كيف أطلقت شركة Skinny Coconut Oil نشاطًا تجاريًا قيمته 800 ألف دولار في 30 يومًا

فيليكس: انضم إلي اليوم مات جيدي ، الرئيس والمؤسس المشارك لموقع SkinnyAndCompany.com. تبيع شركة Skinny & Company زيت جوز الهند النحيل ، وهو زيت جوز الهند الخام الوحيد بنسبة 100٪ في السوق. بدأت شركة Skinny & Company في عام 2013 ، ويقع مقرها في إنديانابوليس ، إنديانا. مرحبا مات.

مات: مرحبًا ، شكرًا جزيلاً فيليكس. من الجيد أن تكون على. كما كنا نناقش سابقًا ، أحب البودكاست الخاص برجالكم. لقد تعلمت شخصيًا الكثير من رواد الأعمال الآخرين ونوع من تكتيكاتهم وقصصهم ، لذلك من الرائع أن تستمر.

فيليكس: رائع ، نعم ، رائع أن تكون معنا. أخبرنا بالمزيد عن متجرك ، وما هو المنتج الأكثر شعبية الذي تبيعه؟

مات: نعم ، نحن شركة زيت جوز الهند. نقوم بتصنيع جوز الهند من فيتنام. بدأنا أنا وأخي الشركة منذ عامين. نحن متكاملون رأسيًا تمامًا ، ونقدم منتجاتنا من خلال ثلاث قنوات ، إحداها Shopify ومتجرنا عبر الإنترنت. لدينا زيت جوز الهند الخام ، وباستخدام زيت جوز الهند هذا ، نقوم بالكثير من المكونات في مستحضرات التجميل التي تعتمد على زيت جوز الهند. لدينا زيوت للوجه وزبدة للجسم أشياء وأشياء تتماشى مع تلك الخطوط الرائعة لبشرتك. أيضا كل شيء صالح للأكل. هذا هو نوع من منتجاتنا الأكثر شعبية. لدينا الصابون وألواح الشامبو وبعض الأشياء الفريدة الأخرى التي نقدمها لعملائنا. كل ما نقوم به طبيعي ، عضوي ، بري يتم حصاده من أدغال فيتنام. لقد كان البدء أمرًا مثيرًا للاهتمام ومعقدًا وكل شيء من هذا القبيل. حتى الآن ، من الجيد أن نذهب.

فيليكس: لقد قرأت قليلاً على موقع الويب الخاص بك عن كيفية عدم تعثرك في هذا الأمر ، ولكن خطرت لك الفكرة أثناء تواجدك بالخارج ، وأثناء سفرك ، وكانت قصة ممتعة حقًا. هل يمكنك إخبارنا بالمزيد عن تجربتك عندما كنت مسافرًا ، وكيف توصلت إلى هذا المنتج ، هذه الفكرة؟

مات: نعم ، بالتأكيد. منذ حوالي خمس أو ست سنوات ، كنا أنا وأخي نحمل حقائب ظهر حول جنوب شرق آسيا. لقد رأينا نوعًا ما أن هناك بعض الفرص التجارية. قبل ذلك ، كانت لدينا بعض الخبرة في مجال الاستيراد والتصدير دوليًا من تايلاند ، ولذا بدأنا بالفعل في اتخاذ قرار بدء عمل تجاري ، والسمسرة في المواد الخام من فيتنام. بدأنا السمسرة في الولايات المتحدة والهند ، ومن ثم بدأنا في السمسرة في المزيد والمزيد من زيت جوز الهند. ما أدركناه هو أن زيت جوز الهند الذي كنت أحصل عليه ، كان هناك خلل في الجودة والاتساق ، ولذا كنا نجلس هنا مثل مهلا ، أتعرف ماذا؟ إذا تمكنا من تطوير عملية زيت جوز الهند التي ستجعله زيت جوز الهند أكثر صحة ، ليس لديك الكثير من الإضافات ، لا توجد مذيبات ، قد نتمكن من طرح هذا في السوق بأنفسنا.

قبل ذلك ، بدأت أنا وصديقي المفضل شركة أخرى ، تعتمد على Shopify ، تسمى Balls of Steel. إنه OriginalBOS.com. Shopify قائم ، وكان ذلك قبل ذلك. لقد حققنا نجاحًا مع Shopify من قبل ، وهكذا عندما كنا مثل ، حسنًا ، سنقوم بإحضار زيت جوز الهند إلى السوق بأنفسنا ، كان تفكيري الأول جيدًا ، دعنا نفعل Shopify. لقد حققنا نجاحًا معهم في الماضي ، ومع كيف نمت Shopify وتكيفت نوعًا ما مع التطبيقات الجديدة وجعلها أكثر سهولة في الاستخدام ، فقد كان نوعًا من التآزر السهل. عندما بدأنا ، كنا سنبدأ مجرد متجر للتجارة الإلكترونية عبر الإنترنت من خلال قاعدة Shopify.

لقد طورنا تقنيتنا مع مهندس من شركة Lockheed Martin في فيتنام. تمكنا من تسجيل براءة اختراعها ، أو أنها قيد براءة الاختراع. يجب أن نحصل على براءة الاختراع هنا العام المقبل. ثم أطلقنا زيت جوز الهند النحيف. بدأنا العمل عبر الإنترنت ومنذ ذلك الحين ، على مدار العامين ونصف العام الماضيين ، قمنا بتطوير المزيد والمزيد ، وتطوير منتجات جديدة للدفع عبر الإنترنت ، في محاولة للعثور على ما يلي عبر الإنترنت. ثم كان الأمر رائعًا ، فقط لأنني أعتقد أنه عندما بدأت Balls of Steel لأول مرة منذ أربع سنوات ، Shopify كان لديه ، لا أعرف ، 10 أو 15000 متجر. الآن لديها 200،000 متجر ، وهناك مجتمع ضخم وراء كل ذلك ، وهو أمر رائع للغاية.

كانت هذه خلفية القصة وكيف ... أعتقد أن أي شخص استخدم Shopify من قبل سيعرف ، لا يمكنني تخيل بدء عمل تجاري آخر على منصة مختلفة بخلاف Shopify.

فيليكس: نعم ، بالتأكيد يأخذ الكثير من العمل الفني والعقبات بعيدًا عن طريقك ، ودعنا نركز على تنمية الأعمال التجارية ، لذلك أعتقد أن هذه بالتأكيد نقطة جيدة يجب توضيحها. أحاول أن أجمع الجدول الزمني هنا ، لأنه يبدو أنه كان لديك الكثير من الأشياء المختلفة التي تحدث في نفس الوقت. كان لديك بالفعل متجر Shopify موجود ، OriginalBOS.com. نحن نلقي نظرة عليها الآن ، وهي في الأساس طريقة لتبريد مشروباتك ، هل هذا صحيح؟

مات: نعم ، لقد كان شرابًا باردًا ... إنها في الأساس كرات فولاذية تجلب الكحول أو المشروب المفضل لديك إلى درجة حرارة الشرب المثالية لإصدار الملاحظات التي ، على سبيل المثال ، الويسكي ، إذا كان الجو باردًا جدًا ، فلن يتم إطلاقه ، أو أنها دافئة جدًا لا يتم إطلاقها. ثم ضمن هذه العائدات يعيد 15٪ لسرطان الخصية ، وبالتالي هناك سبب اجتماعي كبير وراء ذلك وتغيير اجتماعي كبير. كان ذلك صديقي جرانت ، وهو الشخص الذي يديرها الآن ، وكان ذلك أول عمل لنا. نعم ، كان لدينا Balls of Steel ، ومن ثم كان لدينا أعمال الاستيراد والتصدير التي بدأناها أنا وأخي ، ثم من هناك أدى هذا النوع إلى شركة Skinny & Company.

نحن ما نسميه مدمني الفرص. نحن دائما نحب أن يكون لدينا أشياء مختلفة تسير. لقد هدأنا بعض الشيء الآن ، فقط بمدى سرعة نمو شركة Skinny & Company ، والتركيز حقًا على شركة Skinny & Co. مشروعان مختلفان مستمران ، مجرد نوع من الاستفادة من Shopify ومدى وصولها الحالي لتقديم منتجات جديدة إلى السوق.

