دليل اكتساب العملاء المرتكز على البيانات لشركات التأمين
نشرت: 2021-02-25ملخص 30 ثانية:
- في كتاب اللعب المنشور مؤخرًا ، تستخدم Data Axle أمثلة للعلامات التجارية من أفضل الشركات مثل John Hancock و Aetna و Esurance والمزيد لتوضيح كيفية استخدام البيانات لإنشاء برامج اكتساب مستهدفة.
- يوجز الدليل نهج اكتساب من أربع مراحل.
- تتضمن المراحل ، الملخصة أدناه ، ما يلي: إنشاء خط أساس / تحديد هدف ، وتحديد جمهورك ، وتحديد احتياجات الجمهور ، والدوافع ، والتفضيلات ، ووضع خطة الدخول إلى السوق موضع التنفيذ.
- يمكنك تنزيل The Insurer's Customer Acquisition Playbook من ClickZ.
قامت شركة Data Axle ، وهي شركة رائدة في توفير البيانات وحلول ذكاء الأعمال في الوقت الفعلي ، بنشر دليل اقتناء شامل لشركات التأمين. تواجه شركات التأمين تحديات فريدة في اكتساب العملاء بما في ذلك احتياجات العملاء المتغيرة بسرعة وتكاليف الاستحواذ المرتفعة.
يوضح دليل قواعد البيانات الخاص بـ Data Axle كيف يمكن الاستفادة من البيانات لإنشاء إستراتيجية اكتساب فعالة. من خلال عرض أمثلة من أفضل العلامات التجارية في صناعة التأمين وتحديد نهج شامل من أربع مراحل ، توفر Data Axle خارطة طريق يمكن لشركات التأمين استخدامها لبناء مسار يعتمد على البيانات لتحقيق النمو.
تلخص هذه المقالة نهج Data Axle وتتميز بنظرة عامة موجزة على مثالين ، ولكنها تتطرق فقط إلى المعلومات الواردة في الدليل. للحصول على جميع التفاصيل (والبيانات) من المصدر ، قم بتنزيل دليل اكتساب عملاء شركة التأمين من Data Axle اليوم.
تم إنشاء المحتوى بالشراكة مع Data Axle.
المرحلة 1: إنشاء خط أساس وتحديد الأهداف
تركز المرحلة الأولى من دليل اللعبة على التخطيط. توصي Data Axle بأن تجري شركات التأمين تحليلًا عميقًا لأداء الحملة السابقة بما في ذلك مراجعة مؤشرات الأداء الرئيسية السابقة (KPIs). ويؤكد على أهمية إشراك العديد من أصحاب المصلحة التجاريين في عملية المراجعة.
يكتب محور البيانات ، "تبدأ العملية بتحليل عميق للأداء السابق ، ومؤشرات الأداء الرئيسية الحالية (KPIs) ، واحتياجات الاستحواذ عبر وحدات الأعمال. سيضمن ذلك أن تفي إستراتيجية الاستحواذ الشاملة بأهداف العمل وتوفر توجيهًا واضحًا لجميع الفرق ".
يمكن أن توفر البيانات القديمة رؤى قيمة حول ما نجح وما لم ينجح ، مما يمكّن شركات التأمين من تركيز استراتيجيتها على أفضل مصادر الإيرادات المحتملة.
مثال على العلامة التجارية: جون هانكوك
أراد جون هانكوك زيادة التسجيل وجذب الجماهير الأصغر سنًا. لقد أرادوا أيضًا تحسين ولاء العملاء. عند مراجعة بيانات العملاء السابقة ، أدركوا أن مالكي سياستهم لديهم في المتوسط تفاعلان فقط مع شركات التأمين كل عام.
المصدر: محور البيانات ، دليل اكتساب عملاء التأمين
لقد جددوا نهجهم في تجربة العملاء من خلال الجمع بين برنامج العافية القائم على التكنولوجيا والتأمين على الحياة باستخدام عملية تسجيل رقمية سهلة وزيادة عدد التفاعلات مع العملاء إلى 23 في الشهر. كما أنها جعلت عملية شراء التأمين أقل تعقيدًا.
بدأ جون هانكوك عملية التخطيط الخاصة بهم بتحديد ثلاثة أهداف - تعزيز ولاء العملاء ، وزيادة معدلات التسجيل ، وجذب الجماهير الأصغر سنًا. تحديد الأهداف هو مكان جيد للبدء.
فيما يلي بعض الأهداف الشائعة التي سردها Data Axle في دليل التشغيل الخاص بهم:
- معادلة الاستنزاف
- تنمية قاعدة عملائك
- تحقيق المبيعات أو تحقيق الأهداف
- التوسع في مناطق جديدة
- إعادة إشراك أصحاب السياسات السابقين
المصدر: محور البيانات ، دليل اكتساب عملاء التأمين
المرحلة الثانية: حدد جمهورك
يعد تحديد قطاعات العملاء الأكثر ربحية هو الخطوة التالية في نهج Data Axle المكون من أربع مراحل لتطوير استراتيجية الاستحواذ.
يسرد دليل التشغيل أربعة أسئلة يمكن لشركات التأمين استخدامها للمساعدة في تحديد أهداف حملات الاستحواذ:
من لديك اليوم؟ توصي Data Axle باستخدام مجموعة من بيانات العملاء من الطرف الأول جنبًا إلى جنب مع بيانات الطرف الثالث للمساعدة في تحديد العملاء الأعلى قيمة لديك.
