8 مقاييس SaaS ومؤشرات أداء رئيسية يجب على كل شركة تتبعها

تجد الكثير من شركات SaaS صعوبة في زيادة إيراداتها بينما تكافح شركات SaaS الأخرى لتحقيق الربحية. لا يكفي تعطيل إطار عمل البرنامج الخاص بك وتوقع مخرجات سريعة.

تحتاج إلى تنفيذ خطوات تعتمد على البيانات فيما يتعلق بالتسويق ومحاولات نجاح العملاء والمبيعات.

يعد تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية SaaS والمقاييس المناسبة شرطًا أساسيًا لاتخاذ القرارات المستندة إلى البيانات. قد ترغب أيضًا في إنشاء تقارير KPI للمساعدة في تتبع تطور مشروعك - سواء كانت الأمور تسير في الاتجاه الصحيح أو الخاطئ.

ما هي صلة البيانات بعملك؟

يعتمد نموذج عمل SaaS عادةً على الإيرادات المتكررة مقارنة بشركات برمجيات المؤسسات ، والتي تعتمد على رسوم مقدمة ضخمة لتوليد تدفق نقدي سريع.

تعتمد إيرادات SaaS على بيع بمبلغ إجمالي يتم دفعه بشكل متزايد. هذا هو المكان الذي يتم فيه تحدي الجهود المبذولة في المبيعات والتسويق ونجاح العملاء. أنت بحاجة إلى ابتكار وسائل للعثور على عملاء محتملين ذوي جودة عالية وجذبهم ، ثم تعزيز هذا الحجم على مر السنين بميزانية محددة.

ليس ذلك فحسب ، بل تحتاج إلى اكتشاف طرق لزيادة كفاءة فريق المبيعات حتى يتمكنوا من تأمين المزيد من الصفقات في كل مرة. يؤثر كل استثمار في الإنتاجية على العائد بطريقة إيجابية - على الأقل هذا هو الهدف. وعادة ، قد لا يكون لديك دائمًا وسائل توظيف مواهب من الدرجة الأولى لمساعدتك في اكتشاف كل هذا.

نجاح العميل هو حساب آخر يجب أن تعتني به - بغض النظر عن قيود ميزانيتك.

في حين أن مهمة توسيع نطاق SaaS ، فهي ليست مسعى مستحيلًا. لقد تحدى العديد من الآخرين المياه من قبل - Hubspot و Marketo و Buffer و Salesforce و Zendesk - شارك بعض هؤلاء الرواد الاستراتيجيات بالإضافة إلى كتيب اللعب الخاص بهم حول كيفية تنمية أعمال SaaS الخاصة بك بنجاح.

تم أيضًا الكشف عن المقاييس الحيوية التي تؤدي إلى النجاح - وهذا ما نحن هنا لنتحدث عنه.

ثمانية مقاييس SaaS ومؤشرات أداء رئيسية يجب تتبعها

1) الزوار الجدد شهريًا

هذا هو مجموع العملاء الجدد - العملاء المحتملين - الذين زاروا موقعك في شهر معين. إذا قاموا بزيارة الموقع أكثر من مرة ، فلن يتم احتساب المستخدم مرة أخرى - ولكن سيتم تسجيل جلسة جديدة في التحليلات.

يعكس هذا المقياس حجم جمهورك المتراكم ، كما يُظهر التأثير العام لجهودك التسويقية. ليس ذلك فحسب ، يمكنك تقدير حجم الزيارات الفريدة لكل مصدر ويمكنك تحديد تأثير التسويق عبر القنوات المختلفة التي تستخدمها.

يجب عليك أيضًا فحص مقاييس المشاركة مثل متوسط ​​زيارات الصفحة ، ومتوسط ​​المدة التي تقضيها على موقع الويب ، وعدد التعليقات ، والزيارات المتكررة ، واشتراكات البريد الإلكتروني ، والمحتوى الذي تم تنزيله ، وما إلى ذلك.

يمكن أن توفر مقاييس المشاركة هذه الوضوح بشأن جودة حركة المرور وكذلك على المحتوى الذي تنتجه لموقع الويب الخاص بك.

