4 أسئلة يجب الإجابة عليها لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء
نشرت: 2022-03-12بصفتنا مسوقين ، يجب أن نقبل أنه في كل مرة نتواصل فيها مع جمهورنا ، سواء عبر البريد الإلكتروني أو المنشور الاجتماعي أو الإعلان ، فإننا نقاطعهم. ومع ذلك ، يمكن أن تساعد استراتيجية التسويق الداخلي في تقليل هذه الانقطاعات وجلب العملاء المحتملين إليك. إذا كان بإمكانك توضيح سبب مقاطعتك ، يمكنك الانتقال من المقاطعة إلى المعاملة بأقل احتكاك.
لذلك كيف يمكنك أن تفعل هذا؟ ستحتاج إلى البدء بالإجابة على أربعة أسئلة بسيطة قبل إرسال أي رسالة تسويقية إلى الكون أو التفكير في أي استراتيجيات رعاية العملاء المحتملين. إذا لم تكن متأكدًا من أين تبدأ ، فلا تقلق ، فقد قمنا بتغطيتك. سنناقش هذه الأسئلة الأربعة معك ونقدم لك أيضًا خمس نصائح حول كيفية تحسين معدلات التحويل.
هيا بنا نبدأ.
- لماذا الان؟
- من يهتم؟
- لماذا يجب أن يهتموا؟
- كيف يمكنك إثبات ذلك؟
- قم بتحويل العملاء المتوقعين إلى الأعمال باستخدام هذه النصائح الخمس التي ستحولك
1. لماذا الآن؟
لماذا الان؟ لماذا تقاطعهم في هذه اللحظة؟ ربما يكون ذلك بسبب أن لديك عرضًا على وشك الانتهاء ، أو أن لديك عملية بيع أو ترويج جارٍ الآن. هل هذا بسبب أنهم اشتروا مؤخرًا شيئًا ما في متجر خاص بك ، أو أنهم زاروا موقع الويب الخاص بك مؤخرًا؟
ربما يكون قريبًا من عيد الحب أو الرابع من يوليو أو عيد ميلاد رئيسك التنفيذي. ليس من الضروري أن تكون متغيرة للحياة ، ليس من الضروري حتى أن يكون لها الكثير من المعنى لتكون قادرًا على الإجابة على السؤال ، لماذا الآن؟
2. من يهتم؟
من يهتم؟ هذا يعني أن تخبر هدفك مباشرة أن ما لديك هو من أجلهم وسيوصلهم إلى حيث يحتاجون إلى الذهاب. فكر في من سيتأثر بشكل إيجابي أو سلبي بامتلاك أو عدم امتلاك منتجك أو خدمتك. ثم اكتشف كيف يعرّفون أنفسهم عن أنفسهم واستدعائهم.
إذا كنت تحاول بيع الجبن المصنوع يدويًا ، فأنت تقول حرفيًا "Hey Cheese Lovers - لقد كان عمر أجباننا المصنوعة يدويًا مناسبًا لك فقط ويمكنك استخدام هذه القسيمة لجعلها لك اليوم."
إذا كنت تعمل في شركة برمجيات وتضغط على كتاب إلكتروني حول كيفية أن تصبح أكثر كفاءة باستخدام برامج إدارة المشاريع. يمكنك أن تقول "مرحبًا مديري المشروع ، هذا لك" ولكن قد ينتهي بك الأمر إلى استبعاد الأشخاص الذين يحملون مسميات وظيفية أخرى والذين يديرون أيضًا مشاريع ، مثل مديري العمليات أو التسويق ، والذين يمكنهم الاستفادة من برنامجك. ربما تقول بدلاً من ذلك ، "سيجعل هذا الكتاب الإلكتروني أي شخص يدير المشاريع مع أعضاء فريق متعددين أكثر كفاءة."
لذا انزل إلى ما يريده هدفك ويحتاجه ، ونقاط الألم لديه ، وليس بالضرورة ما يطلق عليه.
