تسويق محتوى B2B: دليل الإستراتيجية النهائي لعام 2024

عندما تقوم بالتسويق لشركات أخرى، فإن مسارات التحويل الأطول هي القاعدة. يميل مستهلكو B2B إلى استغراق وقت أطول لاتخاذ قرار الشراء ويحتاجون إلى الكثير من الأبحاث على طول الطريق. يساعدك استخدام تسويق المحتوى لدعم كل جزء من مسار البيع على إتمام صفقتك بشكل أسهل. ولكن من أين تبدأ وما نوع المحتوى الذي يجب عليك إنشاؤه لتسويق محتوى B2B؟

سنرشدك خلال هذه العملية.

• ما هو تسويق المحتوى B2B؟
• ما أهمية التسويق بالمحتوى لـ B2B؟
• أفضل الممارسات لاستراتيجية تسويق المحتوى B2B
• أنواع المحتوى B2B
• 4 أمثلة لتسويق محتوى B2B لإلهامك
• الخطوات التالية لتسويق محتوى B2B

ما هو تسويق المحتوى B2B؟

تسويق المحتوى B2B هو ممارسة استخدام المحتوى للترويج لمنتجك أو خدماتك لجمهور الأعمال. إنه يتضمن إنتاج محتوى عالي الجودة يجذب و/أو يعالج نقاط الضعف الرئيسية لدى مستهلكي B2B. قد يكون ذلك في شكل منشورات مدونة، ورسوم بيانية، ودراسات حالة، وأوراق بيضاء، وبرامج تعليمية ومقاطع فيديو تعليمية وغيرها الكثير.

بالإضافة إلى ذلك، يتطلب تسويق محتوى B2B توزيع المحتوى بشكل استراتيجي للوصول إلى جمهورك المستهدف. يسير ذلك جنبًا إلى جنب مع إستراتيجية محتوى الوسائط الاجتماعية الخاصة بك حيث تقوم بمشاركة الروابط والمرئيات لجذب الأشخاص المناسبين. يعد البريد الإلكتروني والبحث العضوي والإعلانات المدفوعة من قنوات التوزيع الشائعة الأخرى المضمنة في استراتيجية تسويق محتوى B2B.

ما أهمية التسويق بالمحتوى لـ B2B؟

يساعد تسويق المحتوى شركات B2B على تثقيف وإعلام جماهيرها المستهدفة. فهو يمكّنك من مشاركة معلومات متعمقة حتى دون الحاجة إلى التواصل بين شخصين. على هذا النحو، فهي فعالة للغاية لعرض خبرتك وتأسيس السلطة في هذا المجال. ولهذا فوائد عديدة، أهمها:

عائد استثمار مرتفع لقناة منخفضة التكلفة

يعد تسويق المحتوى قناة منخفضة التكلفة نسبيًا. ستنفق الأموال على العمالة والأدوات اللازمة لإنشاء المحتوى ونشره. لكن هذه التكاليف منخفضة نسبيًا مقارنة بالعائدات المحتملة. ما لم تكن تستثمر في الإعلانات المدفوعة، فإن معظم قنوات النشر والتوزيع لا تكلفك أي تكلفة إضافية. لذا فإن العوائد كبيرة مقارنة بالاستثمارات.

المحتوى له عمر طويل

أضف إلى حقيقة أن تسويق المحتوى يستمر في تحقيق نتائج جيدة حتى على المدى الطويل، فهو يستحق الاستثمار الأولي. يمكنك الاستمرار في جني الفوائد لأشهر أو سنوات بعد نشر المحتوى. وينطبق هذا بشكل خاص على المواضيع دائمة الخضرة التي تحظى باهتمام مستمر مع مرور الوقت.