فيليكس: أجل ، أريد أن أتحدث عن هذا أكثر قليلاً ، عن كيف تطلق على نفسك اسم مدمني الفرص. لم أسمع أحدًا يقول ذلك بهذه الطريقة من قبل ، لكن هذا منطقي جدًا. أن الكثير من رواد الأعمال لديهم هذه الهدية ولعنة أساسًا ، صحيح ، حيث يبدو كل شيء وكأنه فرصة للمتابعة. أثناء قيامك بأعمال الاستيراد والتصدير ، قلت هذا عندما حددت أن زيت جوز الهند من المنطقي طرحه في السوق بطريقة أفضل. كيف أدركت أن هذه كانت فرصة مقابل جميع المنتجات الأخرى التي كنت تقوم باستيرادها وتصديرها؟ ما نوع الأسئلة التي تطرحها على نفسك لتحديد ما إذا كان هناك شيء ما يمثل بالفعل فرصة تستحق المتابعة ، مقابل وضعها جانباً أو على الأقل وضعها مثل الموقد الخلفي؟

مات: السؤال الأول الذي نطرحه دائمًا هو التمهيد. هل يمكننا تمهيد هذا؟ هل هي شديدة؟ هل ستكون شركة ناشئة كثيفة رأس المال؟ هل ستكون شركة ناشئة رخيصة؟ إذا كانت شركة ناشئة رخيصة ، فهذا شيء نحاول القيام به. لا نريد أن نحاول استثمار الكثير من المال قبل إثبات المفهوم. نريد التأكد من وصول المنتج إلى السوق بأرخص سعر ممكن ، وبعد ذلك بمجرد أن نبدأ في البيع ، نقول ، حسنًا ، بوم. هذه سلعة استهلاكية. الآن دعونا ننظر إلى وضع بعض التمويل خلفه لجعله عملاً حقيقياً.

أولاً وقبل كل شيء ، كانت تلك فرصة مع زيت جوز الهند. ثانيًا ، هل يمكننا تعطيل السوق؟ هل هناك شيء يمكن إصلاحه ، ومن ثم يمكن أن يكون فريدًا بالنسبة لنا؟ إذا كان إصلاحًا سهلاً ويمكن لأي شخص رؤيته والقيام به على الفور ، فهذا عادةً شيء لا نبحث عنه. إنه كما يقول أي شخص ، افعل شيئًا يمكنك بالفعل إحداث فرق وهذا مهم بالفعل. خلال هذه العملية ، رأينا نوعًا ما أن زيت جوز الهند كان هو الشيء الرئيسي ، وأن الجودة في الولايات المتحدة وفي جميع البلدان الغربية التي كنا نحصل عليها ، ليس لدينا أي فكرة. أعني أن كل علامة تجارية أخرى لزيت جوز الهند في البلاد يتم تصنيعها بموجب عقود ، ولذا فنحن زيت جوز الهند الحقيقي الوحيد من شجرة إلى مائدة. لقد رأينا ذلك كنقطة بيع فريدة يمكننا طرحها في السوق.

كان البدء غير مكلف ، فقط لأننا تمكنا من إيصال المنتج إلى السوق. أعتقد أننا بدأنا في سبتمبر بتسع عبوات من زيت جوز الهند.

فيليكس: تسعة منتجات مختلفة ، أو تسع برطمانات فعلية؟

مات: لا ، تسع برطمانات فعلية.

فيليكس: رائع ، حسنًا.

مات: أطلقنا المتجر بتسع برطمانات فعلية ، وبعد ذلك ، على سبيل المثال ، الآن فقط من أجل قابلية التوسع أعتقد أننا جلبنا للتو 16000 برطمان.

فيليكس: رائع.

مات: فقط في غضون عامين. نعم ، لذلك بدأنا بسعر رخيص للغاية ورخيص للغاية. أدركنا أنه يوجد مكان ما يمكننا إحداث فرق فيه. بعد ذلك ، ضمن قابلية تسويق زيت جوز الهند ، بحلول الوقت الذي بدأنا فيه ، اشترت Coca-Cola للتو Eco. كانوا يضعون الكثير من المال وراء تسويق ماء جوز الهند ، ولذا توقعنا أن نكون ، حسنًا ، الجميع سيقفز على عربة ماء جوز الهند ، زيت جوز الهند. على الأرجح ، سيبدأ الناس في افتراض أن زيت جوز الهند مفيد لك. لقد كان نوعًا من الشعور الغريزي وقد لعبنا ، وكذلك قمنا للتو ببعض التحليلات على Google ، مثل زيت جوز الهند كان أحد أكثر المصطلحات التي تم البحث عنها في عام 2013 ، ضمن أشياء جديدة يجري النظر فيها. نقول ، "مرحبًا ، أتعلم ماذا؟ نرى أنه يمكننا صنع منتج أفضل. يمكننا أن نفعل ذلك بتكلفة زهيدة إلى حد ما للبدء ، ونعتقد أن الناس يبحثون عنه ، لذلك دعونا نجربه.

هذا هو المكان الذي أردناه ، في البداية فقط التجارة الإلكترونية بدقة ، فقط لأنني أعتقد أن بدء متجر للتجارة الإلكترونية هو أحد أكثر الطرق غير المكلفة والفعالة لإيصال الأعمال إلى السوق. باستخدام Shopify وجميع التطبيقات وكل شيء من هذا القبيل ، تمكنا من طرحه في السوق ، واختباره ، وبعد ذلك بمجرد إطلاقه في سبتمبر ، بدأ العمل ، ومنذ ذلك الحين يحاول بشكل أساسي العب اللحاق بالركب. التأكد من وصول العرض الذي ننتجه بأنفسنا ، بما يتناسب مع الطلب.

الكثير من الحظ أيضًا. أعني حقيقة أنه مثل زيت جوز الهند. أوه ، لدينا مخزون من زيت جوز الهند. أوه ، يريد السوق المزيد من زيت جوز الهند ، ثم حظرت إدارة الغذاء والدواء الأمريكية الدهون المتحولة ، وبالتالي فإن زيت جوز الهند بديل لذلك ، وهذا دفعة كبيرة لنا أيضًا. إنها إحدى تلك العوامل الخارجية التي لا تتوقع حدوثها حقًا. فجأة كنت مثل ، يا إدارة الأغذية والعقاقير وراء زيت جوز الهند. هذا جيد لأعمالنا. الآن ، إذا نظرت حولك على ما أعتقد ، يبدو الأمر كما لو كان لدى الجميع وأمهم علامة تجارية لزيت جوز الهند ، ولكن لا يزال لدينا نقطة بيع فريدة لأننا العلامة التجارية الوحيدة من الشجرة إلى المائدة في السوق.

فيليكس: نعم ، يعجبني حقًا ما تقوله حول كيف رأيت أن الشركات الأخرى ، أو الشركات الكبرى ، كانت تروّج لزيت جوز الهند أو زيت جوز الهند ، وماء جوز الهند ، وقد لاحظت للتو أن ذلك كان أشبه بموجة يمكنك ركوبها ترقياتهم. ليس عليك الترويج للفوائد. لقد اعتمدت على شركات أخرى أكبر بكثير للقيام بذلك أيضًا ، وقد ساعدك ذلك كثيرًا في بناء تلك الموجة. أنا أحب هذا النهج.

كنت تقول كواحد من تلك الأسئلة الثلاثة التي تطرحها على نفسك ، مرة أخرى ، هل يمكنك تعطيل السوق؟ هل يمكنك القيام بذلك بسعر رخيص ، أم يمكنك تشغيله؟ ثالثًا ، هل هناك طلب متزايد عليها؟ عندما يتعلق الأمر بما يمكنك القيام به بسعر رخيص ، هل تتذكر مقدار رأس المال الذي تحتاجه لبدء هذا الأمر؟ أعتقد أن هذا هو ، لا أريد أن أقول بالضرورة عذرًا ، ولكن عقبة يواجهها الكثير من رواد الأعمال ، حيث لا يعرفون أنهم يستطيعون البدء لأنهم لا يملكون ما يكفي من المال للبدء ، فهم لا يفعلون ذلك. لديك ما يكفي من الوقت. أخبرنا عن مقدار التمهيد الذي قمت به بالفعل في البداية.

مات: عندما بدأنا Skinny ، كانت الدفعة الشهرية لـ Shopify هي 14 دولارًا في الشهر. الحصول على الجرار التسعة هنا ، الحصول على الملصقات ، ربما يكلف بضع مئات من الدولارات. من قبل ، من خلال تجربتي مع OriginalBOS ، وبعد ذلك قمت للتو بتعليم نفسي كيفية إنشاء موقع On Shopify بشكل أساسي. كان هذا في الأساس. أعتقد أننا أطلقنا Skinny بمبلغ 500 دولار. أعتقد أننا أنفقنا 100 دولار على بطاقات تسويقية صغيرة مررناها في جميع أنحاء إنديانابوليس ، ثم كان هذا هو الحال. نحن في الأساس ، أخي ، الرجل الذي بدأها معنا ، كريس ، أنا ، ثم إريك ، الذي تواصل معك. جلسنا حول الطاولة ، أطلقناها في الأول من أيلول (سبتمبر) ، وبعد ذلك في ذلك اليوم ، جاء شخص ما ، واشترى برطمانًا في الموقع ، وكان هذا هو الحال. كان 500 دولار. منذ ذلك الحين ، مع الحجم والنمو ، استثمرنا الكثير وقمنا بجمع رأس المال الخارجي.

