، وكانت الشركة الجديدة والأجانب - بالطبع ، مستحيلة. كان علينا أن ننتهي في الصين ، على الرغم من أن منتجنا لا يتطلب الكثير من العمالة. إنه آلي للغاية. كان من الممكن أن ننتج في أمريكا الشمالية ، بنفس التكلفة في آسيا ، لكننا لم نتمكن من العثور على الشركاء المناسبين. في آسيا ، الجميع أكثر انفتاحًا على المخاطرة والعملاء الجدد. هكذا وجدنا أول مورد لنا ، كان في تايوان. لقد عملنا معهم لمدة عامين.

بعد ذلك ، تمكنا من توسيع نطاق المصنع ونقله إلى الصين. أخيرًا ، تمكنا من التحول إلى بائع أمريكي ، وقمنا بتحويل منتجنا ونقله إلى المكسيك. كان على رؤيتنا الأصلية للإنتاج في أمريكا الشمالية أن تنتظر لمدة 3 سنوات حتى نتمكن من تحقيق ذلك وكانت الجثث موجودة وكان للشركة تاريخ يمكن فحصه من قبل الموردين التقليديين في أمريكا الشمالية. الآن ، نحن ننتج في المكسيك ، مما يجعل كل شيء أسهل بمعنى أنه يمكننا الحصول على منتج جيد في 4 أيام ، بدلاً من 60 يومًا من الصين. في الأساس ، يمكننا شحن المنتجات قبل أن نضطر إلى دفع المصنع. من قبل ، على الرغم من وجود شروط ، كنا لا نزال ندفع ثمن البضائع عندما كانت في الماء ، هل تعلم؟

سلسلة التوريد بالنسبة لي هي المفتاح. الطريقة التي ننظر بها إليه ، الموقع ، هو أيضًا مفتاح لأنه يساعد حقًا في رأس المال العامل لشركة صغيرة ، وهو أمر أساسي. إذا كنت تنمو بسرعة كبيرة وربما لن تحصل على شروط جيدة ، فإن موقع منشأة الإنتاج أمر أساسي.

فيليكس: أجل. أعتقد أنه موضوع مهم ، لأن ما تقوله هو أنه في السابق ، عندما كنت - كان لديك موردون على الجانب الآخر من العالم ، استغرق الأمر 60 يومًا للحصول على المنتجات ، ولكن ربما صافي 30 صفقة حيث كان عليهم أن يدفعوا لهم قبل ذلك.

غاستون: أجل.

فيليكس: الآن ، أنت في موقف تحصل فيه على المنتجات أولاً ، ولا يتعين عليك الدفع لأسابيع عديدة ، وربما حتى شهور حتى بعد استلامك للمنتجات. تحدث إلينا أكثر قليلاً عن ذلك. لماذا هذه حقيقة مهمة؟

غاستون: أجل. يصبح هذا الأمر أكثر أهمية عندما تتحدث عن عمل أحد الوافدين ، حيث يمكنك تحصيل مبيعاتك في غضون 24 ساعة ، ولديك عدة أسابيع لدفع ثمن البضائع. بشكل عام ، أعتقد أنه في شركة سلع استهلاكية ، رأس المال العامل ، هو ما يصنع أو يكسر معظم الشركات. إذا كنت تنمو كثيرًا ، فإن رأس المال العامل يمثل مشكلة ، وإذا كنت لا تنمو كثيرًا ، فسوف تغلقك سلسلة التوريد. من الصعب دائمًا إيجاد هذا التوازن ، هل تعلم؟ أنت بحاجة إلى إظهار الحلم لمورِّدك ، والحصول على وحدات التخزين الخاصة بك للمشاركة وإعطائك الشروط التي تحتاجها. بمجرد أن تتمكن من الحصول على هذا العمل المتنامي ، فإن رأس المال العامل هو أكبر مناقشة يمكنك إجراؤها في شركة سلع استهلاكية. أكثر معاملة هي سلسلة التوريد الخاصة بك ، يمكنك بشكل أساسي الاستفادة من التمويل ، وكما قلت ، إذا كنت تعمل في مجال التجارة الإلكترونية ، وتحصل على سلعك بعد 4 أيام من إنتاجها ، وأنت ' إعادة بيعها في اليوم التالي ، إنه نموذج عمل رائع.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). نعم. أحد الأشياء التي ذكرتها في الأسئلة السابقة للمقابلة كان - أو شيء واحد قلته كنصيحة ، هو أنك تريد البقاء على قيد الحياة كرائد أعمال. لا تنفد من المال. طالما لديك وقود ، فلديك فرصة لتجربة أشياء جديدة واكتشاف الأشياء في النهاية. أخبرنا بالمزيد عن هذا. ماذا - هل كنت في مواقف قبل أن تقترب ، أو تنزل إلى السلك؟

