كيف يبيع مزيج ترطيب HDX لشخص ما مشروبًا قبل أن يعرف مذاقه

فيليكس: انضممت اليوم إلى Vipe Desai من HDX على hdxmix.com. هذا هو hdxmix.com. تبيع HDX مزيجًا من مشروبات الترطيب الصحية مع مزيج متوازن تمامًا من المعادن والعناصر الغذائية الأساسية التي يحتاجها جسمك للبقاء رطبًا. بدأت في عام 2011 ، ومقرها هنتنغتون بيتش كاليفورنيا. مرحبًا ، Vipe.

Vipe: صباح الخير يا فيليكس. شكرا لاستضافتي.

فيليكس: رائع ، أخبرنا قليلاً عن متجرك ، وما هو المنتج الأكثر شهرة الذي تبيعه؟

Vipe: نعم ، كما قلت لقد أطلقنا في عام 2011. كان هدفنا إنشاء مزيج ترطيب. لقد عملت مع الكثير من الرياضيين في الماضي وكان الكثير منهم يتحدثون عن أهمية شرب الماء. سافر هؤلاء الرياضيون أيضًا ، لذلك أردت إنشاء شيء يكون مفيدًا لهم ، ولكن أيضًا شيء يمكنهم أخذه معهم أينما ذهبوا. من الواضح أننا لم نخترع البودرة. كانت المشروبات البودرة موجودة منذ فترة طويلة ، ولكن ما فعلناه هو إيلاء اهتمام خاص للمكونات الموجودة هناك. أردنا أن نصنع شيئًا ذا مذاق جيد ، وصحي للناس ، لكن يمكنهم أخذه إلى أي مكان يسافرون إليه. يمكنك ركوب طائرة بزجاجة المياه القابلة لإعادة الاستخدام الخاصة بك ، والعبور بالأمان ، والبقاء رطبًا أينما ذهبت.

كانت تلك هي الخطة الأصلية. كما أردنا إنشاء علامة تجارية أيضًا ، لذلك وضعنا الكثير من الوقت والطاقة في التصميم والشعار والتغليف والمنتج نفسه عندما خرجنا. منخفض وها ، بعد أكثر من خمس سنوات بقليل ، ما زلنا هنا نركل. لقد حدثت الكثير من الأشياء المثيرة على المدى الطويل.

فيليكس: رائع. نعم ، أخبرنا قليلاً عن خلفيتك ، لأنه يبدو أنك قلت أنك كنت تعمل مع رياضيين من قبل. كيف كنت تعمل معهم؟ هل لديك خبرة في إنشاء هذه المنتجات ، مثل خلطات المشروبات ، أو أي نوع من أنواع المنتجات التي أعتقد أنها طعام من قبل؟

Vipe: نعم ، أجل. واو ، فيليكس ، لا أعرف ما إذا كانت هذه الساعة الطويلة البودكاست ستكون طويلة بما يكفي لخلفيتي ، لسوء الحظ. لإعطاء لمحة سريعة للجمهور والمستمعين ، نشأت في صناعة رياضات الحركة. لقد كنت أمارس أمواج ركوب الأمواج منذ فترة طويلة. بعد تخرجي من الكلية ، أتيحت لي الفرصة لفتح متجر لركوب الأمواج ، وقمت بذلك مع اثنين من رفاقي. لم يكن لدي عمل لفتح متجر بيع بالتجزئة ، لكنني علمت أنني لا أريد الذهاب للعمل لدى شخص ما. كنت أرغب في تجربة شيء ما بمفردي. كنت قد عملت في متاجر ركوب الأمواج أيضًا ، لذلك كنت أعرف القليل عن العمل. يا رجل ، إنها قصة مختلفة عندما تبدأ عملك الخاص وأنت في الواقع مسؤول عن كل الأنشطة اليومية.

لقد تعلمت الكثير في البيع بالتجزئة. هذا هو المكان الذي بدأت فيه صقل عمليات التسويق والعلامات التجارية الخاصة بي. لقد كان لدي موهبة طبيعية لذلك ، ولكن تسويق متجر البيع بالتجزئة الخاص بي ، أنشأنا الأحداث. تم عرض هذه الأحداث على شاشة التلفزيون مع ESPN. ساعد هذا الحدث في إلهام ما يعرفه الجميع الآن في X Games ، وكذلك جولة Warped أيضًا. لقد تسبب متجرنا الصغير للبيع بالتجزئة في حدوث كل هذه الأشياء الرائعة الرائعة وقمت بصقل مهاراتي التسويقية. بعد فترة وجودي في البيع بالتجزئة ، استنفدت قليلاً لكنني ساعدت في إنشاء وكالة تسويق. كان أحد عملائنا الأوائل شركة صغيرة من النمسا ، تدعى ريد بول. تم تكليفنا بالمساعدة في إطلاقها هنا في الولايات المتحدة ، في عام 1998. كانت تلك أول مهمة لي في عالم المشروبات. كان ذلك مثيرا.

لقد عملنا معهم لعدة سنوات من خلال إستراتيجيتهم التسويقية ونشر علاقاتهم مع الرياضيين. عملت مع عدد من العلامات التجارية من خلال الوكالة على طول الطريق. بعد ذلك ، قرب نهاية وقتي في الوكالة كنت أبحث حقًا عن شيء مختلف قليلاً. سنحت لي الفرصة للذهاب للعمل في شركة Monster Energy. أصبحت مدير التسويق العالمي لديهم وأدرت جميع الرياضيين والأحداث والمنصة الرقمية وأي شيء له علاقة بالتسويق والعلامات التجارية في Monster Energy. لقد كانت حقًا وظيفتي الأولى بعد التخرج من الكلية. لم يكن الأمر كذلك بالنسبة لي حقًا. لم أستمتع حقًا بالعمل لدى أشخاص آخرين ، لذا تراجعت خطوة إلى الوراء ، وتركت العلامة التجارية ، وبدأت في إنشاء شركتي الخاصة.

بحلول ذلك الوقت ، كنت قد أقمت العديد من الاتصالات الرائعة مع الرياضيين من جميع أنحاء العالم ، في كل رياضة وفئة تقريبًا ، وكان لدي معرفة جيدة بالأشخاص من حولي ، مما ساعدني في توجيه مسار تطور HDX هذا. هذا ما أوصلني إلى هنا اليوم ، هو مجرد تجربة التسويق والعلامات التجارية وتجارة التجزئة وتقديم الاستشارات للعلامات التجارية على طول الطريق ، في جميع الفئات المختلفة.