أعتقد أن هناك فكرة خاطئة شائعة مفادها أنني بحاجة إلى الكثير من المال لبدء هذه الشركة. أنا بحاجة إلى الكثير من المال لتقديم هذا إلى السوق. في الوقت الحاضر ، مع العديد من بائعي الجملة ومع Alibaba و AliExpress ، أعني أنه يمكنك حرفياً إحضار منتج إلى السوق مع Shopify ببضع مئات من الدولارات ، وبعد ذلك بمجرد أن يكون لديك دليل على المفهوم ، بمجرد أن تبيع عشرة تلقيت ملاحظات تفيد بأن تسعة من كل عشرة أشخاص يستمتعون بالمنتج ، فأنت مثل ، مهلاً ، هذا شيء يمكننا الحصول على المزيد من رأس المال وراءه ، أو أذهب للحصول على الأصدقاء والعائلة للمساعدة في وضع زوجين ، وليس بضع مئات الآلاف دولار ، بضعة آلاف من الدولارات لنا للقيام بذلك.

لقد فعلنا ذلك مقابل تكلفة زهيدة للغاية للاختبار فقط ، وهذا نوع من العقلية التي كانت لدينا أثناء نمونا أيضًا ، في كل مرة نقدم فيها منتجًا جديدًا أو نقدم فكرة جديدة ، هل تعرف ماذا؟ ها هي ميزانية 200 دولار لبدء إطلاق هذا المنتج. إذا كان يعمل ، عظيم. اذهب وقم ببيع عشرة منها ثم سنستثمر 10000 دولار فيها ، أو شيء من هذا القبيل. كان هذا نوعًا من الإستراتيجية. لقد تمكنا من إطلاق مشروع تجاري ينمو وينجح الآن وبدأنا بمبلغ 500 دولار.

فيليكس: أريد أن أبقى على هذا الموضوع أكثر قليلاً ، لأنني أعتقد أنه من المهم حقًا أن يدرك رواد الأعمال ما تقوله ، وهو أنك لست بحاجة حقًا إلى إنفاق الكثير من المال على الإطلاق للبدء. أريد أيضًا أن أؤكد على مقدار الوقت الذي قد يستغرقه الأمر لمجرد إنجاز شيء ما ، لأننا في بعض الأحيان نبني كل هذه العقبات ، مثلما نفعل هذا ، علينا إعداد هذا ، وإعداده ، قبل أن نتمكن من إطلاقه رسميًا. أنتم يا رفاق ذهبتم مع ما يجب علينا فعله الآن فقط لإثبات أنه يجب علينا المضي قدمًا في ذلك؟ هل يمكنك إخبارنا قليلاً عن مقدار الوقت الذي استغرقته ، أو ربما جدولًا زمنيًا سريعًا لليوم الذي قررت فيه البدء في متابعة هذا ، ثم اليوم الذي حصلت فيه على أول عملية بيع. كم من الوقت استغرق ذلك؟

مات: لمجرد أننا قمنا بالتصنيع بأنفسنا في فيتنام ، فقد استغرقت الخطة بأكملها عامًا ، ولكن طرح المنتج في السوق استغرق منا حوالي شهر. في يوليو ، التقينا جميعًا في إنديانابوليس ، قرب نهاية يوليو ، قررنا اسم العلامة التجارية ، وشكلها ، ثم من أغسطس إلى سبتمبر بشكل أساسي ، أمضيت حوالي 30 يومًا في بناء الموقع ، مع التأكد من إعداد الأشياء. لقد دخلنا ، بشكل أساسي ، مجرد صناديق بسعر ثابت من USPS ، وحصلنا على تسع برطمانات ، ثم أطلقناها. إذا لم نقم بالتصنيع الخاص بنا ، فربما نكون قد فعلنا كل شيء في غضون 40 إلى 30 يومًا ، وهذه هي الطريقة التي نتحرك بها. أنا من أشد المؤمنين بضرورة عدم إضاعة الوقت في شيء لن يحدث فرقًا في العالم ، ولن يحقق ذلك ربحًا لنفسك ، وبالتالي إذا كان بإمكانك محاولة الفشل بأسرع ما يمكن ، فهذا نجاح.

جلسنا وقلنا لنطرح هذا في السوق في أسرع وقت ممكن ، طالما أن موقع الويب يبدو جيدًا ، حتى لو لم يكن وظيفيًا للغاية ، فما عليك سوى إطلاقه. طالما أن شخصًا ما يمكنه شراء شيء ما ، فسيحدث ذلك. إذا حدث ذلك ، فأنت تعلم ماذا؟ هذا شيء نريد قضاء المزيد من الوقت فيه ، ونريد إلقاء نظرة عليه.

أعتقد أن هذا مهم لرواد الأعمال لأن هناك العديد من الفرص المختلفة المتاحة ، وهناك العديد من السبل المختلفة التي يجب متابعتها ، وبالتالي القدرة على التركيز على واحدة ، وقضاء 30 ، 45 يومًا في اختبارها ، ونقلها إلى السوق ، وتقديمها ذلك ، ثم قول مرحبًا ، هذا يعمل. لا يعمل ، مهلا ، بوم ، دعنا ننتقل ، أو دعنا نتمسك بهذا ، إنه حكم جيد جدًا.

ربما يقول بعض الناس ، مهلاً ، يمكنني القيام بذلك في غضون 10 أيام. رائع ، ربما يكون بعض الناس مثل ، 90 يومًا هي أكثر بالنسبة لي. هذا رائع. كانت أعمالي التجارية الأخرى تعمل بشكل تلقائي ، ولذا لم يكن لدي 9 إلى 5 عندما كنت أقوم ببناء موقع الويب ، ومن الواضح أن ذلك كان سيؤخر ذلك. نعم ، لقد كانت سريعة جدًا.

فيليكس: نعم ، وأعتقد أنه عندما يكون لديك الكثير من الوقت ، أو عندما تحدد جدولًا زمنيًا طويلًا جدًا ، فإنك تميل إلى ملء تلك المساحة بالعمل المزدحم ، والأشياء التي لا تهم في الواقع ، كما كنت تقول . أعتقد أنه من المنطقي أن يكون لديك موعد نهائي ، أو على الأقل محاولة دفع الأمور للخارج ، وإخراج الأشياء في أسرع وقت ممكن ، ولا تفكر في جعل كل شيء مثاليًا قبل الإطلاق.

يبدو أنك تجري الكثير من هذه الاختبارات ، حيث يكون لديك فكرة عن عمل تجاري ، أو لديك فكرة عن منتج ، أو طرحه هناك. قم بإجراء بعض الاختبارات على نطاق صغير ، وبعض المتاجر الصغيرة ، ثم شاهد ما سيحدث. إذا نجحت ، وتلبية عتبة الخاص بك ، ثم عليك السعي. هل كانت إخفاقاتهم في هذا الاختبار ، حيث جربت شيئًا ما ، ولم تنجح. منتج أو عمل لم ينجح وأغلقته؟ يمكنك التحدث عن ذلك؟

مات: كان يحدث كل شيء على القميص المخصص ، وبدأت في بناء متجر على الإنترنت. أعتقد أن المتجر على الإنترنت يعمل ، ويسمى AmericanTees.com ، ولذا أطلقت ذلك في حوالي 45 يومًا ، وبعد ذلك أعتقد أنه قد انتهى لمدة عام تقريبًا ، ومع ذلك لا يزال يتعين علي الوصول إلى عملية بيع واحدة. لقد اتبعت الممارسات المماثلة التي نقوم بها مع Skinny أيضًا. لا أعتقد أن أي شخص يريد المنتج ، وهو أمر مفهوم تمامًا. أعني أن هذا كان إخفاقًا ، وفشلًا في السرعة ، ودعه يحدث ، ولا مبيعات ، ثم انتقلت للتو.

لقد فعلت ذلك من خلال تجارة القمصان ، وبعد ذلك فيما يتعلق بالنحافة أيضًا ، أطلقنا منتجين مختلفين لا يحبه الناس ، ولذا فمن الأسهل كثيرًا ابتلاع شيء كلفك صنعه 500 دولارًا أكثر مما هو عليه ربما يكلفك إنتاج شيء ما يكلفك 10 أو 50000 دولار أمريكي لإنجازه في كثير من الأحيان ... أعني أننا فعلنا ذلك مرة واحدة ، ولحسن الحظ ، لكننا استثمرنا كثيرًا في منتج جديد ، كان لديه مخزون كبير. لحسن الحظ ، كان هذا ناجحًا ، ولكن إذا كان هذا المنتج هو المنتج الآخر الذي فشل ، ونحن نمتلك 25000 دولار من المخزون ، لكان ذلك سيئًا. في حين أنه إذا كان سعره 500 دولار ، وكنت مثله ، فإن الناس يكرهون هذا ، فأنت مثل ، حسنًا ، هذا جيد تمامًا. لقد ضاع بعض الوقت ، تتأذى مشاعرك لأن الناس لا يحبون ما صنعته ، لكن بخلاف ذلك ليس بالأمر المهم.

