6 أفكار لمحتوى B2B لزيادة التحويلات

فكر في المنتجات والخدمات التي تستخدمها لإدارة عملك. كيف اخترتهم؟

لا بد أنك بدأت بالكثير من الأسئلة (المتعلقة بحالة الاستخدام، والميزانية، والتأثير، وما إلى ذلك). إذن، هناك احتمال كبير جدًا أنه في كل مرحلة من مراحل عملية الشراء، يجب أن تكون قد صادفت بعض المحتوى الذي يجيب على الشك ويسمح لك بالمضي قدمًا. وفي النهاية، لا بد أنك اخترت الأداة التي حلت كل شكوكك.

المحتوى يشبه الإشارة التي تقودك إلى الوجهة أثناء السير في طريق غير معروف. وفي ذلك الطريق المجهول، اتبعت العلامة التي أوضحت لك الأمور. وبالمثل، فإن عميلك المحتمل يتحرك أيضًا على هذا المسار غير المعروف. إذًا، هل ترغب في بناء معالم تجذبهم؟

إذا كنت مهتمًا ببناء محتوى من شأنه أن ينير طريق عميلك المحتمل إلى الوجهة، فلدينا ستة أفكار لمحتوى B2B لك. تتضمن كل فكرة أمثلة استفادت من هذه التنسيقات لزيادة التفاعل والتحويلات.

1. صفحات الأعمدة

في أي خطة تسويق محتوى ناجحة، تلعب الصفحات الأساسية دورًا أساسيًا. في الأساس، تشير الصفحة الأساسية إلى جزء محتوى شامل ومفصل يتعمق في موضوع واسع داخل مجال عملك أو عملك. وهو يعمل كمحور مركزي يربط جميع الموضوعات الفرعية والمحتويات ذات الصلة على موقع الويب الخاص بك، ويوفر روابط من وإلى الصفحات والمحتويات الأخرى.

يجب أن تعطي الصفحات الأساسية منظوراً شاملاً وجذابًا حول الموضوع. بالإضافة إلى ذلك، يجب أن تكون جذابة بصريًا، وسهلة الاستخدام، وتتضمن مجموعة متنوعة من عناصر الوسائط المتعددة، بما في ذلك الصور والنصوص.

تعمل الصفحات العمودية بشكل أفضل في تحسين التحويل في الجزء العلوي من مسار التحويل (ToFu). يمكن للصفحة الأساسية أن تجتذب المزيد من الزيارات إلى موقعك لأنها تعرض الخبرة والسلطة والجدارة بالثقة، مما يجعل المحتوى يحتل مرتبة أعلى في SERPs.

خذ مثال الصفحة الأساسية التي أنشأتها VWO في اختبار A/B.

إنه يتطرق إلى الموضوع الواسع لاختبار A/B ويشرح جميع المواضيع الفرعية ذات الصلة لجعله شاملاً ومقنعًا في نفس الوقت. تعرض صفحة الدليل جدول محتويات يجعل الزائرين على دراية بالمحتوى وينتقلون إلى القسم محل الاهتمام.

يحتوي الدليل على صور ونصائح قابلة للتنفيذ، مما يجعله جذابًا بصريًا وسهل الاستيعاب. كما أن عبارة الحث على اتخاذ إجراء لإرسال الدليل عبر البريد الإلكتروني تسمح بتحقيق هدف إنشاء عميل محتمل.

حققت الصفحة المقصودة أعلى خمسة تصنيفات في SERPS للكلمات الرئيسية مثل اختبار A/B، مع حجم بحث شهري يزيد عن 10000 في دول مثل الولايات المتحدة الأمريكية. وقد أدى ذلك إلى تدفق كبير لحركة المرور إلى الصفحة. بالإضافة إلى ذلك، فإنها تصور VWO كشركة رائدة في مجال التجارب عبر الإنترنت.

