كن صغيرًا لينمو بشكل كبير: كيف يستخدم Thuggies أصحاب النفوذ الجزئي لإثارة المبيعات

فيليكس: ستتعلم في هذه الحلقة من رائد أعمال يعتقد أن مفتاح النجاح هو العمل مع أصحاب النفوذ الجزئي بدلاً من المؤثرين المشاهير. ستتعلم في هذه الحلقة كيفية التحقق من صحة منتج لم يره أحد من قبل. لماذا يجب أن تجبر العملاء على الشراء منك عبر الإنترنت ، حتى لو قابلتهم في وضع عدم الاتصال ، وما هم أصحاب النفوذ الجزئي؟ كيف تجدهم وكيف تعمل معهم لمساعدتك في الترويج لعملك ومنتجك. انضم إليّ اليوم براد ويستيروب ، من موقع Thuggies.com. تبيع Thuggies أطول هودي ترتديه على الإطلاق ، وقد بدأت في عام 2009 ، ومقرها فانكوفر ، كندا. مرحبًا براد.

طارق: شكرًا ، فيليكس.

فيليكس: متحمس لاستضافتك ، أخبرنا المزيد عن Thuggies وما الذي تبيعه بالضبط؟

طارق: بالتأكيد. Thuggies ، كما قلت ، أطول قميص من النوع الثقيل سترتديه على الإطلاق ، مقاس كبير يناسب عرض الشخص العادي في قميص كبير ، لكن قميص من النوع الثقيل يتخطى ركبتيك. لقد نشأ هذا النوع من خلال كره السراويل. لقد كرهت أنا والمؤسسون ارتداء السراويل ، وزرع أحد أصدقائي هذا الشيء. إنه مثل ، "نعم ، لم أعد مضطرًا لارتداء السراويل بعد الآن." لقد أصبح هذا الفستان ذو القلنسوة تقريبًا هو الذي ظهر بشكل واضح في Thuggie. نعم ، إنه يحتوي على جيب كنغر ، مثل سترة بغطاء للرأس ، لكنه على طول الطريق في الأسفل. لدينا بعض الجيوب الجانبية المخفية أيضًا. نظرًا لأننا كرهنا البنطلونات أكثر فأكثر ، بدأنا في صنع قمصان الكبار والبلوزات الطويلة جدًا لأطفالك أيضًا. من الصعب نوعًا ما على ...

فيليكس: نعم ، أنا أنظر إلى المنتجات المختلفة ، يبدو الأمر كما لو أنها تتطور ببطء من مجرد أطول بقليل من سترة بقلنسوة عادية ، وصولاً إلى إبداء الإعجاب بمزيد من الراحة ، إلى قميص نيسيي. من المضحك أن ترى تطور عملك.

طارق: أجل ، تمامًا.

فيليكس: حسنًا ، كيف أتيت بهذه الفكرة؟ ما هو الإلهام وراء ذلك؟

طارق: كان صديقي في الواقع يجعل الأمر مزحة ، كل عام كنا نذهب إلى Whistler ، وهو نوع من النسخة الكندية من Vale. كنا جميعًا نذهب للتزلج ، وكلنا نرتدي ملابس كل عام. في تلك السنة قام بزرع هذا هوديي الطويل للغاية. كنا جميعًا نضحك على ذلك ، وكان يحاول أن يسخر من بدعة المتزلج الطويلة حقًا ، حيث كان الجميع يرتدون ملابس فضفاضة للغاية؟ ارتديناه وكنا مثل هذا مريح حقًا. هذا رائع. بعد ذلك أدركنا نوعًا ما ، حيث كان لدينا عمل. كنت أعلم أنه سيكون مريحًا ، وقد أحببته ، وكرهت السراويل. لقد ضحكنا جميعًا على ذلك ، وانطلقنا من هناك. هذه حقًا هي الطريقة التي كانت لدينا الفكرة نوعًا ما. لقد كانت مجرد مزحة تحولت إلى حقيقة.

فيليكس: هذا منطقي. لقد بدأت كمزحة ، لكنك أدركت أن هناك قيمة ، وأنك استمتعت بها بأنفسكم ، لأنه من الواضح أنها كانت تحتوي على بعض الراحة ، أو بعض الاحتياجات التي كنت تبحث عنها. كيف تحققت من صحة ذلك؟ كيف عرفت أنه لم تكن أنت فقط من تريد هذه الأشياء ، وكان هناك بالفعل سوق لمنتج مثل هذا؟

طارق: نعم ، نظرًا لكونه منتجًا غريبًا أيضًا ، أود أن أقول إن 50 إلى 60 بالمائة من أصدقائنا اعتقدوا أننا مجانين حتى لو حاولنا الذهاب إلى أبعد من الثلاثة أو الأربعة الأولى التي قمنا بخياطتها بأنفسنا. لقد عرفنا نوعًا ما أن لدينا شيئًا ما ، واعتقدنا أنه يمكننا القيام بعبادة تتبع نوعًا ما. لقد صنعنا 10 أو 15 منهم يدويًا. شريكي في العمل في ذلك الوقت ، برايان ، قام بخياطتها في منزله ، وبدأنا نوعًا ما صفحة على Facebook ، وصفحة Twitter ، وحاولنا نوعًا ما العثور على أشخاص للتحدث معهم. كان لدينا قلة من الناس يعتقدون أنهم رائعون حقًا ، واعتقد الكثير من الناس أنهم أغبياء حقًا. الذي لم يكن مشجعًا جدًا في بداية شيء ما. لقد كان لدينا نوع من الإيمان به ، ودخلنا فيه لبعض الوقت. لقد اعتقدنا أننا لم نقضي أي وقت حقًا بعد ، وقد تكون هذه هدية جيدة حقًا لعيد الميلاد للناس ، واستبدال تلك البيجامات القبيحة التي يحصل عليها الجميع. كان هذا نوعًا من هدفنا.

فيليكس: كم عدد الأشخاص الذين شاركوا في هذا مبكرًا ، منذ البداية؟ يبدو أنك أنت ومجموعة أصدقائك مهتمين بهذا المنتج ، وأنكم كنتم ترتديه يا رفاق ، وأنتم تصنعونه لأنفسكم. من الذي شارك بالفعل في المراحل الأولى من بدء العمل التجاري؟

طارق: نعم ، أسس Thuggies في الأصل ثلاثة أشخاص ، أنا واثنان آخران. ركزنا جميعًا على أجزاء مختلفة من العمل. كانت كيم تعمل في مجال التسويق ، وكانت رائعة على وسائل التواصل الاجتماعي ، وكل هذا النوع من العلاقات العامة ، لذلك اعتقدنا أن وظيفتها هي نشر اسمنا هناك. ثم حصل براين على كل تجربة المنسوجات ، وعمل في مجموعة من متاجر ألواح التزلج ، وكان لديه ماكينة خياطة. لقد جئت من خلفية تطوير عقاري ، لذلك كان لدي كل نوع الأعمال وجوانب الجدوى في الشركة. كنت حقًا من يقود مقدار الأموال التي يمكننا إنفاقها. كم عدد القلنسوات التي نعتقد أنه يمكننا بيعها بشكل واقعي.

من الواضح أنه كان علينا تقدير معدل التحويل. كان هذا هو الفريق الأصلي. الشيء الوحيد الذي كنا نفتقده هو مصمم الويب ، وانتهى الأمر بمتابعنا الثاني على Twitter ، Dave ، إلى أن يصبح مصمم ويب. قمنا بالتغريد ، وأعتقد أنه لم يكن لدينا سوى ثلاثة من بين أربعة متابعين على Twitter ، وقمنا بالتغريد ، "نحن بحاجة إلى مصمم ويب ، هل يعرف أحد أحداً؟" لم يكن لدينا أي نقود لندفعها لهم ، لذلك التقينا مع ديف ، وأعطانا فاتورة ضحكت عليها ولم أستطع تحملها. أعطيناه 25 في المائة أخرى من الشركة ، ثم أصبحنا جميعًا الأربعة أنواع من مؤسسي Thuggies. نعم ، كان لدينا جميعًا حصة متساوية ، وهو أمر رائع حقًا. لقد ساعد كثيرًا خلال المراحل المبكرة.

