التكيف بين التجارة الإلكترونية وتوليد العملاء المتوقعين

بعد أربع سنوات من عملي كمدير حساب ، ما زلت أشعر بضغط تحويل عقلي من التفكير في حساب التجارة الإلكترونية إلى حساب Lead Generation والعكس صحيح. في حين أنهما متماثلان من نواحٍ عديدة ، إلا أن هناك العديد من الفروق بين الاثنين. هل يجب أن تشعر بالخوف إذا كان لديك فقط حسابات تجارة إلكترونية ويتصل بك رئيسك ويقول إنك تأخذ حساب الجيل القادم؟ مستحيل! انظر إليها كفرصة لتوسيع مجموعة مهاراتك وتحديث ما تعلمته بالفعل في التدريب في بداية وقتك كعقل مدبر PPC.

سيركز هذا الدليل الصغير فقط على إعلانات Google كنقطة انطلاق في بقية عالم الدفع بالنقرة. العديد من الأفكار والاختلافات المشار إليها في هذه المقالة يمكن أن تنتقل وستنتقل بين منصات مختلفة ، ومع ذلك ، فإن كل منصة مختلفة وستتطلب تعديلات ليس فقط على النظام الأساسي ولكن على الحساب (الحسابات) الذي تقوم بتشغيله. بحيث يتيح الحصول عليه!

الكلمات الدالة

قد يعتقد الكثير أن الكلمات الرئيسية هي نفسها في كلا نوعي الحسابات. ومع ذلك ، أنا هنا لأخبرك أن الأمر ليس كذلك. عند التفكير في الكلمات الرئيسية ، يجب عليك أولاً التفكير في المنتج أو المنتجات التي تروج لها ثم دمج هذا التفكير مع الجمهور.

بالنسبة للتجارة الإلكترونية ، تريد أن تكون مقصودًا ولكن يمكنك بأمان وضع بعض الافتراضات. على سبيل المثال ، إذا بحثت عن "بلوزة تونيك نسائية" ، يمكنك أن تفترض بأمان أن هذا هو ما أبحث عنه وأنت كمعلن سترغب في الظهور أمامي إذا كان هذا منتجًا تبيعه.

بالنسبة لتوليد الرصاص ، فهو أكثر غموضًا قليلاً. إذا كان منتجك يتطلب فريق مبيعات للدخول في العملية بمجرد معالجة معلومات المستخدم ، فأنت بحاجة إلى التأكد من أن المستخدم مؤهل ويناسب الفئة السكانية و / أو الجمهور الذي تنوي الوصول إليه. كمثال هنا ، إذا بحثت عن "كيفية وضع ميزانية لأموالي" ، فإن شركة المحاسبة التي تهدف إلى مساعدة الشركات الصغيرة ، يجب أن تتجنب المزايدة على هذا المصطلح. ومع ذلك ، إذا بحثت عن "وضع ميزانية للشركات الصغيرة" ، فأنت آمن بافتراض أنني في السوق لشيء آخر غير جدول بيانات صغير يحسب المبلغ الذي أنفقته على القهوة وما تبقى من فواتير.

خلاصة القول: تُظهر الكلمات الرئيسية النية ولكن يمكن أيضًا أن تكون ببساطة شخصًا لا يتطلع إلى الشراء بل يقوم فقط ببحث سريع في Google. استخدم الكلمات الرئيسية كنقطة أولى لتأهيل المستخدمين.

نسخة إعلانية

كلنا نحب كتابة نسخة إعلانية ، في بعض الأحيان. هذه هي النقطة الثانية التي ستتنوع بين التجارة الإلكترونية وتوليد العملاء المحتملين.

بالنسبة للتجارة الإلكترونية ، أحب الصفقات الجيدة. إذا كنت أبحث وحصلت على الإعلانين التاليين ، فما الإعلان الذي تعتقد أنني سأضغط عليه؟

أنا شخصياً ، سأضغط على الإعلان الثاني الذي يعرض عناصر القيمة التالية ؛

• تصنيف 5 نجوم
• 10 دولارات من طلبك الأول
• الشحن مجانا
• عوائد مجانية
• الأنماط

بينما كنت أتطلع لشراء العلامة التجارية الأولى لفترة من الوقت ، فإنني أعطي فقط عرض أسعار من أحد العملاء ، ومعلومات حول الأنماط.

لتوليد الرصاص ، إنها لعبة كرة مختلفة من بعض النواحي. يريد المستخدم معرفة ما تقدمه وتجربتك وما سيكلفه.

بالنسبة للإعلانات أعلاه ، بحثت ببساطة عن "محامي إصابة" وأعطيت على الفور المعلومات التي تفيد بأنه لن يكلفني ذلك ما لم يفوزوا من أجلي. لقد أعطيت أيضًا معلومات حول مراجعة مجانية للحالة وأنها تغطي حوادث السيارات. في هذه الحالة ، سيكون من العدل النقر فوق أيٍّ منهما ، لذا من المحتمل أن أبدأ من أحدهما وأعمل في طريقي إلى الأسفل.

