8 فوائد للتسويق القائم على الحساب

تدور معظم استراتيجيات التسويق حول توليد كميات هائلة من العملاء المحتملين ونقلهم إلى أسفل مسار التحويل ليتم رعايتهم حتى يصبح جزء منهم عملاء. تكمن الفكرة في أن يكون الحد الأقصى من الجمهور القابل للتطبيق معرضًا لرسالتك وآمل أن يجدوا ما يحتاجون إليه في منتجاتك ، أليس كذلك؟ لقد أثبت هذا النهج فعاليته بمرور الوقت وقد قامت العديد من الشركات ببناء أعمالها حوله. لكن هناك أكثر من طريق للنجاح. إذا تم القيام به بشكل صحيح ، يمكن أن يكون التسويق البديل مثل التسويق المستند إلى الحساب أحد أكثر استراتيجيات التسويق فائدة ، حيث يوفر عائد استثمار مثير للإعجاب.

ولكن ما هو التسويق القائم على الحساب؟

ما هو التسويق القائم على الحساب؟

التسويق المعتمد على الحساب (ABM) هو نهج تسويقي شامل حيث تركز الشركة على حساب واحد أو عدد قليل من الحسابات الراقية ، بدلاً من التركيز على استراتيجية جماعية. تعمل أقسام المبيعات والتسويق معًا للبحث في تفاصيل عمل العميل المستهدف ونقاط الضعف والاحتياجات ، وبناء حملة ABM مخصصة مصممة بشكل استراتيجي لكسبهم كعميل.

أنواع التسويق القائم على الحساب

يوجد بشكل عام نوعان من التسويق المستند إلى الحساب ، اعتمادًا على نطاق الحملة وأهدافها:

• واحد لواحد ABM . في هذا النوع من ABM ، تقوم ببناء استراتيجية تسويق كاملة لاستهداف حساب واحد. عادة ما تكون شركة كبيرة تتطابق تمامًا مع ملفك الشخصي المثالي للعميل ولديها القدرة على تحقيق إيرادات كافية.
• واحد إلى قليل ABM . هذه الإستراتيجية تعادل إلى حدٍ ما الاستراتيجية السابقة ، مع اختلاف مهم يتمثل في استهداف عدد من الشركات التي لها ملفات تعريف ومتطلبات متشابهة.
• واحد لكثير ABM . يمكن أيضًا إجراء التسويق المستند إلى الحساب على نطاق واسع ، ولكن كما هو موضح في الرسم البياني ، فإن عائد الاستثمار ينخفض ​​تدريجياً كلما ارتفع عدد الحسابات المستهدفة.

يعتمد نوع ABM الذي يجب عليك اختياره على المنتجات والخدمات التي تقدمها والملفات الشخصية للمشترين. إذا كنت تستهدف عملاء متشابهين جدًا ، فيمكن للخيار الثاني توفير الموارد مع الاستمرار في تقديم نتائج مرضية.

ومع ذلك ، فإن التخصيص هو أحد أهم فوائد التسويق القائم على الحسابات. لذا تأكد من أنه بمحاولة توسيع نطاقك ، فأنت لا تتحدى الغرض من ABM.

تابع القراءة لمعرفة المزايا الأخرى التي يمكن أن تقدمها ABM لشركتك وكيفية تنفيذها بنجاح في إستراتيجيتك التسويقية.

فوائد التسويق القائم على الحساب

التسويق القائم على الحساب هو استراتيجية B2B مفيدة يمكن أن تحقق نتائج طويلة الأجل وتساعدك على تنمية عملك وزيادة الإيرادات.

كما ذكرنا ، فإنه يعتمد على التخصيص الشديد وأبحاث السوق الشاملة. عندما يتم القيام به بشكل صحيح ، يمكن أن يكون وصفة لنمو الأعمال الناجحة.

فيما يلي بعض أبرز الفوائد التي يمكن أن توفرها:

1. كفاءة استخدام الموارد

مصدر

في إستراتيجية التسويق الشامل ، تقوم بتوسيع مواردك لتغطية مساحة أكبر. الهدف عادةً هو جذب جمهور أوسع للتأكد من أن عددًا كافيًا من العملاء المحتملين سيتحولون إلى أسفل مسار التحويل ويصبحون عملاء. هذا التنوع في الاحتمالات يعقد عملية البيع. نتيجة لذلك ، يبذل فريق التسويق الخاص بك المزيد من الجهد لجعل رسالته تناسب الجميع. في الوقت نفسه ، لا يضيع فريق المبيعات وقتًا ثمينًا في الاتصال بالعملاء المتوقعين غير المؤهلين.

من ناحية أخرى ، فإن التسويق القائم على الحساب هو جهد جماعي. يتطلب تعاونًا وثيقًا بين أقسام المبيعات والتسويق لديك ويوحدهم بأهداف مشتركة.

