متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم: المقياس الحيوي الذي ربما تتجاهله

متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم ، أو ARPU ، هو مقياس تم التقليل من شأنه على نطاق واسع ، وهو يمكّنك من فهم سلوك العميل وربطه بتقلبات الإيرادات.

عند إدارة شركة ، قد تبدو مواكبة جميع المقاييس الهامة ومؤشرات الأداء الرئيسية بمثابة سيل لا نهاية له من المخططات والمعادلات والتقارير والأعمال الورقية. ومع ذلك ، بالرغم من كونها مرهقة ، فإن قياس الأداء ضروري للحفاظ على صحة عملك ، ويمنحك فكرة عما يجب تحسينه من أجل تسريع النمو.

يمكن أن يساعدك تتبع ARPU على معرفة عملائك بشكل أفضل من خلال فهم ما يقدّرونه في منتجاتك ، وكيفية استخدامها ، وما يمكنك تغييره للاستفادة بشكل أفضل من علاقة عملك. إنه مقياس بسيط ولكنه متعدد الاستخدامات ويمكن أن يكون ، جنبًا إلى جنب مع مؤشرات الأداء الرئيسية الأخرى ، أمرًا حيويًا لزيادة إيراداتك ونجاح عملك.

ما هو ARPU؟

يُعرف متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم أيضًا بمتوسط ​​الإيرادات لكل عميل ، ومتوسط ​​الإيرادات لكل حساب ، ومتوسط ​​الإيرادات لكل وحدة ، ولكن يشار إليه عادةً باسم ARPU. إنه مقياس يتم تتبعه بشكل شائع في صناعة الاتصالات ومن قبل الشركات التي تستخدم نموذج أعمال الاشتراك ، ويمكن تطبيقه على أي نوع آخر من الأعمال أيضًا. ARPU تحسب الإيرادات التي يحققها المستخدم لشركة خلال فترة زمنية محددة.

يتم استخدام المقياس كمؤشر لصحة الأعمال ، مما يساعد الشركات على قياس مدى جودة أداء أعمالها على مستوى دقيق. يمكن استخدامه أيضًا لتقدير النمو المستقبلي ، وبالاقتران مع المقاييس الأخرى ، لتحديد عدد العملاء الذين تحتاجهم الشركة ، وتحسين استراتيجيات ونماذج التسعير ، وتحسين الربحية على المدى الطويل.

مصدر

غالبًا ما يتم اعتبار ARPU عن طريق الخطأ نفس الشيء مثل القيمة الدائمة للعميل (LTV). ومع ذلك ، في حين أن الاثنين متشابهان ومترابطان ، إلا أنهما ليسا نفس الشيء.

تركز LTV على الإيرادات التي سيحققها النشاط التجاري من العميل خلال فترة "حياته" مع الشركة ، ويتم حساب ARPU على فترات زمنية أقصر مثل شهر أو ربع أو عام. الهدف من LTV هو تقدير القيمة الإجمالية للعميل بالنسبة للشركة ، في حين أن ARPU هي أكثر من مقياس عملي يمكن الاستفادة منه في تشخيص المشكلات وإيجاد الحلول.

حساب ARPU

حساب متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم بسيط. تقوم بجمع إجمالي الإيرادات المتكررة الشهرية (MRR) وتقسيمها على عدد العملاء النشطين.

يمكن تقدير MRR لعملك عن طريق إضافة الإيرادات الناتجة عن جميع المنتجات والخطط على مدار شهر ، بما في ذلك تجديد الحساب والاشتراكات والوظائف الإضافية والترقيات وما إلى ذلك.

إذا كنت ترغب في حساب ARPU لفترة زمنية أطول ، يمكنك استخدام الإيرادات المتكررة ربع السنوية (QRR) أو العائد السنوي (ARR). ومع ذلك ، للحصول على نتائج أكثر قابلية للتنفيذ ، من الأفضل مراقبة ARPU على أساس شهري. سيسمح لك ذلك بإجراء ملاحظات فورية وإجراء تعديلات في الوقت المناسب ، ومراقبة النتائج بانتظام.

بالنسبة لعدد العملاء ، عند حساب ARPU ، يُنصح بتضمين معادلتك الدفع للعملاء والمستخدمين النشطين فقط ، لأنهم هم الذين يمثلون MRR ويحققون أرباحًا. خلاف ذلك ، فإن النتائج التي تحصل عليها لن تكون دقيقة ويمكن أن تكون مضللة.

ومع ذلك ، إذا كانت لديك خطة مجانية وتريد أن تفهم إلى أي درجة يمكن لخططك المدفوعة أن تحافظ عليها ، يمكنك تضمينها في حساب منفصل وإجراء مقارنة.

