يستخدم 86٪ من مشتري البرامج مواقع مراجعة الأقران لإجراء عملية شراء. ما مدى قابلية اكتشاف علامتك التجارية؟

تعتبر الدلائل ، المعروفة أيضًا باسم مواقع المراجعة ، مصدرًا مهمًا للمعلومات للمشترين.

في الواقع ، يستخدم 86٪ من مشتري البرامج مواقع مراجعة الأقران عند شراء البرامج.

ومع ذلك ، عندما يتعلق الأمر بتسويق النمو ، غالبًا ما تكون الأدلة فكرة لاحقة للمسوق لإعلانات Google والشبكات الاجتماعية المدفوعة.

الدلائل هي قناة عالية النية يمكن أن تساعد البائعين في العثور على المزيد من المشترين وتحويلهم. يجب أن يركز الإعلان في أسفل المسار على الحصول على حصة من صفحات نتائج محرك البحث (SERPs) للكلمات الرئيسية عالية النية. بعد ذلك ، باستخدام أدلة الجهات الخارجية ، يمكنك التقاط حركة مرور عالية النوايا بشكل فعال.

دعنا نتعرف على كيفية اختيار الدلائل الصحيحة ، سواء كان الأمر يستحق إنفاق المال عليها ، وكيفية تحسين وقياس أدائك.

تعظيم وجودك مع الدلائل الصحيحة.

عادةً ما تكون الدلائل الصحيحة لشركة التكنولوجيا الخاصة بك هي تلك التي تحتل مرتبة عالية في مصطلحات البحث الرئيسية عن المشتري.

تأتي معظم حركة المرور على الدلائل من البحث. لذلك ، إذا لم يحتل الدليل مرتبة عالية في مصطلح بحث رئيسي للمشتري ، فمن المحتمل ألا يؤدي إلى نتائج قوية.

تأكد من أن الدليل يحتل مرتبة عالية في البحث عن "الأفضل (فئة البرامج الأساسية)". في PartnerStack ، أجرينا إصدارًا تجريبيًا لمدة 3 أشهر على دليل لا يتم تصنيفه في الصفحة الأولى من مصطلح بحث المشتري الأساسي لدينا ، "أفضل برنامج إدارة شريك". أخبرونا أن نتوقع 150-250 نقرة / شهريًا ، لكننا حصلنا على 35 نقرة / شهريًا وفتح واحد سيئ / شهريًا. لذلك ، أنهينا الإصدار التجريبي وأعدنا التركيز على أهم 3-4 أدلة لدينا.

ستحتاج أيضًا إلى النظر في ملاءمة فئة الدليل.

لا يزال لديك المزيد من الأسئلة؟ انضم إلى المجتمع ، مجتمع Slack الحصري المخصص للمسوقين في مجال التكنولوجيا.

بمجرد تحديد الدليل الخاص بك أو أدلة التركيز ، فأنت بحاجة إلى تحديد ما إذا كان الأمر يستحق الاستثمار فيه.

حدد ما إذا كان الاستثمار في الدلائل مناسبًا لشركتك.

قبل الإعلان في الدلائل ، عليك تحديد ما إذا كانت مناسبة لعملك.

بشكل عام ، إذا لجأ المشترون إلى البحث عبر الإنترنت ، فستكون الأدلة قناة قوية لبرنامجك أو شركة التكنولوجيا الخاصة بك لأنها تهيمن على البحث عن مصطلحات البحث عن الأغراض التجارية.

تقدم الدلائل حلين رئيسيين للنمو:

• اشتراكات بيانات هدف المشتري : يحصل البائعون على معلومات على مستوى الحساب حول الفئة وملف تعريف المنتج وطرق المقارنة.
• مزادات الكلفة بالنقرة (CPC) : يقدم البائعون عطاءات للحصول على ترتيب أعلى في صفحة فئة الدليل ويدفعون لكل نقرة إلى موقعهم لتوليد عملاء متوقعين.

دعنا نستكشف كل خيار من هذه الخيارات.

الدلائل مع اشتراكات بيانات نية المشتري.

