24 سؤالاً مؤهلاً للمبيعات لرفع مستوى مبيعاتك

تأهيل المبيعات هو العمود الفقري للتنقيب عن العملاء. في الواقع ، من خلاله ، تتعرف الشركات على عملائها المحتملين وتفهمهم قبل أن تبدأ في ملاحقتهم. ونتيجة لذلك ، يمكنهم تحديد أولويات عمل فرق المبيعات بشكل أفضل وزيادة الإنتاجية بشكل كبير.

ومع ذلك ، لكي تنجح هذه العملية وتقدم النتائج ، يحتاج المندوبون إلى معرفة كيفية التعامل مع العميل.

لذا ، فهم بحاجة إلى طرح الأسئلة المؤهلة الصحيحة للمبيعات.

بالطبع ، ما تقوله بالضبط لعملائك يعتمد على عملك ، ومنتجك ، والمعلومات التي لديك بالفعل. علاوة على ذلك ، قد تتغير الأسئلة على مدار المحادثة.

ومع ذلك ، هناك عدد من الموضوعات التي ، إذا تم تناولها ، ستتيح لك تنظيم مكالمتك بشكل أفضل والتأكد من عدم تفويت أي تفاصيل مهمة.

في هذه المقالة ، سنسلط الضوء على 24 سؤالاً مؤهلاً للمبيعات لاستخدامها في مكالمات التوجيه الخاصة بك مع العملاء المحتملين البارزين. تم تنظيمهم في 7 مجموعات بناءً على موضوعاتهم والمعلومات التي يجمعونها.

لا تتردد في تعديلها وتخصيصها بناءً على احتياجات عملك و / أو إكمال القائمة بالإضافات ذات الصلة بحالتك الخاصة.

أسئلة تأهيل المبيعات وهيكلها

اعتمادًا على ما تعرفه بالفعل عن العميل المحتمل ، يمكنك طرح أسئلة تأهيل المبيعات بترتيب مختلف ، أو تخطي بعضها ، أو حتى إضافة أسئلة جديدة.

ومع ذلك ، حتى إذا كان لديك بالفعل بعض المعلومات ، فلن يضر التأكيد والتحديث. قد تتعلم شيئًا جديدًا وتوضح تفاصيل مهمة وتوضح سوء الفهم.

المجالات العامة التي تحتاج إلى التركيز عليها هي:

نقاط الأعمال والألم

يجب أن تفكر في البدء في طلب معلومات عامة بأسئلة تأهيل المبيعات الخاصة بك. بهذه الطريقة ستتمكن من فهم الوضع الحالي للشركة بشكل أفضل وكيف يمكن أن تؤثر على النتيجة.

1. هل حدثت أي تغييرات كبيرة في مؤسستك في العام الماضي؟ هل أثروا على قسمك وكيف؟
عندما تكون هناك تغييرات تنظيمية أو هيكلية أو إدارية ، فمن المرجح أن تتبنى الشركات حلولًا جديدة.

إن معرفة ما حدث ومتى وكيف يؤثر على الحياة اليومية للأفراد في الأقسام ذات الصلة سيوفر لك فهمًا أفضل للمشكلات التي تواجهها الفرق وكيف يمكن لعملك أن يساعدك.

2. هل هناك أي تغييرات كبيرة مخطط لها في المستقبل المنظور؟
على غرار السؤال السابق ، يمكن أن يساعدك هذا في فهم ما يجري في الشركة بشكل أفضل.

إذا كانت هناك تغييرات قادمة قريبًا ، فقد يؤدي ذلك إلى تعريض الصفقة للخطر ، حيث قد ترغب الإدارة الجديدة في اتخاذ اتجاه جديد أو إعادة توزيع الميزانية. في هذه الحالة ، قد يكون من الجيد تعليق متابعة العميل المحتمل حتى يصبح موقفهم أكثر وضوحًا.

3. كم عدد الأشخاص الذين يعملون في [الأقسام ذات الصلة]؟
قد تعرف بالفعل عدد الأشخاص الذين يعملون في الشركة ولكن من الجيد أيضًا معرفة عدد الفرق والإدارات التي قد تستفيد بشكل مباشر من منتجك. سيوفر لك هذا نظرة ثاقبة حول نطاق التبني المحتمل.

المشكلة

بمجرد أن تتعلم المزيد عن الشركة ، فقد حان الوقت للتركيز على نقاط الألم ذات الصلة وعواقب مشاكلهم.

