5 نصائح لإغلاق العملاء المتوقعين في عالم غير مؤكد

هل وكالتك تغلق عدد كافٍ من العملاء المحتملين؟

لسوء الحظ ، فإن معظم الوكالات مرادفة لتوليد الرصاص "المذعور" .

يغلقون صفقة ويحولون كل انتباههم على الفور إلى تنفيذ الاقتراح المتفق عليه.

تمر بضعة أشهر ، وفجأة ، يسحب هذا العميل الجديد البساط الذي يضرب به المثل من تحتك.

لديك الآن فجوة في توقعات الإيرادات الخاصة بك وتكافح لإبقاء رأسك فوق الماء.

أنت في حاجة ماسة إلى عميل جديد لأن بقاء وكالتك يعتمد عليه وأنت تقضي جهودك في البحث عن عميل بدلاً من البحث عن فرص جديدة لتحفيز النمو.

بالتأكيد ، تسليم العميل مهم ...

لكن إنشاء خط أنابيب ثابت لتوليد العملاء المحتملين والأعمال التجارية الجديدة يحدد نجاح الوكالة على المدى الطويل.

بعد كل شيء ، كما تعلمون كما أفعل ، فإن العملاء ضعفاء. قد تقدم نتائج 10x وينقل العميل الوكالات لأنهم "يعرفون رجلاً" ، أو يخرجون من العمل بسبب ممارسات تشغيلية سيئة.

لا يمكنك التحكم في تلك الأشياء.

ما يمكنك التحكم فيه هو قدرة فريقك على البحث عن عملاء جدد وإغلاقهم ورعايتهم بشكل منهجي.

وإذا كنت تعتقد أن الوباء العالمي لعام 2020 هو سبب لضخ مكابح التنقيب ، فأنت مخطئ بشكل فادح. تحتاج الشركات أكثر من أي وقت مضى إلى خبرة الوكالات الرقمية لتجاوز الأوقات المضطربة والتخطيط للنمو.

لذا ، دعني أعيد صياغة السؤال الذي طرحته في بداية هذا المقال ... هل تريد إغلاق المزيد من العملاء المحتملين؟

هذه النصائح الخمس ستساعد.

# 1. احصل على الرسائل بشكل صحيح

يتعامل عملاؤك المحتملون مع الكثير من الضوضاء الصادرة عن الموردين والموزعين والعملاء التابعين لهم ، وعلى الأرجح الوكالات الأخرى.

كيف تبرز رسائلك؟

رسائل الوكالة الرائعة تتعلق بالعميل وليس أنت.

ما هي النتائج التي يهتم بها عملاؤك المثاليون أكثر؟ كيف تجعلك تجربتك كوكالة أفضل من أي شخص آخر لتقديم ذلك لهم؟

قد يبدو كل هذا افتراضيًا بعض الشيء ، لذلك دعونا نلقي نظرة على بعض الأمثلة على رسائل مبيعات الوكالات التي تصل إلى الهدف.

خذ بصوت أعلى ، على الإنترنت ، على سبيل المثال. هذه لقطة شاشة لصفحتهم الرئيسية:

الرسائل بسيطة - إذا كنت تريد النمو ، فسوف يقدمونها لك. إنهم لا يزيدون من تعقيد الأمور من خلال مناقشة التكتيكات أو المخرجات أو غيرها من معلومات الحشو غير الضرورية على الصفحة الرئيسية. بدلاً من ذلك ، قرروا أن عملائهم المثاليين (العلامات التجارية العالمية) يهتمون بشيء واحد وشيء واحد فقط - النمو.

هذه المراسلة هي نقطة انطلاق ممتازة لمحادثات المبيعات.

اتخذ كينغ كونغ نهجًا مباشرًا أكثر قليلاً من النهج الأعلى. عبر الإنترنت ، ولكن الرسائل بنفس القدر من القوة.