يمكنك استخدام أدوات مثل Google Analytics لتتبع مقاييس مشاركة موقع الويب. في الحقيقة ، تميل معظم مواقع الويب إلى استخدام Google Analytics لمساعدتهم على تقييم أداء موقع الويب - لن يُنصح باستخدام هذه الأداة المجانية بنفسك.

2) عدد الاشتراكات

لا توفر جميع شركات SaaS ميزات الخدمة الذاتية أو الإصدار التجريبي المجاني. حتى أن البعض سيجبرك على التحدث مع فريق المبيعات قبل تجربة حلولهم. ومع ذلك ، تظل الخدمة الذاتية الطريقة الأكثر فعالية لتقليل تكاليف اكتساب العملاء.

لذلك ، بالنسبة للمؤسسات SaaS التي تقدم الخدمة الذاتية ، تعد أرقام الاشتراك مقياسًا مهمًا يجب تتبعه.

لا يهم ما إذا كنت توفر لعملائك فرصة تجريبية مجانية ؛ هدفك التسويقي الأساسي هو زيادة الاشتراكات. في ظل الظروف العادية ، يمكن للعميل التعرف على البرنامج باستخدامه بنفسه ، واشتقاق قيمة كافية تضمن تحويلًا سلسًا إلى عميل يدفع.

يمكنك اعتماد عدة وسائل لتعزيز عمليات الاشتراك. يمكنك كتابة محتوى تعليمي ومفيد للزوار والمستخدمين الحاليين. يمكنك أيضًا تحسين موقعك للتحويل بمساعدة الصفحات المقصودة المطورة جيدًا .

3) العملاء المحتملون المؤهلون للمنتج (PQLs)

هؤلاء هم عملاؤك المحتملون الذين استخدموا منتجاتك وهم راضون وحققوا أيضًا بعض المشغلات المحددة مسبقًا التي تؤهلهم كعملاء يدفعون.

تمكّن PQL شركات SaaS من تقييم العملاء المحتملين بناءً على كيفية استخدامهم لمنتجاتهم. في نموذج Freemium SaaS Business ، سيكون قائد التسويق المؤهل هو PQL.

يمكنك تحديد معلمات PQL بناءً على عدد الوقت المستغرق في النظام الأساسي ، وتكرار الاستخدام ، وعدد الميزات المستخدمة. يمكنك بعد ذلك إجراء تجارب حول كيفية قياس حجم PQL.

4) معدل سرعة الرصاص (LVR)

الشيء التالي الذي يجب تقديره بعد PQL هو تحديد عدد PQLs الجديدة المطلوبة كل شهر.

يمكن أن يساعدك تحديد LVR في تقدير عدد العملاء المتوقعين الذين ستحتاجهم لتجاوز هدف الإيرادات الخاص بك.

سيكون من المنطقي أن تتمكن من زيادة حجم الرصاص الخاص بك في لمح البصر. لكن الأمر ليس بهذه السهولة. ابتكر وسائل زيادة الحجم كل شهر حتى تتمكن من الوصول إلى هدفك السنوي بخطة .

لماذا تحتاج إلى تحديد أولويات LVR؟

يشير إلى تحقيق مبيعاتك في المستقبل.

يمكنك استخدام هذه الصيغة لحساب LVR الخاص بك:

على سبيل المثال ، لنفترض أنك أنشأت 2100 عميل محتمل مؤهل هذا الشهر و 2000 في الشهر الماضي. ينمو LVR بنسبة 5٪.

من المحتمل أن تكون جودة الرصاص لديك ثابتة ؛ يمكنك الاستفادة من متوسط ​​دورة المبيعات في توقع الإيرادات من المبيعات الجديدة في الشهر التالي.

5) عائد الاستثمار من حركة المرور العضوية إلى المدفوعة

تتضمن مؤشرات حركة المرور العضوية الزوار الذين زاروا عبر قائمة غير مدفوعة في SERP. بينما تؤثر مؤشرات حركة المرور المدفوعة في أولئك الذين قاموا بتسجيل الوصول من نتائج البحث مثل إعلانات الدفع بالنقرة (PPC).

