دليل تأهيل العميل المحتمل المكون من 4 خطوات لزيادة مبيعاتك
نشرت: 2022-09-09جيل العملاء المحتملين هو حجر الزاوية في التسويق الرقمي. تستثمر العلامات التجارية الكثير من الوقت والجهد في صياغة الرسالة الصحيحة وبناء حملات تجذب أفضل العملاء المتوقعين وتحويلهم في النهاية إلى عملاء يدفعون.
ومع ذلك ، بغض النظر عن مدى جودة إعدادك للعملية ، فإن عددًا كبيرًا من العملاء المحتملين في مسار التحويل الخاص بك لن يشتروا منك ببساطة. لا يوجد شيء يمكنك فعله حقًا لإقناعهم أيضًا - لن تضيع سوى الوقت الثمين والموارد في المحاولة.
هذا هو المكان الذي يأتي فيه التأهيل الرئيسي.
ما هو مؤهل العميل المحتمل؟
تأهيل العملاء المحتملين هو عملية فحص وتقييم جودة العملاء المتوقعين الذين تولدهم الشركة من أجل معرفة أي منهم من المحتمل أن يقوم بعملية شراء.
بشكل عام ، يمكنك تأهيل العملاء المحتملين وفقًا للعوامل التالية:
- الملاءمة . ما مدى ملاءمة شركتهم للأعمال التجارية ، ومدى توافق العميل المحتمل مع أحد شخصيات المشتري.
- الرغبة . تظهر درجة اهتمام العملاء المتوقعين بالمنتج ومدى استعدادهم لشرائه.
- الجاهزية . حيث يكون العميل المتوقع في رحلة العميل وفي مسار المبيعات والتسويق.
- تشابه . مدى احتمالية قيام العميل المتوقع بإجراء عملية شراء (بناءً على معلومات إضافية وعوامل خارجية).
- القدرة . هل يستطيع العميل المحتمل تحمل تكلفة المنتج وهل في مقدوره توقيع صفقة؟
مع وجود هذه المعلومات في مكانها الصحيح ، لا يمكن لفرق المبيعات والتسويق فقط تحديد ما إذا كان العميل المتوقع يستحق المتابعة ولكن العثور على أفضل طريقة وتوقيت لرعايته والتعامل معه.
عادةً ما يتم إجراء تأهيل العملاء المحتملين يدويًا ، ولكن يمكن أتمتة بعض جوانب العملية ، مثل ، على سبيل المثال ، تسجيل نقاط العملاء المحتملين ، لتحقيق كفاءة أفضل.
لماذا يعتبر تأهيل العميل المحتمل مهمًا؟
يعد تأهيل العملاء المحتملين أمرًا مهمًا لأنه يمكن أن يزيد بشكل كبير من كفاءة التنقيب عن المبيعات ورعاية العملاء المحتملين ، وبالتالي زيادة المبيعات.
علاوة على ذلك ، يمكن أن تفيد فرق المبيعات والتسويق.
بالنسبة للتسويق ، يوفر تأهيل العملاء المحتملين نظرة ثاقبة على الجودة الإجمالية للعملاء المتوقعين الذين يتدفقون في مسار التحويل. من خلال تحليل هذه المعلومات ، يمكن للفريق تركيز جهودهم على القنوات التي توفر عملاء محتملين بجودة أعلى والتي من المرجح أن تقوم بالتحويل.
في الوقت نفسه ، يساهم التأهيل الرئيسي في إنتاجية فريق المبيعات لأنه يمكنهم الوصول إلى عملاء محتملين بارزين ، بدلاً من إضاعة الوقت.
عملية تأهيل العميل المحتمل
ستوجهك الخطوات التالية خلال عملية تأهيل العملاء المحتملين وتزودك بنهج منظم لإدارة العملاء المتوقعين الوافدين:
1. اختر إطار تأهيل العميل المحتمل
للتأكد من قيامك بتقييم جميع العملاء المتوقعين باستخدام نفس المعايير ، يجب عليك بناء سير عمل والحفاظ على الاتساق. تحقيقًا لهذه الغاية ، يجب أن تفكر في الاعتماد على أحد أطر عمل المؤهلات الرئيسية المقبولة عمومًا: BANT و MEDDIC و CHAMP و ANUM و GPCTBA / C & I.
إليك ما ترمز إليه الاختصارات:
- BANT : الميزانية والسلطة والاحتياجات والوقت.
- MEDDIC : المقاييس ، والمشتري الاقتصادي ، ومعايير القرار ، وعملية القرار ، وتحديد الألم ، والبطل.
- CHAMP : التحديات والسلطة والمال وتحديد الأولويات.
- ANUM : السلطة والحاجة والإلحاح والمال.
- GPCTBA / C & I : الأهداف والخطط والتحديات والجدول الزمني والميزانية والسلطة والعواقب السلبية والآثار الإيجابية.
