أسرار برامج ABM: إليك ما تحتاج لمعرفته حول التسويق القائم على الحساب

يعمل فريق المبيعات والتسويق لديك على إجراء عمليات البحث والتنقيب والتواصل مع العملاء المحتملين الجدد. لقد قامت شركتك بعمل رائع في تحديد وخدمة شرائح العملاء الرئيسية ، ونتيجة لذلك بدأ عملك في التوسع. ما الذي يمكنك فعله للحفاظ على زيادة تدفق الإيرادات ، وزيادة كفاءة فريقك؟

أحد أفضل الاستثمارات التي يمكنك القيام بها كشركة هو برنامج تسويق قائم على الحساب ، مما يساعدك على تحديد العملاء المتوقعين المؤهلين تأهيلاً عالياً وإنشاء محتوى مخصص خصيصًا لهم.

يجب استخدام التسويق القائم على الحساب ، أو ABM ، جنبًا إلى جنب مع برنامج يستخدم أتمتة التسويق ، مما يمنح موظفيك وقتًا أكثر من أي وقت مضى لتركيز مواهبهم على العملاء المتوقعين المهمين حقًا. من خلال امتلاك برنامج ABM جيد وتتبع المقاييس الصحيحة ، يمكن لشركتك توسيع نطاق وصولها بشكل كبير ، كل ذلك أثناء جمع البيانات المهمة عن عملائك وإتاحة الوقت للتركيز على مجالات أخرى من العمل.

في هذه المقالة ، سنناقش المفهوم الأساسي لاستراتيجية ABM ، وكيف يمكن لبرامج ABM استخدام الأتمتة للمشاركة في هذه الاستراتيجية ، وكيف تعتمد ABM على محتوى السوق المخصص ، ولماذا يعد هذا النهج مهمًا جدًا لفريق التسويق الخاص بك ، خاصة إذا كنت كذلك شركة B2B.

ما هو التسويق القائم على الحساب بالضبط؟

يمكّن التسويق المستند إلى الحساب الشركات من إنشاء حملات تسويقية مخصصة للغاية بناءً على رغبات أو احتياجات أو اهتمامات حساب معين. إنه مفيد بشكل خاص لشركات B2B لأنه ، بدلاً من الاضطرار إلى التسويق لملايين العملاء المحتملين ، لديهم عادةً قائمة أكثر استهدافًا من العملاء المتوقعين الذين يتطلبون حلولًا مخصصة.

المفتاح هو جعل العملاء المتوقعين يقرؤون رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ، ويتم تحقيق ذلك فقط من خلال توفير محتوى عالي التخصيص وملائم من خلال ABM. تتراكم الأرقام بالتأكيد ، حيث تحقق ABM إيرادات تزيد بنسبة 208٪ عن جهود التسويق التقليدية.

كيف يمكن للتسويق القائم على الحساب أن يساعد فريق التسويق الخاص بي على وضع الإستراتيجيات؟

إنه لأمر رائع أن يكون لديك دائرة مشتري متنامية ، لكن هذا غالبًا ما يربك فرق المبيعات والتسويق. مفتاح النجاح هو استهداف العملاء المتوقعين ذوي الفرص العالية ، والذي بدوره يمكّن فريق التسويق الخاص بك من إنشاء حملات تسويقية آلية أكثر فعالية.

والنتيجة هي أن شركتك سيكون لديها مجموعة مركزة من العملاء المحتملين ذوي الإنفاق المرتفع الذين يسعدهم تلقي محتوى مقنع وملائم من شركتك ، وهو فوز للجميع.

أحد الأمثلة على مساعدة ABM في إستراتيجية التسويق الشاملة هو التفكير في النظام الأساسي الذي يستخدمه كبار العملاء المتوقعين في أغلب الأحيان قبل المشاركة في حملات التسويق - على سبيل المثال ، إذا كانوا موجودين على Facebook وليس على Twitter ، فلن يكون من المنطقي الاستثمار في إعلانات Twitter . وبالمثل ، إذا كانت حساباتك المستهدفة تعمل في الغالب في EST ، فلن يكون من المفيد أن ترسل إليها بريدًا إلكترونيًا باردًا في الساعة 11 مساءً بتوقيت شرق الولايات المتحدة.

