خمس طرق لزيادة متوسط ​​قيمة الطلب لمتجرك عبر الإنترنت

حركة المرور إلى موقعك عالية. معدلات التحويل جيدة. ولكن بعد ذلك تقرأ النص المكتوب بخط صغير: قيم طلباتك ، والمبلغ الذي يشتريه العملاء عند السداد ، منخفضة باستمرار.

يُعد متوسط ​​قيمة أمر الشراء (AOV) مقياسًا مفيدًا - ولكنه غير كامل - يجب مراقبته أثناء تنمية نشاطك التجاري. تقليديا ، يعد هذا أحد الأرقام الأولى التي يحاول أصحاب الأعمال تحسينها لزيادة الإيرادات أو تحسين عائد الإنفاق الإعلاني. ويبدو الأمر بسيطًا بما فيه الكفاية: إذا كان بإمكانك جعل الناس ينفقون المزيد من الأموال لكل طلب ، فستكسب المزيد من المال ، أليس كذلك؟

ليس بهذه السرعة.

مثل أي مقياس واحد ، فإن AOV لها عيوبها أيضًا. أدناه سنشارك أفكارنا حول كيفية التفكير في قيمة AOV الخاصة بك ، وطرق زيادة AOV الخاصة بك والتي قد تؤدي إلى المزيد من الأرباح ، وليس فقط المزيد من الإيرادات.

• ما هو متوسط ​​قيمة الطلب؟
• طريقة أفضل للتفكير في متوسط ​​قيمة الطلب
• خمس طرق لزيادة متوسط ​​قيمة الطلب

ما هو متوسط ​​قيمة الطلب؟

لنلقِ نظرة على مثال افتراضي: إذا كان متجرك يبلغ إجمالي إيراداته 2000 دولار مقسم بين 100 طلب ، فإن متوسط ​​قيمة الطلب هو 20 دولارًا. هذا يعني أنه ، في المتوسط ​​، ينفق العميل 20 دولارًا لكل عملية شراء من متجرك. إذا كنت أحد عملاء Shopify ، يمكنك العثور على هذا الرقم (إلى جانب العديد من التقارير الأخرى) في تقارير العملاء الخاصة بك.

تقليديا ، تركز الشركات التي تعرف قيمة AOV الخاصة بها على 20 دولارًا على جعل العملاء ينفقون ما بعد هذا الحد ، على سبيل المثال ، عرض شحن مجاني مطبق بسعر 25 دولارًا. وبينما يمكن أن يساعد ذلك في تدفق إيراداتك ، إلا أنه قد لا يجلب لك أعلى هوامش ربح.

طريقة أفضل للتفكير في متوسط ​​قيمة الطلب

عندما تحدثنا مع تايلور هوليداي ، المؤسس المشارك لوكالة التسويق Common Thread Collective ، كان سريعًا في إلقاء الضوء على قيود متوسط ​​قيمة الطلب كرافعة للنمو.

يقول تايلور: "عندما يتعلق الأمر بمقاييس الاتجاه المركزي (المتوسط ​​، الوسيط ، الوضع) هناك قول مأثور في الإحصاء: لا يوجد مقياس للميل المركزي هو الأفضل ، لكن استخدام مقياس واحد فقط هو الأسوأ بالتأكيد" ، كما يقول تيلور.

يجادل تايلور بأن النظر إلى قيمة الأمر "المتوسط" سوف يمنحك فقط صورة جزئية لسلوك الشراء لدى العميل. إذا كنت ترغب في زيادة قيمة طلباتك ، فإنه يوصي أصحاب الأعمال بالنظر في جميع المقاييس الثلاثة للاتجاه المركزي:

• يعني: متوسط ​​قيمة جميع الطلبات (ما نسميه تقليديًا متوسط ​​قيمة الأمر)
• الوسيط: القيمة المتوسطة لجميع الطلبات
• الوضع: قيمة الأمر الأكثر تكرارا

فيما يلي مثال عملي لكيفية تأثير ذلك على استراتيجياتك باستخدام متجرنا التجريبي ، صلصة كيندا الحارة:

أعلاه هو رسم بياني لترتيب التردد ، إلى جانب المتوسط ​​والوسيط والوضع المحسوب. لاحظ أن متوسط ​​(أو متوسط) 24 دولارًا أعلى بكثير من الوضع (المبلغ الأكثر شيوعًا للطلبات بالدولار) وهو 15 دولارًا. هناك عدد قليل من الطلبات المرتفعة بالدولار والتي تحرف المتوسط.

