تحديد مصدر العميل المتوقع: 6 طرق لاستخدامه لتطوير عملك

تميل اتجاهات التسويق إلى التغيير بسرعة. قد لا تكون الاستراتيجيات التي نجحت قبل عامين فعالة اليوم مع تطور احتياجات المستهلكين وتفضيلاتهم. يجب على المسوقين وأصحاب الأعمال العمل باستمرار على خطة عملهم لمعرفة من أين يأتي العملاء المحتملون. يجب وضع عمليات جمع البيانات والاستهداف في مكانها الصحيح للحصول على فهم أفضل لكيفية اكتساب عملاء ذوي قيمة عالية.

إن معرفة كيفية تعريف عملائك بعلامتك التجارية أمر حيوي لنجاح الأعمال. بهذه الطريقة ، ستعرف القنوات التي يجب استخدامها والاستراتيجيات التي يجب تنفيذها. من الأفضل أن تبدأ في تحديد مصادر العملاء المحتملين حتى قبل إطلاق العلامة التجارية ، ولكن يمكنك أيضًا استخدام هذه الأساليب لتطوير عملك بشكل أكبر.

ما هو مصدر الرصاص؟

يُعرَّف المصدر الرئيسي بأنه نقطة البداية حيث اكتشف عملاؤك المحتملون عملك. إنها عملية تحديد النظام الأساسي أو القناة التي يستخدمها عملاؤك والتي تقودهم إلى موقع الويب الخاص بك. بمجرد أن تعرف كيف تمكنوا من العثور على علامتك التجارية ، يمكنك توجيه جهود المبيعات والتسويق وفقًا لذلك.

فيما يلي بعض مصادر العملاء المحتملين الأكثر شيوعًا في التسويق:

روابط خارجية

الروابط من مواقع الويب الأخرى التي تؤدي إلى موقعك هي إحدى الطرق العديدة التي يمكنك من خلالها الوصول إلى عملائك. ومع ذلك ، يجب أن تلاحظ أنك بحاجة إلى العمل على إستراتيجية تحسين محركات البحث (SEO) الخاصة بك لتظهر بدرجة كافية على محركات البحث. كلما كان ترتيبك أعلى ، كان عملك أكثر وضوحًا. سيؤدي ذلك إلى قيام شركات أخرى بالإشارة إلى عمليات الكتابة الخاصة بك كمصدر ، مما قد يعرض علامتك التجارية للسوق المستهدف الصحيح.

الاتصال البارد

تشير المكالمات الباردة إلى طريقة الاتصال بالعملاء المحتملين لتشجيعهم على الشراء من علامتك التجارية. يمكن لفريق المبيعات الحصول على قائمة بالعملاء المحتملين ، ثم التواصل معهم واحدًا تلو الآخر لتقديم منتجاتك و / أو خدماتك.

SERPs (نتائج البحث المجانية والمدفوعة)

البحث العضوي هو العملية التي يعثر فيها الأشخاص على موقع الويب الخاص بك من خلال محركات البحث. تضع الشركات محتوى ذي صلة باهتمامات الأشخاص المستهدفين والاستفسارات الرئيسية ؛ تأكد من مواكبة أحدث اتجاهات SEO والتحديثات للبقاء على صلة في الصناعة وجلب عملاء محتملين جدد.
يمكن أيضًا تنفيذ عمليات البحث المدفوعة عند محاولة الحصول على المزيد من العملاء المحتملين. تميل هذه إلى رؤية النتائج بشكل أسرع لأنه يمكن وضع الإعلانات التي يتم تحقيق الدخل منها على منصات مختلفة مثل محركات البحث والتسويق عبر البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي. يمكن للإعلانات المدفوعة أيضًا مساعدة الشركات على زيادة ظهورها عبر الإنترنت ، والحصول على حركة مرور أفضل ، وجذب عملاء محتملين ذوي قيمة ، واكتساب بيانات قيمة يمكن استخدامها في إستراتيجيتها التسويقية.

البريد المباشر

قد يعتقد بعض الأشخاص أن البريد المباشر هو أسلوب تواصل قديم ، ولكن يمكن أن تظل هذه الطريقة مفيدة جدًا لعملك. ومع ذلك ، قد يكون قياس العملاء المتوقعين الذين حصلت عليهم بناءً على ذلك أمرًا صعبًا في بعض الأحيان مقارنة بالتقنيات الأخرى. تتمثل إحدى طرق تتبع العملاء المتوقعين الوافدين في تضمين رسائل الحث على اتخاذ إجراء في رسالتك. وهناك طريقة أخرى تتمثل في تقديم استطلاع يسأل العملاء عن المكان الذي سمعوا منه عملك.

إحالات العملاء

تأتي إحالات العملاء عادةً في شكل تسويق شفهي. من المرجح أن يوصي عملاؤك الراضون بعملك لأصدقائهم وعائلاتهم. ومع ذلك ، تحتاج إلى العمل على تلبية احتياجاتهم حتى يفكروا في تأييد منتجاتك وخدماتك.