فيليكس: هذا رائع. أعتقد أن الكثير من المستمعين ، أو على الأقل عددًا لا بأس به من المستمعين هناك ، يبيعون أيضًا منتجات أو علامات تجارية تعتمد على الأطعمة أو المشروبات. إذا كان بإمكانك تحديد مفتاح واحد للنجاح في تسويق منتج يعتمد على الأطعمة أو المشروبات ، على سبيل المثال استنادًا إلى تجربتك في Red Bull و Monster Energy والآن HDX ، فما هو المفتاح لتسويق منتج مثل هذا بنجاح؟

فايب: انظر ، هذا سؤال رائع ، فيليكس. أعتقد أن الطعام والشراب منتج يصعب تسويقه. لأنه حقًا يعتمد على الذوق. كيف يكون لديك نظام أساسي للتجارة الإلكترونية عندما يتعين على الأشخاص تجربة شيء ما؟ الذوق هو حقا عامل مهم. عندما تكون ما يسمونه منتجًا جاهزًا للشرب يأتي في علبة ، أو زجاجة ، أو طعام معلب ، تذهب إلى الأحداث وتختبر منتجك وكل شيء ، وتجعل الناس يجربونه. اتمنى ان يعجبهم إذا أعجبهم ذلك بدرجة كافية ، فإنهم يجدون مكانًا قريبًا منهم مثل محطة وقود أو محل بقالة أو متجر صغير ، حيث يمكنهم الوصول إليه بسهولة.

هذا أيضًا يكلف الكثير من المال يا فيليكس. أعتقد أن هذا هو الحاجز. كان هذا من أول الأشياء التي فهمتها حول إنشاء علامة تجارية للمشروبات ، هو أنه مع HDX كنت أعلم أنه مع المسحوق سوف يسقط حاجز وصول منتجنا إلى السوق. لأننا لن نضطر إلى الاعتماد على الموزعين ، أو محلات البقالة ، أو التبريد ، وأخذ عينات ثقيلة للحصول على المنتج هناك. لأنه عندما يكون جافًا مثلنا ، يكون من السهل شحنه. كان هذا هو العامل الأكبر بالنسبة لنا ، وهو الراحة وسهولة الحصول عليها في أيدي المستهلك. هذا شيء واحد هو فهم أن التذوق عامل مهم في منتج الطعام والشراب. كيف تحصل على ذلك هناك؟ كيف تحصل على منتجك وكيف تسقط الحاجز؟

بالنسبة لنا كان أخذ العينات مهمًا. من بين الأشياء التي فعلناها أننا بدأنا بالنشر على موقعنا الإلكتروني وعبر Facebook. إذا أردت تجربة عينة ، يمكنك إرسال ثلاثة دولارات ، وسنرسل لك بعض العينات. حقًا ، لقد كان يدفع فقط مقابل أجرة البريد. لقد حصلنا على عدد غير قليل من الأشخاص المهتمين به ، لأننا وضعنا أيضًا الكثير من المعلومات على موقعنا الإلكتروني لجعل الناس يشعرون بالراحة تجاه المنتج. أعتقد أن من المهم حقًا رسم الصورة ، وشعور المنتج وطعمه. عليك أن تفعل ذلك مع التصوير الفوتوغرافي ، عليك أن تفعل ذلك بالصور ، وأيضًا مع التلاعب بالكلمات. أعني كلمة اللعب بطريقة جيدة. لا تكون مخادعًا أو أي شيء آخر ، ولكن يجب أن تكون لديك قصة جيدة للناس حتى يرغبون في الغوص في علامتك التجارية.

الأشياء الأخرى هي أننا كنا مطالبين أيضًا بالإبداع. نظرًا لأننا لم نلاحق تجارة التجزئة التقليدية في وقت لاحق ، لم نكن بعد البيع بالتجزئة التقليدية ، ولكن كان علينا طرح المنتج هناك. بدأنا في البحث عن علامات تجارية أخرى يمكننا التعاون معها. إحدى العلامات التجارية ، على سبيل المثال ، هي علامة تجارية تسمى Clean Bottle. إنهم يصنعون زجاجة رياضية رائعة حقًا يتم فكها من الأسفل حتى تتمكن من تنظيف الجزء السفلي بأي شيء تضعه بداخله. اتصلنا بهم وقلنا لهم ، "مرحبًا ، نحن نحب زجاجتك. هل يمكننا إرسال بعض العينات إليك وهل يمكنك استخدام هذه العينات لوضع واحدة داخل كل طلب من طلباتك عبر الإنترنت باستخدام بطاقة بريدية؟ " لقد أحبوا الفكرة لأنها كانت ذات قيمة مضافة لعملائهم. على الفور ، تمكنا من أخذ عينات من البنسات على الدولار إلى مستهلك كان يشتري منتجًا يسير فيه منتجنا جنبًا إلى جنب.

فيليكس: واو ، هناك الكثير من المعلومات الرائعة التي أريد أن أتعمق فيها قليلاً. يعجبني كيف كنت تقول ذلك مع المنتجات التي تتطلب طعمًا ، أو حتى منتجًا يتطلب اللمس ، أو حتى تكون قادرًا على رؤيته عن قرب ، فأنت بحاجة إلى أن تجعل من السهل على العملاء تجربته بمخاطرة منخفضة بالنسبة لهم ، أو اجعل من السهل جدًا عليهم الحصول على عينة ، مثل ما فعلته في النهاية بمجرد تحصيل ثلاثة دولارات لعينة. بعد ذلك ، عندما قمت بإجراء مشاكل التوزيع لنفسك ، قللت من ذلك عن طريق بيع مزيج. إنه يسهل عليك مرة أخرى تقديم طريقة منخفضة المخاطر للعملاء لتجربة منتجك لأول مرة.

يعجبني حقًا أنك اتبعت هذا النهج ورأيت أنه كان وسيلة للوصول إلى عملائك ، لمحاولة العرض لأول مرة عندما يكون لديك منتج يعتمد على الذوق كثيرًا. عندما تقول إنك قد أسست شركات للدخول في شراكة معها ، هل يمكنك إخبارنا بالمزيد عن ذلك؟ كيف يمكنك حتى أن تبدأ عملية الشراكة مع منتج يكون منطقيًا لعملك ، وما هو شعورك أن تبدأ في السير في هذا الطريق لإيجاد شراكة؟

Vipe: نعم. كما تعلم ، أعتقد أن خلفيتي في التسويق والعلامات التجارية قد قدمت تلك الموهبة لحل المشكلات حقًا. هذا ما كنت أتطلع إليه حقًا ، هو حل المشكلة. كان مثل ، حسنا. ها هي حواجزي. لقد أوجزتهم جميعًا على السبورة. ما هي العوائق التي تحول دون حصولنا على العملاء ، وما الذي سيساعدنا في الوصول إلى العملاء؟ عند التحدث إلى الناس ، تبدأ في تحديد بعض الأشياء حول كيفية الخروج إلى هناك ، وعليك أن تكون مبدعًا. لا يمكنك أن تخاف من التواصل مع الأشخاص وتعريفهم بالمنتج فقط. إذا كان يعمل ، فإنه يعمل. إذا لم يحدث ذلك ، آمل أن تتعلم شيئًا منه ، لتجربة شيء مختلف للوصول إلى حيث تحتاج إلى القيام به.