3. لماذا يجب أن يهتموا؟
لماذا يجب أن يهتموا؟ لماذا هذا مهم بالنسبة لهم؟ كيف تبدو حياتهم قبل منتجك؟ كيف تبدو بعد؟ إذا لم تتمكن من التعبير بوضوح عن أنك فقدتها وكل ما تفعله هو التحدث عن نفسك في هذه المرحلة. ركز على العميل ، فهم البطل في القصة وليس منتجك.
4. كيف يمكنك إثبات ذلك؟
هذا هو أصعب سؤال للإجابة. يجب عليك عمل نسخة احتياطية من جميع مطالباتك. عليك أن تثبت أن هذا سيعمل بالفعل من أجلهم! إنهم بحاجة إلى شيء ملموس. ربما تكون شهادات العملاء أو المراجعة. ليس لديك أي عملاء حتى الآن ، استخدم تقارير الصناعة والإحصائيات والمقالات الإخبارية. أي شيء غير متحيز وملموس لدعم ادعاءاتك.
كخلاصة: سواء كانت رسالة بريد إلكتروني ، أو إعلان Facebook ، أو صفحة مقصودة ، أو منشور على وسائل التواصل الاجتماعي ، قم بتقييم رسالتك عن طريق سؤال نفسك عن سبب إرسالك للرسالة في ذلك الوقت ، ومن تستهدفه ، ولماذا يجب أن يهتموا به ، وكيف تفعل ذلك. يمكن أن تثبت ادعاءاتك.
الآن بعد أن أجبت على هذه الأسئلة ، دعنا نناقش كيف يمكنك البدء في تحويل العملاء المحتملين إلى أعمال.
هل أنت جاهز لتحويل المزيد من العملاء المحتملين؟ يتعلم
كيفية إنشاء عميل محتمل آلي
حملة رعاية في 5 خطوات سهلة.
حوّل العملاء المحتملين إلى أعمال باستخدام هذه النصائح الخمس التي ستحولك
تشير الإحصاءات إلى أن رعايتها تؤدي إلى مبيعات الأراضي. في الواقع ، الشركات التي تستثمر وتتفوق في رعاية العملاء المحتملين تحصل على مبيعات أكثر بنسبة 50٪ من العملاء المحتملين المؤهلين بتكلفة أقل بنسبة 33٪. لسوء الحظ ، غالبًا ما تتجاهل الشركات عبر الإنترنت هذه الإحصائيات. يكرس الكثير من رواد الأعمال وقتهم وطاقتهم لتوليد العملاء المحتملين الأوليين.
هناك الكثير من استراتيجيات التسويق المولدة للرصاص. إنها رائعة لمساعدتك في العثور على العملاء المحتملين. لكن الكثير منهم ينسون المتابعة مع العملاء. في حين أن العملاء المحتملين ضروريون ، فإنهم إذا لم يتحولوا إلى مبيعات ، فإنهم غير مجديين.
إذا كنت مستعدًا لبدء تحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى أعمال ، فراجع هذه النصائح الخمس لتحسين معدلات تحويل المبيعات.
1. استخدم عمليات المتابعة لتحويل العملاء المحتملين إلى أعمال
عندما يتعلق الأمر باستراتيجيات البيع التقليدية ، يعلم الجميع أن عمليات المتابعة ضرورية. يعرف وكلاء العقارات وبائعي التأمين وحتى السماسرة أن مكالمة هاتفية للمتابعة تقطع شوطًا طويلاً. في بعض الأحيان ، يعني إجراء عملية بيع أكثر من مكالمة هاتفية واحدة. في الواقع ، تُظهر الإحصائيات أنه في المتوسط ، يستغرق الأمر حوالي 18 مكالمة للتواصل مع المشتري حقًا. اعتمادًا على الصناعة ، ليس من المناسب دائمًا استدعاء العملاء المحتملين على خليتهم. لكن الأعمال التجارية عبر الإنترنت لا تزال تتطلب متابعة إذا كنت ترغب في تحويل العملاء المحتملين إلى أعمال.
