مستشار أمازون في المنافسة ، بائعو القبعة السوداء

سألت كين فريمان ، بائع أمازون السابق الذي تحول إلى مستشار ، إذا كان بإمكان العلامة التجارية جني الملايين في هذا السوق. قال لي: "إنه صعب ولكنه ليس مستحيلاً". "قبل ثماني سنوات ، كان بإمكانك أن تصبح ثريًا من بيع حصائر اليوغا."

بعد أن تم إطلاقه كعمل تجاري ، يسعى Freeman الآن إلى البحث عن الشركات الراسخة كعملاء ، ويفضل أن يكون ذلك 10 ملايين دولار أو أكثر في الإيرادات سنويًا.

تحدثت أنا وهو مؤخرًا ، وتحدثنا عن المنافسة المتزايدة في أمازون ، وبائعي القبعات السوداء ، وغير ذلك. تم تضمين الصوت الكامل لمحادثتنا أدناه. يتم تحرير النص من أجل الوضوح والطول.

إريك باندهولز: أعطنا فكرة المصعد.

كين فريمان: أعمل في مجال التجارة الإلكترونية منذ ما يقرب من عقد من الزمان. لقد بدأت مع شركات Drop-shipping التي تم تشغيلها ، والتي تطورت إلى شركة FBA ممهدة ، والتي تطورت إلى شركة مكونة من سبعة أرقام قمت ببيعها في عام 2019 إلى Thrasio ، مجمع.

منذ ذلك الحين ، بدأت العديد من أعمال أمازون. هذا تخصصي. أحب استكشاف سوق أمازون. لقد أنشأت العديد من الشركات ، وخلال العام ونصف العام الماضيين ، كنت نائب رئيس أمازون في The Ridge ، العلامة التجارية للمحفظة. لقد بدأت مؤخرًا وكالة أمازون تسمى Full Circle ، والتي تركز على البائعين المباشرين للمستهلكين.

أنا أحب الإستراتيجية. لقد لعبت ما يقرب من 10000 لعبة شطرنج ، ولعبت الجوجيتسو لمدة 15 عامًا ، وأنا تنافسي للغاية. أنا لست أفضل منتج أو شخص يحمل علامة تجارية ، لكني أحب التعاون مع الأشخاص الذين لديهم منتجات وعلامات تجارية لا تصدق. الفكرة وراء Full Circle هي دمج تلك التي لديها استراتيجيات متطورة على Amazon.

Bandholz: كثير من البائعين مثلي حذرون من منافسي القبعة السوداء.

فريمان: يمكن أن تكون تكتيكات القبعة السوداء أشياء كثيرة ، مثل قيام المنافسين بالنقر فوق قوائم الإعلانات التي ترعاها أو إزالة قوائمك - عن طريق البشر أو الروبوتات. الأسوأ هو المكان الذي تدور فيه معركة واضحة ، وسيقوم بائعو القبعة السوداء بتضخيم تصنيفاتهم بشكل مصطنع. من السهل الحصول على الكثير من حسابات Amazon في الصين ، على سبيل المثال. إنها مسألة حساب ينخفض ​​ويتحول إلى حساب آخر. إنها ليست استراتيجية طويلة المدى. لكن لديهم بعض الحيل المجنونة. إنه مثير للإعجاب ورهيب في نفس الوقت.

احتلت إحدى علاماتي التجارية المرتبة الأولى في المساحات التنافسية. كان من الصعب عدد المرات التي واجهنا فيها عمليات الإزالة ، حيث يزعم المنافسون خطأً حدوث انتهاك منا ، وتقوم أمازون بعد ذلك بإزالة قوائمنا حتى نثبت عكس ذلك. المنافسة شديدة عندما تكون في المراكز العشرة الأولى. لكن حتى ذلك الحين لن تتخذ إجراءات عدوانية ضدك. هناك علامات منبهة يجب مراقبتها ، مثل الإنفاق الإعلاني خارج المخططات أو نفاد الميزانية. تمتلك أمازون بعض الأتمتة لاكتشاف النقرات الاحتيالية ، وتقوم بإرجاع تلك الأموال. لكنها لا تستطيع الكشف عن كل شيء.

Bandholz: كيف تنجح بشكل مشروع في أمازون؟

فريمان: استحوذ على هوس التعلم وإحاطة نفسك بالآخرين الذين يفعلون نفس الشيء. لقد كنت في مجموعة العقل المدبر المكونة من سبعة أشخاص لمدة خمس سنوات حتى الآن. ابق على اطلاع دائم بما يحدث. عليك أن تتقن كل جانب من جوانب لعبة الدفع لكل نقرة. كمية المواقع الإعلانية التي ترعاها على أمازون غير معقولة. يجب أن يكون 4 أضعاف ما كان عليه عندما بعت علامتي التجارية. تجني أمازون الكثير من الأموال من الإعلانات. إنه نظام الدفع مقابل اللعب. عليك إتقانها.