يمكن لموفري البيانات التابعين لجهات خارجية مطابقة بيانات العملاء الخاصة بك مع رؤى حول اهتمامات المستهلكين ، والتركيبة السكانية ، وغيرها من المعلومات المهمة.
يمكن أن تساعدك هذه المعلومات المجمعة في إنشاء ملفات تعريف العملاء ، أو الشخصيات ، التي تمثل أنواعًا مختلفة من العملاء. الأشخاص يمكّنون استهداف حملة أكثر دقة وتخصيص العملاء.
- من تريد؟ يساعد هذا السؤال شركات التأمين على تحديد الجماهير التي يريدون (أو يحتاجون) لاستهدافها لتحقيق أهداف أعمالهم. الجواب يعلم استراتيجية الاستحواذ.
- كم أنت على استعداد لدفع ثمن شرائها؟ تكلفة الاكتساب (CPA) هي مقدار المال الذي تكلفه للحصول على عميل واحد. هدف تكلفة الاكتساب مرتبط بالإيرادات لكل عميل ويساعد في تحديد ميزانية الاكتساب. يكتب محور البيانات ، "يجب على شركات التأمين حساب المقاييس طويلة الأجل ، مثل متوسط قيمة عمر العميل والإيرادات لكل حامل بوليصة ، للمساعدة في تحديد المبلغ الذي يرغبون في إنفاقه على عمليات الاستحواذ الجديدة."
- كيف يمكنك تحديد توقعاتك؟ يسرد Data Axle العديد من الأمثلة لنماذج الاستحواذ التي تعتمد على البيانات والتي يمكن لشركات التأمين استخدامها لتحديد العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية وعالية التحويل. تستخدم النماذج مثل التوقعات المتشابهة ونماذج الاستجابة والجماهير المخصصة بيانات الطرف الأول والثالث لتحديد الجماهير المناسبة.
المرحلة 3: حدد احتياجات جمهورك ودوافعه وتفضيلاته
تركز المرحلة الثالثة من نهج الاستحواذ المستند إلى البيانات على التواصل مع الجماهير التي حددتها. تعتمد هذه المرحلة على البيانات للمساعدة في تشكيل استراتيجية الاستحواذ الخاصة بك.
توصي Data Axle شركات التأمين بطرح الأسئلة التالية:
- ما المشكلة التي يحاول العملاء المحتملون حلها؟
- متى يحتاجون إلى منتجك / خدمتك؟
- أين يمكنك الوصول إليهم؟
- ما الرسائل التي ستحفزهم؟
تساعد الإجابة على الأسئلة أعلاه في الكشف عن نقاط الضعف لدى عملاء التأمين عالي القيمة. يكتب Data Axle ، "لا يتطلع معظم المستهلكين إلى شراء التأمين ؛ إنهم يتطلعون إلى تلبية حاجة - راحة البال ، أو الأمن المالي ، أو ربما الحياة الصحية ".
مثال على العلامة التجارية: عصير الليمون
Lemonade هي شركة معطلة في صناعة التأمين تهدف إلى تبسيط عملية شراء التأمين لحاملي وثائق التأمين ، ومساعدتهم على تجنب "الروتين" و "أوقات الانتظار الطويلة".
كما يجذب عصير الليمون المستهلكين المهتمين اجتماعيًا من خلال مساعدة حاملي وثائق التأمين على رد الجميل لأسباب مختلفة. تركز رسائلهم ، كما هو موضح في الأمثلة أدناه ، على حل نقاط معاناة العميل المحددة (التغطية السريعة ، والدفع السريع ، وسهولة الاشتراك ، وما إلى ذلك).
المصدر: محور البيانات ، دليل اكتساب عملاء التأمين
المرحلة 4: ضع خطة الانتقال إلى السوق الخاصة بك موضع التنفيذ
تجمع المرحلة الأخيرة من اكتساب العملاء جميع الخطوات الأخرى معًا ، وربط الفرق ذات الصلة ، واختيار التكنولوجيا ومنصات البيانات ، والانتهاء من عملية الاستحواذ. يؤكد محور البيانات على أهمية التعاون بين الفريق عند تنفيذ استراتيجية اكتساب العملاء.
يكتب محور البيانات ، "يمكن للعلامات التجارية تعزيز نتائج برنامج الاستحواذ من خلال التركيز على التنسيق التكتيكي عندما يحين وقت الذهاب إلى السوق."
يشمل التنسيق التكتيكي محاذاة الفريق والاختبار الإبداعي والاتفاق على المراسلة وتحديد قناة الوسائط وإدارتها وبنية تحتية وإستراتيجية واضحة لإعداد التقارير. هذا هو المكان الذي تتلاءم فيه خدمات البيانات والتكنولوجيا الخاصة بـ Data Axle ، مع الحلول المحتملة التي تشمل:
- قواعد بيانات الأعمال والمستهلكين
- منصة اكتساب البيانات
- حلول البريد المباشر / التخطيط الإعلامي
- حلول توليد الرصاص B2C
يتضمن دليل التشغيل معلومات متعمقة حول كيف يمكن لشركات التأمين إنشاء إستراتيجية اكتساب العملاء تتمحور حول البيانات بما في ذلك التعمق في تقنيات قياس الأداء وكيفية العثور على الخبرة الداخلية والخارجية المناسبة لدفع استراتيجيتك.
هناك أيضًا العديد من الأمثلة على العلامات التجارية لاستراتيجيات الاستحواذ المبتكرة والأساليب من شركات التأمين بما في ذلك Northwestern Mutual و Aetna و Cigna.