3 طرق لتسويق محتوى B2B تزيد من ولاء العملاء الدائم

إذا كنت تقرأ هذه المدونة ، فمن المحتمل أن أخبرك بشيء تعرفه بالفعل ، ولكن: كل شخص في تسويق B2B يستخدم تسويق المحتوى. حسنًا ، على وجه التحديد ، 91 ٪ من جميع المسوقين B2B. ثم هناك الإحصائيات المذهلة الأخرى:

• ينفق المسوقون أكثر من 25٪ من ميزانياتهم على تسويق المحتوى
• يعتقد 80٪ من المسوقين أن المحتوى المخصص يجب أن يكون أساسياً لعمل التسويق
• 78٪ من رؤساء التسويق التنفيذيين يرون أن المحتوى المخصص هو "مستقبل التسويق"

إذن ، ما هي الصفقة مع المحتوى؟ لماذا نحن جميعًا مهووسون مرهقون جدًا بصياغة مدوناتنا الصغيرة ولعب بودكاستر؟ حسنًا ،يمكننيالاستشهاد بمزيد من الإحصائيات ...

• يكلف تسويق المحتوى 62٪ أقل من التسويق التقليدي
• مقابل كل دولار يتم إنفاقه ، يولد تسويق المحتوى ما يقرب من ثلاثة أضعاف عدد العملاء المحتملين مقارنة بالتسويق التقليدي
• يفضل 70٪ من الناس التعرف على شركة من خلال المقالات بدلاً من الإعلان

... ولكن كل هذا مهم لمحتوى B2C تمامًا مثل B2B. إذن ما الذي يميز التسويق بين الشركات على وجه التحديد ، الذي يجعل المحتوى مناسبًا جدًا؟

لفك هذا السؤال ، أريد التركيز على بعض الإحصائيات الأخرى (هذه هي آخر الإحصائيات في المقدمة ، أعدك):

• 82٪ من المستهلكين يشعرون بمزيد من الإيجابية تجاه الشركة بعد قراءة المحتوى المخصص
• 70٪ من المستهلكين يشعرون بأنهم أقرب إلى الشركة نتيجة تسويق المحتوى
• يرى 78٪ من المستهلكين وجود علاقة بينهم وبين شركة تستخدم محتوى مخصصًا

أعتقد أن هذه العلاقات هي حقًا في صميم ما يجعل المحتوى مؤثرًا جدًا على B2B. يشكل محتوى B2B العظيم ويقوي الروابط الدائمة بين مزودي B2B وعملائهم بشكل أكثر فاعلية من أي شكل آخر من أشكال التسويق ، مما يؤدي إلى بداية صداقة جميلة وعلاقة عمل دائمة.

لكن لا تأخذ كلامي فقط - أنا واحد من المهووسين الذين يفعلون ذلك من أجل لقمة العيش. بدلاً من ذلك ، إليك تحليل مدعوم بالبيانات لبعض الطرق الرئيسية التي يعمل بها تسويق المحتوى على إنشاء ولاء دائم للعملاء في عملاء B2B ، وكيف يمكن لفهمهم أن يجعل المحتوى الخاص بك أفضل.

1. يجعلك المحتوى الخاص بك العلامة التجارية الأولى التي يفكر فيها عملاؤك

وفقًا لمسح شمل 1،208 مشتري B2B ، وجدت Bain & Co أن 80 إلى 90٪ من مشتري B2B لديهم مجموعة كاملة من البائعين في الاعتبار لأي عملية شراءقبل إجراء أي بحث. والأمر الأكثر إثارة للدهشة هو أن 90٪ من هؤلاء المشترين سيختارون في النهاية بائعًا من هذه القائمة الأولية.

سبب حدوث ذلك له علاقة بمفهوم يسمى التوافر العقلي. وصف معهد Ehrenberg-Bass B2B التوافر العقلي بأنه أحد الطرق الرئيسية التي تنمو بها العلامات التجارية B2B في دراستهم واسعة النطاق حول "المبادئ الخمسة للنمو في التسويق بين الشركات". إن التوافر الذهني للعلامة التجارية ، من الناحية الأساسية ، هو مدى السرعة التي يتبادر إلى الذهن بالنسبة للمشترين في فئتها. العلامات التجارية مثل Coca-cola لديهاالكثيرمن التوافر العقلي ، على سبيل المثال.

يعمل التوافر العقلي وفقًا لظاهرة نفسية تسمى "الاستدلال على التوافر". الاستدلال على التوافر هو تحيز نفسي تجاه المعلومات التي يسهل تذكرها. تستمر عملية التفكير ، "إذا كنت أتذكرها ، فلا بد أنها مهمة - أو على الأقلأكثرأهمية من أي شيء لا أستطيع تذكره." الطريقة التي يُترجم بها هذا في التسويق ، كما يعبّر عنها معهد Ehrenberg-Bass ، "تُعطى الاختيار بين عدة خيارات ، يميل الناس إلى تفضيل الخيار الذي يتبادر إلى الذهن بسهولة أكبر."

ببساطة: كلما ربط عملاء علامتك التجارية B2B علامتك التجارية بفئة الشراء الخاصة بهم ، زادت احتمالية شرائهم منك. مع توافر ذهني عالٍ بما يكفي ، يمكن أن تصبح "فحم الكوك" من فئتك. ولا شيء يقول الولاء مثل "نحن حتى لا نفكر في أي شخص آخر."

