قسيمة عربة التسوق المهجورة: هل يتعافى أو يضر بمبيعاتك؟

إذا تم التخلي عن أكثر من 70٪ من عربات التسوق ، فمن المنطقي أن تفعل كل ما في وسعك لاستعادتها.

ماذا؟؟ سبعون في المئة؟

في الواقع 77٪ . هذه هي معظم عربات التجارة الإلكترونية ، وهذا يعني أن هناك فرصة كبيرة لاستعادة الأعمال - وإعداد الأتمتة التي تستعيد الأعمال تلقائيًا.

أثناء قيامك بإعداد أتمتة عربة التسوق المتروكة ، قد تميل إلى إلقاء قسيمة. بعد كل شيء ، هذه هي فرصتك الأخيرة لتحويل عميل محتمل إلى عميل - إذا تعمقت في حقيبة الحيل الخاصة بك ، فقد تفقد أعمالهم إلى الأبد.

ولكن هل خصم البريد الإلكتروني المخصص للاسترداد هو الخطوة الصحيحة؟

تم التخلي عن أكثر من 70٪ من عربات التسوق في التجارة الإلكترونية. انقر للتغريد

يمكن أن تكون قسيمة عربة التسوق المهجورة فكرة رائعة. يمكن أن يكون . هناك مواقف يمكن أن تحقق فيها قسيمة عربة التسوق المتروكة نتائج هائلة - ولكن هناك أيضًا أوقات قد ينتهي فيها الأمر بالضرر أكثر من النفع.

1. متى يجب استخدام كوبونات سلة المهملات؟
2. متى يجب تجنبهم؟
3. ما هو تأثير الخصومات على الأعمال التجارية على المدى الطويل؟

ستتعلم في منشور المدونة هذا:

• كيف تم تدمير شركة تجارة إلكترونية مكونة من 9 أرقام تقريبًا بواسطة القسائم - ولماذا استمروا في استخدام القسائم أثناء استردادهم
• لماذا يجب أو لا تستخدم كوبونات سلة التسوق المهجورة ، واللحظة المناسبة لتقديمها
• أفكار حول كيفية استخدام كوبونات سلة التسوق المهجورة في عملك

لماذا تستخدم قسيمة؟

"آنسة مينكين ، الكوبونات تعمل." - دون دريبر ، جنون مين

تستخدم الشركات الكوبونات لأنها فعالة إلى حد ما بشكل واضح.
هناك الكثير من الأبحاث الاقتصادية المكثفة حول مرونة السعر وتأثيرات القسائم عند الطلب.

أكبر استفادة من هذا البحث؟ تعتمد تأثيرات القسيمة على مجموعة متنوعة من العوامل (المنتج ، وسعر البداية ، وحجم الخصم ، والتوقيت ، وما إلى ذلك).

ولكن هناك مجموعة جيدة من الأبحاث التي تُظهر أن عروض الأسعار الترويجية فعالة - على الأقل في توليد مبيعات قصيرة الأجل.

فلماذا تستخدم قسيمة؟ أو إذا كنت تشعر بالخيال ، "خصم البريد الإلكتروني المخصص للاسترداد؟"

تعتبر القسائم خيارًا رائعًا للمساعدة في استرداد العربات المتروكة لأن لديها القدرة على الدفع لأنفسهم. انقر للتغريد

وفقًا للنظرية ، تساعد القسائم الأشخاص في التغلب على أهم عائق تحول دون أن يصبحوا عملاء على المدى الطويل - أول عملية شراء.

من الصعب الحصول على شخص ما لسحب محفظته. ولكن بعد القيام بذلك مرة واحدة ، فإن حملهم على القيام بذلك مرة أخرى أسهل من الناحية النظرية.

عندما تفكر في القسائم على أنها طريقة لاستهداف المشترين لأول مرة على وجه التحديد ، فإن قسيمة عربة التسوق المتروكة منطقية جدًا - فهذه هي فرصتك الأخيرة لتحويل العميل ، وتحويل العميل في المرة الأولى يمنحك فرصة للتحويل أكثر من مرة.

المحصلة النهائية - كما توصلت إليه معظم الشركات ، فإن استخدام قسيمة في البريد الإلكتروني للتخلي عن السداد يجعل المزيد من الأشخاص يتحولون إلى عملاء.

في نهاية اليوم ، أنا من محبي الكوبونات المستخدمة بشكل استراتيجي. لكن قبل أن نتحدث عن أوقات محددة لاستخدامها ، فلنتحدث عن بعض المخاطر.

لماذا لا تستخدم قسيمة؟

كانت Karmaloop شركة تجارة إلكترونية مكونة من 9 أرقام ، وكانت في طريقها للإفلاس.
إليكم درو سانوكى رئيس قسم التسويق بشركة Karmaloop حول ما أدى إلى اقتراب الشركة من الإفلاس (قبل توليه منصب CMO).

كما اكتشف Karmaloop ، يمكن أن يكون للكثير من القسائم جانب سلبي.