أفضل الممارسات لاستراتيجية تسويق المحتوى B2B

عند وضع خطة تسويق محتوى لشركة B2B الخاصة بك، يمكن أن تعمل أفضل الممارسات التالية على تحسين فرص نجاحك. فيما يلي ستة من أفضل الممارسات التي حددناها لاستراتيجية تسويق المحتوى الناجحة

1. حدد أهداف محتوى B2B الخاصة بك

ابدأ بفهم واضح لكيفية مساهمة المحتوى في تحقيق أهداف العمل الأكبر. هل تريد استخدامه لرفع مستوى الوعي؟ هل تريد توليد عملاء محتملين؟ كيف ستقوم بقياس هذه الأهداف؟

سيساعدك تحديد هذه الأهداف وتحديدها في تشكيل بقية استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك. على سبيل المثال، إذا كان هدفك هو جذب العملاء المحتملين، فستحتاج إلى التركيز على مغناطيسات الرصاص مثل الأوراق البيضاء وتقارير الصناعة.

عندما تعرف أهداف المحتوى الخاصة بك، يصبح من الأسهل تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية اللازمة لقياس فعالية استراتيجيتك. في المثال أعلاه، يمكنك استخدام مؤشرات الأداء الرئيسية مثل عدد العملاء المتوقعين وعدد عمليات الاشتراك في البريد الإلكتروني لقياس نجاح تسويق المحتوى.

2. ابحث عن جمهورك المستهدف وحدد احتياجاته

الغرض من تسويق المحتوى هو إنشاء محتوى يجذب جمهورك المستهدف ويعالج نقاط الضعف لديهم. لذا فإن الخطوة الحاسمة هي الحصول على فهم أفضل لما يثير اهتمام جمهورك. ما هي احتياجاتهم والتحديات التي يواجهونها؟ كيف يمكن للمحتوى الخاص بك معالجتها؟ وكيف يمكنك تقديم الحلول لاحتياجاتهم؟

وجد تقرير Semrush لحالة تسويق المحتوى 2023 أن البحث عن الجمهور يعد عاملاً رئيسيًا لنجاح تسويق المحتوى. أرجع سبعة وأربعون بالمائة من المشاركين نجاحهم إلى البحث عن جمهورهم.

المصدر: سمرش

ضع في اعتبارك أنه قد يكون لديك جماهير متعددة لمنتجك، ولن يشارك الجميع نفس الاحتياجات. على سبيل المثال، ستخدم أداة التصميم نفسها أغراضًا مختلفة لمجموعات مختلفة من المستخدمين. بينما يستخدمه أحدهم لإنشاء صور أصلية لوسائل التواصل الاجتماعي، قد يستخدمه آخر لإنشاء رسائل إخبارية جذابة. وبطبيعة الحال، قد يكون لدى هذين المستخدمين احتياجات متشابهة ولكنها ليست نفس الاحتياجات تمامًا.

قم بإنشاء شخصيات مختلفة للمشتري وفقًا للخصائص المشتركة. سيساعدك هذا على تطوير أنواع مختلفة من المحتوى لمعالجة نقاط الألم الفريدة للجماهير المختلفة بشكل فعال. قم بتنزيل قالب شخصية المشتري الخاص بنا للبدء بهذه الخطوة.

3. إجراء التحليل التنافسي

يمنحك التحليل التنافسي فكرة أفضل عما ينجح وما لا ينجح. ما الذي يصنعه منافسوك وما الذي يفتقدونه؟ تحقق من المحتوى الأفضل أداءً وقارنه بالمحتوى الخاص بك. إذا كان هناك شيء يعمل لصالح منافسيك ولكن يمكنك القيام به بشكل أفضل، بكل الوسائل، فاتبعه. وبالمثل، تحقق من أعمالهم ذات الأداء الضعيف لمعرفة كيفية تحسينها.

استخدم أداة تحليل المنافسين للتعمق في استراتيجية المحتوى الخاصة بمنافسيك. على سبيل المثال، يساعدك Ahrefs Site Explorer على استكشاف ملف تعريف الارتباط الخلفي الخاص بمنافسك، حتى تتمكن من تحديد أنواع المحتوى التي تحصل على روابط من مواقع حسنة السمعة.