بالنسبة لنا ، كان الأمر دائمًا يتعلق بحل المشكلات. كل يوم ، هذه هي العقلية التي أستيقظ بها وهي كيف يمكنني حل مشكلة وضع منتجي في أيدي المستهلك بأسرع ما يمكن وبسهولة وكفاءة قدر الإمكان لإنشاء شراكة مدى الحياة مع هذا الفرد؟ الشيء الآخر الذي فعلناه أيضًا ، وباستخدام Shopify ، بدأنا على المنصة العام الماضي لذلك كان منحنى تعليمي سريع بالنسبة لنا ، لكن النظام الأساسي رائع. إنه سهل الاستخدام للغاية. أحب جميع التطبيقات والمكونات الإضافية والموارد المتوفرة للشركات الصغيرة فقط. أعتقد أن التطبيق الوحيد الأكثر أهمية الذي صادفته هو YOPO. كان تطبيق مراجعة. لم أفهم حقًا أهمية المراجعات حتى بدأنا في تنفيذها. كان من المنطقي. كنا نظن أن لدينا معلومات كافية على موقعنا ، لكننا حقًا كنا بحاجة إلى المراجعات.

بمجرد أن طرحنا ذلك وحصلنا على مراجعات ، رأينا على الفور حركة المرور لدينا وزيادة مبيعاتنا. والأهم من ذلك ، زادت مبيعاتنا لأن الناس أصبحوا يسمعون الآن شهادات من أشخاص آخرين. لم يكن علينا إخبار الأشخاص بمدى روعة منتجنا لأن العملاء يشبهون تمامًا ، "أوه ، هذه الشركة تنفث الدخان في مؤخرتي" ، ولكن عندما يسمعون ذلك من العملاء الآخرين ، قرأوا المراجعات المختلفة للأشخاص القادمين من مناحي الحياة المختلفة باستخدام المنتج بطريقة مختلفة ، وأنه تم التحقق من المشترين ، وهذا حقًا ما رأيناه كان فرقًا كبيرًا بالنسبة لنا.

فيليكس: أعتقد أن هذا يعود إلى ما قلته سابقًا ، حول كيف أنه منتج يتطلب الذوق ، أليس كذلك؟ إذا كنت أنت الشركة ، فمن الواضح أنها ، كما تقول ، لن تكون صحيحة مثل العميل الذي اشتراها ، وتذوقها ، ويمكنها التحدث عن مدى روعة المذاق ، و كم هو رائع يساعدهم في أدائهم. أنا أوافق. أنا أفهم سبب قولك أن المراجعات قد غيرت الأشياء بالفعل بالنسبة لك.

بالعودة إلى فكرة الشراكات بأكملها ، كيف تضع نفسك بحيث تريد شركة أخرى العمل معك ، أليس كذلك؟ لأنه إذا كنت تتواصل مع هذه الشركات الأخرى التي تدخل في شراكة معها ، فإن لديهم كل مشاكلهم الخاصة ، وجميع خططهم الخاصة ، وكل شيء. من الصعب أحيانًا الدخول إلى هناك ، لأنه من المناسب للشركة أن تبدأ فجأة في تنفيذ المشروع ، أو تأخذ الأفكار التي لديك ، وجميع المشاكل المحتملة التي قد تنجم عن ذلك. كيف يمكنك العمل مع شركة ربما لأول مرة ، عندما تبدأ في التحدث معهم لحملهم على الأقل على شراء الفكرة في البداية؟ ماذا تقول لهم؟ كيف تضعها؟

فايب: قبل أن أجيب على السؤال ، اسمحوا لي أن أقدم القليل من الخلفية حول النهج. أحد الأشياء التي وجدتها هو أنه كلما كبرت الشركة ، زاد صعوبة التعامل معها. لأنهم عالقون في التفاصيل الدقيقة وعملياتهم وأنشطتهم اليومية والطحن. أجد أنه كلما كبرت الشركة ، زادت صعوبة اقتحام تلك المحادثة. عندما أجد شركات أصغر ورواد أعمال آخرين ، فإنهم متعطشون للنجاح. إنهم يحبون حقيقة أن شخصًا ما يتواصل معهم ويهتم بالعمل معًا. أعتقد أن الشراكة هي ما يساعد الشركتين. ما فعلناه مع Clean Bottle كان ذو شقين. واحد ، أنا أحب منتجهم. أخبرتهم كيف أحببت منتجهم ، وكيف جعل منتجنا عبواتهم قابلة للحياة وذات قيمة. ما أردنا فعله أيضًا هو معرفة ما إذا كان بإمكاننا صنع زجاجة ذات علامة تجارية مشتركة ، والتي يمكننا بيعها بعد ذلك على موقعنا على الويب.

في الحال ، كانت هناك منفعة متبادلة. أردنا تقديم منتجاتهم لعملائنا ، وأردنا تقديم منتجاتنا لعملائهم. لقد رأوا القيمة ، وأرادوا العمل معنا ، وأردنا العمل معهم. إنها تلك الأنواع من الأشياء. عليك أن تجد الناس حيث يناسب منتجك أهدافهم وغاياتهم. مع Clean Bottle ، قاموا بحل مشكلة. كانت زجاجة قابلة لإعادة الاستخدام يستخدمها راكبو الدراجات في دراجاتهم. يضع معظم راكبي الدراجات نوعًا من المكملات في الزجاجة ، لكن ما يحدث هو بعد يوم أو يومين نسيان المكمل أو تنظيف الزجاجة. يتم وضع كل هذه المادة غير المرغوب فيها وتثبيتها في القاع. من المستحيل التنظيف. قاموا بحلها عن طريق إنشاء قاع مفكوك حتى تتمكن من تنظيف الجزء السفلي. يا لها من طريقة مثالية للتوصيل. كما أنها تسعد العملاء وكل شيء. الآن بالنسبة لهم كانوا مثل ، "واو. شخص ما يشتري زجاجتنا ، ويحصلون على شيء بداخلها كميزة إضافية لا تكلفنا شيئًا ". نحن نعطي رياضيينا الزجاجة النظيفة ، لذلك يستخدمها الرياضيون.

عندما يتعلق الأمر بالشراكات ، ما عليك فعله هو العثور على علامات تجارية متشابهة في التفكير تتناسب مع منتجك ، وتكون مكملة لبعضها البعض ، ولكن أيضًا ما الذي يمكنك الرد عليه بالمثل؟ بعض العلامات التجارية على ما يرام فقط في الترويج لك ، لكن العلامات التجارية الأخرى ، إذا أتيت إليهم بموقف مربح حيث يمكنهم الاستفادة ، أعتقد أنه سيكون رواد الأعمال الصغار سيجدون المزيد من النجاح. هذه طريقة أفضل للوصول إلى المزيد من الأشخاص بشكل عضوي بدلاً من الاعتماد فقط على مُحسنات محركات البحث أو الإعلانات أو العروض الترويجية أو أي شيء آخر. إذا كان لديك منتج جيد ، فستجد الأشخاص والمجموعات والشركات التي ستتماشى مع علامتك التجارية. التقط الهاتف ، واتصل بهم ، وتواصل معهم واعرف ما إذا كان يمكنك إنشاء نوع من الشراكة. هذا هو المكان الذي يتم فيه دمج أموالك التسويقية مع جهودهم التسويقية ودولاراتهم. الآن ، لا يهم. يبدو الأمر كما لو أنني وضعت دولارًا على الطاولة ووضعوا دولارًا على الطاولة ، فهذا يعني أن تسويقي قد تضاعف بمقدار دولارين وتضاعف سعرهما بدولارين أيضًا.