توفر الدلائل مثل G2 و TrustRadius و PeerSpot اشتراكات بيانات هدف المشتري. تذكر كيف يستخدم 86٪ من مشتري البرامج مواقع مراجعة الأقران للبحث عن الحلول وتقييمها؟ تخيل الآن إذا كنت تعرف العملاء المحتملين الذين يبحثون ويقيمون الحل الذي تقدمه والآخرين مثله. أدخل بيانات نية المشتري.

بينما توفر هذه الأدلة رابطًا إلى موقعك يمكنك تتبعه ، فقد تم تصميم المواقع لإبقاء المشتري في الدليل ، مما يجعل الوصول إلى بيانات نية المشتري أكثر قيمة.

يمكن أن تعمل بيانات نية المشتري بشكل جيد مع شركات البرامج والتكنولوجيا ذات القيم المتوسطة الأعلى للعقود (ACVs). نظرًا لأن كل عميل محتمل له وزن أكبر ، يُفضل عدد أقل من العملاء المحتملين ولكن بجودة أعلى. من ناحية أخرى ، قد تستفيد شركات ACV المنخفضة أكثر من الدلائل مع مزادات CPC.

الدلائل بمزادات الكلفة بالنقرة (CPC).

توفر الدلائل مثل مواقع Gartner Digital Markets (Capterra و GetApp و Software Advice) و Clutch للبائعين خيار المزايدة في مزاد CPC للحصول على ترتيب أعلى في صفحة الفئة. يعمل المزاد بشكل مشابه جدًا لمزاد الإعلانات على شبكة بحث Google. إنه الدفع عند الاستخدام ، مما يوفر المرونة للبدء والتوقف كما تريد.

يمكن أن يكون CPL في الدلائل مرتفعًا نسبيًا ، ولكن تكلفة اكتساب العميل (CAC) يمكن أن تكون منخفضة نسبيًا بسبب النية في البحث.

في الواقع ، وفقًا للبيانات المعيارية لـ Directive من شراكات مع أكثر من 200 برنامج وعلامة تجارية تقنية وأكثر من 100 مليون دولار تم إنفاقها على الإعلانات ، فقد وجدوا أن الدلائل لديها أعلى تكلفة لكل عميل محتمل ولكن أفضل LTV: CAC.

ومع ذلك ، فإن العمليات الحسابية على الدلائل لا تعمل مع كل شركة.

لتحديد ما إذا كان ذلك مناسبًا لك ، استخدم حاسبة الدفع لكل نقرة سهلة الاستخدام من Gartner Digital Markets لحساب الحد الأقصى للكلفة بالنقرة (CPC).

إذا كنت لا تعرف كل الأرقام ، فاستخدم معاييرها كدليل ولكن قم بتشغيلها بشكل متحفظ (على سبيل المثال ، استخدم رقمًا أقل مما يقترح). بعد كل شيء ، من مصلحتهم أن تقوم بالمزايدة.

تذكر أيضًا أن ACV وحركة المبيعات (بقيادة المنتج أو المبيعات) والموقع في السوق تلعب جميعها في معدلات التحويل الخاصة بك.

على سبيل المثال ، افترض أن بائعًا جديدًا لديه حركة تقودها المبيعات (أي عبارة CTA الخاصة بك هي "اتصل بنا" أو "احجز عرضًا توضيحيًا") ولديه قيمة ACV مكونة من 5 أو 6 أرقام. في هذه الحالة ، ستكون معدلات التحويل الخاصة بك أقل بكثير من البائع الرائد في السوق مع حركة PLG (على سبيل المثال ، عبارة CTA "ابدأ" أو "نسخة تجريبية مجانية") مع ACV من 3 أو 4 أرقام.

إذا قررت الإعلان في الدلائل ، فإن التحسين أمر حتمي.

4 طرق لتحسين الإنفاق الإعلاني على الدلائل.

يعد الإعلان في الدلائل وسيلة فعالة للغاية للوصول إلى جمهورك المستهدف وتحقيق إيرادات لعملك. ومع ذلك ، لتحقيق أقصى استفادة من استثمارك ، تحتاج إلى تحسين إنفاقك الإعلاني. هناك 4 طرق يمكنك من خلالها تحسين إنفاق إعلانك على الدلائل:

1. احصل على المزيد من الآراء لزيادة معدلات التحويل.

