9 خطوات للنمو الفيروسي للشركات الناشئة

تحلم كل شركة ناشئة بالنمو الفيروسي وتأمل أن تصبح الضربة الكبيرة التالية التي لا يمكن للناس العيش بدونها. ومع ذلك ، على غرار أي حلم آخر ، يتطلب هذا الحلم أيضًا العمل الجاد والبحث والتخطيط الجيد.

Virality هو نموذج عمل مربح يمكّن الشركات من التطور بسرعة بأقل تكلفة اكتساب للعملاء ، وعائد استثمار مرتفع ، ونمو متزايد للعملاء. بمجرد أن تكون الحلقة الفيروسية في حالة حركة ، فمن الممكن نظريًا الحفاظ عليها بشكل دائم حتى تصل إلى تشبع السوق الكامل. إذا كان المنتج ناجحًا ، فقد تفكر الشركات في تكييفه لدخول سوق جديد ، وتكرار الخطوات مرة أخرى.

تبدو العملية بسيطة وعضوية - فأنت تنشئ منتجًا رائعًا ، ويحب الناس ذلك ، ويشاركونه مع أصدقائهم ؛ يحبها أصدقاؤهم ويشاركونها مع المزيد من الأصدقاء ، وما إلى ذلك.

ومع ذلك ، هناك مشكلة - فالانتشار العضوي مستحيل إذا لم يكن مدمجًا في المنتج من البداية. وحتى عندما يكون الأمر كذلك ، فهناك عوامل إضافية ضرورية للنجاح.

في هذه المقالة ، نقدم وصفة نمو فيروسي من 9 خطوات للشركات الناشئة ونصائح عملية حول كيفية تقليل مخاطر الفشل. تابع القراءة لمعرفة المزيد!

1. فهم الفيروسية

مفتاح فهم الفيروسية هو قراءة أصل المصطلح.
في الأصل ، تشير كلمة فيروسية إلى الطريقة التي تنتشر بها الفيروسات - حيث يصيب شخص آخر ، ويستمر هذا حتى تصيب مجموعات من الناس مجموعات أخرى من الناس ، مما يؤدي إلى نمو تدريجي.

تم إدخال المصطلح في الأعمال التجارية والتسويق في التسعينيات عندما بدأ الإنترنت يكتسب شعبية وجعل التسويق الرقمي انتشارًا ممكنًا. يُعتقد أن Hotmail هو رائد النمو الفيروسي ، الذي أضاف ملاحظة في توقيع البريد الإلكتروني تدعو المستخدم الذي تلقى الرسالة لإنشاء حسابه الخاص.

هذه هي الطريقة ، دون الاستثمار في استراتيجيات اكتساب العملاء باهظة الثمن ، تمكنت الشركة من الوصول إلى 31 مليون مستخدم في أقل من ثلاث سنوات ، والنمو بوتيرة مليون حساب جديد في الأسبوع (150.000 في اليوم).

وبالتالي انتشر المنتج من مستخدم واحد إلى أصدقائه مما جعل العالم كله ساخنًا لـ Hotmail.

بالطبع ، كان هذا في الأيام الذهبية للعالم الرقمي عندما كان كل شيء جديدًا ومثيرًا ولم يكن الناس مشبعين بالمحتوى.

ومع ذلك ، على الرغم من صعوبة تحقيق النمو الفيروسي الآن ، إلا أنه لا يزال ممكنًا ، حيث يتطلب الأمر المزيد من الجهد والعمل التمهيدي. كل هذا يتوقف على مدى جودة تصميمك لمنتجك ومدى السرعة التي تريدها أن ينتشر بها.

2. حل الرياضيات

علينا أن نعترف بأن الرياضيات وراء النمو الفيروسي كافية لجعل الرجل البالغ يبكي. ومع ذلك ، من الضروري بناء نموذج فعال وتقدير فرصك في النجاح. يمكّنك تتبع الأرقام أيضًا من تحديد العوامل التي تحتاج إلى تعديل من أجل تحقيق النتائج المرجوة.

نوصي ديفيد سكوك وأندرو تشين وألكساندر جارفيس الذين قدموا جميعًا معادلات مفصلة وجداول بيانات نموذجية للنمو الفيروسي قابلة للتنزيل بالإضافة إلى بعض الرؤى الحسابية الإضافية.

