5 استراتيجيات تسويقية لتنمية أعمالك خلال فترة الركود

توسع الناتج المحلي الإجمالي الأمريكي بنسبة 2.6٪ في الربع الثالث من عام 2022 ، على عكس توقعات النمو البالغة 2.3٪. على الرغم من هذا النمو الواعد إلى حد ما ، لا يمكن استبعاد احتمال حدوث ركود عندما نفكر في مشاكل أخرى مستمرة مثل ارتفاع الفائدة ، وارتفاع التضخم ، واستمرار مطالبات البطالة في البلاد.

توقع حدوث تباطؤ اقتصادي فاجأ الشركات أثناء استعدادها لمواجهة وطأة ذلك.

لكن ما يظل مفاجئًا هو الاتجاه العام للشركات لخفض ميزانيات التسويق عندما يؤدي الانكماش الاقتصادي إلى انخفاض المبيعات وخسائر الإيرادات بالنسبة لها.

إن تقليص ميزانية التسويق وإعادة هيكلة ميزانية التسويق بحكمة للتكيف مع أوجه عدم اليقين الاقتصادية المتطورة هما نهجان مختلفان - لهما نتائج مختلفة. عندما تمضي قدمًا في هذا الأخير ، فهذا يضمن استدامة عملك على المدى الطويل.

إذن لماذا تقرر الشركات التنازل عن التسويق؟ كيف يجب أن يضعوا الإستراتيجيات بدلاً من ذلك؟ نناقش كل ذلك وأكثر في القسم التالي.

خلال فترة الركود ، تأخذ المصاريف الأخرى الأولوية ، مما يدفع استثمارات التسويق إلى المقعد الخلفي. يعتبر دفع رواتب الموظفين وإدارة العمليات واعتماد مجموعات تكنولوجية جديدة والحفاظ على العقود المهمة أكثر أهمية لبقاء الأعمال.

أيضًا ، تخشى الشركات من أن العروض الترويجية والإعلانات في هذا الوقت يمكن أن تثير غضب العملاء الذين من المرجح الآن أن يتحكموا في إنفاقهم ويراقبون كيف تضع العلامات التجارية نفسها أثناء الاضطرابات الاقتصادية.

على العكس من ذلك ، أظهرت أبحاث McGraw-Hill أن مؤسسات B2B التي حافظت على ميزانيتها التسويقية أو زادت منها خلال فترة الركود 1981-1982 حققت مبيعات أعلى بشكل ملحوظ خلال السنوات الثلاث التالية التي أعقبت الركود.

لذا ، كيف يمكن للمسوقين تحديد الأولويات واعتماد الاستراتيجيات التي تساعد الشركات على الازدهار أثناء وبعد الركود؟ إليك 5 استراتيجيات يجب أن تستفيد منها:

5 طرق يمكنك من خلالها تسويق عملك أثناء الركود

تسويق العملاء

هل تعلم أنه حتى زيادة بنسبة 5٪ في الاحتفاظ بالعملاء يمكن أن تزيد من إيرادات الشركة بنسبة 25-95٪؟ يخبرنا هذا أن تسويق العملاء - التسويق لعملائك الحاليين - هو أفضل رهان أثناء الركود المستمر عندما يكون التركيز على تحقيق المزيد من خلال تقليل الإنفاق.

تفوقت ستاربكس على تسويق العملاء خلال ركود عام 2008. تضع أكبر سلسلة مقاهي في العالم العملاء في قلب إستراتيجيتها لمكافحة الركود من خلال السماح للعملاء بمشاركة توقعاتهم لتحسين تجربة "ستاربكس". في الواقع ، أطلقت العلامة التجارية برنامج مكافآت البطاقة الذهبية لتنغمس في "المستخدمين المتميزين" بمزايا مجانية ومزايا أخرى داخل المتجر في ذروة أزمة الركود الاقتصادي لعام 2008.

كان هذا التسويق الاستراتيجي للعملاء هو الذي عزز ولاء العملاء وساعد ستاربكس ليس فقط على النجاة من الركود ولكن أيضًا الخروج منه أقوى من أي وقت مضى. فيما يلي بعض النصائح لك لتسويق العملاء بشكل صحيح في مواجهة الركود الوشيك:

1. إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة للحفاظ على علاقة شخصية مع العملاء الحاليين من خلال مشاركة المعلومات والعروض ذات الصلة.
2. قدِّم قيمة إضافية من خلال خدمة العملاء المحسَّنة ، أو الإضافات المجانية للميزات الحالية ، أو قدم تحليلات تفصيلية لمشاكل عملائك وأبرز كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك حلها ، وما إلى ذلك.
3. قدم خصومات أو حفز المستخدمين لديك لتشجيعهم على إحالة علاماتك التجارية إلى الآخرين (اجعل صانعي القرار على استعداد لتحقيق هذه الأهداف).

