برنامج Rep الذي جعل من بروتين الحرم الجامعي تجارة بعدة ملايين من الدولارات

فيليكس: انضم إلي اليوم راسل ساكس من Campus Protein dot com. كامبوسبروتين دوت كوم Campus Protein هو المتجر الوحيد لطلاب الجامعات الذين يرغبون في الحصول على مكملات غذائية تحتوي على علامات تجارية وفيتامينات بأسعار معقولة ، وقد بدأ في عام 2010 ومقره في نيويورك ، نيويورك. مرحبًا يا راسل.

راسل: شكرًا فيليكس. أقدر لكم يا رفاق استضافتي اليوم.

فيليكس: نعم ، أنا متحمس لاستضافتك. أخبرنا بالمزيد عن قصتك. ما هي بعض المنتجات الأكثر شعبية التي تبيعها؟

راسل: بالتأكيد ، بدأت الشركة في عام 2010 عندما كنت طالبًا في السنة الثانية بجامعة إنديانا. في هذه المرحلة ، لم أكن قد حملت ثقلاً يومًا في حياتي. لم أذهب أبدا إلى صالة الألعاب الرياضية. انضممت إلى أخوية ، دلتا تاو دلتا ، في جامعة إنديانا وأخبروني ، وأدركت بسرعة كبيرة ، ما قالوه هو أنه إذا كنت تريد الالتحاق بالفتيات ، فمن الأفضل أن تبدأ في الذهاب إلى صالة الألعاب الرياضية.

أخذني هؤلاء الرجال إلى صالة الألعاب الرياضية وهذه هي المرة الأولى لي هناك. أستمر في العودة معهم ، ومرة ​​واحدة شهريًا يتوقفون في متجر الفيتامينات المحلي لدينا وينفقون 250 ، 300 دولار على المكملات الغذائية لكل منهم. كان هذا صادمًا حقًا بالنسبة لي لأن هؤلاء هم نفس الأشخاص الذين يشتكون من عدم وجود ما يكفي من المال لشراء البيرة في عطلات نهاية الأسبوع.

لقد فوجئت أن هذه كانت أولوية بالنسبة لهم. سألتهم بعد ذلك ، فقلت ، "أنا مندهش جدًا لأنكم يا رفاق لا تشتري هذه الأشياء عبر الإنترنت فقط. أنا متأكد من أنه أرخص. أنا متأكد من أن هناك الكثير من الأماكن على الإنترنت التي يمكنك الذهاب إليها ". وقالوا ، "إنه أرخص ، ومع ذلك ، نحن بحاجة إليه اليوم." ما اكتشفته أن طلاب الجامعات ليسوا بالفعل أفضل المخططين وأنهم كسالى بعض الشيء.

اعتقدت أنه إذا تمكنا من الجمع بين الأسعار التنافسية عبر الإنترنت والتوصيل في نفس اليوم ، فسنعمل على تشغيل المنزل. هذا بالضبط ما فعلناه في جامعة إنديانا. أنشأنا وحدة تخزين. كان أول تسليم للمكملات الغذائية إلى منزلي ثم انتقلنا إلى وحدة التخزين ، لكننا حرفيًا قمنا بتسليم كل طلب يدويًا. ستأتي الطلبات من خلال الموقع الإلكتروني وسنقوم بتسليمها يدويًا إلى العميل. التوصيل في نفس اليوم.

فيليكس: هذا رائع جدًا. هذا من الحكمة منك أن تدرك أن هناك فرصة أيضًا. هل كنت في المدرسة للعمل أو ريادة الأعمال؟ ما أعطاك هذا النوع من العقلية التجارية لإدراك أن هذه كانت فرصة لمتابعة.

راسل: بالتأكيد ، لطالما كانت لدي عقلية ريادة الأعمال. في المدرسة الثانوية ، كان لديّ شركتان صغيرتان جدًا ، واثنين من شركات e-bay ، وعائلتي ريادية جدًا. من ناحية والدي ، يمتلكون متاجر أمتعة في المدينة ، في مانهاتن. ومن جانب أمي ، فإنهم يمتلكون متاجر أحذية نسائية في مانهاتن أيضًا. كنت أرغب دائمًا في فعل شيء بنفسي وكان هذا ... شعرت وكأنني لقطتي أو فرصتي.

فيليكس: حسنًا ، هذا منطقي. عندما بدأت في هذا ، ما كان بعض ... أعتقد المستمعين هناك ، لست متأكدًا من عدد منهم في الكلية أو ذاهبًا إلى المدرسة أو أي شيء ، ولكن ما هي بعض إيجابيات وسلبيات البدء عمل أثناء وجودك في الكلية أو في المدرسة؟

راسل: من الواضح أن أحد أصعب الأمور كان الموازنة بين المدرسة وهذا العمل الجديد. ما وجدته بسرعة هو أن حياتي كانت مستهلكة إلى حد كبير في هذا العمل. لقد كان شيئًا أردت حقًا متابعته وأردت حقًا جعله كبيرًا بقدر ما أستطيع. كانت خطوتي الأولى في القيام بذلك هي إدراك أنني لا أستطيع القيام بذلك بمفردي. كنت بحاجة إلى مندوب مبيعات. لقد تواصلت مع أعز أصدقائي ، وذهب إلى جامعة إنديانا ، وعاش في الأخوة عبر الشارع ، وكان يعرف كثيرًا الجميع في الحرم الجامعي. لقد كان ذهابي إلى رجل المبيعات.

لقد تواصلت معه. قال إنه لن يواجه مشكلة في بيع المكملات الغذائية وفي غضون أسبوعين قمنا ببيع مجموعة المخزون بالكامل من شحنتنا الأولى. بفضل شريكي التجاري الآن ، مايك يودل.

فيليكس: لقد أدركت أنك بحاجة إلى مندوب مبيعات. كيف فهمت هذه الحقيقة؟ سبب سؤالي هو أنني أعتقد أن الكثير من رواد الأعمال هناك ، عندما يبدأون لأول مرة ، ويبدأون أعمالهم الخاصة كمؤسس منفرد ، فإنهم يشعرون وكأنهم يجب أن يكونوا مندوب المبيعات. لا يمكن لأي شخص آخر أن يتولى زمام الأمور بالضرورة لأنه نشاط حميم ، على ما أعتقد ، لدرجة أنهم يشعرون أنهم يجب أن يكونوا هم من يقومون بالترويج والبيع وجلب الأرباح للشركة. لقد أدركت أن هذا كان شيئًا كنت بحاجة إليه وأنك قادر على تسليمه ... ليس بالضرورة تسليمه ، لكنك تمكنت من إحضار شخص ما للمساعدة في هذا الجزء. كيف تعرفت على هذا وهل لديك أي تردد في إحضار شخص ما لإدارة المبيعات نيابة عنك؟

راسل: أدركت أنه إذا كان هذا شيئًا أردنا ، على الأقل ، توسيعه ليشمل حرم جامعة إنديانا بأكمله ؛ لم يكن شيئًا يمكنني فعله بمفردي. هذا هو 35000 طالب جامعي. حرم جامعي كبير جدًا وفي نظري كان الهدف الأسهل هو الأخويات. هؤلاء الرجال يعملون كثيرا إنهم يحاولون التواصل مع الفتيات والسبب الكامل وراء بدءنا هذا العمل هو مساعدة طلاب الجامعات على الظهور بمظهر عراة بشكل أفضل.