فيليكس: هل هناك ، تجري هذه الاختبارات لمعرفة ما إذا كانت تعمل أم لا ، ابدأ بسرعة كبيرة. إذا أراد شخص ما اتباع هذه الخطوات ، في بعض الأحيان يكون القلق هو أنك ربما تستسلم في وقت قريب جدًا ، أليس كذلك؟ ربما لم تجرب ما تحتاجه لتجربته ، حقًا ، لاختبار ما إذا كان هذا في الواقع عملاً قابلاً للتطبيق أم لا. هل هذا مصدر قلق لديك ، أو كيف تتأكد من أنك لست كذلك ، أو ربما تغلق المهمة ، أو تغلق جزء من المنتج أو المتجر في وقت قريب جدًا؟

مات: نعم ، هذا اقتراح رائع ، شيء ... أعتقد أن هناك بعض الأشياء التي تخلينا عنها بسرعة كبيرة. أهم شيء لدي ، وأكبر مقياس لدي أحكم عليه هو ما إذا كان الناس يحبونه. إذا كان بإمكاني ، فإن ما يجب أن أفعله للقمصان هو مجرد توزيع قمصان مجانية لمعرفة ما إذا كان الناس يحبونها بالفعل ويقولون ، حسنًا ، هذا احتمال.

كما هو الحال مع زيت جوز الهند الخاص بنا ، نود عادةً التخلي عن SKU حتى قمنا ببيع مائة منهم ، وقد حصلنا على تعليقات من هؤلاء الأشخاص المائة ، وإذا أحب 75٪ من الأشخاص ، فنحن على ما يرام ، هذا هو شيء نريد متابعته. لا أعرف ، إذا قال 25٪ من هؤلاء الأشخاص ، و 75٪ لا أعتقد أنني سأشتري هذا مرة أخرى ، فهذا حكمنا. بمرور الوقت نمت مقاييسنا ، بينما في الأصل ، عندما أطلقنا ، كانت 10. 10 وحدات ، أعني أنه كانت هناك نقطة حيث سنقوم فقط بشحن منتجات جديدة مجانًا ، مع المنتجات الحالية ، أخبر العميل ، قل مهلا ، ستحصل على زبدة الجسم. سنقوم بشحن هذا لك مجانًا. إذا كنت ترغب في ذلك ، يرجى إعلامنا.

أعني فقط ضع مقاييس صغيرة ، أعني أنها إحصائيات أساسية يمكنك معرفة ما إذا كانت الأشياء قابلة للتطوير ، والأشياء قابلة للقياس الكمي ، وهامش الخطأ الخاص بك في الاختبار الذي تقوم بإجرائه. هذا هو المكان الذي نحن فيه. لقد بدأنا بـ 10 ، والآن بـ 100. نعم ، إذا كان لدى شخص ما منتج جديد ، أود أن أشجعك ، اذهب إلى تقديم 10 من هذه المنتجات مجانًا لشخص ما ، واطلب منهم إجراء اختبار نيابة عنك ، ودعهم يقدمون لك ملاحظات صادقة . إذا كان حتى 6 من كل 10 أشخاص يعجبهم ، فهذا يعني أنه من المحتمل أن يكون لديك شيء سيحبه السوق.

إنه أيضًا ، أعني ، فيما يتعلق بزيت جوز الهند ، زيت جوز الهند الخاص بنا هو 30 دولارًا للبرطمان. نحن لسنا نوعًا من المنتجات في السوق الشامل ، نحن نوع متخصص جدًا من المنتجات ، ومع ذلك يمكنك الحصول على عمل ناجح للغاية في نوع منتج متخصص. أنت تعطي 6 من كل 10 أشخاص ، وهناك 100000 فقط من هؤلاء الأشخاص في الدولة ، هذا جيد تمامًا لأن هذا يعني أن لديك رأس مال سوقي محتمل لـ 60.000 شخص ، وإذا كان لديك هامش جيد بما فيه الكفاية ، فأنا أعني أن هذا عمل ناجح عبر الإنترنت من أجلك.

فيليكس: نعم ، هذا منطقي ، لذلك عندما تقدم هذه المنتجات ، أو تبيع هذه المنتجات ثم تحاول الحصول على تعليقاتهم ، ما الذي تطلبه بالضبط؟ هل تسألهم فقط هل يعجبك هذا؟ ما مدى الدقة التي تحصل عليها مع عملائك عند إجراء المسح ، على ما أعتقد؟

مات: هذا يعتمد ، أعني إذا كنا نتخلى عنه مجانًا ، فلدينا توقع أنه سيكون محددًا للغاية ، مثل ما الذي أعجبك فيه؟ هل أحببت الروائح؟ هل تعجبك كم من الوقت ... لنأخذ زبدة الجسم على سبيل المثال ، واحدة هل أحببت الاتساق؟ هل أعجبتك الرائحة؟ هل أعجبك الحجم؟ هل أعجبتك العبوة؟ هل أعجبك كيف وصل؟ هل أعجبك كيف وصل في مجموعتك؟ هل بدت ذات علامة تجارية جيدة؟ عادةً ما نحصل على 20 إلى 25 سؤالًا يمكن للناس ببساطة الإجابة بنعم ، لا ، نعم ، لا ، نعم ، لا ، نعم ، لا ، نعم ، لا ، والحصول على بعض التعليقات الحقيقية. إذا كان الناس يشترونها ، فربما نرسل استطلاعًا مكونًا من خمسة أسئلة نرسله عبر البريد الإلكتروني بعد مرور أسبوعين على المنتج ، ونقول مرحبًا ، هل تحب المذاق ، وما إلى ذلك.

إنه مثل كل ما تقدمه للمستهلك ، أساسًا مستوى الرعاية التي تقدمها لهذا الشخص الذي تريد إجراء الاستبيان هو مدى العمق الذي نقوم به في الاستطلاع. إذا قدمنا ​​منتجًا مجانيًا بقيمة 30 دولارًا ، ونقول مرحبًا ، يرجى أخذ هذه النقاط الـ 25. إذا كانوا يشترون منتجًا جديدًا ، فسنقول مرحبًا ، من فضلك فقط أجب على هذه الأسئلة الثلاثة. فقط لأن الناس ، أعني ، مشغولون ، الجميع يتلقون الكثير من رسائل البريد الإلكتروني ، الجميع يتلقون الكثير من الاستطلاعات هذه الأيام. أعتقد في كثير من الأحيان ، إذا كنت تقدم شيئًا مجانًا ، فسيشعر هذا العميل تقريبًا بالديون ، قائلاً مرحبًا ، أنت تعرف ماذا ، نعم ، أريد حقًا مساعدتك ، وهذا هو المكان الذي يوجد فيه.

إذا تمكنت من الحصول عليها بعمق قدر الإمكان ، فهذا أفضل شيء لأنه يمكنك بعد ذلك إجراء تلك التعديلات الصغيرة ، ولكن بشكل عام إذا كان الناس ، حتى لو أعجبك هذا ، نعم أو لا لا يزال حكمًا جيدًا على ما قد يكون لدينا شيء هنا يمكننا بناء نشاط تجاري منه.

فيليكس: حسنًا ، فكلما كنت أكثر تحديدًا كان ذلك أفضل ، وتحدد قدر الإمكان بناءً على الظروف التي حصلوا فيها على منتجك ، سواء اشتروه ، ربما لا ترغب في إزعاجهم كثيرًا ، لفترة طويلة استطلاع رأي ، ولكن إذا أعطيتهم شيئًا مجانًا ، فقد يشعرون بأنهم مدينون لك ، وسيكونون أكثر استعدادًا للإجابة على استطلاعات أطول بكثير ، وهذا أمر منطقي.

مات: نعم ، بالتأكيد.