4. ما هي أحدث التحديات التي واجهتها شركتك من حيث [تتعلق بمنتجك]؟
قد يكون لديك فكرة عن المشكلات التي تواجهها الشركة بناءً على المعلومات التي جمعتها بالفعل و / أو الأفكار التي جمعتها من العمل مع عملاء مشابهين.

ومع ذلك ، فإن كل عمل مختلف وله احتياجات فريدة ونقاط ضعف. من خلال فهمها بشكل أفضل ، يمكنك معرفة ما إذا كانت مناسبة لشركتك. يمكنك أيضًا استخدام هذه المعلومات لتقديم حلول فورية في وقت لاحق في الاتصال.

علاوة على ذلك ، ينصب التركيز هنا على "أحدث" التحديات لأنها ، في أغلب الأحيان ، هي الأكثر إلحاحًا التي تؤثر على العمليات أكثر من غيرها ، ومن المرجح أن يرغب الناس في حلها.

5. ما هي المشاكل التي تحاول حاليا حلها؟
التحديات والمشاكل ليست هي نفسها. مع هذا السؤال ، أنت تركز على نقاط الألم التي يحتاج العميل لحلها بشكل عاجل.

إذا لم يكن لديهم مشاكل يمكن أن يساعدك عملك فيها ، فلن يحتاجوا إليك ، ولا داعي لمواصلة المحادثة.

ومع ذلك ، ضع في اعتبارك أن العميل المحتمل قد لا يكون على دراية بجميع احتياجاته ومشكلاته ذات الصلة حتى الآن ، لذلك لا تسرع في حذف اسمه من قائمتك.

6. غالبًا ما تقوم الشركات الأخرى في مجال عملك بالإبلاغ عن [اسم قضية ذات صلة] ، هل واجهت نفس الشيء؟
قد يبدو هذا كأنه سؤال رئيسي ، ولكن ما تهدف إليه هنا هو مساعدة العميل على تحديد حاجة أو نقطة ألم لا يدركها.

تحرك بحذر ، لأنك لا تريد أن تبدو عدوانيًا. هدفك ليس محاولة إقناعهم بأنهم يواجهون مشكلة ، ولكن سرد المشاكل الشائعة ومعرفة ما إذا كانوا قد واجهوا أيًا منها.

7. ما الذي تفعله حيال هذه المشاكل وما الذي يمنعك من حلها؟
إذا كنت تعرف ما يفعله العميل حاليًا لحل مشكلاته ولماذا يفشل ، يمكنك أن تفهم بشكل أفضل ما إذا كانت شركتك قادرة على مساعدتهم.

ربما المشكلة ليست ملحة ولم يفعلوا أي شيء حيالها حتى الآن ، لأنها ليست أولوية. وإذا لم يكن من المحتمل أن تصبح أولوية في أي وقت قريب ، فقد تضيع وقتك.

علاوة على ذلك ، قد تكتشف أن هناك مانعًا - مثل الميزانية ، أو صانع القرار ، أو النطاق الترددي للفريق - يجعل البيع مستحيلًا.

8. ماذا يحدث إذا لم تحل هذه المشاكل؟
عادة ما تكون عواقب المشكلات التي لم يتم حلها هي القوة الدافعة وراء محاولة حلها. من خلال معرفة ما هي هذه بالنسبة إلى العميل المحتمل ، سيكون من الأسهل عليك فهم مدى احتمالية بحثهم بنشاط عن حل.

بعد كل شيء ، إذا لم تكن المشكلة كبيرة بالنسبة لهم ، فقد لا يرغبون في حلها بعد.

المشروع والعمليات

بصرف النظر عن نقاط الألم الفورية ، يجب عليك طرح بعض الأسئلة حول الوضع الحالي للمشروع ذي الصلة والعمليات التي ينطوي عليها. يجب أن يكون التركيز على الحلول التي يستخدمها الفريق في الوقت الحالي.

قد تكون بعض هذه المعلومات قد ظهرت بالفعل في محادثتك حتى الآن - إذا كان الأمر كذلك ، فتخط السؤال المعني أو اضبطه لتوضيح ما تعلمته بشكل أكبر.

9. هل تستخدم حاليًا أي أدوات / منتجات / خدمات ذات صلة وهل أنت سعيد بها؟ لما و لما لا؟
ستوفر لك معرفة الحلول التي يستخدمها العميل المحتمل حاليًا وما إذا كانت مماثلة لحالتك ، نظرة ثاقبة لما يمكنك تقديمه لتحسين تجربته.