غاستون: بالتأكيد. قال صديق ومستثمر ، "غاستون ، لن يحدث شيء لولا اللحظة الأخيرة." أعتقد أنه على حق تمامًا. نعم. نعم. كنا قريبين عدة مرات. يمكنك الاقتراب من الإفلاس أو نفاد الأموال النقدية ، ليس كدليل على الفشل ، ولكن كدليل على النجاح. إذا كنت تنمو بسرعة كبيرة ، يمكنك أيضًا استنزاف مواردك. تحتاج إلى إدارة الأمور عندما لا تسير الأمور على ما يرام ، ولكنك تحتاج أيضًا إلى الإدارة عندما تسير الأمور على ما يرام. إنه توازن جيد للغاية. بالطبع ، من الأسهل إيجاد توازن عندما تنمو الأشياء. لا يتحرك العالم الحقيقي بالسرعة التي يتحرك بها عملك عندما تسير الأمور على ما يرام ، لذلك هذا هو أهم شيء تحتاج إلى مراقبته. تأكد دائمًا من أن لديك هامشًا كافيًا ونقودًا كافية لتحمل الأخطاء ، لأنها ستحدث.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). ما هي العلامات الحمراء التي تنظر إليها اليوم ، للتأكد من أنك لا تواجه الموقف ، مستقبل حيث تنفد نقودك؟

غاستون: بالطبع ، أنت بحاجة إلى تتبع مستوى الحساب المصرفي تقريبًا على أساس يومي ، أو على أساس أسبوعي ، ثم تشغيل سيناريوهات مختلفة وجعل فريقك معتادًا على التفكير بهذه الطريقة. من المهم جدًا أن تفهم الشركة بأكملها طريقة التفكير ، وما يحاول الجميع تحقيقه. إذا كان لديك شخص في شركتك يتفاوض بشأن شيء ما على الجانب التسويقي ، فمن المهم أن يطلب أيضًا الشروط ، أليس كذلك؟ يجب أن تكون الشركة بأكملها في هذه العقلية. من حيث الأعلام الحمراء ، فهي تعمل دائمًا. عندما كنا - في الأيام الأولى للشركة ، عندما كان لدينا خطر نفاد النقد ، بالطبع ، كنا ندير سيناريوهات ونطرح توقعاتنا على أساس أسبوعي ، ونقوم بالتعديل بناءً على ذلك.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). ما رأيك في قيام رواد الأعمال الجدد بما قد يشكل خطورة على تدفقهم النقدي؟ هل ترى الكثير من رواد الأعمال الجدد يستثمرون بطريقة معينة قد تكون خطيرة؟ وضع نوع من شروط الصفقة التي قد تكون خطرة على صحة تدفقهم النقدي؟

غاستون: بالتأكيد. أرى الكثير من هذا يحدث ، خاصة في شركات التجارة الإلكترونية. أرى الكثير من الأعمال تجمع الأموال ، ثم إنفاق تلك الأموال فقط على اكتساب العملاء بتكلفة أعلى لمتوسط ​​معاملتهم. عندما أخبرتني بذلك ، قالوا لي ، "حسنًا ، القيمة الدائمة للعميل تجعل الاستثمار مربحًا." لقد رأيت العديد من الشركات تجمع الأموال فقط ثم تتداول تلك الأموال مقابل عائد بخسارة ، وأعتقد أن هذه لعبة صعبة للغاية ، لأنك تراهن فقط على أن القيمة الدائمة التي حسبتها ستظل كما هي ومن ثم ستتمكن من الاستمرار في جمع الأموال.