يخبرنا تايلور أنه إذا أراد أصحاب المتاجر تطوير استراتيجيات تؤثر على قيمة AOV ، فإن أفضل طريقة هي عدم محاولة التفكير في طلبات 24 دولارًا ، بل محاولة رفع الطلبات النمطية للأعلى. بالنسبة إلى Kinda Hot Sauce ، فإن الطلبات الأكثر شيوعًا هي 15 دولارًا. يقول تيلور: "لذا عندما نفكر في الاستراتيجيات للتأثير على AOV بشكل عام ، نبدأ بفهم هذه الأوامر وما قد يكون مناسبًا من زيادة المبيعات".

انظر إلى قيمك النموذجية ، أو قيم طلباتك الأكثر شيوعًا ، كنقطة انطلاق لجهودك لزيادة إجمالي إيراداتك.

كل هذا يعني أن AOV مهم لتتبعه ولكن لا ينبغي أن يكون هو المقياس الوحيد لصحة عملك. سيكون ذلك مضللاً مثل حساب السعرات الحرارية من أجل عيش حياة أطول وأكثر صحة. بعض السعرات الحرارية جيدة (الأفوكادو) ، والبعض الآخر أقل من ذلك (السكر الأبيض) ، ومن الأفضل لصحتك أن تقلل من السعرات الحرارية السيئة بدلاً من الجيدة.

انظر أيضًا إلى قيم الطلب النمطية أو الأكثر شيوعًا ، كنقطة انطلاق لجهودك لزيادة إجمالي الإيرادات. ومع أخذ ذلك في الاعتبار ، دعنا ننتقل إلى خمسة تكتيكات كثيرًا ما يستشهد بها أصحاب الأعمال والمستشارون الذين تحدثنا إليهم:

خمس طرق لزيادة متوسط ​​قيمة الطلب

1. إنشاء حد أدنى لطلب "الشحن المجاني" وغيرها من الهدايا

الشحن المجاني طريقة شائعة ولكنها لا تزال فعالة للغاية لحث العملاء على إنفاق المزيد. ومن السهل الإعداد مع Shopify.

لحساب الحد الأقصى ، ابدأ بقيمة الأمر المشروطة أو قيم الأمر الأكثر شيوعًا. على سبيل المثال ، إذا كانت معظم طلباتك في نطاق 35 دولارًا ، فقد تقدم شحنًا مجانيًا للطلبات التي تزيد عن 50 دولارًا.

يقترح آرون زاكوسكي تعيين الحد الأقصى عند 30٪ أعلى من قيمة AOV الخاصة بك (ولكن مرة أخرى ، ضع في اعتبارك استخدام قيمة الأمر النموذجي هنا). الهدف هو جعل الشحن المجاني يشعر بأنه يمكن الوصول إليه لأكبر عدد من العملاء ، وبالتالي زيادة إجمالي إيراداتك. يؤدي تعيين العتبة إلى مخاطر عالية جدًا للعربات المتروكة.

بالعودة إلى مثال Kinda Hot Sauce ، إذا كانت قد حددت حد الشحن المجاني عند 35 دولارًا ، بناءً على قيمة AOV البالغة 24 دولارًا ، فمن المحتمل أن تتخلى الغالبية العظمى من العملاء الذين ينفقون 15 دولارًا عن عرباتهم. إذا كان هدفك هو التخلص من العملاء ذوي الأجور المنخفضة ، فهذه استراتيجية رائعة - لكنني أعتقد أنها ليست كذلك.

يقدم أحد أشكال الشحن المجاني خصمًا محددًا للطلبات التي تتجاوز حدًا معينًا. على سبيل المثال ، قد تقدم قسيمة بقيمة 10 دولارات للطلبات التي تزيد عن 50 دولارًا. يمكنك أيضًا تقديم خصم 10٪ للطلبات التي تزيد عن 50 دولارًا ، لكن هذا يجعل الأرباح غير متوقعة.

تقدم Kopari Beauty هدايا مجانية بحد أدنى لأمر الشراء وتروج لهذا من خلال الرسائل داخل عربة التسوق:

2. تجميع المنتجات أو إنشاء حزم

إذا كنت تريد من العملاء شراء المزيد من العناصر ، فحاول إنشاء حزم منتجات تكلفتها أقل مما لو تم شراء نفس العناصر بشكل فردي.

من خلال تجميع المنتجات ، فإنك تزيد من القيمة المتصورة لشراء العميل. تتمثل إحدى الطرق الرائعة لتجميع المنتجات في تقديم حزمة من المنتجات التي تخلق الحل الكل في واحد للتجربة المرغوبة.

على سبيل المثال ، تجمع BioLite الموقد والملحقات معًا - وهي الضروريات الأساسية لطهي وجبة أثناء التخييم. وهذا يسهل على العملاء الحصول على كل ما يحتاجون إليه دفعة واحدة ، بينما يلغي أيضًا الحاجة إلى إجراء مزيد من البحث. وقمت ببيع عدة منتجات بدلاً من منتج واحد.

