5 استراتيجيات متابعة يستخدمها المحترفون لإغلاق المزيد من المبيعات
نشرت: 2020-12-23لقد سمعت أن الأشخاص يوصون بأنه يجب عليك إجراء ما لا يقل عن 12 متابعة بعد إرسال عرض أسعار إلى عميل محتمل. في حين أنه قد يكون من الإستراتيجية الجيدة أن تقوم بتجريف طريقك من خلال جدار في بعض الحالات ، فقد يكون من الأفضل في بعض الأحيان توسيعه أو الحفر تحته. هذا كل ما يعني أنه لا توجد قواعد صارمة وسريعة عندما يتعلق الأمر باستراتيجية متابعة المبيعات.
ومع ذلك ، فإن استراتيجيات متابعة المبيعات مهمة وضرورية للكثيرين الذين لا يعتبرون أنفسهم مندوبي مبيعات. على سبيل المثال ، إذا كنت نجارًا ، فمن غير المحتمل أن تكون قد أشرت إلى نفسك كمندوب مبيعات أثناء وجودك في حفل عشاء ، ولكن الحقيقة هي أنه إذا كان أي من مهام وظيفتك يتعلق بإغلاق العمل ، فأنت مندوب مبيعات ، وأنت بحاجة إلى استراتيجية متابعة مبيعات فعالة.
إستراتيجية المتابعة المكونة من 12 نقطة ليست واحدة سأخوض فيها بالتفصيل هنا ، لكن هذا لا يعني أنها ليست ذات قيمة. في الواقع ، المثابرة ستكون مهمة في أي استراتيجية متابعة لديك. 44٪ من مندوبي المبيعات يستسلمون بعد "لا" ، وأنت بالتأكيد لا تريد أن تكون واحدًا من هؤلاء الأشخاص. لذلك ، على الرغم من أنني قد لا أقول ذلك ، فإن المبادئ الكامنة وراء المتابعة 12 مرة تنطبق على كل نصيحتي.
نوِّع وسائطك
80٪ من المبيعات تتطلب ما لا يقل عن خمس عمليات متابعة ، لذلك لا تجعل عمليات المتابعة متكررة. يمكن أن تكون المكالمات الهاتفية فعالة بشكل لا يصدق ، لكنك لا تريد أن تزعج العميل المحتمل. الإيميل رائع ، لكن يمكن أن يكون سلبيًا جدًا. يمكن أن يكون الاجتماع وجهًا لوجه مثاليًا ، ولكن هذه هي استراتيجية المتابعة الأكثر استهلاكا للوقت ، لذلك ربما لا يمكنك القيام بذلك إلا مرة أو مرتين.
لا يجب أن تحدد بشكل عشوائي الوسيلة التي تستخدمها للمتابعة مع عميل محتمل. على سبيل المثال ، سيكون من الصعب الوصول إلى شخص ما عبر الهاتف بعد ظهر يوم الجمعة ، لذلك إذا كنت تريد المتابعة بعد ذلك ، فحاول استخدام البريد الإلكتروني أو حتى وسائل التواصل الاجتماعي. كونك استراتيجيًا بشأن الطرق المختلفة التي تتبعها سيمنحك أفضل فرصة لسماعك ، وفي النهاية ، إجراء عملية البيع.
المتابعة الناعمة
قد يبدو الأمر كأنه حلقة من حلقات سينفيلد ، لكنني أؤكد لك أنها ليست كذلك. واحدة من المشاكل الرئيسية لكونك مندوب مبيعات هو أن الشخص الذي تبيعه يعرف أنك متحمس لبيعه. بغض النظر عن عدد المرات التي تُظهر فيها للعميل المحتمل أن ما تقدمه سيلبي احتياجاته ، فقد لا يثق بك العميل المحتمل تمامًا. هذا هو المكان الذي تلعب فيه المتابعة الناعمة.
الفكرة من وراء ذلك هي المتابعة مع احتمال ، لكن أبعد نفسك عن التواصل. في الأساس ، أنت تستخدم أساليب تسويقية للمتابعة مع عميل محتمل. قد يأتي هذا في شكل إعلانات رقمية. يمكنك إرسال إعلانات مستهدفة تظهر مراجعات متوهجة عبر الإنترنت للمنتج أو الخدمة التي تبيعها.