أدركت أنه ، مرة أخرى ، لا توجد طريقة يمكنني القيام بها بنفسي. أعتقد أنه من المهم معرفة نقاط قوتك الشخصية والتركيز حقًا على ذلك. أعتقد أن أحد أهم الأشياء هو توظيف أشخاص أذكى منك أو أفضل منك في مجالات معينة لست بارعًا فيها.

فيليكس: عندما توظف أول مندوب مبيعات لك ... أو عندما عينت أول مندوب مبيعات لك ، ما نوع التوجيه الذي تقدمه ... هل يجب أن تمنحه للتأكد من أنه ينمو أعمالك بشكل مناسب؟

راسل: بالتأكيد. في البداية أعتقد أنه من الصعب حقًا قياس ذلك ، خاصةً مع عمل جديد. ليس لديك الكثير لتنفجر عنه. أعتقد أن مجرد إغلاق أكبر عدد ممكن من المبيعات ، وبناء أكبر عدد ممكن من العلاقات ، والتأكد من رعاية هذه العلاقات هي أيضًا من أهم الأشياء.

فيليكس: هل كانت هناك طريقة لتتبع كل هذا أو تديره أم أنكما كنتم تحاولون نشر كل شيء؟

راسل: كان هذا مجرد صخب. كنا نفعل كل ما في وسعنا لتنمية السوق حول جامعة إنديانا. كنا نوزع النشرات وغرف النوم اللاصقة. كنا نرتب الطاولات في صالة الألعاب الرياضية. سنفعل كل ما في وسعنا لنشر الكلمة هناك. في وقت من الأوقات ، ذهب كل من الأخوين إلى صالة الألعاب الرياضية وهم يرتدون قمصانًا بدون أكمام من Campus Protein ، لذلك على الأقل إذا كنت لا تعرف ما هو Campus Protein ، فربما تكون قد بحثت عنه على الأقل عبر Google لأنك رأيت الكثير من قمم الدبابات في الصاله الرياضيه.

فيليكس: عندما بدأت بهذا ... في وقت سابق في البودكاست ، كنت قد ذكرت أنك بدأت للتو في رفع الأثقال وبدأت للتو في فهم المكملات الغذائية والأعمال التكميلية. هل شعرت أنك تعرف السوق جيدًا بما يكفي في الوقت الذي بدأت فيه يا رفاق؟

راسل: بصدق ، لا أعتقد أنني كنت أعرف السوق كما ينبغي أن أعرف. كنت أتعلم الكثير مع تقدمي. بصدق ، في البداية لم نكن نجني أي أموال على أي منتج وفي الواقع كنا نخسر المال على بيع بعض المنتجات فقط حتى نتمكن حقًا من بناء هذه السمعة المتمثلة في أن لدينا أسعارًا معقولة ونوفر أيضًا هذه الراحة الرائعة التسليم في نفس اليوم.

لسوء الحظ ، ما توصلنا إليه هو أن التسليم في نفس اليوم لم يكن قابلاً للتطوير. فقط للعودة إلى الوراء قليلاً ، في ذلك الصيف ، عدت إلى المنزل ، وأخبرت أعز أصدقائي من المدرسة الثانوية تارون سينغ عن العمل. ذهب إلى جامعة بوسطن. لقد رأى الكثير من نفس المشاكل في بوسطن التي رأيتها في إنديانا. قال ذلك ، "كان يعتقد أنه سيكون قادرًا على توسيع النموذج." أعادها إلى جامعة بوسطن وحقق نجاحًا كبيرًا هناك.

نظرًا لوجود العديد من المدارس في بوسطن ، فهي مكتظة بالسكان بكليات مختلفة ، فقد تمكن من توسيع بروتين الحرم الجامعي بسرعة ليشمل مجموعة من الكليات في منطقة بوسطن.

فيليكس: رائع جدًا. إذا لم تكن تعرف السوق جيدًا بما فيه الكفاية ، فماذا كنت ... وأعتقد أنه جيد تمامًا أيضًا ، لأنني أعتقد ... ينتظر الكثير من رواد الأعمال وقتًا طويلاً للبدء ، انتظروا وقتًا طويلاً للتحرك ، لأنهم يشعرون يحتاجون إلى فهم كل شيء قبل اتخاذ الخطوات الأولى. إذا كنت ستقدم نصيحة لشخص يفكر للتو في البدء ، فما الذي تعتقد أنك بحاجة إلى معرفته عن زواجك - ... مثل مقدار ما تحتاج إلى معرفته قبل أن تتمكن من ذلك بشكل مريح ... ليس بالضرورة بشكل مريح ، ولكن يمكنك في الأقل معرفة كافية حتى لا تسقط على وجهك.

راسل: بالتأكيد. أعتقد أن بعض أكبر نقاط قوتنا كانت معرفة المنتجات التي تحظى بشعبية. كنا نتجول ونشرك إخواننا في تعهدنا وأصدقائنا ، ونرى المنتجات التي كانت في أعلى الطلبات. كان هذا أمرًا بالغ الأهمية بالنسبة لنا لأنه لم يكن لدينا الكثير من المال في ذلك الوقت. كنا نستثمر في الغالب في المخزون وإذا استثمرنا في المخزون الخطأ فلن نتمكن من بيعه وسنكون خارج نطاق العمل. أعتقد أن أحد أهم الأشياء هو معرفة ما هو ساخن ، ومعرفة ما هي الاتجاهات الأكثر سخونة ، وكان ذلك بمثابة قوة كبيرة لنا في وقت مبكر.

فيليكس: أعتقد أن هذا أمر مهم لأن الكثير من الوقت نعتقد أنه إذا بدأت مشروعًا تجاريًا ، فعليك إعادة اختراع العجلة والقيام بشيء مختلف تمامًا ، ولكن هناك بالتأكيد الكثير من المعلومات المهمة جدًا التي يجب الحصول عليها من فهم ماهية الأشخاص عادات الشراء حاليا. لأنه بمجرد أن تتعلم أنه يمكنك نوعًا ما من معرفة كيفية إدخال نفسك أو على الأقل معرفة كيفية تكرار هذا النوع من الطلب على منتجاتك الخاصة أو على الأقل الحصول على نوع العرض الذي يبحث عنه الناس بالفعل.