المصدر: أشرف

4. إنشاء محتوى لجميع مراحل مسار التسويق

نظرًا لأن رحلة الشراء بين الشركات (B2B) أطول بكثير، فأنت بحاجة إلى محتوى لجذب المشترين في كل مرحلة من مراحل مسار التسويق. سيكون لدى الأشخاص احتياجات واهتمامات مختلفة بناءً على مكان وجودهم في مسار التحويل.

• أعلى مسار التحويل (الوعي) – هذا هو المكان الذي يبدأ فيه الأشخاص في التعرف على عملك ومنتجاته أو عروض خدماته. تعد منشورات الوسائط الاجتماعية ومنشورات المدونات ومنشورات مدونات الضيوف والرسوم البيانية والبودكاست بعض الأمثلة على محتوى ToFu.
• منتصف مسار التحويل (الاعتبار) – في هذه المرحلة، يبدأ الأشخاص في التفكير في منتجك أو خدمتك كخيار. تعد الكتب الإلكترونية والندوات عبر الإنترنت وصفحات ميزات المنتج ومقارنات المنتجات والفيديو المباشر بعض الأمثلة على محتوى MoFu.
• الجزء السفلي من مسار التحويل (القرار) – هذا هو المكان الذي يقررون فيه أخيرًا الحل ويتحولون إلى مشترين. تعد دراسات حالة العملاء والعروض الترويجية والمقترحات وصفحات تسعير مواقع الويب بعض الأمثلة على محتوى BoFu.

5. اكتشف توزيع المحتوى والترويج له

تعتبر استراتيجية تسويق محتوى B2B فعالة بقدر استراتيجية التوزيع الخاصة بها. لا يكفي مجرد إنشاء محتوى رائع. ما يهم هو كيفية توزيعها على الأشخاص المناسبين من خلال القنوات الصحيحة.

كما ذكرنا بإيجاز سابقًا، تعد وسائل التواصل الاجتماعي إحدى قنوات التوزيع الأكثر شيوعًا. يذهب العديد من المسوقين الناجحين في مجال B2B إلى ما هو أبعد من وسائل التواصل الاجتماعي ويستثمرون في وسائل التواصل الاجتماعي المدفوعة للترويج لمحتواهم. في استطلاع Semrush السابق، استخدم 49% من مسوقي المحتوى الناجحين جدًا وسائل التواصل الاجتماعي المدفوعة للترويج للمحتوى.

المصدر: سمرش

تحظى القنوات المدفوعة بشكل عام بشعبية كبيرة بين مسوقي المحتوى الأكثر نجاحًا. بالإضافة إلى ذلك، يعد التسويق المؤثر والتسويق عبر البريد الإلكتروني من الطرق الشائعة الأخرى للترويج للمحتوى.

6. قياس الأداء والنتائج

أخيرًا، تابع جهود تسويق المحتوى الخاصة بك لمعرفة مدى نجاحها. قم بتجربة أنواع المحتوى المختلفة واستراتيجيات الترويج لفهم ما ينجح. تعرف على قنوات التوزيع التي تنتج عملاء محتملين ذوي قيمة عالية وحوّل تركيزك عليها. استخدم رؤى الأداء هذه لتوجيه استراتيجيتك وتحسينها بشكل مستمر.

أنواع المحتوى B2B

دعونا نلقي نظرة على أنواع المحتوى المختلفة التي يمكنك استخدامها لاستراتيجيات تسويق محتوى B2B الخاصة بك.