هذه هي قوة الصفحات الأساسية. على الرغم من أن إنشاء هذه العناصر يستغرق وقتًا وجهدًا كبيرًا، إلا أن المكافآت تستحق كل المدخلات.

2. رواية القصص المرئية

في عصر الحمل الزائد للمعلومات، يصبح مدى الاهتمام البشري سريع الزوال، ويجب أن تتضمن استراتيجية المحتوى الخاصة بك وسائل حديثة لتوصيل المحتوى تعتمد على رواية القصص المرئية. أصبحت تنسيقات المحتوى مثل قصص الويب من Google ومقاطع الفيديو القصيرة وسلاسل الفيديو شائعة لأنها جذابة بصريًا وسريعة الاستهلاك.

لا يهدف سرد القصص المرئي إلى استبدال تنسيقات المحتوى الطويلة مثل الصفحات الأساسية والأدلة والصفحات المقصودة ومنشورات المدونات. وبدلاً من ذلك، فهو يقدم نهجًا متميزًا للتعامل مع الجماهير من خلال نقل المحتوى بإيجاز وسرد. يمكن أن يكون هذا الوضع الفريد لسرد القصص فعالاً للغاية في تعزيز الوعي بالعلامة التجارية وتوسيع نطاق الوصول إلى جمهور أوسع، مما يؤدي بدوره إلى زيادة التحويل في ToFu.

تعد Mailchimp واحدة من الشركات الرائدة في مجال التسويق عبر البريد الإلكتروني وأتمتة التسويق التي قامت بدمج رواية القصص المرئية مع مبادرة Mailchimp Presents.

يقدم Mailchimp محتوى مشاركًا متعلقًا بروح ريادة الأعمال عبر المحتوى المستند إلى الفيديو والصوت. تعمل سلسلة الفيديو والأفلام على جذب الجمهور بالقصص وتحفزهم على ريادة الأعمال. تعمل عبارات الحث على اتخاذ إجراء لعروض Mailchimp على الترويج للعلامة التجارية وكيف يمكن أن تساعد الشركات على التوسع.

تجلب مثل هذه المبادرات منظورًا جديدًا لمبادرات التوعية الخاصة بالعلامة التجارية بدلاً من مجرد الترويج للروابط لمشاركات المدونة الجديدة. على الرغم من أن مثل هذه المبادرات تتطلب استثمارًا كبيرًا في رأس المال والموارد البشرية، إلا أنه يمكن للشركات الصغيرة أن تبدأ بوسائل مرئية أخرى مثل قصص الويب من Google، وYouTube Shorts، وما إلى ذلك.

3. ندوات عبر الإنترنت

تعد الندوة عبر الإنترنت طريقة جذابة وقوية بشكل لا يصدق لتوصيل الأفكار ومشاركة المعرفة وبناء اتصالات مع جمهورك. خلص استطلاع أجري في عام 2021 شمل 115 من ممارسي التسويق إلى ندوات عبر الإنترنت باعتبارها أكثر أساليب توليد الطلب على ToFu فعالية.

بالإضافة إلى ذلك، تعد الندوات عبر الإنترنت إحدى الاستراتيجيات القليلة التي يوجد بها اتصال ثنائي الاتجاه بينك وبين جمهورك. تجري العديد من الشركات ندوات عبر الإنترنت بعنوان "اسألني أي شيء" (AMA) لحل الشكوك والأسئلة المتعلقة بالمنتج، مما يساعد على زيادة معدل التحويل في منتصف مسار التحويل (MoFu).

من خلال جلب المتحدثين الضيوف وقادة الفكر من مجالك، يمكنك جذب انتباه المستمعين وجذبهم، ومساعدتهم على التواصل مع المحتوى الخاص بك على مستوى أعمق. وأيضًا، من خلال دمج الحكايات الشخصية ودراسات الحالة والأمثلة من تجاربك الخاصة أو تجارب العلامات التجارية الأخرى، يمكنك إضفاء الحيوية على المحتوى الخاص بك وإلهام المستمعين لاتخاذ الإجراءات اللازمة.

