7 أسئلة يجب أن تطرحها على شركات توليد الرصاص

بالنسبة لإستراتيجية التسويق والمبيعات الناجحة لأي عمل تجاري ناجح ، فإن القدرة القوية لتوليد الرصاص هي الأساس الذي يحمل مسار التحويل بأكمله. بالنسبة إلى الأعمال التجارية التي كانت تراقب عملائها المحتملين وهم يبدأون في الجفاف ، فإن عدم القدرة على ابتكار نهج أكثر قوة لتوليد الرصاص يمكن أن يكون أمرًا مزعجًا. لذلك ليس هناك عيب على الإطلاق في طلب بعض المساعدة الخارجية - ويمكن لشركة توليد رائدة أن تقدم ذلك بالضبط.

مع الوقت والمهارات والموارد اللازمة للتركيز على بناء عملاء متوقعين ذوي جودة عالية مُحسّن لصناعتك وحجمك ، فإن شركة توليد رائدة جيدة هي شريك لا يقدر بثمن. يكمن التحدي في فصل الصفقة الحقيقية عن الهواة الذين يتحدثون جميعًا ولا يفعلون شيئًا والذين سيبيعون أنفسهم أفضل مما يبيعون منتجاتك على الإطلاق.

الحل لدينا لهذا؟ كن على اطلاع واسأل البائعين المحتملين الأسئلة الصحيحة. لمساعدتك على البدء ، دعنا نلقي نظرة على أكثر من 7 أسئلة مهمة يجب طرحها عند اختيار شركة توليد رائدة.

هذه المدونة جزء من   "دليلك النهائي لتوليد العملاء المحتملين"   سلسلة بلوق.

1. ما نوع الشركة أنت؟

هناك نوعان رئيسيان من شركات توليد قوائم العملاء المحتملين: شركات إنشاء حسابات رئيسية وشركات بيع صغيرة.

شركات إنشاء الحسابات الرئيسية :

• استهدف العملاء الذين يبيعون منتجات أو خدمات "معقدة" ، وهم "صناع القرار" من المستوى الأعلى في الشركة
• قم ببيع العناصر الأعلى سعرًا لعملاء المبيعات ذوي القيمة العالية
• توفير أسلوب بيع احترافي "موجه نحو الحلول" يركز على عائد الاستثمار لدورة عمل طويلة وشديدة المشاركة
• لديها عمليات أكثر تعقيدًا في التنفيذ والتشغيل

شركات توليد الرصاص للبيع الصغيرة :

• استهدف عمليات الشراء الصغيرة التي تقل قيمتها عن 10000 دولار
• اعمل مع دورة مبيعات أقصر ، أو حتى بدون دورة حقيقية على الإطلاق بسبب الطبيعة "السلعية" الأبسط للشراء
• يشكلون غالبية شركات توليد الرصاص

إذا كنت شركة B2B مع عملية أكثر تعقيدًا للتعامل مع العملاء المحتملين للمبيعات ، فقد تحتاج إلى مستوى أعلى من الخبرة والدقة والدعم الذي يمكنك الحصول عليه من شركات إنشاء حسابات رئيسية B2B.

B2B مقابل العملاء المتوقعين للمبيعات بين B2C

بالإضافة إلى ذلك ، هناك بعض الاختلافات الرئيسية بين العملاء المتوقعين من B2C والعملاء المحتملين B2B ، لذا تأكد من أن الشركة التي تقوم بفحصها لديها خبرة في التعامل مع نوع العملاء المتوقعين الذي تم بناء عملك حوله. بشكل عام ، من الجيد تحديد ما إذا كان شريكك المحتمل هو الأنسب لأسلوب شركتك وثقافتها.

2. ما هو سعر خدماتك؟

قد يبدو هذا واضحًا إلى حد ما ، لكن سعر خدمات توليد العملاء المحتملين يختلف على نطاق واسع لدرجة أنه يمكن أن يخيف العميل المحتمل. يعتمد السعر على العديد من العوامل: حجم الشركة ، والصناعة ، والسمعة ، وعدد الخدمات التي يقدمونها ، ودرجة تأهيل العملاء المحتملين ، وما إلى ذلك.