إذا كنت تستخدم ActiveCampaign ، فإليك استراتيجية متابعة بسيطة. قم بإنشاء رسالة موقع لعرضها عندما يزور أحد جهات الاتصال صفحة الويب الخاصة بك ويتجاوز المكالمة الاستكشافية الأولى في خط أنابيب المبيعات. من المحتمل أنهم جاؤوا لإجراء بعض الأبحاث المستقلة حول منتجك. قم بتكوين رسالة الموقع لتوجيههم إلى المعلومات الأكثر صلة التي يرغبون في رؤيتها.
قد تكون هذه شهادات أو مراجعات عبر الإنترنت أو دراسات حالة. ستكون قادرًا على التحكم في الرسائل ، لكن العميل المحتمل وجد الرسالة بنفسه.
تكوين رسالة الموقع المستهدف
تذكر فقط لأنك تستخدم هذا التكتيك لا يعني أنه يجب عليك إخراج نفسك من عملية المتابعة تمامًا. هذه مجرد قطعة واحدة من اللغز. لا تزال بحاجة إلى أن تكون مثابرًا في عمليات المتابعة وأن تكون مصدرًا لعملائك المحتملين في حالة وجود أي أسئلة أو مخاوف.
إبقى مرتب
كم سيكون الأمر سهلاً إذا كان عليك القلق بشأن احتمال واحد فقط في كل مرة. المنظمة ستعتني بنفسها ، أليس كذلك؟ للأسف هذا ليس هو الحال. لديك CRM مليء بالآفاق وما يبدو أنه لا يكاد يكفي لمواكبة كل منهم. حسنًا ، هذا الجزء من استراتيجية المتابعة لا علاقة له بالاحتمالات وكل ما يتعلق بك.
إنه أمر بسيط وواضح ، لكنه يتكرر. حافظ على نظام CRM الخاص بك منظمًا واحتفظ بجدول زمني للاتصال. قم بتكوين CRM الخاص بك بحيث يتم تذكيرك عندما يحين وقت إجراء مكالمة متابعة أو إرسال بريد إلكتروني. تسمح لك العديد من أدوات إدارة علاقات العملاء وأدوات أتمتة التسويق ، بما في ذلك ActiveCampaign ، بأتمتة الكثير من هذا ، لذا قم بالوصول إليها قبل أن تخسر عملية بيع لمتابعة منسية.
لم يتم بعد البيع
لا تعامل العقد الموقع مثل خط النهاية. بالطبع لا توجد مشكلة في الاحتفال بالبيع ، لكن عليك أن تفهم أن العمل لم ينته. تعد المتابعة بعد البيع طريقة رائعة ليس فقط للتأكد من تلبية احتياجات عميلك ، ولكن عند القيام بها بلباقة ، فهي طريقة رائعة لتحسين فرصك في إثارة غضب هذا العميل في المستقبل.
ومتابعة ما بعد البيع ليست للعملاء فقط. إذا خسرت صفقة بيع ، فلا تحرق هذا الجسر. تخسر الشركة المتوسطة ما بين 10٪ و 30٪ من عملائها كل عام ، لذلك مقابل كل 10 مبيعات تخسرها ، من المحتمل أن يعود اثنان من هؤلاء الأشخاص إلى السوق قريبًا. هذا أحد السيناريوهات التي قد لا تكون فكرة جيدة للمتابعة 12 مرة ، ولكن لا تخف من إرسال البريد الإلكتروني العرضي وتسجيل الوصول.
التقييم وإعادة التقييم
كما قلت سابقًا ، لا توجد استراتيجية متابعة واحدة تناسب الجميع والتي ستعمل للجميع. إذا كنت تريد نجاحك ، فسيتعين عليك الانتباه جيدًا لما ينجح وما لا ينجح.
اختبار الانقسام استراتيجيات متابعة مختلفة. إذا قمت بإرسال 1000 رسالة بريد إلكتروني للمتابعة في غضون عام ، فقم بإعطاء نصف رسائل البريد الإلكتروني سطر موضوع واحد والنصف الآخر. ستكتشف سطر الموضوع الأكثر فاعلية في جذب العملاء المحتملين لفتح رسائل البريد الإلكتروني وستكون قادرًا على تحسين استراتيجية المتابعة الخاصة بك بشكل أكبر في العام المقبل.
هذا الجزء لا ينتهي. يمكنك دائمًا تحسين تكتيكاتك ، ولكن عليك أن تكون يقظًا ومدركًا لماهية استراتيجياتك. أوه لا ، لقد بدأت أبدو مثل توني روبينز. سأقوم بإنهاء هذا قبل أن أبدأ في مطالبة الناس بالسير فوق الفحم الساخن. احصل الآن على المتابعة.