على سبيل المثال، نظمت قناة CNBC حدثًا بعنوان @work Spotlight Series في عام 2020 لرؤساء الشركات حول سيناريوهات الأعمال المتغيرة والاستفادة من التقنيات في العمل.

ضمت سلسلة الأحداث الافتراضية متحدثين ضيوفًا مرموقين من شركات Fortune 500، حيث قدموا رؤى لا تقدر بثمن للمشاركين. ومن خلال تجربة بديهية وجذابة، بما في ذلك الغرف الجانبية المستهدفة، عزز الحدث المحادثات الديناميكية الثنائية بين الحضور والضيوف.

وكانت النتائج رائعة، مع ما يزيد عن 20000 مشاهدة في المتوسط ​​لأحداث البث المباشر الأسبوعية وزيارة مذهلة لمليون زائر فريد لمركز الأحداث الرقمية التابع لـ CNBC، مما يوضح النجاح الواسع النطاق للحدث.

4. دراسات الحالة

في مجال B2B، تعمل دراسات الحالة كوسيلة قوية لتسليط الضوء على التأثير الإيجابي الذي أحدثه منتجك على عملائك. كما أنها بمثابة دليل مقنع للعملاء المحتملين لتقييم منتجك بناءً على النتائج الملموسة التي حققها المنافسون أو اللاعبون في نفس الصناعة.

دراسات الحالة هي جهد تعاوني بين شركتك وعملائك، ويجب أن تكون البيانات المقدمة فيها دقيقة وحقيقية. يمكن أن تؤدي المبالغة أو التقليل إلى آثار قانونية، ولهذا السبب تعتبر دراسات الحالة مصدرًا موثوقًا للغاية للمعلومات للشركات لتقييم فعالية المنتج.

خذ مثالاً على قصص نجاح VWO.

تشير الصفحة المقصودة لقصة النجاح إلى اسم العلامة التجارية والصناعة ومنتج VWO المستخدم والتحسين في مقياس التحويل.

فهو يسمح للعملاء المحتملين بتصفح قصص النجاح العديدة بسهولة، وتحديد صناعتهم، والإبلاغ عن التحسن قبل التعمق للحصول على مزيد من المعلومات. بالإضافة إلى ذلك، فهو يمكّن فريق المبيعات من مشاركة دراسات الحالة ذات الصلة أثناء التحدث مع عميل محتمل لوضع اللمسات الأخيرة على الصفقة.

وبالتالي، تساعد دراسات الحالة في إعطاء دفعة أخيرة للعميل لشراء المنتج، حيث تعرض إمكانات المنتج وتجيب على الشكوك المتعلقة بأداء المنتج. مما يساعد في تحويل العملاء المحتملين من أسفل مسار التحويل (BoFu) إلى عملاء.

5. الدورات عبر الإنترنت

أصبحت الدورات التدريبية عبر الإنترنت ذات شعبية متزايدة على مر السنين ولأسباب وجيهة. تقدم العديد من الشركات دورات تدريبية مدفوعة ومجانية لزيادة تقارب العلامة التجارية والإيرادات ومعدل الاحتفاظ بالعملاء والخبرة في مجال المشروع.

تستهدف الدورة التدريبية الجيدة عبر الإنترنت موضوعًا محددًا يلبي شريحة معينة من المستخدمين. أنها تمكن المتعلمين من التعمق في الموضوع ويزودهم بالمعرفة القيمة. يجب أن تحدد الدورة التدريبية عبر الإنترنت بوضوح مدتها ومتطلباتها الأساسية وجدول محتويات شامل ونتائج التعلم المتوقعة.

تتميز الدورات التدريبية عبر الإنترنت بالكفاءة في تحويل العملاء المتوقعين في ToFu من خلال توفير دورات تدريبية خاصة بالمجال وفي BoFu من خلال تقديم دورات تدريبية متعلقة بالمنتج.