ومع ذلك ، ضع في اعتبارك دائمًا أنه على الرغم من أن ABM تتساءل عن تحقيق المبيعات وزيادة الإيرادات ، إلا أنها تلعب أيضًا دورًا مهمًا للغاية في نموك على المدى الطويل.

تعد البيانات التي ستجمعها حول سلوك الحساب والتفضيلات وعادات الإنفاق من خلال ABM أمرًا حيويًا لاستمرار نجاح حملات التسويق المستقبلية.

لهذا السبب ، من الضروري أن يكون لشركتك نظام تخزين قائم على السحابة يمكّن العديد من المستخدمين من الوصول إلى معلومات التسويق والأصول الرقمية ومعلومات العميل. تعد خطة التخزين القائمة على السحابة ، ويفضل أن تكون مرتبطة بـ CRM الخاص بك ، استثمارًا جيدًا للحفاظ على جميع بياناتك منظمة ويمكن استردادها بسهولة.

ستمكن خطة التخزين المستندة إلى السحابة الموثوقة فريق المبيعات وفريق التسويق من العمل جنبًا إلى جنب ، وهو أمر مطلوب تمامًا لتنفيذ ABM بنجاح.

كيف تستخدم ABM الأتمتة؟

كيف يمكن أن يعمل المحتوى المخصص للغاية مع الأتمتة؟

تلعب أتمتة التسويق دورًا رئيسيًا في جمع البيانات حول شرائح العملاء ، مما يعزز قدرتك على إنشاء محتوى مخصص.

لنفترض ، على سبيل المثال ، أنك تمكنت من جذب انتباه أحد العملاء المحتملين من خلال مشاركة مدونة جيدة الإعداد حول موضوع مثير للغاية لهذا الاحتمال. يفتح العميل المحتمل الرابط ، ويقرأ المنشور ، ثم ينقر على رابط آخر من موقع الويب الخاص بك. من خلال تتبع صفحات الويب ، يمكنك معرفة المنتج / الخدمة التي نقر عليها العميل المحتمل وتشغيل مهمة تلقائيًا لمندوب المبيعات للمتابعة عبر رسالة نصية للعمل أو مكالمة هاتفية.

مثال آخر رائع للأتمتة داخل ABM يظهر في حملة بريد إلكتروني باردة.

باستخدام تقنية ABM ، أجرى المسوقون بحثًا وقاموا بتجميع قائمة بالحسابات المستهدفة التي يعملون على إنشاء محتوى مخصص لها. هذا المحتوى المخصص هو قلب وروح شركة ABM ، وبالطبع لا يمكن أتمتة هذا الجزء.

ومع ذلك ، يمكن للأتمتة أن توفر على زملائك في العمل من إضاعة الوقت من خلال إسقاط الأسماء والعناوين وأسماء الشركات والمنشورات الحديثة والمزيد في قالب البريد الإلكتروني تلقائيًا.

يمكن لأتمتة التسويق تتبع معدل النقر على الروابط داخل البريد الإلكتروني ، وإعداد محفز لإرسال بريد إلكتروني آخر للقارئ يتعلق تحديدًا بالعنصر الذي أبدى اهتمامًا به. على الرغم من هذا التركيز على المحتوى المخصص ، فإن 68٪ من برامج ABM تستخدم الأتمتة لتوسيع نطاق التوعية.

كيف يمكنني استخدام ABM لاستهداف وتنفيذ التواصل والمشاركة الشخصية مع العملاء؟

أولاً ، يجب على فريقك تحديد الحسابات التي يُرجح أن تكون حسابات عالية الإنفاق. ستعتمد نتائج هذا البحث على مدى تخصص عملك. بالنسبة لبعض الشركات ، ستكون هذه مجموعة صغيرة من الشركات الكبيرة ، وبالنسبة للآخرين ، ستكون هذه مجموعة أكبر من الشركات متوسطة الحجم داخل صناعة صغيرة. ستساعد العديد من برامج ABM في هذه العملية ، مثل تتبع الاهتمام بمنتجات أو خدمات معينة.

بعد ذلك ، يجب عليك تحديد صانعي القرار من كل حساب ، وجمع تفاصيل الاتصال لقائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك ، وتنظيم هؤلاء الأشخاص حسب المسمى الوظيفي أو القسم. هذه مهمة أخرى يمكن لبرامج ABM المساعدة فيها من خلال البحث داخل قاعدة البيانات الخاصة بهم.

