إجراء أبحاث السوق: 6 طرق للاستكشاف

يجب أن يبدأ كل قرار تجاري رئيسي بأبحاث السوق. تتغير باستمرار احتياجات العملاء ونقاط الألم والعوامل الخارجية التي تؤثر عليهم. هذا هو السبب في أن حالتهم الحالية يجب أن تكون أول شيء تشير إليه عند إجراء تغيير.

الاعتماد على البيانات القديمة ، أو عدم وجود بيانات على الإطلاق أمر محفوف بالمخاطر ويمكن أن يكلفك الكثير من المال. ومع ذلك ، من خلال دراسة السوق وبيئته ، تكون قادرًا بشكل أفضل على اتخاذ قرارات مستنيرة واستثمارات ذكية.

هناك مجموعة متنوعة من طرق أبحاث السوق التي يمكنك الاستفادة منها للحصول على معلومات من عملائك وعنهم. يتضمن ذلك تحليل بيانات الجهات الخارجية من المصادر المدفوعة والمجانية ، ومقابلة العملاء شخصيًا ، ومراقبة عادات الجماهير المستهدفة المحتملة ، والاختبار ، والتجربة.

يمكن أن تحقق أساليب البحث نتائج كمية ونوعية .

البحث الكمي مهم لأنه يقيس القيمة الإحصائية للنتائج ويضع الأفكار في أرقام. إنها أسهل في تصورها والاستفادة منها في عملية صنع القرار.

من ناحية أخرى ، يمنحك البحث النوعي وسيلة لشرح الأرقام. من خلال تحليل النتائج ، يمكنك معرفة الأسباب والدوافع وراء سلوك عملائك.

بينما قد تبدو طرق البحث الكمي أكثر عملية ، يمكن أن تكون الأساليب النوعية هي المفتاح لفهم عملائك حقًا. يمكنهم تزويدك بمعرفة ما يريده عملاؤك المستهدفون ويحتاجون إلى ملفاتهم النفسية والعواطف التي تدفعهم.

يمكن أن تكون المعلومات التي توفرها أبحاث السوق مفيدة للعديد من المساعي ، بما في ذلك ، على سبيل المثال لا الحصر:

• إطلاق منتج جديد.
• تحسين المنتجات الموجودة.
• اختيار استراتيجية تسعير لعملك.
• اختراق سوق جديد.
• تصميم حملة تسويقية.
• العمل على زيادة مبيعاتك.

يمكن للشركات التي لديها الوقت والموارد اللازمة لذلك ، تنفيذ إجراءات البحث بشكل شخصي ، أو اختيار وكالة للقيام بذلك نيابة عنهم. بينما يتمتع المحترفون بالخبرة ، لا أحد يعرف منتجاتك وعملائك أفضل منك.

في هذه المقالة ، سنناقش 6 طرق لأبحاث السوق وإيجابيات وسلبيات كل منها. اعتمادًا على أهدافك ونطاق المعلومات التي تريد الحصول عليها ، يمكنك اختيار إجراء واحد منها فقط أو المزج والمطابقة للحصول على أفضل النتائج.

1. استطلاعات المستهلك

استطلاعات المستهلكين هي الطريقة الأكثر شيوعًا والأكثر تكلفة في أبحاث السوق. تسمح طبيعتها المتنوعة للباحثين بجمع قدر كبير من البيانات المنظمة بسرعة والتي يمكن تحليلها بسهولة لتقديم نتائج كمية.

العملية بسيطة ، تقوم الشركة بإعداد قائمة بالأسئلة وتوزيعها على عينة كبيرة من جمهورها المستهدف يسأل عن إجاباتهم. بعد انتهاء الإطار الزمني المعلن (إن وجد) ، يتم تلخيص النتائج وتحليلها.