فيليكس: أجل ، هذا رائع. أقول هذا كثيرًا أيضًا لأصحاب المشاريع الآخرين ، فأنت لا ترغب في بناء قاعدة عملاء ، أو جمهور ، أو قاعدة عملاء محتملة من البداية ، أليس كذلك؟ تريد أن تكون قادرًا على الشراكة مع شخص لديه قاعدة عملاء بالفعل. يمكنك أيضًا إحضار خاصتك أيضًا. هذا فقط يقلل من كل ذلك الوقت الذي يستغرقه البناء ، وبالطبع كل الأموال ، كما كنت تقول ، تذهب إلى جميع الإعلانات التي عادة ما يتعين عليك دفع ثمنها إذا لم تكن شريكًا. أعتقد أن هذه نقطة جيدة حقًا. كنت تقول أنك تبحث عن شركات صغيرة بما يكفي حيث يمكنك التحدث مباشرة إلى الرئيس التنفيذي ، أو إلى المؤسس ، بدلاً من المرور بشخص ما مثل شركة كبيرة بدلاً من المرور ، والبدء من الأسفل والعمل في طريقك إلى الأعلى. أعتقد أن هذه نقطة مهمة يجب أن تطرحها هناك أيضًا.

هناك شيء واحد كنت تقوله حول كيفية التعامل مع شراكة ، والطريقة التي طرحت بها السؤال كانت إلى الوراء قليلاً ، لأن الطريقة التي تتعامل بها مع الشراكة ليست كيف يمكنهم مساعدتي ، إنها كيف يمكنني مساعدتك؟ هذا يفتح المحادثة لتبدأ. ثم يمكنك البدء في إيجاد طريقة مشتركة لمساعدة بعضكما البعض. أعتقد أن هذه نقطة رائعة يجب توضيحها. أريد أن أعود إلى بداية HDX ، وكيف توصلت إلى الفكرة وكل شيء. لقد قلت إنك عملت بالفعل مع الكثير من الرياضيين ، لذلك كان لديك بالفعل مجموعة من الأشخاص يمكنك اختبار منتجاتك معهم. ماذا فعلت لمعرفة أنه المنتج المناسب للبيع؟ كيف اختبرت السوق للتأكد من أنك لن تستثمر الكثير من المال في إنتاج المزيج ، وليس لديك من يشتريه؟

Vipe: نعم. نظرت إليه بمعنى أنني كنت المستهلك الذي كان يبحث عن منتج جديد. نظرت إلى كل ما كان موجودًا وقلت ، "لا شيء في السوق يروق لي." إما أنها محملة بالسكر ، أو مليئة بالكافيين ، أو ليست صديقة للبيئة ، أو لا تعكس نمط الحياة الذي أرغب في تصويره. نظرت إليه حقًا بمعنى أنه لم يكن هناك شيء يتحدث معي حقًا ومع الأشخاص الذين أعرفهم أيضًا ، لأنني كنت أسمع تحدياتهم أيضًا. كنت مثل ، حسنا. لماذا يخبرني هؤلاء الناس بشيء؟ هل هناك حقًا ثقب كبير في مساحة الترطيب؟

عندما نظرت فيه ، رأيت أنه كان هناك. انظر ، يمكننا القول أن المشروب الرياضي الرائد موجود ، ونحن نعرف بالفعل من هم ، لكن هذا ليس ما يريده الناس. الكثير من الرياضيين الذين كنت أتحدث معهم وأعمل معهم لم يشربوا تلك المنتجات. نظرت إليها وذهبت ، حسنًا. حسنًا ، ماذا علي أن أفعل؟ حسنًا ، دعني أبدأ في النظر إليه. بدأت في تحطيم كل شيء ، حسنًا. لم يكن المنتج الجاهز للشرب هو المكان الذي أردت أن أذهب إليه. بدأت في النظر إلى جميع الحواجز وذهبت ، وضع منتجًا أو سائلًا في زجاجة أو علبة سيكون مكلفًا حقًا. سيستغرق الأمر وقتًا طويلاً. سوف يتحداني حقًا بلا نهاية. ماذا يمكنني أن أفعل؟ هذا عندما نظرت إلى ما كنت أفعله. كنت أحمل دائمًا زجاجة ماء قابلة لإعادة الاستخدام. أنا دائما ملأها بالماء. كنت أتطلع دائمًا لإضافة بعض النكهة إليها. الأشياء التي يمكنني إضافتها إليها كانت مجرد مساحيق ذات نكهة سكرية. لم يتم تمييز أي شيء حقًا أيضًا. لقد بدت إما أنثوية أو أنثوية أو صيدلانية. كنت مثل ، هذا ليس ما أنا عليه. ليس هذا هو ما يبحث عنه الأشخاص الذين أشرك معهم.

عملت مع رجلين من سان دييغو ، كانا مهندسي مشروبات. اقتربت منهم وقلت ، "مرحبًا ، هذا ما أريد أن أفعله. هل هذا ممكن؟" قالوا: "بالتأكيد". بدأنا العمل على الصيغة ، وبعد تسعة أشهر انتهينا من منتجنا ومسحوقنا. قررنا أن مسحوقنا مع كيس صغير ، مريح ، كان هذا هو السبيل للذهاب. كان لدينا بعض العينات التي تم بناؤها. سلمناها إلى الناس واندفع الناس بعيدًا. بمجرد الخروج من البوابة ، لم يستطع الناس تصديق مدى جودة طعمها ، ومدى ملاءمة أخذها معهم واستخدامها في زجاجاتهم القابلة لإعادة الاستخدام. حتى المياه المعبأة في زجاجات فقط. رأينا على الفور أنه بمجرد وضعنا عينة المنتجات هناك ، أخذها الناس.

فيليكس: عندما أنتجت الوصفة الأولية لأول مرة ، أو مكونات المزيج الأصلي ، هل كان عليك الذهاب ذهابًا وإيابًا؟ هل كان هناك اختبار للتذوق ، أو ما هي العملية وراء ذلك لتحسين المزيج وصولاً إلى شيء تعرفه أن عملائك سيرغبون في شرائه؟

فيب: نعم ، أعتقد أن هذا يأتي من التجربة في هذا العالم. منذ أن كان لدي القليل من الخبرة بالفعل ، كنت أعرف ما كنت أبحث عنه. ذهبت إلى هؤلاء الرجال وأنا أعرف بالضبط ما أريده. لقد أجريت أيضًا بعض الأبحاث حول بعض المكونات. لقد تحدثت إلى بعض الرياضيين وبعض المدربين. ذهبت إلى متاجر التغذية لأرى ما هو موجود على الرفوف. لقد أجريت بحثي الخاص أيضًا. لقد تحدثت إلى الخبراء. من خلال التحدث إلى عدد من الخبراء ، صادفت قائمة بالمكونات التي قد تكون مفيدة ، والتي لم تكن متوفرة في المنتجات الأخرى ، خاصةً بطريقة مشتركة. عندما اتصلت بمهندسي المشروبات ، كانت لدي بالفعل فكرة عن الفوائد التي أردتها. أعطيتهم القواعد والمبادئ التوجيهية للمكان الذي يتعين عليهم البقاء فيه ، وكان عليهم العمل ضمن تلك القواعد.

