استراتيجية التسويق التي نمت المبيعات 10 مرات في 18 شهرًا

لطالما واجهت Joycelyn Mate و Rachael Corson صعوبة في العثور على منتجات العناية بالشعر الآمنة والفعالة للشعر الأفرو والمتعرج والمجعد. قام الثنائي بتأسيس Afrocenchix لإنشاء المنتجات التي طالما حلموا بها والتي تكون مفيدة للناس والكوكب. في هذه الحلقة من Shopify Masters ، نتحدث مع Rachael حول كيفية إنشاء العمل وكيف تحدى COVID-19 الثنائي لإيجاد طرق جديدة للنمو.

للحصول على النسخة الكاملة من هذه الحلقة ، انقر هنا.

وتظهر الملاحظات

• المتجر: Afrocenchix
• ملفات التعريف الاجتماعية: Facebook و Twitter و Instagram

نصائح لتحويل صخبك الجانبي إلى مهنة بدوام كامل

فيليكس: بدأت رحلتك كمستهلك يبحث عن منتج ، منذ ما يقرب من عقد من الزمان. أخبرنا المزيد عن المكان الذي بدأ منه كل شيء.

راشيل: التقيت أنا وشريكتي في العمل Joycelyn في الجامعة وترابطنا بسبب مشاكل العناية بالشعر التي واجهناها. كانت تعاني من ثعلبة الشد ، وهي تساقط الشعر الناتج عن التصفيف المشدود بأشياء مثل الضفائر والأنسجة. لقد أصبت أيضًا ببعض تساقط الشعر ولديّ أكزيما سيئة حقًا. أعاني من حساسية تجاه معظم منتجات العناية بالشعر المتوفرة. اعتادت Joycelyn على إرخاء شعري من أجلي ، والذي يقوم بفرده كيميائيًا باستخدام هيدروكسيد الصوديوم. هذا هو نفس العنصر النشط الذي تجده في آلة فك التصريف ومنظفات الفرن. إنها صودا كاوية وهي قلوية للغاية حقًا. أشياء خطرة لا يجب وضعها على شعرك. لقد طلب كلانا من أمهاتنا القيام بذلك من أجلنا لأننا كنا حوالي ثلاثة أو أربعة أعوام.

لذا كانت فروة رأسي في حالة من الفوضى ، وكانت رقبتي في حالة من الفوضى ، وفي أحد الأيام قالت ، "لم أعد أفعل هذا من أجلك." وقصة طويلة جدًا ، تحدثنا. بدأت Joycelyn في البحث عن المكونات الطبيعية لتساقط شعرها وصنعت زيتًا لشعرها. استخدمته على بشرتي وتحمست حقًا لأنني لم أكن أعاني من حساسية تجاهه. حاولت أن أجعلها تبدأ مشروعًا تجاريًا. قالت: "لا". وها نحن هنا بعد مرور 10 سنوات على تشغيل Afrocenchix لتصنيع منتجات العناية بالشعر الآمنة والفعالة للناس في جميع أنحاء العالم.

فيليكس: ما الذي دفعك إلى الانتقال من "لا يوجد منتج مناسب" إلى "لنبدأ نشاطًا تجاريًا"؟

راشيل: لقد بدأ الأمر بتلك المحادثة. بعد أن أعطتني Joycelyn زيت DIY وأردتها أن تبدأ مشروعًا تجاريًا وقالت لا ، بدأت أفكر في أنه يجب أن يكون هناك أشخاص آخرون مثلنا يكافحون للعثور على المنتجات التي تناسبهم. كنا نمزح على حد سواء أننا مدمنون على المنتج ، ولم ينجح شيء حقًا. في هذه المرحلة ، كان الأمر كله يتعلق بالبحث. كنت أدرس القانون في ذلك الوقت. إذا كنت طالبًا في القانون ، فستتفوق في الدخول في المجلات وإجراء البحوث.

لقد تمكنت من إقناع جويسلين بفعل ذلك معي ، لذلك قمنا ببعض البحث وقلت لها ، "حسنًا ، انظر ، لدينا ثلاث سنوات على الأقل في الجامعة. دعنا نضع 50 جنيهًا إسترلينيًا لكل منهما ،" 65 دولارًا ، "ولنشتري أفضل المكونات الممكنة." "دعونا نحصل على بعض الزيوت العضوية ، دعونا نبحث عن المكونات التي تعمل بشكل أفضل لجميع مشاكلنا. ودعونا نصنع مستحضرات التجميل الخاصة بنا لنستمر حتى الجامعة ، ويمكننا فقط بيع الفائض. "أسوأ سيناريو ، نحن لا نبيع أي شيء. لدينا منتجات تستمر حتى الجامعة. أفضل سيناريو ، نبيع بعض وهي تغطي التكلفة ولدينا بشكل أساسي جميع مستحضرات التجميل مجانًا ونجد هواية ممتعة على الجانب. اتفقنا على هذا الأساس ، ولطالما كنت مخترقًا بعض الشيء ، فأنا أحب العبث بمواقع الويب. لذلك أنشأت موقعًا أساسيًا حقًا. لقد كان هراءًا ، وكان أساسيًا للغاية ، لكننا كنا نحصل على زيارات من جميع أنحاء العالم. يطرح علينا الأشخاص أسئلة. نود فقط قراءة هذه الأوراق العلمية ، ووضعها في لغة بسيطة أساسية ، وعرضها على الموقع وقد أحبها الناس حقًا.

انتهى بنا المطاف بالدخول في مسابقة للابتكار التجاري الأخلاقي والمستدام في جامعتنا. ربحنا بعض المال وشجعونا على تسجيل الشركة بشكل صحيح. لم يكن نشاطًا تجاريًا حقيقيًا بعد ، لكننا سجلناه من أجل الوصول إلى هذه الأموال. لم يكن الأمر كذلك حتى وقت متأخر ، 2017 ، عندما أطلقنا متجر Shopify وبدأت الأمور تنطلق بالفعل.

فيليكس: ما هي العملية؟ ما هي العقبات التي واجهتك بين "لنبدأ مشروعًا" للفوز بهذه الجائزة؟

راشيل: كان صراعًا على كفاح. اعتدت أنا وجويسلين أن نمر بهذه الأعمال الصغيرة. في البداية ، بدأ هذا كواحد من العديد من المخططات الصغيرة وكان علينا فقط البقاء على قيد الحياة في الجامعة. لقد أتينا من خلفيات فقيرة جدًا ، ولم يكن لدينا عائلات يمكنها إعالتنا ماليًا. كلانا كان لديه وظائف بدوام جزئي وبطريقة ما ، كانت واحدة أخرى من هؤلاء الصغار ، "حسنًا ، لنفعل مخططًا صغيرًا للبقاء على قيد الحياة ،" نوعًا ما.

