7 نصائح لزيادة تحويل الرصاص
نشرت: 2022-03-12كل نشاط تجاري يريد المزيد من العملاء المحتملين ، وذلك لأن العميل المتوقع يتحول إلى عملاء ، ويحقق العملاء الإيرادات. لذلك ، لا يوجد عملاء محتملون = لا توجد إيرادات. ولكن لا توجد ضمانات بأن العميل المحتمل في قاعدة البيانات الخاصة بك سوف يتحول إلى عميل. لذلك أنا هنا لمساعدتك على زيادة فرصهم في ذلك.
ما هو تحويل الرصاص؟
وفقًا لمسرد MarketingSherpa ، يتم تعريف التحويل على أنه "النقطة التي يقوم عندها مستلم رسالة تسويقية بتنفيذ الإجراء المطلوب." مع وضع هذا في الاعتبار ، فإن تحويل العملاء المحتملين هو العملية التي يتم من خلالها تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء متوقعين ، وتحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء .
لنكون أكثر تحديدًا ، نقوم (والعديد من الآخرين) بتقسيم "الأشخاص الذين تم تحويلهم" إلى ثلاث فئات: العملاء المحتملون ، والعملاء المحتملون المؤهلون للتسويق ، والعملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات.
يُظهر العملاء المحتملون بعض الاهتمام بالمحتوى الخاص بك ، لا سيما العروض ذات المسار العلوي ، وقد يملأون نموذجًا يطلبون معلوماتهم الشخصية. يشارك العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQLs) بشكل أكثر نشاطًا ، مع الاهتمام بالعروض المتوسطة وربما حتى أسفل مسار التحويل. أخيرًا ، تفاعل العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات (SQL) تمامًا مع شركتك وعروضها ومحتواها ؛ إنهم جميعًا مستعدون تقريبًا لتقديم عرض ترويجي!
في تسويق B2C ، يمكن أن تكون التحويلات سريعة وبسيطة نسبيًا ، لأنها مرتبطة بإجراءات فورية أكثر. من ناحية أخرى ، في دورة مبيعات B2B ، تتطلب عملية التحويل استثمارًا أطول وأكثر تعقيدًا ، استنادًا إلى سلسلة من التحويلات الأصغر. ستحتاج استراتيجية التحويل الخاصة بك ، بالطبع ، إلى التحسين لتناسب احتياجات شركتك على أفضل وجه.
ما هو معدل تحويل الرصاص الجيد؟
يعد حساب معدل التحويل أمرًا بسيطًا في حد ذاته - معدل التحويل = إجمالي عدد التحويلات / إجمالي عدد التحويلات المحتملة. يمكن أن تكون التحويلات من عمليات الإرسال أو نقرات الحث على الشراء أو فتح البريد الإلكتروني. سيكون العدد الإجمالي المقابل للتحويلات المحتملة هو زيارات الصفحة ، و CTA وجهات النظر ، ورسائل البريد الإلكتروني التي تم تسليمها.
بالطبع ، مع وجود عدد كبير من مؤشرات الأداء الرئيسية المحتملة (مؤشرات الأداء الرئيسية) التي يجب تتبعها ، فمن الأفضل الاستفادة من برنامج موقع التجارة الإلكترونية أو منصة أتمتة التسويق لإجراء هذه الحسابات.
من ناحية أخرى ، فإن الإجابة على ما يشكل معدل تحويل الرصاص "الجيد" أكثر ذاتية. يختلف متوسط الأسعار بين B2B و B2C ، والصناعات ، والشركات الفردية ، وأكثر من ذلك - تتراوح الأرقام التي استشهدت بها مصادر التسويق من 2٪ إلى 10٪. يمكن أن تكون التقارير الخاصة بالصناعة موارد جيدة لإنشاء معايير مرجعية ، ولكن تذكر أن النمو المتسق غالبًا ما يكون أكثر أهمية من تجاوز رقم معين.
