5 نماذج تسعير SaaS لعائد متوازن

لا يهم عائدات الشركة أكثر من طريقة تسعير المنتجات وتسويقها وبيعها. ولكن بينما تركز الشركات ، بما في ذلك الأعمال SaaS ، بشدة على المبيعات والتسويق ، غالبًا ما يتم إهمال التسعير أو التعجيل به. بالنسبة للعديد من الشركات ، فإن اختيار نموذج واستراتيجية التسعير هو نتيجة جلسة عصف ذهني سريعة وقرار يعتمد فقط على البحث التنافسي. وهم لا ينظرون الى الوراء ابدا. هذا خطأ فادح.

يعد تحديد السعر المناسب لمنتجك مهمة معقدة وهناك العديد من العوامل الداخلية والخارجية التي يجب أخذها في الاعتبار.

حتى لو كنت شركة ناشئة وليس لديك بيانات سابقة لحساب أسعارك ، يجب أن تستثمر الوقت لإجراء البحث قبل أن تدخل السوق ، ومراجعة الأسعار وتحديثها بانتظام.

وينطبق الشيء نفسه على كل عمل هناك. ترتبط نماذج واستراتيجيات التسعير ارتباطًا مباشرًا بتغيرات السوق وسلوك المستهلك ونمو الأعمال. لتسهيل عائد متوازن ، يجب اختبار الأسعار على أساس منتظم وتعديلها سنويًا ، أو حتى في كثير من الأحيان ، اعتمادًا على الصناعة.

التسعير هو أساس نجاح كل عمل تجاري ولا ينبغي الاستخفاف به.

وهذا ينطبق بشكل خاص على تسعير منتجات SaaS ، حيث تكون العملية أكثر تعقيدًا ولها تأثير أكبر على إيرادات الشركة.

كيف يختلف تسعير منتجات SaaS؟

تعمل شركات SaaS على نموذج قائم على الاشتراك. هذا يعني أن المعاملة ليست لمرة واحدة حيث تقدم الشركة منتجًا ويشتريه العميل. إنها شراكة مستمرة حيث يتبادل الطرفان الأموال مقابل الخدمات على أساس شهري أو سنوي.

إذا لم يعقد هذا العملية بدرجة كافية ، نظرًا لأنها برنامج ، فإن منتجات SaaS ليست شيئًا ثابتًا. لديهم ميزات مختلفة يمكن للمستخدمين الاستفادة منها أو تجاهلها. يمكن للمزود تقديم خطط متنوعة تتضمن ميزات معينة ولكنها تستبعد أخرى ، ولها مستويات مختلفة من التطور.

أيضًا ، يمكن أن تتطور منتجات SaaS بمرور الوقت. ما اشتراه العميل قبل ربعين قد لا يكون هو نفسه الذي تقدمه الشركة اليوم.

تتطلب كل هذه التعقيدات النظر بشكل أعمق عند تحديد أسعار منتجات SaaS. هناك مجموعة واسعة من نماذج واستراتيجيات التسعير التي يمكن استكشافها اعتمادًا على تفاصيل المنتج وأهداف الإيرادات ومرحلة تطور الشركة.

ما الذي يميز نموذج تسعير SaaS عن إستراتيجية تسعير SaaS؟

نموذج تسعير SaaS واستراتيجية تسعير SaaS هما مصطلحان يستخدمان غالبًا بالتبادل ولكن في الواقع لهما معاني مختلفة.

نموذج التسعير هو نهج تستخدمه عند تحصيل رسوم من العملاء مقابل الخدمات التي تقدمها. إنها ، في الأساس ، المنهجية - حيث تقوم بالشحن من خلال عدد مرات استخدام المنتج ، وعدد الأشخاص الذين يستخدمونه ، أو لديك معدل ثابت ثابت ، وما إلى ذلك.

من ناحية أخرى ، تتمثل استراتيجية التسعير في كيفية تقديم نماذج التسعير المختلفة الخاصة بك إلى السوق والتعامل معها لاكتساب عملاء جدد.

في هذه المقالة ، سنركز على نماذج التسعير التي يمكنك تطبيقها على أعمال SaaS الخاصة بك والإشارة إلى إيجابيات وسلبيات كل واحد منهم فيما يتعلق بالحفاظ على إيرادات متوازنة.