يجب أن تكون أسئلة الاستطلاع في مكانها الصحيح ، ومحددة بوضوح ، وسهلة الفهم. يمكن أن تكون مفتوحة أو مغلقة ، واعتمادًا على مدى تعقيد الموضوع ، قد يكون لديهم أنواع مختلفة من مدخلات الإجابة:

• الاختيار من متعدد (اختر أحد الخيارات العديدة).
• خيارين (نعم أم لا).
• خانة اختيار (اختر بعض الخيارات أو جميعها).
• مقياس ليكرت (5 نقاط "أوافق بشدة" على خيارات "لا أوافق بشدة").
• مقياس التصنيف (اختر مستوى التقييم المقارن).
• مصفوفة (شبكة من الخيارات).
• نهاية مفتوحة (حقل نصي).

تتمثل الميزة الرئيسية للاستطلاعات في أنه باستخدام الأدوات الحديثة والأتمتة ، يمكن أن تكون وسيلة غير مكلفة للوصول إلى آلاف الأشخاص. يمكنك إتاحة الوصول إلى الاستبيانات على مواقع الويب والمدونات ، وتوزيعها على وسائل التواصل الاجتماعي وعبر البريد الإلكتروني ، واستخدام أي قنوات اتصال تحت تصرفك لجعلها متاحة لجمهورك.

العيوب هي أن الكثيرين ممن يرون طلبك سيتجاهلونه فقط ، وللحصول على نتائج ذات صلة إحصائيًا تحتاج إلى مسح مجموعة كبيرة نسبيًا من الأشخاص. إذا كانت عينتك من العملاء الذين أجابوا على الاستطلاع أقل من 100 ، فلا يمكنك التأكد حقًا من أن بياناتك ليست متحيزة. أيضًا ، إذا لم يكن لديك أي معلومات أولية عن السوق ، فإنك تخاطر بطرح الأسئلة الخاطئة وإضاعة الوقت والموارد وينتهي بك الأمر بمعلومات غير مفيدة نسبيًا.

2. اجتماعات مجموعات التركيز

اجتماعات مجموعات التركيز هي طريقة بحث شائعة الاستخدام حيث يتم جمع عدد من الأشخاص المناسبين لمعايير ديموغرافية معينة في غرفة مع وسيط يوجههم خلال مناقشة مكتوبة. تتم مراقبة العملية من خلال زجاج أحادي الاتجاه أو بث فيديو مباشر ، ويقوم الباحثون بتدوين الملاحظات دون التدخل.

يمكن أن يكون المشاركون عملاء يلائمون نفس ملف تعريف المشتري الشخصي للشركة أو يمكن تحديدهم بطرق أخرى كعينة تمثيلية للسوق المستهدف للمنتج.

الهدف من الاجتماع هو أن الأسئلة التي يطرحها الوسيط يجب أن تثير محادثة طبيعية حيث يشارك الناس وجهات نظرهم وأفكارهم وخبراتهم وتوقعاتهم. بناءً على ذلك ، يمكن للباحث الوصول إلى رؤى فريدة حول الموضوع لم تكن لتحدث لهم في بيئة معقمة.

للحصول على نتائج ذات صلة إحصائيًا ، يجب على الشركات مراعاة ما يلي:

• عقد مجموعات قليلة مختلفة على الأقل من المشاركين الذين لديهم ملفات تعريف متشابهة وفي نفس الظروف.
• تعيين وسيط محترف أو متمرس يعرف ما يفعله ولن يضر الجلسة بالتحيز الشخصي.
• توسيع نطاق البحث بإجراء مسوحات لاختبار المعلومات التي تم تحليلها من الاجتماعات.

يمكن أن تكون مجموعات التركيز طريقة رائعة للشركات للنظر إلى الأشياء من وجهة نظر مختلفة ، وجمع معلومات غير متوقعة حول منتجاتها وعملائها. قد تكشف المناقشات عن مشكلات المستخدم الشائعة أو أنماط السلوك التي لا يمكن للباحث التنبؤ بها أو اكتشافها من خلال الاستبيان.