العملاء الحاليون هم المحرك الحقيقي لنمو إيراداتك في المستقبل ، لأن لديهم القدرة على التأثير في قرارات الشراء لعملائك المحتملين. لا تمانع في بذل جهد إضافي لإرضائهم والحفاظ على معدل احتفاظ صحي إذا كنت ترغب في بناء مرونة الأعمال أثناء الركود.

محتوى

تتطلب التغييرات في سلوك العميل وخياراته وتفضيلات الشراء طريقة جديدة لشرح رسالتك التسويقية. مع ذلك ، لا نعني تغيير رؤيتك ورسالتك ؛ يتعلق الأمر بإيجاد طريقة مختلفة وأكثر صلة بقول الأشياء. وكيف يمكنك فعلها؟ من خلال إنتاج محتوى مؤثر يلقى صدى لدى الجماهير.

مع رغبة 70٪ من العملاء في التعرف على العلامة التجارية من خلال المحتوى بدلاً من الإعلانات ، يمكن أن يكون المحتوى هو الوسيلة التي يمكنك من خلالها الوصول إلى العملاء المستهدفين دون إنفاق الكثير على الإعلانات المدفوعة.

يجب أن يتم إيصال رسالتك إلى الجماهير المستهدفة بعناية أثناء فترة الانكماش. تأكد من أن المحتوى الذي تنتجه أو تجدده يعكس اتجاهات السوق الحديثة ويتردد صداها مع العملاء لمساعدتهم على معرفة كيف تساعدهم علامتك التجارية في الحفاظ على المرونة في أوقات الأزمات.

هل تحتاج إلى إلهام؟ قامت إحدى أكبر شركات البرمجيات القائمة على السحابة ، Salesforce ببناء مركز مواردها "Leading Through Change" ، والذي يضم مدونات وندوات عبر الإنترنت ومقاطع فيديو وكتب إلكترونية لمساعدة الشركات على محاربة الأزمة الاقتصادية الناجمة عن الوباء في 2020-2021. سار HubSpot أيضًا في نفس المسار من خلال إطلاق Adapt 2020 لمساعدة الشركات على التكيف مع البيئة المتغيرة من خلال المحتوى التعليمي.

كيف ترفع مستوى لعبة المحتوى الخاصة بك أثناء الركود؟ فيما يلي بعض النصائح التي يمكنك اتباعها للحصول على نتائج رائعة.

1. أنشئ محتوى لكل مرحلة من مراحل مسار عملائك لإشراك جمهورك وتشجيعهم على أن يصبحوا عملاء لك.
2. استخدم لغة إيجابية وحافظ على نبرة تعاطفية في المحتوى الخاص بك ، مع مراعاة الحالة المزاجية الحساسة لعملائك خلال فترة الانكماش.
3. أعد تعيين الغرض من المحتوى القديم الأفضل أداءً لزيادة تدفق حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك ومضاعفة فرص توليد المزيد من العملاء المحتملين.

نظرًا لأن تكلفة تسويق المحتوى أقل وتولد عددًا أكبر من العملاء المحتملين مقارنةً بالتسويق التقليدي ، فإنها تقوم باستثمار تسويقي قوي في ظل الركود الاقتصادي. حتى إذا كنت لا ترى النتائج على الفور ، فتأكد من أن استراتيجية المحتوى الخاصة بك ستجلب في النهاية المزيد من التحويلات. حتى ذلك الحين ، استمر في إنشاء محتوى لتثقيف جمهورك وإبرازه في قائمة استرجاع أفضل ما في الذهن.

تحسين التحويل

نظرًا لأن الركود يسيطر على الاقتصاد وتكافح الشركات للبقاء واقفة على قدميها ، فليس من الآمن أبدًا وضع كل بيضك في سلة واحدة. على سبيل المثال ، قد تساعد الإعلانات المدفوعة في جذب قدر كبير من الزخم إلى موقع الويب الخاص بك ، لكنك لا تريد الاحتفاظ بكل بيضك فيه لأن رمي الأموال في مشاكل "حركة المرور المنخفضة" قد يكون صعبًا بالنسبة لك في حالة أزمة نقدية بالفعل .