مشاركات المدونة

منشور المدونة عبارة عن مقالة مكتوبة منشورة في قسم المدونة بموقع شركتك على الويب. يمكن أن تبقى منشورات المدونة في مرحلة الوعي (أو أعلى مسار التحويل)، ولكن نظرًا لأنه يمكن إنشاء محتوى حول أي شيء، يمكن أن تقع منشورات المدونة في مراحل أخرى أيضًا. عند استخدامه في مرحلة الوعي، يجب أن يكون المنشور تعليميًا مع القليل جدًا من العبارات التي تحث على اتخاذ إجراء أو لا تحتوي على أي دعوة على الإطلاق.

ومع ذلك، عندما تصبح موضوعات المدونة أكثر تعقيدًا أو تفصيلاً، تصبح الدعوة إلى اتخاذ إجراء أكثر ارتباطًا بشكل مباشر بمسار التسويق، مثل تنزيل دليل أو الوصول إلى نسخة تجريبية.

دراسات الحالة

تُستخدم دراسات الحالة غالبًا في مرحلة اتخاذ القرار، وهي تلقي نظرة متعمقة على أحد عملائك. إنهم يتبعون تنسيقًا شائعًا لعرض المشكلة المطروحة ثم تفاصيل حول كيفية مساعدة عملك لهم في حل المشكلة. في هذه الأيام، دراسات الحالة متاحة بسهولة على الموقع الإلكتروني للشركة. تمثل الأنشطة التجارية المميزة جماهيرك المستهدفة المختلفة، ويمكن للقارئ التعرف على نفسه بسهولة في واحدة على الأقل من دراسات الحالة.

يغطي برنامج Sprout Social العديد من الصناعات والشركات ذات الأحجام المختلفة. هناك أيضًا ميزات قد لا تدرك بعض الشركات أنها مفيدة لها. تسلط صفحة دراسات الحالة الخاصة بنا الضوء على الأنشطة التجارية المختلفة وتشير إلى ميزات Sprout لاستكشاف حالة الاستخدام. بالإضافة إلى ذلك، قمنا بتضمين أرقام حقيقية لتوضيح عائد الاستثمار للبرنامج.

المصدر: سبروت سوشال

الأوراق البيضاء أو تقارير الصناعة

المستند التقني عبارة عن جزء من المحتوى قابل للتنزيل يقدم المعرفة التي يتخصص فيها عملك. يلخص تقرير الصناعة استطلاعًا أو دراسة نفذها عملك ويربطها بالصناعة التي تعمل فيها.

وتقع هذه في نفس المجموعة لأنها تساعد في نقل خبرة الشركة حول موضوع ما. فهي تتطلب البحث والتحليل قبل نشر المعلومات بطريقة مفيدة للمستخدمين. وهي الأكثر شيوعًا في مرحلة التفكير لأنها توفر رؤى استراتيجية أو توضح كيف تساعد الأعمال التجارية العلامات التجارية على تحقيق النجاح في هذه المجالات.

تقوم Sprout بإنتاج تقارير بيانات بانتظام لمساعدة جمهورنا على فهم الصناعة بشكل أفضل.

المصدر: سبروت سوشال

مخطط معلومات بياني

تعد الرسوم البيانية مفيدة لتقديم معلومات كثيفة في تخطيطات رسومية بسيطة. وهذا يجعلها مثالية للاستخدام في مرحلة الوعي.

غالبًا ما تأخذ الرسوم البيانية البيانات الموجودة في عملك لجعلها سهلة الفهم في تنسيق مرئي، ومناسب للمشاركة على وسائل التواصل الاجتماعي، أو للعملاء المحتملين، أو للناشرين في الصناعة. عند استخدام الرسوم البيانية في مرحلة الوعي، فأنت تريد تقديم معلومات عامة يريد جمهورك معرفتها. لا تعني الرسوم البيانية دائمًا بالضرورة مخططات انسيابية، بل يمكن أن تكون أي بيانات يتم مشاركتها كمجموعة مرئية.