3. دراسة السوق

يعتمد النمو الفيروسي بشدة على احتياجات الناس وعواطفهم. لمشاركة منتج مع صديق ، يجب أن يكون العميل متحمسًا أو ملهمًا أو معجبًا أو منخرطًا عاطفياً.

إن مشاعر العميل هي التي تجعل الانتشار أقل شبهاً بالبريد العشوائي وأكثر شبهاً بالقيمة. إذا أحب الناس ما يرونه ، فسيكونون عرضة لإرسال المزيد من الدعوات ، وإذا شعر المستلمون بنفس الطريقة ، فمن المرجح أن ينتشر منتجك.

لذلك ، قبل اتخاذ أي قرارات تجارية رئيسية والبدء في تصميم منتجاتك ، يجب عليك تحديد السوق المستهدف ودراسته لفهم العميل بشكل أفضل.

• الاحتياجات. اكتشف أيًا من احتياجات جمهورك المستهدف تتناسب مع الحلول التي تقدمها منتجاتك.
• الاهلية. تشبع السوق هو الحد النهائي للنمو الفيروسي. لفهم إمكانات عملك ، يجب عليك حساب قدرة السوق وتحديد النقطة التي قد تشبعها فيه. ضع في اعتبارك أيضًا الأسواق الأخرى التي يمكنك الاقتراب منها (إن وجدت) عندما تستنفد هذا السوق.
• تبسيط. حدد قنوات الاتصال التي يستخدمها جمهورك المستهدف ودمج منتجك معها. يجب أن تكون المشاركة سريعة وسهلة.

4. تصميم منتج مع خاصية مدمجة

غالبًا ما يتحدث الناس عن التسويق باعتباره القوة الدافعة للنمو الفيروسي. ومع ذلك ، فإن مفتاح الانتشار هو منتج يتم تسويقه بنفسه ، لذلك لا تحتاج الشركة إلى استثمار الموارد لتضخيم نموها.

بمجرد بدء العملية ، يمكنك بالطبع منحها دفعة قوية من خلال حملة رائعة. ومع ذلك ، كما ذكرنا ، أولاً ، يجب أن يكون منتجك مؤهلاً للانتشار الفيروسي.

فكيف تصمم شركتك الناشئة للنمو الفيروسي؟

• اصنع منتجًا سيقع في حبه العميل. من المرجح أن يشارك الأشخاص المنتجات التي تجعل حياتهم أسهل وتوفر قيمة فريدة. إذا كان الحل يناسب الوصف ، فأنت على الطريق الصحيح.
• املأ فراغ السوق. ابحث عما يحتاج عملاؤك حريصون على إرضاء وتصميم منتجك لتقديمه. المنتجات المطلوبة بالفعل ، ولكن لا يوجد إمداد كافٍ ، تميل إلى الانتشار كالنار في الهشيم.
• استخدم واجهات برمجة التطبيقات لتسهيل المشاركة. ستجعل واجهات برمجة التطبيقات التي تسمح لحلك بالتكامل مع التطبيقات وقنوات الاتصال المفضلة للعميل ، من السهل عليهم دعوة الأصدقاء.
• ضع في اعتبارك الأنواع المختلفة للفاشية. هناك أكثر من طريقة للانتشار الفيروسي ويجب أن تفكر في أي منها هو الأفضل لمنتجك وكيفية دمجها.

1. الانتشار الضروري هو عندما يضطر الأشخاص إلى دعوة المزيد من الأشخاص حتى يقدم المنتج قيمة أكبر. ينطبق هذا على منتجات الاتصال وحلول الشبكات وما إلى ذلك.
2. يحدث انتشار الوراثة عندما يعرض العملاء أصدقائهم للمنتج من خلال استخدامه. يمكن لمنصات مشاركة المحتوى الاستفادة القصوى من هذا النوع من النهج.
3. تعتمد انتشار الكلام الشفهي على رغبة المستخدم في إخبار أصدقائه بالمنتج الجديد المثير الذي وجدوه ومشاركة خبراتهم.

