كيفية التأكد من أن العملاء المحتملين يحضرون مكالمات المبيعات الخاصة بك

لقد اتصلت باحتمال. لقد حجزت وقتًا في التقويم الخاص بك لإجراء مكالمة مبيعات. وبعد ذلك ، في يوم المكالمة ، لا شيء. الصراصير. صمت الراديو حيث كنت تتمنى إجراء محادثة واعدة.

ما يعطي؟

واجه كل مندوب مبيعات في كل صناعة حالة عدم الحضور المخيفة. ولكن بينما لا يمكنك تجنبها تمامًا ، يمكنك تقليل عدد المرات التي تحدث فيها لك من خلال التخفيف بشكل استباقي من أسباب إنقاذ العملاء المحتملين ببعض الخطوات البسيطة التي تم اتخاذها قبل المكالمة.

لماذا آفاق الكفالة

وفقًا لـ Salesbuzz ، هناك ثلاثة أسباب شائعة لإنقاذ العملاء المحتملين من مكالمات المبيعات الخاصة بك:

1. إنهم لا يرون الحاجة أو السبب للقاء أو إجراء مكالمة مبيعات معك. إنهم لا يرون "ما بداخلهم".
2. حدث شيء شرعي وكان لديهم تضارب في المواعيد.
3. نسوا.

أود أن أضيف أن هناك سببًا رابعًا - وهو أنهم ذهبوا بالفعل مع أحد المنافسين في الوقت الذي تبدأ فيه مكالمة المبيعات الخاصة بك. على أي حال ، فإن معرفة هذه الاحتمالات الأربعة يجعل من الممكن وضع خطة عمل لتجنب تضييع وقتك في فرص عدم الحضور.

قبل الاجتماع

احتمالات ظهور العميل المحتمل لمكالمة المبيعات الخاصة بك ليست تعسفية. في الواقع ، يمكن أن يكون للخطوات التي تتخذها قبل المكالمة والطريقة التي تتعامل بها مع استعداداتك المسبقة تأثير كبير على احتمالية إجراء مكالمتك في الموعد المحدد.

أحد أهم الأشياء التي يمكنك القيام بها قبل مكالماتك هو التأكد من أن العملاء المحتملين الذين تتحدث معهم مؤهلين جيدًا ، حيث قد يتجاهل الحاضرون غير المؤهلين جيدًا إذا لم يكونوا واثقين من نفسك. المنتج أو الخدمة التي تبيعها ستكون مناسبة بشكل جيد. أي جهد تقوم به للتأكد من أنك تتحدث إلى الأشخاص المناسبين في المقام الأول سيقطع شوطًا طويلاً نحو تقليل عدم الحضور.

تشمل الخطوات الأخرى التي يمكنك اتخاذها قبل الاجتماع ما يلي:

• دعوة العميل المحتمل لتضمين الآخرين في المكالمة - لا يؤدي وجود العديد من الحاضرين فقط إلى زيادة احتمال ظهور شخص واحد على الأقل ، بل يؤدي أيضًا إلى زيادة احتمالات حصولك على صانع القرار على الخط.
• إرسال دعوة تقويم - يضمن وضعها في تقويم العميل المحتمل بالنسبة لهم أنهم لن ينسوا وضعك بقلم رصاص. فقط تأكد من التحقق مرة أخرى من التاريخ والوقت قبل الإرسال ، خاصةً إذا كنت تتعامل مع مناطق زمنية مختلفة. تحدث الأخطاء ، وليس من الجيد أن تشبح عميلك المحتمل عن غير قصد.
• احصل على رقم هاتف العميل المحتمل ، إذا لم يكن لديك بالفعل - حتى إذا كنت ستستخدم خط مؤتمرات أو خدمة مؤتمرات الفيديو ، فإن الحصول على رقم هاتفه في متناول يديك يمنحك قناة أخرى للتواصل معها في حالة الكفالة.
• قم بتضمين قناة اتصالات احتياطية في دعوة الاجتماع - حتى إذا كنت تخطط للقاء عبر Zoom أو بعض القنوات الرقمية الأخرى ، فقم بتضمين رقم هاتفك وإعلام العملاء المحتملين به حتى يتمكنوا من الاتصال بك في الوقت المحدد إذا تعطل الإنترنت أو خدمة المؤتمرات الخاصة بك لا تعمل.