كما ترى ، فإن المعلومات التي يستكشفها كل إطار هي نفسها إلى حد كبير في جميع المجالات. ما يختلفون فيه هو كيفية ترتيب أولويات العوامل المختلفة التي تحدد كل عميل متوقع.
بمرور الوقت ، يمكنك اختبار أفضل ما يناسبك ، وتعديله وفقًا لاحتياجاتك ، وإنشاء سير عمل مضاد للرصاص بناءً عليه.
2. قم ببناء قائمة مرجعية لمؤهلات العميل المحتمل
بغض النظر عن إطار العمل الذي اخترته ، ستحتاج إلى إنشاء قائمة مرجعية لمؤهلات العميل المتوقع.
قائمة التحقق هذه عبارة عن مجموعة من الأسئلة الأساسية لتحديد مدى استعداد العملاء المتوقعين:
- تحديد دور العميل المحتمل . ما الدور الذي يؤدونه في مؤسستهم - هل هم صانع قرار ، أم حارس بوابة (مثل مساعد) ، أو شخص يستفيد مباشرة من المنتج؟
- تقييم سلطة العميل المحتمل . في دورهم ، هل يمكنهم التأثير بشكل مباشر على الشراء - هل يتخذون القرار بمفردهم أم في مجموعة مع آخرين؟ إذا لم يكونوا مسؤولين ، فهل يمكنهم التأثير في الشخص؟ هل يمكنهم المساهمة في البيع بأي طريقة أخرى؟
- افهم نقاط الألم لديهم . ما هي نقاط الضعف التي يمكن لمنتجك حلها؟ بأي طرق أخرى يمكنهم الاستفادة من المنتج؟
- حدد المزايا الاستراتيجية الخاصة بك . ما الذي يفعله العميل حاليًا لحل مشاكله؟ هل يمكنك تزويدهم بالترقية؟ ما هي المزايا الفريدة التي تقدمها على المنافسين؟
- قم بمراجعة احتياجاتهم مع عرض القيمة الخاص بك . هل هم حقا المناسبون؟ هل يحتاجون إلى منتجك وهل يمكن أن يساعدهم في تحقيق أهداف أعمالهم والتغلب على التحديات؟ كيف؟
- ضع علامتك التجارية . هل يعرف العميل بالفعل عن منتجك؟ هل أبدوا اهتمامًا به؟ كيف يمكنك إعلامهم بشكل أفضل من أجل تسريع رحلتهم عبر مسار التحويل؟
- اكتشف ميزانيتهم . هل يمكن للعميل شراء المنتج؟ هل هم على استعداد لدفع الثمن؟
- ضع الصفقة في جدولهم الزمني . متى يحتاجون إلى المنتج؟ هل هو أمر ملح؟ هل يخططون لإجراء عملية شراء قريبًا - لماذا أو لم لا؟
- ارسم طريقك إلى البيع . هل البيع ممكن في المستقبل المنظور؟ بناءً على المعلومات المتوفرة لديك ، هل يمكنك رؤية مسار واضح (وواقعي) نحو إبرام الصفقة؟
3. جمع المعلومات الضرورية
تعتمد كيفية ووقت جمع هذه المعلومات على نوع الاتصال الذي تفضله في تفاعلات العميل.
بغض النظر ، يجب أن تتماشى جهود جمع البيانات مع مسار المحتوى وخريطة رحلة العميل. يجب أيضًا أن تفكر في دمجها مع نقاط الرصاص المناسبة بحيث تقلل من مخاطر الاقتراب من العملاء المحتملين في وقت مبكر جدًا.
بعض طرق جمع المعلومات هي:
- نماذج التقيد . تتمثل أسهل طريقة لجمع المعلومات في إنشاء نموذج الاشتراك الذي يحتاج العملاء المحتملون إلى تعبئته عندما يزودونك بتفاصيل الاتصال الخاصة بهم ، أو تنزيل الهدية الترويجية ، أو الاشتراك للحصول على تحديثات منك.
لا يسمح لك هذا النهج بجمع البيانات التي تحتاجها فحسب ، بل يتيح لك فرز العملاء المتوقعين غير المهتمين حقًا ، لأنه من غير المرجح أن يأخذوا الوقت الكافي لملء جميع المعلومات التي تطلبها.
ومع ذلك ، كن حذرًا فيما يتعلق بتوقيت وموضع نموذج التقيد في القمع. إذا طرحت الكثير من الأسئلة الشخصية جدًا في وقت مبكر جدًا من رحلة العميل ، فإنك تخاطر بإبعاد العملاء المحتملين المناسبين ، ولكنهم لا يزالون غير مستعدين للالتزام.
يمكنك أيضًا طرح جميع أنواع الأسئلة ذات الصلة. ومع ذلك ، لا تفرط في ذلك - فكلما زاد عدد الأسئلة ، زاد احتمال أن يصبح المحول مرتبكًا ويستقيل.
