الدليل النهائي للتسويق القائم على الحساب

بصفتك صاحب عمل ، فأنت تبحث دائمًا عن طرق لتوليد الطلب على منتجاتك وخدماتك ، وجذب العملاء المحتملين المؤهلين ، وزيادة المبيعات.

بينما تركز معظم الشركات على زيادة وصول علامتها التجارية وإشراك أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين ، فهذه ليست الطريقة الوحيدة لجذب فرص المبيعات.

بدلاً من إشراك جماهير أوسع ، يمكنك أيضًا نشرإستراتيجية تسويق قائمة على الحساب (ABM) لتركيز جهودك التسويقية على مجموعة مستهدفة محددة.مفتاح النجاح هنا هو تحديد الحسابات (العملاء المحتملين والحاليين) المهمة وتحقيق المزيد من الإيرادات.

وفقًا لدراسة أجرتها Marketo ، حقق 97٪ من جهات التسويق عائد استثمار أعلى باستخدام تسويق ABM مقارنة باستراتيجيات التسويق الأخرى.

يمكن أن تشهد مشاركة المحتوى التي تطبق ABM نموًا في الإيرادات بنسبة 200٪ وعائد استثمار بنسبة 300٪.

الآن ، هذا رقم مقنع ، أليس كذلك؟

قبل أن أخبرك بالمزيد حول استخدام إستراتيجية ABM القائمة على البيانات لتوليد العملاء المحتملين ، دعنا نناقش ماهية التسويق القائم على الحساب (ABM).

ما هو ABM أو التسويق القائم على الحساب (ABM)؟

التسويق المعتمد على الحساب (ABM) هو أسلوب مبيعات وتسويق إستراتيجي يشرك ويحول مجموعات جمهور عالية الاستهداف باستخدام اتصالات مخصصة.

مع وجود إستراتيجية ABM ، تحتاج فقط إلى تحديد مجموعة منالحسابات عالية القيمة وتركيز كل جهودك التسويقية على إشراكهم لزيادة المبيعات والإيرادات.

عند مقارنتها بالنهج التسويقي التقليدي ، إليك كيف يبدو تدفق التسويق المستند إلى الحساب:

التسويق القائم على الحساب هو استراتيجية إشراك العميل أولاً والتي يمكن أن تساعدك على تحقيق المزيد من الإيرادات بشكل أسرع من خلال تقديم تجارب مخصصة وفي الوقت المناسب للمشترين الأكثر قيمة لديك.

لقد قام سنوفليك بحملة عظيمة ضد الصواريخ البالستية منذ فترة.

يمكن اعتبار وصف شخص ما بـ "ندفة الثلج" هذه الأيام على أنه عدم احترام ، مما يعني أنك تعتقد أنه ليس مميزًا وفريدًا. في حالة رقاقات الثلج ، كان الأمر أن الاحتمالات ليست بهذه الأهمية. لذلك ، قررت ندفة الثلج التعرف على شخصية عملائها الفريدة أكثر من أي بائع B2B آخر في السوق.

قامت شركة تخزين البيانات بتشغيل 500 حملة تسويقية متزامنة قائمة على الحساب ، كل منها مصممة للوصول إلى عميل مستهدف محدد. كان لديها فريق متخصص من المسوقين الذين عملوا عن كثب مع فريق المبيعات في هذا الشأن.

ليس هذا فحسب ، بل جعله ندفة الثلج متاحًا بشكل مفتوح على الويب. أدى ذلك إلى بناء مصداقيتهم من خلال إظهار الالتزام بوجهة نظر طويلة المدى ومعرفة عملائك من الداخل والخارج.

ما هي فوائد التسويق المستند إلى البيانات؟

قبل استخدام أي نهج تسويقي جديد ، من الضروري تقييم ما إذا كان مناسبًا لعملك. ولا يختلف التسويق المستند إلى الحساب.

لمساعدتك في اتخاذ قرار مستنير ، قمت بإدراج الفوائد الرئيسية لاستخدام إستراتيجية تسويق تعتمد على البيانات في عملك.

1. قم بمواءمة فرق المبيعات والتسويق الخاصة بك

تتمثل إحدى الفوائد المهمة لنشر استراتيجية مبيعات ABM في أنها تحافظ على توافق فرق المبيعات والتسويق لديك.

