المكونات الخمسة الأكثر أهمية لنموذج تسجيل النقاط الرئيسية

عندما يتعلق الأمر بجذب العملاء المحتملين الجدد والاحتفاظ بهم ، لا تريد أي شركة تكريس وقتها للعمل مع العملاء المحتملين غير المؤهلين أو تفويت الفرصة لرعاية العملاء الذين لديهم إمكانات كبيرة. لكن تقييم جودة العملاء المحتملين واستعداد المبيعات على أساس كل حالة على حدة يمكن أن يصبح مهمة مرهقة وتستغرق وقتًا طويلاً.

لحسن الحظ ، هناك طرق لجعل هذه العملية أكثر موضوعية وأتمتة - وهنا يأتي دور تسجيل النقاط الرئيسية.

منشور المدونة هذا هو جزء من سلسلة مدونة دليلك النهائي لقيادة الرعاية.

الأساسيات: ما هو تسجيل النقاط الرئيسي؟

يُعد تقييم العملاء المحتملين نظامًا قابلاً للتخصيص ومستند إلى القواعد للترتيب يؤدي إلى التمييز بين تلك التي تتسم بالبرودة أو الفاترة أو شديدة السخونة ، مما يمنح فرق التسويق والمبيعات لديك فكرة أفضل عن مكان تركيز جهودهم. كتجديد المعلومات ، اقترب العملاء المحتملون الأكثر سخونة من التحويل ، بينما تتطلب العملاء المتوقعون الأكثر برودة مزيدًا من الرعاية أو غير مستعدين / غير مؤهلين لاتخاذ قرار الشراء في الوقت الحالي. (لمزيد من لغة إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، تحقق من مسرد المصطلحات المفيد هنا.)

لا يأخذ نظام تسجيل نقاط العملاء المتوقعين الخصائص الديموغرافية (أي الصناعة ، والمسمى الوظيفي ، وحجم الشركة ، والجنس) فحسب ، بل يأخذ في الاعتبار سلوك العملاء المحتملين عند إنشاء درجاتهم على نظام من 0-100 نقطة (بشكل عام). يمكن أن تشمل السلوكيات كل شيء من زيارة موقع شركتك إلى فتح بريد إلكتروني لملء نموذج عبر الإنترنت. يكمن التحدي في تحديد الإرشادات اللازمة لنموذجك الشخصي.

تفصيل أكثر الأمور أهمية

لذا ، دعنا نلقي نظرة فاحصة: ما الذي يتطلبه الأمر لإنشاء نظام تسجيل نقاط قيادة مدروس وشامل؟ فيما يلي أهم 5 مكونات ضرورية للغاية يجب أن تأخذها في الاعتبار.  

1. المعايير الضمنية والصريحة

سيوفر التمييز بين هذين النوعين من المعايير فهمًا أفضل لنظام تسجيل النقاط الرئيسي الخاص بك. يتضمن التقييم الصريح استخدام المعلومات التي يشاركها العميل المحتمل بشكل مباشر لقياس مستوى أهليته ؛ على سبيل المثال ، المعلومات المقدمة في نموذج الصفحة المقصودة بواسطة زائر الموقع.

من ناحية أخرى ، يعتمد التقييم الضمني على تتبع النشاط الذي يقود إلى عملية بيع لاستنتاج مستوى اهتمام العميل المتوقع. في عالم التسويق الحديث ، يكون كل من السلوك وتتبعه رقميًا بشكل أساسي - تشمل الإجراءات المتعقبة النموذجية معظم الصفحات التي تمت زيارتها ورسائل البريد الإلكتروني المفتوحة والمنشورات المشتركة والمحتوى الذي تم تنزيله.

من خلال أخذ المعايير الضمنية والصريحة في الاعتبار ، يمكنك البدء في تصور بوضوح نوع العملاء المتوقعين الذين تتطلع شركتك إلى التركيز عليهم ، وأيهم يبرزون من بين مجموعة المرشحين.

2. التهديف السلوكي المتدرج

تتمثل الوظيفة الرئيسية لنموذج التشغيل الآلي للعملاء المحتملين في تعيين درجات متفاوتة من الأهمية للإجراءات التي يتخذها عملاؤك المحتملون. أفضل طريقة لبدء تنظيم هذه المعايير هي عن طريق تجميع قائمة كاملة بسلوك العميل المحتمل ذي الصلة عبر فئات مختلفة ، والتي يمكن أن تشمل:

• موقع الويب الخاص بك
• حملات البريد الإلكتروني
• نماذج المعلومات
• المحتوى القابل للتنزيل
• الأحداث الشخصية
• ندوات عبر الإنترنت
• التفاعل المباشر مع ممثلي الشركة

الخطوة التالية أكثر تعقيدًا - تحتاج إلى ترتيب الإجراءات في كل فئة حسب ترتيب الأهمية وتعيين قيم النقاط الملائمة لها. هل فتح بريد إلكتروني مهم مثل النقر عليه على رابط؟ هل زيارة الصفحة الرئيسية لموقع شركتك لا تقل أهمية عن الاقتراب من كشكك في معرض تجاري؟ خذ وقتًا في التفكير في الخيارات لإنشاء نظام تسجيل أكثر فعالية ودقة.

