كيف تقوم بتسويق محتوى B2B بالطريقة الصحيحة (مع 5 أمثلة)
نشرت: 2023-05-26نحن هنا منذ أكثر من عقدين من العقد الأول من القرن الحادي والعشرين ، لكن التسويق السيئ لمحتوى B2B لا يزال موجودًا .
لقد كان تسويق المحتوى الرقمي موجودًا منذ ما لا يقل عن 10 سنوات ، ولكن لا تزال بعض الشركات ترتكب أخطاءً أولية تدمر إمكاناتها في تحقيق النتائج.
هذا عار لأن معظم مسوقي المحتوى (71٪) سيخبرونك أن المحتوى أصبح أكثر مهم بمرور الوقت.
يتجاهل معظم المشترين الإعلانات بسهولة ويبحثون بنشاط عن المحتوى لمساعدتهم في اتخاذ قرارات الشراء (يقرأ 70٪ من المشترين ما لا يقل عن 3-5 أجزاء من المحتوى قبل التحدث إلى مندوب مبيعات).
حقًا ، تتمتع الشركات التي تقوم بتسويق محتوى B2B بشكل صحيح بميزة تنافسية عملاقة.
إذن ، كيف تبدو الطريقة الصحيحة؟
دعنا نستكشف كلا وجهي العملة حتى تتمكن من معرفة كيفية القيام بتسويق المحتوى بالطريقة الصحيحة.
أولاً: الطريقة الخاطئة للقيام بتسويق محتوى B2B
الطريقة الوحيدة لتعلم الطريقة الصحيحة للقيام بتسويق المحتوى هي فهم الطريقة الخاطئة أولاً. فيما يلي ستة أرقام رئيسية لا.
1. عدم إنشاء استراتيجية تسويق المحتوى
هذه أكبر خطيئة في تسويق المحتوى.
إذا كنت تفتقر إلى استراتيجية ، فلا يمكنك توقع نتائج متسقة. (استراتيجية المحتوى هي خطة تحدد كيفية إنشاء ونشر وتوزيع وترويج المحتوى لتنمية علامتك التجارية.)
بالتأكيد ، قد تهبط إحدى طلقاتك. ربما ستنشئ منشور مدونة يجذب الانتباه. ربما سترتفع حركة المرور على موقع الويب الخاص بك لمدة أسبوع. ربما ستكسب بعض العملاء المحتملين.
لكن هذا يعود إلى الحظ في الغالب. ولن يستمر ذلك لأنه لن يكون لديك خطة تحافظ على اتساق المحتوى الخاص بك من حيث الجودة والتكرار والشكل / الإحساس والتأثير.
أنت بحاجة إلى أكثر من الحظ إذا كنت تتوقع أن يساعد تسويق المحتوى الخاص بك في تنمية أعمالك بمرور الوقت. أنت بحاجة إلى خطة عمل. تحتاج إلى إنشاء محتوى من مكان توقع وتلبية احتياجات المستخدم.
لكي تكون فعالة على المدى الطويل ، لا يمكن أن يكون تسويق المحتوى تفاعليًا أو مخصصًا. بدلاً من ذلك ، يجب أن تكون استباقية واستراتيجية.
إذا كان تسويق المحتوى هو الوسيلة ، فإن استراتيجية المحتوى هي المحرك. لا يمكنك التسابق على الطريق لتحقيق النتائج بدونها.
2. عدم التركيز على جمهورك المستهدف والعملاء
تبدأ العديد من الشركات بتسويق المحتوى من خلال التفكير أولاً في نفسها. ماذا يمكن أن يتشاركوا؟ يقومون بعملية عصف ذهني للمواضيع بناءً على ما هو مهم بالنسبة لهم وما يعرفونه.
خطأ فادح.
ما لا يدركونه: لا ينبغي أبدًا تركيز المحتوى الخاص بك على الداخل. لا يهم ما تريده أو ما تريده العلامة التجارية.
الخطوة الحيوية هي الانعطاف للخارج. ماذا يريد الجمهور؟ ما هو المهم بالنسبة لهم؟ كيف يتقاطع هذا مع ما تبيعه؟
إذا كنت لا تعرف إجابات هذه الأسئلة ، فهذه مشكلة كبيرة لا يمكنك تصحيحها إلا من خلال البحث عن الجمهور - لا سيما من خلال التحدث مباشرة إلى العملاء المحتملين.
لسوء الحظ ، ترتكب معظم الشركات خطأ عدم التحدث إلى عملائها:
لديك مجموعة مختلفة تمامًا من الاهتمامات والاحتياجات مقابل جمهورك. لا يمكنك أن تتوقع أن تفهم وجهة نظرهم خارج نطاق السيطرة. هذا تخمين.
الخلاصة: لا تعتمد على افتراضاتك حول جمهورك. لا تخمن ما هو مهم بالنسبة لهم. ولا تخطئ في الكتابة فقط عما يهمك عند إنشاء المحتوى.
3. البيع مقابل المساعدة
تخيل هذا السيناريو:
لديك سؤال لا يمكن إلا لـ Google الإجابة عليه. أنت تستشير محرك البحث. تبدو النتيجة الأفضل واعدة كما لو كانت تحتوي على المعلومات الدقيقة التي تحتاجها. أنت تنقر.