يمكن تحديد النتائج التي تسعى إليها ومتى يجب أن تتوقعها من خلال المبلغ الذي تنفقه على التسويق.

إذا كنت تريد نتائج سريعة ويمكنك تمويلها ، فإن الخيار الصحيح هو البحث المدفوع.

إذا كنت لا تسعى إلى تحقيق نتائج سريعة ، فقم بتوجيه طاقتك وتمويل تطوير محتوى عالي الجودة لتسهيل النمو المطرد لحركة المرور العضوية الخاصة بك من خلال جهود تحسين محركات البحث .

إن زيادة حركة المرور العضوية الخاصة بك هو ما يضعك في العمل على المدى الطويل. ومع ذلك ، إذا كان لديك ما يلزم للقيام بالأمرين معًا ، فلماذا لا؟ ومع ذلك ، لا تضيعوا أموالكم التسويقية. تأكد من أنك تقوم بتحويل حركة المرور التي تولدها.

لا يهم الخيار الذي تختاره ؛ من الملائم تقدير حجم حركة المرور الخاصة بك ، والعملاء القادمين من مصادر الزيارات المدفوعة والعضوية ، بالإضافة إلى الجزء الذي يتم تحويله من تلك الزيارات.

إليك ما تحتاجه لقياس أداء مصادرك المجانية والمدفوعة:

• أدوات تحليلية مثل Google Analytics لقياس حركة المرور وحجم اكتساب العملاء حسب المصدر ؛
• أدوات تحسين محركات البحث مثل Semrush و Ubersuggest و Ahrefs و Moz. ستساعدك هذه الأدوات في البحث عن الكلمات الرئيسية وتسمح لك بإنشاء محتوى يتناسب مع جمهورك المستهدف ؛
• ستحتاج أيضًا إلى الارتباط بمدير الإعلانات (Google Ads أو Facebook Ad manager) للحصول على نظرة عامة على أداء البحث المدفوع بدقة.

6) معدل تحويل الزوار

استنادًا إلى الطريقة التي حددت بها إجراءات المبيعات والتسويق الخاصة بك - ما الذي يحدد العميل المتوقع - سيسمح لك في الأساس بتتبع معدلات التحويل. على سبيل المثال ، قد يكون لديك:

• المستخدمون الذين اشتركوا فقط في ملف الأخبار أو المدونة الخاصة بك ؛
• يقود الذين ملأوا النماذج على موقعك لتنزيل الكتب الإلكترونية ؛
• المستخدمون الذين تفاعلوا مع الموقع ، وأنت تعرف عنهم وكذلك مؤسساتهم. وتسمى هذه العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق ؛
• وأولئك الذين يستخدمون منتجاتك بحرية.

قد تتضمن تعريفاتك كل ما سبق. لا يكفي تتبع حجم PQLs التي تصبح عملاء يدفعون ؛ تحتاج أيضًا إلى تقدير الزائرين الجدد الذين ينتهي بهم الأمر كعملاء يدفعون. على سبيل المثال ، يمكنك تحديد PQLs الخاصة بك لتحويل العميل كإجمالي النسبة المئوية من PQLs التي أصبحت عملاء يدفعون.

هذه هي الصيغة:

بغض النظر عن كيفية تصنيفك للعملاء المحتملين ، تأكد من أن لديك تعريفًا مناسبًا لأنواع العملاء المحتملين التي تريد جذبها واحسب معدلات التحويل بجدية.

يعد السجل التجاري معلمة رائعة لمعرفة ما إذا كنت تقوم بعمل ممتاز في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء - فكلما ارتفع معدل التحويل ، زادت أرباحك.

7) متوسط ​​الإيرادات لكل حساب (ARPA)

ARPA أو متوسط ​​الإيرادات لكل وحدة أو مستخدم يقدر العائد الذي تحققه لكل مستخدم (عادةً ما يقدر شهريًا لأن معظم النماذج القائمة على الاشتراك تستخدم حسابات كل شهر). ومع ذلك ، يمكنك تقديره سنويًا أو ربع سنويًا بناءً على خطط الاشتراك التي يقدمها عملك.