عندما تقصف جمهورك بقسائم ، فإنك تدربهم على توقع الصفقات. يمكنك أيضًا جذب قاعدة عملاء أكثر وعياً بالسعر. يتوقف الناس عن الشراء بالسعر الكامل - الأمر الذي يؤثر على هوامش أرباحك ويجعلك تستمر في دوامة العروض الترويجية الهبوطية.

ألق نظرة على هذه السلسلة من رسائل البريد الإلكتروني من Levi's.

كان من الممكن أن يستخدم Levi's مجموعة ثانية من العيون على نسخة التخلي عن عربة التسوق هذه قبل إرسال حيل خصم البريد الإلكتروني الخاصة بالاسترداد.

• في 19 فبراير ، أخبروني أنها كانت فرصتي الأخيرة في الحصول على خصم 30٪ ...
• ولكن بعد 8 أيام فقط ، في 27 فبراير ، كان هناك بيع آخر بنفس المبلغ.
• في الخامس من آذار (مارس) ، قالوا "لقد فاتتك تقريبًا هذا ..." وأن هذه هي "الساعات الأخيرة للادخار".
• ولكن بعد ذلك في 14 آذار (مارس) ، هناك تخفيضات لمدة يومين بخصم 40٪.

أنا أحب جينز ليفي ، وأنا أرتدي 541 فقط. لكنني أعلم أن Levi's تقدم عروضًا ترويجية باستمرار ، لذلك أنتظر دائمًا صفقة ولا أتسرع أبدًا للاستفادة من التخفيضات "محدودة الوقت فقط".

هناك اقتباس جميل من مؤلف الإعلانات الكلاسيكي روبرت كولير ينطبق هنا:

روبرت كولير. (مصدر الصورة: SucceedFeed)

إذا كنت تستخدم القسائم والخصومات بانتظام لنقل البضائع ، يبدأ عملك في الاعتماد على تلك القسائم والخصومات. ينتظر الناس المبيعات قبل أن يشتروا. يبدأ الناس في ربط علامتك التجارية بالرخص.

اقتباس آخر ذي صلة ، هذه المرة من ميش سليد:

The Luxury Strategy ، من قبل خبير العلامات التجارية جان نويل كابفيرر والرئيس التنفيذي السابق لشركة Louis Vuitton فينسينت باستيان ، يجادل بأن هناك أوقاتًا يمكن فيها للعلامات التجارية الاستفادة فعليًا من الأسعار الممتازة.

كما تقول حجتهم ، فإن رفض الخصم يخلق تصورًا للقيمة المتميزة. من الفخامة. وحتى إذا كنت لا تطمح لأن تكون لويس فويتون ، فلا تزال هناك دروس يمكن تعلمها من هذه الحجة.

على وجه التحديد ، هناك حالات تظهر فيها المنتجات بالفعل مرونة سعرية سلبية - أي أن المبيعات تنخفض عندما يصبح المنتج أرخص. إذا كنت تقدم خصومات باستمرار ، فقد تقلل فعليًا من الطلبات على منتجاتك.

السيناريو الأسوأ؟ ينتهي بك الأمر مثل Karmaloop.

عندما تولى درو منصب رئيس قسم التسويق في Karmaloop ، أجرى بعض الأبحاث لمعرفة مصدر الجزء الأكبر من عائدات Karmaloop.

النتائج؟ اكتشف أن جزءًا كبيرًا من عائدات Karmaloop جاء من "الحيتان". العملاء الذين اشتروا أكثر من مرة وواصلوا الشراء.

لن يحول أي قدر من القسائم العميل الذي يحركه السعر إلى حوت.

والأسوأ من ذلك أن الترويج المفرط أدى إلى نفور الحيتان الموجودة. يروي درو إخفاقهم في إعادة إشراك عملاء التذاكر الكبيرة:

لعبت العروض الترويجية والخصومات دورًا في تآكل العلامة التجارية Karmaloop.

لكن Karmaloop لم تمحو تمامًا برنامج الخصم الخاص بهم - لقد أصبحوا أكثر استراتيجية مع خصوماتهم.

كيفية تقديم كوبونات الخصم

يمكن أن تساعد القسائم في دفع الأشخاص إلى الحافة وأن يصبحوا عملاء. كما قال دون درابر في Mad Men ، "الكوبونات تعمل".

هذا لا يعني أنه يمكنك فقط إلقاء كوبونات pell-mell في العالم.

عندما تستخدم الكوبونات لزيادة المبيعات ، فأنت تريد أن تكون حريصًا جدًا على عدم إضعاف علامتك التجارية أو جذب العملاء ذوي الحساسية المفرطة للسعر. تريد أيضًا التأكد من أنك لا تقطع هوامش ربحك كثيرًا.

هذا يجعل كوبونات العربة المهجورة مكانًا مثاليًا لتقديم الخصومات. لماذا ا؟

• أبدى العميل المحتمل اهتمامه بالفعل بإضافة عنصر إلى سلة التسوق الخاصة به
• يتم إخفاء الخصومات خلف رسالة بريد إلكتروني ، مما يقلل من احتمالية انتشارها أو جذب عملاء غير مرغوب فيهم
• هذه فرصتك الأخيرة لإعادة إشراك زمام المبادرة

تقدم قسيمة عربة التسوق المهجورة خصمًا مستهدفًا فقط للأشخاص الموجودين على الحياد أو "المعرضين للخطر".