عندما استأجرت موظف مبيعات وكانوا هناك يجتهدون ويحصلون على المبيعات لك ، هل كنت تعمل أيضًا مع المبيعات أو ما هي مسؤوليتك في وقت مبكر ، عندما كان لديك مندوب مبيعات؟

راسل: بالتأكيد. نعم. كانت المبيعات أساسية. كانت المبيعات أهم شيء ، لذلك كان لأي شخص شارك في بروتين الحرم الجامعي في وقت مبكر هدفًا رئيسيًا واحدًا وهو المبيعات. إذا لم تكن جيدًا في المبيعات ، على الأقل ، كان عليك بناء الوعي. نعم ، كنا نبيع حيثما استطعنا. كنا نبيع في صالة الألعاب الرياضية. كنا نتلقى الطلبات عبر البريد الإلكتروني ونعيدها إلى الموقع عندما نصل إلى المنزل. سنفعل كل ما في وسعنا من أجل الحصول على مبيعات. أعتقد أن المبيعات هي المفتاح في وقت مبكر والمبيعات هي واحدة من أهم الأشياء بالنسبة لنا وربما معظم الشركات في وقت مبكر.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). عندما تقول نحن ، هل هذا مجرد… هل كنت أنت ومندوب المبيعات فقط؟ أو كانت مثل أخوتك متورطة؟ كم عدد الأشخاص الذين شاركوا في هذه العملية؟

راسل: لقد كنت أنا وصديقي المفضل من الكلية ، مايك ، الذي انتهى به الأمر أن أصبح شريكي التجاري في هذا الوقت. في وقت لاحق بعد ذلك الصيف ، صديقي من المدرسة الثانوية ... انضم إلينا صديقي المفضل من المدرسة الثانوية ، توران. لقد كنا نحن الثلاثة.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). دعونا نرجع للوراء قليلا. عندما تقرر يا رفاق أن لديك هذا السوق الذي تحاول تقديمه ، لديك هذه المنتجات التي تعرفها من قبل الناس ، وأنت تحقق هذه المبيعات في وضع عدم الاتصال ، فكيف قمت بتحويل هذا إلى عمل تجاري عبر الإنترنت؟ ما هي الخطوات التالية لاستكشاف هذا الأمر والتحول فعليًا إلى تجارة إلكترونية؟

راسل: بالتأكيد. لطالما اعتبرنا أنفسنا متجرًا افتراضيًا للبيع بالتجزئة ، أليس كذلك؟ لأنه يمكنك شراء المنتجات عبر الإنترنت ولكننا كنا نسلمها لك في نفس اليوم. كما كنت أقول ، للأسف لم تكن قابلة للتطوير كما كنا نظن.

لإعطائك تاريخًا موجزًا ​​عن كيفية تطورنا حقًا ، كنا نحاول أن نجعل هذه الوظائف بدوام كامل بعد التخرج. عندما بدأنا ، لم يكن أي منا مهتمًا بالرفع. لم يكن ذلك مهمًا بالنسبة لنا ، ولكن أثناء تطويرنا لهذا العمل ، أدركنا أن الصحة والتغذية مهمان حقًا وأصبحنا شغوفين به حقًا. قد يكون هذا قد بدأ لأننا نساعد طلاب الجامعات على الظهور بشكل أفضل عراة ، لكننا أدركنا أننا في الواقع ، من المحتمل أننا في مكان محظوظ لدينا القدرة على لمس الكثير من الناس والمساعدة في تغيير حياة الكثير من الناس.

أردنا أن نفعل كل ما في وسعنا لجعل هذه وظائفنا بدوام كامل بعد التخرج. ما بدأناه هو البحث عن طرق مختلفة لجمع الأموال. كنا نبحث في مسابقات تجارية مختلفة ، كنا نبحث في تمويل المشاريع ، وتمويل الملائكة ، وكما كان مصيرنا ، فقد عثرنا على مسابقة تجارية أقامتها جامعة إنديانا ، عن طريق الإيمان فقط. كانت أكبر مسابقة أعمال في العالم تعقدها جامعة. كان ذلك صحيحًا في ولاية إنديانا. كانت السنة الأولى التي يديرونها فيه. كان عليك أن تكون كبيرًا للدخول. كنا مثل ، يا رجل ، من المفترض أن يكون هذا.

لقد دخلنا هذه المسابقة ، وتخيلنا بشكل أساسي Shark Tank ، ولكن لطلاب الجامعات. في الأساس ، اجتمع مجموعة من خريجي جامعة إنديانا الناجحين معًا لبدء هذا الصندوق. مات فيرغسون ، الرئيس التنفيذي لشركة CareerBuilder ، سكوت دورسي من ExactTarget ، وبعد عام من انضمام Mark Cuban إلى المسابقة وقاموا بتجميع هذا الصندوق حتى يتمكن رواد الأعمال من الخروج من IU عامًا بعد عام. استمروا في تعزيز ريادة الأعمال بعد التخرج. كنا محظوظين بما يكفي للفوز باستثمار أولي والفوز بالمنافسة.

فيليكس: هذا مذهل. ما الذي شعرت به أنك بحاجة إلى رأس المال من أجله؟ لأنني أعتقد أن هذه نقطة مهمة أيضًا يجب مناقشتها لأصحاب المشاريع الآخرين ، لأنني أعتقد أن هناك دائمًا هذا الفكر المزعج بأنني بحاجة إلى مزيد من التمويل لعملي ولكن في بعض الأحيان لا يكون كذلك. قد لا يكون هذا هو الاتجاه الصحيح للذهاب إليه. كيف عرفتم يا رفاق أنك بحاجة إلى رأس مال للعمل؟ ما الذي كنت بحاجة إليه في الوقت الذي بدأت فيه البحث عنه؟

راسل: بالتأكيد ، كانت هناك بعض الأشياء التي نحتاجها. أول شيء هو أننا نحتاج إلى زيادة هوامشنا الإجمالية. كانت هوامش ربحنا قليلة جدًا في ذلك الوقت ، ومرة ​​أخرى كنا نشتري المنتجات من موزعنا ولم تكن الهوامش كبيرة. أردنا حقا أن نذهب مباشرة. من أجل الذهاب مباشرة ، كان عليك حقًا تقديم بعض طلبات الشراء الكبيرة. كان هذا مجال واحد بالنسبة لنا.

كان المجال الثاني هو إنشاء خط خاص ، وهو ما لدينا الآن. لدينا تمرين مسبق يسمى وقود وهو مصمم حقًا لطلاب الجامعات. كل شيء وصولاً إلى التسويق ، حسب الذوق. واحدة من أكثر النكهات مبيعًا لدينا تسمى Jungle Juice. أحدث نكهاتنا هي صودا البرتقال. كان ذلك جزءًا كبيرًا بالنسبة لنا. لقد كان أمرًا مهمًا حقًا لأن ذلك سيؤدي حقًا إلى زيادة هوامشنا الإجمالية.

آخر جزء منه كان برنامج مندوبنا. في تلك المرحلة كنا في جامعة إنديانا ، وكنا في جامعة بوسطن وكنا نتطلع إلى توسيع النموذج ليشمل أكبر عدد ممكن من الكليات. من أجل القيام بذلك ، أردنا الاستثمار في برنامج مندوب مبيعات. اعتبارًا من اليوم ، نحن ممثلون في ما يزيد قليلاً عن 275 حرم جامعي في جميع أنحاء البلاد ولدينا ما يزيد قليلاً عن 1200 ممثل في الحرم الجامعي.

فيليكس: هذا مذهل. بالتأكيد أريد أن أتحدث عن برنامج مندوبك ، لكن قبل أن نصل إلى هناك ، فزت بهذه المسابقة. هل يمكنك أن تقول كم ربحت من مسابقة الأعمال هذه؟

راسل: بالتأكيد ، أجل. فزنا باستثمار أولي بقيمة 100،000 دولار. كان ذلك في عام 2012 ، وكانت تلك هي السنة التي تخرجنا فيها. لحسن الحظ ، لقد تطورنا بشكل عضوي منذ ذلك الحين.