يمكن أن يساعدك تحسين التعاون والتواصل بين الفرق في الحفاظ على الشفافية والتأكد من أن كلا الفريقين في نفس الصفحة.يجب أن يركزوا على تحقيق نفس الأهداف والوفاء بأجزاءهم.

عندما يأتي عميل متوقع جديد ، سيتمكن فريق المبيعات الخاص بك من قضاء المزيد من الوقت في رعاية عميل متوقع مؤهل بدلاً من إضاعة الوقت في محاولة إشراك عملاء متوقعين غير مؤهلين. يمكن أن يساعدك هذا في زيادة متوسط ​​قيمة الأمر وتحقيق المزيد من الإيرادات.

وبالمثل ، إذا كانت الخطة المشتراة للحساب المستهدف على وشك الانتهاء ، فيمكن لفريق التسويق الخاص بك التعامل معهم ومساعدتهم على مواصلة الشراكة بسلاسة أكبر.

2. تحقيق عوائد أعلى على الاستثمار (ROI)

يتعلق التسويق المستند إلى الحساب بتركيز جهودك التسويقية على الحسابات عالية القيمة التي تتمتع بأقصى إمكانات التحويل إلى مبيعات.

نظرًا لأنك تستهدف مجموعات معينة من الأشخاص بدلاً من جماهير كبيرة ، فمن المحتمل أن تنفق أقل على التسويق. لكن كل جهودك التسويقية ستساعد في وضع علامتك التجارية أمام الأشخاص المناسبين في الأوقات المناسبة.

يمكن أن يؤدي تشغيل مثل هذهالحملات الإعلانية عالية الاستهداف إلى زيادة فرصك في زيادة التحويلات والمبيعات.إذا قمت بتعزيز إستراتيجية التسويق القائمة على الحساب الخاصة بك باستخدام البيانات المقصودة ، فيمكنك إنشاء عائد استثمار أعلى لمبادراتك التسويقية.

3. زيادة الإيرادات

يمكن أن يجلب لك التعامل مع الحسابات عالية القيمة المزيد من الفوائد على المدى الطويل. ستختار الحسابات بناءً على احتمالية شرائها لمنتجك أو خدماتك ، مما سيجعل المبيعات أسهل.

في الوقت نفسه ، سيكون من الأسهل أيضًابيع منتجاتك وخدماتك وبيعها إلى حساباتك عالية القيمة.يمكن أن يساعد في زيادة متوسط ​​قيمة الطلب وتحقيق المزيد من الإيرادات لعلامتك التجارية.

أمثلة ناجحة لجهود ABM

تتطلب ABM إيلاء اهتمام خاص لعملائك ، ومعرفة ما يريدون وكيفية تقديمه لهم. فيما يلي أربعة أمثلة لشركات نجحت في تتبع واستهداف عملائها:

1. العلكة

توصلت شركة GumGum ، وهي شركة إعلامية مقرها في الولايات المتحدة ، إلى نهج مبتكر للوصول إلى عملاق الوجبات السريعة ماكدونالدز. صممت الشركة 100 مجموعة برغر وأرسلتها إلى المديرين التنفيذيين في كل من ماكدونالدز ووكالاتها الإعلامية. احتوى الصندوق أيضًا على إيصال للوجبات السريعة مكتوبًا عليه أسماء كل فرد.

بالإضافة إلى ذلك ، استخدمت GumGum الكثير من مكونات ماكدونالدز BigMac لشرح الميزات المختلفة لتقنيتها. ثم شاركوا العرض التقديمي مع جمهور أوسع على وسائل التواصل الاجتماعي واختاروا صانعي القرار الرئيسيين من خلال وضع علامات عليهم في حساباتهم الفردية. أدى ذلك إلى عقد اجتماع مع أصحاب المصلحة الرئيسيين في ماكدونالدز.

هذا هو المثال المثالي لكيفية جذب انتباه الناس على وسائل التواصل الاجتماعي والتميز عن الآخرين. لقد كانفريدًا ومدروسًا ومنظمًا جيدًا ، ويوفر جميع المكونات المطلوبة للنجاح.

