دمج الشمولية والوظائف معًا لبناء علامة تجارية ملابس رياضية مكونة من 7 شخصيات

نادية تاكر وستيفي أنجل هما الجيران اللذان تحولا كشريكين تجاريين وراء Active Truth. بعد أن رحبا بأطفالهما في نفس الوقت تقريبًا ، لاحظ ناديا وستيفي وجود فجوة في السوق للملابس النشطة الوظيفية التي تلبي احتياجات النساء في مراحل الحياة المختلفة. في هذه الحلقة من Shopify Masters ، نتحدث مع ناديا وستيفي حول بناء علامة تجارية شاملة في طريقها إلى ثمانية شخصيات.

للحصول على النسخة الكاملة من هذه الحلقة ، انقر هنا.

وتظهر الملاحظات

• المتجر: الحقيقة النشطة
• الملامح الاجتماعية: Facebook و Instagram
• التوصيات: Okendo (تطبيق Shopify) ، Loop Returns

تحديد فجوة كمستهلك - وإنشاء شركة لملئها

فيليكس: أخبرنا من أين أتت الفكرة وراء المشروع.

ستيفي: في عام 2015 ، كنت أنا ونادية أماً جديدة. كان لدى كل منا طفل صغير وطفل جديد ، وقررنا أننا بحاجة للعودة إلى ممارسة الرياضة والذهاب إلى صالة الألعاب الرياضية ، لذلك بدأنا التدريب على Tough Mudder. كنا بحاجة إلى ملابس رياضية جديدة لأن أجسادنا قد تغيرت ولم تقطع الجوارب القديمة لدينا ، لذلك كنا نبحث عن الزوج المثالي من الجوارب ، لكننا لم نرغب في الذهاب إلى مركز تجاري.

كان لدينا أطفال في السحب. لم نرغب في تجربة Lycra في غرفة تغيير صغيرة - كان ذلك كابوسًا - لذلك قررنا التسوق عبر الإنترنت. كنا نجد العلامات التجارية من خلال Instagram التي لديها لباس ضيق جميل ، ومطبوعات جميلة ، ولكن عندما تلقيناها في المنشور ، لم تكن تقدم أداءً. لن تعمل على أجسام بدون أبعاد نموذجية. سيكونون متدليًا أو يتراجعون أو يتدحرجون أثناء ذهابنا في مسيرتنا.

ناديا: كان هناك وقت اصطحبت فيه الأولاد في نزهة على عربة الأطفال ، وكان علي أن أحملك على حمل عربة الأطفال بينما كنت أرفع سروالي لأعلى لأنهم لم يتمكنوا من البقاء مستيقظين.

ستيفي: بالضبط. كانت هذه المعركة المستمرة لإيجاد الزوج المثالي من الجوارب الضيقة. بدأنا التحدث إلى أصدقائنا معتقدين أنه قد يكون لديهم بعض العلامات التجارية التي يمكنهم التوصية بها. اتضح أن الأشخاص الآخرين الذين عرفناهم كانوا يواجهون نفس المعاناة ، على وجه الخصوص ، كافح أصدقاؤنا الذين بلغ حجمهم الولايات المتحدة 12 وما فوق للعثور على ملابس رياضية مناسبة جيدًا وذات أداء جيد. إما أن يذهبوا إلى متجر ذي حجم عادي حيث يكون هناك نصف فرصة أن يكون الحجم الأكبر مناسبًا لهم ، لكنهم قد يتركون شعورًا سيئًا بشأن أنفسهم لأنه لم يفعل ذلك أو سيبدأون في التسوق بالحجم الزائد قسم من المتجر ، والذي يكون عادةً في الخلف ، مغطى بأنسجة العنكبوت ، يتم إلقاؤه في الزاوية كفكرة لاحقة. إذا وجدوا أنفسهم يتسوقون هناك ، فعادة ما كانت المنتجات ذات جودة سيئة للغاية ، ولم يكن لديها جميع سمات الأداء التي تتمتع بها الملابس الرياضية العادية.

لقد رأينا هذه الفجوة في السوق لمنتج رائع حقًا كان شاملاً للحجم. في الوقت نفسه ، عندما كنا نبحث على Instagram ، لم نكن نرى علامات تجارية لها صدى معنا. كان كل شيء إما يوغي الخاص بك البالغ من العمر 20 عامًا

أو الرياضيين ذوي الأداء العالي. كان كل شيء عبارة عن شكل وحجم جسم واحد ، لذلك اعتقدنا أن هناك متسعًا لعلامة تجارية احتفلت بمجموعة أكثر تنوعًا من النساء اللائي كن يخرجن إلى هناك ، كن نشيطات وفقًا لشروطهن الخاصة ، وليس فقط الاحتفال بهن ولكن إظهارهن في التسويق كذلك. بمجرد أن رأينا الحاجة إلى علامة تجارية مثل هذه ، فكرنا ، "لماذا لا؟"

لماذا عدم وجود خبرة سابقة يمكن أن يكون ميزة

فيليكس: لنتحدث عن الجانب التقني لتصميم الملابس. هل لدى أي منكما خلفية في تصميم الملابس؟

ناديا: قطعا لا. ما زلت لا أستطيع خياطة زر. لا يزال جدي يرهق جواربي ، وما زلت أقوم بتدبيس أطراف أصابعي عندما ينزلان. كنا نبدأ من البداية. أعتقد أن هذا ساعد بالفعل ، لأنه لم يكن لدينا أي فكرة ، كان علينا حقًا أن نبدأ من الأساسيات. ما تعلمناه بسرعة من التحدث إلى المصنعين والمصممين في صناعة الأزياء هو أن كل شيء كان مصنوعًا من ثوب واحد ثم تم تغيير حجمهم. أنا و Stevie متشابهان جدًا في الحجم والشكل ، ولكن حتى التناقضات الصغيرة في أشكال أجسامنا جعلت كل زوج من الجوارب الضيقة التي كنا نأخذ عينات منها تناسبنا بشكل مختلف تمامًا. لقد استغرق الأمر منا 12 شهرًا للعمل مع صانع النماذج لدينا لتصميم ما نعتقد أنه الشكل المثالي. بدلاً من اختيار شكل واحد ثم التدرج ، كل واحد من الجوارب لدينا في كل حجم يأتي من نمط أساسي منفصل.