5 نماذج تسعير SaaS مربحة لاختبار منتج SaaS الخاص بك

يدور اختيار نموذج تسعير لمنتج SaaS الخاص بك حول إيجاد النسبة المثلى للقيمة والعائد لشركتك في كل مرحلة من مراحل تطورها.

الهدف النهائي لكل عمل هو تحقيق أرباح ، لكن الأرباح مرتبطة مباشرة برضا العملاء. إذا كانت أسعارك مرتفعة للغاية وكان نموذج التسعير الخاص بك يفرض رسومًا كبيرة على المستخدمين مقارنة بالقيمة التي يتلقونها ، فهذا ببساطة لن يفعل ، وستبدأ قريبًا في رؤية العملاء يتضاربون.

من ناحية أخرى ، إذا كنت تقوم بتخفيض سعر منتجاتك بشكل مفرط ، فسوف تنخفض إيراداتك وستتجه أرباحك قريبًا إلى الجنوب.

المفتاح هو إيجاد التوازن الصحيح بين منتجك (منتجاتك) والطريقة التي يستخدمها عملاؤك لتصميم نموذج تسعير.

قبل أن نواصل استخدام النماذج الأكثر استخدامًا ، دعنا نوضح شيئًا آخر. يجب أن يتلقى العميل دائمًا قيمة أكبر مما يدفع ثمنه. أو على الأقل يجب أن يشعروا أنهم كذلك. يحب الناس الصفقات الجيدة وإذا لم تكن الشخص الذي يقدم ذلك ، فإنهم يعرفون أن شخصًا آخر سيفعل ذلك. لذا تأكد من مراعاة ذلك عند اكتشاف النموذج الذي يجب استخدامه.

لذلك بدون مزيد من اللغط ، إليك 5 نماذج تسعير يجب مراعاتها عندما تقرر كيفية تسعير منتج SaaS الخاص بك:

1. نموذج التسعير الثابت

التسعير الثابت هو أبسط مسار يمكنك اتخاذه. لقد حصلت على منتج ، وقمت بتحديد السعر. يدفع كل عميل المبلغ نفسه ، بغض النظر عن الاستهلاك ، ويحصلون جميعًا على نفس الوصول إلى ميزاته وفوائده.

الايجابيات:

• بسيطة وسهلة الفهم. لن يشعر عملاؤك بالارتباك عند محاولة تحديد أفضل سعر لحالتهم الخاصة.
• سهل التسويق. يمكنك تركيز جهود المبيعات والتسويق على عرض واحد وتطويره إلى حد الكمال.
• تتبع نمو أفضل. عندما يكون لديك خطة واحدة ، يكون من الأسهل تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية ومراقبة أداء المبيعات والإيرادات وتضخم العملاء.

السلبيات:

• جمهور واسع جدًا. مختلف الناس لديهم تفضيلات مختلفة. من خلال تقديم خيار واحد فقط ، فإنك تضيق فرصك في الحصول على عملاء لديهم احتياجات معينة.
• قد يشعر العملاء بالسعر الزائد. قد يجد العملاء الذين يستخدمون القليل من الميزات الأساسية لمنتجك السعر باهظًا للغاية ويقررون البحث عن خيارات أخرى.
• يحد من استخراج القيمة من العملاء المتميزين. وبنفس الطريقة ، قد يشعر عملاء الأعمال الصغيرة بأنهم مكلفون جدًا ، أما العملاء المتميزون الذين يستخدمون منتجك فسيتم تخفيض رسومهم وستفوتك فرصة لتنمية إيراداتك هناك.

2. نموذج التسعير القائم على الاستخدام

كما يوحي الاسم ، في نموذج التسعير هذا ، يتم تحصيل رسوم من العملاء بناءً على مدى نشاطهم في استخدام منتج SaaS الخاص بك. اعتمادًا على نوع الخدمات التي تقدمها ، قد يتم تحصيل رسوم منها لكل إجراء (على سبيل المثال ، إرسال بريد إلكتروني ، ومعالجة معاملة ، ونشر منشور على وسائل التواصل الاجتماعي ، وما إلى ذلك) ، لكل بيانات مستخدمة ، أكثر من نسبة مئوية من المعاملات التي تم إجراؤها ، إلخ.