ومع ذلك ، فإن السلبيات هنا أكثر من عدد قليل. يمكن فقط لعدد محدود من الأشخاص المشاركة في الاجتماعات ، مما يزيد من مخاطر أن تكون النتائج عشوائية أو متحيزة للغاية. تعني العينة الصغيرة أيضًا أن أحد المشاركين أو حتى المشرف نفسه يمكنه السيطرة على المحادثة بآرائه والتأثير على النتائج. يمكن أن يكون السعر عاملاً رئيسًا أيضًا لأن مجموعات التركيز تتطلب الوقت والمهارات والتنظيم ، وفي معظم الحالات ، تعويض مالي للمشاركين.

3. المقابلات الفردية

المقابلات الفردية هي نوع نوعي من البحث حيث يعقد الباحث اجتماعات فردية مع عينة تمثل ملف تعريف العميل. يسألونهم أسئلة مكتوبة لمعرفة المزيد عن حياتهم الشخصية والعملية ، وعادات المستهلك ، وتفاعلاتهم مع المنتج. يمكن للمضيف أن يطرح على العميل أسئلة إضافية غير مكتوبة بناءً على إجاباته السابقة ، وتدوين الملاحظات وتسجيل المقابلات للمراجع المستقبلية.

تجمع طريقة البحث هذه بين أفضل جوانب الاستطلاعات ومجموعات التركيز. لديه شكل استجواب منظم لمجموعات التركيز والاتصال الشخصي وحرية الاتصال للمقابلات.

أعظم قوة للمقابلة هي أن الباحث يشكل علاقة تعاطفية مع المستفتى. يمكنهم فهم الطريقة التي يشعر بها العميل بشكل أفضل وتحديد العواطف الكامنة وراء إجاباتهم وأفعالهم. بالاستفادة من ذلك ، يمكنك تجاوز سطحية الأسئلة المغلقة والتعمق أكثر في شخصية العميل ، وفهم نقاط الألم الخاصة به ، واكتشاف طرق جديدة لحل مشاكله.

تتمثل العيوب الرئيسية في المقابلات في أنها قد تستغرق وقتًا طويلاً حقًا وأن البيانات التي تجمعها قد يكون من الصعب استعراضها وتنظيمها لأنها قد تنطوي على الكثير من الخصائص النفسية الفردية.

4. المراقبة السرية والعلنية

تعتبر الملاحظة واحدة من أفضل الطرق للتعرف على كيفية تصرف العملاء وكيفية تفاعلهم مع منتجك في بيئتهم الطبيعية. للقيام بذلك ، يراقب الباحث العميل ويدون ملاحظات مفصلة حول ما يفعله ، وكيف يشعر ، وكيف يتصرف ، وأي شيء آخر يجده قريبًا أو وثيق الصلة بالموقف.

هناك طريقتان للتعامل مع الطريقة. يمكنك استخدام المراقبة السرية حيث لا يدرك العميل أنه يخضع للمراقبة ، والمراقبة العلنية حيث تطلب الإذن بمراقبته وعملياته.

ميزة الأول على الثانية هي أنه يمكنك التأكد من أن العميل لا "يتصرف نيابة عن الكاميرا" ويغير سلوكه عن قصد. وميزة الثانية أنه عندما تحصل على موافقتهم ، يمكنك تسجيل جلسة البحث وتحليلها بشكل أكبر لاحقًا.

ما يجعل هذا النهج رائعًا هو أنه يقلل من التحيز. غالبًا ما يفكر الناس في أنفسهم وما يفعلونه بطريقة ما ولكنهم يتصرفون بشكل مختلف تمامًا في الواقع. من خلال مراقبتهم ، يمكنك الحصول على بيانات حقيقية وأولية حول عملياتهم ، بما في ذلك:

• ما هي المشاكل التي يساعدهم المنتج في حلها؟
• أين يواجهون المشاكل؟
• ما هي المشاعر التي يثيرها استخدام المنتج؟
• ما مدى تركيزهم؟
• ما هي الميزات التي يستخدمونها أكثر؟
• ما الميزات التي يجدونها مربكة أو يصعب استخدامها؟
• هل يستخدمون المنتج بمفردهم أم في مجموعة؟

أكبر فائدة لهذه الطريقة هي أنها تُظهر لك الأشياء كما هي بالفعل. يمكن أن تكون هذه المعلومات لا تقدر بثمن لتحسين وظائف منتجك وكفاءته. يمكن استخدامه أيضًا لمقارنة السلوك الذي أبلغ عنه المستخدم من الاستطلاعات بسلوك الحياة الواقعية وتحسين ملفات تعريف العملاء. في النهاية ، يمكنك الاستفادة من البيانات التي تم جمعها لإنشاء رسالة تسويقية مخصصة حقًا والتي سيتعرف عليها العملاء ، ورفع مستوى مبيعاتك في نفس الوقت.