لقد أخذنا الكثير من التعليقات ، واختبرنا المنتج على جميع الأشكال والأحجام المختلفة ، وحاولنا حقًا تطوير أشكال وأنماط تراعي الشكل الأنثوي ، لا سيما أنها تتغير اعتمادًا على شكل الجسم والطول. في الآونة الأخيرة ، كانت بعض التعليقات التي تلقيناها من عملائنا هي أنه لا يوجد أحد يخدم النساء القصيرات ، لذلك قدمنا ​​مجموعة صغيرة. هذا للسيدات 163 سم وما دون ، وقد حققنا نجاحًا كبيرًا في ذلك. وبسبب هذا النجاح ، قدمنا ​​أيضًا ، ونوشك على إطلاقه في الأسابيع المقبلة ، نطاقًا للسيدات يبلغ طوله 180 سم وما فوق. نحن نعلم أننا لا نستطيع تلبية كل شيء وكل شخص ، لكننا نبذل قصارى جهدنا حقًا ونستمع إلى العملاء في كيفية ملاءمة المنتج بالفعل.

فيليكس: تحدث إلينا عما كان يحدث أيضًا خلال هذه الأشهر الـ 12 من التكرار وتطوير المنتجات.

ناديا: كنت أنا وستيفي موظفين بدوام كامل في أدوار مهنية كثيرة المتطلبات وكلاهما كان لديه أطفال صغار ، لذلك كان هذا حقًا مشروعًا شغوفًا خلال تلك الفترة. في محاولة للتوافق مع صانعي النماذج ، والاجتماع بمصنّعين مختلفين - التقينا بالعديد هنا في أستراليا - وكذلك التقينا بالعديد من موردي الأقمشة المختلفين. من الواضح أن النمط مهم حقًا ، لكننا تعلمنا سريعًا أنه بمجرد تطبيق أنواع مختلفة من القماش بكميات مختلفة من الليكرا أو البوليستر أو النايلون ، يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا. كانت لدينا العينة الأولية ، حيث اعتقدنا أن لدينا هذا الزوج المثالي من الجوارب ، ولكن بعد ذلك قمنا بتغيير القماش إلى شيء آخر وغير طول الضيق بحوالي 20 سم فقط مع الامتداد.

كان هناك الكثير من الاختبارات. ذهبنا إلى الخارج أيضًا للتحدث إلى الشركات المصنعة وتجولنا في دوائر حتى وصلنا إلى مصنع أسترالي محلي ، ما زلنا نعمل ونشارك معه اليوم. لقد لعبت دورًا أساسيًا في أخذنا أنا وستيفي خلال عملية تطوير المنتجات. أي شخص يقوم بتصنيع المنتجات - سواء كان ذلك في البيع بالتجزئة أو في مكان آخر - هو أمر صعب حقًا. انها ليست مثالية ابدا. لقد كانت تجربة تعليمية ضخمة ، وأنا ممتن إلى الأبد ، لا سيما للشركة المصنعة الأسترالية للمساعدة التي قدمتها لنا.

الاعتماد على شبكتك أثناء بناء عملك من الصفر

فيليكس: أعتقد أن الكثير من الأشخاص المستمعين قد يكونون في نفس الموقف ، حيث يتعرفون على مشكلة ولكن ليس لديهم الخبرة المباشرة لمعالجتها. كيف تتأكد من أنك تبقى مطلعًا على كل ما يجب معالجته في الأيام الأولى؟

ستيفي: هناك الكثير من القراءة والبحث وطرح الأسئلة الصحيحة. لا ينبغي أن يكون عدم وجود هذه التجربة عائقاً أمام الدخول. لم يكن لدى أي منا خبرة في التصنيع ، ولكن لم تكن لدينا خبرة في الأعمال التجارية أو التجارة الإلكترونية ، لذلك حاولنا فقط مقابلة الأشخاص المناسبين والحصول على النصيحة الصحيحة.

فيليكس: ما هي الخطوة التالية لعملك بمجرد أن وجدت شريكك؟

ناديا: بدأنا الإنتاج. كانت أولى جولاتنا 100 زوج من الجوارب الضيقة ، ولم يكن لدينا أي تمويل. ساهمت أنا وستيفي بمبلغ 10000 دولار لكل من الأعمال الأولية ، مما سمح لنا بتأسيس هياكل الأعمال ، وشراء مواقع الويب ، والدفع مقابل صنع النماذج - لكننا بدأنا بالفعل صغيرًا ، وكان صندوقًا من 100 لباس ضيق.

ستيفي: ولم تكن هناك ميزانية تسويقية ، لذلك كان لدينا صور لنا من الرقبة إلى أسفل على الموقع الإلكتروني لعرض المنتج.

ناديا: الذي أخذناه على جهاز iPhone الخاص بنا.

ستيفي: لقد صنعت الشعار في Illustrator - لست مصمم جرافيك - وما زال يطاردني حتى يومنا هذا. نحن حقا التمهيد. لقد فعلنا الحد الأدنى للإطلاق ، ولكن في الوقت نفسه تلقينا المشورة المالية وتأكدنا حقًا من أن لدينا مجموعة هيكل الأعمال ، لذلك كان لدينا تلك البط على التوالي وعلى استعداد للذهاب.