قم بإعداد تسلسل تذكير بالاجتماع الآلي

بالإضافة إلى اتخاذ الخطوات الموضحة أعلاه ، قم بتجميع تسلسل تذكير تلقائي بالاجتماع يؤكد أنهم ما زالوا يبحثون عن منتجك أو خدمتك ، ويتحقق من أن التاريخ والوقت اللذين حددتهما لا يزالان يعملان ويشاركان رسائل المبيعات المسبقة حتى يتذكروا ما كانوا يأملون في الحصول عليه من المكالمة.

كحد أدنى ، استخدم رسالة مثل النموذج أدناه لتأكيد التاريخ والوقت. أرسل هذه الرسالة قبل 6-8 ساعات على الأقل من مكالمتك (من الناحية المثالية ، في صباح اجتماعك) حتى تتمكن من متابعة أي تغييرات متأخرة في الجدول الزمني في نهاية العميل المحتمل.

مرحبًا [اسم العميل المحتمل] ،

نتطلع إلى مكالمتنا في [التاريخ] في [الوقت]. لا أطيق الانتظار لتوضح لك كيف تقدم [شركتنا] [الفوائد] التي يمكن أن تساعدك في [حل المشكلة].

إذا لم يعد هذا الوقت مناسبًا لك ، فيرجى إبلاغي بذلك ، وسيسعدني إعادة الجدولة.

بإخلاص،
[توقيعك]

للحصول على نتائج أفضل ، قم بتكوين تسلسل تلقائي في Mailshake الذي يتصل بالعميل المحتمل عدة مرات قبل مكالمتك. يمكن استخدام القوالب الثلاثة التالية مع مطالبة التذكير أعلاه. اختر من بين هذه الخيارات لإنشاء إيقاع مناسب لسير عمل مبيعاتك وتخصيص الرسائل حسب الحاجة لتناسب علامتك التجارية وأسلوبك.

شارك قطعة محتوى مفيدة

مرحبًا [اسم العميل المحتمل] ،

نتطلع إلى مكالمتنا في [التاريخ] في [الوقت]. في غضون ذلك ، أعتقد أنك قد تكون مهتمًا بـ [نوع قطعة المحتوى] التالية. أعتقد أنه قد يمنحك نظرة ثاقبة مثيرة للاهتمام حول [نقطة الألم التي ذكروها].

[رابط إلى جزء المحتوى]

آمل أن تستمتع،
[توقيعك]

ليس عليك أن يكون لديك منشورات المدونة الخاصة بك أو مقالات الويب أو الكتب الإلكترونية أو أنواع أخرى من المحتوى حتى يعمل هذا القالب. حتى الشيء الذي يتم سحبه من خارج مؤسستك والذي يتحدث عن الاحتياجات التي عبر عنها العميل المحتمل سيعمل هنا.

اسأل عن الأسئلة

مرحبًا [اسم العميل المحتمل] ،

فقط للتذكير بأن لدينا وقتًا مخصصًا في [التاريخ] في [الوقت] لمناقشة [منتجنا أو خدمتنا]. هل هناك أي شيء تريدني أن أعرفه مسبقًا؟ الرجاء إرسال أي أسئلة لديك حتى أتمكن من التطرق إليها في مكالمتنا.

شكرا لك،
[توقيعك]

إذا كان لدى العميل المحتمل أسئلة محددة في الاعتبار ، فإن جمعها مسبقًا يسمح لك بتخصيص عرضك التقديمي وفقًا لاحتياجاته. حتى إذا لم يفعلوا ذلك ، يوفر هذا القالب تذكيرًا آخر بالتاريخ والوقت اللذين حددوهما معك.

دعهم يعرفون أنك تقوم بتسجيل الدخول

مرحبًا [اسم العميل المحتمل] ،

أنا أقوم بتشغيل [تكبير / تصغير / خط المؤتمر / إلخ] الآن! يسعدني أن أوضح لكم كيف يمكن أن يساعد [منتجنا أو خدمتنا] في [نقطة الألم التي ذكروها].