يمكنك أيضًا تمكين عملائك لإنشاء حزمهم الخاصة من خلال السماح للمنتجات أو الحزم المخصصة التي تتيح للعملاء اختيار الميزات أو الوظائف الإضافية التي يريدونها في طلبهم.

على سبيل المثال ، يسمح متجر الملابس Contrado للعملاء بتصميم أقنعة الوجه الخاصة بهم وإضافة مواد تمت ترقيتها ووضع الملصقات البيضاء والإضافات الفريدة الأخرى التي قد تزيد من إجمالي الطلب.

في Lively ، بائع تجزئة لحمالات الصدر التي تحولت إلى Shopify لبناء وجود متعدد القنوات ، استلهمت المؤسس ميشيل غرانت من السلوك الذي وجدته في متاجر البيع بالتجزئة. كانت تعلم من التجربة أن 90٪ من العملاء سيشترون صدريتين أو ثلاث حمالات في المرة بعد تركيبهم المخصص. لذا فإن التجميع الذي تم توفيره بشكل حيوي متاح عبر الإنترنت أيضًا: اشترِ صدريتين أو ثلاث حمالات في وقت واحد للحصول على خصم طفيف.

يقول غرانت: "في غضون أسبوعين من الإطلاق ، أصبح ذلك أكثر من 50٪ من مبيعاتنا وزاد من متوسط ​​قيمة الطلب لدينا بشكل كبير".

Shopify تطبيقات لإنشاء حزم منتجات: إذا كنت مهتمًا بإضافة حزم منتجات أو حزم مخصصة إلى متجرك ، فراجع مجموعة من تطبيقات التجميع المجانية والمدفوعة في Shopify App Store.

3. بيع أو بيع المنتجات التكميلية

يعتبر البيع الزائد والبيع العابر على الأقل قديمًا قدم ماكدونالدز ، "هل ترغب في البطاطس المقلية مع ذلك؟" مثل ابن عمهم ، فإن التجميع والبيع الإضافي والبيع العابر كلها تدور حول حث العملاء على شراء إصدارات تكميلية أو مطورة من المنتجات التي يعتزمون شرائها بالفعل.

ومثل أي تكتيك ، يمكن أن يواجه عوائد متناقصة مع الاستخدام المفرط. تشارك Preetam Nath of DelightChat طرقًا لتطوير إستراتيجية البيع الخاصة بك ، بناءً على تقديم المشورة لمئات المتاجر:

• لا تكثر من البيع ، أوصي كما يفعل صديق. لا أحد يحب أن يشعر وكأنه قد تم بيعه له. يجب أن يبدو بيعك مفيدًا وحقيقيًا ، مثل الطريقة التي قد يقترح بها أحد الأصدقاء منتجًا. بدلاً من مجرد اقتراح عناصر شائعة أخرى من متجرك ، اختر المنتجات التي تتوافق تمامًا مع العنصر الموجود في عربة المستخدم ، مثل الملحقات أو الوظائف الإضافية. على سبيل المثال ، فأرة للكمبيوتر المحمول أو بطاريات لجهاز التحكم عن بعد.
• اعرض عمليات بيع منخفضة القيمة لزيادة احتمالية الشراء. إذا كان شخص ما في الخارج لشراء سلع تتراوح قيمتها بين 50 و 100 دولار ، فمن الصعب إقناعه بشراء 100 دولار أخرى ولكن من السهل إقناعه بإضافة منتج بقيمة 20 دولارًا يكمل عملية الشراء.
• اختبر مع زيادات البيع بعد الشراء. إذا كانت العلامة التجارية قلقة بشأن التأثير على معدلات التحويل عند محاولة تجميع منتجات تكميلية ، فإن الطريقة منخفضة المخاطر للاختبار هي تنفيذ عمليات بيع ما بعد الشراء ، ربما باستخدام تطبيق مثل ReConvert. بهذه الطريقة ، يمكنك استخدام البيانات لإبلاغك بالمنتجات التي يشتريها الأشخاص معًا. ثم قم بإنشاء حزمة الشراء المسبق لنفسه.

4. قم بإعداد برنامج ولاء العملاء

إذا كان متجرك يبيع منتجات استهلاكية - شيء يحتاج العملاء إلى إعادة شرائه ، مثل شفرات الحلاقة أو كريم الحلاقة - ففكر في إعداد برنامج مكافآت أو ولاء. يعد إنشاء برنامج ولاء العملاء بمثابة استراتيجية احتفاظ تساعدك على تكوين علاقات مع عملائك وزيادة قيمة عمر العميل.