فيليكس: نعم ، أنت على الطرف الآخر من طيف حجم الفريق المؤسس. الكثير من المستمعين هناك ، وأعتقد أن الكثير من المدونات الصوتية في الماضي كانوا مؤسسين منفردًا ربما كان لديهم مؤسس مشارك آخر على الأكثر. أنتم يا رفاق بدأتم إلى حد كبير في البداية مع أربعة مؤسسين مشاركين. أي نوع من التحديات ، لأي شخص آخر يفكر في بدء عمل تجاري مع ثلاثة ، ربما أربعة أشخاص آخرين. أو ربما لديهم عمل بالفعل ، لكنهم يفكرون في جلب ثلاثة أو أربعة أشخاص آخرين ، ما نوع التحديات التي تعتقد أنه يجب عليك البحث عنها للتأكد من أنها ستكون شراكة ناجحة؟

طارق: نعم ، وأعتقد أن لدينا شراكة شيقة للغاية من خلال الجزء الكامل من Thuggies ومشاريع أخرى أيضًا. أحببت أن يكون لدي شركاء ، لكن هناك بالتأكيد تحديات. الأكبر هو دورة حياة الجميع. كنت عازبًا ، وكان لدي شقتي الخاصة ، وكان لدي وظيفة براتب جيد ، ولم أكن أهتم حقًا إذا خسرت 2000 دولار في بداية هذا الشيء. بينما ، قد يكون لدى الأشخاص الآخرين وظيفة ذات أجر أقل ، أو طفل ، أو شيء يأملون حقًا أن ينطلق هذا العمل ، ويتوقعون شيئًا آخر منه. أو بعد مرور عامين على الطريق ، يتزوجان ، ولا يرغبان في العمل على شيء ما بعد الآن. لقد كان لدينا نوعًا ما تغييرات في التوظيف مع أشخاص كان عليهم تخصيص المزيد من الوقت في مهنتهم الحقيقية. كان لدينا مفتاحان للشراكة من خلال ذلك.

أعتقد أن التحدي الحقيقي هو التأكد من أن لديك شخصًا ما ، أو الكثير من الأشخاص ، يعملون جميعًا على شيء يخصهم. أعتقد أن الكثير من الناس يريدون تشغيل جزء من وسائل التواصل الاجتماعي ، لأن هذا نوع من الأشياء الرائعة في الوقت الحالي. أنت بحاجة إلى شخص يمكنه التعامل مع المحاسبة ، أو على الأقل القدرة على فهمها. هذا نوع من المكان الذي كنت فيه رجل أعمال ، وكان علي أن أتأكد من أنه تم الاعتناء به بينما كنا نتواصل مع العلاقات العامة ، وأثناء الخياطة بريان ، وأثناء عمل ديف على الموقع. سنلتقي جميعًا مرة أو مرتين في الأسبوع ونقول ، "حسنًا ، أين نحن جميعًا؟" كان لدينا هدف مشترك ، ولكن نعم ، إيجاد هذا الهدف المشترك بين هذا العدد الكبير من الأشخاص ، والتوصل إلى اتفاق على أننا قادرون على التأكد من أن الناس سعداء ، حتى عندما لا يحصلون على ما يريدون. هذا هو النضال بالتأكيد.

فيليكس: نعم ، يبدو أنكم اكتشفتون للتو على طول الطريق ، وعندما كانت هناك قطع ، أو أجزاء ربما تم إهمالها قليلاً ، بسبب دورات الحياة هذه ، وبسبب التحول في أولويات الناس. لقد التقطت أنت وأعضاء الفريق المؤسس هذا الركود للتو ، ومن الواضح أنه نجح في ذلك يا رفاق لأنك نجحت في ذلك. إذا كنت ستعود وتعلم أن هذا قادم ، فهل يمكنك فعل أي شيء لتأسيس الشركة بطريقة تستجيب ربما بشكل أفضل قليلاً لهذه التغييرات في حياة الناس؟ هذا سيحدث لأي عمل تبدأه مع أي شخص ، سيحدث. سيكون لدى الناس أحداث مختلفة في الحياة ، إنجاب الأطفال ، والزواج ، ... إذا كان لديك شيء تفعله جانبًا. قد يفقد شخص ما وظيفته ، أو قد تتغير أولوياته ، وقد تتغير اهتماماته. كيف تنشئ شركة أو شراكة بطريقة يمكن أن تستجيب بشكل جيد لمواقف من هذا القبيل؟

طارق: أعتقد أن المساواة كانت أول شيء في إنشاء هذا النشاط التجاري عندما قمنا بإحضار ديف. في الأصل كنا نحاول التقليل من قيمته ، 15 في المائة من الشركة ، لأن الجميع يخبرك ألا تتنازل عن حقوق الملكية. خاصة عندما تبدأ مشروعًا تجاريًا ، فهو يحتفظ برصيدك ، ولا تريد أن تفقد شركتك. لقد ساعدتنا المساواة حقًا لأنه كان لدى الجميع صوت متساوٍ عندما كان هناك جدال. لقد اتفقنا للتو على أنه إذا كان اثنان على اثنين ، فإننا نلعب الصخرة والورق والمقص. إذا كان الأمر ثلاثة ضد واحد ، فإن الأشخاص الثلاثة الذين وافقوا هم الأشخاص الذين سينتهي بهم الأمر إلى أن يكون القرار هو الصحيح. أنا لا أقول إن هؤلاء الأشخاص الثلاثة كانوا دائمًا يصنعون الشخص المناسب ، ولكن على الأقل كان لديك هذا النوع من الحوكمة في الشركة. لقد ساعدنا ذلك حقًا.

فيليكس: نعم ، أعتقد أن ما تحصل عليه أيضًا هو أنه على الأقل كان عادلاً. على الرغم من أنه ربما لم يكن القرار الصائب ، لم يكن أحد بالضرورة يشعر بالمرارة أو الاستياء من ذلك ، لأنه كان هناك طريقة عادلة للتوصل إلى اتفاق. حتى لو انتهى الأمر إلى عدم الاتفاق الصحيح. أعتقد أن هذه نقطة مهمة. أنت لا تريد شركاء يراكمون الاستياء ببطء بمرور الوقت ، لأنه سينهار داخليًا في مرحلة ما ، ومن الواضح أن هذا ليس جيدًا للأعمال. يكفي الحديث عن سلبيات الشراكة. ماذا عن المكاسب؟ بوجود ثلاثة شركاء آخرين ، يمكنني التفكير في الكثير من المساعدة التي يمكنك الحصول عليها الآن بعد أن استثمر كل هؤلاء الأشخاص فيها بقدر ما استثمرتها أنت. هل كانت هناك أي أشياء ربما لم تتوقعها ، مفيدة تأتي من شراكة مع ثلاثة مؤسسين مشاركين آخرين؟

طارق: نعم ، أعتقد أن الشبكات الشخصية للجميع ساعدت حقًا. إذا كنت سأبدأ نشاطًا تجاريًا بنفسي ، يمكنني التواصل مع أصدقائي أو عائلتي أو المستثمرين السابقين أو أصحاب العمل السابقين. إذا قمت بضرب ذلك بمقدار أربع مرات ، فجأة هناك الكثير من الأشخاص الذين من المحتمل أن تبيع هذه الأشياء ... مثلما قمت ببيع مجموعة لشركتي العقارية القديمة لعيد الميلاد. أو كان لدينا كل هذه الشبكات الرائعة حقًا التي لم نعتقد أنه يمكننا بيع Thuggie إليها ، حتى بدأنا بالفعل في التحدث إليهم. كان الأمر أسهل بكثير مع المزيد من الناس. هذا ، وفقط مزيج من القدرة على تقسيم كل العمل. أن تكون قادرًا على امتلاك موهبتك الخاصة ، وأن تكون قادرًا على التركيز على ذلك ، وهذا هو المكان الذي كانت فيه حياتك المهنية.

فيليكس: هل هكذا بدأت ، بالبيع لشبكتك الخاصة؟ أو كيف حصلت على الدفعة الأولى من المبيعات؟

طارق: نعم ، أعتقد أن الدفعة الأولى من المبيعات التي تحدثنا عنها للتو مع الناس. ارتديناهم في مترو الأنفاق هنا. ارتديناها في دورة الألعاب الأولمبية 2010 ، وجعلناها ذات طابع كندا ، وكتبنا Thuggies في كل مكان. لقد حاولنا فقط الذهاب إلى أكبر عدد ممكن من الأحداث المجانية ، وارتداء هذه الأشياء. بدأ الناس يتحدثون إلينا ، مثل ، "ما هؤلاء؟" أنت في الأساس عبارة عن لوحة إعلانية تمشي ، وهي تبرز كثيرًا بحيث لا يمكنك أن تفوت رجلاً يرتدي فستانًا من النوع الثقيل. هذا ما سأله الجميع. نحن مثل ، "لا ، إنه Thuggie." الآن أصبحنا نوعًا ما هذه العلامة التجارية التي تم ذكرها في مجلات التزلج ، إلى أدلة الهدايا. أعتقد أن الخطوة الأولى كانت مجرد ارتدائه بالخارج ، وأن يتم ملاحظتك. ثم كن ودودًا حيال ذلك ، والسماح للناس بتجربته ، ولمسه ، والشعور به. نحن نستخدم قطنًا عالي الجودة حقًا ، لذا فهو شعور رائع حقًا ، مقابل كنزة صوفية رخيصة ، أو أيًا كان.