المدونة الصوتية

البودكاست عبارة عن محتوى صوتي رقمي يتم تقديمه عادةً في سلسلة من الحلقات. يمكنك توزيعها عبر قنوات مثل Spotify وApple Podcasts أو حتى استضافتها على موقع الويب الخاص بك. يمكن أن تحتوي على متحدث واحد، أو مجموعة من المتحدثين، أو حتى في شكل مقابلة. وهذا يجعلها مثالية لتقديم معلومات متعمقة بنبرة محادثة.

في Sprout، قمنا بإنشاء بودكاست Social Creatures بحلقات تركز على حسابات الوسائط الاجتماعية المفضلة لدينا. تستكشف كل حلقة أسرار نجاح الحساب من خلال محادثة مع وسائل التواصل الاجتماعي للشركة أو مدير التسويق أو المدير التنفيذي.

المصدر: سبروت سوشال

فيديوهات تعليمية

تعد مقاطع الفيديو ، بفضل طبيعتها السمعية والبصرية، وسيلة جذابة لتقديم كميات هائلة من المعلومات. في الواقع، يتفق 45% من المسوقين في استطلاع Semrush على أن مقاطع الفيديو هي تنسيق المحتوى الأفضل أداءً. قم بإنشاء مقاطع فيديو تعليمية تسلط الضوء على رؤى ونصائح الصناعة الرئيسية التي ستكون ذات قيمة لجمهورك. يمكن أن تكون هذه ذات قيمة للجمهور في مرحلتي الوعي والتفكير.

تضم قناة Sprout على YouTube مقاطع فيديو حول مواضيع ذات صلة بجمهورنا. بدءًا من حيل التسويق على Instagram وحتى التنبؤات السنوية، هناك الكثير مما يمكن لمشاهدينا تعلمه من مقاطع الفيديو هذه. كما هو الحال مع محتوى الوسائط الاجتماعية الثابت، اختبر ما ينجح على الفيديو أيضًا: محتوى طويل أو قصير أو قصير الحجم.

المصدر: يوتيوب

الشهادات - التوصيات

الشهادات هي بيانات العملاء التي تصف كيفية تعامل عملك مع التحدي الكبير. إنه بمثابة دليل اجتماعي للمساعدة في إقناع القارئ باتخاذ القرار. اعتمادًا على التفاصيل، يمكن أن تكون الشهادات فعالة في كل مرحلة من مراحل مسار التحويل.

يمكن أن تكون الشهادات إما بتنسيق فيديو أو نص. تعتبر شهادات الفيديو وسيلة فعالة لإضفاء الطابع الإنساني على العميل وإضافة الأصالة إلى القصة. مع شهادات نصية تتضمن صورة الشخص لكل شهادة لإضفاء طابع إنساني على القصة.

وإليك كيفية قيام Ninja Promo بإبراز الشهادات على الصفحة الرئيسية.

المصدر: عرض النينجا

دروس

بمجرد أن تصبح الشركات مهتمة أو حتى تنضم إليها، فإن العملية لا تتوقف عند هذا الحد. ستحتاج إلى مساعدة المستخدمين على الاستفادة الكاملة من كل ما تقدمه. تعتبر البرامج التعليمية حاسمة في مرحلة الاحتفاظ، حيث تساعد العميل خلال الإعداد وما بعده.

4 أمثلة لتسويق محتوى B2B لإلهامك

هل تحتاج إلى المزيد من الأفكار لإلهام استراتيجية المحتوى الخاصة بك؟ تحقق من أمثلة تسويق محتوى B2B هذه لتمنحك بداية سريعة.

تنبت الاجتماعية

بالطبع، قد نكون متحيزين بعض الشيء، ولكن استراتيجية تسويق المحتوى لدينا هي من الدرجة الأولى. بدءًا من منشورات المدونة المتعمقة حول الموضوعات الشائعة وحتى الندوات التعليمية عبر الإنترنت - فإننا نشارك ثروة من المعلومات لجماهيرنا المستهدفة. تعرض دراسات الحالة الخاصة بنا الفرق الذي يمكن أن يحدثه Sprout في الاستراتيجيات الاجتماعية للأعمال ونتائجها النهائية. ونستضيف بانتظام حلقات البودكاست حيث نشارك أسرار نجاح وسائل التواصل الاجتماعي لمختلف الصناعات.