2. السريع 7

بمجرد تنفيذ Rapid7 لهذه الفكرة ، أرسلوا عجلات صور View-Masters من المدرسة القديمة في محاولة للترويج لإصدار منتجهم الجديد.

ملاحظة: قد لا تكون على دراية بماهية View-Master ، لكنها كانت صفقة كبيرة جدًا في الثمانينيات.

النتائج؟ لقد أفرغت الذكريات القديمة في الناس وأثارت حماستهم بشأن المنتج الجديد. أرادوا معرفة المزيد.

كانت استجابة Rapid7 جيدة جدًا ، مما أدى إلى ارتفاع معدل التحويل. حتى لو لم يكن شخص ما مهتمًا بالمنتج ، فقد فتح فرصًا مستقبلية للمبيعات.

3. RollWorks

قامت RollWorks بدمج ABM في استراتيجيتها الحالية لإحداث انطباع كبير لدى العملاء المحتملين.

عمل فريق التسويق الداخلي مع فريق تطوير المبيعات لإنشاء إعلانات صورية وصفحات مقصودة وقطع بريد مباشر. لقد وظفوا ABM لتوسيع نطاق تسويقهم بعيدًا في مسار المبيعات من أجل الحفاظ على الزخم المتداول.

بعد ذلك ، كان لديهم عملاء محتملون لم يتقدموا في 35 يومًا يحددون هدفهم ، ثم يرسلون لهم كتيبًا يشرح كيفية البدء.احتوى الكتيب أيضًا على شهادات العملاء من الأشخاص الذين تبنوا منتجات الشركة. عرضت RollWorks أيضًا منتجات ذات مستوى منخفض لم تكن مرتبطة بخدمتهم الرئيسية ، ولكنها عرضت إعلانات لمجموعة منتجاتهم الكاملة لتثقيف عملائهم.

النتائج؟ مكن استخدام مجموعات أدوات فتح الباب الفريق من زيادة معدل المواعيد من 2.6٪ إلى 10.2٪. أيضًا ، كان أولئك الذين حصلوا على المجموعة أكثر عرضة بثلاث مرات لحجز موعد مع RollWorks.

هذا مثال رائع لكيفية وضع تسويق ABM فوق جهود المبيعات الحالية.

كيف يمكنك تطبيق أسلوب ABM المستند إلى البيانات في عملك؟

الآن بعد أن تعلمت ما هو كل شيء عن التسويق القائم على الحساب والفوائد التي يقدمها ، دعني أوضح لك كيفية الاستفادة منه بشكل فعال.

إليك ما عليك القيام به لنشر إستراتيجية ABM فعالة لعلامتك التجارية:

1. تحديد الحسابات المستهدفة

أول الأشياء أولاً ، تحتاج إلى تحديد حساباتك المستهدفة التي لديها القدرة على توليد المزيد من المبيعات والإيرادات لعلامتك التجارية. ستختلف الحسابات المستهدفة من شركة إلى أخرى بناءً على احتياجات عملك الفريدة. يجب على كل عملتحديد عملائه المثاليين لتحديد مجموعة مستهدفة.

ومع ذلك ، يمكننا أن نقدم لك بعض النصائح لتحديد الحسابات المستهدفة لحملة ABM الخاصة بك.

إليك ما يمكنك فعله لتحديد حساباتك المستهدفة:

• حدد الشركات الكبيرة التي يمكن أن تساعدك على زيادة متوسط ​​قيمة الطلب وتحقيق إيرادات كبيرة على المدى الطويل.
• ابحث عن الشركات التي تحتاج على وجه التحديد إلى الحل الذي تقدمه. سيؤدي ذلك إلى زيادة احتمالية شرائهم لمنتجك.
• ابحث عن حسابات مستهدفة من خلال عملية اتخاذ قرار قصيرة بناءً على حجم الشركة وهيكلها. سيساعدك هذا على إتمام الصفقات بشكل أسرع وتحقيق إيرادات سريعة.
• استهدف الشركات التي تستخدم المنتجات التي يقدمها منافسوك. لإشراكهم ، يجب عليك إبراز ميزة تجعلك تبرز بين منافسيك.

يمكن أن يساعدك اتباع هذه النصائح في الخروج بقائمة من الحسابات المستهدفة المحتملة لاستراتيجيات التسويق القائمة على الحساب.