يمكن أن تؤدي طرق التسويق العضوي المذكورة أعلاه إلى زيادة عدد الزيارات إلى موقع الويب ، ولكن كيف يمكنك تحويل هذه الحركة إلى عملاء محتملين؟ هذا هو المكان الذي يأتي فيه تحسين معدل التحويل (CRO) لمساعدتك. باستخدام CRO ، تحقق الشركات أقصى استفادة من حركة المرور الحالية دون ضخ المزيد من الأموال في تشغيل الإعلانات لزيادة جذب موقع الويب.

لنفترض أنك تعتقد أن إضافة تسجيل خروج الضيف ستمنع عمليات الانسحاب وتشجع عمليات الشراء على موقع الويب الخاص بك. لذلك ، تقوم بتجربة تجربتين ضد بعضهما البعض (التحكم بدون تسجيل خروج الضيف والاختلاف مع تسجيل خروج الضيف) للتحقق من أيهما يعمل بشكل أفضل في زيادة تحويلات الإيرادات. من الواضح أنك ستمضي قدمًا في التجربة التي تظهر احتمالية تحويل أعلى. هذا لا يفكر. بفضل اختبار A / B الذي يساعد المسوقين على تحسين المقاييس الرئيسية التي تؤثر على قرارات العمل المهمة في الأوقات الحرجة.

الآن ، تذكر ، بينما يعد اختبار A / B أحد تقنيات CRO ، فإن CRO هي عملية شاملة لمساعدة الشركات على تقديم تجارب مستخدم رائعة. في الوقت الذي تنخفض فيه معدلات التحويل وتتغير عادات الشراء لدى المستخدمين ، يمكن لـ CRO بالفعل تمكين الشركات من خلال تمكينهم من تحديد فرص التحسين وتحسين التحويلات.

إذا كنت تتساءل من أين تبدأ ، فيمكنك تجربة أداة شاملة مثل VWO التي تسهل إنشاء الفرضيات وتجزئة المستخدم وعرض 360 درجة لبيانات العميل وبالطبع أنواع مختلفة من الاختبارات (ليس فقط A / B) تحسين تجارب المستخدم والمساهمة في عائد الاستثمار للأعمال. احصل على نسخة تجريبية مجانية شاملة مع VWO لبدء رحلة CRO الخاصة بك بالطريقة الصحيحة.

SEO

يبدأ أكثر من 70٪ من عملاء B2B في البحث عن منتجاتهم على محركات بحث Google. كيف يؤثر ذلك على إستراتيجية تحسين محركات البحث الخاصة بك أثناء الركود؟ الجواب بسيط جدا. عندما تتغير احتياجات العملاء وسلوكهم أثناء فترة الانكماش الاقتصادي ، يمكنك إجراء بحث عن الكلمات الرئيسية ومتابعة اتجاهات البحث لفهم مصطلحات البحث التي يستخدمها العملاء للعثور على المنتجات أو الخدمات أو الإجابات على مشكلاتهم على محركات البحث. بهذه الطريقة ، يمكنك تخصيص المحتوى وفقًا لاحتياجات العملاء ، وزيادة المشاركة وإقناعهم في النهاية بإنفاق المزيد على علامتك التجارية.

يمكنك أيضًا مراجعة أجزاء المحتوى الخاصة بك وتحسين بعضها باستخدام الكلمات الرئيسية لتحسين محركات البحث لجعلها ذات صلة بسيناريو السوق الحالي والبقاء حقيقيًا مع جمهورك. ستساعد هذه الجهود المشتركة في تحسين الترتيب عبر الإنترنت للمحتوى الخاص بك وجعله في متناول القراء الذين يريدون الإجابات الأكثر صلة باستفسارات البحث الخاصة بهم.

علاوة على ذلك ، يمكن الآن معالجة جميع استراتيجيات تحسين محركات البحث التي تم تجاهلها سابقًا بسبب أولويات أخرى. لذلك ، عندما ينشغل منافسوك في التفكير فيما إذا كانوا سيفعلون ذلك أم لا ، يمكنك الحصول على ميزة تحسين محركات البحث عن طريق تحسين سرعة الموقع ، وإمكانية الزحف ، وبناء الروابط ، والفهرسة ، وما إلى ذلك.