فيما يلي طريقتان للاستفادة من إحالات العملاء:

1. اجعل عملائك سعداء حتى يكونوا على استعداد لتوصية الآخرين بعلامتك التجارية.
2. ابتكر برنامج مكافآت لتشجيع الناس على تأييد علامتك التجارية.
3. تواصل مع عملائك الحاليين من خلال عناوين بريدهم الإلكتروني. استخدم قالب بريد إلكتروني لإحالة العميل لجعله أسرع وأسهل من جانبك.
4. امنح عملائك طرقًا مختلفة لتقديم الإحالات.

منصات التواصل الاجتماعي

تعد وسائل التواصل الاجتماعي إحدى الطرق الأكثر استخدامًا والمفضلة للحصول على عملاء جدد. Facebook ، على سبيل المثال ، لديه أكثر من 2.7 مليار مستخدم نشط حتى الآن. هذا يسهل على الشركات الوصول إلى مجموعة واسعة من الجماهير. بالإضافة إلى ذلك ، يعد تتبع البيانات وقياسها أسهل كثيرًا مع منصات الوسائط الاجتماعية. يمكن بسهولة رؤية المشاركة والوصول والانطباعات وحركة الإحالة والاحتفاظ باستخدام مدير إعلانات Facebook.

علاوة على ذلك ، يمكن لشركات B2B استخدام منصات مثل LinkedIn لاستهداف التركيبة السكانية. يمكنك العثور على محترفين متشابهين في التفكير ، وبالتالي تحسين أداء صفحتك ، وإنشاء محتوى ذي قيمة ، وتحميل مقاطع فيديو قصيرة وغنية بالمعلومات ، وإعداد جدول زمني محدد للنشر.

بالنسبة لشركات B2C ، يعد Instagram بالتأكيد قناة يريدون استخدامها. يمكن أن تساعد هذه المنصة الاجتماعية الشركات في كسب العملاء المحتملين طالما أنها تجمع البيانات التنافسية ، وتجري الاستماع الاجتماعي ، وتستخدم علامات التجزئة الصحيحة ، وتمكّن من وضع علامات على الموقع ، وتتواصل مع المؤثرين في الصناعة.

يتلخص الأمر كله في نوع العمل الذي لديك أو التخصص الذي تتخصص فيه. يمكن أن يساعدك تحديد النظام الأساسي المناسب للاستخدام والتعبئة في اكتساب عملاء محتملين لا يقدرون بثمن.

التسويق عبر البريد الإلكتروني

يعد البريد الإلكتروني من أسهل الطرق للتواصل مع العملاء ، وهذا هو سبب كونه أحد أكثر القنوات المفضلة للمسوقين. وفقًا لـ Campaign Monitor ، فإن معدل فتح رسائل البريد الإلكتروني في عام 2020 هو 18٪. نظرًا لأن إرسال الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني يمكن إجراؤه لكل من العملاء الجدد والمتكررين ، فهي طريقة رائعة لتحديث العملاء المتوقعين بشأن العروض الترويجية والمسابقات والخصومات الخاصة القادمة.

الأحداث

قد تكون الأحداث من أغلى الطرق للحصول على عملاء محتملين ، لكنها طريقة رائعة للاختلاط بجمهورك. كما يتيح لك زيادة الوعي بالعلامة التجارية في السوق المستهدف ، والاستجابة لها في الوقت الفعلي ، وتقديم عرض توضيحي خاص لمنتجاتك وخدماتك.

الدعاية التقليدية

يشير الإعلان التقليدي إلى الإستراتيجيات التي يتم تنفيذها في وضع عدم الاتصال. يتضمن ذلك الإعلانات التليفزيونية ، ومواضع إعلانات الراديو ، واللافتات ، واللوحات الإعلانية ، والبطاقات البريدية ، والكتيبات ، والمجلات ، والصحف ، والمزيد. مرة أخرى ، يمكنك تقديم استطلاع رأي للعملاء بحيث يمكنك بسهولة تتبع ما إذا كان العملاء المحتملون يأتون من أي من هذه القنوات.

هناك عدة طرق يمكنك من خلالها تنفيذ استراتيجيات التسويق أعلاه واستخدامها لصالحك.

قم بقياس واكتشاف القناة التي يجب التركيز عليها

راقب باستمرار كل قناة تستخدمها حتى تعرف من أين تحصل على معظم العملاء المحتملين. نظرًا لأن قياس البيانات ليس أمرًا يحدث لمرة واحدة - يجب عليك القيام بذلك بانتظام ، حيث تتغير الاتجاهات بمرور الوقت.
سيساعدك تتبع هذه الأرقام على التواصل مع عملائك بشكل أفضل. انتبه إلى المكان الذي يرغبون في الاتصال به وركز جهودك على ذلك. سيساعدك القيام بذلك في تحويل العملاء المتوقعين إلى مستهلكين فعليين.
يمكن أن يساعدك تطبيق برنامج CRM في تتبع إحصائياتك. على سبيل المثال ، يقوم نظام Sales CRM بتخزين نشاط عميل مهم يسمح لك بعمل قوائم قابلة للتخصيص تحدد مصادر العملاء المحتملين.