من خلال توحيد الجهود ، يعمل كلا الفريقين على تحسين كفاءتهما وتعديل إستراتيجيتهما بناءً على مدخلات زملائهما في العمل. تشارك المبيعات معرفتها العميقة باحتياجات العميل الفعلية ونقاط الألم ، ويقدم التسويق عملاء محتملين بجودة أعلى.

أيضًا ، عندما تركز على حسابات معينة ، فإنك تقوم بإدخال العملاء المتوقعين المؤهلين فقط في مسار التحويل. هذا يبسط عملية الرعاية ويقلل من الموارد اللازمة لتحريك العملاء إلى أسفل مسار التحويل.

2. زيادة العائد على الاستثمار

بالنسبة للشركات التي اعتادت على التسويق التقليدي ، قد تبدو ABM بمثابة استثمار كبير بشكل غير معقول للمال والوقت والقوى العاملة. بعد كل شيء ، ما نتحدث عنه هنا هو ساعات من تحليل السوق وأبحاث العملاء ، وتمحور عمل أكثر من قسم حول قبضة مليئة بالعملاء. بطبيعة الحال ، سيكون السؤال الأول الذي يجب طرحه هو - هل هذا يؤتي ثماره حقًا؟

وفقًا لمسح ITSMA حول التسويق المستند إلى حساب B2B ، تقول 84٪ من الشركات التي تستخدم ABM أنها تحقق عائد استثمار أعلى من أي استراتيجية تسويق أخرى. وباعتبارنا جهات تسويق ، فإننا نعلم أن عائد الاستثمار (ROI) هو مقياس يمكن أن يُظهر الكفاءة الحقيقية للإستراتيجية ، ويعلمك بشكل أساسي ما إذا كان الأمر يستحق ذلك.

يعني التركيز على الحسابات عالية الاستهداف أن فرقك يمكن أن تكون أكثر إنتاجية ، وأن عملهم يمكن أن يكون أكثر إرضاءً ، ونتيجة لذلك ، يمكن أن تصبح نسبة أكبر من العملاء المتوقعين عملاء. بعد كل شيء ، أنت تبحث بشكل استراتيجي عما يحتاجه العميل من أجل أن توضح لهم بالضبط كيف يمكن لمنتجك تقديم حلول لنقاط الألم لديهم. إذا كنت قد أنجزت عملاً جيدًا ، فليس هناك تقريبًا سبب يمنع العميل على الأقل من التفكير في عرضك.

3. أفضل التخصيص

ما يجعل التسويق المستند إلى الحساب ناجحًا وفعالًا للشركات هو التخصيص الشديد لحملات ABM. تشير الشركات التي تستخدم الإستراتيجية إلى مشاركة تصل إلى 93٪ ، وزيادة بنسبة 59٪ في معدلات الفتح ، وتحسن بنسبة 29٪ في معدلات الرد.

تتيح لك معرفة من هم عملاؤك تخصيص حملتك وتخصيصها بالضبط لاحتياجاتهم الخاصة ومتطلبات العمل.

أيضًا ، كما ذكرنا ، عند مواءمة التسويق والمبيعات ، تتحسن إنتاجيتهم بشكل كبير. يتيح لهم ذلك معرفة العميل بشكل أفضل ، وتحسين استراتيجية العمل في الوقت الفعلي ، وإجراء التعديلات لمقابلة العميل أينما كانوا في رحلتهم.

4. قمع مُحسَّن جيدًا

في توليد العملاء المحتملين التقليدي ، يكون مسار التحويل عريضًا في الأعلى وضيقًا في الأسفل. في مثل هذا الترتيب ، يكون قسم التسويق مسؤولاً عن الجزء العلوي من مسار التحويل ومندوبو المبيعات مسؤولون عن الجزء السفلي.

من أجل توفير فرص كافية لفريق المبيعات لإبرام الصفقات ، يجب أن يركز فريق التسويق الخاص بك على تغذية القمع بأكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين. سيكون عدد العملاء المحتملين الذين يصلون إلى المراحل النهائية من الرحلة أقل بكثير من أولئك الذين يدخلونها.

ومع ذلك ، كما ذكرنا ، في التسويق المستند إلى الحساب ، يعمل كلا الفريقين معًا. إنهم يضمنون تحسين كل مرحلة من مراحل رحلة العميل لتقديم تجربة شخصية وتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.

يتعاون التسويق والمبيعات للتأكيد على أن كل عميل محتمل يدخل مسار التحويل مؤهل بدرجة عالية ، ويمكن تلبية احتياجاتهم بدقة بغض النظر عن مرحلة التفكير التي يتواجدون فيها.

5. أقصر دورة حياة العملاء

يؤدي تعاون الفرق للتحرك إلى أسفل مسار التحويل بسلاسة عادةً إلى جعل دورة حياة العميل أقصر.