لا يمكنك قراءة ما هو أبعد من العنوان الرئيسي لأن شاشتك ابتلعت على الفور من خلال نافذة منبثقة تطلب منك الاشتراك. "لكني لم أقرأ أي شيء حتى الآن!" تفكر في نفسك.
تنقر خارج النافذة المنبثقة وتبدأ في التمرير ، ولكن يوجد لافتة إعلانية أسفل الفقرة الأولى ، وفي القسم التالي ، تنطلق الشركة بشكل غير رشيق إلى الحديث عن نفسها وخدمتها.
أين المعلومات التي وُعدت بها؟
"Yuck" ، كما تعتقد. تنقر على "X".
هذا مثال رئيسي على البيع مقابل المساعدة في المحتوى - وهو أمر كبير لا يمنع.
تذكر أن القراء لا يأتون إلى المحتوى الخاص بك لقراءة عرض ترويجي. إنهم يبحثون عن معلومات: إجابات ، نصائح ، حقائق ، مساعدة ، بيانات.
إن منحهم ما يحتاجون إليه هو إحدى الطرق الرئيسية لبناء الثقة معهم ، والتي ستؤدي إلى مكاسب أكبر إذا كنت تفعل ذلك باستمرار مرارًا وتكرارًا.
لا يتعلق تسويق المحتوى أبدًا بالبيع. يتعلق الأمر بالمساعدة قبل كل شيء.
4. عدم الترويج للمحتوى الخاص بك
إذا نشرت مدونة ولم تروج لها ، فهل هي موجودة بالفعل؟
لا ، لأن هذه المدونة لن تحصل على حركة مرور إذا لم يعرف أحد عنها. والمحتوى الذي لا يحتوي على حركة مرور لا قيمة له.
أنت بحاجة إلى أن يقرأ الأشخاص المحتوى الخاص بك لمعرفة أي فوائد من تسويق المحتوى. وستكون لديك فرصة أفضل بكثير لحدوث ذلك إذا قمت بالترويج له.
هذا لا يجب أن يكون خياليًا. انشرها على وسائل التواصل الاجتماعي. أرسل بريدًا إلكترونيًا يخبر المشتركين فيه بذلك.
لا تنشر أبدًا شيئًا فقط لتسمح له بالجلوس على موقع الويب الخاص بك. تأكد من أن الناس يعرفون أنها موجودة حتى يتمكنوا من قراءتها واستخدامها وحبها والاقتراب في النهاية من علامتك التجارية بسببها.
5. عدم تحسين المحتوى الخاص بك للبحث
لا يمكنك القيام بتسويق المحتوى بدون تحسين محركات البحث. ولا يمكنك القيام بتحسين محركات البحث بدون تسويق المحتوى.
إنهم يعملون معًا بشكل تكافلي في توازن جميل.
هذا يعني أيضًا أن محاولة القيام بأحدهما دون الآخر يتطلب الفشل.
لنضعها بهذه الكيفية:
- المحتوى الجيد مفيد ، ويحل المشاكل ، ويبني الثقة مع عملائك المحتملين.
- يضمن مُحسنات محركات البحث الجيدة أن الأشخاص الذين يبحثون عن كلماتك الرئيسية يمكنهم اكتشاف المحتوى الخاص بك في محركات البحث.
- يؤدي اتباع قواعد تحسين محركات البحث أيضًا إلى تحسين جودة المحتوى الخاص بك وتجربة المستخدم على موقع الويب الخاص بك.
إذا كنت ستقوم بتسويق محتوى B2B ، فلا تغادر المنزل بدون تحسين محركات البحث والمحتوى المحسن جيدًا.
6. توقع النتائج على الفور
واحدة من المشاكل الرئيسية التي يمكنك القيام بها مع تسويق محتوى B2B هي الاستسلام مبكرًا جدًا.
في المتوسط ، قد يستغرق الأمر من ستة أشهر إلى عام لبدء رؤية النتائج.
ستتغير هذه المدة اعتمادًا على حجم عملك وأهدافك واستراتيجيتك. ولكن في كل حالة على حدة ، لا يعمل تسويق المحتوى بين عشية وضحاها أو على الفور.
إنه حرق بطيء للنجاح. ولكن بمجرد أن تبدأ في رؤية النتائج ، يجب أن تتراكم بمرور الوقت.
هذا لأن المحتوى الرائع الذي نشرته منذ أسبوع ، قبل شهر ، وقبل عام واحد سيستمر في جذب حركة المرور والعملاء المحتملين بعد فترة طويلة من تاريخ نشرهم الأولي. طالما أنك استراتيجي ، فإن تسويق محتوى B2B الخاص بك سيكون مستدامًا.
ولكن عليك التحلي بالصبر لانتظار ظهور عائد الاستثمار (العائد على الاستثمار).
احصل على النشرة الإخبارية اليومية التي يعتمد عليها المسوقون.
انظر الشروط.