فيليكس: هذا مذهل. عندما حصلت على هذا. عندما فزت بهذه المسابقة ، حصلت على الاستثمار الأولي. كنت تعلم أنه كان موجودًا في حسابك المصرفي ، حسابك المصرفي التجاري. ما هي أول الأشياء التي بدأت بفعلها بهذا التمويل؟

راسل: أول شيء فعلناه هو التواصل مع اثنين من الشركاء الرئيسيين. البائعين الرئيسيين الذين أردنا حقًا إنشاء موقعنا معهم. لقد اعتقدنا أن رسائلهم وتسويقهم ورسائلهم العامة جذبت حقًا التركيبة السكانية للكلية. كانت العلامات التجارية صاعدة وقادمة. كنا محظوظين بما يكفي للدخول في وقت مبكر مع الكثير من هذه العلامات التجارية وبنينا بعض العلاقات الرائعة معهم لدرجة أنهم يأتون إلينا لتوصيل منتجاتهم إلى أيدي طلاب الجامعات. الأعمار من 18 إلى 24 عامًا.

فيليكس: من خلال التمويل ... أعتقد ، مع المنافسة ، ما الذي تعتقدون أنكم فعلتموه بشكل صحيح لمساعدتك على الفوز بالمسابقة؟

راسل: أعتقد أن بعض الأشياء التي فعلناها بشكل صحيح كانت لإظهار حقيقة ... لا أعرف أريد أن أقول طريقة مجربة ، ولكن الطريقة التي تبدو مجدية جدًا لتوسيع نطاق هذا العمل وبالنسبة لنا كان ذلك من خلال التوسع إلى المزيد من المدارس وتوظيف المزيد من مندوبي المبيعات. تمكنا من معرفة أنه في المتوسط ​​سيحقق كل مندوب مبيعات X مبلغًا من الدولارات. إذا قمنا بتعيين عدد X من مندوبي المبيعات في كل مدرسة وكان لدينا عدد X من المدارس ، فيمكننا أن نتوقع إيراداتنا بشكل سري. يمكننا القول أن هناك ارتباطًا مباشرًا إلى حد كبير بين عائداتنا ومقدار مندوبي المبيعات والكليات التي نمثلها في.

فيليكس: أحب ما فعلته أو كنت قادرًا على إنشاء نظام أو على الأقل نوع من العمليات لتوسيع نطاق هذا وبدء سوق جديد. عند الحديث عن ذلك ، أعتقد أن الكثير من أصحاب المتاجر يتطلعون إلى أسواق جديدة لتنمية أعمالهم ، وزيادة إيراداتهم الأعلى. عندما تخططون ، أو عندما كنتم تخططون للانطلاق في أسواق جديدة ، هل هناك ... هل من الممكن بناء نموذج قابل للتطوير؟ هل من السهل جدًا تكرار خطة إطلاق إحدى الكليات على الأخرى ، حتى لو كانت في جزء مختلف تمامًا من البلد؟

راسل: بالتأكيد ، نوع ما تقوله. كنا نظن أنه سيكون سهلا. تبين أنه لم يكن مثل أي شيء آخر. كل مدرسة مختلفة قليلا. وجدنا أن المطالب في منطقة ما مختلفة جدًا في منطقة أخرى. على سبيل المثال ، في Indiana Univeristy كانوا أكثر في المكملات الغذائية القاسية والمزيد في المكملات البودرة التي تمزجها بنفسك. حيث كانوا في جامعة بوسطن مستعدين حقًا لشرب الأشياء. الأشياء الممزوجة مسبقًا والتي تشتريها من ثلاجة الصالة الرياضية بشكل أساسي.

فيليكس: هذا مثير للاهتمام. كيف علمت أن هذا هو الحال؟

راسل: لم يكن من الصعب علينا معرفة ذلك. سنحصل بشكل أساسي على الكثير من الرسائل كلما نفد منتج معين من منطقة واحدة. سيقولون لماذا نفد هذا المنتج من المخزون أو متى ستعيده. ببطء ولكن بثبات بدأنا في معرفة المناطق التي تطلب أي منتجات. اليوم قمنا ببناء نظام مندوب بحيث لدينا بالفعل 4 مديري مناطق في جميع أنحاء البلاد.

فيليكس: أعتقد أنه عندما تتحدث عن هذا النشاط التجاري ، يبدو أنه من الواضح أن التسويق غير متصل بالإنترنت ثقيل للغاية ، لا سيما مع برنامج مندوب المبيعات وخاصة كيف بدأت يا رفاق في البداية. عندما تبدأ نشاطًا تجاريًا بهذه الطريقة ، أو في وضع عدم الاتصال بالإنترنت أو يكون التركيز الأكبر دون اتصال بالإنترنت وأنت تحقق المبيعات في وضع عدم الاتصال ، فما هي بعض التحديات الأكثر صعوبة لتحويلها إلى أعمال تجارية عبر الإنترنت؟ هل تقود المبيعات فعليًا أو توجّه الزيارات إلى متجر على الإنترنت بدلاً من مجرد مندوبها المحلي؟

راسل: بالتأكيد ، لقد جعلناها دائمًا موضع تركيز وأردنا دائمًا أن نجعلها محط تركيز لكي تتمكن من الشراء ، كان عليك الاتصال بالإنترنت. كان عليك أن تأتي إلى موقعنا. كان لديك ... ما لم يكن المندوب يقدم الطلب لك أو كان ذلك في وقت مبكر وكنا نضع الطلبات ، فنحن نؤكد حقًا أنه كان عليك القدوم إلى الموقع لإجراء عملية الشراء. أعتقد أنه كان من الممكن أن يكون الأمر أكثر صعوبة لو لم نقم بذلك في وقت مبكر لأننا لم نكن لننظر إلينا على هذا النحو من الأعمال التجارية القائمة على التجارة الإلكترونية عبر الإنترنت

فيليكس: حسنًا ، هذا منطقي جدًا. لقد قلت أنه عندما حصلت على التمويل أو عندما كنت تفكر في متابعة التمويل ، أردت القيام به لثلاثة أسباب مختلفة. عمليات شراء أكبر ، وخط خاص ، ثم ، بالطبع ، برنامج rep الذي ساعدك على توسيع نطاق الأمور. هل أطلقت كل هذه في نفس الوقت؟ كيف أعطيت الأولوية لأي من هذه وللمشاريع المختلفة؟

راسل: كانت لدينا استراتيجية. كانت لدينا خطة. نحن بالتأكيد لم نفعل ذلك كله في نفس الوقت. في تلك المرحلة ، كنا نحن الثلاثة فقط وبالكاد تمكنا من التعامل مع أحد هذه الأشياء. لقد أعطينا الأولوية حقًا للأشياء الأكثر أهمية بالنسبة لنا. المنتجات التي عرفناها أن الجميع يريدها بالفعل من البائعين الخارجيين ، اعتقدنا أنها ستكون واحدة من ... نوع من عدم التفكير بالنسبة لنا. كنا بحاجة إلى هوامش ربح أعلى على هذه المنتجات وسنقوم بالاتصال بهؤلاء البائعين الذين نأمل أن نبني معهم علاقات رائعة وطويلة الأمد. كان هذا أول شيء بالنسبة لنا.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). دعنا نتحدث عن هذا لأنني أعتقد أن هذه استراتيجية رائعة للعديد من الشركات في الصناعات المختلفة للحصول على التمويل حتى تتمكن من إجراء عمليات شراء أكبر لتقليلها وتحسين هوامش أرباحك ثم بيع منتجاتك الخاصة. قم بإنشاء الخط الخاص بك كما فعلت يا رفاق وبالطبع تلك البرامج التمثيلية.