فيليكس: أعتقد أنه عندما يفكر الناس في بدء عمل تجاري إلكتروني ، فإنهم يفكرون في كيفية الحصول على مبيعاتي؟ كيف يمكنني إعداد نظام لتوليد المبيعات عبر الإنترنت؟ حقًا ركز فقط على كيفية زيادة حركة المرور عبر الإنترنت إلى متجر ، وجعل الناس يشترون بهذه الطريقة. لقد بدأتم يا رفاق في وضع عدم الاتصال ، بشكل أساسي. كنت تسوق هذا في وضع عدم الاتصال من خلال الخروج وارتداء الملابس والتحدث إلى الناس حول هذا الموضوع ، وجعل الناس يتحدثون معك حول هذا الموضوع. هل شعرت يا رفاق ، ليس بالضرورة بالإرهاق ، لكنك شعرت أنه لن يكون من الممكن التوسع في هذا الطريق؟ أعتقد أن هذا موضوع مهم ، لأنني أعتقد أن رواد الأعمال هناك يعتقدون ذلك. يعتقدون أنني لن أقوم بإنشاء شركة تتطلب مني الخروج وبيع شخص لآخر ، لأن هذا قد يكون مناقضًا تقريبًا للسبب الذي دفعهم لبدء نشاط تجاري عبر الإنترنت في المقام الأول. هل كان هناك هدف نهائي للبدء هناك ، ثم الاتصال بالإنترنت في النهاية؟ ما هي عملية التفكير؟

طارق: نعم ، لقد أنشأنا موقع الويب الخاص بنا قبل دورة الألعاب الأولمبية في عام 2010 مباشرة. لقد علمنا ، خاصة مع خلفية ديف وكونه في التصميم الرقمي ، أنه يتعين علينا دفع الأشخاص إلى موقعنا للبيع. حتى لو قمنا بتشغيلها ، حتى لو كنا نخبر الناس عنها ، فلا يزال يتعين عليهم الانتقال إلى موقعنا بشكل واقعي. قد نتمكن من بيع القليل هنا وهناك. كان لدينا رموز القسيمة بناءً على الأحداث التي كنا ذاهبون إليها. لقد طبعنا بطاقات عمل رخيصة جدًا ، ثم نكتب أولمبياد 2010 ، لذلك كلما قدمناها ، واستخدمناها على موقعنا الإلكتروني ، يمكننا أن نرى هذا التحويل يتحقق. كنا نقول حسنًا ، هذا واحد يعمل ، أو هذا لا يعمل.

ثم جميع المنتجات التي نرتديها تقول دائمًا Thuggies.com عليها. حتى لو لم يرغب الناس في الوصول إلى الأشخاص الأربعة الذين يرتدون هذه القمصان الرقيقة ، فلا يزال بإمكانهم على الأقل الاتصال بالإنترنت. كانت لدينا ملصقات في جميع أنحاء سياراتنا ، ونقود في أنحاء فانكوفر ، ولا يزال هناك أشخاص يلتقطون صورًا لسيارتي. يمكنك أن تراهم يبحثون في هواتفهم ، ما هي هذه العلامة التجارية؟ لقد كانت طريقة رائعة لإخراج اسمنا ، وأعتقد أن هذا هو السبب في أن فانكوفر هي واحدة من أكبر أسواقنا الآن ، لأننا نعيش جميعًا هنا. نعم ، لقد كانت طريقة رائعة لإعادة الأشخاص إلى الموقع.

سواء كان قابلاً للتطوير ، ربما لم يكن قابلاً للتطوير بشكل كبير ، لكننا على الأقل نوعًا ما اخترنا الأحداث التي أردنا حقًا الذهاب إليها. إذا كنا مهتمين حقًا بحدث على الجليد ، فسنذهب جميعًا إلى ذلك. كان علينا أن نتسكع مع أصدقائنا الثلاثة ونتحدث عن العمل ، ونحاول بيع بعض Thuggies. لقد كانت أكثر من مجرد إجازة هواية ، نوعًا ما. كان الحصول على تصاريح نقل مجانية أمرًا لم نحصل عليه من قبل. كانت القدرة على فعل ذلك مع Thuggies رائعة ، لذلك لم نفكر في الأمر مطلقًا على أنه عمل.

فيليكس: هذا منطقي. لقد قمت بالتسويق في وضع عدم الاتصال لتبدأ به ، ولكنك تمكنت من ربطه عبر الإنترنت من خلال أكواد القسائم هذه ، وتمكنت من تحديد الأنشطة ، والأنشطة غير المتصلة بالإنترنت ، التي عملت بشكل أفضل. ماذا فعلت بهذه البيانات؟ هل اكتشفت أن الأولمبياد كانت قناة ناجحة جدًا بالنسبة لك تشتريها بسبب القفزة في استخدام رمز القسيمة. كيف استخدمت ذلك لإبلاغ القرارات المستقبلية؟

طارق: حسنًا ، من الواضح أن الأولمبياد صعب ، ولن نسافر حول العالم كل عامين أو أربعة أعوام.

فيليكس: ستكون فكرة سيئة.

طارق: سيكون رائعًا. أعتقد أننا في البداية ربما قمنا ببيع ثلاث أو أربع وحدات بهذا الرمز ، وربما كان ذلك أكثر من شهر. كنا ما زلنا بطيئين حقًا ، ونحاول فقط الحصول على حركة المرور حيثما أمكننا ذلك. بمجرد العثور على واحد يعمل ، حاولنا العثور على أخرى. وجدنا بالفعل ... هناك تل تزلج على بعد حوالي ست ساعات من هناك ، ولسبب ما ، واصلنا بيع Thuggies هناك. كنا مثل ، ربما ينبغي علينا تنظيم حدث هناك. هذا الشخص قد تحول حقًا ، وما زلنا نفعل ذلك كل عام. لقد أصبحنا قريبين جدًا من الجبل لدرجة أنهم في الواقع يشترون العلامات التجارية الخاصة بهم لموظفيهم كل عام.

انتهى الأمر إلى أن تكون مكسبًا كبيرًا ، والآن يدفعون مقابل فنادقنا عندما نكون هناك. إنه رائع. أعتقد أنها مسألة اختبار ، ومعرفة أن تحديد التوقعات لمقدار المال أو الوقت الذي ستخصصه فيه. إذا كنت ستنفق 500 دولار على الكشك ، ثم ثماني ساعات من وقتك ، على الأقل اعلم أن هذا الوقت سيؤتي ثماره سواء في الوعي أو المبيعات. حدد لنفسك هدفًا ، كما لو أنني أريد مئات الرسائل الإلكترونية من هذا. كيف ستحصل على ذلك؟ سوف تتحدث إلى أكبر عدد ممكن من الأشخاص. تجد عادة أن هذه الأحداث تعمل بشكل جيد إلى حد ما.

فيليكس: هذا منطقي. كيف تقرر أي من هذه الأحداث سيكون لك حضور اليوم؟ مثل ما تحصل عليه هو أنك رأيت أن هناك الكثير من المبيعات وحركة المرور القادمة من منطقة معينة ، فانكوفر بالطبع ، من أجلكم يا رفاق. ربما قضيت الكثير من الوقت في التسويق هناك لأنه يعمل بشكل جيد. قدم لنا فكرة عن كيفية إعداد هذا ربما لرجل أعمال هناك يفكر في القيام بمزيد من التسويق خارج الإنترنت ، ويكون أكثر حضوراً في الأحداث. كيف تبدأ في تحديد كيف يجب أن تقضي وقتك؟

طارق: يتعلق الأمر في الغالب بما تشعر به علامتنا التجارية. إذا جاء أحدهم وقال ، "مرحبًا ، أريدكم يا رفاق أن تكونوا في ملاذ يوغا." لقد فعلنا واحدة بالفعل ، وهي تعمل بشكل جيد بالفعل ، إنها في الواقع جيدة حقًا لما بعد اليوجا ، لأنه يمكنك التغيير فيها. إنها مسألة التفكير في المكان الذي سيعمل فيه Thuggie بشكل أفضل ، والمكان الذي سيعمل فيه منتجك بشكل أفضل ، ومعرفة السوق الخاص بك. في بعض الأحيان يعمل ، وأحيانًا لا يعمل ، وعليك فقط أن تجرب واحدًا. حاول أن تجعلها رخيصة قدر الإمكان ، واجعلها تبدو رائعة قدر الإمكان. ثم من هناك ، إما أن تقول إننا لن نفعل ذلك مرة أخرى ، أو نحاول مرة أخرى مرة أخرى.