7 نصائح لزيادة تحويل الرصاص
الآن بعد أن وضعنا بعض الأهداف في الاعتبار ، دعنا ننتقل إلى 7 نصائح لزيادة معدلات تحويل العملاء المحتملين!
عروض رائعة حقًا
إن جذب العملاء المحتملين هو كل ما عليك أن تقدمه لهم كعملاء محتملين. من خلال معرفة مجال عملك ومنتجاتك وجمهورك ، يمكنك تحديد العروض التي تناسب احتياجات العملاء المحتملين بشكل أفضل ، ثم تسليط الضوء عليها ، سواء كانت ذات قيمة نقدية أو مجانية تمامًا.
يمكن أن تكون هذه القطع على أساس المحتوى ، مع احتمالات تتراوح من الكتب الإلكترونية إلى أوراق النصائح إلى الندوات عبر الإنترنت إلى الرسائل الإخبارية ، ويمكن أن تشمل كلاً من المواد الموجودة أو شيئًا جديدًا تم تصميمه خصيصًا لحملة التحويل. بالنسبة للتجارة الإلكترونية ، تعتبر العروض الترويجية الخاصة والخصومات والبيع العابر من الخيارات ذات الصلة أيضًا.
يجب أن تكون قيمة عروضك واضحة للآفاق ؛ يمكن أن يكون إنشاء صفحات مقصودة تركز على التحويل حافزًا مهمًا لبيع العملاء المحتملين عليها. عادةً ما تخدم الصفحات المقصودة الأدوات الرئيسية المستخدمة في إنشاء عملاء متوقعين ، ولكن يمكن أيضًا تطبيقها على الخطوة التالية من مسار التسويق لتحويل MQLs إلى SQLs.
حدد طرقًا لتحسين معدلات تحويل صفحتك المقصودة من خلال خدمة التدقيق المجانية للصفحة المقصودة المكونة من 20 نقطة
تأهيل العملاء المحتملين الجودة
خاصة فيما يتعلق بمعدلات التحويل ، جودة الرصاص تهمنا على الكمية! إضاعة الوقت والجهد بشكل عشوائي على العملاء المحتملين غير المؤهلين يمكن أن يؤدي إلى ضربة قاضية لاستراتيجية التحويل الخاصة بك ، حتى لو كنت تفعل كل شيء آخر بشكل صحيح.
لهذا السبب ، من الضروري وضع إرشادات وتمييزات لـ MQLs و SQLs و "أكثر سخونة" و "برودة" للعملاء المتوقعين ، بالإضافة إلى نظام عام لترتيبهم حسب الأولوية بناءً على مدى أهليتهم. (تذكر أن العملاء المحتملين الأكثر سخونة يقتربوا من التحويل ، بينما تتطلب العملاء المتوقعون الأكثر برودة مزيدًا من الرعاية أو غير مستعدين / غير مؤهلين في الوقت الحالي.)
على وجه الخصوص ، قد يكون نموذج نقاط العميل المتوقع مجرد تذكرة إذا كنت تكافح لإيجاد طرق لتجميع العملاء المتوقعين. تسجيل النقاط الرئيسي هو نظام خوارزمي قابل للتخصيص للمؤسسة الرائدة. يأخذ نظام التسجيل المعقد التركيبة السكانية (أي الصناعة والمسمى الوظيفي وحجم الشركة والجنس) والأهم من ذلك ، السلوك في الاعتبار عند إنشاء درجاتهم على نظام 0-100 نقطة.
مضاعفة جودة البيانات
هل تعلم أن حوالي 36 ٪ من جهات التسويق في B2B يقولون أن "جودة البيانات غير الكافية" هي أكبر عقبة أمام نجاحهم في أتمتة التسويق؟ تتميز جودة بيانات العميل المحتمل بمجموعة متنوعة من المكونات مثل حقول النموذج المفقودة ، والبيانات المكررة ، والتنسيق غير الصحيح ، وفشل تسليم البريد الإلكتروني ، والمزيد. بالإضافة إلى ذلك ، تتحلل البيانات باستمرار - بمعدل 2.1 بالمائة شهريًا !