هل تحتاج إلى مساعدة في ملء خط الأنابيب الخاص بك؟ تعرف على كيفية إنشاء حملة فعالة لتوليد الرصاص من خلال مقدمتك المجانية إلى LEAD GENERATION GUIDE

جانب آخر لتأهيل الرصاص السلوكي هو التمييز بين التسجيل العالمي والمحلي . يؤدي تسجيل النقاط على المستوى العالمي إلى تطبيق نفس المعايير على كل عميل متوقع في كل مناسبة. ومع ذلك ، في الحالات التي تهتم فيها بالنظر في عميل متوقع معين عن كثب أو جمع البيانات على مستوى أكثر تحديدًا ، مثل وسيط المحتوى التفاعلي ، قد يكون من الضروري إنشاء قواعد تسجيل منفصلة على المستوى المحلي أو على مستوى الحملة المحددة.

الهدف هو تحقيق أقصى استفادة من جميع المعلومات التي لديك!

3. التهديف الديموغرافي

يعتمد التأهيل الديموغرافي على هوية العميل المحتمل بدلاً من سلوكه ؛ في حين أنه عنصر ثابت وبالتالي أقل تعقيدًا في نموذجك ، فإنه لا يزال ضروريًا ويجب عدم إغفاله. المعايير الديموغرافية ذات الصلة هي تفاصيل مثل:

• بلد منشأ العميل المحتمل
• صناعة
• وضع
• حجم الشركة ونوعها
• إيرادات

عند تحديد التأثير الذي ستحدثه ميزة ديموغرافية معينة على درجة العميل المتوقع ، قد يكون من المفيد استشارة شخصيات المشتري لفهم الملف الشخصي العام للشخص أو النشاط التجاري الذي تعتبره مناسبًا جيدًا.

4. التدريج السلبي والتدهور

في حين أنه من الجيد التفكير بشكل إيجابي والتركيز على رفع نقاط العملاء المحتملين المؤهلين ، إلا أن الحد الأدنى من التمييز يمكن أن يؤدي إلى انخفاض عام في جودة العملاء المحتملين الذين يتم إرسالهم إلى المبيعات التي تم تصنيفها على أنها "مؤهلة". لهذا السبب ، من المهم تنفيذ التقييم السلبي للرصاص ، والذي يقتطع نقاطًا عندما يواجه العملاء المحتملون استبعادًا معينًامعايير.

من وجهة نظر ديموغرافية ، يمكن أن يعني هذا على سبيل المثال أن القائد في صناعة غير مناسبة أو يشغل منصبًا غير موات (ربما موظف على مستوى مشارك وليس صانع قرار). المعايير السلوكية هي مسألة مختلفة. يمكن إزالة النقاط لكل شيء بدءًا من قرار العميل المحتمل بنقل رسائل البريد الإلكتروني لشركتك إلى البريد العشوائي وحتى وضع عنوان بريد إلكتروني شخصي في نموذج الصفحة المقصودة بدلاً من البريد الاحترافي.

وبالمثل ، يجب وضع قواعد لتدهور درجة العميل المتوقع على مدى فترة زمنية في حالة ركود سلوكه. هذا لا يعني بأي حال من الأحوال أن تكون عقوبة ؛ إذا كان العميل المحتمل لا يتفاعل مع شركتك ، فإن معرفة متى تحاول إعادة إشراكهم أمر بالغ الأهمية.

5. التعاون بين التسويق والمبيعات

أخيرًا ، كما هو الحال مع العديد من العمليات التي تتضمن إدارة العملاء المحتملين ، فإن مواءمة أهداف فرق المبيعات والتسويق لديك أمر ضروري لإنشاء نظام تأهيل رائد رائع. يجب أن تشارك المبيعات في عملية وضع معايير تسجيل النقاط ، ويمكن أن يكون رأيهم بمثابة وسيلة مفيدة لتعريفك للعميل المحتمل "الجيد".

وفقًا لدراسة أجريت عام 2015 ، لم يقم 46٪ من جهات التسويق في B2B بوضع حد لتسجيل العملاء المتوقعين والذي سينبه تلقائيًا أو يوجه العملاء المحتملين إلى المبيعات. هذا يعني أن عملية التسليم ليست مبسطة ، وتستهلك وقتًا وموارد ثمينة لجميع المعنيين. الحل؟ ضع حدًا متفقًا عليه بشكل متبادل لضمان تعيين العملاء المتوقعين المناسبين فقط عندما يستوفون حد التأهيل الذي وافق عليه فريق المبيعات الخاص بك.

تنفيذ نموذج نقاط الرصاص

باختصار ، تشتمل المكونات الرئيسية لنظام تسجيل نقاط العميل المحتمل المصمم جيدًا على درجات متدرجة وأنواع متعددة من المعايير وقليلًا من الفطرة السليمة لإبراز ما يجب أن يكون عملية آلية إلى حد كبير. يبدأ التنفيذ بتطوير ملفات تعريف المشتري الخاصة بك ، ثم البحث والاختبار والاختبار والاختبار.

هل تتطلع إلى البدء في استراتيجية توليد العملاء المحتملين؟ احصل على دليل Intro to Lead Generation هنا لمعرفة كيفية إنشاء حملة فعالة لتوليد العملاء المحتملين لملء خط أنابيب شركتك اليوم.