لقد جئت من صناعة أخرى. لقد جئت من عالم المال ، وأنا مهووس بجعل كل صفقة مربحة. إذا كانت المعاملة غير مربحة ، فأنا أفضل عدم القيام بها ، وترك الإيرادات ، وهي إيرادات وهمية في نهاية اليوم على رأس الجدول. ما أدهشني - لا أعرف ، خلال السنوات القليلة الماضية ، تعاملت مع ، لا أعرف ، ما يقرب من 100 شركة في مجال التجارة الإلكترونية ، هو أنني سأقول أن 90٪ منهم يستثمرون في قيمة مدى الحياة ، لكنهم يخسرون الأموال من خلال المعاملات. لهذا السبب رأيت العديد من الشركات تخرج عن العمل في السنوات القليلة الماضية.

فيليكس: هذا مثير جدًا للاهتمام ، لأن هذا هو الحساب الذي ستسمعه كثيرًا ، وهو التأكد من أن تكلفة الاستحواذ أقل من القيمة الدائمة. أنت تقول أن هذا أمر خطير للغاية ، وترغب في أن تكون أكثر تحفظًا وتتأكد من أن تكلفة الاستحواذ للعميل يجب أن تكون أقل من متوسط ​​حجم الطلب. في الأساس ، في المرة الأولى التي تجعلهم يشترون فيها ، يجب أن تكون مربحًا. لا ينبغي أن تتطلب عمليات شراء متعددة.

غاستون: بالتأكيد. هذه هي الطريقة التي ننمي بها أعمالنا. يجب أن تكون كل معاملة مربحة. هذا ما قاله لي جدي. إذا قلت لجدي أنني أخسر المال [غير مسموع 00:30:07] لبيع شيء ما ، فسيقول ، "أنت مجنون." هذا هو الفطرة السليمة.

فيليكس: أجل. إنها فكرة أنك ستنجح فقط بالحجم وحده. إذا كان الأمر كذلك- فأنت تخسر المال في كل معاملة ، فستحصل على المزيد والمزيد في المنطقة الحمراء. منطقي. لقد ذكرت سابقًا أنه عندما كنت تبحث عن موردين ، كما تقول ، فإنه ليس منتجًا كثيف العمالة لصنعه ، إنه آلي للغاية ، لكنك لم تكن قادرًا على إقناع أي مورد في أمريكا الشمالية بالالتزام في البداية. ما هي القضايا؟ ماذا كانوا- ما هي اعتراضاتهم عندما كنت تقترب منهم؟

غاستون: أجل. في الأساس ، كل ما يجعل النظام يعمل هنا ، وهو أمر رائع ، هو نفس الشيء الذي يجعل من الصعب جدًا إدراجه في هذا النظام ، أليس كذلك؟ في البداية ، تتخيل ، كنت جديدًا على متن القارب ، ولدي فكرة مجنونة ، وأدير شركة مع زوجتي من مساحة عمل مشتركة في جرين بوينت. كنت أتحدث إلى مصنع ضخم ، وأخبرهم أنني سأقوم بإعادة اختراع أربطة الحذاء. بالطبع ، كان الأمر صعبًا - لقد كان الملعب صعبًا. قالوا ، "حسنًا ،" عندما أخرج مع الأوامر ، قالوا ، "حسنًا ، هذا مثير للاهتمام. أعطني تاريخك الائتماني وتاريخ شركتك ". أقول ، "حسنًا ، عمر الشركة 6 أشهر ، وليس لدي سجل ائتماني لأنني وصلت للتو إلى هنا." تجعل هذه الأشياء من الصعب جدًا بدء عمل تجاري في الولايات المتحدة ، لذلك كان علي أن أجد موردين في مكان آخر ، حتى تمكنت من بناء كل ما هو مطلوب لبدء عمل تجاري هنا.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). من المنطقي. لقد أرادوا رؤية التاريخ أولاً ، لذلك ذهبت إلى مكان آخر حيث ربما لم يطلبوا قدرًا أكبر من الخلفية ، وكان ذلك أكثر استعدادًا للاستثمار في شركة أصغر. احصل على هذه العلاقة ، وبعد ذلك عندما عدت ، كانوا - كان لديك تاريخ ، سيرة ذاتية بشكل أساسي ، مما جعلهم يرغبون في العمل معك. منطقي.