النقطة المهمة هنا هي أنه كلما زاد استخدام العميل لبرنامجك ، زادت رسومه الشهرية.

الايجابيات:

• يربط بين الطلب والسعر. أرباحك تنمو مع عملائك. كلما احتاجوا إلى منتجك ، زادت الأرباح التي ستدرها.
• في متناول العملاء. يدفع كل عميل مقابل ما يتلقاه بالضبط. لن يضطر المستخدمون غير النشطين إلى دفع الكثير وسيظل منتجك متاحًا لهم. إذا أصبحوا أكثر نشاطًا خلال الفترة التالية ، فسيتم محاسبتهم وفقًا لذلك.
• السماء هي الحد. تتلقى المزيد من القيمة من المستخدمين الباهظين الذين قد يكونون أقل من اللازم بخلاف ذلك.

السلبيات:

• قد يصبح السعر مرتفعًا جدًا. إذا كان العملاء نشيطين بالفعل ، فقد يصبح منتجك باهظ الثمن بالنسبة لهم ، مقارنة بالسعر الثابت للخطة.
• تكاليف غير مؤكدة. قد يصعب على العملاء حساب نفقاتهم ، وبالتالي ، قد تكون الفاتورة في نهاية الشهر مفاجأة غير سارة.
• إيرادات غير مؤكدة. في الوقت نفسه ، لا يمكنك التنبؤ بإيراداتك وقد تواجه فترات غير متوقعة من انخفاض الدخل.

3. نموذج التسعير المتدرج

التسعير المتدرج هو النموذج الأكثر شيوعًا الذي تستخدمه شركات SaaS في الوقت الحاضر. يدور حول فكرة إنشاء مجموعة من الإصدارات المختلفة أو حزم تسعير المنتج. على سبيل المثال ، يمكن أن تكون هناك حزمة على مستوى الدخول تحتوي على الأساسيات فقط ، وحزمة متقدمة مناسبة للمستخدمين الأكثر نشاطًا ، وحزمة مميزة للمستخدمين الثقيل.

بديل لنموذج الطبقة هو نموذج لكل ميزة. الاثنان متشابهان للغاية ولكن الاختلاف الرئيسي هنا هو أنه يتم بيع ميزات إضافية أو مجموعات من الميزات للعميل كحزمة منفصلة. يمكن اعتبارها أكثر كإضافات للمنتج الأساسي.

الايجابيات:

• فصل المستخدم. من خلال توفير خيارات مختلفة ، يمكنك استهداف شخصيات مشترية مختلفة ذات احتياجات وميزانيات مختلفة بشكل أفضل ، وبيع منتجك لهم بنجاح أكبر.
• قيمة وسعر متوازنان. يتم فرض رسوم على العملاء بناءً على النشاط الذي ينوون القيام به. تحصل على دخل ثابت بغض النظر عما إذا كانوا يستفيدون بشكل كامل من الحزمة أم لا.
• القدرة على البيع. أنت تجذب عملاء جدد بالخطة الأساسية وتسمح لهم بتذوق منتجك بسعر مناسب. إذا رأيت أنهم يجدون برنامجك مفيدًا ، فيمكنك بيع المزيد من الميزات المتقدمة لهم بمستوى المستوى التالي.

السلبيات:

• قد تصبح معقدة للغاية. إذا لم يتم تحديد المستويات الخاصة بك بشكل واضح واستهدافها لشخصيات مشترية معينة ، فمن المحتمل أن تصبح مربكة. مواجهة الكثير من الخيارات تجعل من الصعب على الناس اتخاذ قرار.

4. نموذج التسعير لكل مستخدم

نموذج التسعير لكل مستخدم هو أيضًا نموذج شائع جدًا ، وكما يوحي الاسم ، يتم تحصيل رسوم من العملاء من خلال عدد المستخدمين النشطين في حساباتهم. كلما زاد عدد الأشخاص في الشركة التي تستخدم المنتج ، زاد السعر.