تحديد كيفية المتابعة
يعد اختيار الطريقة الصحيحة للمتابعة أمرًا ضروريًا إذا كنت ترغب في تحويل العملاء المحتملين إلى عمل. سيتطلب حوالي 80 ٪ من المبيعات 5 عمليات متابعة مما يعني أن نوع العمل وحجم ما يلي سيحدد كيفية متابعتك.
إذا كان لديك قاعدة بيانات كبيرة لجهات الاتصال ، أو إذا كان لديك عدد قليل من الموظفين ، فقد يكون البريد الإلكتروني الآلي هو السبيل للذهاب. حتى إذا لم يكن لديك الكثير من العملاء المتوقعين ، فقد يكون البريد الإلكتروني مقبولاً للمتابعة الأولى.
تعد ميزة على موقع الويب الخاص بك تحثهم على الانضمام إلى قائمتك البريدية أو نادي الولاء خيارًا جيدًا. في هذه المتابعة الأولية ، قدم نفسك. يجب عليك أيضًا عرض الإجابة على أي أسئلة قد تكون لدى الزائر.
المتابعات اللاحقة
يعد البريد الإلكتروني المخصص دائمًا خيارًا رائعًا ، خاصةً لمن هم في مساحة B2B. إذا لم تتمكن من إرسال واحد للمتابعة الأولى ، ففكر في استخدام واحد كمتابعة ثانية. يعد هذا أكثر ملاءمة إذا بدا العميل مهتمًا بإجراء عملية شراء.
إذا لم تكن قد تلقيت ردًا من العميل المحتمل وقررت إرسال متابعة ثانية ، فقم بتغيير استراتيجيتك. اطرح سؤالاً على القائد . دعهم يعرفون عن أي صفقات أو عروض ترويجية خاصة جارية. أو يمكنك أن تقدم لهم خصمًا إذا استجابوا في فترة زمنية معينة.
إن تحويل العملاء المحتملين إلى الأعمال التجارية هو كل ما يتعلق بجعلهم يتفاعلون معك.
2. ذكّر عملاءك المحتملون بالصورة الأكبر
بغض النظر عن نوع المنتج أو الخدمة التي تقدمها ، عادة ما يكون هناك نوع من الحوافز يتجاوز الشراء الفعلي.
على سبيل المثال ، يمكن للشركة التي تقدم خدمات تحسين محركات البحث (SEO) أن تساعد موقع الويب الخاص بالعملاء المحتملين في الحصول على ترتيب أفضل في محركات البحث. ولكن نتيجة لهذا الترتيب المحسن ، سيتجه المزيد من الزوار والعملاء المحتملين إلى موقع الويب الخاص بهم. يُعد تذكير العملاء المحتملين بهذه الميزة الثانوية طريقة رائعة لبيع الأراضي.
يرغب المشترون أو العملاء المحتملون في معرفة نوع عائد الاستثمار الذي يحصلون عليه. من المرجح أن يشتروا عرض الاستثمار الخاص بك أكثر بكثير من شراء منتج بمفرده. في الواقع ، يقوم 70٪ من المشترين بتحديد وتعريف احتياجاتهم بأنفسهم قبل التعامل مع مندوب مبيعات. ذكرهم بعائد الاستثمار المحتمل على موقع الويب الخاص بك وفي أي رسائل متابعة. ستقطع هذه التذكيرات شوطًا طويلاً نحو مساعدتك في تحويل العملاء المحتملين إلى المبيعات.
3. لا تجعل العملاء المحتملين يبحثون عن المعلومات
إذا لم يتحول العملاء المحتملون إلى مبيعات ، فقد يكون ذلك بسبب وجود الكثير من الأسئلة التي لم تتم الإجابة عليها.
العملاء المحتملون الذين لا يفهمون ما تقدمه شركتك سيمضون قدمًا بسرعة. تأكد من أنهم لن يواجهوا أي مشكلة في فهم ما تقدمه بالضبط.
النظر في موقع الويب الخاص بك
للبدء ، يجب أن يكون موقع الويب الخاص بك مفيدًا وسهل التنقل فيه. استخدم القوائم لفصل المعلومات وتسهيل عثور العملاء على ما يبحثون عنه.