ما تغير هو أننا حصلنا على كل هذه الزيارات إلى موقعنا على الإنترنت. لقد حصلنا على هذه الجائزة التي فزنا بها عن الفكرة. إنه أمر مضحك لأن لدينا هذه الرؤية الضخمة منذ البداية. كان الأمر كله يتعلق بالصحة والعافية ومساعدة الأشخاص الذين يعانون من الحساسية أو الذين يعانون من تساقط الشعر. لقد اهتممنا حقًا بأن يكون لدى الأشخاص خيار لاحتياجات جمالهم التي لا تضر بصحتهم. إذا نظرت إلى البحث ، فإن 78٪ من المنتجات التي تستهدف النساء السود تحتوي على مكونات سامة مرتبطة بالسرطان ، والأورام الليفية ، ومشاكل الجهاز التنفسي ، وكلها حالات خطيرة حقًا. كانت لدينا رؤية ضخمة مفادها أن كل شخص في جميع أنحاء العالم لديه شعر أفريقي ومجعد سيكون قادرًا على الوصول إلى منتجات آمنة وفعالة. لم يكن لدينا الثقة في الاعتقاد بأنه يمكننا القيام بذلك وكنا طلابًا ، أليس كذلك؟

الجدول الزمني هو أننا انتهينا من شهاداتنا ، وتخرجنا حوالي عام 2011 ، جويسلين 2012. حصلنا على وظائف بدوام كامل. لقد أدركنا أنه ليس من المستدام بالنسبة لنا القيام بذلك جنبًا إلى جنب لأنه كان ينمو بسرعة كبيرة. بعد العمل ، كانت جويسلين تستقل القطار ، وتأتي إلى منزلي ، ونصنع ست زجاجات من الشامبو ، ونضعها في الخارج ، ثم سنفعل الشيء نفسه في اليوم التالي. لقد كان مرهقا للغاية. كل يومين كنا نسافر إلى مطبخ واحد أو آخر ، ثم نذهب إلى مكتب البريد للحصول على هذه الطلبات الصغيرة حقًا. حول هذه المرحلة ، أصبح الأمر صعبًا بعض الشيء. أدركنا ، حسنًا ، لقد كانت هذه هواية. نحب أن نتعلم ونود أن نجعل الأمور بسيطة ونشارك هذه المعلومات مع الناس ".

لقد حصلنا على قوة جذب على موقع YouTube الخاص بنا ، على مدونتنا ، والناس مهتمون حقًا بالمنتج ، لكن كل الأموال التي كنا نجنيها كنا نعيد استثمارها في هذا النشاط التجاري. لم نكن نجني ما يكفي من المال لإعالتنا ، أدركنا أنه يتعين علينا اتخاذ قفزة من الإيمان. كان علينا إما ترك وظائفنا أو العمل بدوام جزئي لمنحها فرصة حقيقية. اعتدنا دائمًا على المزاح أنه إذا عرفنا مدى صعوبة ذلك ، فلن نبدأ العمل أبدًا. نحن سعداء حقًا لأننا لم نعرف مدى صعوبة ذلك.

عندما بدأنا في صنع المنتجات ، جلسنا هناك حرفيًا مع ماصة وطبق بتري وكنا نقطر الزيوت الأساسية حتى وجدنا رائحتنا المميزة وحصلنا على ذلك عندما كان معظم منافسينا يستخدمون فقط العطور الاصطناعية ، والتي كانت كثيرًا أسهل في المزج. نظرًا لأننا كنا نولي اهتمامًا كبيرًا بالتفاصيل ، كان من الصعب الاضطرار إلى نقل أوعية ضخمة وثقيلة من زيت الزيتون أو زيت جوز الهند ، مع الاضطرار إلى خلط الأشياء يدويًا. إنه ليس ساحرًا على الإطلاق. إنه عمل شاق بدنيًا للغاية. القيام بذلك في المساء عندما تكون متعبًا ، بعد يوم كامل من المحاضرات أو يوم كامل من العمل ، هذا صعب حقًا.

لم يكن هناك مساحة كبيرة للتفكير في الإستراتيجية ، للتفكير عندما أردنا أن يكون هذا تركيزًا كبيرًا حقيقيًا بالنسبة لنا. ما دفعنا إلى الحافة كان في عام 2016 ، كنت أعمل على درجة الماجستير في UCL وفزنا بمسابقة تجارية أخرى هناك. بدأنا الحديث عن زيادة الاستثمار وأدركنا ، "حسنًا ، هذه نقطة تحول نوعًا ما." كان علي ترك وظيفة بدوام كامل للعودة إلى الدراسة ، لقد ذهبت جويسلين بدوام جزئي حتى نتمكن من الحفاظ على العمل. أدركت ، "حسنًا ، إما سنعمل على زيادة الاستثمار ، والقيام بهذا الأمر الكبير ونصبح علامة تجارية عالمية ، أو سنتوقف فقط." لذلك من الواضح أننا لم نقرر التوقف ، والآن نحن نبني ماركة.

"عندما انتقلنا إلى Shopify تضاعفت مبيعاتنا ثلاث مرات بين عشية وضحاها."

فيليكس: وصل العديد من رواد الأعمال إلى نقطة التحول هذه ، حيث يتعين عليهم تقرير ما إذا كانوا جميعًا متواجدين. هل هناك أية توصيات أو دروس مستفادة من إدارة هذا الانتقال؟

راشيل: الشيء الرئيسي الذي تعلمناه هو أنه من المهم حقًا أن تبذل قصارى جهدك. إذا قمت بعمل أفضل ما لديك وإذا قمت بنشر ذلك ، فسيأتي الباقي. بدأنا بالقول ، "حسنًا ، لنضع استراتيجية جديدة." كل عام في وقت استحقاق الحسابات السنوية ، نضع استراتيجية الشركة. نضع الميزانية للعام القادم ونقدمها لمستثمرينا. كنا نفعل ذلك في عام 2016. كان لدينا مستثمران ملاك قد استثمروا مثل مبلغ صغير جدًا من المال ، حوالي 10000 جنيه إسترليني. لقد استمر ذلك في المعدات ، لأنه من المكلف حقًا بدء نوع الأعمال التي نديرها ، وفي دورة تدريبية.

لقد درست علم الشعر ، وهو طب الأمراض الجلدية المتخصص للغاية ، وهو علم فروة الرأس والشعر. ساعدنا ذلك على إرساء أساس علمي قوي لـ Afrocenchix. عندما قررنا ، "حسنًا ، سنأخذ هذا الأمر بجدية أكبر قليلاً. دعنا نرى ما إذا كان يمكن أن يكون وظيفة بدوام كامل. دعنا نرى ما إذا كان بإمكاننا توظيف أشخاص وتنمية فريق." بدأ الأمر بالتواصل مع صديق عمل الكثير من التطوع معنا وعملت معه. كنت أعرف ما هي أخلاقيات عملها. كنت أعلم أنها كانت ذكية حقًا. لقد كانت مدركة حقًا ، لقد أحببت العلامة التجارية وكانت تهتم بما كنا نفعله.