فيليكس: Yeah Skinny and Company شيء تديره. كان لديك أعمال الاستيراد والتصدير. كان لديك BOS الأصلي ، أو كرات الصلب. هل كان هناك أي شيء قبل ذلك كنت تديره من قبل لأنه يبدو كما لو كنت ، كما قلت من قبل ، رائد أعمال متسلسل ، كنت تطلق مجموعة من الشركات. هل كان هناك شيء ما قبل ذلك ، أم كانت تلك أول ثلاث شركات لك؟

مات: الشيء الوحيد قبل ذلك هو أنني وأخي ، كنا ندير نشاطًا تجاريًا للكتب المدرسية عبر الإنترنت حيث نشتري بالفعل كتبًا دراسية مباشرة من المصنع ، والكتب المدرسية الجامعية من المصنع في تايلاند ، ونشحنها مرة أخرى ، ثم نبيعها بنصف السعر عبر الانترنت. عندما تم إطلاق [half.com 00:22:02] ، كنا أول بائعي الكتب الإلكترونية الرئيسيين هناك ، وكانت تلك أول تجربة لنا ، واحدة مع الأعمال التجارية الدولية ، والثانية مع التجارة الإلكترونية. أعتقد أن ذلك كان عام 2004 ، أو خمسة أعوام ، وربما عام 2006. منذ وقت ليس ببعيد ، ولكن هذا كان أول مشروع ، ثم من هناك أدى إلى OriginalBOS.com ، أعمال الاستيراد والتصدير الخاصة بنا ، والآن SkinnyAndCompany.com.

فيليكس: ماذا كان الهدف الأصلي عندما بدأت هذا ، عملك الأول مع أخيك ، كما قلت؟

مات: مم-هم (بالإيجاب).

فيليكس: ماذا كان الهدف الأصلي؟ أنت تبدأ هذه الأعمال ، وتبدأ مجموعة بعد ذلك ، ما هو الهدف النهائي أو الحلم الذي تحاول تحقيقه من خلال بدء هذه الأعمال؟

مات: شعارنا من خلال كل شيء هو ، وشعاري الشخصي في الأساس ، التغيير الاجتماعي ، تغيير العالم. أعني أعتقد أن شعارنا ، منذ أن نشأنا ، هو في الأساس مهلا ، فلنتأكد من أننا نفعل شيئًا مؤثرًا ولكنه مؤثر ويفيد الناس بطريقة إيجابية. أولاً ، الكتب المدرسية ، كنا نمنح طلاب الجامعات الفقراء خصمًا بنسبة 50٪ على كتبهم المدرسية ، كرات الصلب ، ودعم سرطان الخصية ، وأعمال الاستيراد والتصدير التي نعيدها كثيرًا إلى فيتنام ، ثم الشيء نفسه مع شركة Skinny and Company. نقوم بالعديد من المبادرات باستخدام زيت جوز الهند لعلاج مرض الزهايمر والخرف وتغذية أدمغة الأطفال. نحن ندعم الكثير من قرى الأدغال في فيتنام ، ونبني المنازل والحمامات ، وأشياء من هذا القبيل. إنه مثل موضوعنا الشامل ، أو موضوعي الشخصي الشامل ، افعل شيئًا مهمًا. افعل شيئًا سيحدث فرقًا.

أعتقد أنه من الأسهل ، هناك ، الذهاب فقط ... أعني أنه يمكن لأي شخص شراء ألف قميص من الصين ، وترميزها بنسبة 100٪ ، وبيعها عبر الإنترنت ، ولكن تأكد ، إذا كان هناك تغيير اجتماعي وراء ذلك ، على ما أعتقد هذا ، سيكون لديك علامة تجارية أقوى ، اثنان ، ستحدث فرقًا ، وثالثًا ، سيكون لديك شركة تفخر بها إذا نظرت إلى الوراء ، وقول مرحبًا ، هذا ما فعلناه ، هذا ما بنيناه ، ولأننا فعلنا ذلك ، فقد ساعد هذا العدد من الناس.

مع زيت جوز الهند ، إنه صحي للغاية. زيت جوز الهند هو أحد المنتجات التي يمكنني أن أقدمها لك ، وأنه ليس عليك تغيير نمط حياتك بالكامل ، فهو سيجعل جسمك أكثر صحة ، وسوف يعزز نظام المناعة لديك ، وسوف يعزز عملية التمثيل الغذائي لديك. نحن نبحث عن المنتجات الرئيسية مثل تلك التي تعطل السوق ، ولكن كيف يمكنني تعطيل حياة هذا الشخص لجعلها أفضل؟ هذا هو الموضوع الرئيسي في كل ما نقوم به.

فيليكس: حسنًا ، عندما أطلقت Skinny and Company ، قلت إنك حصلت على بيع في اليوم الأول الذي فتحت فيه المتجر ، هل كان هذا صحيحًا؟

مات: نعم ، وكان شخصًا عشوائيًا أيضًا ، والذي اعتقدت أنه سيكون فردًا من أفراد العائلة لأننا كنا نخبر الجميع ، ولكن من المفارقات أنه لم يشتري أحد في عائلتي في ذلك اليوم ، لذلك كنت أشعر بالمرارة قليلاً ، ولكن كان شخصًا ما يمشط الويب. أعتقد أن هناك شيئًا ما كتبته ... في الواقع اتصلت بها ، وكنت مثل أوه ، مرحبًا. كانت مثل ، نعم سمعت أن زيت جوز الهند يمكن أن يجعلك نحيفًا ، لذلك كنت أكتب في علبة زيت جوز الهند تجعلك نحيفًا. ثم إحدى مدوناتنا التي قمنا بتحميلها مسبقًا كانت تدور حول ذلك ، وهكذا تطابقت كلمات العلامة ، ورأت Skinny Coconut Oil ، واشترت جرة. لقد كان محظوظًا جدًا أن حصلنا على طلب في اليوم الأول ، لكنه شعر جيدًا.

فيليكس: أرى أنه كان لديك بالفعل بعض المحتوى ، بعض مقالات المدونة موجودة بالفعل على موقعك قبل أن تفتح جزء المتجر منه. هل هذه هي الطريقة التي حصلت عليها ، أعتقد الترتيب وحركة المرور الأولية.

مات: نعم ، أجل ، أجل ، في غضون شهر من بناء المتجر ، وضعنا ثلاثة منشورات على المدونة ، ولذا كان لدي إريك ، الذي يقوم بالكثير من تحليلاتنا ، ابحث عن بعض الكلمات الرئيسية ذات المنافسة المنخفضة والتي الأشخاص الذين يرغبون في ذلك ، فمن المحتمل أن نكتب مدونة فائقة التحديد. أعتقد أن هذا كان قبل الوقت الذي تغيرت فيه Google. لا أعرف ما إذا كان نظام تحسين محركات البحث (SEO) من Google يسمى Panda الآن ، أم أنه كان Panda من قبل ، ولكن أيهما لا يزال يمثل أهمية للعلامات الوصفية واستهداف تحسين محركات البحث. لقد كتبنا ثلاث مدونات ، وجعلناها محددة للغاية ، وقلنا للتو ، دعنا نرى ما سيحدث. أعتقد أن 45 شخصًا يبحثون عن هذا ، لذلك دعونا نأمل أن يكون واحدًا من هؤلاء الـ 45 شخصًا مناسبًا لمجموعتنا السكانية ، وهكذا نجحت إحدى هذه المدونات الثلاث بالفعل.

هذا هو الشيء ، عندما تبدأ مشروعًا تجاريًا وليس لديك مبلغ كبير من المال ، لا توجد طريقة للتنافس مع اللاعبين الكبار. أعني أننا ما زلنا لن نتنافس مع اللاعبين الكبار ، ولن نفعل ذلك أبدًا. مجرد العثور على تلك المناطق التي لا يتواجد بها أحد ، تلك الشركات الكبيرة والشركات الأكبر لن تذهب إليها لأنها لا تستحق وقتهم ، لأن بيع 1000 منتج من SKU واحد لا يستحق ذلك بالنسبة لهم ، بينما بالنسبة لنا ، هذا ضخم صفقة. هذا ما نبحث عنه دائمًا. عندما ننظر إلى التحليلات ، يكون الأمر أشبه بمنافسة منخفضة حقًا يمكننا التركيز بشكل كبير على الهدف ، ونأمل أن يكون 10٪ من هؤلاء الأشخاص الذين نستهدفهم مهتمين بمنتجنا.

فيليكس: نعم ، بالتأكيد ، هذا منطقي حيث إذا كان بإمكانك التركيز ، يمكنك دائمًا التغلب على المنافسة ، المنافسة الأكبر لأنك تركز بشدة على خدمة سوق معين. أعتقد أن هذه نقطة جيدة يجب توضيحها.

ما مدى نجاح العمل اليوم. بدا الأمر كأنك بدأت في عام 2013 ، وحصلت على مبيعات على الفور ، ويبدو أن هذا جزء كبير من يومك الآن ، لذا أخبرنا قليلاً عن مدى نجاح عملك اليوم ، وشارك أي أرقام يمكنك القيام بها.