إذا لم تعد هذه المرة تعمل ، هل يمكنك إعلامي بخيار أفضل لإعادة الجدولة؟

هتافات،
[توقيعك]

يؤدي تقديم تحديث في الوقت الحالي إلى القضاء على العذر المحتمل بأن العميل المحتمل "نسي" اجتماعك ، بينما يحدد بمهارة توقع توقع حضوره.

بعد تخطي اجتماع

لسوء الحظ ، لا توجد طريقة تضمن أن كل اجتماع تحدده سيعقد كما هو مخطط له. بالإضافة إلى وجود خطة جاهزة للمشاركة السابقة للاجتماع ، خطط لتسلسل متابعة يساعدك على إعادة الاتصال بأكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين الذين فاتهم وقتهم.

كما هو مذكور أعلاه ، يمكن أتمتة هذه العملية بحيث يؤدي تحديث سجل CRM للعميل المحتمل مع ملاحظة اجتماع عدم الحضور إلى ظهور رسالة متابعة محددة مسبقًا. يحتوي Hubspot على نموذج رائع لهذا يعتمد على استراتيجية مشاركة المحتوى المستخدمة أعلاه:

مرحبًا [عميل محتمل] ،

اتصلت بـ (XXX) XXX-XXXX في الساعة 3 مساءً اليوم وتوجهت مباشرة إلى البريد الصوتي. لقد خططت لتغطية Y و Z أثناء مكالمة اليوم ، لذلك أردت إرسال بعض المعلومات للحاق بك. ألقِ نظرة واسمحوا لي أن أعرف ما هي الأسئلة التي لديك!

• رابط أو ملف للقطعة رقم 1
• رابط أو ملف للقطعة رقم 2

هل أنت مهتم بتحديد موعد مكالمة أخرى؟ لدي [رابط إلى تطبيق الاجتماعات] والذي من شأنه أن يسهل تحديد وقت مفتوح.

الأفضل،
[اسمك]

لا تقصر نفسك على رسالة واحدة. إذا كنت تشعر حقًا أن العميل المحتمل لا يزال واعدًا ، فأضف 2-3 رسائل أخرى إلى تسلسل متابعة عدم الحضور. يمكن أن تكون هذه فرصة رائعة للتعرف على اعتراضات العميل المحتمل بشكل غير مباشر من خلال تضمين اللغة التي تدحض كل اعتراض محتمل في الرسائل اللاحقة لمعرفة أي تفاعل سريع.

على سبيل المثال ، إذا كنت تعلم أن الاعتراضات الثلاثة الرئيسية لمنتجك هي نقطة السعر ، والميزات المفقودة ودرجة صعوبة الاستخدام ، يمكنك إنشاء إيقاع برسائل توضح النقاط التالية:

• يمكن أن تتضمن الرسالة رقم 1 مقارنة بين كيفية تكديسك للآخرين في مجالك ، من حيث السعر. يمكن أن تتضمن أيضًا اللغة التي تستخدمها في مكالمات المبيعات للدفاع عن أسعارك.
• يمكن أن تركز الرسالة رقم 2 على قيمة الميزات التي لديك ، أو توضح كيف يحل المستخدمون نفس المشكلات مثل مستخدمي المنتجات الأخرى - حتى في حالة عدم وجود نفس الميزات.
• قد تُظهر الرسالة رقم 3 آفاق الميزات التي وضعتها شركتك لجعل المستخدمين الجدد يواكبون السرعة بسرعة ، بما في ذلك جلسات تدريبية مجانية أو مقاطع فيديو تعليمية أو قاعدة معرفية واسعة النطاق.

إذا استجاب أحد العملاء للرسالة رقم 2 ، ولكن ليس الرسالة رقم 1 ، فقد يمنحك ذلك نظرة ثاقبة حول نقاط الألم والاعتراضات.

بعد قولي هذا كله ، لا يمكنك استعادة كل عدم حضور. يضمن تبسيط عملية المتابعة باستخدام أداة أتمتة البريد الإلكتروني مثل Mailshake أنك لن تقضي وقتًا طويلاً في مطاردة العملاء المحتملين الذين لم يعد من المحتمل أن يقوموا بالتحويل - ولكن في مرحلة معينة ، سيتعين عليك الضغط على الزناد عندما لعقدها ومتى تطويها.