بعناها على الرؤية وأصبحت الموظفة رقم واحد. كان المشروع الأول الذي قامت به هو مساعدتنا في ترحيل موقع WordPress المكسور الذي يحتوي على عربات التي تجرها الدواب إلى Shopify. كان ذلك كبيرا بالنسبة لنا. بالنسبة للسياق ، عندما كان لدينا موقع WordPress الخاص بنا ، كان لدينا مطور رائع ، لكنهم كانوا مشغولين للغاية ولم يكن لدينا الكثير من الميزانية. كنت أقوم بالكثير من العمل على ذلك ، ولست مطورًا. لقد تعلمت كيفية البرمجة من Myspace و Neo Pets. نحن نتحدث بالفعل عن الأشياء الأساسية هنا.

في كل مرة يحاول شخص ما شراء شيء ما وتسجيل المغادرة ، ينتهي الأمر بسلة التسوق الخاصة بهم. ليس لأنهم تخلوا عن السلة ، ولكن لأن الموقع كان فيه عربات التي تجرها الدواب لدرجة أنه كان عليّ الاتصال بالعملاء لاستعادة السلال عبر الهاتف. كان ذلك مضيعة للوقت وكان أسوأ نوع موقع يمكن أن تمتلكه لما كان يحاول أن يصبح علامة تجارية إلكترونية. عندما انتقلنا إلى Shopify ، تضاعفت مبيعاتنا ثلاث مرات بين عشية وضحاها. كنا ما زلنا نقوم بمبالغ منخفضة حقًا. انتقلنا من القيام بـ 10 طلبات في الأسبوع على سبيل المثال إلى 30 طلبًا في الأسبوع ، وهو ما كان يمثل مشكلة كبيرة بالنسبة لنا لأننا كنا لا نزال نصنع مجموعات من ست زجاجات من منتج الشعر في المرة الواحدة.

من هناك ، تمكنا من النمو بسرعة كبيرة. كل شهر حققنا نموًا هائلاً بسبب حقيقة أنه مع Shopify ، يمكنك إضافة مكونات إضافية ، يمكنك تغيير الكود بسهولة حقًا. كل شيء يعمل بسلاسة. لقد ساعدنا ذلك كثيرًا ثم أصبح لدينا موظف الآن. كنت لا أزال أعمل كمقاول ، لذلك كان لدي الكثير من المرونة في التعامل مع وقتي. لقد بدأ كل شيء معا. ثم تمكنا من التركيز على ، "حسنًا ، كيف سيبدو مسار التسويق بالنسبة لنا؟ ما نوع الحملات التي يمكننا إعدادها؟ ما هي القيمة الإضافية التي يمكن أن نقدمها لعملائنا؟ ما نوع المحتوى الذي يجب إنشاؤه؟" لقد ساعدنا ذلك في الوصول إلى المرحلة حيث نقوم الآن بتقديم ألف طلب شهريًا ، والذي كان قبل عامين أو ثلاثة أعوام بمثابة حلم بعيد المنال.

كانت الموازنة بين الأشياء تدور حول التواضع لطلب المساعدة الخارجية ، والبحث عن الفرص ، والاستفادة منها ، ولكن أيضًا للتأكد من أننا نعيد مواءمة أنفسنا باستمرار مع رؤيتنا واستراتيجيتنا والتأكد من أن كل خطوة لقد حققنا شيئًا من شأنه أن يأخذنا إلى المرحلة التالية المهمة.

"كانت الموازنة بين الأشياء تتعلق بالتواضع لطلب المساعدة الخارجية ، والبحث عن الفرص ، والاستفادة منها ، ولكن أيضًا للتأكد من أننا نعيد تنظيم أنفسنا باستمرار."

لماذا طلب المساعدة يمكن أن يكون أفضل شيء تفعله لعملك

فيليكس: يعتقد الكثير من رواد الأعمال أن بإمكانهم فعل كل شيء بأنفسهم. كيف تشخص عندما يحين وقت طلب المساعدة ، سواء لنفسك أو لعملك؟

راشيل: هذا سؤال جيد حقًا. يمكنك دائمًا القيام بذلك بمساعدة. وهو سؤال منفصل عما إذا كنت بحاجة إلى مساعدة أم لا. ولكن حتى لو كنت أفضل خبير في العالم في شيء ما ، فهناك دائمًا شيء يمكنك تعلمه ، أو يمكنك الاجتماع مع خبير آخر والحصول على نفوذ حقيقي لمضاعفة جهودك. ينطبق المثل الأفريقي: "إذا كنت تريد أن تسرع ، فاذهب وحدك. إذا كنت تريد الذهاب بعيدًا ، فاذهب معًا ". جويسلين وأنا على حد سواء لدينا ما يمكن تسميته بسرعة السائق. كان لدينا بعض التدريب على Exec معًا ، والذي أسميه مازحا علاج المؤسس. حددنا الدوافع المختلفة التي تقودك إلى العمل. سيكون لدى بعض الأشخاص سائق "مثالي". بعض الناس لديهم سائق "أسرع".

هناك كل أنواع الأشياء التي تدفع الناس وكلانا لديه هذا الشيء حيث نكون مهووسين بالسرعة والقيام بالأشياء بسرعة ، على عكس العديد من المؤسسين ، وهذا يعني أننا مجبرون على الاستجابة للفرص ونحن نبتكر باستمرار ونتقدم بأشياء جديدة. الجانب الضار من ذلك هو أن الجودة ليست دائمًا في المكان الذي تريده ، إذا كنت تسير بسرعة باستمرار. نضع فترات راحة من خلال إنشاء عمليات. إذا كنا سنكتب منشور مدونة ، بدلاً من مجرد تجميع أي شيء ونشره هناك ، فلدينا عملية تبدأ بالبحث. ما هي الأسئلة التي يطرحها الناس؟ ما هي الكلمات الرئيسية في Google التي تعتبر مهمة للوصول إلى تحسين محركات البحث؟ ما هي الأسئلة التي طرحها عملاؤنا مؤخرًا؟

ثم تذهب إلى: هذه هي المصادر التي سنستخدمها في بحثنا ، هذا هو طول المقالة ، هذا هو عدد الصور هذا حيث سيتم وضع علامات alt ، هذا سيكون عنوان H1 ، هذا سوف يكون العنوان H2. هناك عملية كاملة حيث تفكر في المقتطفات و Google ، وتفكر في كيفية عمل الخوارزميات المختلفة ، ولديك هدف واضح في الاعتبار. ثم ستحتاج أيضًا إلى التخطيط لموعد إصدار المقالة. لا يمكن أن تكون مقالة مستقلة. ما هي المقالات الأخرى التي تحتاجها؟ "انتقل من" ، سأقوم بكتابة هذه المقالة بسرعة إلى ، أوه ، يجب أن تتناسب مع هذه العملية ، ضمن هذا النظام الأوسع ، وتحتاج إلى أشياء أخرى لتثبيتها على هذا النحو أنه يعمل. "عندما تفعل ذلك ، على الرغم من تقديم فترات راحة وإبطاء نفسك قليلاً ، فإنه يضمن أن العمل الذي تقوم به سيحقق بالفعل الغرض الذي تريده تحقيقه ، بدلاً من وضع مجموعة من جهد ولا يخرج منه شيء.