مات: نعم ، نعم ، نعم ، حسنًا ، لقد أطلقنا في 2013 ، سبتمبر ، لذلك 2013 تمكنا من القيام بحوالي 60.000 لهذا العام ، ثم 2014 فعلنا ، على ما أعتقد ، 350.000 ، ثم هذا العام ، 2015 ، نتطلع إلى كسر حوالي 800000 ، ولذا فإننا ننمو بنسبة 100٪ سنويًا ، ونتطلع إلى الحفاظ على هذا المسار. لقد أصبح شيئًا يعمل بدوام كامل لجميع الشركاء في العمل ، وهو يوم بعد يوم ، من 9 إلى 5. لدينا مكتب وموظفون ، على الأرجح ، هناك 10 أشخاص هنا ، على ما أعتقد. أنا أنظر حولي. هذا هو المكان الذي ذهبنا إليه ، وهو في الأساس التأكد من أننا نعمل بجد على الأعمال. أعني أننا ما زلنا نعمل 15 ساعة في اليوم ، لكن من الممتع أن تفعل شيئًا تحبه ، وهذا له تأثير.

We're always trying to keep our head up, being like hey, who is trying to encroach upon us, and then where is that super fine niche that we can target? Where is nobody else going? I think if everyone looked around, like I said everyone and their mother has a coconut oil brand, but where are those coconut oil brands not targeting. Everyone, right now, is targeting the cooking, where our niche, and the fact that we're an alkaline oil, and the only alkaline oil on the market, we're able to attract more of a supplemental, regimen, doctors, dentists, wellness practitioners, also, some other big box stores as well.

Then our store, our bread and butter and where we get the highest margins, is online, and so our biggest focus is building that Shopify channel, building our customer base, building our email list to email market them, and then using everything that Shopify has been able to give us, and now we have a little retail shop as well, that we use Shopify POS, so it's great that everything links together.

Yeah, that's where the business is at. We've gone up 100% every year, in 2016 we're looking at actually, hopefully, growing 150%. Just trying to maintain that growth, and keep delivering the product, and figuring out logistical issues. There's always a million problems a day, but I think so far it's going all right.

Felix: Yeah, I mean those are some amazing growth numbers there. You were saying that each time you, once you reevaluate the direction of your company, you decide to target specific problem. Like you were saying you identified things like cooking and all that, so once you identify a particular problem that your company is either positioned to, or your product is positioned to solve, what do you do next? Do you create marking around that problem, or you create new products. I mean what's the next step?

Matt: Typically both, and so our main focus, well one, it's new products. New products, for us, are cheaper to create, cheaper to test, and so we like upselling our existing marketing base, and we get a lot of input from our existing customers of what they want to see, what they would like, and so we try to focus heavily of customer retention. It cost a lot of money to get a customer, our main focus is to keep those customers.

Then in regards to marketing, we do a lot of shows. I mean we do some Google AdWords, but it's expensive so we try to use unique ways of marketing. YouTube videos, how to use … A big thing for us is blogger collaboration, and so reaching out to bloggers, having them review our product, having them, write about us, doing co-share blogs. Have someone write a blog on our blog, we'll write a blog on their blog. That's that network, is tapping in to those existing digital footprints, and just weaving that web of everywhere that Skinny is.

Like I said, our highest margin is retail, and that's delivered through our website, so reaching out to blogger, reviewers, YouTube reviewers, and just saying hey, you know what, it's a business for a lot of people, we do not necessarily want to pay you to review our product, we actually just want you to review it if you really like it. I think a lot of times readership can actually view that and say, hey they actually seem like they genuinely like this product, that they're getting paid $1,500 to just say hey, this is coconut oil, I like it.

Yeah, so we try to be picky with that, and to make sure that we're aligning ourselves with people that love the product, and that want to tell people about it, and then the more voices we can get out there, and the more back links and everything like that, the more our digital footprint grows, and the more traffic we get to our site, and then we try to convert those people.

Felix: Yeah, that's definitely a great plan for somebody out there that doesn't have a large budget, is to do what you are saying, which is just to collaborate with other bloggers, or reviewers, YouTubers that already have an audience that you're trying to go after. First of all, how do you identify or find these collaborators that make sense for you to work with?

Matt: Honestly just Google. I'll Google coconut oil, and I will see who is writing about coconut oil. I'll Google health products, and I will see who is writing about health products. I'll Google certain things, like oil pulling, or cooking with coconut oil, and there's always people writing and reviewing. I mean there's millions of blogs out there, and basically we'll Google, we'll come up with a list, and then we'll start targeting those lists. We'll write emails, we'll send them out. We'll specifically send samples to follow, and follow back up, and say hey if you like it, we would love you to talk about us, but if not, just here's the product anyways, just building that out there.

Our big thing, too, is not blog is too small. A lot of times we'll we're like, well I don't want someone to review my product unless they have 5,000 people, but some of our biggest successes, and some of where we've ended up is because we reach out to somebody, they have 100 readers, yet one of those readers is either a celebrity, or a top influencer in a certain sphere, and it's their kid sister's blog that she just decides to read. It's like the tadpole effect. You drop a stone in a still pool and it ripples out. I mean starting small, and just getting bigger, and bigger, and bigger is how our focus has been, and it saves us a lot of money.

Just because reaching out to bloggers, you reach out to a blogger that has a million followers, they're going to say well I want $5,000 for this, and then you just choke. You're like all right, well I guess you're not for us, so sorry, but if you start with somebody smaller, and all of a sudden that top blogger sees, oh all the small blogs I follow, they're all writing about the same product, let's reach out to them, that's where you are able to get the leverage back in your hands. Saying hey, we just reviewed your product, we don't want to pay you, but here you go. Even though we're making a little money, and things like that, we always try to do everything just as cheaply as possible, and maintain that bootstrap feel. Even though it's more effort, it wins over in the long run.

Felix: Yeah, I like that idea of going after the smaller bloggers because if you look at an imaginary graphy, there's a tipping point where when you're a smaller blog, what you care most about is content, and care about getting more content to your audience. Then you get to a certain point where what you care more about is making money, monetizing that blog. If you can get those bloggers that are in those beginning stages, that care more about getting great content out there, then they're much more likely, much more primed for you to approach, and ask them to review it because then they're not looking for some monetary reward, or whatever, for writing about you. They want to produce this content, so I think that's a good point, to go after those. Once you get those, then it's a lot easier to and approach larger blogs to say hey look, I already got featured on these places, and we got a great response. Now it's a much easier pitch to go after the bigger guys, that makes sense.

Cool, so what you were saying earlier, it obviously costs a lot more money to get new customers then to retain existing ones. Can you tell us a little bit about how you, what you do to retain existing customers?

Matt: Yeah, so we utilize a couple different Shopify apps. One is just like an analytics app that we're able to see customer retention, email marketing. I mean we're making sure that we hit our customers a couple times a week, just with different recipes, touching base, letting them know what's going on. We try not to heavily discount our customers, giving them discounts, or else they're not going to buy unless there's a discount present, and then customer loyalty. Then we also will send out referral, or if you do this. We try to do, just a lot of social media campaigns as well, just customer interaction, getting those core followers.

I mean it's not everyone. Within our customer base we probably have five or 6,000 really dedicated followers, so we treat those differently than other people, and so it's just making sure that we're touching base, making sure that we're transparent, what's going on, what's happening, getting their input, and making them feel like they're a part of the business, and that they're a part of our success, because they definitely are.

I mean as a entrepreneur, you technically don't have a boss, but your boss is your customer. That's what we've done, and how we keep up the customer retention. It's also within marketing, and so when someone is buying a product, just putting in a hand written not, or hand writing a note and making a hundred copies of it, and slipping it into everything, saying hey thank you so much. This is who we are, this is how you're helping us. I mean that goes a long way. I mean now with an era that everything is digitalized, taking the time to do something that's really personalized, that's someone is going to appreciate and read.

I think anyone who receives an eCommerce package you always look it up, and whatever marketing shows us, you always give it a look over, and so writing something that's personalized has been successful for us as well, in the past.

Felix: Makes sense, you were saying before that you were sending them a lot of things, like recipes on a weekly basis. Is that through email marketing, or how are you getting in front of them on a weekly basis?

Matt: Yeah, it's email marketing, and then starting 2016 we'll be doing a lot more videos. It's more video marketing, and then video email marketing, YouTube cooking shows, etc. Just quick 15, 30 second basically hits of hey, this is how you do it, this is an update, this is who we are. Putting a face behind the product as well is big. I think eCommerce is taking over, but people still like that customer face to face interaction, and so figuring out a way to creatively give them that face to face, even though it's through a package, or through online, is a way to be successful.

Felix: Right, yeah, I'm not sure if you've heard of this concept of, I think maybe Seth Godin that says, you just need 1,000 true fans, where if you have 1,000 true fans, than you can build a business off of that. I felt you said something earlier about how you don't necessarily have a large following, you have five, 6,000 dedicated fan base, and you build a business on top of that. Do you think that's applicable for any industry where you don't necessarily need a huge fan base, you just need a dedicated fan base to grow a business, or does it only apply for certain industries?

