وسط أزمة نقدية ، يتراجع OneBlade

الحصول على عملاء بخسارة مالية أمر مستدام طالما أن هناك نقودًا لدفع الفواتير. ولكن ماذا يحدث عندما تنفد الأموال؟ كانت تلك هي المعضلة التي واجهها تشارلز بايلز ، رئيس العمليات في OneBlade ، شركة ماكينات الحلاقة المتميزة ، الربيع الماضي.

كان النشاط التجاري يخسر المال ، ولم يستطع المستثمر الوحيد ضخ أموال إضافية. كانت استجابة بايلز إجبارية على التوفير واتخاذ قرارات صعبة بشأن التوظيف والشحن وغير ذلك.

لقد ناقشت هو وأنا مؤخرًا انتقال OneBlade من المال السهل إلى الندرة. تم تضمين الصوت الكامل لمحادثتنا أدناه. يتم تحرير النص من أجل الطول والوضوح.

إريك باندهولز: ماذا تفعل؟

تشارلز بايلز: أدير OneBladeShave.com. نحن علامة تجارية متميزة لماكينات الحلاقة للرجال والبنات الذين يرغبون في تجنب الحلاقة باستخدام خرطوشة. تكلف شفراتنا أقل قليلاً من الخراطيش التي يتم إلقاؤها في مكبات النفايات ، وتبدو ماكينات الحلاقة الخاصة بنا جيدة على منضدة حمامك.

Bandholz : كان باتريك كودو من Supply ، مزود ماكينات حلاقة آخر ، في العرض خمس مرات. كيف تختلف استراتيجية OneBlade عن العرض؟

بايلز: باتريك صديق. أنا لست صاحب OneBlade. دوري هو الإدارة. تم تأسيس OneBlade في عام 2013 ، في نفس الوقت تقريبًا مع Supply. انضممت في عام 2020.

لطالما كان نهج OneBlade يتمثل في إنشاء ماكينة حلاقة متميزة ذات حافة واحدة مع محور. نسميها "رفاهية يمكن بلوغها". بدأت الشركة بشفرة حلاقة بقيمة 500 دولار ، على الرغم من أنها أقل بكثير الآن.

العرض يصنع ماكينة حلاقة رائعة ، لكنه مخصص لعدد أكبر من الناس. ماكينة الحلاقة الراقية الخاصة بنا هي Genesis. إنه يعمل 350 دولارًا. تبلغ تكلفة ماكينة الحلاقة الأساسية لدينا 40 دولارًا. الاختلاف هو المادة. ماكينة الحلاقة الأساسية مصنوعة من البوليمر الصلب ، بينما جينيسيس مصنوعة من الفولاذ المقاوم للصدأ.

تم تصميم ماكينة الحلاقة باتريك للعمل مع أي شفرة على شكل حاقن. إن شفرة ملكيتنا فقط. نحن نعتمد على عملائنا ليحبوا ماكينات الحلاقة كثيرًا لدرجة أنهم سيستمرون في العودة إليها.

باندهولز: الاستراتيجيتان مثيرتان للاهتمام. تفضلوا بقبول فائق الاحترام المتحمسين. العرض يتجاهل إلى حد كبير هذا الجزء.

بايلز: نعم ، هذه نقطة جيدة. ولكن ما نشترك فيه مع Supply هو أننا نختار الأشخاص الذين يستخدمون Gillette.

ينصب تركيزنا الأكبر على تحويل المستخدمين من Gillette أو Dollar Shave أو Harry's. هذه الشركات مجتمعة هي الهدف الأكبر بالنسبة لنا. أذكر نفسي بشكل متكرر بعدم الانخراط في مجتمع متحمس يشبه العبادة يشكو من كيفية عمل ماكينة الحلاقة الخاصة بنا.

Bandholz: هناك دائمًا مقايضات مع المنتج. إن وظيفتنا كمديرين للعلامة التجارية هي شرح القرارات ولماذا تعمل مع مستخدمين معينين.

بايلز: أوافق. نقدم ضمانًا لمدة 60 يومًا ، لكن معدل الإرجاع لدينا أقل من 4٪. هذا المقياس هو الشمال الحقيقي بالنسبة لنا.

بالإضافة إلى ذلك ، نتطلع إلى اقتحام سوق النساء في عام 2023. لدينا حدس مفاده أن شفرة الريش في ماكينات الحلاقة OneBlade الخاصة بنا ستجذب النساء.

Bandholz: تحدث عن تطور OneBlade.

بايلز: كان مؤسسنا ناشرًا ماليًا ناجحًا. حصل على هذه الحلاقة المذهلة في محل حلاقة إيطالي وقرر تطوير ماكينة حلاقة لتوفير نفس جودة الحلاقة في المنزل. لقد وضع الكثير من أمواله الخاصة في إطلاق OneBlade. مرة أخرى ، كان ذلك في عام 2013. قام بتعيين مطور منتج ليكون الرئيس التنفيذي. كما استأجر شركة تصميم.