5. إنشاء حلقة فيروسية

تتكون الحلقة الفيروسية من ثلاث مراحل: التنشيط - التعرض - التحويل. بمجرد تشغيله ، إذا تم حساب جميع المتغيرات بشكل صحيح ، يمكن أن تستمر في الظهور حتى تشبع السوق بالكامل.

لبدء الحلقة ، أنت بحاجة إلى مجموعة العملاء 0. يعد اختيار المستخدمين الأوائل الذين سيبدأون عملية الانتشار عامل نجاح تم التقليل من شأنه على نطاق واسع. تعتمد العديد من الشركات الناشئة على أصدقائها لمساعدتهم ، وهذا رائع.

ومع ذلك ، تأكد من اختيار الأشخاص المناسبين للمنتج بالفعل. هذا يزيد من فرص العثور على قيمة حقيقية فيه وسيحاول إقناع أصدقائهم بتجربته.

علاوة على ذلك ، من المرجح أن يقوم دعاة المنتجات الذين لديهم توقعات بارزة في شبكتهم بتحويل الأشخاص الذين يدعونهم بنجاح.

على سبيل المثال ، إذا كنت تقوم بإنشاء تطبيق للمهنيين الطبيين ، ولكن مجموعة العملاء 0 الخاصة بك تضم في الغالب مهندسين وكتاب ، فمن غير المرجح أن يتمكنوا من تحويل العديد من المستخدمين الجدد. حتى لو أرسلوا دعوات ، فقد لا يكون زملائهم مهتمين.

6. تعزيز المعامل الفيروسي - العامل K

يتم قياس مدى نجاح الحلقة الفيروسية عبر ما يسمى بالمعامل الفيروسي ، المعروف أيضًا باسم العامل K. إنها تقدر عدد المستخدمين الجدد الذين يمكن لأي شخص تحويلهم بنجاح خلال فترة زمنية محددة (دورة).

كيفية حساب عامل K

الصيغة لحساب عامل K هي:

K = أنا * نسبة التحويل

في المعادلة ، يشير الحرف "I" إلى عدد الدعوات ، و "التحويل٪" هو النسبة المئوية للأشخاص الذين تحولوا بنجاح إلى مستخدمين.

لتحقيق الانتشار ، يجب أن يكون عامل K أعلى من 1.

على سبيل المثال ، إذا بدأت بـ 10 أشخاص في مجموعة العملاء 0 ، يرسل كل منهم 10 دعوات ، وكل شخص يحول شخصين ، سيكون عامل K الخاص بك 2.0. في نهاية الدورة ، سيكون لديك إجمالي 30 شخصًا - أول 10 أشخاص وتم تحويلهم مؤخرًا 20.

ستبدأ الدورة التالية بـ 30 شخصًا. بافتراض أن مجموعة العملاء 0 لن ترسل دعوات مرة أخرى ، سيكون لديك 20 شخصًا ، كل منهم يحول مستخدمين جديدين. هذا يعني أنه في نهاية الدورة الثانية سيكون لديك ما مجموعه 70 مستخدمًا - أول 10 مستخدمين و 20 من الدورة الأولى و 40 مجندًا جديدًا.

في نهاية الدورة الثالثة سيكون لديك 150 ، في نهاية الدورة الرابعة - 310 وهكذا.

ومع ذلك ، إذا لم تكن تحويلاتك كبيرة وكان عامل K الخاص بك أقل من 1 ، فلن تتمكن من النمو بشكل تدريجي.

كيفية تحسين عامل K

كما ذكرنا ، من المستحيل الحفاظ على نمو الفيروس إلى الأبد. بصرف النظر عن الوصول إلى حد تشبع السوق ، هناك نكسات أخرى محتملة.

على سبيل المثال ، لا يمكنك ضمان أن كل شخص سيرسل دعوات إلى عدد متساوٍ من الأصدقاء ، أو أن عددًا مساويًا سيقبل ويتحول. بالإضافة إلى ذلك ، ليس كل منتج قابل للمشاركة مثل المنتج الآخر. لهذا السبب ، في الواقع ، النمو الفيروسي ليس هو نفسه كما هو الحال في النموذج.