هذا سبب آخر لأهمية فهم عمليات الشركة قبل التوظيف ؛ معدلات التحويل والمسافة التي "ستحملها" العملاء المتوقعون مهمة بقدر أهمية كمية العملاء المحتملين. بعبارة أخرى ، ركز على تكلفة اكتساب العميل بدلاً من التكلفة لكل عميل متوقع تم إنشاؤه.

ضع في اعتبارك أيضًا أن بعض الشركات تقدم حزمًا متدرجة ، بينما تقدم شركات أخرى عروض أسعار بعد إجراء بحث حول عملك المحدد ؛ استكشف خياراتك لمعرفة الأفضل بالنسبة لك.

هل تحتاج إلى مزيد من الإرشادات حول إنشاء قوائم العملاء المحتملين لشركتك؟ قم بتنزيل مقدمة تسويق التجارة الإلكترونية الخاصة بنا إلى الدليل العام الرائد

3. ما هي تقنياتك / عمليتك؟

في حين أن شركات توليد الرصاص لديها نهج مماثل بشكل عام ، يمكن أن تختلف منهجياتها بشكل كبير. عند البحث عن أفضل شركة تناسبك ، ضع في اعتبارك مجموعة الأساليب وتلك التي تحدد أولوياتك شخصيًا.

أنواع خدمات إنشاء قوائم العملاء المحتملين

تشمل الخدمات التي تقدمها شركات الجيل الرائد ما يلي:

• SEO
• وسائل التواصل الاجتماعي
• التدوين
• تحسين صفحة الويب
• بحث مدفوع
• التسويق عبر البريد الإلكتروني
• تقنيات الصادرة مثل الاتصال البارد والدفع بالنقرة

تذهب بعض الشركات إلى أبعد من ذلك وتقدم أيضًا خدمات مثل الترويج للأحداث وإنشاء محتوى مثل الكتب الإلكترونية وإعداد المواعيد بين الشركات.

الواردة مقابل الصادرة

أحد القرارات الرئيسية التي يجب اتخاذها هو مقدار عملية الشركة التي ترغب في تكريسها لتوليد العملاء المحتملين للخارج مقابل العملاء المحتملين الداخليين. بينما تُظهر الأبحاث أن التسويق الداخلي ينتج عائد استثمار أعلى وينتج عملاء محتملين بجودة أعلى في المتوسط ​​من التسويق الخارجي ، يمكنك اختيار الاحتفاظ بمكون خارجي في استراتيجيتك.

بالإضافة إلى ذلك ، تقدم بعض الشركات خدمات التتبع والإبلاغ والدعم. نعتقد شخصيًا أن هذه الأشياء ضرورية عمليًا ، لأنها تساعد في استهداف جمهورك بشكل أكثر دقة وتوفر ملاحظات فعلية حول فعالية الحملة ، ولكن لا يزال يتعين على عملك التفكير فيما إذا كان من الضروري الدفع مقابل كل هذه الأشياء.

القمع

أخيرًا ، تجاوز التوقعات بشأن المقدار الذي سيتعامل معه شريكك من القمع. ومن المفارقات أنه يمكن في كثير من الأحيان توقع أن يكون لشركات توليد الرصاص دور في رعاية القيادة أيضًا. هل لدى العميل المحتمل أي نوع من الإستراتيجية المطبقة لهذا ، وكيف سيعملون مع فريق المبيعات الداخلي لشركتك؟

بكل بساطة ، الشيء الرئيسي الذي يجب البحث عنه في بحثك هو شركة تتمتع بالشفافية - أولئك الذين يقدمون إجابات غامضة عندما يُسألون حتى عن أكثر المكونات الأساسية في عمليتهم لا يمكن الوثوق بهم.

4. كيف يتم تأهيل العملاء المتوقعين؟

يجب أن تكون أفكارك وأفكارك شريكك المستقبلي حول الجمهور المستهدف لحملات توليد العملاء المحتملين متوافقة جيدًا.