كان طعمها جيد. يجب أن تكون منخفضة السكر. سعرات حرارية منخفضة ، بدون كافيين. كان يجب أن يكون أفضل منتج ترطيب في السوق ، وقد حصلوا عليه. كانوا يعرفون بالضبط ما كنت أنظر إليه. أعطيتهم بعض المكونات. ذهبوا للعمل عليها وقالوا ، "بناءً على ما تطلبه ، هذا ما نوصي به. لا يوجد منتج آخر في السوق مثل هذا وستحبه ". عملت بشكل جيد. أود أن أقول إننا ربما خفضنا وقت التطوير إلى النصف على الأرجح. في العادة ، يستغرق تطوير منتج ما عامين فقط لأن هناك الكثير من الأشياء ذهابًا وإيابًا. معنا ، أنجزناها في أقل من تسعة أشهر. كنا سعداء جدًا حتى بالعينة الأولى التي حصلنا عليها في غضون ثلاثة أشهر كانت جيدة حقًا ، وكل ما فعلناه هو تحسينها.

فيليكس: نعم ، من الواضح أن لديك الكثير من الخبرة في هذه الصناعة بالفعل ، والكثير من الحدس. ربما بناءً على ما رأيته في السوق ، فأنت تعرف ما تريده بشكل أساسي ، وما يريده السوق الشامل أيضًا. بالنسبة إلى شخص ربما ليس لديه هذا النوع من الخبرة ويريد ذلك ، أو هو بصدد إنشاء منتج للأطعمة أو المشروبات ، كيف يجب أن يبدأوا في التأكد من أنه مذاق جيد ، ويقدم بالفعل الفوائد التي يتمتعون بها تريد أن تستهدف؟

Vipe: نعم. أول شيء أوصي به هو فهم المشهد التنافسي لفئة المنتج التي تتطلع إلى دخولها. عليك أن تفهم كيف تبدو المنافسة في تلك المساحة. هذا أولا وقبل كل شيء. إذا وجدت أنه في مساحة المنافسة هذه هناك نقطة ما للتمايز لما تفكر فيه ، فهذه هي الخطوة الأولى. لا يمكن أن يكون أفضل بنسبة خمسة بالمائة. يجب أن تكون معطلة. لا أعتقد أن المنتجات الأفضل أو المختلفة بنسبة 5٪ تفعل أي شيء. أعتقد أنه عليك حقًا أن تكون مزعجًا. عليك أن تنظر إلى ما هي المنافسة ، وهل منتجك حقًا أفضل بكثير ومختلف عما هو موجود؟

بمجرد معرفة ما هو المُميز وإذا كان الأمر كذلك ، فعليك البدء في تجميع القطع والقواعد والإرشادات الخاصة بمنتجك وما هو غير ذلك ، لذلك عندما تقترب من الشركة المصنعة ، يمكنك أخبرهم أين تريدهم أن يبقوا. سيصنع المصنعون أي شيء تريدهم أن يفعلوه ، لكن ما تريد فعله هو أن تخبرهم حقًا بما تريد. لا تريدهم أن يخبروك بما يمكنهم فعله. تريد أن تخبرهم بما تريد لأن هذا هو ما يميزك ، لكن عليك أن تفهم المنافسة. يجب أن يكون أفضل بكثير مما هو موجود هناك.

أعتقد أن الشيء الآخر أيضًا هو أنك يجب أن تكون منفتحًا للنظر في المنتجات الأخرى. أستلهم من الفئات الأخرى أيضًا. أنظر وأرى ما يحدث في عالم التكنولوجيا ، وفقط في عالم العلامة التجارية ، عندما صنعت منتجنا. لم تكن مجرد عدسة المشروبات التي كنت أبحث عنها. كنت أنظر إلى كل شيء ، "إنه مثل ، نعم. الآن لدينا مزيج مشروب ، لكن في المستقبل ، من يدري ما الذي سنقوم بصنعه؟ هل تمنحنا قصتنا ومنتجنا القدرة على التطور إلى فئات أخرى؟ " أعتقد أن هذا شيء واحد يفقده رواد الأعمال أحيانًا ، هو أنهم يحصلون فقط على رؤية النفق هذه وأنهم محاصرون في شيء واحد. من الصعب عليهم أن ينظروا حقًا إلى ما يحدث خارج هذه الفئة.

فيليكس: أعتقد أن هذه نقطة جيدة ، لأنك إذا نظرت خارج مجال عملك ، ستجد حقًا التمايز. لأن الجميع ، كما قلت ، يركزون بشدة على الصناعة لدرجة أنهم يكادون يرددون ما هو موجود بالفعل أو يرددونه. بمجرد أن تخرج ، هذه هي الفرصة لك لمعرفة ما تفعله الصناعات الأخرى ، ثم إدخال ذلك في صناعتك. أنا أحب هذه النقطة.

Vipe: هناك شيء واحد قمت به في Felix ، سأضيفه ، وهو على علبنا المكونة من 12 حزمة ، عندما نستمع إلى الأشخاص حول منتجنا ، وعندما نسلمهم لهم ، كنا نستمع للأسئلة. ما هي الأسئلة التي يطرحها علينا الناس؟ إذا قمت بترتيب 12 شخصًا في غرفة ما وأعطيتهم منتجنا ، فسيعود كل فرد بسؤال أول مختلف عما كان يهمهم. قد يقول الشخص الأول ، ما هي كمية السكر الموجودة فيه؟ الشخص الثاني ، كم عدد السعرات الحرارية؟ شخص ثالث ، هل يوجد كافيين؟ الشخص الرابع ، ماذا يفعل لي؟ عليك أن تنظر حقًا في كيفية توصيل ما يفعله منتجك بسهولة بطريقة مسلية وغنية بالمعلومات.

من الأشياء التي فعلناها فيليكس ، أننا استمعنا إلى ما كان يسأل عنه الناس. نحن مثل ، حسنا. حسنًا ، كيف نجعل هذا بديهيًا قدر الإمكان؟ أنشأنا أيقونات صغيرة تشبه أيقونات التطبيقات. كل شخص لديه هاتف ذكي به تطبيقات. يمكنهم إلقاء نظرة على رمز التطبيق الصغير هذا ومعرفة التطبيق الذي سيفتحونه على الفور. وضعنا هذه الرسوم التخطيطية الصغيرة للتطبيق على جانب صندوق حزمة المكون من 12 حزمة والتي كانت ملونة ومشرقة وممتعة وجذابة. وسرعان ما كان الناس ينظرون إليهم ويذهبون ، خمسة جرامات من السكر. 25 سعرة حرارية ستة جرامات من الكربوهيدرات. أوه ، إنه ترطيب. أوه ، إنه للرياضيين. لقد تلقينا الكثير من الإطراءات من الأشخاص الذين مثلوا ، "هذه طريقة أسهل بالنسبة لي للقراءة عن منتجك" ، بدلاً من محاولة استعراض مخطط الحقائق التكميلي على ظهر المنتج.