تمامًا مثل تسويق المحتوى ، يستغرق تحسين محركات البحث وقتًا لإظهار النتائج ، ولا يمكنك ربط مقاييسه على الفور بإيرادات عملك. على الجانب الأفضل ، تكلف كل من أنشطة التسويق العضوية هذه أقل من الإعلانات المدفوعة بينما تساعد في بناء الوعي بالعلامة التجارية على المدى الطويل. بعبارة أخرى ، تأكد من أن لعبة تحسين محركات البحث (SEO) الخاصة بك لا تفقد الزخم في الوقت الحالي لأن نتائجها سوف تدوم لفترة أطول من الركود عندما يتعافى الاقتصاد على قدم وساق.

التسويق المشترك

اليوم ، لا تستطيع الشركات البقاء على قيد الحياة أو العمل في صوامع. إنهم بحاجة إلى الوصول إلى الأشخاص الآخرين ذوي التفكير المماثل ، وبناء العلاقات ، وتأسيس سلطة في الصناعة. والتسويق المشترك هو مفتاح هذا الهدف. نحن نتفهم أن إدارة حملة تسويق مشترك ليست نزهة لأنها تتطلب الكثير من الجهد في العثور على الشريك المناسب ، وتحديد الأهداف المشتركة ، والتوافق مع جداول بعضنا البعض ، وما إلى ذلك. ولكن عندما يتم ذلك بشكل صحيح ، يمكن لحملات التسويق المشترك أن تحدث تأثيرًا دائمًا على الجماهير.

إذا كنت تتساءل عما إذا كان التسويق المشترك يستحق إعطاء فرصة أثناء الركود ، فنحن نقول انظر إلى كيفية قيام Netflix و Xbox بتسميته مرة أخرى في عام 2008. بناءً على هذه الصفقة ، يمكن لمشتركي Xbox Live Gold بث البرامج التلفزيونية والأفلام من Netflix عند الطلب. لقد كان فوزًا للطرفين حيث تمكنت Netflix من الوصول إلى بعض ملايين أعضاء Xbox ، في حين رأت Microsoft في ذلك فرصة لعرض منتج الألعاب الخاص بها على قاعدة العملاء المحتملين.

بالنظر إلى مشاكل الركود ، يمكن أن يكون التسويق المشترك أيضًا فعالًا من حيث التكلفة لأن كلا العلامتين التجاريتين يمكن أن تجمع الموارد معًا بدلاً من طرف واحد فقط يتحمل تكاليف التسويق. بدءًا من إنشاء محتوى مشترك مثل الكتب الإلكترونية والندوات عبر الإنترنت والمدونات ، وحتى عمليات الاستضافة المشتركة لإطلاق المنتجات سواء في وضع عدم الاتصال أو عبر الإنترنت - يسمح التسويق المشترك لعلامتك التجارية بجذب مقل العيون ، وهو ما يساهم بدوره في نمو الإيرادات على المدى الطويل.

قبل أن نخرج ...

إن تعديل أولويات التسويق ليس مجرد استراتيجية صديقة للركود. إنها تتحدث عن مجلدات حول كيفية تكوين الشركات للعلاقات مع العملاء وتقييمها والحفاظ عليها عندما لا يكون الوقت في صالحهم. من منظور الأعمال التجارية ، تسمح هذه العقلية للشركات بأن تكون استباقية بدلاً من رد الفعل تجاه التغييرات المحيطة وتحويل التحديات إلى فرص في كل خطوة.

كما يمكن للمرء أن يستنتج من مناقشتنا أعلاه ، يمكن لفرق التسويق أن تفعل أكثر بكثير مما تعتقد لمساعدة الشركات على الإبحار خلال الركود. ولكن قبل التعمق في جميع الاستراتيجيات ، ابدأ باختبار A / B أولاً لإزالة عدم اليقين من عملية صنع القرار وممارسة التسويق المستند إلى البيانات خلال الأوقات الحرجة. باستخدام أداة شاملة وسهلة الاستخدام مثل VWO ، فأنت على يقين من تحقيق أقصى قدر من المكاسب التسويقية والمساعدة في تحقيق أهداف العمل. لذا ، لا تنتظر أكثر من ذلك وابدأ السبق اليوم. حظا طيبا وفقك الله!