6 أخطاء شائعة يرتكبها الناس مع جيل الرصاص B2B
نشرت: 2022-03-12في أي حملة تسويقية ، من المهم فهم وجهي العملة - أي ما يجب تضمينه في استراتيجيتك وأين تكمن كل المخاطر المحتملة. اليوم ، سنركز على كيفية تجنب الوقوع ضحية لممارسات توليد الرصاص السيئة من خلال الانتباه إلى هذه الأخطاء الستة الشائعة جدًا في التسويق بين الشركات.
هذه المدونة جزء من "دليلك النهائي لتوليد العملاء المحتملين" سلسلة بلوق.
بالنسبة لأولئك الذين يفضلون المشاهدة على القراءة ...
1- محاولة أن تكون مقاس واحد يناسب الجميع
صحيح أن إنشاء قوائم العملاء المحتملين يتعلق جزئيًا بالمرونة والقدرة على تلبية احتياجات العميل المحتمل. لكنه أيضًا طريق ذو اتجاهين: العملية ، مثل التاريخ الأول ، تدور حول تحديد ما إذا كانت شركاتك مناسبة بشكل متبادل .
ما إذا كانت المشكلة متخلفة / مهملة في شخصيات المشتري ، أو المحتوى العام والمخفف الذي تم إنشاؤه في محاولة للبقاء "مفتوح النهاية" قدر الإمكان ، أو الفشل في التعلم من تجارب العملاء السابقة ، لتلبية الحد الأدنى من القاسم المشترك. سدد دينك.
القليل من الانتقائية ضروري في التسويق! من خلال تحديد واستهداف أنواع العملاء المحتملين الذين هم في الواقع تطابق جيد لشركتك ، يمكنك بثقة إنشاء المزيد من المحتوى المخصص الذي يسمح لك بالتميز في الأعمال التجارية المناسبة.
2.العدوان / "كل شيء عني"
هناك مشكلة سلوكية أخرى يمكن أن تؤثر بشكل خطير على معدلات توليد العملاء المحتملين ، وهي تتضمن نهجًا شديد العدوانية - أو على الأقل ، نفد صبرهم -. من المهم أن تتذكر مزايا التسويق الداخلي عند مواجهة الخط الدقيق المعترف به بين الوصول إلى عميل محتمل والاندفاع ببيع منتجك.
يميل التسويق الداخلي إلى تفضيل العملاء لأنهم يشعرون بأنهم مفوضون بواسطته. في الوقت نفسه ، يعتمد التسويق الخارجي إلى حد كبير على الانقطاع ويواجه مخاطر أعلى في الظهور بشكل تدخلي على الآفاق ، على الرغم من أنه يمكن بالتأكيد القيام به بشكل جيد وتزويد الشركة بقدر كبير من الانكشاف ، كما يتضح من المؤتمرات التسويقية وحملات الدفع لكل نقرة.
في النهاية ، يمكن أن يكون لكلا النوعين من التسويق مكان في إستراتيجية B2B ، ولكن يجب أن يكون تركيزك بشكل أساسي على الداخل. يمكنك بسهولة تجنب خسارة العملاء المحتملين من خلال إدراكك للمخاطر مثل المبالغة في تقييم المحتوى الخاص بك ، والقيام بافتراضات غير مدروسة حول رغبات / احتياجات العملاء المحتملين ، والفشل عمومًا في تحديد أهداف SMART لحملتك:
محددة
قابل للقياس
قابل للتحقيق
حقيقي
في الوقت المناسب
3. تفتقر إلى التتبع الخاص بك
تعتبر المقاييس والتحليلات قياسية في عصر التسويق الحديث ، ولكن من المهم تتبع الأشياء الصحيحة والحصول على نتائج يتم تحليلها بواسطة مطور حملة بشرية ، وليس ببساطة بواسطة آلة. لجعل التتبع الخاص بك يساعدك على توليد العملاء المحتملين ، فإنه يحتاج إلى تجاوز ميزات فتح البريد الإلكتروني القياسية وميزات معدل النقر.
يتطلب هذا نهجًا أكثر تعقيدًا يقر بتأثير حملات معينة. تتضمن العديد من المقاييس الرئيسية المقترحة للتتبع ما يلي:
عدد MQLs وتكلفتها الفردية
التكلفة لكل مبيعات فرصة مقبولة
معدل استجابة التنشئة
عائد الاستثمار بلمسة واحدة ومتعددة اللمس
الملف الشخصي المستجيب
من الناحية المثالية ، يجب على شركتك إعداد عملية تسويق ذات حلقة مغلقة. لمزيد من المعلومات حول كيفية عمل هذه العملية ، راجع مقالة HubSpot حول التسويق ذي الحلقة المغلقة هنا.