عرضت Karmaloop قسيمة عربة مهجورة كجزء من أتمتة العربة المهجورة.

قسائم عربة التسوق Karmaloop المهجورة. (المصدر: مقابلة Karmaloop)

في الواقع ، هذه الأتمتة مشابهة تمامًا لتلك التي نوصي باستخدامها في منشور المدونة الخاص بنا حول إنشاء سلسلة عربة مهجورة.

عندما تضيف قسيمة إلى رسائل البريد الإلكتروني المتروكة لعربة التسوق ، ففكر في استخدامها في رسائل البريد الإلكتروني اللاحقة.

لماذا ا؟ نظرًا لأن البريد الإلكتروني الأول لعربة التسوق المهجورة يعمل في الغالب كتذكير.

ماذا لو غادر العميل المحتمل بسبب تشتيت انتباهه ، أو لانقطاع اتصاله بالإنترنت ، أو لأن رئيسه سار خلفه في العمل؟

لا تريد أن تأكل الهامش دون داع من خلال تقديم خصم لشخص كان سيدفع السعر الكامل.

أنت أيضًا لا تريد أن تصبح معروفًا كعلامة تجارية تقدم خصمًا لأي شخص يتخلى عن عربة التسوق - مثل القائمة التي تم تجميعها في منشور المدونة هذا.

يمكن أن تساعد القسيمة في تقليل 77٪ من تاركي سلة التسوق - ولكن فقط إذا قمت بذلك بشكل صحيح. (المصدر: Lifehacker)

ومع ذلك ، فإن البريد الإلكتروني الثاني والثالث في التشغيل الآلي يعد مكانًا جيدًا لتقديم الخصومات.

في هذه المرحلة ، قام الأشخاص الذين تشتت انتباههم للتو بالشراء بالفعل. لكن لا يزال لديك فرصة لمنح الأشخاص الموجودين على السياج دفعة بسيطة.
وكل هؤلاء المتسوقين المهتمين بالأسعار والمدونين المقتصدين؟

من غير المحتمل أن ينتظروا من 3 إلى 5 أيام لثالث رسالة بريد إلكتروني في التشغيل التلقائي.

لا يلزم أن تكون قسيمة عربة التسوق المتروكة كبيرة بشكل خاص - فقد تؤدي نسبة 10٪ الغرض ، ويمكنك اختبار الأحجام لمعرفة ما هو أكثر ملاءمة لهامش الربح ومعدل التحويل.

يمكنك أيضًا تجربة كوبونات "الخصم" مقابل "النسبة المئوية للخصم". استخدمت Karmaloop قسائم عربة كبيرة مهجورة نسبيًا لأنها كانت تأمل في تحويل المشترين لأول مرة إلى عملاء على المدى الطويل.

من ناحية أخرى ، تبيع شركة مثل Casper منتجًا عالي الهامش وبطاقة عالية - مراتب.

لا داعي للحلم بأسعار أرخص. كاسبر يجعلك مغطى. (المصدر: كاسبر)

تقدم Casper بانتظام كوبونات بخصم 75 دولارًا في عروضها الترويجية. بالنسبة إلى منتج بقيمة 1000 دولار ، يبدو أن عبارة "وفر 75 دولارًا على مرتبتك الأولى" أفضل بكثير من "توفير 7.5٪ على مرتبتك الأولى".

قم بتجربة القسائم الخاصة بك ، وفكر في كيفية جعل القسائم المستهدفة منطقية في سياقات أخرى أيضًا. علي سبيل المثال:

• في أتمتة استرجاع بيانات العملاء لمدة 30 و 60 و 90 يومًا (تستخدمها أيضًا Karmaloop)
• لجذب المشترين لأول مرة أو جمع عناوين البريد الإلكتروني (التي تحتاج إلى إرسال أي متابعة)
• لمكافأة العملاء الذين أنفقوا مبلغًا معينًا من المال في عملك

انتعشت Karmaloop بنجاح من دوامة الترويج لها ، وتم بيعها في النهاية. عندما تقدم كوبونات سلة إستراتيجية مهجورة ، يمكنك الاستمتاع بمزايا القسائم دون المخاطرة.

الخلاصة: متى تستخدم قسيمة عربة التسوق المهجورة

يمكن أن تكون القسائم وسيلة فعالة لزيادة المبيعات على المدى القصير - ولكن لها جوانب سلبية خطيرة.

تعتبر رسائل البريد الإلكتروني التي تم التخلي عنها في سلة التسوق مكانًا رائعًا لتقديم قسيمة. نظرًا لأنه مخفي وراء رسالة بريد إلكتروني ، فمن غير المرجح أن تجذب قسيمة عربة التسوق المهجورة العملاء المهتمين بالسعر بشكل مفرط.

وإذا قدمت قسيمة في الرسالة الإلكترونية الثانية أو الثالثة في أتمتة سلة التسوق التي تم التخلي عنها ، فيمكنك تحويل المزيد من العملاء المحتملين "المعرضين للخطر" - دون التقليل من هوامش ربحك.