كان لدينا واحد ، كان لدينا مهرجان تزلج ذهبنا إليه ، واعتقدنا أننا سنقوم بعمل جيد فيه. لقد كان أسبوعًا كاملاً ، وكان هذا الشيء الضخم ، وكان أسوأ حدث يمكن أن نقوم به على الإطلاق. كانت باهظة الثمن ، ونحن نعلم الآن عدم القيام بذلك مرة أخرى ، أو القيام بأمور مماثلة. نحاول أن نجعلهم محليين حقًا ، حتى نتمكن على الأقل من التحدث إلى الناس ، ويمكنك أن تكون قريبًا. نحن نقوم بأحداث أقل فأقل بأنفسنا ، والآن لدينا سفراء في عائلة Thuggies سنرسل لهم مجموعة من الأشياء ، وسيقومون بإعداد كشك ، أو سيقومون بإعداد مسابقة للاستيقاظ ، أو مسابقة التزلج على الماء. ينتهي بنا الأمر برعايته معهم.

فيليكس: أنا متأكد من أنكم أفضل بكثير في هذا الآن ، ثم كنتم في الأصل تحددون الأحداث التي ستذهبون إليها. هل هناك أي علامات رئيسية ، أو علامات رئيسية حول حدث معين تجعلكم تذهبون ، نعم ، يجب أن نكون هناك؟

طارق: نعم ، أعتقد أنها كانت في الأساس فرضيتنا حول هل سيكون هذا السوق مفيدًا لنا؟ الآن الأمر يتعلق بفحص مبيعاتنا من الخلف [غير مسموع 00:21:29] ، وتحليل تلك الرموز البريدية ، ومعرفة عدد الأشخاص الذين قمنا ببيعهم ، وفي أي وقت من الموسم قمنا ببيع منتجاتنا. إذا رأينا 300 شخص في ولاية يوتا قد اشتروا منتجات ، فهناك فرصة جيدة أنه إذا أنشأنا شيئًا ما هناك ، أو قمنا برعاية شيء ما ، فسوف يتعرفون بالفعل على علامتنا التجارية. أو شاهده أصدقاؤهم ، ونجد دائمًا أن هذا الشخص لشخص آخر ، أو العميل إلى سوق العملاء قد عمل جيدًا.

فيليكس: أنتم يا رفاق تنظرون إلى الخلفية ، ويمكنك أن ترى أن بعض النسبة المئوية غير المتكافئة من مبيعاتك تأتي من رمز بريدي معين ، أو في وقت محدد من العام. ثم ربما ستنظر لترى ما إذا كانت هناك أية أحداث تجري في ذلك الوقت ، وإذا لم تكن كذلك ، فربما تقوم بإعداد أحداثك الخاصة. فقط كن متواجدًا في الوقت المناسب أمام الأشخاص المناسبين؟

طارق: أجل ، بالضبط.

فيليكس: هذه طريقة رائعة للتفكير في الأمر ، لأن هذا هو بالضبط ما عليك فعله في عالم الإنترنت أيضًا. عليك أن تكون في المكان المناسب في الوقت المناسب. إنه نفس الشيء هنا ، والآن أنت تفعل ذلك شخصيًا هذه المرة. ستساعدك البيانات على إبلاغ تلك القرارات ، تمامًا كما تفعل في عالم الإنترنت. بالحديث عن وجودك شخصيًا ، والتواجد هناك لرؤية عملائك وجهاً لوجه ، ما هي بعض الأشياء التي تتعلمها من خلال التحدث إلى عملائك؟ من خلال رؤيتهم في وضع عدم الاتصال ، ورؤيتهم شخصيًا ، والذي لا تعتقد أنه سيكون ممكنًا إذا ركزتم عبر الإنترنت فقط؟

طارق: أعتقد أنك تتعلم الكثير عن عميلك ، ومن هم أسرع كثيرًا في التعامل معهم وجهاً لوجه. يمكنك التحدث إليهم ، ويمكنك رؤيتهم يجربون المنتج. يمكنك أن ترى كيف يتفاعلون ، ويمكنك أن ترى الكثير من الناس يتفاعلون بشكل سلبي ، ويمكنك أن تراهم يتفاعلون بشكل إيجابي. يمكنك قراءة وجوههم ومشاعرهم أفضل بكثير من إعلانات الفيسبوك لدينا ، أليس كذلك؟ نحن نشهد دائمًا معدل تحويل بنسبة اثنين أو ثلاثة في المائة ، وهو أمر رائع ، وهذا رائع. لا نعرف عن الـ 97 بالمائة الأخرى ، أو 99 بالمائة ، اعتمادًا على الإعلان. تحصل على الكثير من الملاحظات ، وإذا كان بإمكانك تعديل أشياء معينة. اكتشفنا في إحدى المناسبات أنه نظرًا لأن السترات التي نوفرها طويلة جدًا ، فلا يمكنك الوصول إلى جيوبك إذا كنت ترتدي السراويل القصيرة أو أي شيء آخر. أو إذا كنت لا ترتدي بنطالًا على الإطلاق ، فليس لديك حتى جيوب.

أخيرًا ، جاء أحد الأطفال يومًا ما ، قال: "لماذا لا تخبئون يا رفاق جيوبًا في مكان ما؟ لماذا جيبك في الأسفل؟ لا يمكنني الحصول على أي شيء هناك ، لا يمكنني السير هناك عندما يكون لدي علبة أو ريد بول. " نحن مثل يا رجل ، كيف لم نفهم ذلك؟ لقد قطعنا للتو ثقبًا صغيرًا في اللحامات ، وقد قمت بذلك باستخدام قلم ، وحدثت ثقبًا في Thuggie ، وتمكنت من الوصول إلى جيبي القصير. أنا مثل ، "يا رجل ، يجب علينا فقط عمل جيوب مخفية ، لماذا لم نفعل هذا؟" لن تحصل على هذه التعليقات من أحد العملاء ما لم يشتروا عبر الإنترنت ... حسنًا ، لقد مروا بعملية الإعلان عبر الإنترنت ، واشترواها ، ثم أخذوا الوقت الكافي لإرسال بريد إلكتروني إلينا ، بدلاً من مجرد إعادة المنتج. أو فقط لا تخبرنا عن ذلك. كان هذا هو الفائدة.

فيليكس: نعم ، هذه نقطة جيدة ، كما لو كنت تقول أن 2 في المائة من العملاء أحبوا ذلك بوضوح ، ولكن هناك الكثير لنتعلمه من 98 في المائة الآخرين حول سبب عدم إعجابهم بها. لن تعرف أبدًا السبب عندما يكون مجرد إعلان على Facebook ، أو عبر الإنترنت فقط. يمكنهم فقط أن يستديروا ويقولوا إنني لا أحب هذا ، سأغادر ولن أنقر على هذا الإعلان. ليس لديك الفرصة لتقول ، "مرحبًا ، انتظر ثانية ، هل يمكنني التحدث معك لثانية لفهم المزيد؟" حول سبب عدم إعجابهم بها. هذا ممكن فقط في وضع عدم الاتصال ، لأنك لا تحصل على هذه الفرصة لطرح الأسئلة عليهم ، أو سؤالهم عن سبب عدم رغبتهم في الشراء ، أو سبب عدم اهتمامهم بها. بسهولة كما تفعل في وضع عدم الاتصال ، مقابل الإنترنت.

طارق: نعم ، لقد تعلمنا حقًا أن أكثر ما تعلمناه هو عندما أرادها الأطفال في عيد الميلاد. هناك شخص مناسب يبلغ من العمر 14 إلى 18 عامًا ، "أمي أريد شراء هذا لعيد الميلاد. أريد هذا لعيد الميلاد ". ينظرون إليه كما لو أنك لن ترتدي هذا الشيء أبدًا. إذا كان بإمكانك إظهارهم ، فلن يستطيع هؤلاء الرجال بعد المدرسة نزع ملابسهم ، والاستلقاء في المنزل ، ويمكنهم التسكع مع أصدقائهم. إذا كانوا يتغيرون للتزلج على الجليد ، فيمكنهم استخدامه دون التعري في ساحة انتظار السيارات. يبدأ الوالدان في إدراك ، "أوه ، هذه هدية عيد ميلاد جيدة حقًا." لقد انطلقنا من ذلك ، والآن نكتب إعلانات بناءً على تلك المعلومات ، ونكتب إعلانات عبر الإنترنت للآباء يقولون إن أطفالك سيحبون هذا في عيد الميلاد. الآن نحن نعرف سبب ألمهم في عدم تصديقه في الأصل ، وهكذا توصلنا إلى ذلك.