الإصدار البديل من هذا النموذج هو الإصدار لكل مستخدم نشط ، حيث يتم فرض رسوم على العملاء فقط للمستخدمين النشطين. بهذه الطريقة يمكنهم تشجيع تبني منتج SaaS الخاص بك في شركتهم والدفع فقط للموظفين الذين يستخدمون حساباتهم بالفعل.

الايجابيات:

• بساطة. هذا النموذج سهل الفهم ويمكنك الاستفادة منه عند تسويقه للعملاء المحتملين.
• الموثوقية. يمكن بسهولة التنبؤ بما يدفعه العميل وعائداتك باستخدام هذا النموذج.
• نمو خالٍ من المتاعب. لا تحتاج مقاييس الأسعار مع الشركة والعملاء إلى تغيير خطتهم أو التفكير في خياراتهم مع نمو أعمالهم.
• الإيرادات الأسية. يمكن لعميل واحد زيادة أرباحك بسرعة أثناء نمو أعمالهم. هذا يوفر لك الموارد من زيادة المبيعات واكتساب عملاء جدد.

السلبيات:

• يمكن أن تصبح باهظة الثمن. كلما نمت الشركة ، زاد المبلغ الذي ستدفعه مقابل منتجك. يمكن أن يؤدي السعر المرتفع إلى اضطراب العملاء وستكون خسائرك متناسبة مع حجم الشركة.
• يحتمل أن يحد من الاعتماد. يمكن أن تتردد الشركات في إضافة المزيد من المستخدمين إلى حساباتها لأن الرسوم قد تتجاوز ميزانيتها.
• يشجع على الغش. يمكن للمستخدمين أن يقرروا مشاركة حساب من أجل توفير المال.

5. نموذج تسعير Freemium

يمكن اعتبار نموذج تسعير فريميوم نسخة من المستوى والقائم على الميزات. الفرق هنا هو أن لديك منتجًا أساسيًا محدود الميزات والوظائف ، ولكنه مجاني. لكل ترقية محتملة ، يجب على العميل التسجيل للحصول على خطة مدفوعة.

الايجابيات:

• يجذب عملاء جدد. من المرجح أن يجرب الأشخاص شيئًا ما عندما يكون مجانيًا ، وأحيانًا لا تكون التجربة المجانية وحدها كافية لمساعدتهم على اتخاذ قرار بشأن منتج ما.
• إمكانية الوصول. يمكن للشركات الصغيرة والشركات الناشئة التي لا تستطيع تحمل تكاليف حلول SaaS باهظة الثمن تكييف المنتج مجانًا والترقية إلى خطة مدفوعة عندما تتوسع الشركة.
• الوعي بالعلامة التجارية. كلما زاد عدد المستخدمين لديك ، زادت شعبية منتجك. يمكن لمستخدمي Freemium فقط نشر الكلمة تمامًا مثل أي عملاء يدفعون.

السلبيات:

• لا عائدات مباشرة. الخطط المجانية لا تجلب إيرادات لشركتك.
• إمكانات غير مؤكدة. لا يمكنك التأكد من أن المستخدمين سيرتقون في النهاية إلى خطة مدفوعة أو أنهم سيوصون بمنتجك لشخص سيختار الإصدار المدفوع.
• من الصعب تحقيق التوازن بين ما يمكن تقديمه مجانًا. إذا كان منتجك المجاني جيدًا جدًا ، فلن يشعر الناس بالحاجة إلى الترقية. إذا لم يكن ذلك جيدًا بما يكفي ، فلن يخدم غرضه كمحرك للتوعية بالعلامة التجارية.

خلاصة

لا يعد اختيار نموذج تسعير لأعمال SaaS مهمة لمرة واحدة. تتطور المنتجات بمرور الوقت وكذلك يجب أن تتطور الطريقة التي تفرض بها رسوم على عملائك مقابل استخدامها.

ستمكنك مراجعة أسعار منتجاتك وتحديثها بانتظام من الحفاظ على نسبة متوازنة من القيمة إلى الإيرادات. من خلال الاستفادة من نموذج التسعير الصحيح ، يمكنك دائمًا تقديم صفقة جيدة لعملائك ، مع زيادة أرباحك.