في البيئة الطبيعية ، تحدث الإصابة بالفيروس عادةً في سلسلة من طفرات النمو التي تحدث عضوياً ، ويمكن أيضًا تحفيزها بواسطة عوامل خارجية.

• المزيد من فرص الدعوة. كما ذكرنا ، يرسل المستخدمون عادةً دعوات إلى الأصدقاء عند استخدام المنتج لأول مرة ، ومن غير المرجح أن يفعلوا ذلك مرة أخرى ما لم يُعطوا سببًا لذلك. سيؤدي إنشاء الفرص لإرسال جولات جديدة من الدعوات إلى تذكير العملاء بإعادة التحقق من قائمة الأصدقاء الخاصة بهم بحثًا عن مرشحين آخرين قابلين للتطبيق. اعتمادًا على المنتج ، يمكن القيام بذلك من خلال إعداد معالم الاستخدام ، وإنشاء برنامج ولاء ، وما إلى ذلك.
• الحوافز والمكافآت والجوائز. ضع في اعتبارك تحفيز المستخدمين على دعوة المزيد من الأشخاص. ومع ذلك ، تأكد من أن العرض مربح لكل من المستخدم والمتلقي. بهذه الطريقة سيشعر العميل أنه يقدم قيمة ، بدلاً من البريد العشوائي ، وسيكون لأصدقائه المزيد من الأسباب للتسجيل. يمكّنك هذا التكتيك أيضًا من جعل أرقام الدعوات أكثر قابلية للتنبؤ. على سبيل المثال ، يمكنك أن تطلب من الأشخاص دعوة و / أو تحويل 5 أصدقاء للحصول على مكافأة.
• اجعل المشاركة سهلة. كلما قل الاحتكاك الذي يعاني منه الأشخاص عند إرسال الدعوات ، زادت احتمالية قيامهم بذلك. إن دمج منتجك مع Facebook أو Linkedin أو Gmail أو YouTube أو Slack أو أي أنظمة أساسية يحبها جمهورك المستهدف ، سيسهل عليهم نشر الكلمة حول منتجك.
• إطلاق الميزات الجديدة. قد يؤدي التحسين المنتظم لمنتجك وإطلاق ميزات جديدة ، خاصة تلك التي يطلبها العملاء ، إلى إحداث ضجة حول المنتج وبدء طفرة نمو جديدة
• A / B test CTAs. كما ذكرنا ، تلعب المشاركة العاطفية دورًا حيويًا في الانتشار. لمعرفة الرسائل التي يستجيب لها جمهورك المستهدف بشكل أفضل ، وعبارات الحث على اتخاذ إجراء التي تؤدي إلى معظم التحويلات ، يجب عليك اختبار A / B لهم. بالإضافة إلى ذلك ، قد يساعدك تقسيم جمهورك على أتمتة العملية بشكل أكثر كفاءة وإظهار الرسالة الصحيحة بناءً على ملف تعريف المستلم. قد يسهل هذا المزيد من النقرات والمزيد من التحويلات.

7. تقليل زمن الدورة الفيروسية

على الرغم من أهمية المعامل الفيروسي الكبير ، فإنه لا يضمن لك سرعة انتشار الفيروس ، لأنه يعتمد على عامل حيوي آخر - الوقت.

كما يمكنك أن تقول من معادلة العامل K ، تحدث الرجولية دورة على مدى دورة - فكلما زاد عدد الدورات التي تمر بها ، زاد عدد المستخدمين لديك.

ومع ذلك ، فإن ما لا تأخذه الصيغة في الاعتبار هو طول مدة دورة التحويل. في مثالنا ، إذا استغرق إغلاق الحلقة الفيروسية الخاصة بك شهرًا ، في نهاية العام ، سيكون لديك 81.910 عميلًا. ومع ذلك ، إذا كان وقت الدورة الفيروسية أسبوعًا ، فسيكون لديك في السنة ملايين العملاء الجدد!

باختصار ، كلما أسرع الأشخاص في التحويل ، زادت سرعة نمو جمهورك.