أكثر ما يعجبني في هذه الرسائل هو الخصوصية. إنهم لا يعدون فقط بـ "انفجار مبيعاتك" ولكنهم سيقدمونها في "90 يومًا القادمة". من المفترض أن هذا هو الإطار الزمني الذي يشعر العملاء الجدد بالراحة في انتظاره لرؤية النتائج والوقت الكافي لهم لتحقيقها.

هناك أمثلة أخرى لا حصر لها يمكنني الخوض فيها ، لكن رسائلك ستعود إلى تجربة وكالتك الفريدة. ومع ذلك ، لا تقلل من أهمية الرسائل المبنية على النتائج في البحث عن العملاء وإغلاق المبيعات.

# 2. توقع حتى تشعر بعدم الارتياح

ليس من المستغرب أن يقول 42٪ من مندوبي المبيعات أن التنقيب هو الجزء الأصعب من عملية البيع.

إنه صعب لأنه لا يرحم. مثل التدريب في سباق الماراثون ، يجب أن يكون البحث عن عملاء محتملين يوميًا ليكون ناجحًا باستمرار. إنها مليئة بالرفض المؤلم ، والكثير من الناس يتجاهلونك ، والكثير من المتحمسين للإطارات الذين لا يستطيعون اتخاذ قرار الشراء على أي حال.

الوكالات ، ككل ، لا تنقب بما فيه الكفاية. كما أشرت في المقدمة ، من السهل وضع التنقيب في الخلفية بينما يكون لديك كتاب عميل كامل. ولكن بمجرد أن تتحول الأمور إلى الجنوب ، فإن التدافع للعثور على عملاء جدد يؤدي إلى اتخاذ تدابير يائسة مثل العمل مع الشركات التي لا ينبغي عليك دفع رسوم أقل مقابل خدماتك.

تمتلك أفضل الوكالات عملية بحث متسقة وقابلة للتكرار يمكنها الاعتماد عليها لتقديم عملاء محتملين ذوي جودة عندما يحتاجون إليها.

الطريقة التي تتعامل بها مع العملاء المحتملين أقل أهمية من الطريقة التي تتبع بها جهودك وعادات الظهور يومًا بعد يوم. ربما تقوم بإجراء مكالمات باردة كل صباح من الساعة 9 إلى 10 صباحًا ، أو ربما لديك إعلانات على Facebook تعمل على الترويج لندوة عامة عبر الويب للعثور على فرص جديدة. الطريقة ليست هي المهمة ، لكنك تحتاج إلى شيء ما في مكان يولد اهتمامًا جديدًا بانتظام.

لماذا تعتقد أنني أدرجت King Kong كمثال أعلاه؟ لقد رأيتهم في كل مكان . عندما أكون على Facebook ، تستقبلني رسائل مبيعات King Kong في موجز الأخبار الخاص بي. إنه نفس الشيء على Google و YouTube وأي عدد آخر من مواقع الويب.

تتمثل استراتيجيتهم في تقديم رسالة مبيعات متسقة على أكبر عدد ممكن من المنصات لزيادة الوعي بالعلامة التجارية وبناء المصداقية. أنا على الأرجح واحد من آلاف الأشخاص الذين يتعرضون لهذا التسويق كل يوم. حتى إذا أدى جزء من ذلك إلى عميل متوقع أو مكالمة مبيعات ، فإن التسويق يؤدي وظيفته.

إذا كنت لا تشعر بعدم الارتياح تجاه المبلغ الذي تنقبه ، فأنت لا تفعل ذلك بما فيه الكفاية!

# 3. التركيز على تأهيل الرصاص

من الجيد جدًا أن تكون رسائلك جاهزة وعملية تنقيب موثوقة ... ولكن كل ذلك سيؤدي إلى إهدار الوقت والموارد إذا لم يكن العملاء المحتملون مؤهلين.

سيضيع العملاء المحتملون ذوو الجودة المنخفضة وقتك ، ولن ينتهي بهم الأمر في الإغلاق ، أو الأسوأ من ذلك ، أن يصبحوا عملاء صعبين!