تتمثل الخطوة التالية في إنشاء محتوى مخصص لكل حساب ، وإذا كنت ترغب في المضي قدمًا ، يمكنك إنشاء محتوى مخصص لكل شخص من داخل الحساب. ضع في اعتبارك دائمًا أنه على الرغم من أن ما يحفز الرئيس التنفيذي على اتخاذ قرار قد يكون مختلفًا عما يحفز المدير المالي لاتخاذ القرار ، يجب أن يهدف المحتوى التسويقي إلى مساعدة الاثنين في الوصول إلى توافق في الآراء بشأن شراء منتجك.

الآن بعد أن أصبحت لديك قائمة بالحسابات المستهدفة ، وأصحاب المصلحة الرئيسيين وبعض المحتوى المخصص المذهل ، ما هي الخطوة التالية؟ قم ببعض البحث لمعرفة القناة التي من المرجح أن تكون فعالة عند إرسال هذه الاتصالات. من المعروف أن المديرين التنفيذيين يستمتعون باستخدام LinkedIn ، في حين أن المدير المالي قد يكون أكثر استعدادًا للرد على البريد الإلكتروني. مرة أخرى ، هذا مجال من المفيد أن تحصل على دعم من برنامج ABM.

سواء كنت تستخدم برنامجًا مخصصًا لـ ABM أم لا ، طوال هذه العملية ، لا تنس أبدًا أهمية جمع وتخزين وتنظيم البيانات المهمة التي ستتلقاها بخصوص هذه الحسابات.

ستكون هذه القياسات مهمة في تحسين حملات التسويق المستقبلية وكذلك قياس النتائج ومقارنتها. على سبيل المثال ، يستفيد التسويق عبر البريد الإلكتروني بشكل خاص من مناهج ABM. في عام 2020 ، اعتاد الكثير منا على تلقي عدد كبير من رسائل البريد الإلكتروني التسويقية. على الرغم من أننا غالبًا ما نقوم بالتمرير بشكل عرضي إلى الماضي و / أو حذف هذه الرسائل ، إلا أن التسويق عبر البريد الإلكتروني لا يزال أداة التسويق الأكثر فاعلية في المشهد الرقمي اليوم.

بشكل عام ، من الواضح أن ABM تحقق نتائج لشركات B2B. بينما يتضمن الكثير من البحث وإنشاء المحتوى والاستراتيجية ، يمكن أتمتة العديد من العناصر التي تستغرق وقتًا طويلاً في ABM من خلال برامج ABM. الاعتماد على أتمتة التسويق عندما يكون ذلك ممكنًا له فائدة إضافية تتمثل في تسجيل البيانات حول توقعاتك ، والتي يمكن أن تكون ذات قيمة لرؤيتك على المدى الطويل.

ما هي خطة حساب المبيعات وما هو الجزء الذي تلعبه في ABM)؟

نظرًا لأن ABM مبني على الرسائل الموجهة بالليزر ، فأنت بحاجة إلى مكان مركزي لإيواء جميع التفاصيل الهامة حول حساباتك المستهدفة.

بدون هذا "المصدر الوحيد للحقيقة" ، يصبح إنشاء محتوى عالي التخصيص بشكل فعال أكثر صعوبة.

وإذا لم تتمكن من إنشاء محتوى مخصص للغاية ، فأنت لا تفعل فعلاً ABM على الإطلاق - فأنت ترسل فقط مجموعة من النسخ العامة في الغالب إلى عدد صغير من الحسابات ، والتي لن تحصل أبدًا على عائد الاستثمار الذي تحتاجه.

هذا "المصدر الوحيد للحقيقة" هو خطة حساب المبيعات الخاص بك. يجب أن يحتوي على معلومات مثل:

• عملية صنع القرار في حسابك المستهدف
• الشركات التي تتنافس معها للفوز بأعمالها
• استراتيجيتك الشاملة لإغلاق

فكر في الأمر على أنه كتيب يحتوي على جميع المعلومات التي قد تحتاجها لتقديمها بنجاح إلى حساباتك المستهدفة. إنها الوثيقة الوحيدة التي تخبرك بكل شيء حول ما يجعل حسابك المستهدف علامة ، مثل:

• من الذي يجب أن تبذل جهدًا للتعرف عليه؟ من هم في لجنة الشراء ، ومن هم أصحاب المصلحة الرئيسيون في حساباتهم؟
• ما هي أولوياتهم الآن؟ وكيف ترتبط هذه الأولويات بمنتجك؟
• ما القنوات التي يجب أن تستخدمها لضمان وصول المحتوى الخاص بك إلى الأشخاص المناسبين؟
• كيف سيقدم المسوقون ومندوبو المبيعات مستوى الدعم المناسب في كل خطوة من إستراتيجية ABM الخاصة بك؟
• ما هي الاعتراضات المحتملة لديهم لشراء منتجك الآن؟

كيفية إنشاء خطة فعالة لحساب المبيعات

يجب أن يكون واضحًا الآن لماذا تعد خطة حساب المبيعات جزءًا حيويًا من إستراتيجية ABM الخاصة بك. الآن إليك كيفية بناء واحد يعمل:

1. تحديد الحسابات التي تتطلب خطة مفصلة

لا مفر من حقيقة أنه على الرغم من أهميته ، إلا أن تخطيط حساب المبيعات يمكن أن يستهلك الكثير من الوقت والموارد.

لهذه المسألة ، وكذلك ABM.

قبل الشروع في استراتيجية ABM ، تحتاج إلى التأكد من أن المكافأة المحتملة تستحق كل الاستثمار المقدم في رعاية العملاء المحتملين وإنشاء المحتوى.

بالنسبة للحسابات الأصغر ، فإن عائد الاستثمار ليس موجودًا - مما يعني أنها ببساطة لا تحتاج إلى خطة حساب مبيعات.

2. قم بإجراء تحليل حسابك

لقد أثبتت أن الحساب المعني لا يتطلب خطة حساب مبيعات.

حان الوقت الآن لجمع البيانات والبحث فيها لفهم ما تريده هذه الحسابات (وأين يناسب منتجك). على وجه التحديد ، سوف تكتشف:

• أهداف أعمالهم
• تركيزهم الأكبر الآن
• اسم (أسماء) صانع (صناع) القرار.
• عمليتهم الحالية لتحقيق "الشيء" الذي يفعله منتجك
• كيف يقارن منتجك بالخيارات المحتملة الأخرى

ستحتاج على الأرجح إلى استخدام مجموعة من المصادر لجمع كل تلك المعلومات. يجب أن تكون معلومات الشركة العامة متاحة على LinkedIn ، وكذلك عبر موقع الويب الخاص بهم والضمانات الصحفية. لأي شيء أكثر تحديدًا ، ربما يتعين عليك أن تسألهم مباشرة.

3. اجعل بياناتك قابلة للتنفيذ

لديك كل البيانات التي تحتاجها - تهانينا!

لكن تذكر أنك لا تكتب سيرة ذاتية لحسابك المستهدف. أنت تبني خطة إستراتيجية. وهذه البيانات لا قيمة لها إلى حد ما دون إرفاق بصيرة وعمل.

بناءً على تحليلك لجميع المعلومات المتاحة ، ما هو أكبر شيء يجب أن تفعله الآن للمشاركة في هذا الحساب وإثبات قيمتك؟

ماذا عن 30 أو 90 يومًا القادمة؟

على سبيل المثال ، ربما في ذلك الشهر أو الشهرين الأولين ، سترغب في التركيز على بناء الوعي بالعلامة التجارية بين صانعي القرار الرئيسيين من خلال تقارير السوق أو مقالات الاتجاه أو المقابلات مع قادة الفكر في مساحتهم. بعد ذلك ، في الشهر الثالث تقريبًا ، ستبدأ في مناقشة منتجك من خلال مقاطع فيديو إعلامية وأدلة ودراسات حالة.

إذا كان هذا حسابًا كبيرًا حقًا يبرر دورة المبيعات الطويلة هذه ، فستحتاج إلى النظر إلى أبعد من ذلك أيضًا - إلى عام أو حتى عامين ، في المستقبل.

4. تنفيذ خطة حساب المبيعات الخاص بك

حان الوقت الآن لتطبيق جميع المعلومات التي جمعتها عن طريق الضغط على الزناد في إستراتيجية ABM الخاصة بك.

للبدء ، يجب أن يتم تصميم "الافتتاحية" - سواء كانت رسالة بريد إلكتروني أو مكالمة هاتفية أو رسالة LinkedIn InMail أو أي شيء آخر تمامًا - من قبل شخص يفهم الحساب تمامًا.