خذ مثال HubSpot لفهم قوة استخدام الدورات التدريبية عبر الإنترنت كجزء من استراتيجية المحتوى.

يقدم HubSpot مجموعة واسعة من الدورات التدريبية عبر الإنترنت التي تتضمن برامج الشهادات المتعلقة بالتسويق/المبيعات وبرامج التدريب على مجموعة منتجات HubSpot. إليك كيف ساعدت Hubspot:

• أسست HubSpot كشركة رائدة في مجال التسويق والمبيعات. وهذا بدوره يعزز سمعة العلامة التجارية ومصداقيتها.
• يؤدي إلى زيادة رضا العملاء ومعدلات الاحتفاظ بهم لأن الدورات التدريبية المقدمة في HubSpot Academy ساعدت العملاء على تحقيق أهدافهم التسويقية والمبيعات باستخدام منتجات HubSpot.
• تمكين النظام البيئي الشريك، والذي يتضمن الوكالات والبائعين والمتكاملين، من خلال تقديم تدريب وشهادات خاصة بالشركاء. وقد ساعدت الشركاء على اكتساب الخبرة في استخدام برامج وخدمات HubSpot، مما مكنهم من تقديم نتائج أفضل لعملائهم ودفع نمو الأعمال.

لقد كان استخدام الدورات التدريبية عبر الإنترنت مفيدًا في إنشاء نظام بيئي حيث يتلقى عملاء وشركاء HubSpot تدريبًا شاملاً لتعظيم عائد الاستثمار (ROI).

باعتبارها وسيلة فعالة لتقديم محتوى قيم، لعبت الدورات التدريبية عبر الإنترنت دورًا محوريًا في بناء قاعدة عملاء مخلصين، وتعزيز نجاح العملاء، وتمكين الشركاء من تحقيق نتائج استثنائية باستخدام عروض HubSpot.

6. الأوراق البيضاء

التقرير التقني عبارة عن تقرير مفصل وشامل يركز على موضوع معين. ويهدف إلى عرض المشكلة وحلها بطريقة غير متحيزة ومقنعة. وعلى عكس المواد الترويجية، فإن المستند التقني لا يؤيد أو ينتقد أي شركة. والغرض الرئيسي منه هو التثقيف بدلاً من بيع المنتجات أو الخدمات. عادة، يبلغ طول المستندات البيضاء حوالي 10 إلى 15 صفحة وتقدم منظورًا موثوقًا حول الموضوع.

يتكون هيكل الورقة البيضاء من عدة أقسام، بما في ذلك العنوان، وملخص شامل، وجدول محتويات، ومقدمة، ونظرة عامة على التحديات، والحلول المقترحة، والتوصيات، والبيان الختامي، وخلفية موجزة عن الشركة، ودعوة إلى- الإجراء (CTA).

يمكن أن تكون الورقة البيضاء التي أعدتها The OpenGroup حول الحوسبة السحابية بمثابة دليل رائع لفهم كيفية كتابة الورقة البيضاء وتنظيمها. تركز هذه الوثيقة التقنية على بناء عائد الاستثمار (ROI) في الحوسبة السحابية. ويبدأ بملخص تنفيذي ومقدمة تحدد السياق والتحديات القائمة. تتعمق الأقسام اللاحقة في التفاصيل، بما في ذلك القيمة المالية ونماذج عائد الاستثمار. تم تصميم هذه الأفكار لمساعدتك في زيادة عائد الاستثمار إلى أقصى حد من الحوسبة السحابية. ويختتم التقرير بملخص ومراجع وشكر وتقدير.

والجدير بالذكر أنه يتضمن معلومات واقعية وبيانات إحصائية لإثبات المصداقية والتأكيد على خبرة OpenGroup. تعمل الورقة البيضاء بأكملها على تثقيفك ورفع مستوى معرفتك بالموضوع دون أن تكون ترويجية، وهذا هو الغرض من تنسيق المحتوى هذا.