دعونا نكسر هذا قليلا. مع تحسين هوامشك الربحية ، وخفض التكلفة مع البائعين. تحدث إلينا عنها. كيف تفاوضت على أسعار أفضل؟ هل ستأتي إلى طاولة المفاوضات مع المزيد من النقود؟ أو مثل ماذا تشارك؟

راسل: نعم ، مرة أخرى ، أعتقد أنها تبيع القصة. بيع رؤيتنا. بيع ما نعتقد أنه يمكن أن يكون بروتين Campus Protein لهؤلاء البائعين في غضون 3 أو 5 أو 10 سنوات. كنا نحن الذين ربما أدركنا تلك الفجوة في الصناعة التي لم يقم أحد بتسويقها تجاه طلاب الجامعات ، والتي شكلت بالفعل مثل هذا الجزء الكبير من السوق. كل ما كان علينا فعله حقًا هو لفت انتباههم إلى أن يدركوا أن هذا أمر رائع حقًا [غير مسموع 00:21:38] وإذا كان بإمكاننا أن نكون ذلك الشريك الحصري القادر على جلب المكملات الغذائية إلى السوق لطلاب الجامعات ، ثم لم يكن لديهم مشكلة في ذلك.

فيليكس: حسنًا ، هل تشعر أنك مثل هؤلاء البائعين ... لأن الكثير منهم ، كما أفترض ، هم نوع من نصب هذه القصص ، أليس كذلك؟ لديك الكثير من الشركات التي ستأتي إليهم وتقول استثمر فينا لأننا سنذهب إلى أماكن. هل شعرت أنهم سمعوا كل شيء أم أنك قدمت أي حقائق قاسية مقنعة؟ كيف تمكنوا من التحدث إليهم بطريقة جعلتهم يدركون أن هذا عمل شرعي يحتوي على الكثير من الإمكانات ، وليس مجرد شخص يحاول بيع حلمه الضخم.

راسل: أعتقد أنه يجب أن يكون لديك شغف. لدينا بالتأكيد بعض الحقائق معنا ، وليس طنًا بصراحة. بالنسبة لنا كان الأمر ... لقد قمنا ببيع المشاعر بصراحة تامة ولحسن الحظ انتهى الأمر بالنجاح. مرة أخرى ، ليس من السهل القيام به على ما أعتقد. أعتقد أننا بالتأكيد كنا محظوظين بعض الشيء وكنا محظوظين بما يكفي لعدم وجود أي شخص يستهدف طلاب الجامعات. لقد كان شيئًا يسهل التعرف عليه ، فنحن حقًا ... كنا من لفت انتباههم إليه.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). أريد أن أسلك منعطفًا سريعًا قليلاً قبل أن نتحدث عن الخطوط الخاصة. لأنك ذكرت أنه لم يكن هناك أحد كان يستهدف طلاب الجامعات ، ولكن هناك الكثير من العلامات التجارية الكبرى ، وأطنان من كبار تجار التجزئة اليوم الذين أصبحوا راسخين بالفعل في مجال المكملات الغذائية والفيتامينات. هل كنتم قلقون يومًا من أنهم قد يرفعون رؤوسهم ، وينظرون إلى ما تفعلونه يا رفاق ، فقط يدخلون ويهيمنون على السوق الذي اكتشفتموه يا رفاق؟

راسل: نعم ، كان ذلك دائمًا في أذهاننا ، ولكن في نهاية اليوم علمنا أنه لا أحد يعرف عميلنا أفضل منا. كنا أنفسنا طلاب جامعيين ولم يعرف أحد أفضل منا كيف يفكر طلاب الجامعات. كل عمليات التسويق ، وكل أبحاث السوق التي أجريناها ، وكل الأبحاث التي أجريناها حقًا بشكل عام ، كانت… كنا نذهب إلى إخواننا ، ونذهب إلى أصدقائنا ، ونذهب إلى مندوبي المبيعات لدينا وهم طلاب جامعيون ، ونكتشف ماذا يريدون ويكتشفون أفضل مزيج بين هذه الأشياء وحتى الآن نجحنا في ذلك.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). من المنطقي. رائع ، لذا انتقل الآن إلى السبب الثاني وراء رغبتك في الحصول على تمويل ، وهو إنشاء خطك الخاص. أخبرنا بالمزيد عن هذا. هل هذا خط خاص من المكملات الغذائية أيضًا؟

راسل: نعم ، لدينا الآن منتج واحد يسمى فيول وهو تمرين مسبق يجب أن تأخذه قبل الذهاب إلى صالة الألعاب الرياضية. تأخذها قبل حوالي 25 دقيقة. يمنحك الطاقة ، ويمنحك التركيز ، ويمنحك البوب. فكر في الأمر على أنه مشروب طاقة مخصص فقط عند ممارسة الرياضة.

فيليكس: حسنًا ، هذا منطقي. ما هي بعض المهارات أو الأشياء التي كان عليك تعلمها عندما انتقلت من شراء وبيع منتجات البائعين الآخرين إلى إنشاء خطك الخاص الآن؟

راسل: بالتأكيد ، أعتقد أن هذا يعود إلى معرفة نقاط قوتك والعثور على أشخاص من حولك لديهم نقاط قوة لا تملكها وطرق يمكنك من خلالها مدح بعضكم البعض. شريكي في العمل ، مايك ، هو معلمنا التكميلي. هذا الرجل يعرف كل مكون لم تسمع به من قبل. لقد كان حقًا حاسمًا في مساعدتنا في صياغة وصياغة خط إنتاجنا الخاص وقود. لقد ألقينا نظرة على الكثير من المنتجات التي كانت موجودة هناك ، ومرة ​​أخرى اكتشفنا أي منها كان المفضل لدينا ، وأي منها كان مفضلًا لأصدقائنا ، وقمنا بأفضل عمل ممكن. واصلنا التعديل والتبديل عليه حتى أصبح لدينا شيء رائع حقًا ، وهو الوقود.

فيليكس: رائع. ما هي عملية صنع المكملات الغذائية الخاصة بك؟ كيف تحدد المكونات التي يجب وضعها؟ كيف تختبره؟ ما هي مدة هذه العملية برمتها؟

راسل: بالتأكيد ، إنها عملية طويلة جدًا. لدينا مصنع طرف ثالث يقوم بتصنيع كل شيء في المختبر. من أصعب الأشياء التي تصدقها أو لا تصدقها هي نكهة المنتج. في أي وقت نريد أن نبتكر نكهة جديدة ، ننتقل إلى الشركة المصنعة لدينا ونقضي يومًا إلى يومين في معرفة الطريقة التي نريدها بالضبط. على سبيل المثال ، آخر نكهة توصلنا إليها كانت صودا البرتقال. لقد أردنا حقًا هذا لتكرار مشروب الطفولة المفضل لدينا وهو يكبر. الجميع يحب الصودا البرتقالية. خاصةً صودا البرتقال التي تمدك بالطاقة ولا تحتوي على سعرات حرارية. كان علينا الحصول على الكربنة بشكل صحيح تمامًا وكان علينا التأكد من أن اللون البرتقالي كان مثاليًا. حتى بالنسبة لعصير الغابة عندما كنا نصنع نكهة عصير الغابة ، قام شريكي التجاري توران في الواقع بتلفيق عصير الغابة الخاص به الذي كان يصنعه عندما كان في أخويته ، بدون الكحول ، وظللنا حرفيًا في اختبار نسختنا حتى حصلنا على بالضبط.