مكونان بسيطان للنجاح

فيليكس: إذن لقد بدأت بشكل أساسي من نقطة الصفر. ما هي بعض الأشياء التي تشعر أنك فعلتها والتي ساهمت حقًا في نجاح الأعمال؟

ستيفي: إنه بالتأكيد مزيج من المنتج والعلامة التجارية. نقول أن المنتج الرائع هو دائمًا أفضل تسويق. لدينا إحالات شفهية رائعة والعديد من المراجعات على موقعنا. العلامة التجارية صدى حقا. كان نمو العلامة التجارية بسرعة كبيرة مع عدم وجود تسويق مدفوع وراءها دليلًا على حقيقة أن النساء كن على استعداد لرؤية علامة تجارية تحتفل بهن بدلاً من جعلهن يشعرن بالسوء تجاه أنفسهن أو جعلهن يشعرن بالحاجة إلى الذهاب إلى صالة الألعاب الرياضية تبدو بطريقة معينة. كان لدينا استيعاب سريع هناك من حيث متابعة وسائل التواصل الاجتماعي والمبيعات.

"العلامة التجارية لها صدى حقًا. كان نمو العلامة التجارية بسرعة كبيرة مع عدم وجود تسويق مدفوع وراءها دليلًا على حقيقة أن النساء كن على استعداد لرؤية علامة تجارية تحتفل بهن بدلاً من جعلهن يشعرن بالسوء تجاه أنفسهن."

فيليكس: لقد ذكرت وسائل التواصل الاجتماعي وأن زيادة الوعي بالعلامة التجارية كان عنصرًا أساسيًا لنجاحك. كيف تتأكد من أن هوية العلامة التجارية يتم توصيلها بشكل فعال وتظل متسقة؟

ستيفي: من وجهة نظر بصرية ، نحن لا نستخدم الفوتوشوب أبدًا لنماذجنا ونعرض مجموعة متنوعة من النساء عبر وسائل التواصل الاجتماعي لدينا. نظهر كل نتوء وكتلة وتجاعيد وندبة ، وكان ذلك مختلفًا حقًا في ذلك الوقت. بصريا ، سيرون الحقيقة النشطة. من ناحية نبرة الصوت تحدثنا إلى المجتمع وكأنها نادية وأنا أتحدث معهم. لم نحاول التظاهر بأننا علامة تجارية ضخمة. لقد استفدنا من حقيقة أننا كنا شركة صغيرة. نحاول أن نكون مضحكين ، وقابلين للتواصل ، وحقيقيين.

كنا ننكر أنفسنا ونحاول التعرف على مجتمعنا. في وقت مبكر ، أقامت علاقات جيدة حقًا مع الكثير من المؤثرين والمدونين ، خاصة محليًا ، في بريسبان. نذهب لتناول القهوة أو نتناول الإفطار معهم ، حيث لم يكونوا معتادين على رؤية الأشخاص في وضع عدم الاتصال. كانت تلك تجربة رائعة حقًا لبناء العلاقات ، وبعد ذلك سينشرون رسالة الحقيقة النشطة لمجتمعاتهم. لقد كانت أيضًا تجربة تعليمية جيدة حقًا بالنسبة لنا. لم يكن لدينا Instagram شخصيًا حتى بدأنا العمل ، لذلك كنا نتعلم استخدام وسائل التواصل الاجتماعي في نفس الوقت الذي كنا ننمو فيه أعمالنا.

كيف نمت هذه العلامة التجارية صفحة Instagram الخاصة بها من 500 إلى أكثر من 60.000 متابع

فيليكس: هل كنت تبني مجتمعك على وسائل التواصل الاجتماعي في جميع مراحل التصنيع؟

ستيفي: لقد بدأنا في وقت مبكر. بدأنا الحساب قبل إطلاقه بثلاثة أو أربعة أشهر. لقد نشرنا للتو بعض الاقتباسات الملهمة وبعض الصور الجميلة التي وجدناها على طول الطريق. في الوقت الذي أطلقنا فيه ، كان لدينا حوالي 500 متابع على Instagram ، وكنا متحمسين للغاية.

فيليكس: ما هي التغييرات التي أدخلتها على إستراتيجيتك الاجتماعية التي أدت إلى نمو المجتمع حقًا؟

Stevie: إن امتلاك منتج للبيع ، وبدأ المؤثرون والعملاء في نشر الصور وهم يرتدون الجوارب الضيقة ومشاركة المنتج ، بدأ ينمو ما يلي بسرعة كبيرة. لقد حققنا بعض المكاسب الجيدة حقًا في العام الأول أو العامين الأولين مع المؤثرين الكبار - واحد على وجه الخصوص لمجموعة الأمومة لدينا. هذه فئة أخرى - لدينا ملابس الأمومة النشطة. لقد كانت مجرد زبون ولم نكن نعرف حتى أنها ستنشر. اسمها زوي فوستر بليك ، وهي مشهورة جدًا هنا في أستراليا. لكن هذا كان حقًا تغييرًا كبيرًا لقواعد اللعبة بالنسبة لنا. كنا نشهد نموًا بالفعل ، ولكن كان ذلك بمثابة دفعة بين عشية وضحاها للأعمال التجارية.