وجدت Gartner Digital Markets أن المنتجات المدرجة في مواقع الأسواق الرقمية مع 50 مراجعة أو أكثر يمكن أن تزيد من معدلات تحويل الدفع لكل نقرة (PPC) بنسبة 4.6٪.

إذا كنت قد بدأت للتو ، فاستهدف الحصول على 10 مراجعات أو أكثر وتقييم 4.2 أو أكثر قبل تقديم العطاءات.

هل تحتاج إلى مساعدة للبدء؟ فيما يلي بعض الطرق التي يمكنك من خلالها جمع المراجعات.

2. إضفاء الطابع الشخصي على نسختك لجذب العملاء المناسبين.

إذا كنت تقوم بتشغيل إعلانات الدفع لكل نقرة على دليل ، فأنت تريد ردع المشترين الخطأ من النقر على قائمتك بقدر ما تريد تشجيع المشترين المناسبين.

على سبيل المثال ، في PartnerStack ، وجدنا نجاحًا مع الإعلانات الموجودة في دليل Capterra ولكن كان لدينا عدد كبير جدًا من العملاء المحتملين الذين لم يكونوا مناسبين للحل الذي نقدمه. كان عدد كبير جدًا من الشركات الصغيرة غير SaaS ينقر على ملفنا الشخصي ويستهلك ميزانيتنا.

لذلك ، قمنا بمراجعة نسخة ملفنا الشخصي لتسليط الضوء على الأشخاص المثاليين - شركات B2B SaaS متوسطة الحجم.

أدت هذه المراجعة إلى تحسين معدل الرصاص إلى الفرصة بنسبة 29٪ وحقق المزيد من الإيرادات من انخفاض الإنفاق على Capterra.

3. قم بالمزايدة للحصول على التصنيفات الصحيحة للحصول على أفضل عائد استثمار.

هناك علاوة للحصول على المرتبة الأولى في مزاد الدليل. الكل يريد أن يكون الأول. ومع ذلك ، في كثير من الأحيان لا يستحق المال ؛ على الأقل من منظور عائد الاستثمار القابل للقياس.

بدلاً من ذلك ، قم بالمزايدة في مكان مرتفع بما يكفي لجعله في نظر المشتري. كمبدأ توجيهي تقريبي ، استهدف المركز الخامس الأعلى. إذا بقيت في نطاق الرتب 2-5 ، فمن المحتمل أن تحصل على أفضل ضجة مقابل ربحك.

4. حقق أقصى استفادة من تصنيفاتك باستخدام صفحات مقصودة مخصصة.

لتحقيق أقصى استفادة من الأموال التي تنفقها في جذب المشترين للنقر على ملف التعريف الخاص بك ، يجب عليك تحويلهم إلى الخطوة التالية. كما هو الحال مع إعلانات بحث Google ، فإن أفضل الممارسات هي توجيه المشتري إلى صفحة مقصودة تحتوي على رسائل تتوافق مع صفحة الفئة التي أتوا منها.

موقع الدليل ، Capterra ، يقول أن متوسط ​​معدل تحويل النقر إلى العميل لشركة البرمجيات هو 7٪. ومع ذلك ، ضع في اعتبارك أنه مدمج عبر قاعدة عملائهم. لذلك ، من المرجح أن يكون لمنتج ACV الأعلى نسبيًا مع حركة تقودها المبيعات معدل أقل - أقرب إلى 3٪ في تجربتي.

بغض النظر عن المعيار ، فإن الأهم هو كيفية تحسين معدل التحويل الخاص بك.

الآن بعد أن عرفت كيفية تحسين الإنفاق على إعلانات الدليل ، سترغب في معرفة كيفية قياس تأثير الإيرادات.

كيفية قياس تأثير الإيرادات من الدلائل.

يعرف مسوقو البرامج والتكنولوجيا جيدًا قيود الإسناد.

عزو القيمة الفعلية للأدلة ، للأسف ، هو نفسه.