هذا هو المفتاح. تأكد من أنك تخطط للأشياء ، وتجبر نفسك على الإبطاء والتفكير ، "حسنًا ، ما الهدف من هذا؟" عندما تبدأ في القيام بذلك ، ستدرك ، "حسنًا. لذا في هذا المجال ، ربما لا أعرف الكثير عن أحدث الخوارزمية ، أو أحتاج إلى مزيد من المساعدة حول كيفية إجراء بحث عن العملاء ، أو ربما أنا لست أفضل شخص يبحث في تحليل الكلمات الرئيسية ". في تلك المرحلة ، ستفكر ، "حسنًا ، دعني أتحدث إلى موظف مستقل ، أو اسمح لي بالتحدث إلى صديق ، أو دعني أضع وصفًا وظيفيًا واستعد لتوظيف شخص يمكن أن يكون متدربًا ، أو عملًا ذا خبرة شخص ، أو يمكن أن يكون موظفًا. "أسهل طريقة لتحديد المكان الذي تحتاج إلى المساعدة فيه هي إجراء القليل من البحث ، والقيام ببعض التخطيط ، وسيصبح ذلك واضحًا للغاية.

فيليكس: لقد ذكرت من فوائد برنامج التشغيل "عجل" أنك قادر على تحديد الفرص بسرعة واغتنامها. ما هي بعض الطرق التي تمكنت من إيجاد الفرص واغتنامها؟

راشيل: قبل أن نوظف فريقًا ، كنا نزيد الاستثمار في عام 2008 ، وكلانا من النساء السود. نحن صغار نسبيًا. كان هناك الكثير من الأبحاث مؤخرًا حول فجوة الاستثمار للمؤسسين السود ومقال مثير للاهتمام ظهر الأسبوع الماضي ، والذي أظهر أنه بالنسبة للنساء السود ، فإن الفجوة سخيفة بعض الشيء. حصلت ثماني نساء فقط على تمويل من رأس المال الاستثماري في السنوات العشر الماضية في المملكة المتحدة. نحن لا نتحدث ولو مرة واحدة في السنة. إنه حقًا منخفض حقًا. من الواضح أن هذه المعلومة ظهرت مؤخرًا ، لكننا كنا نعلم أن أقل من 1٪ من أموال رأس المال الاستثماري ذهبت إلى المؤسسين السود وأقل من ذلك لمؤسسات الشركة. كنا نعلم أنه سيكون صعبًا حقًا ، لكننا اعتقدنا أن هذا اقتراح مدعوم من قبل المشروع. نحن نبني هذه العلامة التجارية العالمية الضخمة. نحن نخطط لأن نكون متاحين لكل شخص لديه شعر أفريقي ومجعد في جميع أنحاء العالم. نحن بحاجة إلى القيام بهذا الأمر الكبير ، وإلا فلا فائدة من ذلك. عندما بدأنا في التحدث إلى الناس حول الترويج ، وجدنا أننا لم نكن نعرف الكثير من المعلومات. كنا نذهب إلى أحداث مثل Startup Grind ، وذهبنا إلى أي نوع من الدردشة التي كانت تحدث ، والتي سمعنا عنها. انضممنا إلى Product Hunt. بدأنا في البحث في AngelList.

لقد بحثنا كثيرًا في Google وفكرنا ، "حسنًا ، هذا مكان نذهب إليه. لنفعل ذلك." في النهاية ، بدأنا في تكوين صداقات مع أشخاص كانوا في مساحة رأس المال المغامر وكان ذلك مفيدًا حقًا. أحد الأشياء التي فعلناها هو أننا بدأنا في هندسة الفرص. إذا رأينا أن VC الذي أردنا الاستثمار فيه كان يتحدث في مكان ما ، فسنحصل على تذاكر ؛ نذهب إلى المحادثات ، ونقوم بتدوين الملاحظات ، ونتأكد من أننا شاهدنا محادثاتهم مسبقًا. ثم نطرح دائمًا سؤالًا حيث نبدأ بتقديم أنفسنا وتقديم القليل من المصعد ، ثم ننتقل إلى سؤالنا. ليست تلك الأسئلة المتعلقة ببيان الإزعاج التي يكرهها الجميع ، لأنها فظيعة. لكن سؤال يوضح أننا كنا نستمع إليهم بالفعل. سؤال إذا تمت الإجابة عليه فسيكون مفيدًا لنا ، وكذلك للجمهور ، وقد جذب الانتباه.

لقد فعلنا ذلك مع Arlan Hamilton ، وكانت تلك هي المرة الأولى التي تسمع فيها عن Afrocenchix. انتهى بها الأمر إلى أن تكون جزءًا من الجولة حيث تم اختيارنا من بين آلاف رواد الأعمال لبرنامج Backstage Capital Accelerator عبر البرنامج الافتتاحي في لندن. قمنا بجمع بعض الاستثمار هناك. وبالمثل ، سنذهب فقط إلى أحداث مختلفة ونتحدث فقط عن حقيقة أننا كنا نزيد الاستثمار ، وهو ما قاله بعض الناس إن هذه ليست الطريقة التي تفعل بها ذلك ومن المفترض أن تكون متخفيًا. حتى أن الناس قالوا ، "إنه أمر محرج أن يعرف الناس أنك تزيد الاستثمار". لكنها عملت معنا. كنا نحاول جمع 350 ألف جنيه إسترليني. لقد جمعنا بالفعل ما يزيد عن 500000 جنيه إسترليني. كان علينا رفض الأموال من المستثمرين الذين لم يكونوا متحالفين معنا.

لقد جمعنا القليل من المال من SoftBank عبر WeWork. انتهى بنا المطاف بالفوز بجوائز WeWork London Creator ، ثم نقلونا بالطائرة إلى لوس أنجلوس وفزنا ببعض الأموال في جوائز المبدعين العالمية أيضًا. كان القضاة أشخاصًا مثل Gary Vee و Ashton Kutcher و Vanessa Kingori ، وهي محررة Vogue. أشخاص مثل Kirsten Green ، وهي من Forerunner Ventures وأحد أوائل المستثمرين في Glossier. الطريقة التي حصلنا بها على هذه الفرصة هي نوع من الجنون. كنت أطلب النصيحة في مجموعة WhatsApp هذه التي أضافني إليها شخص ما عندما رأوا أنني أقوم بزيادة الاستثمار وانتهى الأمر ببعض الأشخاص هناك بالاستثمار فينا.