غاستون: أجل. الشيء الوحيد الذي كان [غير مسموع 00:31:51] بالنسبة لي هو أنني كنت على استعداد للدفع نقدًا مقابل الاستثمار بأكمله ، والمخزون ، وكل شيء. لم يكن هناك أي خطر من الموردين ، لكنهم ما زالوا بحاجة إلى تنفيذ كل هذه المتطلبات ، وهذا ما أخرجني من الصورة. بالطبع ، أفهم ، ولهذا اخترت الولايات المتحدة لبناء الشركة لأن السوق والنظام البيئي ، فدراليان للغاية ، لكن الأمر يستغرق وقتًا لتكون جزءًا من هذا النظام البيئي ، وهذا هو بالضبط ما تسير عليه اللعبة.

فيليكس: شعرت أنه يتعين عليك الانتقال إلى الولايات المتحدة - ليس بالضرورة لكسب الاحترام ، ولكن لكسب المصداقية من البائعين الآخرين في الولايات المتحدة

غاستون: ليس حقًا. انتقلنا إلى الولايات المتحدة لأن الأرجنتين ليست دولة سهلة. قبل عامين ، كانت أقرب إلى أن تكون فنزويلا من أي دولة أخرى في العالم. الآن تسير الأمور على مسار جيد ، ولكن عندما قررنا إنشاء شركة ، كنا نفترض أننا سنبدأ في الأرجنتين. كانت لدينا هذه الفرصة العالمية ، التي نمتلكها من خلال براءات الاختراع ومن خلال خطة العمل الكاملة التي نبنيها. لقد رأينا فرصة عالمية ، وكانت اللغة الأخرى الوحيدة التي تحدثناها مع زوجتي هي اللغة الإنجليزية التي تتجاوز الإسبانية. لم يكن لدينا الكثير - الكثير من الخيارات. Given that I had already lived in New York as a banker for a few months, I already knew how it was. New York has- now it's this center of the world, so if you gain some visibility here, you gain global visibility. It made sense to take as an adventure and relocate here. It was more about the exposure, the ecosystem of the city, and the visibility that you gain by being here, than on the vendor side.

فيليكس: حسنًا. Makes sense. Other than- because you've worked with so many different vendors and suppliers- other than the payment terms, are there other deal terms that are important to really focus on when you're working with vendors or particularly suppliers?

Gaston: I would say in any deal you have to be very, very careful with the exclusivities. I think that that's important. If you are agreeing to some type of exclusivity, you need to have some way out of those contracts. Those are the key things that I would consider before engaging.

Felix: When you say exclusivity, if you're working with suppliers, how does that work?

Gaston: Well, yeah, a given supplier can tell- can say in a contract, “Well, I'm your exclusive packaging vendor for the next 5 years.” حق؟ Then, any packaging that you do, you have to do with them. Then, each purchase order, it's a minimum of X amount per year. That's another thing that you have to look out for when you're dealing with vendors, are the minimums that they require, and what happens if you don't reach those minimums. Anything that can put you in the hook, and even be prisoner of a specific vendor that then can do whatever they want to in terms of pricing. Those are the things that you have to consider. I don't think I'm saying something very smart here, but those are the basics, you know? It's not giving exclusivity, if you give exclusivity, you should have a way out. If- you also have to be very careful with the minimums. Payment terms are key. Those are the usual suspects.

فيليكس: أجل. Even though these are, when you say, you might think that they're obvious things, I think it's important for listeners to hear anyway. Especially if it's your first time working with suppliers, they're going to try to convince you that these are the normal deals, or that these are- it might not be- it might be a disadvantage for you, but because they have so much experience negotiating and working with retailers. Especially if you're a smaller company, they might kind of bully you around and put you in positions that aren't great for you.

Gaston: Yeah. The biggest thing is don't do anything that makes you uncomfortable, right? Then on top of that, when you're dealing with retailers, they usually want to take everything on consignment and if they cannot sell it, they sell it back. I usually don't accept that. Those are the things to consider.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). Makes sense. Definitely go with your gut instinct a little bit more. You said that Hickies is now sold in 50 countries, which is a great distribution, lots of, all over the place. How did you- once you decided you said North America, then Japan, and Asia was really big. How do you decide which markets to enter next?