فيليكس: نعم ، لنتحدث عن ذلك أكثر. أعتقد أن هذا منجم ذهب مهم للمتاجر ورجال الأعمال الذين قد لا يستخدمونه. أنت تقول إن الناس يأتون إليك ، ويخبرونك بأشياء قد لا تتمكن من التقاطها في عالم الإنترنت. ثم تأخذ هذه المعلومات ، وتأخذ ما يقولونه ، وتستخدم هذه الكلمات في نسخة إعلانك ، أو تصميمك للإعلانات نفسها. تحدث إلينا أكثر قليلاً عن هذه العملية. كيف يمكنك القيام بذلك في الواقع ، وفي الواقع تفصيله لنا. كيف تنتقل من سماع ما يقوله الناس ، إلى تحويل ذلك في الواقع إلى إعلان؟

طارق: بالتأكيد. وخير مثال على ذلك هو هدية عيد الميلاد. نحن موسميون للغاية ، وهؤلاء يقدمون أفضل بدائل للبيجاما. بدأنا التحدث إلى أولياء الأمور ، وسمعنا هذا الشيء ، لا أريد أن أنفق 95 دولارًا أو 89 دولارًا ، اعتمادًا على الموديل الذي تشتريه ، على قميص من النوع الثقيل ، وقميص طويل جدًا. قلنا حسنا ، لماذا تعتقد ذلك؟ سنحصل على هذه المعلومات. بمجرد أن يقولوا أنه لن يتم استخدامه بشكل كافٍ ، فإننا سنحسّن جيدًا ونحتاج إلى أن نظهر للطفل الكثير من المرح ، في رياضة يحبونها ، وعلينا أن نظهر للوالدين صورة لكيفية عمل ذلك. تحتاج إلى كتابة نسخة توضح لهم كيف يعمل ذلك.

انتهى بنا المطاف بالقول حسنًا ، دعنا نحصل على صورة لبعض الأطفال على تل التزلج ، أو بعد تل التزلج مباشرة. ثم دعنا نحصل على بعض الصور لبعض الأطفال الأصغر سنًا ، بعد الملعب ، أو بعد السباحة ، أو نوعًا ما بالقرب من حمام السباحة ، لذلك سيرون أن هذا شيء مريح جدًا لابنتي الصغرى بعد السباحة لتظل دافئة. ثم يمكننا كتابة ذلك بنسخة ، "لا تدع أطفالك يصابون بالبرد بعد السباحة." ثم نستهدف الفئة العمرية للوالدين المتزوجين ومن المحتمل أن يكون لديهم طفل في Facebook. ثم إذا كانوا يحبون السباحة ، فهناك فرصة جيدة لأن إعلان السباحة يمكن أن يعمل معهم.

هذا نوع من الطريقة التي فعلنا بها الأمر خطوة بخطوة ، ما هي المشكلة التي نحلها؟ إذا كنا نلاحق شخصًا مثل أحد الوالدين ، فكيف سيرونه؟ كان عليك نوعًا ما أن تمزجهم معًا. في بعض الأحيان ، استخدمنا فقط صورًا من جهاز iPhone الخاص بنا والتي التقطها أبناء عمومتنا لأطفالهم. ثم في بعض الأحيان هناك أشخاص مثلي ، التقطوا صورة لي وقالوا ، "بعد كرة القدم ، ارمي هذا ، لأنك بارد ومبتل." هذا نوع من كيفية عملها.

فيليكس: نعم ، أحب ذلك ، أن تأخذ الاعتراضات التي تسمعها حول سبب عدم شراء الأشخاص للمنتجات ، وأنت تتعامل مع ذلك في الإعلان نفسه من خلال عرضها ، ليس بالضرورة عكس ذلك ، ولكن لماذا ربما الاعتراض ليس صحيحًا. أو ربما سبب عدم أهميته ، ولماذا لا يمنعهم من تجربة المنتج أو شرائه. أحب ذلك. أعتقد أنه من الواضح أنه يبدو أنه يعمل بشكل أسرع في العالم غير المتصل بالإنترنت.

مرة أخرى ، تحصل على هذه الفرص للتحدث مع الناس ، وتحصل على هذه الفرص لفهم اعتراضاتهم. إذا لم تتمكن من القيام بذلك في وضع عدم الاتصال ، فأعتقد أن الإنترنت هو مكان قابل للتطبيق للعثور على هذه الاعتراضات ، من خلال التحدث إلى عملائك ، والنظر في المراجعات. النظر في ما يشكو منه الناس ، والنظر في أسباب عدم شرائهم. لن يكون الأمر بهذه السهولة ، لأنك لن تحصل على هذه الفرصة بنفس القدر ، ولكن لا يزال بإمكانك معرفة سبب عدم شراء الأشخاص عبر الإنترنت. ثم استخدم اللغة التي يستخدمونها ، وتقلبها تقريبًا رأساً على عقب ، ونوضح لهم سبب عدم كون هذا سببًا فعليًا لعدم شراء المنتج.

طارق: أجل ، بالضبط.

فيليكس: رائع. لنتحدث عن ذلك ، أعتقد أن أحد الأشياء التي ذكرتها في المقابلة السابقة كان عن إحدى الطرق الرئيسية التي يمكنك تسويقها اليوم يا رفاق هي من خلال الكلام الشفهي. أعتقد أنك ذكرت أيضًا أصحاب النفوذ الجزئي. أخبرنا قليلاً عن هذا ، من هم أصحاب النفوذ الجزئي؟

طارق: نعم ، أعتقد أنه مصطلح يُستخدم في جميع أنحاء الإنترنت. نستخدمه كثيرًا في Thuggies وفي BedFace. لدينا مجموعة من الأشخاص الذين هم حقًا في Thuggies ، وقد يكون لديهم متابعون صغيرون ، وهذا هو المكان الذي أستخدم فيه المؤثرين الصغار. قد لا يكون لديهم مليون متابع على Instagram ، و 50 ألف متابع على Facebook ، لكنهم سيقومون بمزيد من العمل ، مقابل منتج أو دفع أقل بكثير مما كنت معتادًا. على مدى السنوات الست التي كنا نقوم فيها بهذا ، لدينا مجموعة من المؤثرين الصغار ، وهم مثل السفراء ، لكنهم نوع من عائلتنا ، أعتقد أنه يمكنك القول.

نعطيهم Thuggies ويخبرون أصدقائهم ، ويخبر أصدقاؤهم أصدقائهم. لقد وجدنا دائمًا لأن منتجنا موجود بشكل ملحوظ وملحوظ ، أنه بمجرد أن يمتلك شخص واحد واحدًا ، تبدأ الرموز البريدية من حوله أو الرموز البريدية في الولايات المتحدة في شرائها أيضًا. نبدأ في اكتشاف ما يرام ، لأن هذا الشخص يرتدي واحدة هنا ، ربما لا يعيش صديقه في نفس الرمز البريدي ، لكنه يريد واحدًا الآن. ثم فجأة ترى ثلاثة آخرين من هناك. هؤلاء المؤثرون الجزئيون هم الأشخاص الذين يتواصلون الآن بالفعل ، وهم عمومًا حركة مرور اجتماعية صغيرة إلى حد ما ، لكنهم يلتقطون صورًا رائعة ، أو يكتبون مدونة رائعة. نوفر لهم سلعًا ، أو ميزانية صغيرة لالتقاط صورة ، ونمنحهم كل المنتجات التي نريدها ، ودعهم يفعلون ذلك. في كثير من الأحيان يعمل بشكل جيد حقًا ، لأنهم يشعرون بقدر أكبر من الارتباط بالعلامة التجارية.