يتم إنشاء المستندات البيضاء لتأسيس الخبرة وتنمية الثقة داخل الصناعة. يتم وضعهم في المراحل الأولى من مشاركة العملاء، حيث يقدمون رؤى قيمة ويساعدون في توليد عملاء محتملين. الأهم من ذلك، أن المستندات التقنية تقدم حلولاً إعلامية دون الترويج المباشر لمنتج أو خدمة.

تعزيز أداء المحتوى باستخدام VWO

لا يكفي مجرد إنشاء محتوى وعدم الرجوع إلى الوراء أبدًا. من أجل تحسين المحتوى الخاص بك وتحسين المشاركة، تحتاج إلى اتباع نهج يعتمد على البيانات.

ويعني فهم كيفية تفاعل الزوار مع المحتوى الخاص بك، وتحديد مجالات التحسين، واختبار أ/ب للتأكد من أن المحتوى الخاص بك ليس فقط عالي الجودة ولكنه فعال أيضًا في تحقيق أهدافك.

يمكّنك VWO من تحسين معدلات التحويل من خلال مراقبة المحتوى الخاص بك وتحسينه. إحدى حالات الاستخدام الشائعة هي استخدام VWO Insights لتحليل عمق التمرير الذي يخرج عنده غالبية المستخدمين من تنسيقات المحتوى عالية الحركة مثل الصفحات الأساسية ومنشورات المدونة.

تبدو خريطة التمرير كما يلي:

بمجرد معرفة عمق التمرير الذي يغادره معظم المستخدمين، يمكنك استخدام اختبار VWO لاختبار كيف يمكن لإضافة صورة أو عنصر تفاعلي تحسين التحويل. بالإضافة إلى ذلك، يمكنك نقل العناصر المهمة مثل الاشتراك في النشرة الإخبارية إلى أعلى النقطة.

علاوة على ذلك، توفر VWO Insights إمكانية الوصول إلى البيانات المفيدة مثل الخرائط الحرارية وتسجيلات الجلسات واستجابات الاستطلاع، والتي يمكن أن تساعد في فهم تفاعل الزائر مع المحتوى الخاص بك، مما يتيح لك إنشاء فرضيات تعتمد على البيانات. يمكنك بعد ذلك تحسين المحتوى الخاص بك عن طريق إجراء تجارب باستخدام اختبار VWO.

احصل على نسخة تجريبية مجانية من VWO وتعرف على كيفية تحسين تحويلات الوسائط المهمة مثل مشاركات الوسائط الاجتماعية، وعمليات البريد الإلكتروني، ومدة المستخدم، وما إلى ذلك.

ربط كل شيء معا

في الختام، يمكن لأفكار المحتوى الستة هذه أن تلعب دورًا مهمًا في تحسين معدلات التحويل في مراحل مختلفة من مسار المبيعات.

توفر الصفحات الأساسية معلومات شاملة حول موضوعات واسعة النطاق وتجذب الزيارات من المصادر العضوية، بينما تعمل رواية القصص المرئية على جذب الجماهير وزيادة الوعي بالعلامة التجارية.

تعمل الندوات عبر الإنترنت على بناء الاتصالات وتوفر منصة اتصال ثنائية الاتجاه، وتسلط دراسات الحالة الضوء على التأثير الإيجابي للمنتج، كما تعمل الدورات التدريبية عبر الإنترنت على تعزيز النظام البيئي لقيادة الفكر جنبًا إلى جنب مع قاعدة المستهلكين المخلصين. بينما تساعدك المستندات التقنية على بناء الثقة وإظهار السلطة وإنشاء عملاء محتملين في الجزء العلوي من مسار التحويل.

وعلى الرغم من أن الأمر يتطلب موارد وجهدًا كبيرًا، إلا أن النتائج تستحق بلا شك العناء على المدى الطويل.