ناديا: الشيء الآخر الذي كان مثيرًا حقًا هو أننا كنا نفعل شيئًا جديدًا وجديدًا ، وتلقينا الكثير من الوسائط المجانية من ذلك. كانت هناك قصة عنا في جريدتنا المحلية ، وقرأ أحد منتجي برنامج تلفزيوني وطني هذا المقال. في الدقيقة التالية كنا في سيدني في الساعة 5:00 صباحًا نستعد للذهاب إلى البث التلفزيوني المباشر لنخبر قصتنا. لقد كنا محظوظين حقًا لأن رسالتنا متسقة. إنها تلقى صدى لدى الناس ، ويريد الناس مشاركة تلك القصة. لقد كنا محظوظين للغاية لأننا حصلنا على دعم وسائل الإعلام هنا في أستراليا.

كيف تحافظ على قصة علامتك التجارية قوية ، خمس سنوات على الطريق

فيليكس: لقد احتفلت للتو بعيد ميلادك الخامس كعمل تجاري ، هل تعتقد أن هذا الزخم مع وسائل الإعلام والعلاقات العامة سيستمر في النمو؟ هل ما زالت قصة العلامة التجارية تجذب عملاء جدد من أجلك؟

ستيفي: نحن لا نستخدم وكالة علاقات عامة في الوقت الحالي - نحن نفعل كل شيء في المنزل. عندما يكون لدينا قصص شيقة نرويها ، نحصل على الكثير من الدعم الإعلامي. لقد تعاونا مؤخرًا مع فنان من السكان الأصليين هنا في أستراليا على نسخة مطبوعة لإحدى مجموعاتنا ، وقد حصل ذلك على بعض التغطية الإعلامية الرائعة حقًا. عندما تكون هناك قصة شيقة نرويها ، نستمر في الحصول على الدعم من وسائل الإعلام ، وهي قناة جيدة حقًا لتوصيل حركة المرور إلى موقع الويب.

فيليكس: أرى أنه بسبب المنتج الذي تنتجه ، هناك مجال كبير للتعاون. هل هذا عادة أسلوب جيد لإنتاج وسائل الإعلام لمواصلة سرد قصتك؟

ناديا: نعم بالتأكيد. إحدى شراكاتنا الأخرى المهمة حقًا هي مع مؤسسة خيرية محلية تسمى Share the Dignity ، والتي توفر الأدوات الصحية للنساء المشردات والنساء المحتاجات. في كل عام ، نتشارك معهم وننشئ إصدارًا محدودًا لدعم إحدى مبادراتهم - والتي تسمى Move the Dignity - حيث يشجعون النساء على التحرك لمدة شهر لزيادة الوعي وجمع الأموال للمؤسسة الخيرية. كل عام دائمًا ما يكون هناك الكثير من الإثارة من مجتمعنا ومجتمعهم حول المنتج ، وسرد القصة والمشاركة في شهر الأنشطة. هذا بالتأكيد يتم تشغيله كل عام لأنه قصة إخبارية جيدة حقًا ، وهو شيء نود حقًا الاحتفال به.

فيليكس: الآن بعد أن أصبح العمل في طريقه للوصول إلى ثمانية أرقام ، ما هي بعض أكبر التحديات التي واجهتها مع زيادة حجم الأعمال؟

ناديا: كان هناك العديد من التحديات. نحن نواجه تحديات كل يوم. نظرًا لكوننا شركة قائمة على المنتجات ، فقد كان المخزون دائمًا مشكلة ضخمة وضخمة بالنسبة لنا. في الأيام الأولى ، لم نتمكن من إنتاج ما يكفي. لم يكن لدينا أي تمويل لذلك ذهب كل زوج من الجوارب التي قمنا ببيعها لشراء المزيد من الأسهم. على مدار السنوات الخمس ، كانت هناك فترات كان لدينا فيها زيادة في المعروض من المخزون. في الفترة التي تسبق COVID ، كنا نعمل بجد على تدفقاتنا النقدية ومخزوناتنا وكنا نعمل على تحقيق 10 أدوار في السنة. ثم ضرب COVID ولحسن الحظ كان هناك طلب كبير على الملابس الرياضية ، ولكن المشكلة التي واجهتنا على الفور هي أننا لم يكن لدينا أي مخزون لفترة طويلة جدًا ، وكانت مصانعنا الأسترالية تعمل بجد قدر الإمكان . كانوا يخرجون من الآلات فعليًا وعلى الرف وفي كيس. كانت إدارة المخزون بالتأكيد صعبة للغاية ، إلى جانب التدفق النقدي.

فيليكس: مع نمو الأعمال التجارية ، كيف تطورت أدوارك بمرور الوقت؟

ستيفي: أود أن أقول إننا نعمل في هذا المجال ، لكننا ما زلنا في العمل يومًا بعد يوم. نحن نقوم بالكثير من العمل معا. نحن نعمل بشكل جيد مع بعضنا البعض ونقوم بترديد الأفكار عن بعضنا البعض وحل المشكلات. لدينا القليل من الانقسام. بشكل عام ، أجلس أكثر في جانب التسويق والتجارة الإلكترونية. نادية هي لدينا أرقام وجرد امرأة. ومع ذلك ، يعد التسويق جزءًا كبيرًا من العمل لدرجة أننا نشارك فيه كثيرًا في كثير من الأحيان.

الاقتراب غير التقليدي: التسويق المؤثر العضوي

فيليكس: لقد ذكرت سابقًا أن العمل مع المؤثرين أدى بالفعل إلى رفع مستوى علامتك التجارية. أخبرنا بالمزيد عن ذلك.