الطريقة الصحيحة للقيام بتسويق المحتوى B2B: 5 أمثلة
يبدو تسويق محتوى B2B بشكل صحيح مثل هذه الأمثلة الخمسة. ادرس هذه العلامات التجارية ومحتواها لترى النور.
إعطاء الناس ما يريدون: نحوي
يعرف Grammarly جمهوره ويقوم بإنشاء موضوعات مدونة تتوافق مع الأسئلة التي يطرحونها في Google.
هذا يعني أن العلامة التجارية لا تنشئ منشورات مثل "أفضل تطبيق تعديل لعملك" أو "لماذا تحتاج إلى تطبيق تحرير".
على سبيل المثال ، هذه المدونة حول كيفية الكتابة بشكل تعاوني تتحدث إلى المحترفين والطلاب ، الجمهور المستهدف لـ Grammarly. هذا موضوع يكافحون معه بالفعل ، لا سيما في عالم العمل عن بُعد واجتماعات Zoom.
ينشئ Grammarly أيضًا محتوى للإجابة على الأسئلة النحوية الشائعة التي يبحث عنها الأشخاص ، مثل "متى تستخدم أكثر في مقابل أكثر من" أو "متى تستخدم من مقابل من". يركز Grammarly ظاهريًا على ما يحتاجه جمهوره المستهدف ويريده من محتواه.
مسائل الاتساق: Orbit Media
يعد الإيقاع المنتظم للمحتوى الذي يتم نشره على مدونتك أمرًا مهمًا لتحقيق الاتساق ، ولكن يتم أيضًا تحديث المحتوى القديم بحيث يظل جديدًا وملائمًا.
تقوم Orbit Media بهذا الأمر جيدًا من خلال استطلاع المدونات الخاص بهم ، والذي يقومون بتحديثه ببيانات ورؤى جديدة كل عام.
لاحظ أن هذا تحديث كامل أيضًا. لقد استاءوا من الاستبيان وجمعوا الإجابات وقاموا بتحليلها للحصول على رؤى كل عام منذ عام 2014. ثم أعادوا كتابة المنشور وتحديث الرسومات. الآن هذا متسق.
الفوز في التحسين: Zapier
لرؤية مزيج فائز من المحتوى + تحسين محركات البحث ، انظر إلى Zapier.
يصنع Zapier برنامج أتمتة ، لكنه يحتل مرتبة حسب مصطلحات مثل "قوائم أفضل المهام" و "منشئ صور AI". كيف؟ لماذا؟
يتكامل Zapier مع تطبيقات مثل هذه. هذه هي الطريقة التي يصنعون بها محتوى مناسبًا للكلمات الرئيسية التي تبدو عشوائية.
ومع ذلك ، فإن النقطة المهمة هي أنها تعمل - تحتل الشركة مرتبة عالية لهذه الكلمات الرئيسية وتجذب ما يقرب من مليون في حركة المرور شهريًا ، كما توضح دراسة الحالة هذه.
المساعدة مقابل البيع: LendingClub
يقدم LendingClub للعملاء قروضًا شخصية وتجارية وخدمات مصرفية واستثمارية. يعد محتوى مدونتهم مثالًا رائعًا للمساعدة مقابل البيع.
ينصب التركيز على التعليم ، وعندما يتم ذكر الخدمات ، فإنها تكون سرية وذات صلة بالموضوع الذي تمت مناقشته.
عملاق تسويق المحتوى B2B: HubSpot
HubSpot هي شركة عملاقة في صناعتها لأسباب عديدة ، ولكن أهمها هو تسويق المحتوى.
من خلال مدونة ضخمة وقوية ومتسقة تنتج محتوى مستهدفًا عالي الجودة ، بالإضافة إلى استراتيجية تجذب المشتركين وتتصدر "ترقيات المحتوى" ، فلا عجب أن تجذب هذه العلامة التجارية أكثر من ستة ملايين شخص إلى موقعها على الويب سنويًا. (يوضح تقرير Sumo هذا مدى نجاح HubSpot المذهل.)
حان الوقت للقيام بتسويق محتوى B2B بالطريقة الصحيحة
إذا كنت تشاهد طويلاً أنواع النتائج التي تتمتع بها أفضل العلامات التجارية B2B التي تقوم بتسويق المحتوى ، فاعلم أنها ليست بعيدة المنال.
ماذا عليك أن تفعل أكثر من أي شيء آخر؟
يقترف.
يتطلب تسويق المحتوى التزامًا بأعلى مستوى للعمل.
يجب أن تكون ملتزمًا بإستراتيجية ، وملتزمًا تجاه جمهورك ، وملتزمًا بالجودة ، وملتزمًا بالتحلي بالصبر وأنت تنتظر عائد الاستثمار.
لكن هذا الالتزام يستحق كل هذا العناء لأن تسويق المحتوى مربح ، وبأسعار معقولة ، ومستدام ، وما يريد العملاء رؤيته من العلامات التجارية.
عليك فقط أن تفعل ذلك بالطريقة الصحيحة.
الآراء الواردة في هذا المقال هي آراء المؤلف الضيف وليست بالضرورة آراء محرك البحث. مؤلفو طاقم العمل مدرجون هنا.