أيضًا ، سيحثهم الجزء الثاني من السؤال على مشاركة شعورهم تجاه تجربة العملاء الخاصة بهم. استمع بعناية لكل من التعليقات الإيجابية والسلبية حيث يمكن أن توفر معلومات قيمة حول كيفية مقارنتها بمنتجك.

10. ما الذي يمكن أن يجعل الحل أفضل؟
ربما هناك ميزة يريدونها حقًا ولا يقدمها مزودهم ، لكنك تفعل ذلك.

بناءً على الإجابات ، تابع هذا السؤال لمعرفة المزيد - ما مدى أهمية الميزات والوظائف الإضافية؟ هل العميل على استعداد لتبديل الحلول بناءً على ذلك؟

11. ما الذي يمكن أن يجعل عمليتك اليومية أسهل؟
يمكن أن يخبرك هذا النوع من الأسئلة كثيرًا عن المشكلات اليومية الواقعية التي يواجهها العميل المحتمل. ستعرف كيف يتناسب الحل الخاص بك مع قائمة المشاكل الخاصة بهم ويمكنك استخدام هذه المعلومات لاختيار نقاط البيع للتركيز عليها لاحقًا.

علاوة على ذلك ، يمكن أن يساعدك التحدث عن تحدياتهم اليومية في بناء اتصال مع العميل المحتمل ، والوقوف في جانبهم الأيمن ، وتهيئتهم لمشاركة المزيد من المعلومات.

12. هل تخطط لتغيير عمليتك الحالية و / أو أدواتك ، ولماذا؟
سيكشف هذا السؤال المزيد عن أي تغييرات قادمة تتعلق مباشرة بالمنتج والصفقة المحتملة. قد تكون مرتبطة أو لا تكون مرتبطة بالتغييرات العامة في الشركة.

علاوة على ذلك ، اعتمادًا على دور الشخص المسؤول عن الاتصال في المشروع وعملية صنع القرار ، قد يكون لديهم شيء قيم ليقولوه. قد يكونون ضد التغيير وقد يعارضونه ، أو قد يجدون ذلك ضروريًا ويكونون هم من بادر إليه.

بناءً على إجاباتهم ، يمكنك طرح أسئلة إضافية حول كيفية تأثير التغيير (أو عدمه) على عملهم وعلى أي غرض.

13. ما الذي تبحث عنه في الأداة؟
باستخدام هذا السؤال ، يمكنك العثور على مزيد من المعلومات حول الميزات والوظائف وقابلية الاستخدام وما إلى ذلك ، التي يبحث عنها العميل المحتمل.

من خلال مقارنة هذا بما يقدمه منتجك ، يمكنك معرفة ما إذا كنت أنت والعميل متوافقين بشكل جيد.

14. ما هي الخيارات الأخرى التي تراجعها الآن؟
إذا كان العميل في السوق للحصول على حل جديد ، فمن الرهان الآمن أنك لست الخيار الوحيد في قائمتهم.

إذا اكتشفت المنافسين الذين تهتم بهم ، يمكنك استخدام هذه المعلومات لاحقًا في عملية البيع لتقديم مقارنات وتسليط الضوء على كيفية تفوق منتجك و / أو ملاءمته بشكل أفضل.

التوقيت والاستعجال

في العمل ، التوقيت هو كل شيء. عند طرح أسئلة تأهيل المبيعات ، من الضروري فهم ما إذا كان العملاء المهتمون مستعدين لإجراء الصفقة الآن ، خلال الربع التالي ، أو خلال عام ، أو في فترة زمنية غير محددة.

ستساعدك هذه الأسئلة في تحديد أولويات العملاء المحتملين في قائمتك وفهم نواياهم بشكل أفضل.

15. متى تريد حل هذه المشكلة؟
ستمنحك الإجابة على هذا السؤال فكرة عن مدى إلحاح عملية الشراء بالنسبة للعميل.

إذا لم يكونوا في عجلة من أمرهم ، فإن ملاحقتهم الآن سيكون مضيعة للوقت. بدلاً من ذلك ، يمكنك متابعة العملاء المحتملين الأكثر بروزًا الذين يتطلعون إلى شراء حل على الفور ، والعودة إلى هذا العميل لاحقًا.