ناديا: نحن محظوظون حقًا. الكثير من المؤثرين - والكبار الذين حققنا نجاحًا كبيرًا معهم - لم نتواصل معهم في الواقع. قاموا بشراء المنتج لأنه تمت التوصية به لهم وقاموا بنشره دون علمنا. ما زلت أتذكر أن إحدى الشخصيات الكبيرة كانت سيدة تدعى ميا فريدمان تدير وكالة إعلامية هنا في أستراليا ، ماماميا. نشرت عن لباس ضيق لدينا في عيد ميلاد ستيفي. لقد كان ذلك في اليوم الذي كان لا يزال لدينا فيه إشعاراتنا على هواتفنا عندما وصلنا إلى المبيعات ، عندما كانت الأمور تسير على ما يرام. كنا نجلس على الغداء بمناسبة عيد ميلاد ستيفي ، وبدأ الهاتف للتو في الذهاب إلى تشا تشينغ ، تشا تشينغ ، وكنا مثل ، "ما الذي يحدث؟" كان ذلك مثيرًا حقًا. لقد كنا محظوظين حقًا مع بعض هؤلاء المؤثرين الذين آمنوا بالفعل بالمنتج وشرائه بأنفسهم.

مع بعض المؤثرين الآخرين ، نراقب ما يفعله الناس ، ونحاول حقًا الشراكة مع الأشخاص الذين يتماشون مع قيمنا. العديد من المؤثرين لدينا ليسوا مؤثرين تقليديين في اللياقة البدنية على Instagram. الكثير منهن من النساء اللواتي يرتدين الموضة أو هن مدونات أو صحفيات مومياء. لقد حققنا الكثير من النجاح مع بعض أصحاب النفوذ الجزئي. نرى بالتأكيد أنهم موثوق بهم ويعملون بجد داخل مجتمعاتهم. لم يكن المؤثرون جزءًا كبيرًا من نمونا. نتطلع إلى القيام بذلك أكثر قليلاً في الوقت الحالي ، لكنه لم يكن المحرك الأكبر لنمونا.

فيليكس: ما رأيك كان أكبر سائق؟

ستيفي: لقد كانت وسائل التواصل الاجتماعي العضوية دافعًا كبيرًا لنا. بدأت مُحسّنات محرّكات البحث في كونها محركًا جيدًا لحركة المرور بالنسبة لنا أيضًا - لا سيما في مجال الأمومة - والكلام الشفهي.

ناديا: الكلام الشفهي فاجأنا حقًا. في كل عام ، نجري استبيانًا للعملاء ، والذي عادة ما يقترب من عيد ميلادنا ، وهكذا خرجنا أمس للاحتفال بعيد ميلادنا. انها مثيرة حقا. نحصل في العادة على حوالي 5000 رد. أحد الأسئلة التي نطرحها هو ، "كيف سمعت عنا؟" أفترض دائمًا أنه سيكون من خلال وسائل التواصل الاجتماعي أو الإعلانات المدفوعة ، وفي كل عام ، في المتوسط ​​، يقول 40 إلى 45٪ من الناس أنهم سمعوا عنا من خلال الكلام الشفهي. على الرغم من كوننا في مثل هذا العالم الرقمي ، فإننا ندرك حقًا أن الكلام الشفهي لا يزال دافعًا كبيرًا.

الاستفادة من المراجعات باعتبارها أكثر من مجرد دليل اجتماعي

فيليكس: هل هناك أي أشياء أخرى قمت بها للمساعدة في تشجيع التسويق الشفهي؟

ستيفي: أدركنا في وقت مبكر جدًا أننا بحاجة إلى جمع المراجعات. كنا نتلقى رسائل بريد إلكتروني رائعة من العملاء تزودنا برسائل جميلة حول كيف تجعلهم الجوارب الضيقة يشعرون بها ومنحهم الثقة أثناء التمرين. لقد بدأنا في جمع المراجعات في وقت مبكر جدًا عند طلب مراجعة كل عميل بعد الشراء للحصول على مراجعة والاستفادة من ذلك عبر الموقع الإلكتروني ، وشبكات التواصل الاجتماعي ، و EDMs الآن لتضخيم هذه الكلمة الشفوية حقًا.

فيليكس: عندما تحصل على تقييم إيجابي ، ما هي بعض الطرق التي يمكنك من خلالها نشر هذا الدليل الاجتماعي الإيجابي من الناحية التكتيكية؟

Stevie: في صفحة المنتج ، يمكنك مشاهدة مراجعات لهذا المنتج. نسلط الضوء أيضًا على اثنين من أهم المراجعات على الصفحة الرئيسية. على قنواتنا الاجتماعية ، سنعرضها على لوحة أو نعرضها في تعليق منشوراتنا الاجتماعية وفي قصصنا. وفي EDMs الخاصة بنا ، سنعرض غالبًا التعليقات هناك أيضًا حول منتجات معينة.

ناديا: عندما تنشر وسائل الإعلام القصص ، فإنها غالبًا ما تعتمد على الاقتباسات والمراجعات على الموقع الإلكتروني لأن - وأعتقد أن ما نحبه حقًا في المراجعات - هو أنها تستخدم لغة عملائنا. عندما نخطط لاستراتيجيتنا التسويقية ، فإننا ننظر دائمًا إلى مراجعاتنا واللغة التي يستخدمها عملاؤنا. واحدة من الأشياء الكبيرة التي نتجت عن ذلك كانت كلمة "ثقة". أصبح هذا الآن جزءًا لا يتجزأ من جميع عمليات التسويق لدينا لأن هذا كان موضوعًا قويًا حقًا ظهر في جميع مراجعاتنا ، "تمنحني هذه الجوارب الضيقة الثقة في القيام بـ X و Y و Z." لقد كان هذا بالتأكيد محركًا قويًا حقًا في اتصالاتنا.