فيليكس: نعم ، إنه رائع. أنا أنظر إلى العبوة الآن. يبدو بشكل أساسي وكأنه شاشة iPhone موجودة على جانب العبوة الخاصة بك ، مما يؤدي إلى كسرها بالكامل. تعجبني هذه الإستراتيجية ، حيث تسمح لعميل محتمل ، أو عميل ، بتجربة منتجك لأول مرة. ثم تسألهم ما هو أول سؤال لديهم. تأخذ هذه الأسئلة وتجيب عليها على العبوة أو على الموقع الإلكتروني. أنا حقا أحب هذا النهج. هل هذا شيء يمكنك القيام به إلى حد كبير مع أي منتجات أو أي صناعة ، أم أنه خاص جدًا بمجال عملك؟

فايب: لا ، أعتقد أنه يمكنك فعل ذلك في أي صناعة. أعتقد أن التحدي في بعض الأحيان هو ما عليك القيام به هو أن يكون لديك نقطة بداية. بالنسبة لنا ، كان لدينا منتج جيد. كنا نعلم أن طعمها جيد. كنا نعرف ما يمكن أن تفعله. كانت لدينا طريقة عامة أساسية لتوصيل منتجنا ، ولكن حتى تضعه في يد المستخدم النهائي ، فأنت لا تعرف حقًا ما ستكون عليه أسئلتهم ، أو مخاوفهم ، أو ماذا. هل سيكون هناك حاجز مختلف؟ كيف أستخدم هذا؟ متى أستخدمه؟ ما هذا؟ بمجرد أن تبدأ في سماع هذه الأسئلة ، عندها تتحسن في تحديث اتصالاتك على موقع الويب الخاص بك.

لقد مر موقعنا الإلكتروني بالعديد من التحديثات. لأنه عندما تسمع سؤالاً ، فأنت تريد التأكد من أنك تنقله. مثال رائع ، وأنا محرج حتى من قول هذا وإبراز ذلك ، لكننا فعلنا شيئًا خاطئًا تمامًا. استغرق الأمر استطلاعًا من عملائنا لإخبارنا بالخطأ الذي ارتكبناه ، وكان من الواضح جدًا أننا فجرناه تمامًا. لم ننقل نكهة منتجاتنا بشكل صحيح على موقعنا الإلكتروني. هل يمكنك تخيل ذلك؟ لا أصدق أننا لم نفعل ذلك. كنا نظن أن هناك معلومات كافية ولكن الناس قالوا ، "أنا حقًا لا أعرف ما هي نكهة هذا المنتج. هل هناك أي طريقة لإخباري ما هي النكهة؟ " لم أكن أدرك ذلك ، لذلك كان علينا مرة أخرى أن نجعل هذا الإدراج الصغير على موقعنا على الإنترنت واضحًا أنه مزيج من العنب / التوت. مجرد شيء صغير ، لكننا لم ندركه. لأنه في بعض الأحيان تكون قريبًا جدًا من رواية القصص والتسويق لدرجة أنه يمكن التغاضي عن تلك الإغفالات الصغيرة.

الاستماع إلى عملائك هو أهم شيء يمكنك القيام به. عليك أن تستمع إليهم. الشيء الآخر الذي وجدته مثيرًا للاهتمام أيضًا هو أنني عندما أعطيت المنتج لأشخاص أعرفهم ، شعرت أنني دائمًا ما أحصل على إجابة جيدة. كان الأمر دائمًا مثل ، "مرحبًا ، شكرًا. أقدر لك إخباري أنك تحب منتجي ، وأنك تحب التغليف وأنك تحب كل ما نقوم به ، لكنني حقًا بحاجة إلى النقد البناء. ما الذي نفعله بشكل خاطئ؟ ماذا يمكننا أن نفعل ما هو أفضل؟" الأشخاص الذين أعرفهم ، ربما أحبوا منتجنا دون سؤال ، ربما أرادوا فقط أن يكونوا لطيفين وألا يقولوا شيئًا سيئًا أو غير ذلك ، ولكن عندما تضع منتجك في أيدي أشخاص لا يعرفونك الأشياء الجيدة حقًا.

فيليكس: هذه نقطة رائعة. لأنه عندما يأتي إليك أي شخص يكون صديقك أو عائلتك ، ويسألك أي شيء عن شيء ابتكروه أو عملوا عليه ، فلن تمنحهم النقد البناء أبدًا ، كما كنت تقول ، أنك لن تقول شيئًا سيئًا عنها. عندما تذهب وتقترب من أصدقائك وعائلتك ، وتطلب منهم أن ينتقدوا منتجك أو متجرك ، فلن تحصل بالضرورة على الإجابات الصحيحة ، ولكنك ستستمع إلى الأشياء الجيدة وليس الأشياء السيئة التي تحتاج إلى تحسين. كما كنت تقول ، يأتي هذا النوع من التعليقات فقط من الأشخاص الذين لا يعرفونك ، وحتى الأشخاص الذين يمنحونك أموالهم مقابل ذلك بشكل مثالي. لأنه بعد ذلك يتم تحفيزهم حقًا لمنحك حقًا قطعة ذهنية صحيحة حول منتجك.

Vipe: بالتأكيد.

فيليكس: لقد قلت شيئًا سابقًا لم أسمعه من قبل. قلت إنك عملت مع مهندسي المشروبات. لم يكن لدي أي فكرة عن وجود هذه الوظيفة أو هذا النوع من الدور. إذا كان بإمكانك إخبارنا بالمزيد حول ما هو مهندس المشروبات؟ كيف تعمل مع واحد؟ نعم ، سنبدأ من هناك. كيف تجد واحد؟ كيف تعمل مع مهندس المشروبات؟

Vipe: نعم ، حسن المظهر. مهندسو المشروبات متاحون بسهولة. ربما أقول أنني ربما اختلقت هذا المصطلح. لا أعرف ما إذا كانوا يُدعون بمهندسي المشروبات.

فيليكس: أنا أحب ذلك ، رغم ذلك.

Vipe: إنهم مصنعون. مهمتهم هي صنع المشروبات ، سواء كانت مسحوقًا ، أو نوعًا من المكملات ، أو منتجًا جاهزًا للشرب ؛ a tea, an energy drink, a soda. أي شئ. I like to call our guys beverage engineers because they really, really were great to work with. They are still working with us today. Really great guys. I just consider them to be engineers, because they went to town on our product. They're readily available across the country. You can Google anybody. If you want to start a food or a beverage product, you can look online. That's how I started. I just Googled stuff online just to find people all across the country.

I started talking to them, started learning about how to go about getting it going and everything, and who I might want to talk with. We talked to people all across the Midwest and northern California. Luckily for us we found a great group of people here in southern California, right in our backyard. We hit it off the bat right with them, right out of the gate. Finding that right engineer in, I would say, beverage or food engineer, whatever product you're making, I think is really important to a brand. Because this is a person that is going to help make your product taste good and be beneficial to people. You want to have the right team together. I'm glad that we have the right team. We've got the same team that we've been working with since we started.