كان أحد الملائكة الذين كانوا ملتزمين في ذلك الوقت يعمل في مجال التكنولوجيا وكان مثل ، "شركتي مقرها في WeWork. WeWork لدينا هذه المسابقة التي يجب عليك المشاركة فيها." كانت تلك فرصة كبيرة ، لكنني لم آخذها على محمل الجد لأنني كنت أعرف الإحصائيات الخاصة بأن النساء السود لا يبلي بلاءً حسناً عندما يتعلق الأمر بالاستثمار. اعتقدت أن هذا تدريب علاقات عامة كبير ، لكنه استثمار رأسمالي. هذا لم يسير على ما يرام بالنسبة للأشخاص الذين يشبهوننا. أيضا ، كان جويسان في عطلة. لذلك كنت أنا ونادية ، الموظف الأول في المكتب ولدينا أشياء أخرى نقوم بها. لكنني كنت مثل ، "حسنًا ، أنا أحترم هذا الرجل. إنه يقول إنه سيستثمر. دعني أفعل ذلك فقط حتى يعرف غاري أنني آخذه على محمل الجد."

لقد جمعت طلبًا وكنا مستعدين لإتاحة الفرصة لنا لأننا قمنا بحملة تمويل جماعي. لدينا بالفعل فيديو جاهز. كنا نجمع الاستثمارات وكان لدينا بالفعل عرض تقديمي مخطط. هذا يعني أن عملية التقديم كانت سريعة جدًا ، لقد طلبت للتو من ناديا تقطيع الفيديو وتغييره لتلبية معايير We Work. عندما تم اختيارنا في القائمة المختصرة ، ذهبنا إلى الدور نصف النهائي ، وقمنا بتقديم عرضنا ، ولم نتوقع في الواقع الوصول إلى النهائيات. لقد صدمنا لأننا فعلنا ذلك. عندما وصلنا إلى هناك ، لم أكن أتوقع أن نفوز على الإطلاق. لقد قدمت الملعب لأنني فكرت ، "مرحبًا ، أنا على بعد يومين من الولادة."

لقد كان موعد ولادة ابني ، لكنه كان حملي الثاني. كان لدي ابنتي. شعرت أنني أعرف متى سيستسلم جسدي ولم يكن ذلك اليوم. كانت Joycelyn على استعداد للقفز إذا احتاجت إلى ذلك ، لكنني فكرت ، "لا ، لا. سأشارك في الملعب لأنني أعتقد أنه سيكون علاقات عامة رائعة وأريد أن أرسل رسالة مفادها أن كونك حامل ليس نوعًا ما من العوائق التي تحول دون القيام بالأشياء. لا يزال بإمكانك تقديم عرض تقديمي عندما تكونين حاملاً ". لعبت في الملعب ثم بعد ذلك فكرت ، "حسنًا ، سارت الأمور على ما يرام. كان الأمر جيدًا. أعتقد أنني أحب الزغب." كان مثل 60 ثانية ثم سؤال وجواب. اعتقدت أن الأسئلة والأجوبة سارت بشكل رائع. نوع من زغب الملعب.

ثم كانوا يطالبون بالفائزين ولم أكن أعتقد أنني بحاجة إلى أن أكون على خشبة المسرح عندما كانوا يعلنون الفائزين ، لأنني لم أكن أعتقد أننا سنفوز. لكنني كنت أرغب في الحصول على فرصة للعلاقات العامة فقط وأعتقد أنه سيكون تدريبًا رائعًا لتقديم عرض تقديمي. فكرت ، "مرحبًا ، الصور ستكون رائعة." وهو شيء يتحدث عنه الناس ، أليس كذلك؟ تبين أنني كنت مخطئًا تمامًا وفزنا بالفعل. لقد فزنا بهذا الاستثمار ، والذي كان مجنونًا جدًا. كان هذا درسًا هائلاً بالنسبة لي أنه عندما تظهر أي فرصة ، يجب أن تأخذها دائمًا لأنك لا تعرف ما الذي يمكن أن يأتي منها.

حصلنا على الكثير من الصحف. لقد سافرنا أيضًا إلى لوس أنجلوس ، التقينا بديدي ، جاري في. علينا أن نتسكع مع أشتون كوتشر. لم تكن لدينا محادثات طويلة معهم وراء الكواليس ، لكن الأشياء التي قالوها كانت مفيدة جدًا لدرجة أننا ما زلنا نطرح هذه الأشياء حتى اليوم. أود أن أقول أنه عندما يتعلق الأمر باغتنام الفرص ، فإن الحظ يشبه الاستعداد بنسبة 50٪ على الأقل. إذا كنت تريد شيئًا ما ، فتأكد من أنك قد أنجزت كل الأعمال التأسيسية ، حتى تكون مستعدًا لأخذه عندما تأتي استراحة الحظ.

"كان هذا درسًا هائلاً بالنسبة لي أنه عندما تظهر أي فرصة ، يجب أن تأخذها دائمًا لأنك لا تعرف ما يمكن أن يأتي منها."

فيليكس: الآن بعد أن أصبح هناك المزيد على المحك ، كيف تحافظ على هذا النوع من المواقف؟

راشيل: نحن الآن فريق مكون من سبعة أشخاص ونوظف لقراصنة ينموون. نحن على وشك أن نبدأ كيميائيًا تجميليًا جديدًا يوم الإثنين. لدينا نمو يحدث على مستوى الفريق. أهم شيء يجب مراعاته هو أن موظفيك هم شركتك. عملاؤك هم شركتك وموظفوك هم شركتك. من المهم أكثر عندما تقوم بالتوسع لكي تكون مرئيًا وتقوم بالتدريب فعليًا ، تحدث إلى فريقك. الطريقة التي نضمن بها الحفاظ على هذه القيم ، وأن نحافظ على أصالة قوتنا ، أو تعاوننا أو تميزنا ، هي أننا نكتب قيمنا على الحائط.

لدينا قيم الشركة على جدار مكتبنا. نقوم بتدريب مكثف للغاية لكل من ينضم إلى الشركة. نحن نقدم ذلك شخصيا. هناك عدد قليل من الأجزاء والقطع التي نجعل أشخاصًا خارجيين يقومون بها للتدريب ، لكنني مؤمن بشدة بتدريب المؤسسين لفرقهم ، وتدريب موظفيهم ، والمشاركة بشكل كبير في التوظيف ، وبالتأكيد لأول 100 موظف. إنه مهم جدًا. لدينا دليل الموظف ، ولدينا التدريب ، ونراجع التدريب بانتظام. كل ثلاثة أشهر سنفعل شكلاً جديدًا من التدريب أو بعض التنشيطات الجديدة. لكننا نفعل ذلك بطريقة ممتعة وجذابة حقًا. نتأكد من مواكبة أحدث الأبحاث ، وأن نضيف مراجع إلى تدريبنا ، وأن الفريق يعرف ما الذي سيحصلون عليه منه. نحن نركز على ضمان تمكن فريقنا من تحقيق الإتقان في المنطقة التي تم تعيينهم فيها.