Matt: No, I think it's across the board. I mean if you have 1,000 people who are going to buy your product, you can figure out how to build a business around that. You can upsell them, you can cut your costs, you can create a product with a higher margin. Even with 500 people, if you have 500 people who are buying your product, you can build a business off of that. That's where, even if it's an app, or technology [clearance 00:37:50], something like that, get the customer base, and then be flexible with your business model to build that around that customer base, so you could build something that profitable and sustainable.

Felix: I want to talk about your [SAS 00:38:01] year by year, so you said that you launched in September 2013, the $60,000 in sales in basically four months, how did you get traction so quickly?

Matt: It was blogs, and then we did a tonne of blog outreach. I mean we were probably reaching out to a couple hundred blogs a week, and that was basically just our sole focus, was hey let's try to build our digital footprint as organically as possible, and as quickly as possible. I mean the blogger industry has changed so much in the past three years. It's a little more difficult, I think, to do that because people are now more monetarily focused, but I think even three years ago people were like hey, would you review our product? Oh yeah, I absolutely would love to review your product. That was where that traction hit, and that was basically our sole focus was blogger reviews, product reviews, and just getting the product out there on as many digital eyes as possible.

Felix: Is that they way, a marketing channel for you, to go after these bloggers and get that press, or do you focus on something else today?

Matt: No, that is still our number one. It's nice, because we have a unique product. When people try ours you can see, smell, taste the difference of our coconut oil, and that is our number one focus, is just getting it out there. You also have to think, a lot of times if a blogger even doesn't do a review, you hopefully will have a new customer for the rest of your life, and so that's how we approach it as well. Any marketing act within that blogger's sphere is not a waste.

Felix: Right, if you did have the funds, if someone out there has the funds for something like this, or they want to spend money on it, would you ever pay for reviews? Does that make sense at any point?

Matt: Yeah, I think so. I think there are a couple commercialized, heavily commercialized, blogs out there that have PR firms, that are their own business, that basically it's a requirement. Even if they love your product, they say hey, you know what, this is our normal fee, we're going to discount it to here, however with our staff of 10, this is what we have to be making, and this is our sole income. Within that, I think, there's just sometimes you just have got to do what you've got to do. No matter how much you say, oh we don't pay, we don't pay, we don't pay, it's like okay, well listen if you want us, or not let us go. I think as long as the like the product, and they're going to be passionate about it, it's great.

In a larger sense, too, when you pay somebody you have a lot more control, you can say hey can you let us see the blog before you write it, or before you release it. Things like that that gives you a little more leverage, making sure that the piece coming out is exactly what you want, just because it is a business transaction now.

Felix: Makes sense, so that was 2013, how you got traction so quickly. Then between 2013 and 2014, you made that big jump, right from 60K to 350,000, and then again $800,000 in this year. What do you think is a key for those big jumps, going from basically 5x, and then over 2x the next year. What was the key to getting those big jumps in revenue.

Matt: So in 2014, we invested heavily in our affiliate program, so we created an affiliate program, and really went out there to a lot of top people who were getting a lot of traffic, and saying hey, you know what drive the traffic your way, and I think we were doing 15%, which was, I think, literally 10% higher than anybody else. We went out there and said hey, we're going to make sure you're making this if you send people our way. In 2014 affiliate marketing was big.

ثم عام 2015 ، وأيضًا في عام 2014 ، كان لدينا مدونة واحدة ناجحة للغاية ، حيث ، على ما أعتقد ، أصدرت Yahoo إصدارًا عن زيت جوز الهند ، وعرضوا زيت جوز الهند ، وكان هذا أكبر يوم مبيعات لدينا على الإطلاق. لا يزال هذا هو أكبر يوم مبيعات شهدناه على الإطلاق. لقد جعلنا بعض الأشياء من هذا القبيل ناجحين ، وفي عام 2015 كان الأمر مجرد الحفاظ على هذا النمو المطرد ، لقد وضعنا هذا النظام في مكانه ، والعجلات تدور ، ونتأكد فقط من أننا ننمو بشكل تدريجي. الجزء الجميل من الإنترنت أيضًا ، أعني أن مدونة واحدة ناجحة يمكن أن تدفع 700 طلب إضافي إلى موقع الويب الخاص بك ، في حين أن هذا لا يحدث في أماكن الهاوية. إنه واحد لواحد ، واحد لواحد ، في حين أن التجارة الإلكترونية والمجال الرقمي ، يمكن أن يساوي 1 دولار 15 دولارًا. أعتقد أنه أصبح الآن أكثر قابلية للتتبع ، لكن في بعض الأحيان يكون الأمر مثل نجاح باهر ، كان ذلك ناجحًا للغاية ، أو في بعض الأحيان تعتقد أنه سيكون ناجحًا حقًا ويتخبط تمامًا.

لقد تم تعديل وصفتنا للتوصل إلى المدونين ، والتسويق بالعمولة ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، وقائمة البريد الإلكتروني المتنامية ، وهذا كل شيء. كان عام 2014 عبارة عن تسويق تابع ، وعام 2015 يعمل بالفعل على زيادة قائمة البريد الإلكتروني لدينا ، ويقوم بعمل تسويق عبر البريد الإلكتروني.

فيليكس: لأي شخص يرغب في تجربة المسوقين بالعمولة ، ومحاولة بدء برنامج تابع ، بمجرد أن يكون لديك واحد ، كيف يمكنك العثور على المسوقين بالعمولة؟ كيف تجد هؤلاء الأشخاص الذين سيدفعون منتجك بشكل أساسي؟

مات: أولاً ، نحن نربط التواصل مع المدونين والتسويق بالعمولة جنبًا إلى جنب ، لذلك عندما نتواصل مع مدون ، نود أن تراجع منتجنا. بعد ذلك ، قم بإعداد هذا الرابط على موقعك ، وستجني الأموال المتبقية بمرور الوقت. ثانيًا ، الوصول إلى مواقع الويب الكبيرة ، والانتقال بشكل أساسي إلى Alexa.com ، ومعرفة من هم أفضل مواقع مصطلحات البحث عن الأطعمة الصحية أو زيت جوز الهند ، والانتقال إلى موقع الويب الخاص بهم والقول مرحبًا ، أنت تعرف ماذا ، نود أن تكون الشركة التابعة لنا ، وهي مجرد تواصل. يكاد يكون مثل أسلوب البيع.

أشير إليها ، في الأساس ، على أنها مجرد مندوبي مبيعات رقمية. يقوم فريقنا هنا بالتواصل مع المدونين ، والعثور على الشركات التابعة التي تدفع حركة المرور إلى الوراء. أعني أننا نتعامل مع الأمر كما لو كان فريق المبيعات العادي ، مهلا ، نريد هذا العدد الكبير من المدونين ، نريد هذا العدد الكبير من الشركات التابعة ، دعونا نكتشف طريقة لاستهدافها ، ودعنا نحقق ذلك.

فيليكس: نعم ، أحب أن تربط الشركة التابعة وتواصل المدون معًا ، لأنها طريقة لتزويدهم بميزة مالية من الميزة ، من العمل معك ، لكنها لا تخرج من جيبك ، إنها تأتي بناءً على أدائهم بشكل أساسي. أعتقد أن هذه طريقة رائعة لتحقيق الفوز على كلا الجانبين.

أريد أن أتحدث عن إدارة المتجر نفسه. عندما أطلقت لأول مرة ، قلت إن لديك الآن ما يقرب من 10 أشخاص يعملون معك في المكتب. ما مدى سرعة توسيع نطاق ذلك؟ هل كنت بحاجة للتوظيف على الفور؟ ما هي التعيينات الأولى لعملك.

مات: أعني ، نعم ، كان أول من تم تعيينهم لشركتنا مصمم جرافيك. لم يكن لدي أي خبرة في ذلك ، ولذا عندما أنظر إلى الوراء الآن ، كان يجب أن أحصل على شريك كان بإمكاني منحه حقوقًا لمن كان مصمم رسومات ، لأنه سيكون أرخص كثيرًا. كان أول توظيف لنا هو التصميم الجرافيكي ، ثم جلبنا ، بشكل أساسي ، كاتب نسخ مسوق ، أنا كاتب سيء. لقد اكتشفنا للتو ، ضمن الشركاء الذين لدينا ، من بدأ العمل ، وما لا يمكننا فعله ، وما الذي نحتاجه حقًا.

