التوفيق بين المبيعات والتسويق من خلال إنشاء لغة مشتركة

هذه مدونة ساهمت بها Kara Tiernan-Herring من Brand Storytelling

الحالة الاجتماعية؟ انه لامر معقد.

إن النضال من أجل التوفيق بين فرق المبيعات والتسويق ليس مشكلة جديدة ، لكنها نادراً ما يتم حلها (أو حتى يتم معالجتها في بعض الأحيان) في مكان العمل.

يعد التواصل أحد العناصر الأساسية لأي علاقة ناجحة - ويصادف أن يكون ذلك عاملاً كبيرًا في نجاح تفاعلات المبيعات والتسويق أيضًا.

في هذا المنشور ، سنراجع كيفية مواجهة التحدي المتمثل في مواءمة المبيعات والتسويق من خلال إنشاء لغة مشتركة لتحسين فعالية كلا القسمين ، مما يسهل جذب العملاء المحتملين وإغلاق المبيعات.

النضال من أجل المواءمة حقيقي

وفقًا لتقرير حديث لشركة Forrester ، لا يزال الاختلال بين فرق المبيعات والتسويق موضوعًا ساخنًا - حتى بعد عقد من محاولة الشركات B2B حل هذه المشكلة.

هل تستطيع أن تجد الصلة؟

عندما يكون هناك عطل في الاتصال ، غالبًا ما نسمع تعليقات من مندوبي المبيعات مثل ، "التسويق لا ينتج المحتوى الذي يحتاجه المشترون" أو "يستخدم البائعون لدينا محتوى قديمًا ويطلبون دائمًا تخصيصات" من المسوقين.

عندما لا تتواصل بشكل فعال ولا يكون لديك رؤية لفعالية المحتوى الخاص بك ، ستختبر لعبة إلقاء اللوم على المبيعات مقابل التسويق.

إذا كنت لا تستخدم نظامًا واحدًا لإدارة المحتوى (CMS) أو مستودع محتوى ، فقد يكون من الصعب على البائعين معرفة مكان وجود أحدث وأكبر أصول التسويق لمشاركتها مع العملاء المحتملين. قد يكون من الصعب أيضًا كمسوق معرفة المحتوى الذي يعمل في المجال ، والمحتوى الذي قد يحتاج إلى المراجعة أو السحب.

يعد وجود مكان واحد لمشاركة المحتوى والأهداف والمقاييس في الوقت الفعلي أمرًا بالغ الأهمية لتحسين استراتيجية مواءمة المبيعات والتسويق لديك.

عندما لا يكون هناك إيقاع اتصال بين المبيعات والتسويق ، يمكن أن يضيع الكثير في الترجمة.

من الضروري التأكد من إبقاء البائعين على اطلاع من خلال إنشاء اتصالات المبيعات على أساس يومي وأسبوعي وشهري وربع سنوي وسنوي. من الضروري أيضًا تحديث المحتوى وقنوات التسليم لتعكس المقاييس الزمنية المختلفة ومستويات الأولوية.

فوائد التواصل الفعال لا تكذب

بدأت الشركات في التعرف على فوائد مواءمة المبيعات والتسويق. في تقرير حديث عن حالة تمكين المبيعات لعام 2018 ، صنف أكثر من 80٪ من المسوقين و 70٪ من مندوبي المبيعات "التوافق القوي بين المبيعات والتسويق" كعامل مهم في نجاح شركتهم وفريقهم.

عندما تتمكن من مواءمة المبيعات والتسويق ، تميل مؤسستك إلى الحصول على فهم أفضل لشخصيات العميل ورحلة العميل.

عندما يكون هناك تآزر بين المجموعتين ، يكون من الأسهل بكثير تحديد احتياجات واحتياجات عميلك وإنشاء شخصية مشتري أكثر دقة.

يساعد كلاً من المبيعات والتسويق على فهم ما من المرجح أن يؤثر على المشترين في مراحل مختلفة من رحلة المشتري واكتساب رؤية واضحة وشاملة لدورة حياة العميل بأكملها من المشاركة الأولية إلى الاتفاق.

تساعد هذه المحاذاة أيضًا كلا الفريقين على إنشاء حملات مصممة لزيادة المشاركة والعمل.

عندما يتواصل مندوبو المبيعات والمسوقون بشكل فعال ، تكون الفوائد كبيرة وقابلة للقياس. تتمتع المؤسسات التي تتمتع باتصالات قوية بمبيعات متزايدة ، ومعدلات احتفاظ أعلى بالعملاء ، ودورات شراء أقصر ، وزيادة العملاء المحتملين ، ومعدلات ربح مبيعات أعلى من بين العديد من المزايا الأخرى.

