كيفية إنشاء أسئلة شخصية للمشتري B2B؟ {دليل Insider}
نشرت: 2019-04-19هناك قول مأثور ، "العميل الراض هو أفضل إستراتيجية عمل على الإطلاق". إنها استراتيجية يمكن أن تجعل منتجك يتفوق على المنافسة ويحقق إيرادات أعلى. ولكن ، هل تساءلت يومًا عن كيفية إرضاء العميل؟
إحدى الطرق التي يتم أخذها في الاعتبار على نطاق واسع في هذا السياق هي استكشاف كيفية إنشاء أسئلة B2B Buyer Persona - وهو شيء سنناقشه في هذه المقالة بالتفصيل.
ولكن قبل ذلك ، بافتراض أن بعضًا منكم مبتدئ في السوق ، فلنبحث عن إجابات لشخصيات المشتري وما هي الأشياء المهمة التي يجب مراعاتها.
شخصية المشتري - ما هي ولماذا هي مهمة
شخصية المشتري هي في الأساس تمثيل لكيفية أن يكون العميل المثالي. يعتمد على أبحاث السوق والمعلومات التي تم الحصول عليها من العملاء الحاليين والافتراضات الحسابية ويتم اعتباره بشكل عام للعثور على نوع العملاء الذين سيكونون متحمسين لتلقي خدماتك / منتجاتك ، وإضافة أرباح إلى عملك.
الآن ، بينما يبدو أن تخيل العميل المثالي هو الميزة الوحيدة لإنشاء شخصيات ، إلا أن هناك العديد من الفوائد الأخرى لهذه الممارسة ، مثل: -
- يعطي فهمًا واضحًا للمشترين - تساعد عملية تطوير شخصيات المستخدمين رجال الأعمال والمسوقين والمطورين على معرفة المزيد عن عملائهم ، وبالتالي تصميم حل يمكن أن يصبح جزءًا من حياتهم.
- توفير الوقت والمال - من خلال تقديم الكمية المناسبة من المعلومات إلى الفريق ، تمنحهم العملية فرصة للهروب من استثمار جهودهم في الميزات والوظائف التي لا يريدها الجمهور المستهدف. وبهذه الطريقة ، يوفر الوقت والمال المرتبط بعملية تطوير تطبيق الهاتف المحمول.
- يعزز المزيد من العملاء المحتملين - نظرًا لأن التطبيق المصمم من خلال النظر في العملية يشبه ما يبحث عنه العملاء ، فإنه يجذب المزيد من العملاء. وفي النهاية ، جلب المزيد من العملاء المحتملين إلى العمل.
- اجعل دورات المبيعات أقصر - مرة أخرى ، فإن الفهم التفصيلي لما يريده العملاء يقلل من فرص الالتباس ويجعل مندوبي المبيعات يصلون مباشرة إلى العامل النهائي للمبيعات - مما يعني دورات مبيعات أقصر.
- يشجع على زيادة التحويلات - تؤدي عملية بناء شخصية المشتري ، كما يمكنك أن تخمن مما سبق ، إلى تحويلات أعلى وتجعل النشاط التجاري ذائع الصيت.
مع هذا الاهتمام ، حان الوقت للنظر في كيفية بناء شخصيات العملاء. لذا ، دعنا نتعرف على ABC لعملية تطوير شخصية المشتري.
أبجدية تكوين شخصيات المشتري
أ - تراكم البيانات
على الرغم من حقيقة أن البيانات هي الوقود الجديد لكل صناعة ويجب جمعها في أكوام للحصول على نتائج أفضل ، فإن العديد من المسوقين ومطوري الأعمال يقصرون جهودهم على المعلومات المكتسبة من نموذج شخصية عميل B2B أو نموذج استطلاع. هذا يمنعهم من إطلاق العنان للفرص القصوى وتحقيق نتائج أعلى.