في حين أننا جربنا نوعًا ما هؤلاء المائة ألف أو 300 ألف متابع على Instagram ، على سبيل المثال ، ولا تحصل إلا على مشاركة واحدة ، وهم يريدون المال. إذن فأنت لا ترى أي فائدة حقًا. لم أجد أبدًا هؤلاء المؤثرين الكبار حقًا يتمتعون بأي جذب قوي. ما لم تكن كبيرة حقًا. كان لدينا اثنين من المشاهير الكبار يرتدون Thuggies ، والوحيد الذي كان جيدًا حقًا هو T-Pain ، وكان رائعًا. نحن في الواقع نعمل على T-Pain Thuggie الآن أيضًا. وجدنا معظمهم أنه إذا لم ينشروا أكثر من مرة ، فلن تكون أبدًا ... من السهل جدًا أن تفوتك على Instagram الآن. أعتقد أن هؤلاء أصحاب النفوذ الجزئي هم من يخبرون أصدقاءهم فقط ، وهذا نوع ما نحن فيه.

فيليكس: نعم ، أحب هذا النهج في العمل مع أصحاب النفوذ الجزئي. كيف تتعرف على المؤثرين الجزئي. كيف تجد هؤلاء الأشخاص المناسبين لعلامتك التجارية؟

طارق: أعني لأن الجميع موجودون على وسائل التواصل الاجتماعي الآن ، سواء كان ذلك على Reddit ، أو Instagram ، أو Snapchat ، أو أي شيء آخر ، فنحن جميعًا نتعامل معها في العمل. نحن نعمل في مساحة عمل مشتركة أيضًا ، لذا فالجميع يتعامل معها نوعًا ما. إذا قال الناس ، "مرحبًا ، لقد رأيت هذه الصورة ، يجب عليك التواصل مع هؤلاء الأشخاص والتحقق منها." عادةً ما يكون لدينا… Thuggies هو نوع من العلامات التجارية الخارجية حقًا ، لذلك نريد عمومًا أشخاصًا نشيطين ، ويظهرون اهتمامًا أو شغفًا بما يفعلونه. إذا كنت مهتمًا بالسيارات حقًا ، وكنت دائمًا بالخارج ، فنحن نقول ، "مرحبًا ، خذ سيارتك للخارج من أجل التمزق ، وسنقدم لك بعض Thuggies ، أو دراجتك الترابية." أعتقد أننا وجدناهم فقط ، فقط عبر Instagram ، ونحاول العثور على هذه الحسابات الأقل متابعة ، وتحدث معهم فقط ، وقل ، "مرحبًا ، هل أنت مهتم بهذا؟ نحن نحب ملاحظاتك ".

فيليكس: هذا منطقي. عندما تجد مؤثرًا ومؤثرًا صغيرًا وتريد العمل معهم ، كيف يتم الإعداد؟ What's the conversation like? How do you set them up for success?

Brad: I generally reach out right away, either through a messenger, or if we have them, through email, and say, “Hey, I'm the CEO of Thuggies, we make this really comfortable sweatshirt. We really like your photos, I was wondering if you guys can send some photos our way. If we give you some product, and tell your friends, is this something you like?” It's pretty similar messaging that you would want to give to somebody that had a million followers. The kind of process that ensues after that is different, where we get a lot more replies from people with smaller accounts, because they're not used to these spammy emails from every single company that's been told to message million person followers on Instagram.

We kind of filled in the niche, and took these smaller guys and said, “Okay, let's do this.” They work a lot harder, and you get a lot more visuals. Honestly, someone with two followers can get just as good of a photo in a Thuggie, than somebody with a million followers that has nothing to do with how many followers they have, it's more of the content that you're creating. We get the pictures, we email them out to our other customers, and say this is what John from Utah was doing last weekend on his dirt bike, and he took his Thuggie, and stuff like that. That's where it really comes into play.

Felix: I like this idea of basically curating a lifestyle around your product, because you are identifying these micro-influencers, these people that are going to be using your product, just to live their life. To do things like ride their motorbikes, or hang out at the pool, all of these examples that you gave. Then spreading that message to your existing customers. Is there a process, or some kind of schedule behind this? How do you guys manage all of this? I'm assuming you have a ton of micro-influencers, how do you make sure that you are making the most use out of the content they're giving you, with their photos, and all that? How do you organize and manage all of that?

Brad: The first four or five years it was really hard. We kind of had a big Dropbox folder that I'd been saving every email, and everything we've ever gotten from these people. Now that we're kind of a team here, and I worked for Thuggies, I quit my job probably two or three years ago, and just did full time Thuggies for a while. I was the only one working, so it was all on my head. Now that we have some social media help in-house, she's able to kind of look through my old emails, and then I'm telling her the story. Okay, I found these people here, and this is who they are. They don't email us anymore, they're kind of too old, or they're over it, and they don't want to do it anymore. We start finding new ones.

The process is probably not as automated as it should be, and as scheduled as it should be. We do notice that the people that are really into it will email us every two or three weeks, and say, “Hey, I went water skiing here this week, here's these new pictures.” We just say, “Thanks, here's another Thuggie.” Try to just keep them as interested as possible. We're working on a better way to handle more. We usually have 15 to 20 really active people at a time, and obviously that life cycle comes back when people move away, or are doing something different in their life, that they don't follow the whole Thuggie thing as strongly as they used to. We just kind of keep evolving with the brand and the people.

Felix: The content that you are getting with these photos, and you said that you email them out, I can see that there's a lot of these lifestyle photos as well on your Instagram. Is this the best converting concept for you guys? Or is there sort of a different purpose?

Brad: I think it converts really well if we use these micro-influencers photos in certain ads if they're working right. We generally use it as encouragement, and a sense of family in our business. We feel attached to the customer, or the influencer, and they feel that we actually value their pictures, and their lifestyle. Then they go on and tell their friends about the brand. I think it's kind of like not a direct conversion from the photo itself, or the post on Instagram, or Facebook, or whatever. I think it's the feeling of being together, and that feeling, like they want to help us grow. We want to help them grow, whether they're in a sport, or if they just like camping a lot, and they just need a couple of extra sweatshirts. It's kind of a mutually beneficial kind of relationship.

Felix: Yeah, I think that's one of the best things when you have a lifestyle brand like this, because once you kick it off, most of your customers are going to be helping you grow this lifestyle by producing the content, producing the photos, telling their friends about it. Bringing more people into the fold. Once you're able to kick this engine off it really accelerates at its own speed, as long as you keep on feeding it. It grows, even without your help sometimes, just because you've already done a lot of the groundwork by building the lifestyle, by building the image, by building the brand early on. I think you hit on something with creating this kind of engine, by working with these micro-influencers, by working with all these people that are helping you spread the product word of mouth. I actually want to talk about another business that you started since then, before we move on from Thuggies. Can you give us an idea of the growth of the business? Or how successful the business is today?

Brad: Sure, yeah. Thuggies is doing about just over half … Well we're on track for over half a million US this year. It does sound like a very small number in the realm of things, but it's always been this project that's funded other projects, and before we're so vertically integrated, we do the manufacturing, we source it ourselves. We source all the fabric ourselves. We do have fairly strong margins, and we really only pay me a small salary, and now that we have a bit of a team and a new company, we kind of split infrastructure, and we've created a really small conglomerate of companies. Where we use the infrastructure from both to fund it.

فيليكس: رائع.

Brad: I think I answered your question.

Felix: You definitely did. Let's talk about the new company, so that's BedFace. BedFace.com, I can kind of see some similarities between the two businesses, but I'm assuming they are much different audiences. Certainly much different demographics. First, tell us about BedFace, what is it? What is the target market for this business?

Brad: Sure, BedFace.com, we make the best sheets on the internet. They're bed sheets that you can mix and match 24 different colors from. You can pick and choose whatever you want. We're launching patterns next week. It's a fabric that we made ourselves through the learnings of Thuggies. The company was actually built through the learnings of Thuggies. One of the current partners at Thuggies and I said we want to go on and do BedFace, and we can fund BedFace by … We didn't want to put a ton of money into bed sheets, and then have Thuggies die. We said maybe we can share resources. We actually have a team of four now, and they go back and forth, and the target market for BedFace is obviously a little older than Thuggies, but we're still a playful brand.

I'd say generally we're at the 26 year old to 50, 55. We'd certainly see older people buying our sheets as well. The really reason we went with bed sheets is it's a fairly consumable good. Everybody owns them, and we saw not only the ability to sell bed sheets online, but there's no real selection in color. We knew from Thuggies that color, when merchandised right, works really, really well. Yeah, I mean we have 20 million different combinations that you can choose from. It's shocking. It creates a bit of an inventory nightmare, but yeah, it's doing great, and it's excelling through expectation.

Felix: Can you say a little more about what you mentioned about color combined with merchandising well, creates an awesome product. State a little more about that, what do you mean by that?