فيليكس: هل تختبر هذا الإصدار التجريبي مع العملاء؟ كيف تعرف أنها ستكون النكهة التي يريدونها قبل أن تضع طلبًا كبيرًا؟

راسل: بالتأكيد ، نتحدث إلى ممثلينا. لا نتحدث حقًا مع عملائنا ، لكننا نتحدث إلى مندوبي المبيعات الموجودين على الأرض والذين يتحدثون إلى بعض العملاء ، وقلة مختارة جدًا. نحب أن نجعلها خاصة قدر الإمكان. نتحدث إلى بعض الأصدقاء المقربين وهذا كل شيء حقًا. هذه هي الطريقة التي نقيس بها [غير مسموع 00:26:47] في معظم الأشياء التي نقوم بها.

فيليكس: هل كنت قادرًا على العمل مع البائعين الحاليين الذين جلبتهم من قبل عندما كنت مستعدًا لإطلاق خطك الخاص أو كان عليك العثور على شركاء جدد تمامًا؟

راسل: نعم ، لقد كانت علاقة مختلفة تمامًا لهذا الجزء من عملنا.

فيليكس: فهمت. كيف تمكنت من العثور على شريك مثل هذا؟ ما هي الخطوات المتبعة؟ كيف حددت أنها ستكون الشراكة الصحيحة.

راسل: يعود الأمر إلى وجود علاقات جيدة حقًا مع البائعين لدينا. لقد تمت إحالتنا بالفعل إلى شخصين مختلفين واكتشفنا الشركة المصنعة التي أحببناها بشكل أفضل. قمنا بعمل بضع عينات مع كل منهم ، وهكذا اكتشفنا من اعتقدنا أننا نرغب في بناء علاقة طويلة الأمد معه.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). رائع ، أريد الآن أن أتحدث عن السبب الثالث لحاجتك إلى التمويل. أعتقد أن هذا سيكون ممتعًا حقًا لأنك ... يبدو أنه ما ساعد حقًا في انفجار نمو الأعمال. ممثلك وشبكتك التابعة ، برنامج مندوبك ، أخبرنا بالمزيد عن هذا الأمر. كيف يعمل؟

راسل: إذا لم تسمع أبدًا عن Campus Protein من قبل وكنت في صالة الألعاب الرياضية مع أحد ممثلينا في Campus Protein ، فمن المحتمل أن يأتوا إليك ويخبروك عن Campus Protein. ربما يعطونك عينة ، وربما يعطونك بعض نصائح التمرين ، لذا فهم مدربون في كل شيء من الصحة والتغذية والتمارين الرياضية وكل ذلك. كل منهم لديه ارتباط فردي خاص به. على سبيل المثال ، Campus Protein dot com slash Felix. بمجرد الانتقال إلى هذا الرابط ، يتم ملفات تعريف الارتباط في متصفحك ويكونون عميلك مدى الحياة. إذا جئت ... إذا جئت إلى الموقع من خلال رابطك وستحصل على رصيد مقابل هذا البيع.

فيليكس: رائع. منطقي. أعتقد أن أحد الأشياء المهمة التي ذكرتها كان حول كيفية تدريبهم يا رفاق على فهم كيفية التحدث مع المنتج ، وكيفية تثقيف العميل. كيف تبدو هذه العملية؟ كيف تتأكد من وجود ممثلين جيدين في برنامجك وليس شخصًا موجودًا ينشر رسالة خاطئة أو يشوه العلامة التجارية بشكل أساسي؟

راسل: بالتأكيد. نعم ، يعد التركيز مرة أخرى مهمًا حقًا بالنسبة لنا ، كما أن الحفاظ على صورة علامتنا التجارية والحصول على صورة متسقة للعلامة التجارية يعد أمرًا مهمًا للغاية بالنسبة لنا أيضًا. برنامج تدريب المندوبين هو شيء قضينا وقتًا طويلاً فيه. في وقت ما عندما كنا في وقت مبكر كنا نتواصل مع الأصدقاء للأصدقاء. في الأساس ، أراد أي شخص يمكننا التحدث إليه أن يكون مندوب مبيعات في Campus Protein. في هذه المرحلة ، لدينا بنكًا يتكون من آلاف وآلاف من طلاب الجامعات الذين يريدون أن يكونوا ممثلين لبروتين الحرم الجامعي. لقد قمنا ببناء تقنية ستمر بالفعل من خلال ذلك ... سوف نذهب من خلال تلك التطبيقات وتصفيتها استنادًا إلى المعايير التي نشعر أنها الأفضل أن نكون ممثلين لـ Campus Protein. من هناك ننتقل إلى عملية المقابلة ومن هناك يمرون بمجموعة من التدريب.

فيليكس: رائع جدًا. هل تزودهم بأي مادة إضافية أخرى أو ... بخلاف التدريب بالطبع ، هل هناك طرق أخرى لإعداد ممثل لتقديم منتجك بشكل أساسي أو عرضه بشكل جيد؟

راسل: بالتأكيد. نحن نقدم لهم كل ما يحتاجون إليه ليكونوا ناجحين. النشرات ، والملصقات ، وشماعات الأبواب ، واللافتات ، وأي شيء يمكنك أن تتخيله بطريقة تسويقية نقدمها لهم. الأمر متروك لهم حقًا لمدى نجاحهم.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). هل هناك ، لأنه يبدو أن الكثير من هؤلاء المندوبين في الكليات لأنه من الواضح أن التركيبة السكانية الخاصة بك مستهدفة بشكل كبير في الكليات ، فمن الواضح أنه سيكون هناك الكثير من معدل دوران الموظفين بشكل صحيح؟ لأنه كل 4 سنوات على الأكثر يغادر هؤلاء الأشخاص الكليات و ... ربما لا يزالون يعملون معكم يا رفاق ، لكن السوق يتغير أساسًا بمرور الوقت ... يبدو على الأقل سريعًا نوعًا ما. هل هذه مشكلة؟

راسل: إنه في الواقع أكثر ... إنه ميزة بالنسبة لنا في الواقع لأن لدينا ... ليس لدينا فقط كل عام ، على الرغم من وجود بعض ممثلي الحرم الجامعي الرائعين الذين يغادرون حقًا ، إلا أن الأشخاص العظماء حقًا لدينا القدرة ، نظرًا لأن لدينا علاقات رائعة مع شركائنا لوضعهم في وظائف بدوام كامل ، إذا لم يكن ذلك مع Campus Protein ، في أحد أفضل البائعين لدينا. لقد فعلنا ذلك مع العديد من الممثلين في هذه المرحلة ، لذلك حصلنا على الكثير من المندوبين لدينا من نوع الوظائف التي يحلمون بها والتي كانت حقًا متواضعة بالنسبة لنا.

فيليكس: هذا منطقي. إذا كان هناك شخص ما يفكر في السير في نفس المسار ويريد إطلاق برنامج مندوب ، فما هي الخطوات الأولى؟ كيف يمكنك حتى البدء في بناء برنامج مندوب؟

راسل: في البداية الأمر صعب بالتأكيد ، أليس كذلك؟ You don't really have any basis to go off of. There's no initial starting point. The most important thing is getting a couple of really, really great ambassadors or reps early on. Those people are really going to be the foundation and structure of your program. Those are the people who are going to contribute, not necessarily in a sales or marketing, but maybe more routes. We have a ton of sales reps who maybe aren't the greatest at sales, but they can provide really good feedback of actual health and nutrition or somebody who's going to be competing or weight lifting.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). In general what should you look for in a successful rep. How do you identify if someone is going to be good at sales?