هناك كتاب اسمه درايف لدانيال بينك. يتحدث عن المكونات الثلاثة الرئيسية للتحفيز وهي الاستقلالية والهدف والإتقان. عندما نقوم بتدريب الأشخاص ، فإننا نوضح لهم ، "حسنًا ، إذا تعلمت هذه الأشياء ، إذا تمكنت من فعل هذه الأشياء ، حسنًا ، إذا كان لديك هذا الموقف ، فستكون قادرًا على إتقان ، وامتلاك يعني الإتقان أنه يمكننا منحك المزيد والمزيد من الاستقلالية ". وهو ما نريد أن يحصل عليه الجميع على أي حال.

نوظف أشخاصًا من رواد الأعمال ولديهم عقلية نمو ويهتمون حقًا بمجتمعنا. هذا يعني أنه يمكننا تسليم المزيد والمزيد من الأشياء لهم حتى نتمكن من تنمية الشركة. يتعلق جزء الغرض بتذكير الناس ، "مرحبًا ، هذا يتعلق بالصحة والرفاهية. هذا يتعلق بمنح كل شخص في العالم إمكانية الوصول إلى منتجات طبيعية آمنة وفعالة." سيرغب الناس في العمل لدينا لأسباب مختلفة. قد يكون ذلك لأننا مثل العلامة التجارية النباتية الوحيدة المعتمدة لمنتجات الشعر الأفرو في المملكة المتحدة. قد يكون ذلك لأننا فزنا بكل هذه الجوائز. قد يكون السبب هو أنهم يحبون منتجاتنا فقط ، مهما كانت ، لا يزال يتعين علينا التأكد من أننا نبيعها عند الحلم ، ونبيعها وفقًا للسرد ونترك لهم ملكية ذلك وأن يكونوا جزءًا من العملية. إذا قمت بهذه الأشياء ، إذا ركزت على تحفيز فريقك وتدريبهم ، فسيساعدك ذلك على الحفاظ على الأشياء التي ساعدتك في الوصول إلى المرحلة التي أنت فيها وسيساعدك على النمو أكثر.

استثمر في التدريب: مفتاح غالبًا ما يتم تجاهله لنجاح الشركة الناشئة

فيليكس: كيف تطور التدريب ، هل هو خاص بكل دور؟

راشيل: لدينا تدريب عام ومخصص. لدينا مقدمة عن Afrocenchix يحصل عليها الجميع ، ولدينا تدريب على المنتج حتى يعرف الجميع كل شيء عن المجموعة بأكملها. لدينا تدريب في علوم الشعر. أنا أعرف الكثير عن الشعر. إنه أمر غريب ومحرج بعض الشيء ، لكن من المهم بهذه الطريقة أكثر مما تحتاج إلى معرفته حتى تتمكن من تمرير هذه المعلومات وحتى تتمكن من الإجابة على أسئلة العملاء بشكل جيد. يمكننا فقط تدريب الأشخاص على نص أو مثل الأسئلة الشائعة. ولكن بدلاً من أن أقول للناس ، "حسنًا ، إذا أتت إليك أم وتقول ،" مرحبًا ، لدي شعر مستقيم. طفلي لديه شعر أفريقي ولا أعرف ماذا أفعل به لأنه يجف حقًا ثم يتشابك ويتكسر. ماذا أفعل؟ "

يمكننا أن نقول لهم ، "حسنًا ، تبيعهم مجموعة Moisture Surge وتوضح لهم أنها تحتوي على تركيز جوز الهند ولديها زبدة الشيا من تعاونية عضوية للتجارة العادلة في غانا ، ولديها الألوة فيرا ، وهو مرطب يغلق في الرطوبة. وإذا استخدمت هذه المنتجات معًا ، فهذه هي النتائج التي ستحصل عليها ". يمكننا فعل ذلك ولكن الخطر الذي تواجهه هناك هو أن الناس يتعلمون سيناريو. الأشياء ليست شخصية. ينتهي بهم الأمر ببيع الميزات بدلاً من الفوائد. وإذا قدم شخص ما سؤالاً بطريقة لم يعتادوا عليها ، فإنه ينهار ويكون سببًا في فوضى عارمة. ما نفضل القيام به هو تدريب الأشخاص على الأساسيات حتى يتمكنوا من تكوين إجاباتهم الخاصة. ثم نراجع دراسات الحالة لنوع من اختبار تلك المعرفة قبل أن نجعلهم يتحدثون مباشرة إلى العملاء ونتحدث إلى العملاء أو العملاء المحتملين كل يوم.

بدلاً من القيام بكل ما نقول ، "حسنًا ، الرأس يتكون من حزم تحتوي على ألياف كيراتين ، وهي مرتبطة ببعضها البعض بواسطة روابط مائية. لديك الهيكل الذي يتكون من القشرة والبشرة." نعرض عليهم المخططات ونوضح كل هذه الأشياء حتى يفهم الناس ، "أوه ، حسنًا. لذا عليك تقوية روابط المياه بالمنتجات القائمة على الماء." وهذا يعني أنهم يعرفون توجيه العملاء الذين يشكون من الجفاف نحو منتج أساسي. إنهم يعرفون ، "أوه ، عليك أن تنظف البشرة بالزيت." ثم يعرفون أن يخبروا العملاء باستخدام الزيوت بعد المرطبات وليس العكس. هذه الأشياء مهمة حقا. يتواصل الأشخاص دائمًا ويتحدثون عن مدى معرفة فريقنا ومدى فائدة موظفي خدمة العملاء لدينا. إنهم يستمتعون بقدرتهم على استعراض المجتمع والتعبير عن رأيهم ، "مرحبًا ، أنا أعرف كل هذه الأشياء. يمكنني مساعدتك في حل مشاكلك."

نحن نوظف الناس الذين يهتمون حقا نقوم بأشياء مثل تدريب علوم الشعر. نحن نقوم بأشياء مثل تدريب تحسين محركات البحث. لن يحصل كل فرد في الفريق على تدريب على البحث والتطوير ، لكننا سنقوم بالتدريب على كيفية تطوير منتج ما وهذا مكثف للغاية. نقوم بذلك في معملنا الصغير الذي أنشأناه في لندن ، ونبين حرفياً للناس كيفية الانتقال من البحث عن المنتج إلى النموذج الأولي ، ومن ثم إلى اختبار المنتج وإصداره. لدينا أيضًا تدريب على الاتصال ، ولدينا تدريب على اللائحة العامة لحماية البيانات ، وهو أمر مهم حقًا. على الجميع القيام بذلك. لدينا تدريب رعاية العملاء. لدينا بيان رعاية العملاء هذا ، ويجب على كل عضو في الفريق أن يفهم ما هو وعدنا للعميل وكيف نعتزم الوفاء به.