لذلك ، تطلع إلى طرح المزيد من الأسئلة وضمان شريحة أكبر من أرباح السوق من خلال الحصول على إجاباتهم ذات الصلة. الإستراتيجية المثالية التي تتمثل في التركيز على الفئات الأولية التالية: -
- ديموغرافيات العملاء
كما هو موضح بالاسم ، ستكون هذه الفئة من الأسئلة مرتبطة بخلفية المستخدم. سوف يساعدونك في الحصول على توضيح حول أي قسم من المجتمع سيكون جمهورك المناسب ، وبالتالي ، لا تضيع جهودك على المجتمع بأسره. - سلوك العميل
ستغطي هذه المجموعة من أسئلة شخصية العميل كل ما تحتاجه لمعرفة المزيد عن عادات عملائك وتقديم تطبيقك في حياتهم اليومية بذكاء. - أهداف العميل
ستمكّنك أسئلة المقابلة الشخصية للمستخدم من العثور على ما يرغب فيه المستخدمون بالضبط وبعد ذلك ، والتوصل إلى هذه الوظائف وجعل تطبيقك المفضل لديهم. - تحديات العملاء
سيوفر لك هذا القسم بشكل أساسي المعرفة حول نقاط الألم للعملاء ويساعدك على تحديد ما يمكنك تنفيذه في خطة تطوير التطبيق الخاص بك لتحقيق أرباح أعلى.
الآن على الرغم من أن هذه المعلومات ستمنحك معرفة جيدة بكيفية إنشاء أسئلة شخصية للمشتري B2B بطريقة مربحة ، فإليك بعض الاستفسارات التي يمكنك البحث عنها لإضافتها إلى شخصيتك: -
- ما هي الفئة العمرية لجمهورك المستهدف؟
- هل هم ذكور ام اناث؟
- إلى أي مدينة / أمة ينتمون؟
- ما نوع المجتمع الذي يعيشون فيه؟
- ما هي حالة علاقتهم - أعزب أم متزوج أم طلاق؟
- ما هي خلفيتهم التعليمية؟
- ما هي مهنتهم؟ على أي مستوى هم في دورهم الحالي؟
- ما الصناعة التي يعملون فيها؟
- ماذا يفعلون في أوقات فراغهم؟
- كم من الوقت يقضون على الإنترنت؟
- ما الجهاز الذي يستخدمونه عادة؟
- ما هو موقع الويب / النظام الأساسي الذي يزورونه كثيرًا ولماذا؟
- كيف هي حياتهم الاجتماعية؟ ما هي قناة التواصل الاجتماعي التي يفضلونها؟
- كم مرة يجرون عملية شراء؟
- ما العامل الذي يدفعهم إلى اتخاذ قرار الشراء؟
- ما هي نقاط الألم الأساسية لديهم؟
- ما المشكلة التي يمكنك حلها؟
- ما الذي يحبطهم بشأن المشاريع الحالية أو المماثلة؟
- في أي سيناريو من المحتمل أن يختاروا منتجك؟
- ما نوع تجربة المستخدم التي يتوقعونها من منتجاتك / خدماتك؟
- ما ميزات التطبيق التي يرغبون فيها؟
- ما هي الميزات التي يجب أن تكون في MVP؟
- ما حل الدفع الذي يعتبرونه؟
- ما نوع وسيلة الاتصال التي يفضلونها؟
- ما نوع تجربة المستخدم التي تخطط لتقديمها؟
ب- بناء شخصية
بمجرد الحصول على إجابات لجميع أسئلة المقابلة الشخصية للمستخدم ، فإن الخطوة التالية هي تقديم البيانات في أشكال مختلفة. عندما يتم تنفيذ هذه الممارسة بحكمة ، فإنها تتيح لك الفرصة للنظر في نفس الموقف من وجهات نظر مختلفة ، وبالتالي تكوين شخصية تعمل كنقطة محورية لجهود تسويق تطبيقات الهاتف المحمول الخاصة بك.
الشيء الآخر الذي يجب أن تنتبه إليه عند بناء الشخصيات هو أنه لا يجب عليك تقييد جهودك لإنشاء كيان فردي. بدلاً من ذلك ، يجب أن تستثمر وقتك وجهودك في تطوير شخصيات متعددة للعملاء. هذا لأنه عندما يكون لديك خيارات متعددة ، يمكنك مقارنتها بسهولة واختيار الخيار الذي يحتوي على خيارات أفضل ، مما يعني تمهيد الطريق لتحقيق نتائج أفضل في السوق.
ج - تنسيق خطة التطبيق بناءً على الأشخاص
الآن ، عندما تستثمر في تطوير شخصية المشتري وتوصل إلى الشخصية الأكثر احتمالية ، فإن الخطوة التالية هي تحويلها إلى خطة تطبيق. وهذا يعني ، خطة تحدد بوضوح العوامل والوظائف التي يجب إدخالها في عملية تطوير تطبيقات الأجهزة المحمولة والاستمتاع بعلاقات العملاء النابضة بالحياة.