كل هذا يمكن أن يفسد خطط التحويل الخاصة بك ، ويضلل محاولاتك في تسجيل النقاط الرئيسية وتجزئة ، وخفض معدلات تسليم المحتوى ، وحتى تقديم نتائج غير موثوقة حول نجاح الحملات. هذا هو السبب في أن بناء إستراتيجية حوكمة البيانات والتوحيد القياسي ، فضلاً عن تقييم الحالة الحالية لبياناتك ، أمر بالغ الأهمية.
بالطبع ، لا تحتاج مراقبة الجودة إلى أن تكون كلها عملاً يدويًا - يمكن تحقيقها بمساعدة أدوات التحقق من البيانات وبرامج أتمتة التسويق القوية. سيسمح التكامل ثنائي الاتجاه بين قاعدة بيانات إدارة علاقات العملاء (CRM) ونظام التشغيل الآلي لفرق المبيعات والتسويق بالعمل من خط أنابيب موحد وتتبع البيانات بشكل أفضل.
السلوكيات هي أهم معايير النموذج القابلة للتخصيص ؛ يمكنهم تضمين كل شيء من زيارة موقع شركتك إلى فتح بريد إلكتروني لملء نموذج عبر الإنترنت. على مدار فترة زمنية ، سوف تتراكم هذه في ملف تعريف لكل عميل متوقع ، حيث يمكنك الحصول على نظرة ثاقبة من خلال درجاتهم.
استهدف المحتوى الخاص بك
المحتوى هو بوابة رئيسية للتفاعل مع العملاء المحتملين والعملاء المتوقعين. أفضل محتوى يعلم القراء ويثقفهم ، ولكنه يجتذب أيضًا من خلال العرض التقديمي المقنع ؛ بمعنى آخر ، يجب حساب كل من الشكل والوظيفة ، سواء كنت تكتب ورقة بيضاء أو دليلًا من 10 صفحات أو منشورًا على Twitter.
يعد تعيين المحتوى الخاص بك طريقة مؤكدة لتطوير مجموعة كاملة من المواد التي ستلبي احتياجات جمهورك خلال عملية التحويل. تعد المراحل الثلاث لرحلة الشراء - الوعي والتفكير والقرار - بمثابة إرشادات فعالة لرسم خرائط المحتوى ، إلى جانب مراحل مسار التسويق.
يتناول محتوى ToFu مرحلة الوعي حيث يحاول القارئ تحديد التحدي الذي يواجهه أو الفرصة التي يريد متابعتها ، بالإضافة إلى ما إذا كان يجب أن يكون أولوية. إنه ذو صلة بالآفاق العامة أو التوقعات.
يتناول محتوى MoFu مرحلة التفكير التي يكونون فيها على استعداد لتقييم الأساليب أو الأساليب المختلفة المتاحة لمتابعة هدفهم أو حل التحدي الذي يواجههم. يجذب معظم MQLs.
يتناول محتوى BoFu مرحلة القرار حيث يتخذ العميل المحتمل قرار الشراء الفعلي. في معظم الحالات ، يحتاج العملاء المحتملون في الجزء السفلي من مسار التحويل فقط إلى تلك التنبيه النهائي وعبارة الحث على اتخاذ إجراء المقنعة لحملهم على اتخاذ قرار الشراء. مما لا يثير الدهشة ، أن هذا المحتوى يجب أن يستهدف SQLs بينما تركز على إنهاء الصفقة.
تحقق من أن موقعك في الشكل
بقدر ما يؤثر المحتوى على تحويل العملاء المحتملين ، فإن الطريقة التي يتم بها تسليمه مهمة بنفس القدر. يمكن أن يصبح عرضًا رائعًا على موقع الويب الخاص بك عديم الفائدة من خلال ارتباط معطل أو التنقل المربك في الموقع ؛ وفي حين أنه من المهم تكريس الانتباه لتنسيق كل شيء من رسائل البريد الإلكتروني إلى حسابات وسائل التواصل الاجتماعي ، فإن موقعك هو حجر الزاوية في استراتيجية التحويل الخاصة بك.