Brad: Sure. We learned with Thuggies that everybody loves the really bright Thuggie, but nobody will ever buy the really bright Thuggie. For every bright Thuggie we have on the site, you'd sell one bright one for every three or four black ones that you sold. If we didn't have the bright ones on the site, no one would buy the black ones. We started playing around with the colors within a Thuggie. Instead of being all black, we'd have a black with a white pocket, then one really good splash of color. We noticed that that worked even better, because people wanted to feel different, and show off their color. The pylon orange Thuggie was really only for a really small group of people. Whereas the black Thuggie with a bit of orange on it, people kind of got close to the pylon, but it didn't seem so out there.

That's kind of the same thing with BedFace is you can have neon blue pillow cases, and a dark duvet cover, and it gives you that sense of individuality, and change in the bedroom. Instead of these boring navy and grey sheets all the time. That was kind of our basis. Then we see people now, same with Thuggies, is we see customers of BedFace that buy a neon yellow duvet cover, and right orange pillow cases. Then we see the other people that buy your more typical navy and grey, and dark purple, but then they add these bright pink, or white pillow cases or duvet cover. That's really what we wanted to do is give people the ability to speak for themselves in their house.

Felix: That's interesting that you found that when you had these essential colors of the Thuggies, it drove sales of the more muted colors. Do you still have that in the catalog today, just to continue, to help support the more muted, I guess not so loud color ways? What was the lesson that you learned, just to add these accents into not so loud color combinations.

Brad: Yeah, we definitely right now I think we're at the stock level just before Christmas, we're launching a couple of new colors in a week or so here at Thuggies as well. We are a little low on our inventory online right now, but yeah, having those basic colors with bright pops of color. A black with a red and blue cuff, does really, really well. We just started experimenting with prints with Thuggies too, and that did really well. It was just that subtle kind of pop of color, or pop of a pattern, combined with the black or grey hoodie was just awesome, it worked so well. Then we still introduced these really crazy ones. The one we're working on with T-Pain is by far the craziest one we've ever made. That's going to be that driver for sales of our other products, I think.

Felix: I think that's so, so intriguing, and I never thought about it before. You basically have a product that might not sell as well, or maybe the T-Pain one is going to be a different story, but you have a product that might not sell as well, but it's almost used as a marketing tool to drive people to check out the products. To maybe spread awareness about the one popular product. That when people come to the site, they discover more products that are maybe a little bit more conservative that work. That they can imagine wearing out, and no feel so self-conscious for wearing such a bright color. That's so interesting, I never thought about it that way, but it makes a lot of sense when you talk about it.

I think there's a lot of opportunities for other stores to try to find some kind of anchor product that might not sell as well, but might be a much bigger talking point. Or it might have more virality, or just share-ability. That itself can drive traffic to the store. Then from there, the people might buy more products that fit their tastes a little bit more. Yeah, I want to get back to BedFace, what are some things that you learned from the first business, that when you started the second business, when you started BedFace.com, you guys knew you had to apply again?

Brad: We definitely learned inventory control, that was one of our biggest issues at Thuggies from the start, once we really started selling. We would oversell products by accident, we would miscount in our inventory. Then we would sell right down the very last unit, and if that unit was dirty, or miscounted. We counted a hundred units and we sold … Or say we counted a hundred, but there was really 95, we could oversell those, and that creates a huge issue with your customer. Just in internal accounting, and inventory control. That was our huge learning there, and that's how we got so good at it at Thuggies, and that's how we've managed to handle the inventory control at BedFace.

That's not to say there isn't a mistake once in a while, but it definitely helps us be very efficient at getting our products out, and reordering our products, and having them ship out on time in the right size, and the right color. That was our first learning that we brought. I think other ones were to have a good team, and good partners. Just like we talked about earlier, having the right partners around, or the right people working for you, is obviously key, and that's what everyone will tell you. I think those are probably the two biggest, inventory control and the team work, and team mates.

فيليكس: هذا منطقي. I think we all have heard about the entrepreneurs and the most common ailment of “wantrepreneur” is that they'll start working on something, then they encounter an issue, a roadblock. Or maybe just become less interested, and then hop onto a next project. I don't think this is the case with you guys, but I think it's still a worthwhile question to ask, why not just double-down on just Thuggies? Rather than focus on starting another business?

Brad: That's a really good question. I think there's a couple of internal reasons that we wanted to do something different. Our partners are becoming busier, and busier, and wanted to do less sweat equity work for the companies. We said okay, the people that have time, we should start working on BedFace, and let's use BedFace's success to help bring up talent within our group to grow Thuggies to the next level as well. Generally, I would tell people not to do this, and not to kind of split your work on something that you've proven to be good. The way we sat down and really planned out how both companies can grow at the same time, and how we can help each other, and we can grow our team into being this flexible, kind of group, was kind of the way it worked, and the way we saw success in both companies. We share everything. Our chats are on the same window, and there'll be two people talking to different customers at the same time, and we'll be testing ads on Thuggies, that we then try on BedFace's customers. Then we'll switch it around, or we'll try a new app in one company while the other one is testing another one. Then they both kind of grow when we find these successes.

فيليكس: لقد ذكرت تجربة بدء Thuggies ، ومن الواضح أنها تساعدك في BedFace ، وبالطبع تجعل الموارد المشتركة من السهل جدًا البدء في شركة جديدة أيضًا. هل كانت هناك أي فوائد أخرى بسبب وجود شركتين؟ ليست هناك فائدة كبيرة ، بحيث يمكنك جنيها من نجاح Thuggies ، ولكن فقط لأن واحد زائد واحد ، يساوي ثلاثة من خلال امتلاك شركتين. هل واجهت أيًا من هذه الفوائد؟

طارق: أجل ، بالتأكيد. نحن ندخل إلى هؤلاء كل يوم تقريبًا هنا. وجدنا أن فريقنا يتعلم بشكل أسرع كثيرًا ، وأنهم قادرون ، عندما لا يعملون ، على القول إنهم يعملون على جدول بيانات لـ BedFace ، وهذا يقودهم فقط إلى الجنون. بدلاً من العمل بشكل أبطأ ، أو أخذ استراحة لمدة ساعتين والذهاب في نزهة على الأقدام ، أو العودة إلى المنزل مبكرًا ، فإنهم يغيرون رأيهم تمامًا. سيذهبون في نزهة على الأقدام لمدة خمس دقائق ، وسيذهبون لتناول القهوة ، وسيعودون ويقولون حسنًا ، سأعمل على هذا الجزء من Thuggies لإعادة تنشيط ذهني نوعًا ما. أرى ذلك كل يوم تقريبًا مع فريقنا ، وأنا دائمًا معجب بذلك. لقد انتهى بنا الأمر في الواقع إلى إيجاد ذلك مع بعض التطبيقات التي نستخدمها أيضًا ، حيث تكون الشركتان مختلفتين تمامًا ، ومتشابهة جدًا في نفس الوقت ، حيث وجدنا هذه الثغرات في التطبيقات التي نخبر بها مقدمي الخدمة لدينا. مرحبًا ، أعتقد أنك بحاجة إلى إصلاح هذا. هذا هو السبب في أننا بحاجة إلى إصلاح هذا. ترى الكثير من واحد زائد واحد يساوي ثلاثة في هذا العمل. طالما تمت إدارتها بشكل جيد ، فإنها تعمل بشكل جيد.

فيليكس: هذا منطقي. الآن بعد أن أصبحت كلتا الشركتين تعملان إلى حد كبير ، كيف تقسم يومك؟ كيف تدير وقتك بين الشركتين المختلفتين؟

طارق: نعم ، ربما أواجه أصعب وقت في الإدارة بين الاثنين أكثر من أي شخص آخر في الشركة ، فقط لأنني على رأسهما. الشيء الجميل مع Thuggies هو أنه موسمي للغاية. نحن نحاول كسب المزيد من المبيعات ، وكسب المزيد من الدفعة من خارج مبيعات عيد الميلاد. حقا Thuggies مجنون في عيد الميلاد. بين نوفمبر وديسمبر ونوفمبر وفبراير ، من المحتمل أن يكون نوع التوقيت 85 بالمائة من سوقنا. خارج ذلك نحن نستعد لهذه الدفعة. أثناء قيامنا بذلك ، يمكننا بيع ملاءات السرير طوال العام. نحن نعلم مع Thuggies أنه إذا قمنا ببيع X كمية من Thuggies اليوم ، فعادة ما يكون في نوفمبر 10 أو 15 ضعفًا. يمكننا عمل تقديرات لـ BedFace ونقول حسنًا ، نحتاج إلى تخصيص الكثير من الوقت جانباً لإعداد هذه الشركة لتحقيق نفس النجاح.