تحديد "عميل محتمل مؤهل"

إن إرشادات تأهيل العميل المحتمل الملائم جيدًا ليست فقط محددة ومتطورة جيدًا ، ولكنها تتفق مع إرشاداتك الخاصة. دعنا نراجع فئتين من العملاء المتوقعين المؤهلين:

1. العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQLs) ، والتي غالبًا ما يتم تحديدها من قبل قسم التسويق على أنها تُظهر قدرًا كبيرًا من الاهتمام بنشاط تجاري أو منتجاته

2. العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات (SQLs) ، العملاء المحتملون المحتملون الذين تم فحصهم من قبل فريق المبيعات بعد تمريرهم إليهم من فريق التسويق.

تساعد تقنيات التتبع ، بما في ذلك تسجيل نقاط العملاء المتوقعين ، والتجزئة ، وإدارة القوائم ، بشكل كبير في اكتساب عملاء متوقعين ذوي جودة عالية. كلما حددت "عميلاً محتملاً مؤهلاً" بشكل ضيق ، كان ذلك أفضل ؛ على سبيل المثال ، ربما يجب ألا تعبر SQL عن الاهتمام بالمحتوى أو المنتج الخاص بك فحسب ، بل يجب أيضًا أن تكون على استعداد لتقديم المعلومات لشركتك عبر نموذج الصفحة المقصودة.

قواعد بيانات الرصاص الداخلية

بشكل عام ، الشركة التي لديها قاعدة بيانات داخلية خاصة بها تؤدي على الأرجح المصداقية. ومع ذلك ، ليس هناك ما يضمن أن تكون قاعدة البيانات هذه ذات صلة بك على وجه الخصوص ، لذلك من المهم معرفة أكبر قدر ممكن حول كيفية حصول الشركة على قوائمها بالإضافة إلى عدد العملاء المتوقعين فيها.

في حين أن الشركة التي أنشأت قاعدة بياناتها الخاصة من الشركة ستكون لديها خبرة في الحفاظ عليها ، فإن الشركة التي حصلت على قاعدة بياناتها من مصدر آخر قد تفتقر إلى التقنيات التي تضمن جودة العملاء المتوقعين. (تجدر الإشارة إلى أن مصادر العملاء المحتملين الخارجية يمكن أن تكون ذات قيمة ، لذا كن حذرًا دون استبعاد الشريك الذي يستخدمها تمامًا!)

5. ما هي التكنولوجيا التي تعمل بها؟

في العصر الحديث على وجه الخصوص ، لا يوصى فقط بالحفاظ على بعض المكونات الرقمية لاستراتيجية توليد العملاء المحتملين ؛ إنه إلزامي بصراحة! يجب أن تمتلك شركة توليد رائدة مختصة مجموعة كاملة من الأدوات الرقمية لأتمتة جميع جوانب خدماتها وإدارتها وتتبعها. يمكن أن يخبرك نطاق وجودة التكنولوجيا المستخدمة كثيرًا حول ما تقدره الشركة ومدى تحديثها مع كل من الإستراتيجية والتنفيذ فيما يتعلق بتوليد العملاء المتوقعين.

اندماج

يجب أن يتكامل البرنامج بسهولة مع البرنامج الخاص بك ، ومن الناحية المثالية سيكون قادرًا على العمل ضمن نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الموجود مسبقًا. تُظهر المرونة بناءً على تفضيلاتك للأدوات التي يجب استخدامها هي علامة إيجابية رئيسية على البراعة التكنولوجية للعميل المحتمل.

6. ما هي الخبرة والسمعة التي لديك؟

الوقت (والعميل!) - الشركة التي تم اختبارها ، من غير المستغرب ، أن تكون أكثر عرضة للخبرة وتقديم النتائج.