النهج القياسي لإسناد العملاء المتوقعين من الدلائل بسيط: تتبع عدد الأشخاص الذين نقروا على رابط ملفك الشخصي في الدليل ، ثم عزو العملاء المتوقعين وخط الأنابيب والإيرادات إلى تلك النقرات.

في حين أن هذا ضروري لإظهار تأثير الإيرادات ، فإنه يقلل بشكل كبير من قيمة الأدلة.

ربما تعرف بشكل بديهي أن العديد من المشترين يذهبون إلى الدلائل للبحث ثم يأتون إلى مسار التحويل الخاص بك الذي تم وضع علامة عليه كمصدر آخر. لكن ، كم عدد؟

لإعطائك فكرة ، تعمقنا في ذلك في PartnerStack.

لقد اخترنا 50 عميلاً محتملاً واردًا حديثًا لمراجعتها يدويًا. قمنا بمقارنة "كيف سمعت عنا؟" البيانات من نموذج الاتصال بنا وإحالة المصدر الرئيسي وبيانات نية المشتري G2.

وجدنا ما يلي حول العملاء المتوقعين لدينا:

• 2.5٪ ذكروا G2 في "كيف سمعت عنا؟" شكل الرد
• نسب 6٪ إلى G2 (المصدر = G2) في نظامنا
• أظهر 20٪ نية المشتري G2 في غضون 30 يومًا من الطلب الوارد

بعبارة أخرى ، تأثر العملاء المحتملون بمقدار 3.5 ضعفًا بدليل (G2 في هذه الحالة) مقارنة بما عزوه واستخدمناه لقياس أداء القناة.

ما يقرب من 10 أضعاف عدد العملاء المحتملين الذين كانوا ينظرون إلينا في الدلائل أكثر مما كان "كيف سمعت عنا؟" كانت البيانات تخبرنا.

بعبارة أخرى ، أولئك الذين وضعوا "الإنترنت" أو "البحث عبر الإنترنت" كما سمعوا عنا غالبًا ما جاءوا بالفعل من خلال G2.

لذلك ، إذا كان بإمكانك تحقيق التعادل مع الإنفاق الإعلاني المنسوب مباشرة على الدلائل (أي الإيرادات التي تولدها من النقرات المتعقبة من خلال ملف تعريف الدليل الخاص بك) ، فإن الأمر يستحق الاستثمار بالنظر إلى التعزيز الإضافي الذي ستحصل عليه من المشترين الآخرين الذين سيجدون ويفكرون ولكن يتم وضع علامة عليك كمصدر رئيسي آخر.

اجذب العملاء المستهدفين بالأدلة.

الدلائل هي قنوات عالية النية يمكنك الاستفادة منها لتسويق النمو في برنامجك أو شركة التكنولوجيا الخاصة بك. بمجرد أن تقرر أن إنفاق الأموال للترتيب على الدلائل مناسب لعملك ، ستحتاج إلى تحديد الدلائل المناسبة لك. ستحتاج أيضًا إلى اختيار النوع الذي يجب أن تستثمر فيه. بمجرد القيام بذلك ، من الضروري أن تقوم بتحسين وإدارة إنفاقك للحصول على أفضل عائد على الاستثمار.

ابدأ في تحويل الطلب عالي النية إلى جيل العملاء من خلال استراتيجيات تسويق الأداء المخصصة التي تستفيد من قوة الدلائل ، اليوم.

جو كيفينز هو مدير إنشاء الطلبات في PartnerStack ، وكذلك مؤسس B2B Saas Reviews. لديه أكثر من 10 سنوات من الخبرة في صناعة التكنولوجيا B2B في شركات مثل Eloqua و Influitive و PartnerStack.

من خلال تعليمه في التسويق والخبرة في الخطوط الأمامية في تطوير الأعمال ، لديه فضول لمعرفة ما الذي يجعل مشتري B2B SaaS علامة. غالبًا ما قاده هذا الفضول إلى صوت العميل ، والذي استفاد منه في وظيفته اليومية كمسوق عام للطلب ويكتب عنه على موقعه ، B2B SaaS Reviews.