فيليكس: ما الذي كنت تفعله لزيادة أو تشجيع الناس على القدوم وترك المراجعات؟

ستيفي: نحن نستخدم تطبيق Okendo ، الذي يرسل بريدًا إلكترونيًا تلقائيًا بعد عملية شراء تطلب مراجعة ، ونقدم قسيمة هدية كحافز لترك مراجعة لنا. كما أنه يعطي رسالة متابعة بالبريد الإلكتروني بعد بضعة أيام إذا لم يفعلوا ذلك. لقد كان ذلك مفيدًا حقًا. نرد أيضًا على جميع مراجعاتنا ، لذلك نحن لا نقرأها فحسب ، بل نتأكد من أن كل شخص يترك تعليقًا على موقعنا يتلقى ردًا منا. في كثير من الأحيان ، "شكرًا جزيلاً على هذه التعليقات الرائعة" ، ولكن إذا واجه شخص ما مشكلة في الحجم أو لم يحب المنتج ، فهذه فرصة لإعادة التفاعل معهم ، وربما تحويلهم إلى منتج مختلف على موقع الويب قد يناسبهم بشكل أفضل ، أو حتى إذا أعادوا المنتج ، فإنه يترك لهم انطباعًا رائعًا عن العلامة التجارية على الأقل.

قضية إنشاء حسابات اجتماعية متعددة تحت علامة تجارية واحدة

فيليكس: لقد ذكرتِ أن منتجات الأمومة حققت نجاحًا كبيرًا مع عملائك. كيف تسبب هذا الإدراك في تعديل نهجك والتسويق؟

ستيفي: الأمومة جزء كبير حقًا بالنسبة لنا. لدينا بالفعل صفحات منفصلة على Facebook و Instagram لعملاء الأمومة لدينا في Active Truth Maternity. لقد وجدنا أنهما جمهوران مختلفان تمامًا ، وامتلاك هذه القنوات يعطينا طريقة للتحدث معهم حقًا. عندما تكونين حاملاً ، هذا ما يهمك. أنت تهتم بالأطفال. أنت تهتم بالحمل. لم نتمكن من التحدث إليهم مباشرة طوال الوقت من خلال حساباتنا الرئيسية. كل سادس أو تاسع وظيفة أمومة. يتيح لنا امتلاك حسابات منفصلة التحدث إليهم بشأن منتجاتنا. سوف يحبون ميم الأمومة أيضًا. هناك محادثة مختلفة على كلا القناتين.

فيليكس: إذن أنت تقول بشكل أساسي أنه قد يكون من المفيد إنشاء حساب مختلف تمامًا يمكنه تلبية احتياجات جمهور معين - مثل النساء الحوامل - حتى لا ينتقص من تجربة العميل غير الحوامل؟

ستيفي: نعم. لن يروا بالضرورة كل منشور نطرحه أيضًا ، بالطبع. إذا كانوا يتابعون الحساب الرئيسي لـ Active Truth ، حتى لو كنا نقوم بنشر منشور خاص بالأمومة كل عدد قليل من المشاركات ، فلن يروا ذلك بالضرورة أيضًا. وجدنا أن إنشاء علامة تجارية فرعية للأمومة كان طريقة رائعة للتواصل المباشر مع هؤلاء العملاء باللغة التي كانت مهمة بالنسبة لهم.

ناديا: نحن أيضًا نصنف التسويق عبر البريد الإلكتروني وكذلك التسويق الرقمي المدفوع. هذا يسمح لنا حقًا بتضييق نطاق هذا السوق.

ستيفي: لدينا أيضًا استراتيجيات لإعادة إشراكهم مرة أخرى في حساب Active Truth الرئيسي بمجرد أن يمروا بمراحل الأمومة الأولية. لدينا حالات الحمل ، ولدينا أيضًا الجوارب الضيقة بعد الولادة ، وحمالات الصدر أيضًا. بمجرد انتقالهم خلال تلك المرحلة ، نحاول إعادة إشراكهم مرة أخرى في الملابس الرياضية العادية أيضًا.

فيليكس: لباس ضيق الأمومة - على سبيل المثال - هل كان هذا الخط الذي أطلقته في البداية ، أم أنه جاء لاحقًا؟

ناديا: جاء ذلك بعد ذلك بقليل ، وليس بعد ذلك بوقت طويل. لقد مررت أنا وستيفي بتجربة رائعة في ارتداء سراويل أزواجنا القصيرة عندما كنا حاملاً ، لذلك كانت بالتأكيد مشكلة لكلينا. ذهبنا وتحدثنا إلى صانع النماذج في وقت مبكر جدًا وقلنا ، "يجب عمل شيء ما هنا." لقد عملنا معها عن كثب حقًا. أطلقنا لباس ضيق الأمومة بعد حوالي ستة أشهر من إطلاقه.

اسمح لعملائك بتوجيه تطوير المنتج

فيليكس: من الواضح أن خطوط إنتاجك قد زادت منذ إطلاقك لأول مرة. تحدث إلينا حول كيفية تحديد المنتجات التي يجب التركيز عليها وما الذي يجب حله بعد ذلك لعملائك؟

ناديا: بالعودة إلى الاستبيان الذي ذكرته ، فنحن بالفعل نستمع إلى عملائنا. يدور جزء من الأسئلة في الاستطلاع حول المنتجات التي تفتقدها؟ إذا كان بإمكانك قضاء يوم في Active Truth ، فما هو المنتج الأول الذي ستصممه؟ لم تكن الجوارب الطويلة الخاصة بالأمومة هي ما كنا نستمع لعملائنا بشأنه. كانت ملابس السباحة شيئًا ظهر بالتأكيد في وقت مبكر جدًا. كانت النساء تكافح من أجل العثور على القطعة الواحدة المثالية ، لذلك أطلقنا ذلك منذ حوالي عامين ، وحقق نجاحًا كبيرًا. إنه حقًا مجرد الاستماع إلى عملائنا. لقد توصلوا إلى بعض الأفكار الرائعة ، وهي ليست فقط من حيث التصميم الفعلي للمنتج. يتعلق الأمر أيضًا بالمطبوعات والألوان. إنهم حقًا مصدر إلهام كبير لنا.