تتضمن محاذاة المبيعات والتسويق الناجحة إنشاء أهداف مشتركة لحملات المبيعات والتسويق وترجمتها مباشرة إلى زيادة الإيرادات. إذا لم تكن قد اتخذت بالفعل خطوات لتحسين تواصلك مع المبيعات ، فهناك بعض الخطوات التي يمكنك اتخاذها للبدء.

فتح باب التواصل

من أجل تحسين التواصل ، تحتاج إلى جمع أصحاب المصلحة في المبيعات والتسويق معًا لتحديد نقاط الألم لديك. هؤلاء الأفراد ليس لديهم وقت يضيعونه ، لذا تأكد من مراجعة أهداف الاجتماع ، وإعداد نقاط الحوار ، والحفاظ على المحادثة حول الموضوع.

غالبًا ما يكون الافتقار إلى استراتيجية تمكين المبيعات أو ضعفها من أهم نقاط الضعف بالنسبة للمبيعات - وهذا هو المكان الذي يمكن أن يتألق فيه المسوقون.

العمل على تنفيذ تمكين المبيعات يخلق تعاونًا بين الفريق ويبني الثقة بين الإدارات من خلال إظهار الرغبة في التكيف والتحسين ومساءلة فريقك. يتيح تمكين المبيعات لفريقك تصميم استراتيجيات تسويق المحتوى لدعم نقاط محددة في رحلة المشتري.

من الضروري إجراء مراجعة شاملة للمكان الذي تستثمر فيه بشكل زائد أو ناقص ، ويمكن تحقيقه بسرعة من خلال إمكانات تمكين المبيعات الحديثة. هذا هو المدخل إلى محتوى أعلى عائد على الاستثمار.

استخدام أدوات المبيعات والتسويق لإنشاء لغة مشتركة

تمتلك الشركات التي تستخدم نظام إدارة محتوى واحدًا مع إمكانات تمكين المبيعات والتحليلات الأدوات التي يحتاجونها لتحديد المحتوى الذي يعمل بشكل واضح والحصول على فهم شامل لدورة حياة العميل.

هذا يعني أنه يمكنهم دمج أفكار جديدة في محادثات العملاء وترجمة بيانات المبيعات إلى رؤى تسويقية ورؤى تسويقية إلى أنشطة ذات أداء أعلى خلال عملية المبيعات.

توفر هذه الأدوات رؤية حول الأصول التسويقية التي تحول العملاء المحتملين ، مما يمنحك رؤى قابلة للتنفيذ لإنشاء محتوى أفضل والحفاظ عليه يساعد البائعين في إتمام المزيد من الصفقات.

كما أنها توفر إمكانات التحكم في الإصدار حتى تتمكن من تحديث واستبدال الإصدارات القديمة من المحتوى للتأكد من أن البائعين يعملون دائمًا مع الأحدث والأفضل. إنها تدعم نماذج تحرير مختلفة لذا يمكنك أن تطمئن إلى أن المجموعة المناسبة من الأشخاص يمكنها التحكم في كيفية مشاركة كل نوع من أنواع المحتوى داخل مؤسستك.

من الواضح أن هذه الأدوات يمكن أن تعالج أهم نقاط الضعف لدى البائعين مثل تحديد المحتوى المناسب لكل مرحلة في رحلة المشتري بسرعة وسهولة ، ولكن ماذا عن نقاط ضعفك التسويقية؟

توفر أدوات تمكين المبيعات ونظام إدارة المحتوى أيضًا إمكانات لتمكين البائعين من تخصيص عروضهم التقديمية - في حدود المعقول. تمنح هذه الأدوات البائعين القدرة على تخصيص أو إنشاء المحتوى مع الاستمرار في الالتزام بإرشادات العلامة التجارية التي تنشئها وتديرها.

هذا يجعل الأمر سريعًا وسهلاً بالنسبة لهم لإضافة محتوى حديث ومتوافق إلى النظام لعرضه وتعقبه ، مما يوفر لك الوقت الذي يمكنك استخدامه للتركيز على المزيد من الأنشطة الاستراتيجية.

الخلاصة: التوفيق بين المبيعات والتسويق

في نهاية اليوم ، الطريقة الوحيدة لزيادة المبيعات هي إذا كان بإمكانك التواصل مع العملاء المحتملين بطريقة تساعدهم على الإيمان بمنتجاتك وخدماتك ويريدون التعامل معك.

من خلال العمل معًا وفتح الأبواب للتواصل المنتظم ، سيكتسب المسوقون والبائعون فهمًا أقوى لما تهتم به آفاقهم في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري ، وتزويدهم بالمعرفة التي يحتاجونها لإشراك المشترين وإغلاق الصفقات بنجاح.