- استطلاعات البريد الإلكتروني . إذا كنت لا ترغب في إخافة العملاء المحتملين بتفاعلك الأول ، يمكنك الانتظار حتى يقدموا تفاصيل الاتصال الخاصة بهم وبعد ذلك فقط ترسل لهم استبيانًا لدعوتهم إلى تقديم معلومات إضافية.
بهذه الطريقة ، لن يشعروا بالضغط لتقديم التفاصيل التي تحتاجها.
ومع ذلك ، احرص على التأكد من عدم التأثير على ردودهم. ما تحتاجه هو معلومات حقيقية وواقعية. خلافًا لذلك ، ستفشل عملية تأهيل العميل المحتمل في تقديم نتائج دقيقة وستضيع وقتك.
- المكالمات الشخصية . من أفضل الطرق للتعامل مع العملاء المتوقعين الواعدين هو إجراء مكالمة فردية.
عندما يتصل بهم مندوب مبيعات شخصيًا ، يمكنهم طرح الأسئلة ذات الصلة وتقييم موقف العميل المتوقع ومدى تأهيلهم.
ومع ذلك ، يجب تجنب المكالمات في وقت مبكر جدًا من رحلة العميل. أولاً ، لأنه ليس لديك معلومات كافية لضمان اتباع نهج شخصي ، وثانيًا ، لأنك قد تبدو متطفلًا جدًا وتبعدهم عنك.
- البيانات من الأدوات . الطريقة الأكثر دقة لجمع المعلومات من أجل تأهيل العميل المتوقع هي تحليل البيانات التي تجمعها أدواتك.
بهذه الطريقة ستتمكن من التعرف على العميل وفهمه وصياغة نهج شخصي قبل التواصل معه.
على الرغم من أن البيانات التي تجمعها الأدوات محدودة ، إلا أنه قد يكون كافيًا إنشاء ملف تعريف عميل ومطابقته مع شخصيات المشتري الخاصة بك. مع وجود هذه المعلومات في مكانها الصحيح ، ستحتاج فقط إلى ملء الفجوات المتطابقة.
4. تقسيم العملاء المتوقعين
اعتمادًا على مدى تأهيل العميل المتوقع وجاهزيته للبيع ، يمكن أن يندرج ضمن إحدى الفئات التالية. (بناءً على هذا التقسيم ، يمكنك اختيار كيفية متابعة اتصالك):
- غير مؤهل . العملاء المحتملون إما لا يتطابقون جيدًا ، أو يحتاجون إلى مزيد من الوقت والرعاية قبل أن يصبحوا مستعدين لإجراء عملية شراء.
اعتمادًا على ملفهم الشخصي أو نتيجة العميل المتوقع ، يمكن إما التخلص منهم أو عدم ترتيب أولوياتهم ، ليتم التعامل معهم في وقت مختلف.
- مؤهل للتسويق . العملاء المحتملون مناسبون بشكل جيد ولكن قد لا يكونون مستعدين لإجراء عملية شراء بعد.
إنهم بحاجة إلى أن يتم رعايتهم بالمعلومات التسويقية الصحيحة التي ستأخذهم إلى الخطوات التالية في رحلتهم.
- مؤهل مبيعات . هؤلاء العملاء المتوقعون موجودون في النصف السفلي من مسار التحويل وجاهزون للتواصل معهم من قبل مندوب مبيعات للتنقيب ، وفي النهاية ، عرض.
لتعزيز العملية على طول ، يجب على المندوب طرح أسئلة لفهم أي نقاط ألم أو احتياجات بشكل أفضل. سيوضح هذا كيف يمكنهم الاستفادة من المنتج.
- المنتج مؤهل . أظهر هؤلاء العملاء المحتملون بالفعل اهتمامًا استباقيًا بالمنتج أو الخدمة (قاموا مسبقًا بتنزيل نسخة تجريبية ، أو طلبوا عرضًا توضيحيًا ، أو اشتركوا في حساب freemium) ومن المحتمل أن يكونوا جاهزين للتحويل.
يجب أن يتأكد مندوب المبيعات من تلبية احتياجاتهم حتى يتمكنوا من إبرام الصفقة.
الحد الأدنى
يسمح تأهيل العملاء المحتملين للشركات بتقليل الفوضى في قواعد بياناتهم الرئيسية والتعامل فقط مع العملاء المتوقعين الذين قد يصبحون عملاء بالفعل. علاوة على ذلك ، من خلال التقسيم المناسب ، يمكنهم بناء تدفقات عمل فعالة. نتيجة لذلك ، يمكنك معالجة مخاوف كل عميل متوقع قابل للتطبيق وزيادة احتمالية التحويلات.
بهذه الطريقة ، يمكن للشركات تحسين إستراتيجيتها التسويقية وتقصير دورات المبيعات. أيضًا ، يعمل تأهيل الرصاص الذكي على تحسين الكفاءة العامة لفرق المبيعات والتسويق.