فيليكس: كيف تختبر أشياء مثل المطبوعات أو شيء كبير مثل خط إنتاج جديد ، عندما تفكر في التوسع فيه؟

ناديا: دائمًا ما نبدأ صغيرًا حقًا ، وهذا هو جمال وجود صناعة أسترالية محلية ، أنه يمكننا أن نبدأ صغيرًا حقًا. الشيء الوحيد الذي نعمل عليه في الوقت الحالي هو ميدان ركوب الدراجات الترفيهي. لست متأكدًا مما إذا كان ذلك سيكون ناجحًا أم لا ، لكننا بالتأكيد سنبدأ صغيرًا. سنقوم باختبار الطريق مع بعض العملاء. لقد فعلنا ذلك عدة مرات خلال السنوات القليلة الماضية. سنتصل بمجتمعنا قائلين ، "نحن على وشك إطلاق هذا المنتج الجديد أو هذا النطاق ، نحب 10 ، 20 اختبار طريق لتجربة المنتج." ثم نرسل المنتج للخارج ، ونقفز على الهاتف مع كل شخص لمدة 10 أو 20 دقيقة ، وأحيانًا لمدة ساعة ، اعتمادًا على ما يريدون التحدث عنه. لقد وجدت ذلك مفيدًا حقًا.

غالبًا ما نجعل العملاء يأتون للتمثيل في جلسات التصوير لدينا ، وهذه فرصة جيدة حقًا. لا يقتصر الأمر على الحضور والاستمتاع ، وفريقنا رائع جدًا في جعل ذلك اليوم مميزًا للغاية ، ولكنه يمثل فرصة جيدة حقًا لمجرد التحدث معهم وسؤالهم ، "ما هي المشكلات التي نحتاج إلى حلها؟ ما هي العلامات التجارية الأخرى التي تتطلع إليها والتي تجدها ملهمة أو تستمتع بها؟ " من حيث المنتجات التي يقدمونها وتسويقها. إنه حقًا يستمع ويطرح الأسئلة الصحيحة أيضًا.

فيليكس: من أين تبدأ ببناء علامة تجارية لها صدى؟ كيف تعرف ما إذا كنت تلقى صدى لدى العملاء ، وكيف تقيم إذا كنت كذلك؟

ستيفي: من المهم حقًا أن تفهم ما هي نقطة الاختلاف لديك والاستفادة منها. من المهم أن تنظر إلى ما تفعله العلامات التجارية الأخرى حتى تتمكن من معرفة مكان تواجدك في السوق ، لكنني أعتقد أنه من الخطر قضاء الكثير من الوقت في النظر إلى ما يفعله الآخرون ، خاصة إذا كنت تحاول إنشاء علامة تجارية هذا مختلف.

ناديا: الشيء الوحيد الذي نفعله دائمًا هو أننا نعود دائمًا إلى 101. الشيء الوحيد الذي أفعله كثيرًا هو أنني أعود وأستمع إلى فيديو YouTube ، "إنه يبدأ بالسبب" ، لأننا أحيانًا نضيع في الضجيج والانشغال وما يحدث في السوق. نعود حقًا إلى ، "حسنًا ، ما هو هدفنا؟ لماذا نفعل هذا؟ من نحن نخدم؟" هذا تمرين نقوم به بانتظام. واحدة من أفضل الفرص المتاحة لنا لإعادة النظر في هذا هي في كل مرة نقوم فيها بتعيين موظف جديد. في كل مرة تتاح لنا الفرصة للتحدث معهم والتأكد من نقل ذلك إلى فريقنا.

الحفاظ على اتساق العلامة التجارية على نطاق واسع

فيليكس: هل هذا شيء يتغير أو يتطور بمرور الوقت ، أم أنه شيء يجب حقًا تأسيسه مبكرًا والاعتقاد به كحقيقة نهائية لا تختلف عنها؟

ستيفي: هذا يعتمد على علامتك التجارية ، لكن بالنسبة لنا ، لم نتردد عن رؤيتنا الأولية ورسالتنا مع تقدمنا ​​في النمو. ما زلنا نركز حقًا على الاحتفال بجميع النساء ، والاحتفال بالنشاط لجميع الأسباب الصحيحة - ليس فقط حول الجماليات ولكن من أجل الاستمتاع والمرح والمجتمع والصحة والصحة العقلية. لقد ظل هذا صحيحًا حقًا مع تقدمنا ​​في النمو.

ناديا: لقد كنا متسقين حقًا. لم نتغير مع الحركات المختلفة في السوق أو الداخلين المختلفين إلى السوق. عندما احتفلنا بعيد ميلادنا الخامس ، عدنا إلى الوراء وتذكرنا ما فعلناه. أحد الأشياء التي نقوم بها دائمًا هو العودة وإلقاء نظرة على منشوراتنا من عام 2016 على وسائل التواصل الاجتماعي. يدهشني دائمًا مدى اتساقنا. لقد بقينا حقًا صادقين مع تلك الرؤية.

فيليكس: الآن بعد أن أصبحت الشركة أكبر ، لديك فريق يعمل على ذلك. كيف تتأكد من بقاء الجميع على علامتك التجارية من خلال رسائلك الاجتماعية؟

ستيفي: يبدأ في عملية التوظيف. من المهم حقًا بالنسبة لنا أن يفهم الأشخاص الذين نحضرهم العلامة التجارية. هناك الكثير من الأسئلة في عملية المقابلة حول ذلك للحصول على بعض الفهم. أيضًا لقياس ما إذا كان لديهم نفس الرؤية والنظرة إلى النشاط والشمول الذي نتمتع به. إنها محادثات مستمرة مع الفريق. إنهم يعرفون جيدًا ما هي نبرة صوتنا وكيف نريد تقديم العلامة التجارية للعالم ، لذا فهم يقومون بعمل رائع حقًا في هذا الصدد.