لكن أين يمكنك أن تجد هذه الحسابات المستهدفة؟

يجب أن تبحث عن أدوات إدارة علاقات العملاء (CRM) ذات القيمة العالية للحسابات المستهدفة بناءً على تفاعلاتك السابقة مع الشركات المستهدفة. إذا وجدت شركات معينة مناسبة لمنتجك ، فيمكنك البحث بسهولة للعثور على شركات أخرى شبيهة.

يمكنك أيضًا استخدام أداة مثل LeadFeeder لمعرفة الشركات التي تزور موقع الويب الخاص بك والتمرير خلاله دون ملء نموذج. يعرض معلومات الاتصال لملف تعريف الشركة أيضًا. يتيح لك ذلك المتابعة مع الزوار الذين لم يستفسروا أبدًا عن منتجك أو وقت الوصول إلى العملاء المحتملين في خط أنابيب المبيعات.

بمجرد إدراج جميع المشترين المحتملين ، فقد حان الوقت لتضييق القائمة واختيار الحسابات المستهدفة للمتابعة. يجب عليك إنشاء قوائم متعددة ولكن أقصر من المجموعات المستهدفة بناءً على احتياجاتهم وعمليات الشراء.

من المهم أيضًا تحديد صانعي القرار في الشركات المستهدفة وإيجاد طرق لإشراكهم.

2. البحث عن كل حساب مستهدف

لتشغيل حملات عالية الاستهداف ، تحتاج إلى فهم حساباتك المستهدفة على أساس فردي.

إليك ما يجب أن تبحث عنه في حساب الهدف الخاص بك:

• الصناعة والمنافسون
• حجم الشركة
• المبيعات والإيرادات السنوية
• الناس من إدارتهم الرئيسية وصناع القرار
• الهيكل التنظيمي وفرق الشراء

يمكن الوصول إلى هذه المعلومات على موقع الويب الخاص بهم أو في البيانات الصحفية وتقارير الشركة السنوية.

يمكنك استخدام أداة مثل DataFox للبحث عن الأعمال التجارية التي تشبه ملفات تعريف العملاء الموجودة لديك ، والتي تتطابق مع قائمة معايير محددة ، أو تعيين منافسيك. إنها موثوقة للغاية ، ولكنها أفضل للعثور على الأفراد من صانعي القرار الرئيسيين داخل المنظمة.

تذكر أن هدفك الأكبر هو تحديد صانعي القرار الرئيسيين لحساباتك المستهدفة والوصول إليهم. بمجرد اكتشاف ذلك ، يمكنك استخدامه لتشغيل حملات إعلانية متكاملة مع فريق التسويق B2B الخاص بك.

3. قياس النتائج

أهم جزء في إدارة أي حملة تسويقية هو قياس فعاليتها. يجب عليك تعيين مؤشرات أداء رئيسية قوية (مؤشرات الأداء الرئيسية) لتتبع ومراقبة وتحسين نتائج حملات ABM الخاصة بك.

تتضمن بعض المقاييس التي يمكنك تتبعها ما يلي:

• مشاهدات الإعلان
• عدد الزيارات لموقعك
• الوقت الذي يقضيه في الموقع
• المشاركات الاجتماعية
• ردود البريد الإلكتروني
• عدد الزيارات المتعددة من نفس الحساب المستهدف (تكرار الزيارات)
• عدد العملاء المتوقعين
• عشرات الرصاص
• عدد عمليات تنزيل المحتوى وتجارب المنتج
• طول دورة المبيعات
• متوسط ​​قيمة الطلب

يمكنك استخدام أداة مثل Demandbase لقياس نتائج حملات ABM الخاصة بك. تدور الكثير من وظائف المنتج حول "برنامج متكامل قائم على الحساب" حول تحليل ABM (لدرجة أن Demandbase كتب كتابًا عنه حرفيًا) وإعطاء المسوقين رؤى حول كيفية تحسين وصولهم.

من خلال تتبع النتائج ، يمكنك تحديد قوائم الحسابات المستهدفة التي تجلب المزيد من الإيرادات وأيضًا تحليل الاستراتيجيات الأكثر فاعلية.