ربما يكون الأمر أكثر من الكثير من الشركات الناشئة وربما يكون الأمر مبالغًا فيه بعض الشيء ، لكننا نجهز أنفسنا ونستعد لحقيقة أن كل شخص نوظفه الآن في رحلتنا للوصول إلى أول 12 موظفًا لدينا ، يجب أن يكون كل منهم قادرًا على قيادة قسم كامل وتدريب أشخاص آخرين. الطريقة الوحيدة لضمان ذلك هي نقل المعلومات التي لدينا إلى أشخاص أكفاء ومساعدتهم على أن يكونوا واثقين ، ليكونوا أفضل ما لديهم حتى يتمكنوا من تطوير هذا الإتقان. يمكنهم الحصول على هذا الحكم الذاتي. يمكنهم العمل لتحقيق الغرض من نشر منتجاتنا ، وجعلها متاحة لتحسين صحة الناس ورفاهيتهم. من خلال القيام بذلك ، من خلال الاستثمار الجاد حقًا في التدريب ، على الرغم من أنه ليس بالأمر الملح الذي يجب القيام به ، إلا أنه مهم حقًا.

نجد أن الأشياء المهمة وغير العاجلة غالبًا ما يتم التخلص منها بسبب الأشياء المزعجة التي تجذب انتباهنا ، أو رسائل البريد الإلكتروني التي تظهر في بريدك الوارد ، أو الفرص الصحفية ، والمحادثات مع المستثمرين. كل هذه الأشياء صاخبة ويمكن أن تلفت انتباهك. أشياء مثل التدريب وفريقك وإنشاء عمليات الشركة والاستثمار وأشياء مثل تحسين محركات البحث لموقعك على الويب أو إعداد مسارات تحويل المبيعات وتدريب فريقك على القيام بكل هذه الأشياء. هذه ليست أنشطة يتم الاحتفال بها أو الحديث عنها كثيرًا في مجتمع الشركات الناشئة.

فيليكس: غالبًا ما يتم تجاهل هذا التركيز على المدى الطويل ، فهل كان هناك شيء تعلمته على طول الطريق لتجعلك تتبع هذا النهج؟

راشيل: حقيقة أنني عملت أنا وشريكي في العمل قليلاً قبل أن نبدأ العمل بدوام كامل في الشركة ساعدت حقًا. عملت في المكتب الرئيسي لشركة كرافت في المملكة المتحدة ، وعملت كمحلل بيانات. رأيت أن الطريقة التي تدربت بها تمتص. لم أستمتع بالتدريب ، ولم يكن الأمر كما لو أن مديري لم يكن رائعًا. لم يكن ذنبهم. كان مجرد وجود أجزاء من الواضح أنه تم التخطيط لها مسبقًا. كان أول يوم لي التوجه رائعا. لقد علموني في عالم كادبوري وكان لدي الكثير من الحب للعلامة التجارية بعد ذلك. Then they sent me to Cadbury World, which is basically a theme park and gave me loads of free chocolate. So that was great. That was a good initiation, but the training to actually do my job, it was really boring. I was a data analyst and I was dealing a lot with Excel spreadsheets and VLOOKUPs, that kind of thing. No one at any point explained why I was doing what I was doing. I'm a curious person. I need to understand how things work in order for me to care otherwise they just feel like it's wasted time. So what happened is they were kind of treating me and everyone in my department that like a cog in a machine, who was just taking data from one place, running some analysis, and putting it in another.

I would ask questions to figure out what exactly I was doing. I was in the supply and demand management department. It was about making sure that the factories produced enough chocolate to meet demand from all of the different retailers, but not too much that it ended up in a landfill, getting thrown away, or destroyed. Balancing that was the super complex thing. That's actually really interesting, but no one told me that. Big organizations often have this thing where you can just go into folders you're not meant to be in and just read about the company. So I did that because I wanted to be good at my job. And I just thought it was interesting.

I took those lessons and I thought, "Okay, I never want anyone in Afrocenchix to feel like a cog in a machine who's just doing something and do not understand what they're doing.” So every single member of the team, whether they're customer-facing or not, they're going to hear customer reviews. They're going to hear these transformative stories. They're going to understand how happy they make our customers and the huge impact that they are making. Similarly, my business partner Joycelyn worked in recruitment. She worked with underprivileged kids, getting them into the corporate world, meaning she worked with a lot of people on improving CVs, cover letters, that kind of thing. Her training was okay, but she didn't love it. It didn't really help her to feel a sense of purpose and to feel engaged. She saw that "Okay, there's high turnover in a lot of these places." We had a lot of conversations and one of the things we explored was the fact that high turnover is often due to companies becoming too big, too fast, not having clear processes, not taking their people on the journey. That showed us that, "Okay, we want to build a company that we enjoy working at and that anyone who joins us will like working with us." The way to do that is to make sure that you bring your people on the journey. You help them to understand why you do what you do. For us, the most obvious way to do that was training. I did work in education for a bit. I worked in schools. So training people was an offshoot of that. Before we had our first hires, we used to have work experience students or interns from local universities come and work for us over the summer.

We decided, Okay, we're going to train them up. We're going to give them a leg up so that they can get a job when they graduate and we're going to give them some real-life work experience, because we know it's quite hard, especially for women, to get experience in stem. As we were doing that, an unintended consequence, we ended up getting training on how to manage people, how to lead the team. We thought that training was so important that before anyone has to think of anything, you almost have to download your brain and pass it on to them. Those were the main things.

We had a lot of luck with employee number one, and then employee number two, not so much. It was a big headache and it was a real shame because we invested a lot into her. That's the downside with a startup, you can train someone up, put a load of resources into them, and then they either leave, or you have to fire them. In this case, it was an issue with her not doing her best work, being a bit dishonest. We went our separate ways, but we'd invested so much time in her and it was really frustrating. I'd actually had advice from a friend in HR and some different advisors who were investors, who basically said, "When you're a small business, you cannot afford to invest loads in people. You've got a whole team, you have to support all of your team. So you need to make sure you hire slow and fire fast."

I definitely agree with that, but that doesn't take away from the need for training. It's better that you learn someone isn't up for the role during the recruitment process. If they still slip through the net and you hire someone who maybe has the gift of the gab, is really good at talking, but not so great at doing the job, it will come out during the training process. It's better that it comes out in training than that it comes out on the job, in front of a customer or managing your website, or on a big marketing campaign. I still think training is really important. I also think you need to be selective with who comes into your startup and who gets to benefit from that training.

"I still think training is really important. I also think you need to be selective with who comes into your startup and who gets to benefit from that training."

Developing and achieving a 10x marketing strategy

Felix: Tell us about your 10x marketing strategy.

Rachael: It started off with data. We had to go into our Google Analytics, open up our Shopify reports, look at the logs from our customer calls that we do at Afrocenchix. We had to look at, "Okay, where do we want to go and where are we now?" Then map out the journey. We currently get about 50,000 visitors to our website every month, but we have a lot to do in this. When we started off our 10x plan, we had like 3,000 or 4,000 people visiting the site a month. At that point, we had a conversion rate of around 3%. We thought, Okay, if we want to 10x ourselves, here are the different routes we can take.

