تنفيذي الحساب: المهام الرئيسية والمهارات والمسؤوليات

يعتبر دور مدير الحساب شائعًا في فرق المبيعات ، ولكنه قد يكون مربكًا بعض الشيء. إنه ليس دورًا تنفيذيًا "تقليديًا" - إنه ليس جزءًا من C-suite - والمنظمات المختلفة تحدده بطرق مختلفة.

بشكل عام ، إنه منصب مبيعات. ومع ذلك ، هناك ما هو أكثر من ذلك ، لأن المديرين التنفيذيين للحسابات لا يقضون كل وقتهم في بيع منتج أو خدمة.

في هذا الدليل ، سنغطي ما يستلزمه دور مسؤول الحساب التنفيذي ، بالإضافة إلى المهارات الأساسية اللازمة للنجاح في المنصب ونصائح للحصول على الوظيفة.

ما هو مدير الحساب؟

المسؤولية الأساسية للمسؤول التنفيذي عن الحساب هي دعم حسابات عملاء المؤسسة. إنهم عمومًا الشخص الأول أو الثاني داخل المؤسسة الذي يتعامل مع الحساب ، ربما بعد مندوب مبيعات الخط الأمامي.

غالبًا ما يكونون مسؤولين عن إغلاق الصفقات بمجرد أن يتم تأهيل العميل المحتمل ورعايته بواسطة مندوب مبيعات من المستوى الأدنى.

بمجرد إجراء الاتصال ، يعود الأمر إلى المسؤول التنفيذي عن الحساب لإدارة هذا الحساب عن طريق:

• بناء العلاقة
• تحديد فرص البيع الإضافي والبيع التكميلي
• معالجة تجديد العقد

ماذا يفعل مسؤول الحساب؟

كما ذكرت سابقًا ، فإن مدير الحساب ليس "تنفيذيًا" تقليديًا من حيث أنه لا يدير عادة فريقًا كبيرًا أو يقدم تقارير إلى مجلس الإدارة.

بدلاً من ذلك ، يلعبون دورًا رائدًا في إنشاء وتطوير العلاقات مع العملاء. ومع ذلك ، يمكن أن تختلف تفاصيل الدور اعتمادًا على المنظمة:

• في بعض المؤسسات ، المدير التنفيذي للحساب هو الشخص الذي ينهي عملية البيع مع العميل المحتمل.
• في حالات أخرى ، قد يكونون مسؤولين عن تحديد آفاق جديدة ، وربما عن توجيه هؤلاء العملاء المحتملين خلال عملية البيع بأكملها.
• بدلاً من ذلك ، قد يتدخلون على الفور بعد إتمام الصفقة ، مما يساعد على إعداد العميل الجديد وتحديد احتمالات البيع باستمرار.

بينما يقضون معظم وقتهم في العمل مباشرة مع العملاء ، قد يتواصل المسؤولون التنفيذيون للحسابات أيضًا مع مديري الحسابات ، ومشاركة المعلومات ذات الصلة التي ستساعد مديري الحسابات على التحكم في الحساب.

ما هي المهام والمسؤوليات الرئيسية للمدير التنفيذي للحساب؟

بالنظر إلى أن دورهم في عملية المبيعات يختلف من مؤسسة إلى أخرى ، يمكن أيضًا أن تكون أدوار ومسؤوليات مدير الحساب واسعة النطاق.

ومع ذلك ، فإنها ستشمل عادةً أشياء مثل:

• تحديد الحسابات المستهدفة المحتملة من خلال الشبكات عبر الإنترنت وغير المتصلة.
• إنشاء (وربما تقديم) عروض تقديمية فعالة للمبيعات وتقديم العروض التقديمية.
• بناء العلاقات مع العملاء ورعايتها.
• تحقيق أهداف المبيعات.
• حل مشكلات العميل واستفساراته التي تظهر قبل إغلاق الصفقة.
• البحث عن فرص لزيادة المبيعات والبيع العابر للحسابات الحالية.
• فهم وتلبية احتياجات وتحديات العميل.
• إيجاد الاتجاهات الرئيسية من خلال تحليل البيانات.
• التعامل مع المفاوضات والتغلب على المخاوف المحتملة.
• مواكبة اتجاهات الصناعة ومنتجات الشركة / الحلول.