أفضل طريقة لتأهيل العملاء المتوقعين هي تحديد مجموعة من المعايير التي يجب على كل عميل محتمل تلبيتها قبل أن تأخذهم على محمل الجد. استخدم هذه المعايير في نموذج جمع العملاء المحتملين على موقع الويب الخاص بك أو كأسئلة في مكالمة استكشافية للتخلص من أدوات التخلص من الإطارات وإهدار الوقت.

ما هي المعايير التي يجب أن تستخدمها لتأهيل العملاء المحتملين؟

تعتمد إجابة هذا السؤال على وكالتك ، ولكن إليك بعض الأمثلة:

• الصناعة - هل لديك سجل من تحقيق نتائج لصناعة معينة أو مكانة معينة؟
• الحجم - ما هو حجم الأعمال التجارية التي تحب العمل معها أكثر من غيرها؟
• المبيعات - ما هي مدة وجود العمل؟ هل لديهم تاريخ جيد في المبيعات والشهادات؟
• التسويق - ما هي التكتيكات التي استخدموها في الماضي؟ هل كانت فعالة؟
• مسار النمو - هل هم على مسار نمو إيجابي يمكنك تسريعها؟

بالإضافة إلى تحديد ما إذا كان العميل المتوقع سيكون عميلاً ناجحًا ويمكنه الدفع مقابل خدماتك ، فأنت تريد تأهيل من تتفاوض معه. هل هم صانع القرار الأساسي ، أم أنك بحاجة إلى أن تكون على دراية بأصحاب المصلحة الآخرين أيضًا؟

يدور التأهيل الرائد حول وضع نفسك في الشركات التي لديها إمكانات ويمكنها تحمل تكاليف خدماتك حتى تتمكن من ركوب موجة نموها إلى دراسات الحالة والمزيد من الأعمال.

# 4. ارسم الملعب والاقتراح

من السهل الوقوع في عادات سيئة عندما يتعلق الأمر بالترويج لآفاق جديدة.

إذا وافق عميل محتمل مؤهل على مقابلتك ومناقشة العمل معًا ، فيجب عليك القيام بالتحضيرات المطلوبة لإبراز العرض التقديمي وتقديم عرض مقنع.

فيما يلي بعض النصائح لإبراز محادثة المبيعات الخاصة بك بمجرد أن يكون لديك مقعد على الطاولة:

• ضع توقعات واضحة ، وإذا كان هناك أي شيء ، قلل من بيع النتائج التي يمكنك تحقيقها.
• استخلص السبب الحقيقي وراء حديث هذا الاحتمال معك وأي اعتراضات أساسية لم يتم التصريح بها.
• الموافقة على نطاق محدد ، والمهل الزمنية ، والأدوار والمساءلة ، وقنوات الاتصال ، وأي اختناقات محتملة أخرى يمكن أن تعرقل العلاقة وتوثيقها.
• حدد التوقعات والنتائج المتوقعة بناءً على ما يهتم به العميل المحتمل بالفعل بحيث يكون لديك هدف للعمل من أجله.
• لا تنهي الاجتماع دون معرفة من هم جميع صناع القرار وكيف يمكن أن تختلف أهدافهم.

في النهاية ، يجب أن يوضح عرضك بإيجاز كيف يمكنك مساعدة العميل المحتمل في الوصول إلى النتيجة المرجوة التي يبحثون عنها. أي معلومات أخرى غير مهمة ومضيعة للوقت.

# 5. احصل على مجموعة أدوات الوكالة المناسبة

عندما يتعلق الأمر ببرامج الوكالة ، فإن المشهد شاسع.

من CRMs إلى إدارة الإعلانات وإنشاء الصفحة المقصودة ، هناك مئات الأدوات التي يمكنك الاختيار من بينها. ناهيك عن أنه سيتعين عليك اعتماد بعض الأدوات التي يستخدمها عملاؤك بالفعل - تاركًا لحافًا مرقعًا من الأنظمة المتداخلة وغير المتصلة.