هناك طريقتان بشكل عام لتقليل وقت الدورة الفيروسية:

• صممه في منتجك. غالبًا ما تكون المنتجات المصممة ليستخدمها الأشخاص ذات دورات أقصر. على سبيل المثال ، عندما ترى مقطع فيديو مثيرًا للاهتمام على YouTube ، فإنك تشاركه على الفور مع مجموعة من الأصدقاء ، وقد يقومون بنشره على الفور. ومع ذلك ، عندما يقترح Revolut ، تطبيق إدارة الشؤون المالية ، دعوة 5 جهات اتصال لتلقي مكافأة قدرها 15 دولارًا ، عليك التفكير في من قد يكون مهتمًا ، إذا كانوا يستخدمون التطبيق بالفعل ، وما إلى ذلك. بالإضافة إلى ذلك ، قد يطرحون عليك أسئلة ويفعلون ذلك. أبحاثهم الخاصة ، قبل اتخاذ القرار.
• خلق الاستعجال. الطريقة الأخرى لتسريع عملية التحويل هي خلق الاستعجال. نعلم جميعًا أن الشراء الدافع والخوف من الضياع هما من بين أفضل استراتيجيات التسويق وقد يكونان مسؤولين عن نسبة كبيرة من القرارات التي نتخذها كعملاء. إن حث الناس على العمل بناءً على الدعوة الآن وتقديم حافز لا يقاوم يمكن أن يقطع وقت الدورة الفيروسية.

8. رجوع القتال

لكي يكون النمو الفيروسي فعالاً ، ليس عليك فقط جذب عملاء جدد ، ولكن عليك أيضًا أن تمنعهم من المغادرة.

يعد استنزاف العملاء ، المعروف أيضًا باسم churn ، مشكلة رئيسية قد تعرض جهود النمو للخطر. إذا كنت غير قادر على كسب ولاء العميل ، فقد تذهب كل جهودك سدى. ستستمر الحلقة الفيروسية في تقديم عدد متزايد من المجندين الجدد ، لكن شركتك لن تكون قادرة على النمو ، لأنك تفقد حسابات حالية.

هناك نوعان من الاستنزاف يجب أن تبحث عنهما: زخم الشهر الأول ، أي العملاء الذين يغادرون بعد فترة وجيزة من تجربة المنتج ؛ والتخبط المستمر - العملاء الذين يتخلون عن المنتج بعد استخدامه لفترة من الوقت. لإصلاح كليهما ، عليك أولاً تحديد أسباب مغادرة الناس ومعالجتها.

تتضمن بعض الخطوات التي يجب مراعاتها ، على سبيل المثال لا الحصر:

• العملاء على متن الطائرة
• العمل على الاحتفاظ
• تحسين المنتج الخاص بك
• الحفاظ على مشاركة العميل
• تشجيع الملاحظات

9. التمهيد نجاحك مع التسويق

على الرغم من أن فكرة النمو الفيروسي هي أنه ذاتي الدفع ، إلا أن دعمه بحملة تسويق وعلاقات عامة يمكن أن يساعد فقط. من خلال خلق الشعور بأن منتجك هو كل ما يتحدث عنه الناس ، يمكنك تشجيع حتى أولئك الذين يترددون في تجربة علامتك التجارية ومعرفة سبب كل هذا العناء.

من بين استراتيجيات التسويق التي يجب مراعاتها:

• حملات التوعية بالعلامة التجارية.
• الإحالة والتسويق التابع.
• كلمة من فمه التسويق.
• التواصل المؤثر.

الحد الأدنى

في الوقت الحاضر ، النمو الفيروسي ليس سهلاً كما كان في فجر الإنترنت عندما كان المستخدمون لا يزالون متحمسين للمنتجات الجديدة ويتوقون لمشاركتها مع الأصدقاء. ومع ذلك ، في ذلك الوقت كانت الانتشار ظاهرة عضوية أكثر منها نهجًا علميًا.

بالاستفادة من جميع المعلومات التي تمتلكها الشركات تحت تصرفها ، يمكن للشركات الناشئة اليوم أن تنفذ بنجاح نموذج نمو فيروسي. لجعلها تعمل ، يتعين عليهم قضاء الوقت في إجراء الحسابات ، ووضع العمل لفهم سوقهم ، وتصميم منتجاتهم بشكل صحيح.