2. يريد عملاؤك تكوين علاقة عاطفية معك ، والمحتوى الخاص بك هو الذي يحقق ذلك

وجد تقرير مقياس الولاء لشركة Merkle لعام 2021 أن 81٪ من المستهلكين "يريدون علاقة مع علامة تجارية". يبدو هذا أمرًا بديهيًا للتسويق B2B: بعد كل شيء ، يميل عملاء B2B إلى الحصول على احتياجات تقنية أكثر تعقيدًا من نظرائهم في B2C. يقول أكثر من ثمانية من أصل عشرة (84٪) من مشتري B2B إنهم أكثر عرضة لاختيار البائعين الذين يثبتون أنهم يفهمون بوضوح احتياجات المشتري وأهدافه.

ومع ذلك ، فإن الأمر الأقل حدسيًا هو أن العلاقة التي يجب أن تبنيها مع عملاء B2B ليست "كل الأعمال" بعد كل شيء. في الواقع ، من نواحٍ عديدة ، تلعب العواطف دورًا أكبر في التسويق B2B أكثر مما تلعبه في B2C. وهذه العلاقات بالتحديد هي السبب.

أجرت Google و Gartner و Motista دراسة تاريخية لدور العاطفة في شراء B2B في عام 2013. ووجد هذا الاستطلاع أن مشتري B2B هم في الواقعأكثرارتباطًا عاطفياً بالعلامات التجارية التي يشترونها من مشتري B2C ، وليس أقل.

في النهاية ، على الرغم من ذلك ، حتى هذا ليس مفاجئًا: يميل عملاء B2B إلى إنشاء علاقات طويلة الأمد ومفيدة للطرفين مع مورديهم. من المنطقي فقط أنهم يرغبون في رؤية علاقاتهم مع هؤلاء البائعين كشيء أقرب إلى الشراكة منه كمعاملة. هذا هو بالضبط ما يمكن أن يساعد المحتوى الرائع العلامات التجارية B2B على تحقيقه.

يمثل كل جزء من المحتوى الذي تنشئه شركة B2B فرصة لتظهر لعملائها أنهم يفهمونهم ويشعرون بألمهم ويعرفون كيفية تقديم الدعم. من خلال تقديم المشورة ذات الصلة والصادقة من خلال المحتوى ، تُظهر العلامات التجارية لعملائها أنه يمكنهم التعاطف والمساعدة في مواجهة التحديات والفرص التي يواجهها بائعوها كشريك حقيقي. إن تقوية الروابط العاطفية مثل هذه هي الطريقة الأكثر فاعلية لتنمية ولاء العملاء الذي يستمر.

3. يوفر المحتوى لعملائك الخبرات التعليمية والفرص التي يتوقون إليها

لمقالهم حول "ماذا يريد عملاؤك B2B حقًا؟" أجرت Harvard Business Review استطلاعًا طرحوا فيه على 2128 من موظفي المكاتب عدة أسئلة حول ما يفضلونه من مزودي خدمات B2B.

يمكن لإحدى الإجابات التي قدمها المشاركون في الاستطلاع ، على وجه الخصوص ، أن تخبرنا كثيرًا عن سبب نجاح تسويق المحتوى مع B2B:

هل تفضل مقدم الخدمة الذي ...

ج: يحل مشكلة لك ، أو

ب: يعلمك كيفية حل المشكلة بشكل مستقل ، دون الحاجة إلى الاتصال بمزود الخدمة

فضل واحد وستون بالمائة من العملاء أن يتم تعليمهم كيفية حل المشكلة بشكل مستقل ، دون الحاجة إلى الاتصال بمزود الخدمة. بمعنى آخر ، يرغب مقدمو الخدمات في تعلمكيفية حل مشكلة ما ، حتى أكثر مما يريدون حل المشكلة التي دفعتهم إلى البحث في المقام الأول.

تمتد فائدة محتوى B2B إلى ما هو أبعد من الخدمة التعليمية أيضًا: في القسم الخاص بهم حول "استخدام هذه الرؤى" بعد الاستطلاع ، توصي المراجعة "بالتركيز على طرق تحسين عمل عميلك في وظيفته ، مما يمهد الطريق لتطوير علاقة أصيلة "، و" بدلاً من مجرد حل مشكلة العميل ، انظر لمشاركة الأفكار التي تغذي تجربته في الإتقان. " يعد إنشاء محتوى B2B عالي الجودة أحد أفضل الطرق التي يمكنك من خلالها القيام بهذين الأمرين.

إن كتابة محتوى ثاقب ومفيد حول الموضوع الذي يهتم به جمهورك يوفر للجمهور قيمة حقيقية يمكنهم استعادتها إلى وظائفهم الخاصة. لن يقدّروا فقط البصيرة نفسها ؛ كما يظهر استطلاع Review ، سيشعرون أيضًا بأنهم أكثر ارتباطًا بالعلامة التجارية التي قدمتها لهم.

نحن هنا في TopRank Marketing نقرع هذه الطبلة لفترة أطول من معظمنا: يعد تسويق المحتوى طريقة أساسية للغاية لرفع ملف تعريف علامتك التجارية B2B وكسب ولاء العملاء. إذا كنت تريد أن ترى كيف يمكن للتسويق بالمحتوى أن يخلق ولاء العملاء لنفسك ، فنحن نرغب في المساعدة ، لذا تواصل معنا في أي وقت.