فكر في أنواع المعلومات التي سيبحث عنها العملاء عند وصولهم إلى موقع الويب الخاص بك. إذا كنت تقدم العديد من الخدمات ، فقم بإدراجها في مكان يسهل الوصول إليه. إذا كانت لديك عروض ترويجية وصفقات ، فتأكد من وجودها على صفحتك المقصودة.
صفحة الأسئلة الشائعة هي أيضًا فكرة رائعة. قم بتضمين أي أسئلة أو مخاوف شائعة قد تكون لدى العملاء المتوقعين. سيصبح هذا نقطة انطلاق للعملاء عندما يحاولون معرفة ما يدور حوله عملك. وفقًا لـ HubSpot ، أفاد 76٪ من المستهلكين أن تصميم موقع الويب هو العامل الأكثر أهمية بالنسبة لهم:
4. إنشاء رسالة واضحة
من أسهل الطرق لتحويل العملاء المحتملين إلى الأعمال التجارية هو تبسيط رسالتك. عادةً ما يكون الشعار أو الشعار أو العرض الخاص بك هو أول ما يفكر فيه الناس عندما يفكرون في شركتك. إذا كانت هذه الرسالة غير واضحة وجذابة ، فلن تبقى في أذهان أي شخص.
بمجرد تبسيط رسالتك ، حان الوقت للتأكد من رؤية العملاء المحتملين لها. يعد وضعها في المقدمة وفي منتصف الصفحة الرئيسية الخاصة بك طريقة جيدة للقيام بذلك. بهذه الطريقة عندما يصل الزوار إلى موقعك لأول مرة ، يكون هذا هو أول شيء سيشاهدونه.
5. شجع العملاء على إحالتك إلى الآخرين
من المرجح أن يحقق العملاء المحتملون الذين تم إنشاؤهم من خلال الإحالات مبيعات أكثر من العملاء المتوقعين غير الموجودين. تشير الدراسات إلى أن 42٪ من المستهلكين عبر الإنترنت يجدون الإحالات من الأصدقاء والعائلة الأكثر تأثيرًا.
بدلاً من مجرد الأمل في أن يقوم عملاؤك بإحالتك ، فكر في تكتيك يشجعهم على القيام بذلك.
اطلب الإحالات في رسالة مخصصة
بعد قيام العميل بعملية الشراء واستلامها ، أرسل بريدًا إلكترونيًا للمتابعة. هذه فرصة للتأكد من رضاهم. إنها أيضًا فرصة جيدة لمطالبتهم بإحالتك إلى أصدقائهم.
وفقًا لـ Shopify ، يحتوي البريد الإلكتروني على أعلى معدل تحويل للإحالات بنسبة 4.29٪:
سيذكرهم البريد الإلكتروني بخدمة العملاء الممتازة. سيكونون سعداء على الأرجح لمشاركة تجربتهم مع الآخرين. في واقع الأمر ، أبلغ 91٪ من العملاء عن استعدادهم لإعطاء إحالات ، لكن 11٪ فقط من مندوبي المبيعات يطلبونها.
تقديم خصم أو ائتمان
تتمثل إحدى طرق تشجيع العملاء على إحالتك إلى الآخرين في منحهم حافزًا للقيام بذلك.
يعد تقديم خصم على المشتريات المستقبلية لكل إحالة تؤدي إلى البيع استراتيجية رائعة. يمكنك أيضًا تقديم ائتمان يمكن للعملاء استخدامه لشراء المزيد من منتجاتك أو خدماتك. سيساعد أي من الخيارين في ضمان رغبة العملاء في إجراء عملية شراء ثانية.
إن تحويل العملاء المحتملين إلى الأعمال التجارية لشركتك عبر الإنترنت هو كل شيء عن تطوير إستراتيجية عمل حديثة. مع هذه التكتيكات الخمسة ، ستكون في طريقك إلى تنمية عملك!
هل أنت مستعد لتحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى عملاء؟ قم بتنزيل "كيفية إنشاء حملة رعاية العملاء المحتملين للتجارة الإلكترونية" لمعرفة كيفية إنشاء حملة رعاية عملاء محتملين معقدة في 5 خطوات سهلة.