16. هل لديك الموارد اللازمة لمعالجة المشكلة الآن؟ وإذا لم يكن الأمر كذلك ، فهل تعتقد أنك قد تحصل عليها في المستقبل المنظور؟ متى؟
قد يشعر العميل بالضغط لحل المشكلة ولكنه يفتقر إلى الوقت والمال والقوى العاملة للقيام بذلك.

لذلك ، إذا كنت تعرف ما هي العقبات التي تعيقهم ، يمكنك اقتراح الحلول. أو قد تكتشف أن منتجك يمكن أن يساعدهم في تجاوز بعض مشكلاتهم أثناء كونه نقطة بيع ، وإعادة توجيه الصفقة بسرعة.

التسلسل الهرمي لصنع القرار

تُعد عملية تنظيم الشركة واتخاذ القرار وكيفية ملاءمتها للشخص الذي يمكن الاتصال به جزءًا مهمًا من عملية تأهيل المبيعات.

من خلال طرح الأسئلة المؤهلة للمبيعات التالية ، ستكتشف ما إذا كنت تتحدث إلى الشخص المناسب ، ومن يحتاج أيضًا إلى الاقتناع للمضي قدمًا في الصفقة ، وبشكل عام ، كيفية التعامل مع بقية المحادثة.

17. ما هو دورك في استخدام المنتج؟
قد يكون الشخص الذي يمكنك الاتصال به هو صانع القرار ، أو حارس البوابة (مثل سكرتير أو مساعد) ، أو قائد فريق ، أو المستخدم النهائي للمنتج ، أو صاحب مصلحة مختلف. دورهم في المشروع جزء لا يتجزأ من دورهم في البيع.

على سبيل المثال ، قد يكونون هم صانع القرار ولكنهم قد لا يكونون على دراية بالعملية بأكملها ، ونتيجة لذلك ، قد لا يرون نفس القيمة في أصول المنتج كما قد يرى المستخدم المباشر. ومع ذلك ، إذا كانوا مستخدمين مباشرين ، فقد لا يكون لكلمتهم نفس الوزن في عملية صنع القرار.

من خلال فهم دورهم ، يمكنك معرفة أفضل طريقة للتعامل معهم لإقناعهم بفوائد الصفقة.

18. ما هي عملية الموافقة على الشراء؟
إذا كان القرار النهائي يتطلب مساهمة الكثير من أصحاب المصلحة ، فقد يجعل ذلك العملية بطيئة ومعقدة.

إن فهم من يشارك والدور المنوط به سيوفر لك وضوحًا أفضل حول المدة التي قد تستغرقها دورة المبيعات. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك بهذه الطريقة التخطيط لكيفية المضي قدمًا في الخطوات التالية للمفاوضات ، ومدى احتمالية نجاحها.

19. هل هناك شخص آخر يمكنني تقديم هذه المعلومات إليه ويستفيد منها؟
يمكن أن توجهك الإجابة على هذا السؤال إلى أصحاب المصلحة الآخرين المهمين.

الميزانية والاستعداد للدفع

في حين أن الميزانية ليست هي الشيء الوحيد الذي يحدد ما إذا كان العميل قد قام بعملية شراء ، إلا أنها يمكن أن تكون هي السبب في ذلك أو عدمه.

علاوة على ذلك ، قد يكون لدى العميل المحتمل الميزانية اللازمة ، لكنه لا يرغب في دفع السعر المطلوب.

20. ما هي ميزانيتك لهذا المنتج / المشروع؟
ببساطة ، سيساعدك هذا السؤال في معرفة ما إذا كان العميل قادرًا على تحمل تكلفة الحل الخاص بك. إذا لم يكن لديهم ميزانية لذلك ولا يتوقعون الحصول عليها في أي وقت قريب ، فلا داعي لإضاعة الوقت والجهد.

21. كم تكلفك هذه المشكلة حاليًا؟
إذا كانت هناك مشكلة في مكانها الصحيح ، فمن المحتمل جدًا أن تكون الشركة إما تدفع مقابل حل لإبقائها بعيدًا ، أو أنها تعاني من نوع من الخسارة المالية نتيجة لذلك.

ضع في اعتبارك أن العميل قد لا يكون على دراية بالخسائر التي يتكبدها بالضبط أو حتى أن هناك خسائر مالية في البداية.

22. ما المبلغ الذي ترغب في دفعه مقابل حل مماثل؟
أن تكون قادرًا على شراء شيء ما لا يعني أنك على استعداد لدفع الثمن.