يجب أن تكون هذه المعرفة واضحة على الفور لحسابك المستهدف. يمكن أن يبدو مثل هذا:

• رأيت أنك فتحت للتو مكتبًا في أتلانتا ...
• لقد لاحظت أنك توظف حاليًا مدير تسويق ...
• اكتشفت أن أكبر منافس لك على وشك إطلاق منتج جديد ...
• من المعلومات التي جمعتها ، يبدو أن أكبر أهدافك هي X و Y و Z ، هل هذا صحيح؟

كيفية قياس جهود التسويق القائمة على حسابك

هناك الكثير لقياس مقاييس ABM الخاصة بك أكثر من مجرد تعيين مؤشرات الأداء الرئيسية. يجب أن تكون إستراتيجيًا بشأن كيفية إنشاء عملية تتبع المقاييس قبل أن تبدأ. هناك شيئان يجب عليك القيام بهما قبل البدء في تتبع البيانات وهما تحديد المقاييس قبل البدء وأتمتة العملية.

1. قم بتعيين المقاييس الخاصة بك قبل أن تبدأ

أحد أكبر الأخطاء التي يرتكبها الأشخاص عند إنشاء إستراتيجية تسويق تستند إلى الحساب هو نسيان وضع المقاييس قبل وضع الخطة في مكانها الصحيح. لماذا هل هذا الموضوع؟ نفس السبب الذي يجعلك لن تبدأ تجربة علمية دون تكوين فرضية أولاً.

يساعد تحديد شكل النجاح قبل إطلاق إستراتيجيتك الجديدة ABM فريقك على اكتشاف ما ينجح وما لا ينجح بسرعة. عندما يكون لديك بيانات بدون فرضية ، يمكنك تشكيل البيانات لتناسب أي سرد ​​تريده. وعلى الرغم من أن ذلك قد يساعدك على الظهور بمظهر جيد أمام رئيسك في العمل ، إلا أنه لا يساعد في تحسين تجربة العميل.

كيف تقيس المقاييس بمجرد اختيارك لها؟

بمجرد تحديد المقاييس التي يجب استهدافها ، يمكنك توجيه انتباهك إلى تتبعها. من الممكن قياس كل هذا يدويًا في جداول البيانات ولكن يمكن أن يستغرق ذلك وقتًا طويلاً. سيستخدم معظم المتخصصين برنامج CRM لتتبع جميع جهود ABM الخاصة بهم.

وفقًا لتقرير CRM Grid لخريف 2019 الصادر عن G2 ، قال 86٪ من عملاء برامج CRM أن المنتج الذي يستخدمونه يلبي المتطلبات اللازمة لدعم استراتيجية التسويق الخاصة بهم.

لماذا هذا الرقم مرتفع جدا؟ ذلك لأن برنامج CRM يقوم بكل شيء. يسمح للمستخدم بإنشاء مجموعة ثابتة من الوظائف المتعلقة بالمبيعات ، وتتبع الحسابات الرئيسية عبر خط أنابيب المبيعات ، وإدارة جميع البيانات حول مؤشرات الأداء الرئيسية المحددة مسبقًا في مكان واحد.

2. أتمتة الأشياء الصغيرة

ربما يمكنك معرفة أن التسويق المستند إلى الحساب ليس شيئًا تفعله في منتصف الطريق ، إنه كل شيء أو لا شيء. لهذا السبب من المهم جدًا أتمتة أكبر قدر ممكن من العملية. يتيح ذلك لفريقك التركيز على عناصر الصورة الكبيرة ويمنحك مزيدًا من الوقت للتواصل مع عملائك المحتملين. تختار الكثير من الشركات استخدام برامج أتمتة التسويق لهذا الجزء من العملية.

يؤمن جوناثان هيريك ، الرئيس التنفيذي لشركة BenchmarkONE ، وهي منصة للتسويق الآلي وإدارة علاقات العملاء ، بقوة الأتمتة عندما يتعلق الأمر بالتسويق القائم على الحسابات. "باستخدام برنامج أتمتة التسويق ، يمكنك تحسين وتخصيص مهام سير عملك. وهذا يضمن أنه حتى إذا كان لديك عدد كبير من الحسابات الرئيسية التي تستهدفها ، فسيتم إرسال محتوى لكل منها يخدم احتياجاته الخاصة مع الرسائل ذات الصلة ، ولن يتم إهمال أي من هؤلاء العملاء المحتملين ".