إذن ، هذه هي الخطوات التي يمكن أن تساعد في إنشاء شخصيات العملاء التي تميز التطبيقات التي بالكاد تنجو وتلك التي تنتشر بسرعة. الشخصيات التي يمكن أن تساعد تطبيقك في تحقيق إيرادات أعلى واكتساب الأضواء في السوق - ولكن ليس مدى الحياة.
هذا يعني أن المستخدم الذي تم إنشاؤه مرة واحدة لن يستمر في تقديم نفس الردود - مما يجعل من الضروري بالنسبة لك النظر في وقت تعديل / تحديث شخصيتك.
متى يجب تحديث شخصية المشتري الخاصة بك
على الرغم من عدم وجود إطار زمني محدد لموعد وكم مرة يجب عليك مراجعة خطتك لإنشاء شخصيات العملاء ، فإليك بعض المواقف المحتملة التي يجب الانتباه إليها: -
- التغيير في احتياجات السوق
مع ظهور الابتكارات الجديدة ، يتغير سلوك العملاء وتوقعاتهم بشكل متكرر. يؤدي هذا إلى حدوث انجراف في اتجاهات السوق ، مما يجعل من الضروري في النهاية إعادة النظر في شخصيات المستخدم وتحديثها. - التغيير في إستراتيجية العمل
يحدث غالبًا أن يدرك مطورو التطبيقات والشركات أن استراتيجية العمل وراء تطبيقهم قد عفا عليها الزمن / أصبحت أقل شهرة في السوق. لجني الفوائد ، يحتاجون إلى تغيير استراتيجية أعمالهم ، مما يعني تحديث شخصيات المشتري الحالية.
- التغيير في المنتج / الخدمة
يُنصح أيضًا بتحديث شخصيات مستخدم التطبيق الخاص بك عند إجراء تغييرات من حيث المنتجات أو الخدمات التي تقدمها. هذا لأن لكل منتج / خدمة طلبها الفريد في السوق ، مما يدل على أن التغيير في المنتج / الخدمة سيؤدي أيضًا إلى إحداث تغيير في التركيبة السكانية للمستخدم والسوق الذي تستهدفه.
وبالمثل ، فإن التغيير في التقنيات التي تخطط لدمجها في تطبيقك سيتطلب أيضًا تغييرًا في شخصيات المشتري الحالية.
- دمج الشركات
عندما يتم دمج شركتين أو أكثر ، فإنهم يأتون بأفكار وأهداف وخطط إستراتيجية مختلفة لتلبية المشكلات الحالية. يطلقون العنان للفرص التي لم يأخذها شخصهم في الاعتبار على أي مستوى فردي. هذا يخلق حاجة لكلا الشركتين للجلوس معًا والعمل على شخصية المستخدم الخاصة بهم من البداية ، مما يعني تحديث شخصيتهم الحالية للحصول على نتائج أفضل.
- إعادة تسمية العلامة التجارية
أخيرًا ، ستجعل عملية تغيير العلامة التجارية من الضروري أيضًا الرجوع إلى السبورة في شخصية العميل. هذا لأنه عند تغيير علامتك التجارية ، فإنك ستركز على العوامل والميزات التي لم يتم أخذها في الاعتبار مسبقًا. ومع تعديلات العوامل والميزات التي تم تسليط الضوء عليها ، سيتغير ناتج شخصيات المشتري أيضًا - مما يؤدي إلى تغيير أو تحديث الشخصية.
من خلال هذا ، قمنا بتغطية كل ما تحتاج لمعرفته حول شخصيات المشتري في المقالة - من فهم أهميتها إلى النظر في استراتيجيات بناء شخصية فعالة وتحديد وقت تحديثها.
لذا ، لا تكتفي بالجلوس.
استخدم المعرفة المكتسبة لبناء شخصية تجعل تطبيقك أكثر ربحية - بدءًا من الانتباه إلى كيفية إنشاء أسئلة شخصية للمشتري في B2B. وفي حال وجدت نفسك عالقًا في أي وقت وتحتاج إلى مشورة الخبراء ، فلا تتردد في الاتصال بفريق تطوير الأعمال لدينا .