يمكنك تقدير ARPA الخاص بك عن طريق حساب MRR الإجمالي الناتج عن نهاية الشهر وقسمة النتيجة على العدد الإجمالي للمستخدمين النشطين في تلك الفترة.

من أفضل الممارسات تقدير ARPA لعملائك الحاليين والجدد بشكل مميز حتى تتمكن من معرفة كيف يتغير ARPA الخاص بك ، أو إذا كان العملاء الجدد يظهرون سلوكيات مختلفة مقارنة بالعميل القديم. سيقدر بعض أصحاب الأعمال هذا على أنه متوسط ​​سعر البيع أو ASP في محاولة للتمييز بين تأثير البيع الزائد والسعر الفعلي في بداية إغلاق عميل جديد.

8) الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR)

يشار إلى الإيرادات المتكررة على أنها قلب أعمال SaaS. هذا رقم فردي ومتكرر تحتاج إلى تتبعه بغض النظر عن عدد دورات الفوترة وخطط التسعير.

كيف تقدر MRR الخاص بك؟

تحتاج إلى تلخيص الإيرادات التي تحصل عليها من جميع العملاء الذين يدفعون كل شهر. هناك وسيلة أخرى لحساب هذا المقياس وهي مضاعفة العدد الإجمالي للعملاء الذين يدفعون مقابل متوسط ​​عائدك لكل وحدة أو مستخدم.

على سبيل المثال ، لنفترض أن هناك خمسة عملاء يدفعون. يدفع اثنان منهم 150 دولارًا في الشهر ؛ اثنان يدفعان 200 دولار شهريًا بينما يدفع آخر عميل 960 دولارًا في السنة. MRR الخاص بك ، في هذه الحالة ، سيكون:

(2 * 150 دولار) + (2 * 100 دولار) + 80 دولار = 580 دولار.

عندما تقسم النتيجة على العدد الإجمالي للعملاء الذين يدفعون ، ستحصل على 116 دولارًا ، وهو متوسط ​​متوسط ​​العائد لكل مستخدم في هذه الحالة.

بينما قد تجد هذا التقدير بسيطًا ، يجب عليك حساب العديد من أرقام MRR ، بناءً على تعقيدات عملك. على سبيل المثال ، يجب على كل مؤسسة SaaS تقدير MRR المتخبط و MRR الجديد في حساب صافي MRR.

أثناء دمج إستراتيجية التسعير والعلامة التجارية التي تجعلك تحقق دخلاً إضافيًا من عملائك الحاليين ، ستحتاج أيضًا إلى حساب الوظيفة الإضافية MRR وإدراجها في صافي MRR الخاص بك.

هذه هي أرقام MRR التي تحتاج إلى تقديرها:

• تم إنشاء MRR الجديد في شهر معين بواسطة عملاء جدد فقط.
• الوظيفة الإضافية MRR أو ما يسمى بالتوسع MRR من العملاء الحاليين (إضافة عملاء جدد ، وترقيات الحساب ، وشراء منتجات إضافية ، وما إلى ذلك)
• Churn MRR - الدخل الشهري المفقود بسبب التخفيضات والإيرادات المفقودة شهريًا.
• صافي MRR الجديد أو إجمالي MRR ، وهو إجمالي الدخل المتكرر في نهاية الشهر المحسوب من الوظيفة الإضافية والتخبط.

إذا حصلت على معدل تباطؤ أعلى من معدل MRR الجديد ، فهذا يعني أنك تخسر الكثير من العملاء مع مرور كل شهر. يجب حل هذا في أسرع وقت ممكن ، أو قد تكون عرضة لخطر مواجهة مشاكل مالية.

Mindaugas Skurvydas هو أحد خبراء تحسين محركات البحث في Whatagraph مع أكثر من خمس سنوات من الخبرة في التسويق الرقمي. لديه فهم قوي لتقنيات تطوير المحتوى ومعرفة تحسين محركات البحث في الموقع وخارجه ويستمر في صقل هذه المهارات كل يوم.