عندما يتم استهداف العميل بالرسالة الصحيحة في كل مرحلة من مراحل رحلتهم ، سيؤدي ذلك إلى تقليل الوقت الذي يحتاجون إليه لاتخاذ القرار بشكل كبير.

في B2B ، نادرًا ما يكون المشتري شخصًا واحدًا. عادة ما يتم اتخاذ القرارات من قبل مجلس أصحاب المصلحة الذين يحتاجون جميعًا إلى أن يكونوا على دراية بالمعلومات ليكونوا على استعداد لعملية البيع. وهنا يبرز أحد المزايا الرئيسية للتسويق المستند إلى الحساب ، فهو يستهدف - كما يوحي الاسم - حسابات كاملة. هذا يعني أن الشخص الذي يتلقى المعلومات ليس فقط جهة الاتصال التي لديك ، ويعرف أيضًا باسم القائد ، ولكن أيضًا مجلس صانعي القرار بأكمله.

عندما يحين الوقت لاتخاذ قرار ، يكون الحساب بأكمله قد تعرض بالفعل للمحتوى الخاص بك وهو بالفعل في الحلقة. يمكن أن يؤدي ذلك إلى تقليص دورة حياة العميل بشكل كبير وإلى تسريع عملية البيع.

6. عملاء أسعد

مصدر

أحد الأسباب التي تجعل التسويق القائم على الحساب يقدم مثل هذه النتائج الرائعة هو أنه يتعلق بالعميل بالكامل. أنت تقوم بتوجيه استراتيجيتك بالكامل حول تفاصيل أعمالهم واحتياجاتهم ونقاط ضعفهم.

وهذا لا يتوقف بمجرد أن يصبح العميل المتوقع عميلاً. ABM هو استثمار طويل الأجل ويتضمن إعادة البيع والبيع العابر والبيع الإضافي كخطوات تالية في علاقة B2B. من خلال تركيز انتباهك على التفاصيل والحفاظ على التواصل المستمر ، ستتعلم الكثير عن العميل وستكون قادرًا على تقديم تجربة شخصية حقيقية من الدرجة الأولى.

يعرف العملاء الذين يتلقون مثل هذا الاهتمام والخدمات المصممة خصيصًا أن شركتك ستلبي احتياجاتهم ولن يكون لديهم سبب للمغادرة. وهذا ، بكلمات قليلة ، يعني أن ABM هي وسيلة لجعل عملائك سعداء وإثبات عملك في المستقبل.

7. قياسات تحويلات دقيقة

يعد قياس التحويل أحد أهم أجزاء كل حملة. يوفر لك تحليل أداء القنوات التسويقية المختلفة نظرة ثاقبة حول كفاءة استراتيجيتك. يسمح لك بمراقبة النتائج وتحديد عائد الاستثمار والإيرادات التي تمثلها. بهذه الطريقة يمكنك إجراء تعديلات على استراتيجيتك ، وإعادة توزيع الموارد وتحسين إنفاقك.

نظرًا لأن التسويق المستند إلى الحساب مستهدف للغاية ، فإن تتبع التحويلات أسهل كثيرًا في تحقيقه. يمكنك فهم رحلة العميل بشكل أفضل عبر القنوات وتحديد نقاط الاتصال الأكثر ربحًا التي يمتلكونها مع عملك.

يوفر قياس التحويل للتسويق المستند إلى الحساب بيانات بدقة فائقة ويسمح لك بضبط استراتيجية المبيعات والتسويق لديك.

8. تحسين المشاركة

إن إنشاء محتوى جذاب ومثير للاهتمام لعملائك ليس بالمهمة السهلة. ولكن مع التسويق المستند إلى الحساب ، يتم استهداف المحتوى الخاص بك بحيث يتطابق تمامًا مع احتياجات عملائك ولتقديم حلول قابلة للتنفيذ لمشاكلهم الفردية.

من خلال التركيز على حسابات محددة ، يمكنك تحسين جهود إنشاء المحتوى وتكييفه مع العميل. وبافتراض أنك تقدم قيمة وجودة عالية وخبرة ، فمن الطبيعي أن يكون عملاؤك أكثر تفاعلاً. لماذا لا يكونون ، أنت تقدم بالضبط ما يحتاجون إليه.

خلاصة

التسويق القائم على الحساب هو استراتيجية تسويقية فعالة يمكنها تقديم عائد استثمار مثير للإعجاب وتساعدك على بناء شبكة من العملاء المربحين للغاية.

بالطبع ، لا توجد استراتيجية يمكن أن تكون ضمانة للنجاح في حد ذاتها. ولكن من خلال التركيز على الحسابات المربحة الراقية التي يمكن أن تستفيد من خدماتك ، وإجراء بحث أولي شامل ، فإنك تضع الأساس لرحلة سلسة عبر مسار التحويل وشراكة ناجحة طويلة الأجل.