أربعة عناصر لتغيير قواعد اللعبة لإدراجها في موقع الويب الخاص بك

فيليكس: كيف تطور موقع الويب بمرور الوقت مع نموك؟

ستيفي: لقد أجرينا تحديثًا كبيرًا لموقع الويب العام الماضي ، وهو أمر مثير حقًا. كان لدينا نفس الموضوع لأول ثلاث سنوات ونصف. لقد أصبح قليلاً من فرانكشتاين لأنه لم يكن لدينا مطورون ، لذلك كنا متسللين وإضافات ، وما إلى ذلك ، وما إلى ذلك. كان لدينا مطور على متن الطائرة وأنشئ موقعًا إلكترونيًا جديدًا لنا ، وقد منحنا ذلك حقًا القدرة على إضافة بعض الميزات الإضافية ، مثل عمليات البيع الإضافية ، والبيع التكميلي ، والهدية عند الشراء ، والحزم. لقد قاموا أيضًا بتحديث علامة تجارية صغيرة لنا وقاموا بتحديث الشعار من الشعار الأولي الذي صممته في ذلك اليوم ، والذي كنت ممتنًا جدًا له. كان ذلك رائعا. لقد رأينا زيادة في معدل التحويل إلى حد كبير فور إصدارنا هذا الموقع.

نحن أيضًا متحمسون حقًا لأن لدينا الآن موقعًا إلكترونيًا في الولايات المتحدة. هذا جديد نسبيًا أيضًا. لم نضع أي أموال وراء التسويق للولايات المتحدة حتى الآن ، لكننا نحقق بعض المبيعات من هناك في الوقت الحالي. هذا مجال التركيز الذي ننظر إليه حقًا من هذا العام فصاعدًا ، وهو الاستفادة من السوق الأمريكية.

فيليكس: لقد ذكرت عمليات البيع الإضافية والبيع العابر والهدايا مع الشراء والحزم. هذه كلها أشياء جديدة تمكنت من إضافتها إلى موقع الويب. كيف كنت استراتيجيًا حول كيفية استخدام عمليات البيع أو البيع العابر أو التجميع؟

ستيفي: من السهل حقًا أن تعتقد أن جميع عملائك يعرفون كل منتج موجود على الموقع ، ولكن عليك أن تتذكر أنهم لا يرون كل منشور اجتماعي أو بريد إلكتروني. إنهم لا ينقرون بالضرورة على كل منتج موجود. It's a really great opportunity to show customers how they can wear different products together–to show them something else on the website that might appeal to them. The gift with purchase has been great for us to increase our basket size. We've had some smaller products like resistance bands, which were great when everyone was working out at home in 2020, just to tip that basket size a little bit higher.

Nadia: It also helps move some stock that's been a little bit stale. It's a different way than always discounting.

Felix: You're almost bundling or gifting with purchases with products that might not sell as well on their own.

Stevie: Yep, absolutely. Maternity's a great area of bundles for us. If you're buying a postnatal recovery tight, you're looking at a feeding bra as well. We know a lot of women who, once they buy the first pregnancy tight, come back a week or two later when they realize how amazing they are to buy a second pair or they might buy a black short-length pair to wear under dresses and a full-length to wear on their own. Particularly in maternity, the bundles work really well for us.

Testing UX by watching customers interact with your site

Felix: Besides these cross-sells, upsells, gift with purchase, and the bundles, were there any other areas of the website that you worked on that helped increase sales?

Nadia: One of our biggest focuses was the mobile experience. 90% of our traffic–if not more–comes from mobile. We really recognized that user experience has to be top-notch. One of the most interesting things that we did–someone recommended that we do it–was we got a stranger at a conference called John and we said to John, "We want you to purchase, and we'll use our credit card, to purchase a pair of mama maternity tights." He hopped on his own device and he went through it. We sat there on our hands and zipped our mouth and we watched him go through that experience. It was such an eye-opening experience, and it's something that we've done subsequently with our staff members, friends, family and also people after they've had a couple of drinks because we all like to shop online late at night after a few drinks.

It was just so interesting watching him–or anyone trying to navigate or change the value in the cart. We learned a lot. We still do that all of the time as well, that mobile experience. We were able to implement a few quick changes there in-house, but it was definitely something that we asked our developers to really focus on.

Felix: You mentioned Okendo, for getting reviews. Are there any other apps that you use to help run the website or the business?

Stevie: We've recently installed a returns app called Loop. That's been really good for us as well, being able to automate the returns and exchange processes for our customers. We've had really great feedback from them. Previously, we had an old manual form that you sent back in, and it was a lot of work for the team to manage those exchanges. With the inventory, someone might send back a product wanting to exchange it, and by the time it comes back to us, we've sold out of that, and then it's the manpower going back to the customer. That's all automated now for us. It's also got an opportunity to get the customer shopping again with a shop bonus. If they decide to return an item but shop again, it gives a $5 credit that they can put towards their order as well rather than getting a refund.

Felix: What do you think is the most important area of focus for your business over the next year?

Nadia: We've experienced such great and incredible growth over 2020 that we're really focusing on being better rather than bigger, so really working with and investing in our team. They've done an incredible job, but really providing them with the support and the resources to continue to up-skill. The e-commerce world is such a fast-paced and ever-evolving world. Making sure that we've got the right processes and procedures in place; across the team, with our supply chains, our manufacturers, to really just make sure that we're doing the best practice that we can. We love what we do, and we know our customers love what we do. We're making a difference and really being that business that is there for the customer in the long-run.