فيليكس: هذا رائع. I think that a concern that a lot of entrepreneurs have in other industries, but maybe in particularly in your industry, is the competition. Are you ever worried about competitors coming in and offering the exact same product as yours? Because something like taste right, I feel this way I'm not sure if this is true across the board, but it feels like it's a little bit harder to differentiate something, a product, based on taste. You really have to make a huge shift. Like you were saying, you can't be five percent. It has to be disruptive. I think that's particularly the case with food or drinks. Because as a consumer it's a little bit harder to tell the difference between Product A and Product B. I guess, what are your thoughts about the competition coming in, and how to you deal with competitors coming into the space?

Vipe: Yeah, wow. Competition, it is very competitive in this space. I believe almost every industry is competitive, in some way shape or form. The thing about competition is that it's always going to be there. What you want to do is understand what your competitions, strengths, and weaknesses are and where they might be headed, and make sure that you stay the hell out of their way. You don't want to get in the crosshairs of your competition in all honesty, especially the big guys. It's just something you don't want to worry yourself with. We refused from the get go to compete with the big guys. You can't beat the big guys. There's such a big engine, you cannot deal with it. The idea is to really just compete with yourself. It's you and the customer. Your job is to win more customers, that's it. There's a scoreboard up. On one side is customers won, on the other side is customers lost. You want to make sure that the customers won is where the numbers are going.

Here's what's happened over the last five years, Felix. Competition within our product category has grown immensely. I did not see it growing as fast as it has. We are getting so many copycat products coming out copying our product, but also trying to copy the way that we communicate our product. One of the things is is people can copy products. Anything is copyable. Really, it's your story telling and your branding that is a differentiation to everything. I'll give you an example. What we have done is, regardless of how many competitive products enter our market, my role is to help ensure that we have a different product and brand story that differentiates us from everybody else. It's like you could put three products on a table. You could say, “Yeah, they might taste the same.” They might be similar or whatnot. Some may have a preference over one or the other, because of taste, or price, or friendship or whatnot, but you really have to add a lot more depth to the brand to differentiate it. If it's just that one product, I think you're in for trouble. You cannot rely on one product to be your only differentiator in competitive product.

What we've done Felix, is we've looked at ourselves as a brand first, and a hydration mix second. We just happen to make a hydration mix, because that is our core product. Now what's happening is, because of our wanting to become a brand, we are looking at other ways of telling our story. One, we also do custom branded reusable water bottles. Something that we didn't do before, but having a drink mix like ours with a custom reusable bottle like ours, is a differentiator. People tell us all the time they love our bottles. We didn't invent the reusable bottle, all we're doing is putting our logo on the bottle. It's a matte black bottle with a blue flame on it, with our HDX lettering in silver. People love the bottle. That's one other thing.

The biggest thing that I think that we have done is, two years ago one of our retailers approached us with an idea. They were doing great with our products, selling a boatload of it out of their gyms. They own three gyms here in Orange Country. One in Long Beach, Huntington, and Santa Ana. They approached us one day and they said, “You know, we really like your brand. Would you guys ever license your name and logo to us to rename our gyms?” تمام. Think about that for a second. We're a beverage company with a drink mix, but we also have reusable bottles. Now somebody wants to license our name and logo to rename their gym?

We loved the idea. We instantly gained 450 new ambassadors out of these gyms. Our gyms are growing. There's three of them, but they're called HDX Fit now. They use our flame. If you go on our website you'll see a link that takes you to the gym page. That's been a huge differentiator for us. How many other products like ours can claim that they have gyms?

Felix: Yeah, that's definitely a testament to your branding effort. I really like that. أنا أتفق معك. I think what you're saying is basically that when someone buys from you, they're buying more than just a product, right? They're buying the brand story behind it, like you were saying. Then, almost like the right to claim that lifestyle that you represent within the brand. For someone out there that has a brand, or beginning a brand, or trying to build one, or they have a store already but they don't have a way to really tie it all together, other than just some kind of story like you have, how do they start to create one? How do you start creating a brand story?

Vipe: Yeah, you know that's always the toughest thing because stories take a long time to develop. What you have to do is you have to start with your values. You have to understand what do you stand for and what do you stand against? It's not just our product is better for price or whatever. It's like you really have to open up to people and tell them what you stand for and what you stand against. If you look at our website, you'll see that my values are rampant through the website. I have a deep care for health and the environment and this isn't something that just started overnight when I started the brand. This is something that I've been doing for 15 to 20 years. It's part of the DNA of what I'm building in to the brand.

Everybody that's an entrepreneur should add that to their mix. You can't just say, "Hey I'm launching a new food product or a new beverage product or a new apparel collection or whatever you're going to launch. You have to understand what is going to differentiate you from your competition? That story is the most important thing. Understand what your values are. Once you understand what your values are and what values you want to integrate into your brand, then think of what other brands integrate within your brands story. For us, we have a healthy product that's also environmentally friendly. We would not align with a brand that did not at least touch on one of those two points. It would not make sense to us. If there was a brand that believed in either or both of those two values, then that would work for us.

The values I think is where you have to start with your story, you have to integrate it, and you have to find ways to tell it by example. I think entrepreneurs, sometimes when I see some websites out there, they become very vague. What I mean by vague is there's no personality behind them. They feel as if this is just the Dilbert Mission Statement Generator 'About Us' page. I don't really need that. What I want to know is that is there a human being behind this product, that I think I like. Because it's not just the product that I want to fall in love with. If the founder has a story, or the people behind it have a story, it might make me fall in love with this brand even more, and actually become more fired up to want to support them and share it with other people.

Felix: I can see that on your site, where the very first link in navigation is about your story, the founder's story. I definitely see the emphasis on making sure that people not just recognize that there's a story, but recognize that there are people that run this business, that are behind it, and that are building this brand. I think that's an important point to make. You even show your face, right? The very first picture that you see when you click on 'Our Founder's Stories' is you with and, I believe, your son. It just shows them, hey, this is a real life person behind here. You started this in 2011. It looks like you're about into your fifth year soon. How successful is the business today? How much have you grown? Give us an idea of where you started, and where you've come to now over the last four or five years.

Vipe: Yeah. You know, I wish we were little bit further along. One of the challenges that we face is that we've had to pivot a couple of times. When we first started out, we were focused on opening up retail stores. We were really heads down on building relationships with retailers. Getting our product into the retail stores, and servicing them and just expanding, but we found that retailers are challenged, as well. It's challenging for small brands. We've talked to retailers that would order very little of our product. They'd want terms and we wouldn't get paid for 30, 60, 90 days. For a small business, that's very difficult. We'd spend a lot of time trying to chase down the retailer, trying to chase down the order, and then try to chase down the reorder, and then try and chase down the money.

After a while it was just like, you know, we need to put more focus on our online business. Because it's doing good, but it could do better if we put more effort into it. 18, maybe 24 months ago I decided that we were going to put less focus on retail, and put more focus on eComm. We took about six months to try to figure out which eComm platform we were going to go on. Talked to a lot of small entrepreneurs that I knew; all of them said Shopify was the way to go. We got on Shopify, played with it, loved it, and last year we launched on Shopify. I believe it was last September, or October.