خبرة

يمكنك وضع المبادئ التوجيهية الخاصة بك لهذا ؛ تقترح إحدى المقالات اختيار موظفين يتمتعون بخبرة 5 سنوات أو أكثر في المبيعات ، وفريق إدارة برنامج يتمتع بخبرة تزيد عن 10 سنوات في إدارة العملاء المحتملين. يجب أن تتضمن خبرة الشركة أيضًا كل خطوة في دورة المبيعات ، بما في ذلك إنشاء العملاء المتوقعين ، والعملاء المتوقعين المؤهلين ، وإغلاق المبيعات.

سمعة

بالطبع ، العمر ليس العنصر الأكثر أهمية لسمعة راسخة - هذا هو ما تهدف إليه ملاحظات العملاء. من المعقول تمامًا طلب إحالة واحدة أو حتى عدة إحالات قبل الانتهاء من قرارك لفهم ما إذا كانت الشركة تفي بوعودها. ستساعدك المقارنة بين العملاء الحاليين والسابقين ، بالإضافة إلى الوعود التي قطعتها الشركة وما قدمته بالفعل ، على فهم ما إذا كان شريكك المحتمل هو الصفقة الحقيقية أم مجرد حديث.

عند التحدث مع هؤلاء العملاء ، ابحث عن هؤلاء المتشابهين في طبيعتهم مع شركتك ، واسألهم أسئلة حول النجاح الكمي والنوعي. وفي الوقت نفسه ، يمكن أن تتضمن الأسئلة المطروحة على الشركة الرائدة نفسها ما يلي:

• كم عدد المواعيد التي حددوها؟
• كم عدد العملاء المحتملين الذين قاموا بتوليدها للآخرين؟
• ما هي النسبة المئوية من هؤلاء العملاء المتوقعين المؤهلين؟
• ما هي النسبة المئوية للعملاء المتوقعين عبر خط أنابيب المبيعات؟

7. ما هي الضمانات / شروط الخدمة إن وجدت؟

قبل التوقيع مع شركة توليد رائدة ، من الضروري مناقشة التوقعات على جانبي الجدول. قد يكون من المفيد والمطمئن الحصول على نوع من ضمان النتائج من الشركة في وقت مبكر ، ولكن احذر من الوعود التي تبدو غامضة أو جيدة جدًا لدرجة يصعب تصديقها.

يعد إعداد الاتصال أمرًا بالغ الأهمية ، بما في ذلك التنسيق والتكرار والأشخاص من كل جانب الذين سيكونون مسؤولين عن البقاء على اتصال والمعلومات التي يتوقع عملك تقديمها على أي أساس توافق عليه. الانفتاح على المدخلات والاقتراحات أمر لا بد منه للعديد من العملاء ؛ لا تخف من السؤال بصراحة عن مرونة العميل المحتمل لتجنب الانزعاج في المستقبل.

بالنظر إلى المدى الطويل ، اكتشف ما إذا كانت الشركة مهتمة بشراكة مستمرة أو ترغب فقط في الاهتمام بالمشروع الحالي قيد البحث. قد يكون من المحرج طرح كل هذا في "التاريخ الأول" ، ولكنه في النهاية سيجعل فقط عملية اتخاذ القرار أسهل ويساعدك على فهم ما ستقوم بتسجيل الدخول إليه بشكل أسرع.

الآن اخرج من هناك وابدأ في السؤال

مع وضع هذه الأسئلة في الاعتبار ، نأمل أن تكون مجهزًا جيدًا للعثور على شركة مناسبة لك والدخول في شراكة لتوليد العملاء المحتملين تستمر مدى الحياة (أو على الأقل طوال مدة العقد). تأكد من استكشاف أي مخاوف أخرى قد تكون لديك من خلال تخصيص الوقت لطرح أسئلتك الخاصة ؛ عندما يتعلق الأمر باتخاذ قرار مستنير ، فليس هناك حقًا شيء مثل كونك فضوليًا للغاية.

هل لا يزال لديك المزيد من الأسئلة حول تطوير استراتيجية توليد العملاء المحتملين؟ التسويق للتجارة الإلكترونية: دليل Intro to Lead Generation سيساعدك على فهم جميع الأجزاء الأساسية لحملة الجودة.