مدير الحساب مقابل مدير الحساب: ما هو الفرق؟

إن التمييز بين هذه الأدوار ليس دائمًا واضحًا ، لا سيما بالنظر إلى أن بعض المنظمات تدمجها في منصب واحد.

ظاهريًا ، يتشابه دور المدير التنفيذي للحساب ومدير الحساب إلى حد كبير: كلاهما يعملان مباشرة مع العملاء ، وكلاهما يتعلق ببناء علاقات أقوى.

ومع ذلك ، في حين أن الهدف النهائي الشامل - تحقيق المزيد من الإيرادات للأعمال - هو نفسه ، فإن تركيزهم الرئيسي مختلف تمامًا.

عادةً ما يشارك مديرو الحسابات في العملية في وقت مبكر جدًا عن مديري الحسابات. قد يكونون أول شخص يقوم بالاتصال بحساب جديد ، ويوجه العميل المحتمل إلى أسفل مسار المبيعات حتى يصبح جاهزًا للتحويل ، ويحتمل أن يقوم بإغلاق الصفقة بأنفسهم.

على النقيض من ذلك ، لا يتدخل مديرو الحسابات إلا بعد توقيع العقد.

في هذه المرحلة ، أصبح العميل المحتمل عميلاً كاملاً ، ويتدخل مدير الحساب لإدارة العلاقة - ونأمل أن تكون على المدى الطويل.

ومع ذلك ، قد لا يزال هناك بعض التداخل بين الدورين حتى بعد تدخل مدير الحساب. على سبيل المثال ، قد يشارك المدير التنفيذي للحساب في جميع مراحل عملية الإعداد ، وقد يأخذ زمام المبادرة في عمليات البيع الأولية وفرص البيع المتقاطع.

ما المهارات التي يحتاجها مسؤول الحساب التنفيذي؟

لقد أثبتنا أن مسؤوليات المدير التنفيذي للحساب يمكن أن تتنوع على نطاق واسع ، لذا فليس من المستغرب أن يزدهر المدير التنفيذي للحساب في هذا المنصب ، فيجب عليه صقل مجموعة واسعة من المهارات والخصائص. بعض من أهمها ما يلي:

• التواصل: هذا أمر أساسي. ستكون على اتصال دائم بآفاق وعملاء محتملين وحسابات مختلفة ، وسيكون لكل منهم تفضيلات الاتصالات الخاصة بهم. ستحتاج إلى تكييف اتصالاتك وفقًا لذلك.
• التعاطف: هل يمكنك أن تضع نفسك في مكان العميل المحتمل؟ هل تفهم نقاط الألم التي يشعرون بها ورغبتهم في حلها؟ إذا كان الأمر كذلك ، فمن المرجح أن تبني علاقات قوية.
• حل المشكلات: ستواجه مجموعة من المشكلات في أي يوم. للحفاظ على زخم البيع ، لا يمكنك دائمًا قضاء أسبوع في التخطيط لاستجابتك أو التحدث عن المشكلات مع مديرك.
• التنظيم: يمكن أن يكون متوسط ​​يوم المدير التنفيذي للحساب مكثفًا جدًا ، حيث يتضمن الكثير من الأنشطة المختلفة ، لذلك تحتاج إلى التنظيم وإدارة وقتك بشكل فعال.
• التفاوض: قيادة المفاوضات هي مهارة في حد ذاتها. تحتاج إلى تحديد الاعتراضات قبل ظهورها والتوصل إلى طرق لحلها ، مع الاستمرار في الحصول على أفضل صفقة ممكنة لمؤسستك. لا يقتصر الأمر على منح العميل كل ما يريده.
• التحديد: يحتاج مدير الحساب إلى التحديد للحصول على النتائج. الأمر كله يتعلق برؤية الهدف النهائي والتركيز على الوصول إليه.

بشكل عام ، تمامًا مثل أي دور مبيعات آخر ، يجب أن يكون مديرو الحسابات مستعدين لوضع ساعات من أجل البقاء في المنافسة والحصول على النتائج.

كم يكسب مديرو الحساب؟

تمامًا مثل الجوانب الأخرى للدور التنفيذي للحساب ، يمكن أن تختلف إمكانات الراتب والعمولات اعتمادًا على الصناعة والمنظمة.