أحاول معي كتابة القوائم ، وأستخدم Glip.com وأكتب المهام بنفسي ، وأضع مواعيد نهائية صارمة عندما أحتاج إلى إنجازها. أخبر أيضًا كل من يعمل هنا أن يصرخ في وجهي إذا كنت متأخرًا. من الجيد أن يتم تقسيم هذا الوقت ، لكنه بالتأكيد يخلق تحديات ، ويمكن أن يؤدي إلى التركيز المفرط على أحدهما ، ومن ثم يمكن أن ينخفض ​​الآخر. هذا هو المكان الذي أعتمد فيه على فريقنا لأقول ، "مرحبًا براد ، أنت بحاجة إلى التركيز أكثر على هذا الآن. هذا أكثر أهمية ". لا يتعلق الأمر بإيذاء الأعمال الأخرى ، ولكنه هدف حددناه ، وعلينا أن نذهب إليه. هذه هي الطريقة التي تعمل بها حتى الآن.

فيليكس: نعم ، أعتقد أن الكثير من المستمعين لديهم أعمال من الواضح أنها ستشهد زيادة في الإجازات أيضًا ، فقط بسبب طبيعة البيع بالتجزئة بشكل عام. بالنسبة لأي عمل تجاري له نشاط موسمي للغاية ، حيث تتركز جميع المبيعات ، أو أكثر من 50 بالمائة من المبيعات خلال ربع واحد فقط. كيف تقضي وقتك باقي العام؟ كيف تستعد للتأكد من أن هذا الربع ناجح قدر الإمكان؟

طارق: نحن نختبر الإعلانات التي رأيناها تعمل خلال الشتاء أو خلال عيد الميلاد ، ونحاول عمل أشكال مختلفة من ذلك. ما زلنا لم نحقق نجاحًا كبيرًا في Thuggies في هذا النوع من العالم. نحاول بناء المؤثرين الصغار لدينا بشكل أكبر ، نحاول أن يكون لدينا خطة دليل هدايا ، وكيف سنصل إلى هؤلاء الأشخاص. نبدأ حقًا في التركيز بشكل أكبر على الحصول على لقطات نمط الحياة هذه ، وعادةً ما يستغرق الأمر نوعًا من إعادة التجميع من الإجازات كل شهرين لاستعادة كل شيء بالترتيب وتنظيف المستودع.

فيليكس: مثل إعصار جاء.

طارق: نعم ، عادةً ما نأخذ أسبوعًا ونصفًا قويًا للاسترخاء ، ونعمل نصف يوم ، ونقول إننا نمر به ، ودعنا نعيد تجميع صفوفنا ، ونعود إليه ، ونخطط. أود أن أقول أنه لا يزال بإمكانك جني الأموال خلال فترة التوقف ، وهذا هو المكان الذي تجد فيه الموسم المقبل ، بدلاً من الانتظار. إذا وجدت أنك تنتظر ، فعلى الأقل استعد بالفعل لموسم الذروة هذا.

فيليكس: هذا منطقي. كان أحد الأشياء التي ذكرتها في المقابلة المسبقة هو كيفية إنشاء مهارة بناء نماذج التنبؤ بحصة السوق في Excel. هل يمكنك إخبارنا بالمزيد عن هذا؟ ما هي نماذج التنبؤ بحصة السوق؟

طارق: نعم ، اعتدت أن أكون مخططًا للمدينة ، وكنا نساعد الناس ، أو نساعد المدينة على إعادة المنطقة ، وتطوير عقارات جديدة. بعد ذلك عملت في شركة خاصة فعلت الشيء نفسه. كنا جميعًا في تجارة التجزئة ، وكنت أساعد في بناء نماذج في الشرق الأوسط وكندا والولايات المتحدة. لقد بنينا هذه النماذج لنقول ما إذا كانت حصة السوق هي نسبة مئوية مما ينفقه الجميع ، في أي سوق تتواجد فيه ، ما المبلغ الذي تعتقد أنه يمكنك الاستحواذ عليه؟ إنه شرح أساسي إلى حد ما ، وفي ورقة Excel ، يمكنك القيام بذلك بسهولة ، يمكنك أن تقول ما إذا كنت تريد صنع كرسي وبيعه ، فمن المحتمل أن تتمكن من Google كم عدد الكراسي التي يتم بيعها؟ أو ما هو سوق الأثاث في الولايات المتحدة.

ثم يمكنك تقدير النسبة المئوية التي ستلتقطها من ذلك. هذا يعني أنني شركة ناشئة ، قد أحصل على 0.025 من هذا المليون دولار. هذا تفسير أساسي حقًا. يمكنك بناءهم بجنون بجنون على صفحات وصفحات Excel. هذا في الأساس كيف يعمل. ما هي النسبة المئوية لإنفاق المستهلك التي يمكنك الحصول عليها؟ يمكن أن يكون هذا بقدر ما يمكن القول أنه في مهرجان تزلج يذهب مائة ألف شخص ، وربما ينفقون 100 دولار في اليوم ، وربما يكون هناك نصف هذا المبلغ يُنفق على الطعام. ثم يتم إنفاق نصفه على معدات التزلج ، وماذا يترك ذلك؟ ربما هناك ما بين 7 إلى 10 دولارات يستطيع كل شخص هناك إنفاقها. ثم يمكنك القول إذا كان هناك مائة ألف شخص ، فهذا يساوي 700 ألف دولار من الإنفاق. ثم ما الذي سوف ينفقون عليه؟ حاول مرة أخرى ، وقل ما هي النسبة المئوية التي يمكنني الحصول عليها من ذلك؟ هذه حقًا هي الطريقة التي عملنا بها لشركتنا.

لقد حاولنا معرفة ما ينفقه الناس. مع Thuggies كانت سلعًا جديدة ، وملاءات السرير لدينا فكرة أكثر عما ينفقه الناس في الولايات المتحدة وكندا. ثم قمنا بتقدير المبلغ الذي يمكن أن نحصل عليه. إذن كيف نحصل على هذه هي الخطوة التالية. إذا كنت تعتقد أنك ستحصل على مائة مليون دولار من السوق ، فمن الأفضل أن يكون لديك فكرة جيدة عن الخطوة التالية ، والتسويق. وهنا يأتي دور التسويق وخطة العمل. وهذا يشبه إلى حد ما خطة ما قبل العمل. كان هذا مجرد شيء تعلمته في العمل ، وأخرجته من العقارات ، ووضعته في أي منتج آخر حقًا.

فيليكس: نعم ، أعتقد أن هذا مفيد بشكل خاص لأي شخص يبحث فقط عن منتجهم الأول ، أو أول متجر يبدأ ، هو إجراء هذا النوع من أبحاث السوق ، قم بإجراء هذا النوع من التحليل ، لمعرفة هل يستحق ذلك؟ هل يستحق وقتك للاستثمار في بدء هذا العمل. أعتقد أن ما قلته في النهاية أيضًا هو أنك إذا كنت تفكر في إطلاق خط إنتاج جديد ، لمشروع قائم ، فهو أيضًا مفيد بنفس القدر ، لأنه يمكنك ، مرة أخرى ، تحديد ما إذا كان استثمارًا مفيدًا في هذا الجديد خط الإنتاج أم لا. شكرًا جزيلاً على وقتك براد ، لذلك كان Thuggies.com هو المتجر الأصلي ، ثم BedFace.com هو المتجر الثاني. في أي مكان آخر تنصح فيه المستمعين بالتحقق مما إذا كانوا يريدون متابعة ما تنوي فعله يا رفاق؟

طارق: نعم ، سيكون رائعًا ، ما عليك سوى متابعتنا على Instagram و Pinterest و Facebook. نحنthethuggie من أجل Thuggies ، ونحن @ bedfacesheets لكل شيء آخر على BedFace. نعم ، احصل على الراحة هذا العام ، واحصل على ملاءات السرير والبلوزات الكبيرة جدًا ، فنحن أفضل الأشياء في السوق ، ولا يتعين عليك حتى ارتداء السراويل.

فيليكس: رائع ، سنربط كل هذه الأماكن في ملاحظات العرض. شكرا جزيلا مرة أخرى على وقتك براد.

طارق: رائع ، شكرًا فيليكس. سأكلمك قريبا.

فيليكس: شكرًا على الاستماع إلى Shopify Masters ، بودكاست تسويق التجارة الإلكترونية لرواد الأعمال الطموحين. لبدء متجرك اليوم ، تفضل بزيارة Shopify.com/Masters للمطالبة بالنسخة التجريبية المجانية الممتدة لمدة 30 يومًا.