Gaston: Yeah. In our space, there were some markets that are the ones that create new taste, and opinion. We went after those key markets. After Japan, and the US being active, we expanded to Europe, into Germany, the UK, France, and Austria. Then, very, very quickly we expanded to Italy and Spain. Those are the biggest markets, the ones that generate in trends. It was really important to have a presence in those markets. That was how we decided which markets to move next. It was a mix between the size of the market, and the impact they have on the world.

فيليكس: يعجبني ذلك. I never thought about that way before, but it makes sense that you'd want to enter a market that does set the trends because people are going to be looking towards those markets. If all of a sudden everyone's wearing Hickies in the US or Japan, it's going to become very popular in other countries, surrounding countries that look towards the US or Japan for these trends.

Let's talk about the- how to manage all of this. The logistics, and the shipping around this. I'm sure this like, could take a whole podcast itself just to explain all this. Let's start with the basics though- how did you set this up in a way that it was successful from the beginning to expand to so many countries?

Gaston: Yeah. I think that there are a lot of advantages when starting a company right now. There are a bunch of things that were not around a decade ago. Today, you have all these amazing softwares. I think the trick to scaling is to have processes and technology. That's the only way that you can scale. We a small team, right? You have to make sure that you have the right team, that you have the right processes in place, and then the technology. The technology, many times, it's involved in the processes, because the processes are designed around the technology.

Also, if the processes are designed around the quality of the people that you hire. I think that those 3 things are key. Going back to the original point, today you can have the best CRM system and you pay 50 dollars per month with 1 position, and you have a better CRM system probably than Microsoft. That, if they want to change their CRM system, it would take them millions of dollars and maybe 3 years to implement. Small companies have the advantage that they can all have the latest technology very, very cheaply. I think that that's what we use to scale. I think that Shopify is an example of that. We are now operating Hickies.com in the US, in the UK, in Mexico, in Argentina, in Germany. We are opening in Australia, Japan. That was easier because we were able to scale it on the back of Shopify's platform. Like that, we did it with every single thing you can think about the company. Paying by position, getting the best software, if it doesn't work, change it, but that's the only way that you can scale.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). When you are entering a new market, and you decide that this new country is someplace you want to see Hickies in next, what do you have to do to prepare for it? What do you have to do logistics-wise, to make sure that it rolls out successfully?

Gaston: Yeah. Now what we do, there's a mix of markets that we operate ourselves. Then, we have a big part of our footprint handled by local partners. Those local partners are seasoned distributors that already have rooted relationships with local retailers, for example. Now, our job is, when we identify that there's a priority to open a market, is to engage with potential distributors in those markets, and then do a very good training and onboarding process, so that then they can be successful in their local space.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). I want to change topics a little, change gears little, and talk about the marketing behind all this, to be able to become a global brand, you obviously have to be able to reach out to a lot of different people. I think you had mentioned that Facebook advertising had been one of the most successful strategies for you. Tell us a little bit more about this. What is the strategy behind advertising on Facebook that's been able to help you grow so quickly?

Gaston: Yeah. I would say that my secret weapon is my wife. She's a genius marketer, and she's in charge of the whole communication of Hickies. I'm the numbers and the operations guy. I think that the trick is basically getting a great partners that can help you on the distribution of the content. First, you need to create amazing content, which I think that our team is great at. Once you have that content, the most important and the most difficult is getting that content distributed.

For Hickies, Facebook has been an amazing platform to target this content to relevant audiences. We were able to scale very, very quickly thanks to our partners that manage our budget for Facebook. Their name is [Ment-al 00:41:25]. It's an Israeli/US company. They have done an amazing job. I think that it's all the engines need to be firing. Basically, you need the content, you need the right audiences, and you need someone that understands the dynamics of acquiring and redirecting to potential customers how to manage your budget. I think that finding the right partner is the key of everything.

فيليكس: أجل. In terms of the content, what do you mean by the content? What are you- what kind of content are you guys creating?

Gaston: Yeah. For example, we have a lot of traction in different verticals. We are very popular among golf players. We are very popular among some specific communities, like for example, yoga, people that go to the gym. We are also very popular amongst disabilities communities where we solve a big problem for them. We create specific content for specific audiences, and then we target that content to those specific audiences through Facebook. I think that being able to deliver the right content to the right audience- which sounds simple, but it's not- that's the real trick.

Felix: You identify these communities, identify people who have particular problems, or particular hobbies and create content around- that they would be interested in, and is this content just like posted on Facebook? Where does it actually live?