المصدر: سبروت سوشال

علاوة على ذلك، تعد تقارير البيانات لدينا من بين التقارير الأكثر شهرة والأكثر شهرة في الصناعة. توفر هذه التقارير بيانات قابلة للتنفيذ لتوجيه قرارات العمل ودعم المطالبات.

علاوة على ذلك، فإننا ننتج قوالب قابلة للتنزيل حتى تتمكن من البدء على الفور بنصائحنا ونصائحنا. تحقق من ورقة عمل خطة محتوى B2B المجانية هذه، على سبيل المثال.

كانفا

Canva ليست مجرد أداة رائعة؛ كما أنها تفتخر أيضًا بإستراتيجية قوية لتسويق محتوى B2B لدعم مستخدمي الأعمال. تشارك العلامة التجارية بانتظام نصائح صغيرة قابلة للتنفيذ بتنسيق مرئي لجذب متابعيها على وسائل التواصل الاجتماعي. علاوة على ذلك، يقوم الفريق بإنتاج موارد ممتازة لتعزيز جهود تصميم علامتك التجارية.

يتضمن ذلك منشورات المدونة والدورات التدريبية عبر الإنترنت بالإضافة إلى مجتمع Design Circle للتواصل مع الأفراد ذوي التفكير المماثل. يمكنك أيضًا تنزيل مجموعات أدوات التسويق والقوالب الخاصة بعلامتك التجارية واستراتيجية التصميم الخاصة بك.

المصدر: كانفا

وكالة الجذور للتسويق

Roots هي وكالة تسويق رقمي تقودها امرأة وتتمتع بإستراتيجية استثنائية لمحتوى Instagram. يُظهر الفريق ذوقه في وسائل التواصل الاجتماعي من خلال إنشاء بكرات ومنشورات صور جذابة بصريًا. إنهم يشاركون مزيجًا من رؤى الصناعة والأفكار والنصائح وشهادات العملاء لعرض خبراتهم.

المصدر: انستقرام

وكالة الماعز

في مثال آخر للوكالة، قامت The Goat Agency بتطبيق إستراتيجية محتوى LinkedIn الخاصة بها. يشارك الفريق بانتظام رؤى حول أهم الموضوعات والأخبار المتعلقة بالصناعة.

على سبيل المثال، شارك الفريق منشورًا حول Instagram Trend Talk لعام 2024 بعد وقت قصير من صدوره. لقد قدموا الأفكار كعرض شرائح إنفوغرافيك على LinkedIn. وبالمثل، سارعت الوكالة إلى تقديم رؤى حول خروج Twitch من كوريا الجنوبية بعد الإعلان.

يساعد هذا النوع من المحتوى الإخباري الفريق على إثبات معرفتهم بالصناعة من الداخل والخارج، مما يؤدي إلى بناء الثقة مع الجمهور.

المصدر: لينكدإن

الخطوات التالية لتسويق محتوى B2B

من المفترض أن تؤهلك أفضل الممارسات المذكورة أعلاه لتسويق محتوى B2B ناجح. بعد أن تحدد أنواع المحتوى التي تتوافق مع إستراتيجيتك وأهدافك، تتمثل الخطوات التالية في تنفيذ المحتوى والترويج له. بالطبع، سوف ترغب في معرفة كيفية أداء المحتوى الجديد الخاص بك، ولهذا السبب يجب عليك إلقاء نظرة على بيانات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك لتوجيه تحليلك.

قبل كل ذلك، راجع تقرير معايير المحتوى لعام 2023 لفهم اتجاهات الصناعة وتحدياتها.