Russell: It's a tough thing to gauge because some people who think will hit it out of the park don't, and other people who are super shy and you may not have a ton of confidence in end up being some of your key players. We found that true for ourselves. Trial and error is really the best way to go about it. When the reps originally are applying for the position we ask them a couple of key questions that we think will at least kind of gauge for us if they will be a good fit or not.

Felix: Are there any kind of general questions that you think that the listeners might want to ask their reps if they're building out a rep program?

Russell: Hmm, that's a tough question.

Felix: Do you ever gauge them on how much they know about the company? Or does that matter as much as other factors?

Russell: We found questions such as how much they know about our company … If you have somebody who's …. Look, we've had people contact us who are super passionate about Campus Protein, really want to become a part of it, end up becoming a rep, and then don't really do anything. Then on the other hand we've had people, like I was saying, who don't really know about Campus Protein and we're able to educate them through our rep program. I think what it comes down to having a really good education program and really making sure that your messaging and your focus of your company is consistent.

Felix: I think you touched on something important here about how you might think a person's going to be a good rep early on, and then they might not turn out to be the best. What's the protocol there? Do you ever cut off reps or like, I'm not going to say reprimand them, but how do you course correct, I guess, a rep that might not be going down the right direction?

Russell: Yeah, so we have territory managers who manage different parts of the country and they're really in charge of that, but we definitely give people benefit of the doubt. We realize that sometimes coaching is necessary and coaching is needed, but after a certain period of time if you're not holding your own weight then maybe this wasn't the right match for you.

فيليكس: حسنًا. I think, did you mention earlier that there's a rep program in almost 300 colleges? Was that the number?

Russell: Yeah, that's correct.

فيليكس: هذا مذهل. What's the hierarchy needed to run a program like this. Because I know you mentioned that there are these regional, I guess, reps that … or territory reps. How does it all built out. Can you walk us through the hierarchy?

Russell: Definitely, so my business partner Mike, he heads the entire program. Underneath him there are 4 territory managers across the country. We have it split into demographics that make sense for our business, so based on where our top colleges are. Underneath them are the reps right now, but we're actually in the process of breaking it out even further into sub-territories, so underneath the territory managers we'll have sub-territories as we continue to grow. Like I said, we have over 1200 reps and the more reps you have the tougher it is to manage and really maintain that consistent messaging that I was talking about earlier.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). If you were to launch this entire program over again, are there things that you would do differently that would make things easier today when you're operating at this scale?

Russell: Yes! I think that from day 1, and we didn't have this from day 1, having a center … A one all-inclusive center where all the information you will ever need is there as well as a place to communicate and collaborate with your peers. I think that's super important. We found that it's super beneficial to the reps as far as getting new sales ideas or get new marketing ideas. A lot of them are able to learn from each other. It actually takes a lot off of the management side when they're able to self service and learn from each other.

Felix: Yeah, I think that's a great point. Connecting people together I think is very key to making sure that there are these ideas, you know opportunities to discuss different ways to improve what they're doing in your case improve how they're selling the product. With the rep program, once you guys launched that, can you give an idea how quickly this grew the business? How successful has the business today?

Russell: Yeah, I can't unfortunately break out the exact revenue figures, but I can tell you that we are a 7 figure revenue business.

فيليكس: هذا مذهل. Now in terms of actually running this rep program, are there particular tools or applications that you used that are readily available for others out there that they can also take a look at?

Russell: Definitely, I would highly recommend taking a look into LeadDyno. They've been really good to us. It's a really great program. It simplifies everything a lot and it's able to do a ton of different things and really lay it out in a neat and simple easy to use way.

Felix: One other interesting marketing channel that I saw you guys operating in is with Pinterest. I don't think you guys are nearly as active on there as like, for Instagram for example. Which I think is probably the most popular social media platform for you guys. You still have over a thousand followers on the Pinterest page. Pinterest is typically associated more with the female demographic and when you think about supplements and working out, fitness, obviously it's I guess, inclusive of both males and females, but it's typically seen as a male dominated demographic. How are you able to make it work with Pinterest when it's not necessarily typically considered the ideal demographic for your type of product?

Russell: Sure, so Instagram actually is decently big for us. We have a little over 50,000 followers on Instagram and it has been for us a really great converter to sales. We see one of our highest conversion rates actually coming from Instagram because our products are so visual and because transformations are so visual and because a lot of the products we sell have some really cool flavors. We sell one product that's called sour batch kids and you know you can imagine what it tastes like after your favorite candy. Those things are really visual, but to Pinterest we recently started on Pinterest actually because of Shopify's integrated buy button. That's been really successful for us.

Felix: What are you … What's your strategy on there? What are you guy pinning? I'm looking at it now and I do see that you kind of do cater to the more of the female demographic on here. Is it because that you recognize or you've seen the statics where it is more of a female dominated platform?

Russell: Yeah, and we have tried catering to males on Pinterest, it just didn't work as well for us. Instagram seems to work really well for males for us. There is a really big growing portion of our business which is the female market. More women are looking to take supplements and are looking to get toned and are not looking to just … Maybe they are looking to just run or something like that, but you can take a pre workout for that and really enhance your workout.

Felix: I think this is an important topic then because if you do start off your business focusing on a specific demographic whether it be based on sex or based on whatever it is and you decide to start, not necessarily change the direction, but including or growing the scope of your target demographic or your target customers. Does that mean you have to change the way you brand? What does it mean when it comes down to the marketing itself when you do want to essentially go after an equally large demographic?

Russell: Definitely. We over time kind of changed the direction. At one point we were saying should we be more like an Axe, like very male dominated brand. What we figured out was there is such a growing portion of females using supplements and wanting to use supplements and wanting to learn more about them and wanting to do that, that it doesn't really make sense to completely exclude that part of the market. There had been certain marketing campaigns that we have done a few years ago that maybe we wouldn't do today. I think that if you took a look at the look and feel of our site over time, you would see that it's kind of slowly evolved to be more neutral for male and female.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). Yeah, that makes sense. Speaking of your site, I saw a couple cool things on there that I wanted to touch on. One thing is your top 25 page. أخبرنا بالمزيد عن هذا. What is a top 25 page and how did you come up with the idea to display this page?

Russell: Sure, so for us it's social proof, right? You want … When you're working out, when you're doing anything really involved in fitness … Whether people want to believe it or not everyone's kind of looking at each other at the gym. Everyone's kind of wondering, what's that guy doing? What's that girl taking? How did they get to that size? How did they get so cut? How did they so shredded? The best way for us to display that is in a top 25. These are our top 25 moving products that your peers are currently taking. It's actually one of the … Next to our to our stacks page. We have a page called stacks, which actually takes different top products from different vendors and combines them at a discount for the customer. Next to that page it is one of our highest viewed pages on site.

Felix: Yeah, I really like this because I think a lot of times people just want to know what's the best. They don't want to spend too much time learning about all the specific details and they don't want to have to think about it. For example, whenever I go shopping for something that I'm not too familiar with, I don't want to … I don't have the time or I just don't have the energy or don't care enough to dig too much into details. I just want to know what's the best. What's everyone else using. I'm just going to stick with that.