هناك طريقة أخرى يجب مراعاتها عند حساب ARPU وهي تجزئة العملاء. لتقييم ربحية الخطط وأنواع الاشتراك المختلفة ، يمكنك قياس متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم يقدمونها بشكل منفصل. ستسمح لك الاستفادة من هذا التكتيك بإيجاد حلول مخصصة حول كيفية استخراج المزيد من القيمة من شخصيات مشترية مختلفة ، وتلبية احتياجاتهم الفردية ، وتحسين ARPU الخاصة بهم.

كيفية استخدام ARPU؟

يمكن أن يكون فهم قيم متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم وتتبعها مفيدًا جدًا في التخطيط لعملك. يمكن أن يساعدك على فهم عملائك ، وتحسين الوضع العام لمنتجاتك وأدائها.

ابحث عن أفضل قيمة للمنتج / عدد العملاء التناسب

يمكن الاستفادة من قياس ARPU لتحديد قيمة المنتج / نسبة العملاء المناسبة لعملك. بمعنى آخر ، بناءً على قيمة منتجك ، يمكنك تقدير عدد العملاء الذين تحتاجهم لتوليد إيرادات كافية لجعل عملك مربحًا.

مصدر

على سبيل المثال ، للحصول على ARPU المربح من المنتجات منخفضة القيمة ، يجب أن يكون لديك عدد كبير من العملاء ، على عكس المنتجات عالية القيمة حيث سيقدم عدد أقل من العملاء ARPU عالية.

إذا لم يستطع عملك الحصول على عدد كافٍ من العملاء لجعل ARPU مربحًا على المدى الطويل ، فيجب أن تفكر في إضافة المزيد من القيمة إلى منتجك وتقديم مستويات أعلى تجذب العملاء الذين يدفعون أكثر ويقدمون ARPU أفضل.

تقدير وقت سداد العميل وقابلية الاستئجار

من خلال مقارنة تكاليف اكتساب العملاء (CAC) مع ARPU و LTV ، يمكنك فهم المدة التي يستغرقها العملاء لتجاوز CAC والبدء في تحقيق الإيرادات ، ومعرفة ما إذا كان عملك قادرًا على تحمل ذلك.

إذا كانت تكلفة CAC لعميل طويل الأجل قصير ، على سبيل المثال ، ضعف تكلفة ARPU التي يقدمونها ، فسيكون عملك في حيرة. لن يتمكن العملاء الذين تجلبهم من توفير إيرادات كافية على مدار حياتهم لتعويض تكاليف اكتسابهم ، ناهيك عن زيادة الإيرادات.

ومع ذلك ، فإن العميل الذي لديه CAC مرتفع و ARPU أقل قد يسدد تكاليف الاستحواذ الخاصة به في غضون شهر أو شهرين ، وإذا كان لديه طويل الأجل طويل الأجل ، فسيظل مفيدًا للصحة العامة ونمو الإيرادات لعملك.

مراقبة سلوك العملاء وتحديد الاتجاهات

عندما تقوم بتتبع ARPU بانتظام على أساس شهري ، يمكن أن تمنحك التقلبات في الأرقام رؤى قيمة حول سلوك العملاء. من خلال تحليل الأحداث التي تسببت في حدوثها ، يمكنك تحديد الاتجاهات واتخاذ الإجراءات في الوقت المناسب لمعالجة المشكلات.

على سبيل المثال ، يمكن أن يكون الانخفاض المفاجئ في متوسط ​​متوسط ​​العائد لكل مستخدم (ARPU) إشارة إلى أن العديد من العملاء متوسطي النطاق أو صغارهم يخفضون تصنيفهم ويجب أن تتحقق من السبب. يمكن إصلاح المشكلة عن طريق تحسين قيمة خططك ، ومن المحتمل أن تقدم بعض الميزات كوظائف إضافية.

أو يمكن أن يحدث نفس الحدث بسبب قيام واحد أو اثنين من الحسابات الراقية بإنهاء عقدهم والتسبب في خسارة كبيرة في الإيرادات لعملك ، وفي هذه الحالة يجب عليك العمل على استراتيجية الاحتفاظ ومحاولة إعادتهم.

قارن عملك بالمنافسين

مصدر

تحليل المنافس مهم لكل شركة. لا يوجد عمل تجاري في السوق بمعزل عن الآخرين ، كما أن مراقبة ما يفعله الآخرون في مجال تخصصك هو طريقة جيدة لتحسين وضع منتجك.

سيسمح لك قياس ARPU ومقارنته بمنافسيك بمواكبة السوق وتحديد المشكلات في استراتيجياتك.