من الارتباط السيئ والعبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ، إلى الأخطاء الإملائية في الصفحات المهمة ، إلى خريطة الموقع سيئة التطور ، إلى التصميم المرئي السيئ ، قد يتسبب عدد من الميزات في فقدان العميل المحتمل الاهتمام بشركتك. يعد الفهرسة والاختبار المنتظم والشامل أفضل الطرق لحل المشكلات المحتملة. قد يكون من المفيد أيضًا البحث عن أفضل الممارسات والإرشادات لعناصر مثل الصفحات المقصودة ومنشورات المدونة.
المتابعة والتوعية
يمكن للمتابعات المتسقة حسنة التوقيت أن تحدث فرقًا كبيرًا في وقت اعتاد فيه العملاء المحتملون على التجارب الآلية. هذا لا يعني ، مع ذلك ، أن الأتمتة لا يمكن أن يكون لها دور في إبقاء شركتك على رأس أولوياتك. يحتاج الأمر ببساطة إلى أن يكون استراتيجيًا وشخصيًا ، لذلك لا يشعر المستلم بأنه يتم الاتصال به من قبل آلة!
يمكن أن يكون تسجيل نقاط العملاء المتوقعين مفيدًا مرة أخرى هنا ، لأن تحديد وتيرة وطبيعة الاتصال الذي تقوم به مع العملاء المتوقعين سيعتمد إلى حد كبير على مدى استجابتهم لجهودك. من المرجح أن تتضمن عمليات المتابعة الخاصة بنظام B2B ممثلين وتفاعلات وجهًا لوجه ، بينما تتم التجارة الإلكترونية في كثير من الأحيان من خلال المستجيبين التلقائيين. بغض النظر عن النهج ، فإن الهدف هو تطوير علاقة ثقة مع العملاء المتوقعين / العملاء المتوقعين / الذين سيصبحون عملاء قريبين.
استثمر في استراتيجية الرعاية الخاصة بك
يفضل بعض المسوقين الاستهداف المباشر للبيع وتخطي رعاية العملاء المتوقعين تمامًا. ومع ذلك ، فإن العديد من النصائح المذكورة أعلاه تنطبق على حملة رعاية. في الواقع ، يمكن أن تكون إستراتيجية تحسين تحويل العملاء المحتملين متوافقة إلى حد كبير مع رعاية العملاء المحتملين.
ومع البحث الذي يُظهر أن المسوقين يرون زيادة بنسبة 20٪ في المتوسط في فرص المبيعات من العملاء المحتملين الذين تمت رعايتهم - مع انخفاض تكلفة الشركة بنسبة تصل إلى 33٪ - فإن الوقت والجهد اللازمين لدمج أساليب التحويل مع استراتيجية رعاية كاملة يعد أمرًا بالغ الأهمية من المحتمل أن يكون استثمارًا مفيدًا.
لا يجب أن تكون رعاية الرصاص معقدة أو صعبة التنفيذ ؛ من الأسهل البدء بمخطط عام ، ومن هناك فحص تفاصيل أفضل طريقة لتطبيقه على شركتك وعملائك. على استعداد للبدء؟ تحقق من سلسلة Lead Nurturing Blueprint سهلة الاستخدام هنا .
وإذا كنت تستخدم الصفحات المقصودة بالفعل لجذب العملاء المحتملين لعملك ، فلدينا المورد المثالي لك لتحسين معدلات التحويل الخاصة بك. قم بتنزيل تدقيق الصفحة المقصودة المكون من 20 نقطة الذي نستخدمه لعملاء التسويق وأنفسنا والذي أدى إلى متوسط معدلات تحويل الصفحة المقصودة لأكثر من 30٪!
هذه المدونة جزء من سلسلة مدونة دليلك النهائي لتحسين معدل التحويل ودليلك النهائي لقيادة سلسلة مدونات الرعاية.