بقول ذلك ، سيريد معظم العملاء المحتملين رأيك الخبير حول الأدوات التي يجب استخدامها. لذا فأنت بحاجة إلى مجموعة أساسية من تطبيقات البرامج التي يستخدمها فريقك بانتظام والتي يمكنك من خلالها التوصية والتنفيذ والحصول على أفضل أداء.

فيما يلي نظرة عامة على أساسيات مجموعة أدوات الوكالة:

• أتمتة التسويق - سواء كنت تقوم بجدولة رسائل البريد الإلكتروني أو إعداد حملات التنقيط أو نشر محتوى على وسائل التواصل الاجتماعي ، فإن الأتمتة ضرورية. تحظى Keap (Infusionsoft سابقًا) بتقدير جيد عندما يتعلق الأمر ببرامج أتمتة التسويق.

• المبيعات وإدارة علاقات العملاء - تعد إدارة جهات الاتصال أداة داخلية لعملية المبيعات الخاصة بك والتي ستساعدك على البقاء على رأس التنقيب وإغلاق العملاء المحتملين الجدد. HubSpot هي شركة رائدة في هذا المجال.

• منشئو الصفحات المقصودة والحملات - إن وجود أداة سهلة الاستخدام في متناول اليد لبناء الصفحات المقصودة ، مثل الهدايا الترويجية أو نماذج التقاط العملاء المحتملين ، يساعد في تنفيذ حملات العملاء بسرعة من خلال اختبار متعدد المتنوعات. ابحث عن أداة بها إمكانات التخصيص الكامل والعلامة التجارية البيضاء ، مثل ShortStack للوكالات:

• تحسين التحويل - يتعلق جزء كبير من الحصول على نتائج العميل باختبار العناصر المرئية والنسخ وعناصر الحملة الأخرى. سيساعد برنامج رسم الخرائط الحرارية وأدوات اختبار A / B ، مثل Hotjar ، في إجراء هذه الاختبارات على نطاق واسع.

• إدارة الحملة - إذا كنت تدير حملات إعلانية مدفوعة للعملاء ، فإن لوحات تحكم الإدارة الجاهزة مع Google و Facebook غالبًا لا تقطع الخردل. باستخدام أدوات الجهات الخارجية ، مثل AdEspresso ، يبسط عملية الإدارة عبر العملاء ويتيح لك تحسين الحملات بكفاءة.

• التواصل - البريد الإلكتروني ليس شكلاً فعالاً من أشكال الاتصال بالنظر إلى جميع أصحاب المصلحة في علاقة الوكالة بالعميل. ابحث عن شيء مثل Slack لتنظيم أفضل.

• إدارة المشروع - هناك العديد من الأجزاء المتحركة وأصحاب المصلحة المساهمين والمهام التي يجب إكمالها في أي علاقة بالعميل والتي يمكن أن تنزلق بسهولة من خلال الثغرات إذا لم يكن لديك برنامج إدارة المشروع. أداة مثل Asana أمر لا بد منه.

• التحليلات والتقارير - ستوفر معظم الأدوات التي ذكرتها بعض التحليلات والتقارير ، ولكن إذا كنت ترغب في إدخال كل ذلك في لوحة معلومات واحدة ، فيمكن لأدوات إعداد تقارير الوكالات مثل Klipfolio أن تساعدك.

هذه ليست قائمة شاملة بالبرامج التي ستحتاجها في ترسانتك لتكون فعالة في إتمام الصفقات وتهيئة العملاء وتقديم النتائج ، لكنها بداية رائعة.

استنتاج

خيوط الوكالة الختامية ليست عملية معقدة ...

بقول ذلك ، ليس الأمر سهلاً أيضًا.

تعمل أفضل الوكالات على تحسين عملية مبيعاتها بمرور الوقت وتستمر في الظهور يومًا بعد يوم على استعداد للتنقيب.

إذا كنت واضحًا بشأن رسائلك ، وتوقع بلا هوادة ، وأهّل العملاء المحتملين ، وحقق محادثة المبيعات ، ولديك مجموعة من أفضل الممارسات ، فقد يكون عام 2021 هو أفضل عام لوكالتك حتى الآن.