انتهى الرئيس التنفيذي بالذهاب إلى Shark Tank. ساعد التعرض في إطلاق الشركة. لذلك بدأنا بشكل كبير. ربما يكون ذلك قد ساهم في تحقيق أهداف عالية جدًا كعلامة تجارية متميزة وليست في متناول المزيد من المستخدمين. نحن الآن نتعلم طريقنا. نحن نركز على الربحية وليس النمو.

باندهولز: يبدو أن هذا انتقال متكرر. لقد عرفت عددًا قليلاً من الأشخاص الذين بدأوا أعمالهم بطموحات كبيرة. إنهم يريدون السيطرة على العالم والوصول إلى 100 مليون دولار في ثلاث سنوات.

بايلز: يبدو مألوفًا. بالنسبة لنا ، كان الانتقال واضحًا. أخبرنا مؤسسنا ، المساهم الرئيسي ، الربيع الماضي أنه لا يستطيع ضخ أموال إضافية في الشركة بسبب ما يحدث في السوق. لديه أعمال أخرى.

لذلك لم يكن لدينا بديل. لقد تسريح العمال والعديد من القرارات المؤلمة. ركزنا على أن نكون أصحاء من الناحية المالية. كنا نعلم أنه لا يمكننا توقع نتائج مختلفة من نفس الشيء مرارًا وتكرارًا. كانت تكاليف الشراء لدينا مرتفعة للغاية. كان علينا أن نغير أو نذهب لجولة أخرى من رأس المال ، وهو ليس خيارًا الآن.

لدينا قاعدة عملاء أوفياء ، لحسن الحظ. لقد وجهنا انتباهنا إلى إيرادات الاشتراك المتكررة وإصلاح هوامشنا. عندما يكون لديك عقلية النمو ، فأنت تبحث عن عملاء جدد ، وليس الأرباح. إنها ليست عقلية ندرة. فجأة لم يكن لدينا نقود واضطررنا إلى إنجاحها.

نحن نقوم بتنفيذ التغييرات. على سبيل المثال ، SKU الأكثر شيوعًا لدينا هي حزمة من 30 شفرة لإعادة تعبئة العملاء. نسمح للعملاء باختيار 30 شفرة كل شهرين أو ثلاثة أو ستة أشهر. لقد غيرنا ذلك الآن لشحن كل ستة أشهر فقط. يمكنهم اختيار المزيد من الشفرات ، لكننا نشحن كل ستة أشهر فقط.

تكلفة الشحن 30 مقابل 90 شفرة هي نفسها تقريبًا. هذا التغيير وحده حسّن هوامشنا بشكل كبير.

باندهولز: كيف كان رد فعل العملاء على هذا التغيير؟

بايلز: لم نجبرهم على تغيير اشتراكهم. العملاء الذين لديهم بالفعل خطط إعادة التعبئة معنا لم يتغيروا. لقد أجرينا التغييرات فقط للاشتراكات الجديدة من الآن فصاعدًا. كما قمنا بزيادة أسعار ماكينات الحلاقة لدينا.

ما قمنا بتغييره في جميع المجالات هو إلغاء الشحن المجاني لجميع الاشتراكات ، بغض النظر عن الخطة. أخبرنا جميع العملاء منذ ذلك الحين أن الشحن المجاني يتطلب حدًا أدنى للإنفاق - يتعين على العديد منهم مضاعفة اشتراكهم.

Bandholz: ما هي استراتيجية اكتساب العملاء الخاصة بك؟

Pyles: لم نعد إلى الإعلان على Facebook أو Instagram منذ iOS 14.5. ربما يجب علينا الوعي. لقد كنت أجرب إعلانات البودكاست وأحصل على نتائج جيدة.

إنه أمر مضحك - أنت وأنا في بودكاست. يبحث الأشخاص الذين يستمعون إلى بودكاست عن مزيد من المعلومات. إنهم يسعون إلى التعلم والاطلاع. يبدو أنها قناة جيدة بالنسبة لنا. سنرى أين تذهب.

بالنسبة إلى تصميمات البودكاست ، فنحن نفضل الإعلانات التي يقرأها المضيف. إنها تكلف أكثر ، لكنها طبيعية وأصيلة أكثر من البقعة ذات الحجم الواحد المعبأ مسبقًا والذي يناسب الجميع.

Bandholz: كيف تقوم بتتبع الإحالة؟

Pyles: نستخدم استطلاعًا لما بعد الشراء ثم نطبق مُضاعِفًا استنادًا إلى إجمالي عمليات تسجيل عربة التسوق للشهر ، وإجمالي الإنفاق ، وعدد الأشخاص الذين يقولون إنهم عثروا علينا من بودكاست. مرة أخرى ، نرى نتائج جيدة جدًا.

Bandholz: أين يمكن للناس التواصل معك ، وشراء منتجاتك؟

Pyles: موقعنا هو OneBladeShave.com. أنا على Twitter و LinkedIn.