الآن ، عندما تحاول تصوير علامتك التجارية ، تأكد من أن كل شيء يبدو جميلًا ونجاحًا تقريبًا. أعني كشركة صغيرة ، الجزء الجميل في الموقع هو أنه يمكنك إنشاء موقع ويب رائع المظهر ، ويمكن أن يكون ذلك أساسًا أنك تجلس مرتديًا ملابسك الداخلية في المنزل ، ولا أحد يعرف ، لمجرد أنهم مثل هذا المظهر. كمنظمة محترفة ، ومن الناحية الواقعية تقوم بتعبئة الطلبات في ملابسك الداخلية.

كان إحضار مصمم رسومات ، أو حتى التعاقد مع مصمم رسومات من خلال [Five 00:45:04] أو شيء من هذا القبيل ، هو أول توظيف لنا ، ثم كان التسويق ، وفي النهاية ، عندما بدأنا في الحصول على عدد كافٍ من الطلبات ، قمنا بإحضار شخص ما للمساعدة في تعبئة الطلبات معنا ، ثم بمرور الوقت نمت بشكل تدريجي. لقد وصلنا إلى هذه النقطة ، وفكرتي أيضًا ، هي ألا نوظف شخصًا ما حتى يعمل أحدنا حرفيًا 20 ساعة في اليوم ، ثم سنقوم بتوظيف شخص ما يمكن أن يستغرق وقتًا أطول قليلاً ، ويسمح لنا بذلك افعل شيئا اخر.

لقد وصل الأمر الآن إلى النقطة التي أصبح فيها الكثير من يومي ، يومًا بعد يوم ، في مرحلة الإستراتيجية ، والتأكد من أن الإنتاج يحدث. نحن متكاملون عموديًا ، ولذا فإن الكثير من الوقت الذي نقضيه هو أن أخي يعيش في فيتنام بدوام كامل ، فهو يقوم بتصنيع الزيت ، وقد اشترينا للتو مصنعنا الثالث ، وبالتالي الكثير من الوقت الذي نديره يومًا بعد يوم.

كان البدء هو اكتشاف ما لم يكن لدينا ، ثم العمل بشكل أساسي قدر المستطاع حتى لا نتمكن من العمل أكثر ، ثم جلب شخص آخر.

فيليكس: هذا منطقي ، إذًا كيف حالك يومًا بعد يوم؟

مات: إنه في الأساس ، حسنًا في الوقت الحالي ، نحن ننتقل للتو إلى مستودع جديد ، ومن ثم نقوم بإعداد هذه العمليات ، فنحن نبني منشأة تعبئة جديدة معتمدة من إدارة الغذاء والدواء ، ولذا نود أن نفعل كل شيء بأنفسنا فقط للحفاظ على يديك. ، ولذا فنحن نتحكم في الجودة على طول الطريق ، ولذا فإن الكثير من عملي اليومي يعمل بشكل أساسي مع الامتثال لإدارة الغذاء والدواء ، والجلوس مع فريق التسويق لدينا ، ومعرفة ما سنسعى إليه ، وما نحن سنضع استراتيجية ، ما هي المنتجات الجديدة التي سنطورها ، أو المنتجات التي سنطلقها ، ونحاول بناء المزيد من الأعمال التجارية التي ليست مجرد رد فعل. كن نوعًا استباقيًا من الأعمال حيث نخطط لأشياء أسبوعين في الشهر ، شهرين مقدمًا. في كثير من الأحيان ، كشركة صغيرة ، وكرائد أعمال ، فأنت مثل هذا شيء سنحتاجه ، دعنا نفعل ذلك الآن.

بينما ننمو ونجلب المزيد من الأشخاص ، نحاول تقريبًا الحفاظ على نفس روح المبادرة ، ولكن بعد ذلك نقوم بإنشاء هيكل أكثر قليلاً ، وهذا هو ، في الوقت الحالي ، ما نعمل عليه هو تطوير ذلك.

فيليكس: حسنًا ، ويبدو أن الموقع نفسه قد مر بالعديد من التفاعلات حيث وضعته هناك ، ثم تبدأ في العمل عليه ببطء ، وتقوم بتحسينه أكثر فأكثر. هل يمكنك تحديد شيء قمت به مؤخرًا كان له تأثير كبير على مبيعاتك؟

مات: نعم ، أعتقد أننا قمنا في الصيف الماضي بتحديث موضوعنا ، ثم حدث شيء كبير آخر يساعد مبيعاتنا وهو المنتج [غير مسموع 00:47:12] ، وأعتقد أنه عندما كنا ... وبعض منتجاتنا لا تحب الجودة على الإطلاق. هناك الكثير من التطبيقات ، أعتقد أن Shopify لديه تطبيق أو شيء من هذا القبيل ، يمكنك حرفياً إرسال منتجك إلى الأشخاص ، وسوف يلتقطون صورة له ، وإنشاء خلفية بيضاء ، وإرساله مرة أخرى. هذا مهم جدًا ، أعني التأكد من أن المنتج يبدو جيدًا ، ويبدو احترافيًا ضخمًا.

عندما نطلق منتجًا وأشياء من هذا القبيل ، نتأكد من أن المنتجات تبدو جيدة ، وكذلك الشيء نفسه مع مقاطع الفيديو. لقد ساعد وضع المزيد من مقاطع الفيديو على موقعنا كثيرًا ، فقط لأنني أعتقد أنه مع منتجنا ، لدينا الكثير من التعليم وراء ذلك ، وبالتالي فإن إخبار شخص ما في 30 ثانية بما سيستغرق كتابته 2000 كلمة كان نجاحًا كبيرًا بالنسبة لنا ، وهو أمر استغرق منا وقتًا طويلاً للوصول إليه ، لسبب ما. أعني أنه كان مثل ، نعم يجب أن نصنع مقاطع فيديو ، نعم يجب أن نصنع مقاطع فيديو ، من يعرف حقًا؟ مرحبًا ، دعنا نكتب منشور مدونة آخر 2000 كلمة ، ودعنا نقرأه من قبل شخص واحد.

هدفنا الآن هو إصدار المزيد والمزيد من مقاطع الفيديو ، وإخراجها لملء الجمهور بما يحدث أيضًا. أعني أن العالم [lickity-split 00:48:15] ، كل شخص لديه 15 ثانية للنظر في شيء ما ، ولذا فإن إنشاء مقاطع الفيديو هذه سيسمح لنا بمزيد من الجذب أكثر من مجرد كتابة منشورات مدونة تقليدية. على الرغم من أن منشورات المدونة التقليدية لا تزال مهمة ، فقط لترتيب تحسين محركات البحث. إنه سيف ذو حدين مرحبًا ، لماذا لا نكتب منشور مدونة ، ولن يقرأه أحد ، لكن Google ستقرأه ، لذلك سيساعدني ذلك ، ولكن بعد ذلك سنقوم الفيديو الذي لا تهتم به Google حقًا ، ولكن الناس في الواقع سيهتمون به.

فيليكس: حسنًا ، يبدو الأمر وكأنه مقطع فيديو ، ومن الواضح أنك كنت تقول إنك تريد أن يكون لديك الكثير من الهياكل في الشركة هي خططك الكبيرة للعام المقبل. أي شيء آخر في المتجر لعام 2016 ، يا رفاق؟

مات: نعم ، أعني أننا سنطلق بعض المنتجات الجديدة. لدينا بعض المنتجات الغذائية الجديدة التي ستصدر ، ومن ثم لدينا خط كامل وكامل للوجه ونحن متحمسون جدًا بشأنه. ينصب تركيزنا في عام 2016 على تطوير وحدات التخزين التعريفية (SKU) الخاصة بمنتجاتنا ، ثم ابتكار بعض المنتجات الفريدة حقًا ، وسنقدم بعض الأشياء إلى السوق غير الموجودة حاليًا ، لذلك نحن متحمسون جدًا لذلك.

فيليكس: رائع ، شكرًا جزيلاً مات ، لذا فإن موقع SkinnyAndCompany.com مرة أخرى هو موقع الويب ، وهو متجر. في أي مكان آخر يجب على المستمعين التحقق مما إذا كانوا يريدون متابعة قصتك ومع علامتك التجارية؟

مات: لا ، أعني أن شركة Skinny and Company هي القناة الرئيسية لدينا ، ومن هناك يمكنك التحقق من وسائل التواصل الاجتماعي ومنشورات المدونات وأشياء من هذا القبيل. نعم ، نحاول تركيز كل ذلك على صفحة ويب رئيسية واحدة فقط.

فيليكس: رائع ، شكرًا جزيلاً مات.

مات: حسنًا ، شكرًا فيليكس.

فيليكس: شكرًا على الاستماع إلى برنامج Shopify masters ، بودكاست تسويق التجارة الإلكترونية لرواد الأعمال الطموحين. لبدء متجرك اليوم ، تفضل بزيارة Shopify.com للحصول على نسخة تجريبية مجانية لمدة 14 يومًا.