خلاصة القول: على الرغم من أنها قد لا تختلف اختلافًا كبيرًا ، إلا أنه يتعين عليك تقديم دعائم قيمة محددة تتعلق بعملك. امنح المستخدم ما يريده لأنه إذا لم تقدمه ، فيمكنك توفير بعض $$ عن طريق تجنب هذه النقرة.

مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs)

بالنسبة لي ، هذا هو الاختلاف الأكبر بين الاثنين ، لذا سأبقي الأمر بسيطًا ومباشرًا.

بالنسبة للتجارة الإلكترونية ، نريد أن نعرف مقدار الإيرادات التي نحققها. سيكون عائد الإنفاق الإعلاني (ROAS) 9/10 هو المقياس الذي تريد التركيز عليه عند تحديد نجاح حملاتك. الاستثناء الوحيد لهذا هو إذا كنت تقدم اشتراكًا مستمرًا ، فقد يتحول قليلاً إلى القيمة الدائمة ولكن الهدف النهائي سيظل هو الأرباح بشكل أساسي. كملاحظة جانبية ، بينما كنت أركز دائمًا على هذا لحسابات التجارة الإلكترونية الخاصة بي ، استمع دائمًا إلى العميل وتأكد من مواءمتك مع أهدافهم ومؤشرات الأداء الرئيسية التي يريدون التركيز عليها.

لتوليد العملاء المحتملين ، في معظم الأوقات ، إذا لم يتم تتبع الإيرادات ، فمن المرجح أن تركز على التحويلات وتكلفة التحويل. على سبيل المثال ، إذا كنت تقوم بتتبع عمليات تعبئة النموذج ، فستحتاج إلى معرفة مقدار التكلفة التي تكلفنا مقابل كل تعبئة نموذج. هذا شيء يجب مناقشته مع الشركة لتحديد قيمة التحويل بحيث يمكن تحديد هدف مناسب.

خلاصة القول: ستركز على مؤشرات أداء رئيسية مختلفة لكل نوع عمل ، ومع ذلك ، فأنت تريد دائمًا التأكيد مع العميل أو الشركة على ما يركزون عليه داخليًا. لأنه إذا لم يتم التوافق مع ذلك ، فسوف تقوم بالتحسين نحو مقياس قد لا يكون مهمًا على المدى الطويل ويضر أعمالهم بشكل أساسي.

أهداف التحويل

وأخيرا وليس آخرا. يتم تتبع الأشياء بشكل مختلف بين التجارة الإلكترونية وتوليد العملاء المحتملين. هذا هو الشيء الرئيسي الذي يميزهم والذي يجب أن تعرفه!

بالنسبة للتجارة الإلكترونية ، يكون الهدف الرئيسي للتحويل هو الشراء عادةً. عندما يصل المستخدم إلى "عملية الشراء الكاملة" أو "تأكيد الشراء" ، فأنت تريد تتبع ما اشتراه (يتم ذلك عادةً عبر Google Analytics أو نظام أساسي مشابه) ومقدار المبلغ الإجمالي الذي أنفقه. بسيط.

لتوليد العملاء المحتملين ، هناك عدد كبير من إجراءات التحويل التي يمكن تتبعها مثل ؛

• ملء النموذج
• اتصالات هاتفية
• الاشتراك في الرسائل الإخبارية
• الاشتراكات
• مشاهدات الفيديو
• الدردشات
• ..و اكثر.

لا تريد استبعاد أي إجراء قد يتخذه المستخدم عندما يتعلق الأمر بإنشاء قوائم العملاء المحتملين. من التجربة ، من خلال تتبع المزيد من إجراءات التحويل ، يمنحك القدرة على معرفة كيفية تفاعل الأشخاص. على سبيل المثال ، بالنسبة لأحد عملائي ، أعلم أنه إذا اتصل أحد المستخدمين بالنشاط التجاري وأكمل الاشتراك في النشرة الإخبارية ، فسيكونون أكثر رغبة في شراء المنتج في هذه الأثناء.

المحصلة النهائية: تعرف على ما هو ذو قيمة للأعمال وما هي الإجراءات التي يتخذها العملاء قبل الاستثمار في المنتج أو الخدمة بشكل عام.

استنتاج

هذه قائمة اختلافات طفيفة بين إنشاء قوائم العملاء المحتملين والتجارة الإلكترونية التي تركز فقط على إعلانات Google. هناك الكثير من منشورات المدونات الأخرى التي تتعمق أكثر في الإستراتيجية بين الاثنين ولكن بدون أساس أساسي ، يصعب أحيانًا التفكير في استراتيجية طويلة المدى. اقتراحي لك هو أن تتراجع دائمًا وتفكر في المستخدم والجمهور والهدف من العمل.