لذلك ، فإن السؤال عن مدى استعداد العميل للاستثمار سيوفر نظرة ثاقبة على ميزانيته ومتطلباته. يمكن أن يزودك أيضًا بأفكار حول العرض الذي يجب تقديمه ، وخطط التسعير التي يجب اقتراحها ، وما إلى ذلك.

23. كيف تؤثر ميزات ووظائف وفوائد المنتج على استعدادك للدفع؟
يمكن أن توضح لك الإجابة على هذا السؤال ما إذا كان العميل مرنًا بشأن ميزانيته ، أم أن لديه حدًا ثابتًا.

ماذا بعد؟

بعد أن تسأل جميع الأسئلة المؤهلة للمبيعات إذا كنت تعتقد أن العميل المحتمل مناسب جيدًا ، فأنت بحاجة إلى معرفة ما إذا كان يشعر بنفس الشعور ، ودعوته إلى مكالمة متابعة.

24. هل لديك تقويم أمامك؟ هل ترغب في مواصلة محادثتنا في [التاريخ والوقت] أم أن هناك وقتًا آخر يكون أكثر ملاءمة لك؟
يمكن أن تساعدك هذه الأسئلة في معرفة مدى استعداد العميل المحتمل لمواصلة المحادثة.

أيضًا ، من خلال حجز اجتماعك التالي على الفور ، فإنك تتأكد من أن العميل المحتمل لن يغير رأيه لاحقًا.

كيف تسأل أسئلة تأهيل المبيعات

كما ذكرنا ، تعد قائمة أسئلة تأهيل المبيعات هذه إطارًا يمكنك استخدامه لتكوين أسئلتك الخاصة.

فيما يلي بعض القواعد العامة التي يجب اتباعها عند التحدث إلى هؤلاء العملاء المحتملين لأول مرة:

• حاول طرح أسئلة مفتوحة . تحدد أسئلة نعم أو لا ما هي المعلومات التي يمكنك تعلمها من العميل. تسمح الكلمات المفتوحة لهم بالإجابة بكلماتهم الخاصة والتعبير عن أنفسهم بحرية. نتيجة لذلك ، سيشاركون المزيد من التفاصيل وستكون قادرًا على فهمها بشكل أفضل.
• لا تسأل أسئلة محملة . تتضمن الأسئلة المزعومة التي تم تحميلها الإجابة فيها ، ومرة ​​أخرى ، حدد ما يمكنك تعلمه من العميل. أيضًا ، أنت تفترض الحقائق أو تبحث عنها ، بدلاً من السماح للشخص بإخبارك بشيء جديد وقيِّم.
• تجنب توجيه الأسئلة . على غرار الأسئلة المحملة ، توجه الأسئلة القيادية المستفتى نحو إجابة معينة ، بدلاً من إعطائهم فرصة للتعبير عن شكوكهم أو مناقشة ماهية المشكلة حقًا.
• اسمح للأشخاص بمشاركة أكبر قدر ممكن من المعلومات . اطرح أسئلة تسمح للناس بالتحدث ولا تقاطعهم. أيضًا ، عندما تحتاج إلى ذلك ، اطرح أسئلة تأكيدية وتوضيحية للمساعدة في فهم كل شيء بشكل صحيح.
• ركز على التعلم عن الآفاق ، لا تتحدث عن نفسك . الهدف من مكالمات التوجيه هذه هو معرفة أكبر قدر ممكن عن العميل وتقييم ما إذا كان مناسبًا لعملك. تحقيقا لهذه الغاية ، يجب أن تركز على الحديث عنهم واحتياجاتهم ، بدلا من ما تقدمه.

الحد الأدنى

المبيعات شكل فني يتطلب الكثير من الوقت والخبرة لإتقانه. في الواقع ، بينما يعتقد الممثلون الجدد في كثير من الأحيان أن الحماس والموهبة هما ما يتطلبه الأمر ، فإن ما يجعل أفضل مندوبي المبيعات ناجحين حقًا هو الأسلوب المنهجي.

في الواقع ، يمكن لأسئلة تأهيل المبيعات الصحيحة أن تحسن بشكل كبير من جودة عملية البحث عن العملاء في مؤسستك. أيضًا ، يمكنهم زيادة إنتاجية فريقك.

باستخدام القائمة التي قدمناها كمخطط ، يمكنك الآن كتابة أسئلتك الخاصة والارتقاء بمبيعاتك إلى المستوى التالي.