وفقًا لـ Glassdoor ، تبدأ رواتب المديرين التنفيذيين للحساب في الولايات المتحدة بحوالي 39000 دولار في السنة ويمكن أن تصل إلى 95000 دولار ، بمتوسط ​​راتب أساسي يزيد قليلاً عن 60 ألف دولار.

نصائح للحصول على وظيفة تنفيذية للحساب

كما هو الحال مع معظم الوظائف ، لا يوجد نهج عالمي للحصول على دور كمدير تنفيذي للحساب. أنت في حاجة ماسة للتكيف مع المنظمة التي تتقدم لها.

بالنظر إلى النطاق الواسع للأدوار والمسؤوليات التنفيذية للحساب ، من المهم أن تدقق بدقة في مواصفات الوظيفة للتأكد من أنك تفهم بالضبط ما هو متوقع. إذا كان هناك أي شيء غير واضح ، فلا تخف من سؤال مسؤول التوظيف أو مدير التوظيف قبل التقديم.

وبالمثل ، تعتبر ثقافة الشركة من الاعتبارات الهامة. بعض المنظمات غير رسمية ، في حين أن البعض الآخر أكثر رسمية ، لذلك سترغب دائمًا في تكييف نغمتك لتتناسب مع أسلوبهم.

بخلاف تلك المؤشرات العامة ، إليك بعض ما يجب فعله وما لا يجب مراعاته عند التقدم لوظيفة تنفيذية للحساب:

يفعل:

• استخدم أمثلة من العالم الحقيقي: عندما يتعلق الأمر بمناقشة تجربتك ، أظهر ، لا تخبر. بعبارة أخرى ، لا تخبرهم فقط بمدى روعتك في التواصل ، أو كم أنت بارع في رعاية العلاقات - أعط أمثلة عملية عن الوقت الذي وضعت فيه هذه المهارات موضع التنفيذ في الماضي.
• تدرب على أسئلة مقابلة المبيعات الشائعة: يجب أن تكون قادرًا على توقع غالبية الأسئلة التي ستطرح عليك. قد تشمل هذه: هل يمكنك التحدث معي من خلال تجربة المبيعات الخاصة بك؟ لماذا اخترت مهنة في المبيعات؟ ما هو الخطأ الذي ارتكبته ، وماذا تعلمت منه؟ جهز الإجابات وراجعها عدة مرات.
• تحدث بثقة: يمكن أن تكون المقابلات محطمة للأعصاب ، لكن هذه وظيفة مبيعات. إذا لم تتمكن من إيصال وجهة نظرك بوضوح وثقة ، فهذا لا يوحي بالكثير من الإيمان بأنك ستتمكن من الحصول على نتائج في "العالم الحقيقي".
• اطرح الأسئلة على نفسك: تريد أن تثبت أنك مهتم بهذا الدور المحدد ، وليس مجرد البحث عن أي وظيفة كمدير تنفيذي للحساب. واحدة من أفضل الطرق للقيام بذلك هي طرح أسئلة حول الوظيفة. كيف تبدو فرص التقدم؟ ما هو التدريب الذي تتوقع الحصول عليه؟ ما هي أكبر التحديات التي ستواجهها؟

لا تفعل:

• اترك أي شيء للصدفة: قد تكون شخصًا واثقًا بشكل طبيعي ، لكن لا تتوقع أن تحصل على الوظيفة من خلال سحرك وقدرتك الارتجالية. لا تتعلق المبيعات فقط بالحديث عن لعبة جيدة - فأنت بحاجة إلى العمل الجاد أيضًا. لذلك لا تذهب في حالة عدم الاستعداد.
• تأخر في إجراء المقابلات عبر الهاتف أو الفيديو أو المقابلات الشخصية: إذا حصلت على الوظيفة ، فمن المحتمل ألا يقدرك العميل حضورك متأخرًا إلى اجتماع تم الترتيب له مسبقًا. لذلك ، فإنه يشكل سابقة سيئة إذا وصلت متأخراً لإجراء مقابلة.
• فقط تحدث عن نفسك: المبيعات ليست محادثة أحادية الاتجاه. يمكنك بناء علاقة من خلال إجراء مناقشات ذهابًا وإيابًا مع العملاء المحتملين. لذلك لا تخف من فعل الشيء نفسه أثناء عملية التوظيف.