Gaston: Yeah. It's like Facebook advertising. أشرطة فيديو. انستغرام. نعم. It's basically that.

فيليكس: هذا منطقي. تمام. بارد. Let's talk about the team. I know that you obviously have a lot of experience outsourcing a lot of things, hiring and partnering with a lot of different companies, help grow the business. Is it- do you have a team of your own too? People that actually just work directly for your business?

Gaston: Yes. نعم. We are around 20 now, in 2 offices, one in New York, and the other one in Switzerland.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). How do you- I guess, any tips on growing a team? How did you know what positions to hire for first?

Gaston: I would say that the biggest recommendation is that first you need to have revenue, before you start hiring. Then, the business organically demands for certain positions. I think that you have to be very aware of not what would make your life easier, but what the business is demanding from the company. They are usually not the same thing, so that's very important. To understand where the growth is coming from, and support that growth through hiring.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). نعم. 20 people is definitely one of the more larger that I've spoke to on this podcast. How do you manage a team of that size? What do you do to make sure on a day-to-day basis make sure that everyone is on the same page?

Gaston: I think the most important is the quality of the team that you bring on board. You don't need to manage a team if they are great. I think that it's very important to bring high-quality people to join you for the ride.

فيليكس: هذا منطقي للغاية. When you do sit down and are evaluating candidates to join the team, how do you know if someone's going to be an amazing employee, rather than just someone who's great at interviews? How do you actually identify that they'll be a great addition to the team?

Gaston: I usually am terrible at that. The good one is my wife. She has a radar for that. It's- I don't know. I think that it's a combination of seeing the passion. It's very important that they see the vision and they understand the opportunity, and that they like the product. I think that's the most important thing. Then, on top of that, that something in their experience must stand out. They are not just a cookie-cutter, because we are not doing a cookie-cutter company here. You need to find people that like thinking differently. That's what we look for when we are hiring.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). Makes sense. بارد. In terms of the tools and applications you use- because you mentioned before that processes and technology are the 2 key ways that you've been able to scale a business to the size with a relatively small team for again, a global business. What tools and apps do you guys rely on to help run the business?

Gaston: Yeah. I'll tell you the ones that come to my mind, but I'm going to forget most of them, because we use a lot. For example, I was mentioning CRM. We use [Same Desk 00:46:14] for that. Again, something that we always look for is that it's highly interconnected with all the other apps and tools that we use. We have [inaudible 00:46:29] that nowadays, you might find amazing tools, but it's very hard to make them speak to each other. That's- for us, that's the key when we are bringing a new system onboard. I would say that we use [Same Desk 00:46:37]. Then we use also [Opta 00:46:39] to manage all of the accesses and passwords in the company. Then we use … what else. Quickbooks, the Cloud version. لا أدري، لا أعرف. It's all Cloud-based, well, as I mentioned, [inaudible 00:46:58] Shopify. نعم. Those are the key ones. In any specific area of the company that you look, you see a Cloud-based app that we pay by position, basically.

فيليكس: رائع. نعم. What are the- what are the plans and what kind of goals do you have for the next year for Hickies?

Gaston: Yeah. Our idea is that now that the company's growing, is to be more out there. Is more people learning about us, more people wearing it. I love when I see people on the streets wearing our product. Now, some companies will start launching food [inaudible 00:47:43] directly from the factory with our technology for installs. That's going to be a big step for our company, and that's going to happen in 2017.

فيليكس: مذهل. Thanks so much Gaston. Hickies.com, again, is the website. HICKIES.com. Anyone else you'd recommend that listeners check out if they want to follow along with what you guys are up to?

Gaston: No. I think that that's the best place. That, combined with all of our social media, that's the best way to keep track of what we are doing.

فيليكس: رائع. We'll link all that in the show notes for anyone who wants to check that out. Once again, thank you so much for your time Gaston.

Gaston: Thank you Felix. كان عظيما.

فيليكس: شكرًا على الاستماع إلى Shopify Masters ، بودكاست تسويق التجارة الإلكترونية لرواد الأعمال الطموحين. لبدء متجرك اليوم ، تفضل بزيارة Shopify.com/Masters للمطالبة بالنسخة التجريبية المجانية الممتدة لمدة 30 يومًا.