Since then we transitioned away from retail and focused more on eComm. It's been slowly growing. I would say over the course of our existence, we've done about 500 grand in sales since we started. Which isn't a lot, but we haven't been focused too much on sales growth, but more on margin. Margin is really an important way to win the eComm business. It's not always about volume, because volume requires a lot of funding, but also you might miss out on margin. For us, it's always been about maintaining good, healthy margins. We're hovering at about 80 percent margins right now, so that's a pretty good place for us to be.

Felix: Yeah, that's great. I think that's an important point to make, that you make, that I haven't heard that on this podcast yet. Which is that you're not focused on volume, you're focused on margin. Can you tell us what you do on a day to day basis, or maybe when you plan out your month, or your year, to make sure that the focus is on margin and not on volume?

Vipe: Yeah, yeah. You know, for us it's always about the product. What is our product going to cost, and how much are we going to sell? It's a bit of a dance, and managing it on a weekly, and monthly, and quarterly basis. It's not rocket science, but you want to watch your margins. Making sure that your costs are remaining low, but that you're margins are also remaining high. You're not overly discounting your product, but you're also getting the sales, as well. The other thing too is complementing your overall sales plan, too. For us, we introduce other products to sell, as well. Whether it's our reusable bottles, where we get healthy margins to add to our overall revenue growth, but also the margins overall.

The new thing is that we're starting to introduce apparel, as well. We're starting to do t shirts, sweatshirts, and hats, and maintaining the margins on that as well. Making sure that product is good, quality is good, costs are in line, but that the margins are in line too. Sometimes I think people miss out on that. Because they're chasing volume, and they're having to discount their product, or they're not taking into account the free shipping or other added costs. That could really erode the margin quickly. It's like, “Oh. It looks like they did a lot of sales, but the margins weren't there at the end of the year.”

I talked to brands that do two, three million dollars a year in business online. Great that the volume is great, but their margins are horrible. It's like they're barely surviving. Looking at the margins, and what you need to maintain for your particular product or category, is really important to look at. If you can't make the margins work online and provide sustainability, you have to figure out how you can increase those margins through other products.

Felix: Yeah, I was going to ask that next. If a store owner out there is looking at the margins and they're starting to slip, what do you recommend that he start looking first to improve? Is it cutting cost or is it, like you were saying, expanding into new product lines? What would you recommend as the first step?

Vipe: I think you got to look at, are there ways internally to reduce costs? I'm also not a fan of just reducing cost to reduce cost. I think that's the initial thing to do. If you're an entrepreneur, hopefully you're already being efficient with your spending and not just spending money recklessly. I think that's one of the most important things to look at, is hopefully you're in line with your spending. If you can cut some costs, try and find where you can do that to keep your margins healthy. Other than that, try and find other products that might be complimentary that can help increase those products. I would do that second. I would look at internally first, what you can do. Second, what can you do with other product categories? Also, the other thing is is there something you can do with your own product, that can help you to increase those margins, as well?

Sometimes those extra percentage points are right under our nose. They may not be completely visible, because we're looking for the obvious. It might just be as simple as changing one or two steps within the life cycle of your product, before it's ready to go out the door. We found that several times, where it was easier for us to increase our margin by packaging our product ourselves when the order was placed, rather than having all the product prepackaged before it got to us.

Felix: That sounds like a pretty big discovery. Did you go through some kind of exercise to identify this, or you noticed it out of the blue? What did you do to recognize that you change the way that you guys handled the supply chain and improved your margins?

Vipe: نعم ، أنت تعلم أنه كان مجرد إلقاء نظرة فاحصة على كل شيء. أعتقد أن الأمر بالنسبة لنا كان مجرد فحص دقيق لكل ما يمكننا القيام به في المراحل المبكرة. ما الذي يمكننا فعله للاحتفاظ بأفضل هوامش ممكنة؟ بدلاً من مجرد قول ، "حسنًا. هذه هي التكلفة ، وهذه هي التكلفة النهائية. هذا ما قمنا ببيعه به ، وهذا ما يتعين علينا التعامل معه ". كل شيء لدينا هو ، هل تعرف ماذا؟ هذا ليس جيدا بما فيه الكفاية. ماذا يمكن ان نفعل ايضا؟ دعونا نفكر حقًا في ما يمكننا فعله.

كان هذا مجرد اكتشاف بسيط عندما ذهبنا إلى الشركات المصنعة لدينا ونظرنا في تفاصيل الأسعار لتكلفة تصنيع منتجنا في كل خطوة على طول الطريق. قلنا ، "كما تعلم ، هذه منطقة صغيرة يمكننا على الأرجح القيام بها في المنزل." لعبنا بها وقلنا ، "هل يمكننا القيام بذلك في المنزل دون إضافة أي نفقات إضافية ، أو تكلفة ، أو حزن ، أو أي شيء؟" أدركنا أننا نستطيع. كنا مثل ، "أتعلم؟ إنه عمل أكثر بقليل ، لكنه يوفر لنا المال ". لن يؤدي ذلك إلى خروجنا من العمل ، لذا اتخذنا هذه الخطوة. نحن ننظر دائمًا إلى أين يمكننا التحسين ، وننظر في كل شيء. كل شيء على الطاولة في تلك المرحلة.

فيليكس: رائع ، شكرًا جزيلاً لـ Vipe. Hdxmix.com هو الموقع الإلكتروني. مرة أخرى ، إنه hdxmix.com. في أي مكان آخر تنصح المستمعين بتسجيل المغادرة لمتابعة علامتك التجارية ، ورحلتك فقط؟

Vipe: نعم. تعرف ، انظر. أنا متصل على hdxmix.com ، لكني أغرد كثيرًا أيضًا. أنا في VipeDesai. أنا أعمل مع الكثير من رواد الأعمال الشباب. أحب سماع قصص رواد الأعمال الشباب ، لذلك أحاول التدوين قليلاً وتقديم بعض الأفكار من خلال Twitter وأيضًا من خلال ملفي الشخصي على LinkedIn. إذا كان هناك أي رواد أعمال شباب يرغبون في التواصل ، فسأكون سعيدًا بذلك. أرغب في سماع قصتك ومشاركة أي رؤى قد تكون لدي.

فيليكس: رائع ، وهذا هو Vipe Desai ، قم أيضًا بتضمينه في ملاحظات العرض بحيث يمكن للمستمعين التحقق منه عندما يريدون متابعتك ، رائع جدًا. مرة أخرى ، شكرًا جزيلاً لـ Vipe.

Vipe: شكرًا لك ، فيليكس. نقدر أن تكون في العرض الخاص بك.

فيليكس: شكرًا على الاستماع إلى Shopify Masters ، بودكاست تسويق التجارة الإلكترونية لرواد الأعمال الطموحين. لبدء متجرك اليوم ، تفضل بزيارة Shopify.com للحصول على نسخة تجريبية مجانية لمدة 14 يومًا.