هل أنت مستعد لزيادة تدفقك من العملاء المحتملين الجودة؟ قم بتنزيل هذا الدليل المجاني بقائمة تحقق إضافية لبدء إستراتيجية إنشاء الرصاص بنجاح.
4.التخطي على وسائل التواصل الاجتماعي - أو الاستثمار في جميع الأماكن الخاطئة
في القرن الحادي والعشرين ، يعد وجود وسائل الإعلام الخاصة بشركتك الاجتماعية أمرًا لا يمكن إنكاره لنجاح التسويق. وببساطة ، فإن إنشاء حساب فارغ أو إسقاط المنشورات مرة واحدة في القمر الأزرق لن يفعل شيئًا لحملتك التسويقية ؛ الإخراج المطرد للمعلومات هو المفتاح.
مع وجود هذه المعرفة في متناول اليد ، تقرر بعض الشركات بشكل مفهوم أن خطة العمل الأكثر أمانًا هي ببساطة تغطية جميع القواعد. لذلك يقومون بصب محتواهم على كل منفذ يمكنهم الحصول عليه على أمل زيادة الوصول إلى الحد الأقصى ، واستثمار ساعات في صياغة علامات التجزئة على Twitter وتكوين فلاتر Instagram.
إليكم الحقيقة المزعجة - ليست كل وسائل التواصل الاجتماعي متساوية في عالم التسويق B2B ، وهي تحتاج إلى الكثير من البحث مثل أي عنصر آخر في إستراتيجيتك التسويقية! على سبيل المثال ، هل تعلم أن LinkedIn تم تصنيفها على أنها منصة B2B الأكثر فاعلية ، ولكن 72٪ من شركات B2B لها وجود أيضًا على YouTube؟ من ناحية أخرى ، لم يتم تصنيف Instagram بدرجة عالية جدًا ، لذا فإن تكريس قدر كبير من الاهتمام به قد يكون مضيعة للوقت.
بالطبع ، علاوة على قضاء بعض الوقت في التدقيق في الإحصائيات العامة ، من المهم أن تبحث على وجه التحديد عن المنصات المفضلة للعملاء المحتملين من أجل إنشاء استراتيجية وسائط اجتماعية ذكية ومخصصة.
هل تريد معرفة المزيد عن اختيار منصات الوسائط الاجتماعية الأنسب لشركتك؟ تحقق من مقالة DMN3 حول هذا الموضوع.
5. نسيان رحلة المشتري
إلى جانب تنظيم العملاء المتوقعين في شخصيات ، تحتاج شركتك أيضًا إلى إنشاء محتوى يمثل جميع مراحل رحلة المشتري. كتجديد ، هذه هي:
وعي
الاعتبار
قرار
لن يبحث جميع العملاء المتوقعين المحتملين عن محتوى مرحلة التوعية ؛ سيكون البعض مهتمًا بمواد مرحلة النظر واتخاذ القرار. يجب استكمال مجموعة مفيدة من المحتوى باستمرار لتوفير الكثير من الموارد لتتوافق مع الآفاق المناسبة في الوقت المناسب ، مما يتيح لك رعاية العملاء المحتملين باتباع عملية التوليد.
6. الصفحات المقصودة سيئة التصميم
أخيرًا ، يمكن للصفحة المقصودة إنشاء أو كسر إستراتيجية توليد العملاء المحتملين. (لدينا العديد من المقالات حول هذا الموضوع!) تشمل المشكلات التي يمكن أن تؤدي إلى انخفاض جودة الصفحة ما يلي:
فشل عرض الصفحة في عكس ما هو معروض في CTA الخاص بك
عرض غامض ، أو تمت صياغته بشكل سيء ، أو غير مرغوب فيه بشكل مباشر
طلب الكثير من المعلومات في نموذج التقاط زمام غير منظم
الاحتفاظ بالمعلومات المهمة والنموذج نفسه في الجزء المرئي من الصفحة (في الجزء العلوي من الصفحة الذي لا يتطلب تمريرًا مكثفًا)
أجرت مجموعة Brian Carter بحثًا أظهر أن اختبار النسخ المتعددة من صفحاتك المقصودة يؤدي إلى إنشاء 5 أضعاف عدد العملاء المتوقعين في المتوسط ، لذا فإن التجربة والحصول على المزيد من الصفحات المقصودة ليس مسموحًا به فحسب ، بل إنه فكرة رائعة!
هل تتطلع إلى البدء في استراتيجية توليد العملاء المحتملين؟ احصل على دليل Intro to Lead Generation هنا وابدأ في زيادة معدلات جيلك اليوم.
هل لديك اقتراحات خاصة بك حول ما يجب تجنبه في حملة B2B لتوليد العملاء المحتملين؟ ترك لنا تعليق أدناه!