من المهم التأكد من أن برنامج الولاء الخاص بك يتطور مع تفضيلات المستهلك. أثناء الوباء العالمي والانكماش الاقتصادي الذي يلوح في الأفق ، على سبيل المثال ، قد لا يكون من المنطقي مكافأة المشترين بهدايا سخية غير ضرورية مقابل إنفاق الكثير. كليرز ، متجر إكسسوارات يستهدف المراهقين والمراهقات ، أطلق مؤخرًا برنامج ولاء يقدم حوافز استرداد نقدي (5 دولارات كل 100 نقطة). بالنسبة لعملائهم الشباب ، فهم يدركون أن كل دولار مهم.

عندما يكون هناك حافز لعملائك لكسب نقاط في إطار برنامج الولاء الخاص بك ، يمكنك أن تتوقع زيادة متوسط ​​قيمة طلبك بشكل كبير.

تعرف على كيفية تشغيل برنامج ولاء لمتجرك:

• ابدأ برنامج ولاء يحافظ على عودة العملاء
• أمثلة على برامج الولاء: 25 إستراتيجية وأكثر من 100 إحصائية
• 10 أمثلة على برامج ولاء التجزئة المبتكرة

5. توفير دعم الدردشة الحية المجهزة بكامل طاقمها للأسئلة السريعة

عادةً ما تستحضر الدردشة المباشرة صورًا لوكلاء دعم يرتدون سماعات الرأس ويواجهون مشكلات في الفرز. في الوقت الحاضر ، تبيع الشركات التي توظف الدردشة الحية المزيد أيضًا - 10-15٪ أكثر لكل عربة ، وفقًا لشركة Forrester.

يقول جايمي شميدت ، مؤسس Schmidt's Naturals ومؤلف Supermaker: Crafting Business on Your Own Terms ، "إن التوفر من خلال الدردشة المباشرة يساعد العملاء في الحصول على إجابات لأسئلتهم الفورية ، مما يعني إمكانية أكبر للبيع وعدد أقل من العناصر المهجورة". شميدت يدعو الدردشة الحية "سلاح غير مستغل بشكل كاف" لزيادة AOV.

هناك طريقة أخرى للتفكير في الأمر وهي أن الدردشة المباشرة تساعد المشترين الأكثر رغبة في الشراء. ستدردش مع الزائرين الذين أتوا عمدًا إلى موقعك للتصفح أو الشراء ، لكنهم قد يحتاجون إلى إجابات لأسئلة محددة لاكتساب الثقة عند النقر على "شراء".

تعد الدردشة الحية مفيدة بشكل خاص للعناصر عالية التذاكر ، مثل المراتب والأثاث ، والتي قد تتطلب مزيدًا من الإمساك باليد للوصول إلى خط الخروج. بصفتنا أعمالًا تجارية عبر الإنترنت ، نطلب من الكثير من المشترين لدينا: نطلب منهم البحث عن المنتجات ودفع ثمنها ، وعادة ما تكون غير مرئية. يمكن أن تساعد أيضًا مراجعات المنتج والشهادات والأدلة الاجتماعية الأخرى ، لكن الدردشة المباشرة يمكن أن تغلق الصفقة عندما تكون ذات أهمية أكبر.

يساعد التوفر من خلال الدردشة الحية العملاء في الحصول على إجابات لأسئلتهم الفورية ، مما يعني إمكانية أكبر للبيع وعدد أقل من العناصر المهجورة.

علاوة على ذلك ، إذا وفرت وسيلة للمشترين للتواصل معك على الفور ، فأنت لا تساعد فقط في البيع مرة واحدة ، ولكنك تعزز محادثة يمكن أن تشجع على تكرار المبيعات.

لمعرفة المزيد حول استخدام الدردشة المباشرة للمبيعات ، تحقق من:

• البيع من خلال الدردشة الحية دون الوقوع في شرك مكتبك
• إغلاق المزيد من المبيعات من خلال المحادثات في الوقت الفعلي

قم ببيع المزيد للأشخاص الذين يرغبون في الشراء

يكمن جمال التركيز على متوسط ​​قيمة الطلب في أنك تركز على الزوار الذين يرغبون بالفعل في الشراء. لقد وصلوا إلى موقعك بنية عالية ؛ قد يكون لديهم عناصر في عرباتهم. كل ما عليك فعله هو مساعدتهم على اكتشاف وشراء العناصر الأخرى ذات الصلة بهم.

عندما تركز على إشراك وتنشيط أولئك الذين ينفقون معك بالفعل ، يكون لديك عدد أقل من الحواجز للتغلب عليها. بدلاً من تدوير عجلاتك على جهاز المشي لاكتساب العملاء ، يتعلق الأمر بخلق تبادل أكبر للقيمة - العملاء الذين ينفقون أكثر ، يحصلون على المزيد.

رسم إيضاحي لغراسيا لام