تدقيق البيانات لكل منتج. انظر عن كثب إلى الكلمات الرئيسية واطلع على أداء إنفاق الدفع بالنقرة على مستوى الكلمة الرئيسية. ما هو عائدك على الإنفاق الإعلاني؟ استخدم ذلك لتعزيز أهم الكلمات الرئيسية - "كلماتك الرئيسية الذهبية". احصل على المزيد من التفاصيل الدقيقة مع البيانات. قدمت أمازون بعض الأدوات الرائعة في الأشهر الستة الماضية للقيام بذلك.

Bandholz: إذن الأمر كله يتعلق بإعلانات الدفع بالنقرة؟

فريمان: عليك أن تفعل كل شيء للفوز ، أكثر من قدرة شرائية وحدها. سيساعد معدل المراجعة وسرعة المبيعات الجيدة على مستوى الكلمة الرئيسية على تصنيف هذه الكلمة الرئيسية في مرتبة أعلى. يجب أن يتم تحويل قائمتك بشكل جيد. "A + Content" هو أحد برامج Amazon وهو مجاني الآن. كان من المعتاد أن يكون باهظ الثمن. يساعد على تحويل قائمتك بشكل أفضل. أنا مهتم بالبيانات. أرى الآحاد والأصفار عندما أفكر في أمازون.

يتعلق الأمر كله بتحسين نسبة النقر إلى الظهور عبر الأسعار والصور. الألقاب مهمة أيضًا. نحن نبحث في كل كلمة رئيسية. ما هو معدل التحويل لهذه الكلمة الرئيسية من حيث متوسط ​​السوق وأعلى ثلاثة؟

نحن نتتبع الأداء بمرور الوقت. لنفترض أننا قمنا بتغيير الصورة الرئيسية لتحسين النقر. بمجرد أن نشعر بالارتياح تجاه معدل التحويل - في العشرة الأوائل من الفئة - يمكننا دفع الإعلانات.

قمع المراجعة المناسب أمر بالغ الأهمية. عنوان شروط خدمة أمازون تطلب المراجعات. في الأساس لا يمكنك دفع ثمنها أو تقديم الحوافز. يمكن القيام ببعض الأشياء بذوق ، حتى لو كانت تنتهك قواعد أمازون.

إذا كان لديك أعضاء مجتمع مخلصون يحبون علامتك التجارية ، فيمكنك جذبهم من خلال قوائم البريد الإلكتروني ومنتديات المجموعة. يمكنك أن تقول ، "مرحبًا ، أحبكم يا رفاق ، وشكرًا لكونكم جزءًا من المجتمع. نريد أن نقدم لك منتجًا مجانًا. لقد بدأنا في أمازون. نحن نحب دعمكم. "

يمكنك شراء المراجعات من خلال أمازون أيضًا. تسمى الخدمة كرمة. أوصي به اعتمادًا على منتجك. هناك "فترة شهر العسل" ، والتي تستمر لمدة 45 يومًا تقريبًا من إطلاق القائمة. عندما تبدأ ، تريد أن تبدأ العمل من حيث قدرة شرائية. يمكنك الحصول على 30 تقييمًا من Vine مقابل 250 دولارًا تقريبًا. إنها فعالة للغاية من حيث التكلفة على أساس كل مراجعة.

Bandholz: هل ما زال بإمكان البائع جني الملايين من Amazon؟

فريمان: إنه صعب ولكنه ليس مستحيلاً. قبل ثماني سنوات ، كان بإمكانك أن تصبح ثريًا عند بيع بساط اليوجا على أمازون. لحسن الحظ ، وصلت إلى أمازون قبل الموجة الأكبر. لدى العديد من مالكي DTC مشاعر سلبية للغاية حول Amazon ، وهو ما أفهمه.

لكن العديد من المستهلكين سيشترون فقط من أمازون. يمكنهم رؤية إعلانات Facebook الخاصة بك والانتقال مباشرة إلى Amazon والنقر أو كتابة اسم علامتك التجارية أو الكلمة الرئيسية الخاصة بك. إذا لم تكن هناك ، فمن المحتمل أن يكون البديل الأرخص والأكثر كآبة. بدون وجود على موقع أمازون ، فأنت لا تلتقط هذا الانتشار ، والذي يمكن أن يكون ماديًا.

باندهولز: أين يمكن أن يتواصل الناس معك؟

فريمان: اذهب إلى FullCircleAgency.com. يمكنك أن تجدني على LinkedIn.