كيفية أتمتة إستراتيجية ABM الخاصة بك

وفقًا لتقرير شبكة أتمتة التسويق لخريف 2019 الصادر عن G2 ، قال 88٪ من عملاء برامج أتمتة التسويق أن المنتج الذي يستخدمونه يلبي المتطلبات اللازمة لدعم استراتيجية التسويق الخاصة بهم. أفضل جزء؟ أظهر نفس التقرير أن العملاء شهدوا عائد استثمار متوقع بعد 10 أشهر فقط من التنفيذ.

تعد أتمتة التسويق أمرًا رائعًا لكل من الأتمتة واختبار A / B ، وهو أمر بالغ الأهمية لأي شخص يقوم ببناء استراتيجية تسويق قائمة على الحساب أثناء ذهابه. يمكنك التخلص من التخمين والعمل الشاق عن طريق أتمتة الأشياء الصغيرة التي عادة ما تأكل في وقتك.

تتيح حلول برامج أتمتة التسويق للمستخدمين أيضًا خيار:

• إنشاء النماذج والصفحات المقصودة لجمع معلومات الاحتمالات
• أهداف الاتصال عبر قنوات متعددة بعد إجراءات أو محفزات أو فترات زمنية محددة
• أداء إدارة العملاء المتوقعين لتشمل رعاية العملاء المحتملين وتسجيل النقاط

بمجرد أن تصبح الأشياء مؤتمتة ، تبدأ المتعة. يمكنك استخدام حلول برامج أتمتة التسويق هذه لتجديد النشاط التسويقي للعملاء الذين ربما فاتتهم رسائلك في المرة الأولى. يساعدك هذا في الحصول على أقصى استفادة من الأموال الخاصة بك وجذب انتباه تلك الحسابات الرئيسية.

4 مقاييس ABM يحتاج فريقك إلى تتبعها

الآن بعد أن تم الانتهاء من تفاصيل المنهجية وتتبع البيانات ، حان الوقت لتحديد ما ستتبعه لتتبع نجاح حملة ABM الخاصة بك. هذا أمر بالغ الأهمية لصحة برنامج التسويق القائم على الحساب الخاص بك. عندما يطلب منك أشخاص من خارج فريقك إثبات نجاح البرنامج ، ستساعدك هذه المقاييس.

1. الإيرادات المتأثرة

هناك العديد من نقاط الاتصال على طول مسار المبيعات التي تؤثر على القرارات التي يتخذها العميل ولكن هذا لا يعني أن كل شخص يحصل على الائتمان الذي يستحقه. إذا قرأ شخص ما منشور مدونة خاص بك وأصبح عميلاً في النهاية ، فقد ساعد المحتوى الخاص بك في التأثير على هذه الإيرادات.

قد يبدو الأمر وكأنه قطعة صغيرة من الكعكة ، فإن ABM تدور حول الجهد الجماعي للفريق. كل بريد إلكتروني يتم إرساله إلى عميل محتمل ، وكل منشور مدونة يقرأه عميل محتمل ، وكل ندوة عبر الإنترنت يشتركون فيها هي جزء من دورة حياة ABM. سيساعدك تتبع أعلى نقاط الاتصال التي تتحول إلى أرباح على تخصيص برنامجك لتحويل العملاء المحتملين بشكل أسرع مع إنفاق أموال أقل.

2. طول دورة المبيعات

تم تصميم التسويق القائم على الحساب بهدف تسريع خط أنابيب المبيعات. ابدأ بتحديد متوسط ​​الطول الذي يقضيه العميل في دورة المبيعات ثم اهدف إلى تسريع هذه العملية. قد يكون من السهل الانغماس في الأفكار التي لديك لإنشاء محتوى مخصص للعملاء المحتملين وإغفال الهدف النهائي.

إذا أطالت إستراتيجية ABM الخاصة بك الوقت الذي تستغرقه لإغلاق الصفقات ، فأنت في الواقع تضر أكثر مما تنفع. أو ما هو أسوأ من ذلك ، ربما تتسبب إستراتيجية ABM الخاصة بك في تردد العميل المحتمل والانسحاب من الصفقة. هذه الأشياء مهمة يجب مراقبتها أثناء إعداد إستراتيجية ABM الخاصة بك وتشغيلها.