على سبيل المثال ، إذا كان لدى الشركات الأخرى في نطاقك ARPU أعلى بكثير ، فربما يكون لديها استهداف أفضل للعملاء. أو يمكن أن يقدموا نفس القيمة مقابل سعر أعلى ، مما يعني أنك قد تخفّض من رسوم عملائك على حساب عائداتك. من ناحية أخرى ، إذا كانوا يقدمون قيمة أفضل مقابل سعر أقل ، فقد يرجع انخفاض متوسط ​​العائد لكل مستخدم (ARPU) إلى معدلات اكتساب العملاء البطيئة بسبب الأسعار المرتفعة.

توقعات الإيرادات والنمو

مصدر

بشكل عام ، يجب أن يكون الهدف من كل عمل هو زيادة متوسط ​​متوسط ​​العائد لكل مستخدم (ARPU) تدريجيًا من أجل النمو. بناءً على إيراداتك الحالية وعدد المستخدمين ، يمكنك تحديد أهداف النمو والتنبؤ بتطور عملك في الفترات المستقبلية.

مراقبة كيفية تغير إحصائياتك بمرور الوقت ، يمكن أن تتيح لك معرفة ما إذا كنت على المسار الصحيح. بالاستفادة من هذه المعلومات ، يمكنك تحليل البيانات والمراجع التبادلية من الفترات السابقة لتحديد أسباب الاختناقات أو الانخفاضات في الإيرادات وإجراء تغييرات في الوقت المناسب في استراتيجياتك.

كيفية تحسين ARPU؟

إذا كان متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم لنشاطك التجاري لا يلبي توقعاتك أو لا يظهر زيادة بمرور الوقت ، فهناك العديد من الخطوات التي يمكنك اتخاذها لتحسينه وزيادة الأرباح.

أول شيء يجب عليك فعله هو تحديد أسباب المشكلات. يمكن القيام بذلك عن طريق مراقبة سلوك العملاء وإحصائيات الاستخدام ، والإحالة المرجعية لهم مع ARPU للفترات الماضية ، وإيجاد التناقضات في الأداء الشهري. سيمنحك تحليل هذه البيانات دليلًا على مكان العثور على المشكلة وكيفية إصلاحها.

مراجعة شخصيات المشتري الخاصة بك

جميع العملاء مهمون ويجب الانتباه إليهم ولكن ليس كل العملاء لهم نفس القيمة لنمو عملك. ويمكن أن يعني انخفاض ARPU أنك تستهدف الجمهور الخطأ.

يستهلك العملاء المتدنيون والمتميزون نفس القدر من الطاقة للرعاية والخدمة وتحقيق إيرادات مختلفة تمامًا. عندما يكون لديك عدد كبير جدًا من العملاء ذوي الملاءة المنخفضة وحسابات الألعاب الكبيرة غير الكافية ، فقد يتسبب ذلك في تناقض بين توقعات نمو الإيرادات والواقع ، ويجب أن تفكر في إجراء بعض التغييرات.

من خلال مراجعة وتعديل شخصيات المشتري الخاصة بك ، يمكنك البدء في استهداف العملاء المتميزين ، الذين سيحققون المزيد من الأرباح وسيحسنون في نهاية المطاف متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم وإجمالي الإيرادات.

اضبط أسعارك

يمكن أن تؤدي زيادة الأسعار بنسبة 0.1٪ إلى تحسن كبير في الإيرادات. ومع ذلك ، للتأكد من العثور على تعديل السعر الأمثل الذي سيعزز متوسط ​​متوسط ​​العائد لكل مستخدم (ARPU) الخاص بك ، ولكنه لن يؤثر على رضا العملاء بطريقة سلبية ، فكر أولاً في إجراء بحث عن الأسعار.

قد تكتشف أن عملائك على استعداد لدفع المزيد مقابل منتجاتك وأنك كنت تخفّضهم طوال الوقت. أو أن اكتساب عميلك لم يكن يسير على ما يرام لأن أسعارك كانت مرتفعة للغاية.

مهما كان الأمر ، فإن تعديل الأسعار يمكن أن يكون أداة قوية لتحسين متوسط ​​العائد لكل مستخدم (ARPU) ، و MRR الخاص بك ، و YRR الخاص بك ، ولكن يجب أن يتم ذلك بشكل استراتيجي وحذر.

أعد التفكير في نموذج التسعير الخاص بك

بغض النظر عن نموذج التسعير الذي تستخدمه لفرض رسوم على عملائك مقابل منتجاتك وخدماتك ، يمكن أن يوفر تحليل الاستخدام والسلوك رؤى للعملاء يمكن الاستفادة منها لتحسين ARPU.