العيوب هي أنها تستغرق وقتًا طويلاً حقًا ، وتتطلب تنظيمًا معقدًا ، وللحصول على أفضل النتائج ، يجب أن يقوم بها شخص لديه اهتمام شديد بالتفاصيل ومعرفة جيدة بالطبيعة البشرية.

5. الاستماع الاجتماعي

أصبحت منصات التواصل الاجتماعي في الوقت الحاضر جزءًا لا يتجزأ من حياتنا. يشارك الناس كل شيء عبر الإنترنت. ينضمون إلى مجموعات المصالح لمناقشة ما يهتمون به ، ومتابعة الصفحات ذات الصلة باهتماماتهم ، ويشعرون بالحاجة للتعبير عن آرائهم علانية.

كل ما تحتاج لمعرفته حول عملائك موجود على منصات التواصل الاجتماعي.

يمكّنك برنامج الاستماع الاجتماعي من تتبع الموضوعات التي تريد البحث عنها ومراقبة الكلمات الرئيسية والبقاء على اطلاع بما يتحدث عنه عملاؤك. يعد التنصت على هذا المصدر شكلاً من أشكال المراقبة السرية التي يمكنك استخدامها بنجاح في بحثك.

تتمثل فوائد هذه الطريقة في حصولك على معلومات أولية دون بذل الكثير من الجهد ، ويمكنك تحديث نتائجك بانتظام ببيانات جديدة على نفس الاستعلامات أو استعلامات مختلفة.

المساوئ هي أن حلول الاستماع الاجتماعي باهظة الثمن. أيضًا ، قد يعتبر بعض الأشخاص التجسس على حياتهم الشخصية انتهاكًا للخصوصية وحتى المطاردة.

عند الاعتماد على مثل هذه التكتيكات ، يجب أن تخطو بحذر دائمًا وتأكد من أنك لا تتخطى أي خطوط أخلاقية أو قانونية.

6. البحث الثانوي

جميع الأساليب التي أدرجناها حتى الآن هي بحث أساسي ، أو طرق بحث ميداني ، حيث تجري إجراءات مختلفة من أجل جمع بيانات الطرف الأول من عينة من جمهورك المستهدف.

ومع ذلك ، هناك فئة أخرى من البحث تسمى البحث الثانوي أو البحث المكتبي. هنا ، تعتمد على معلومات جهة خارجية مستمدة من مصادر عامة مجانية أو مدفوعة مثل المؤسسات التعليمية وشركات البحث التي تعمل ببيانات إحصائية من صناعات مختلفة.

تتمثل فوائد هذا النوع من البحث في أنه يتضمن الحد الأدنى من الموارد ويمنحك إمكانية الوصول إلى كميات كبيرة من البيانات التي ، بخلاف ذلك ، لن تتمكن من الحصول عليها. من خلال الاستفادة من هذا ، يمكنك إجراء بحث أولي للسوق والحصول على استنتاجات أولية تسمح لك بتركيز جهودك المستقبلية بشكل أفضل.

ومع ذلك ، فإن العيوب هي أن البيانات ومدى ملاءمتها لشركتك ستكون محدودة.

يعد البحث الثانوي مفيدًا كمعلومات تكميلية توفر الخلفية والسياق لنتائج البحث الأولية.

الحد الأدنى

يوفر كل نوع من أبحاث السوق زاوية مختلفة لعملائك. لذلك ، فإن اختيار أفضل ما يناسب أهدافك أو تقنياتك ، سيمكنك من اتخاذ قرارات عمل مستنيرة ويقلل من مخاطر الفشل عند بدء مسعى جديد.