كيفية تخصيص حملات ABM الخاصة بك

مفتاح تسويق ABM الفعال هو التخصيص. بدلاً من تقسيم المستخدمين استنادًا إلى جغرافيتهم أو اهتماماتهم أو نوع أجهزتهم ، يجب أن يكون هدف حملتك هو الوصول إلى الجماهير ذات الصلة بعروض سياقية للغاية.

سوف يشكرك جمهورك على ذلك ويساعدك في الوصول إلى هدفك في الإعلان والعلامة التجارية. إذن ، هذا ما عليك القيام به:

1. استخدم المحتوى المخصص

يلعب المحتوى المخصص والملائم دورًا كبيرًا في جذب المشترين وإشراكهم ودفع التحويلات. عليك أن تتذكر أن عملائك المحتملين يمرون بروتينهم اليومي ، ويركزون في الغالب على حياتهم المزدحمة. عندما تصل رسالة بريد إلكتروني جديدة مع سطر موضوع مثير للاهتمام ويقدم حلاً لمشكلة شخصية ، سيكونون أكثر انفتاحًا على قراءتها.

عليك أن تفعل أكثر من مجرد التحدث إلى اهتمامات جمهورك. يجب عليك بدلاً من ذلك الدخول في محادثة معهم وفقًا لشروطهم من خلال تخصيص المحتوى الخاص بك لحسابات خاصة بالبرنامج.

2. أخبر قصة

تذكر أن حملة ABM لا يجب أن تكون كلها أعمال. قد يكون من الممتع الدخول إلى رأس الشخص المحتمل والتعرف على اهتماماته من خلال سرد القصص .من المرجح أن يتفاعل الأشخاص مع المحتوى الخاص بك عندما يشعرون أنهم يفهمون ليس فقط المنتج أو الشركة ، ولكن أيضًا الفرد الذي يعرضه عليهم.

يمكن أن تأتي قصص الأعمال بجميع الأشكال والأحجام. لا يجب أن يكون هذا هو ورقك الأبيض القياسي:

• يمكنك دمج مقاطع فيديو المنتج مع دراسات الحالة بناءً على توليد الطلب الخاص بك .
• يمكنك الاستفادة من قصص النجاح ذات الصلة عند النقر على حساباتك المستهدفة.
• يمكنك إبراز تجارب العملاء وقصص النجاح.
• يمكنك التحدث عن ثقافة شركتك والمعالم التي حققتها.

3. الاستفادة من جهد الفريق

التسويق القائم على الحساب هو كل شيء عن جهد الفريق. يجب عليك التأكد من قيام أعضاء فريق التسويق والمبيعات بإنشاء إستراتيجية ABM معًا.

أثناء إنشاء إستراتيجية ABM ، يجب أن تفكر في:

• من هم صناع القرار في حساباتك المستهدفة؟ هل هم أصحاب مصلحة أم رؤساء أعمال أم رؤساء تنفيذيون لتلك الشركات؟
• ما نوع المحتوى الذي ستحتاجه لجذب وإشراك صناع القرار هؤلاء؟
• ما القنوات التي ستستخدمها لمشاركة المحتوى مع صانعي القرار أو كل حساب من حساباتك المستهدفة؟
• كيف ستساعدهم على المضي قدمًا في قمع المبيعات؟

إلى جانب إنشاء النوع الصحيح من المحتوى ، من الضروري أيضًا توزيعه بشكل فعال. يمكنك استخدام وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر البريد الإلكتروني وحملات إعادة الاستهداف لجعل المحتوى الخاص بك يصل إلى الأشخاص المناسبين في الأوقات المناسبة .

هل أنت مستعد لزيادة المبيعات باستخدام ABM والحملات الإعلانية المتكاملة؟

يدور التسويق القائم على الحساب حول تشغيل حملات مبيعات وتسويق عالية الاستهداف ، وهي معروفة بتحقيق إيرادات أكثر من حملات التسويق التقليدية.

تحتاج فقط إلى جمع البيانات ، والبحث عن حسابات مستهدفة مثالية لمنتجك ، وتحديد طرق إشراكهم باستخدام محتوى مخصص. سيزيد من فرصك في توليد تحويلات عالية القيمة .

هل لديك أسئلة حول تنمية عملك من خلال التسويق المستند إلى البيانات؟ ترك لهم في التعليقات أدناه. سنكون سعداء للمساعدة.