توفر أدوات CRM إدارة بيانات أفضل وتقارير سهلة الاستخدام والقدرة على إنشاء ملفات تعريف فردية لكل عميل محتمل.

تتبع جميع عبارات الحث على اتخاذ إجراء الخاصة بك

يجب أن تحتوي جميع منشوراتك على عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ، حيث سيساعدك ذلك في تتبع جهود إنشاء قوائم العملاء المحتملين. إذا كان لديك عدة حملات ، فيمكنك استخدام معلمة UTM للحصول على تقرير أكثر دقة عن هذه الأرقام.

يتم تعريف معلمات UTM على أنها أكواد نصية قصيرة يمكنك إضافتها إلى روابطك للمساعدة في تتبع حملاتك. يمكن تطبيق هذه المعلمات على Google Analytics لمساعدتك في قياس عائد الاستثمار ومعدلات التحويل ومصادر الزيارات. يمكن أن يرشدك أيضًا إلى اختبار مشاركاتك باستخدام اختبار A / B.

جرب بتجربة أنظمة أساسية مختلفة

لا يتعين عليك الالتزام بقناة واحدة أو قناتين فقط عند الحصول على مصادر العملاء المحتملين. يمكنك تجربة أنواع مختلفة لمعرفة تلك التي يمكنك استخدامها باستمرار لحملاتك. تذكر: هناك دائمًا خيارات أكبر وأفضل ، وعليك زيادة هذه المنصات إلى أقصى حد حتى تتمكن من الحصول على قيمة أموالك.
قد يبدأ جمهورك في استخدام منصات مختلفة بمرور الوقت ، وعليك الاستمرار في جلب هؤلاء العملاء المحتملين. فمن المقبول ، في البداية ، منصة واحدة أو اثنتين عندما تبدأ للتو ، ولكن عليك التفكير في التفرع بعد بعضها زمن. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك دائمًا استخدام أنظمة وأدوات التتبع لمساعدتك على فهم البيانات.

تحقق باستمرار من نشاط تحديد النتائج وتحديد المصادر

بمجرد التحقق من أي من مصادر العملاء المحتملين لديك يحقق أعلى معدلات التحويل ، يجب عليك دائمًا متابعته عن طريق تحديث عمليات تسجيل نقاط العميل المحتمل. سيساعدك هذا في الحفاظ على بياناتك منظمة ومحدثة حتى تعرف القنوات التي تجلب عملاء محتملين ذوي قيمة. مرة أخرى ، يمكنك استخدام برنامج CRM لتحديث أرقامك باستمرار.

ضمان الاتساق

بمجرد تحديد المكان الذي يأتي منه العملاء المحتملون ، يجب أن تظل جهودك متسقة على تلك الأنظمة الأساسية. يعود لتقدير عميلك ما إذا كان يريد تغيير القنوات أم لا ، وبالتالي فإن الأمر متروك لك لمواصلة التواصل معهم.
انتبه إلى كيفية تفاعل الشخص مع عملك. إذا اختاروا التواصل معك بطريقة معينة ، فلا تغير الأمور. من الجيد أيضًا الاحتفاظ بسجل لكيفية التعرف على علامتك التجارية وما إذا كانوا يميلون إلى تبديل القنوات بمرور الوقت.

تحقق من صحة الشخصية المستهدفة

بغض النظر عن الصناعة التي تعمل فيها ، لا يمكنك إنكار أن السوق يتغير ديناميكيًا. ما جذب عملاءك المحتملين قبل شهرين قد لا يكون مغريًا لهم اليوم. تأكد من مواكبة الشخصيات المستهدفة ومصادر العملاء المحتملين حتى تعرف ما إذا كنت لا تزال تستهدف السوق الصحيح.

خاتمة

سيساعدك تحديد مصادر العملاء المحتملين على تحسين رحلة شراء عميلك ، لأن هذا ليس فقط للشركات الناشئة والشركات الصغيرة. حتى الشركات التي كانت تعمل في هذه الصناعة لسنوات يجب أن تقوم بفحوصات روتينية لمعرفة ما إذا كان العملاء المحتملون لا يزالون يأتون من نفس الأماكن.
قد تضطر حتى إلى ترك بعض المنصات والقنوات خلفك مع تغير الاتجاهات. مرة أخرى ، يمكن أن يساعدك جمع البيانات الوفيرة في تحديد ما لا يزال يعمل أم لا. حان الوقت لوضع أفضل ممارسات المصادر الرئيسية هذه في مكانها الصحيح للحصول على فهم أفضل للمكان الذي يأتي منه عملاؤك.