I think that's the reason why I wanted to bring this up because I would like the idea of laying it out this way and showing people, like you're saying, there's social proof behind it. Showing what other people are buying. I think that helps take away a lot of the analysis paralysis that comes with shopping for products like this. Because there's just so much to learn. Going to be so much education that's required, but when you lay it out like this and say, hey these are the most popular products. Don't have to think about it too much. I think that helps a lot with a buyer when they come shopping for your products.

Russell: Definitely. From what we found, people just want to see the products that work. If you'd stacked us up next to our biggest competitor, we only carry about 8% of the brands that they carry. I think having just a really simplified and really focused product mix is important. Because why carry anything but the best. If these are the best products then there really no reason to carry anything else.

Felix: Speaking of this, you said that you only 8& of the brands that your competitors carry. Do you spend a lot of time cutting out products, adding new products in, and see how they do and cutting them out. What's your process behind that?

Russell: Constantly. We've actually built up a proprietary method in which we use to select a product. Let's say we're bringing on a new vendor. We won't bring on the entire line in one shot. We'll bring in one product at a time and there even are some brands on our site where we don't carry the whole spectrum of products that they sell. The reason is that our demographic's super specific and we think that's one of the really great things about our business. We really have a niche and we know our customer really well. We also know which products they really aren't going to like that much. It helps with inventory turnover obviously as well, but it also just helps our customers figure out which products are the best and we've already done a lot of the work for them.

Felix: Hmm. مدهش. What's your day to day like? When you step into work in the mornings how are you spending your days?

Russell: Honestly every day's very different. I do everything from sales, marketing, meetings, basically I still wear a ton of hats and my business partners still wear a ton of hats as well and it keeps us all really well versed on what's going on in different parts of the business.

Felix: What do you think you add the most value for the company? If you could only pick one thing to spend your time on what would that be?

Russell: Growth strategy. I think for me, figuring out how to take our business to the next level, and what areas we need to focus in in order to make that happen, I think is one of my strengths.

Felix: I like that you do focus on growth strategy because that's such a high leverage activity. Because if you spend your time on that end, the sales, the revenue comes through your doors. It solves a lot of problems for the rest of the business. How do you figure out where … What's the process that you go through to identify what areas you should focus on to grow the business faster.

راسل: بالتأكيد ، كل ربع سنة نلقي نظرة على جميع قنواتنا المختلفة. من أين تأتي معظم المبيعات. هل جاءوا من الممثلين هذا الربع. هل أتوا من كل استراتيجياتي التسويقية التي كنا نقوم بها. أو ربما جاءوا من مكان ما لم ندركه تمامًا وهو شيء نحتاج حقًا إلى التركيز عليه. على سبيل المثال ، بدأنا جميعًا فجأة في الحصول على مجموعة من الطلبات الكبيرة حقًا. اعتقدنا في البداية يا رجل ، هل هذه ربما بعض الطلبات الاحتيالية ، لكن لا اتضح أن مجموعة من الكليات والجامعات نفسها كانت تتطلع لشراء منتجات منا. لقد توصلنا إلى أن الأمر يستحق بالتأكيد قضاء وقتنا وبناء ذلك ومعرفة الكليات والجامعات الأخرى التي يمكننا العمل معها بشكل مباشر.

فيليكس: مم-هم (بالإيجاب). له معنى كبير. لقد ذكرت LeadDyno في وقت سابق. هل هناك أي تطبيقات أو أدوات أخرى تعتمد عليها أنت أو فريقك بشكل كبير للمساعدة في إدارة الأعمال؟

راسل: وجدنا أن موقع Yotpo يعمل جيدًا حقًا للمراجعات. نحن نستخدم Yotpo للمراجعات. نحن نختبر هذه الميزة بالنسبة لهم ، إنها تنظيم الصور ، بحيث يمكنك بالفعل التقاط صورة للمنتج أو إذا قمت بالتقاط صورة للمنتج على Instagram ، فيمكننا وضع علامة عليها مباشرة في صفحة ذلك المنتج. لقد وجدنا أن الصفحات الموجودة عليها يتم تحويلها بدرجة عالية جدًا ، لذا تعمل هذه الأداة بشكل جيد بالنسبة لنا. Nosto وهي أداة توصية بالمنتج مشابهة لتلك التي تستخدمها Amazon. لقد كانت تعمل بشكل جيد بالنسبة لنا ومعدل التحويل لدينا مرتفع جدًا أيضًا. دعنا نرى. بعيدًا عن رأسي ، أعتقد أن هذه بعض أهم الأشياء التي نستخدمها. في الواقع ، هناك واحدة أخرى اخترناها مؤخرًا وكانت رائعة بالنسبة لنا فيما يتعلق بالوفاء وإدارة المخزون ، كل هذه الأشياء. إنها تسمى Ship Hero. إنه نوع من الحل الكل في واحد حيث يقومون بإدارة المخزون ، ويقومون بتشفير شريطي ، والمسح الضوئي ويقومون أيضًا بعمل منتجات ملصقات. بدلاً من امتلاك مجموعة من الأدوات المختلفة ، إنه نوع من الحل الكل في واحد ، والذي كان رائعًا حتى الآن بالنسبة لنا.

فيليكس: رائع جدًا. فيما يتعلق بالعام المقبل ، ما الذي تركزون عليه يا رفاق؟ ما هي بعض الأهداف أو ما هي بعض الأشياء التي يمكن أن يبحث عنها المستمعون منكم يا رفاق؟

راسل: بالتأكيد ، نحن نتطلع إلى توسيع خط منتجاتنا الخاص مرة أخرى. سيكون الأمر ممتعًا. سيكون التركيز على الكلية كما نفعل دائمًا. سنقوم بالتوسع في البعض ليشمل المزيد من الكليات والمدارس ، لذا ابحث عن ذلك. لقد توصلنا مؤخرًا إلى اتفاقية ترخيص بعض شعارات الكلية ، لذلك كنا نعمل على ذلك قليلاً أيضًا.

فيليكس: رائع جدًا ، شكرًا جزيلاً يا راسل. موقع Campus Protein dot com مرة أخرى هو الموقع الإلكتروني. إنه متجر. في أي مكان آخر توصي مستمعينا بالتحقق مما إذا كانوا يريدون متابعة ما تقومون به يا رفاق؟

راسل: قم بالتأكيد بإلقاء نظرة على محادثتنا السريعة. لدينا عمليات أخذ مختلفة كل يوم. لدينا ممثلون مختلفون ، بائعون مختلفون يتولون المسؤولية والمقبض هو بروتين Campus Protein الوحيد لذلك. تحقق من Instagram أيضًا. لدينا الكثير من المحتويات الرائعة هناك. كل شيء من الوصفات إلى أي منتجات جديدة يتم طرحها. المقبض لذلك موجود فقط في Campus Protein.

فيليكس: رائع. شكرا جزيلا راسل.

راسل: بالتأكيد. شكرا جزيلا فيليكس.

فيليكس: شكرًا على الاستماع إلى Shopify Masters ، بودكاست تسويق التجارة الإلكترونية لرواد الأعمال الطموحين. لبدء متجرك اليوم ، قم بزيارة Shopify dot com slash masters للمطالبة بتجربة مجانية ممتدة لمدة 30 يومًا.