إذا كان العرض المجاني أو الأساسي الخاص بك يستحوذ على غالبية الحسابات وكانت خططك الأخرى ضعيفة الأداء ، فربما يجب أن تفكر في إعادة توزيع القيمة عبر نموذج التسعير الخاص بك أو حتى تغييره. سيمكنك هذا من تحسين وضع منتجك في السوق وتحسين ARPU.

على سبيل المثال ، عندما يشتري عملاؤك ميزات إضافية لخطة معينة بدلاً من الترقية إلى الخطة التالية ، فإن تقديم حزمة جديدة في المنتصف يمكن أن يكون طريقة رائعة لتحسين التوازن بين القيمة والسعر والرضا عنك ولكل من عميل.

علاوة على ذلك ، سيسمح لك تحليل سلوك الاستخدام والقيام بأبحاث التسعير ورضا المستخدم بفهم كيف يستخدم عملاؤك منتجك حقًا وما الذي يمكن القيام به بشكل أفضل.

بناءً على هذه المعلومات ، يمكنك مراجعة نموذج التسعير الخاص بك ومعرفة أن نهجًا مختلفًا - مثل المستند إلى الاستخدام أو لكل مستخدم ، على سبيل المثال ، سيكون أكثر ملاءمة لعملائك وسيوفر متوسط ​​أرباح لكل مستخدم (ARPU) أعلى.

تقليل اضطراب العميل

يمكن أن يؤثر مغادرة العملاء بشكل خطير على إيرادات الشركة و ARPU. سوف يمنحك تحليل سبب وخطط الاشتراك أو المنتجات التي لا يرضونها ، نظرة ثاقبة على المكان الذي يجب أن تركز فيه انتباهك.

على سبيل المثال ، كما ذكرنا سابقًا ، يمكن أن يكون سبب الانخفاض المفاجئ في متوسط ​​العائد لكل مستخدم (ARPU) هو مغادرة العديد من العملاء ذوي المستوى المنخفض دفعة واحدة أو مجرد حساب واحد للعبة كبيرة أنهى عقده. سيسمح لك العمل على تحديد الأسباب الكامنة وراء سلوك العميل بإيجاد حل لتقليل الاضطراب وتحسين ARPU.

قم بالبيع والبيع الإضافي لعملاء ARPU المنخفضين

يجب رعاية الحسابات منخفضة المستوى التي تستخدم منتجاتك بنشاط لزيادة اعتمادها. يمكن القيام بذلك عن طريق البيع الزائد والبيع العابر لطبقات المستوى الأعلى أو ترقيات الميزات الإضافية.

مصدر

من خلال تخصيص عرضك بناءً على تفاصيل أعمالهم وطريقة استخدامهم للمنتج ، يمكنك أن تقدم للعملاء حلاً أفضل من شأنه زيادة رضاهم عن خدماتك وتحسين ARPU الخاص بك.

ومع ذلك ، فإن الهدف ليس محاولة تغيير العملاء الذين لا يستطيعون الاستثمار أكثر أو سعداء تمامًا بما لديهم. لإنجاح هذا النهج ، يجب أن تهدف إلى تلبية احتياجات أولئك الذين يتمتعون بقدرة أفضل على سداد الديون ويمكنهم بالفعل الاستفادة من استكشاف منتجاتك بشكل أكبر. من خلال توفير المزيد من القيمة لهم ، يمكنك زيادة الإيرادات التي يجلبونها مع تحسين تجربتهم مع خدماتك.

زيادة حجم المبيعات على المنتجات المتميزة

كما ذكرنا سابقًا ، فإن متوسط ​​معدل العائد لكل مستخدم (ARPU) لحسابات الألعاب الكبيرة والعلاوة على المستويات البلاتينية ، وكذلك الخطط السنوية ، أعلى بكثير من المنتجات الأرخص ثمناً.

من خلال التركيز على الحلول الأكثر تكلفة في استراتيجية المبيعات والتسويق الخاصة بك ، يمكنك زيادة حجم المبيعات وتحسين ARPU والإيرادات الإجمالية لشركتك.

علاوة على ذلك ، إذا جعلت خططك السنوية أكثر ربحًا للعملاء ، فلن تقوم فقط بزيادة حجم مبيعاتك ، ولكن ستقلل من إزعاج العملاء ، وتحافظ على العملاء لفترة أطول ، وتحسن من احتمالية نجاح عمليات البيع الإضافية والبيع المتبادل.

الحد الأدنى

متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم هو مقياس متعدد الاستخدامات ولكنه بسيط يمكن أن يوفر رؤية قيمة للعملاء ويساعدك على فهم علاقة عميلك بمنتجك. من خلال تتبع ذلك بانتظام واتخاذ إجراءات للحفاظ على القيم المتزايدة ، يمكنك تحقيق أهداف نمو عملك وتحسين إجمالي إيراداتك بشكل كبير.