We can increase our traffic but keep our conversion rate the same, or we can improve our conversion rate and keep the traffic the same and we could achieve the goal either way. To improve the conversion rate, what do you need to do? Okay, here is the list of resources. We'll take this many people. You'll need a developer, you'll need a designer, you'll need someone to be managing that project. They could be outsourced people. It could be hiring more people. Even if we take on those roles within the team, that's going to be quite a large time commitment. You'll need serious deep work sessions. That's going to be l three, four months of work. It will take a certain amount of money and we looked at it that way. Then we also thought, "Okay, so if we keep conversion rates the same, but we increase our traffic, how do we do that?" You can do it through SEO, which people say is free, but it's not really for you because you have to create content, which takes time and time is money. You have to do research which you can pay someone to do, or you can do the research yourself.

It takes some kind of resource. We looked at that and we mapped it all out and we thought, "Okay, what we're going to do is we're going to do a marketing campaign. We're going to rebrand. We're going to go to this trade show and we kind of listed out all the different activities. Then we looked at our data and we looked at where our traffic was coming from and made this huge table. We looked at organic, social media, pay-per-click referrals, and events. Then we broke down the activities that feed into each of those channels, which got people onto our website.

Then we just broke it down into, "These are going to be the steps. These are the milestones in order to 10x sales." Which we did manage to do. It took us about a year and a half, but we're quite proud that we've reached the milestone of 10 times the cells. We're working on a similar project now and what we learned from that is that if you get the whole team aligned in something, so we wrote the timeline out on the walls so that whenever we were in the office, we could circle it and be like, "Hey, this is where we are. We're going to do a five-hour sprint now." Everyone is hard working on adding tags and adding alt tags to all of our blog posts. Then going forward, we'll make sure that will never have to happen again because we'll have it within a process if that makes sense. It was about identifying the low-hanging fruit, the areas where you can quickly iterate in the improvement, and then scheduling in the time and lead in the team to do that together.

Felix: When you looked at all the analytics, did you focus on optimizing the areas where more traffic was coming from, or increasing the areas that were more low traffic?

Rachael: We went the strength route. We tried to be optimistic. We thought that if people on Instagram are loving us, let's do more on Instagram and see if we get more love. It worked out quite well for us. Our biggest sources of traffic, most of it is actually direct and organic, which is really good. We know that that comes from things like podcasts, speaking engagements, being on panels. We do a lot of pro bono stuff and volunteering. We'll mentor young people speaking at schools. We don't do that because it's good marketing, but an unintended positive consequence of that is if the teacher has Afro hair, or one of the parents hears about it, they take that as a signal that "Wow, you guys must really care." No one really has time to go and do some fake volunteer work that they don't publicize in order for people to think that they care about the community.

That sends trust signals, and that teacher is going to tell their friends and family, "Hey, one of the founders of Afrocenchix came and I used their products and I really like it. They did this talk for the kids and the kids loved it. Those kinds of things contribute to organic traffic. It's a bit harder to trace, but we know what contributes to organic traffic because we call the customers who come through as organic. We go through this survey with them and then we write it down and we know word of mouth is one of the most effective channels. Events are really effective and obviously, with coronavirus, It's harder to do events, but there are online events we're doing. And then stuff like flyers are still effective or people reading about us in a magazine, that kind of thing is also beneficial.

Press often feeds into that. People might read about us in a newspaper and then they Google our name and that comes through as an organic search, or it could just be our blog. SEO is huge. It's one of the biggest drivers of organic traffic along with word of mouth. Then after the organic, it's split quite evenly between social media and that's mainly Instagram and Facebook, then search, so Google and YouTube are the main ones. Google has definitely overtaken Instagram for us in terms of the volume of traffic. That's probably because we're on this Google for startups program at the moment and we've had loads of support in how to improve our Google ads and in doing so, we've also managed to improve SEO a bit.

Our biggest sources of traffic are organic, and I think even though you can get false growth through paid traffic, it's really important to focus on organic because that's the real litmus test for whether or not you're offering value to people. If people are coming to your website spontaneously, then returning and telling friends, that's a good sign that your content is good, and content in a website that works really well organically is going to do better when you then put money behind that and get paid traffic as well.

Felix: How has the pandemic influenced the business for you?

Rachael: We sell in general, about 80% of our sales online through our Shopify store, then about 20% was retail. We managed to secure two large retailers. The first mainstream retailer we went into was Whole Foods in the UK. Then we got to a point where two large retailers were going to place an order that was worth about $120,000. That would have come through in April, for us to be stocked in the summer and that was like our biggest order. It was really going to revolutionize the business. Then, of course, the zombie apocalypse began, and that wall fell apart. With all the changes with COVID, we lost out quite a bit. There was an intern we were going to start. We had to stop that. There was a new hire we were going to make, and we did go ahead with that, but we had to completely change the way we onboarded and trained her. She's great. She's passed probation from home, which is a first for us Afrocenchix.

We were going to release a new product, and we didn't get to do that. What we did to get to do was double down in supporting our community. Coronavirus is awful. It's hit lots of people and we have members of the team who've lost loved ones because of the virus. We have so many people in our community who've lost loved ones. We have many people in our community who are key workers that are on the front line. They're doctors, they're nurses, they're teachers that are at risk, and what we wanted to do was support them. We started to put out content that was using all of this knowledge that we have, content like how to look after your hair and keep it clean and safe if you're a doctor because obviously, you have to wash it a lot more.

If you've got Afro and curly hair, you typically wash your hair like once or twice a week, but you can't do that if you're going to have a high viral load. Then equally when the virus was announced and the lockdown was announced in London around March, our sales dipped massively. No one was thinking about hair care, which was fine and made sense to us. We felt like it was a bit distasteful to keep running ads the way we were, so we turned them off. We stopped our campaigns and we just had a big discussion as a company. We came up with this covid risk management plan and we said, "Okay if we are struggling as a business, and we've recently raised investment like our cashflow is great. We've got a lot of runways. We have a lot of customers." We could survive really low sales for a year. But we know that our community's super entrepreneurial, that we've got lots of sole traders, lots of small businesses who are part of our customer base.

If we've had a sales dip, they probably had a sales dip too. We decided to use our platform to support our community instead of worrying about sales. We did a community spotlight where we would talk about different service providers or different products being sold by members of our community. We started to do brand partnerships and promote other black-owned businesses. We found that when we did this, it got loads of traffic to our website, which is what we wanted for these other brands. And it got people buying products from these other brands, buying services from these brands and medical providers. We also had trichologists, therapists, all that kind of stuff. They got in touch to thank us and say that they'd gotten more customers, which was great. That's what we wanted. Another wonderful unintended consequence of us just trying to do what we thought was the right thing to do was every time we'd send out an email with the community spotlight, people would buy our products and our products weren't even in the email. The lesson there was, if you look after your community, they're going to look off to you.