3. العائد على الاستثمار

قد تبدو استراتيجية جيدة لاستهداف أكبر الحسابات التي تستحق أكبر قدر من المال ولكن قد لا تكون هذه هي الإستراتيجية الصحيحة. إذا كلفك الحصول على عميل أموالاً أكثر مما تكلفه على الأموال التي تجنيها من صفقة مغلقة ، فقد أهدرت جهودك. يعد عائد الاستثمار لاكتساب العملاء أمرًا بالغ الأهمية: ولهذا السبب من المهم التركيز على استهداف العملاء المناسبين.

كيف تحدد عميلك المثالي

يعمل التسويق القائم على الحساب عندما تركز على عميلك المثالي. العميل المثالي ليس ببساطة هو الشخص الذي سيحقق أكبر قدر من الإيرادات. في الواقع ، هناك العديد من العوامل التي يجب مراعاتها عند تحديد الحسابات التي يجب استهدافها عند إستراتيجية ABM الخاصة بك.

يبقى أفضل العملاء مع شركتك لفترة طويلة من الوقت ، وليس لديهم احتياجات دعم عملاء غريبة ، وسوف يدافعون عن علامتك التجارية باستخدام التسويق الشفهي. هناك طريقة سهلة لتحديد هوية هؤلاء العملاء من خلال إنشاء ملف تعريف عميل.

يمنحك امتلاك CRM الكل في واحد الوصول إلى بيانات العميل في أي لحظة. يمكنك تتبع كل شيء من حجم الشركة والموقع الجغرافي إلى المحتوى الذي يتفاعلون معه على موقع الويب الخاص بك وأي رسائل البريد الإلكتروني التي ينقرون عليها. يمكن أن تخبرك هذه الأفكار الرئيسية من هو المشتري المثالي وبالتالي أنواع الحسابات التي يجب أن تستهدفها في المستقبل.

4. الاحتفاظ بالعميل

كل هذه الجهود لا تعني شيئًا إذا فقدت عميلًا جديدًا بمجرد انتهاء عقده. تحتاج إلى الاستمرار في إسعاد عملائك بمجرد فوزك بأعمالهم والبقاء على اتصال من خلال إدارة العلاقات أو حتى الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني. يمكن أن يوضح لك تتبع عدد العملاء الذين يتابعون عملائك نقاط الضعف في إستراتيجية ABM الخاصة بك.

هل شعر عملاؤك كما لو أنك لم تفِ بنهاية الصفقة؟ هل المنتج لم ينفذ ما وعد به؟ لماذا تخسر عملًا جديدًا؟ هذه هي الأسئلة التي يجب طرحها أثناء تتبع الاحتفاظ بالعملاء.

ولا يتعلق الأمر فقط بالاحتفاظ بالعملاء الجدد ، ففي النهاية سيرغب فريق المبيعات في زيادة مبيعات هؤلاء العملاء إلى عروض فاخرة أكثر. كيف تساعد إستراتيجية ABM الخاصة بك في إغلاق هذه الصفقات وزيادة بيع الحسابات الرئيسية؟ هذا لا يقل أهمية عن تتبع الأعمال الجديدة المكتسبة.

ملخص

كما هو الحال دائمًا ، يعد فهم عملائك وتقديم محتوى ممتاز وحملات تسويقية فعالة أمرًا حيويًا لنجاح عملك ، ولا يمكن أبدًا أتمتة هذا الجزء.

لحسن الحظ ، يمكن الآن التعامل مع العديد من المهام الإدارية والموجهة نحو البيانات عن طريق الأتمتة من خلال برامج ABM ، مما يوفر وقت فريق المبيعات والتسويق لديك للتركيز على ما يفعلونه بشكل أفضل: التواصل مع جمهورك وإبرام الصفقة.

دان فرايز

دان فرايز هو كاتب مستقل ومطور Rust الكامل. يبحث عن التقارب في اتجاهات التكنولوجيا ، مع اهتمامات محددة في الأمن السيبراني ، والتنقل الدقيق ، والمدن الذكية (؟؟). يستمتع دان بالتزلج على الجليد ويقيم في هونغ كونغ مع حيوانه الأليف ، تيدي.