اكتساب عملاء B2B: تحسين إستراتيجية رعاية العملاء المحتملين

رعاية العملاء المحتملين ، التي تحدث في منتصف مسار التحويل (MoFu) بين إنشاء العملاء المحتملين وتسليم المبيعات ، هي مثل ذلك الطفل الأوسط الذي يتم تجاهله غالبًا. ولكن في Campaign Creators ، نود أن نقول إننا "نسيطر على MoFu". لقد أمضينا السنوات الست الماضية في احتضان هذا الطفل الأوسط ، وإتقان الحرفة لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء ، وجعلنا مهمتنا هي نشر معرفتنا للآخرين.

إذن ، إليك بعض هذه الأفكار لمساعدتك على تحسين إستراتيجية رعاية العملاء المحتملين.

هذه المدونة جزء من   الدليل النهائي لقيادة التنشئة   مسلسل.

ما هي رعاية العملاء المحتملين؟

رعاية العملاء المحتملين هي عملية تطوير العلاقات مع المشترين في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات ورحلة المشتري. بعد إنشاء العملاء المتوقعين ، فإنه يركز على الاستماع إلى احتياجاتهم وتوفير جميع الموارد والدعم اللازم لتوجيههم نحو قرار البيع. تجزئة القيادة ، والتعليم القائم على المحتوى ، والتواصل متعدد القنوات مع العملاء المحتملين ، كلها مكونات لاستراتيجية رعاية رائدة جيدة.

استراتيجيات اكتساب عملاء B2B مقابل B2C

يعتمد اكتساب عملاء B2B على استراتيجيات رعاية العملاء متعددة الأوجه وطويلة الأجل. قد يقومون بدمج محتوى أقل تخصيصًا كالعروض. هدف المسوقين B2B هو تثقيف العملاء المتوقعين مع الحفاظ على المحتوى قابلاً للتطبيق على نطاق واسع لمجموعة المستفيدين. ومع ذلك ، لاحظ تضمين التخصيص ، مع ذلك ، في رعاية B2B واكتساب العملاء.

من ناحية أخرى ، في حين أن هناك قدرًا كبيرًا من التداخل بين استراتيجيات رعاية العملاء المحتملين بين B2B و B2C ، فمن المهم ملاحظة الفروق بينهما. على سبيل المثال ، تتجذر رعاية العملاء المتوقعين في B2C واكتساب العملاء في حملات البريد الإلكتروني والقنوات الاجتماعية التي تستهدف فئات محددة للغاية من العملاء المتوقعين مع محتوى وعروض البريد الإلكتروني. جزئيًا ، أصبح هذا أسهل من خلال دورات المبيعات الأقصر التي تميل حملات B2C إلى إنشائها.

الآن ، دعنا نستكشف بعض أفضل الممارسات لرعاية العملاء المحتملين لتسويق B2B.  

أفضل الممارسات B2B لرعاية الرصاص

التهديف الشامل

تقييم العملاء المحتملين عبارة عن منهجية قائمة على القواعد لتصنيف العملاء المحتملين على مقياس من أجل التمييز بين الأشخاص الذين لديهم أعلى إمكانات لشركتك ، مما يمنح فرق التسويق والمبيعات لديك فكرة أفضل عن مكان تركيز جهودهم. يتم تحديد درجة العميل المتوقع من خلال معايير عديدة ، بما في ذلك الإجراءات التي يتخذها العملاء المحتملون في سياق السلوك المرغوب أو غير المرغوب فيه وخصائصهم الديموغرافية.

يركز التقييم الديموغرافي على معايير مثل الدولة والميزانية والصناعة وما إلى ذلك. للحصول على نقاط B2B على وجه الخصوص ، يمكن أن يشمل ذلك حجم الشركة ومستوى عمل العميل المحتمل وقسمه وحجم الشركة والإيرادات. وفي الوقت نفسه ، فإن التقييم السلوكي هو تسجيل النقاط بناءً على الإجراءات التي يتخذها العميل المحتمل والتي تعكس الاهتمام بشركتك والتفاعل معها ؛ على سبيل المثال ، ملء نماذج معلومات الاتصال وتنزيل الأدلة وعرض صفحات الموقع والتسجيل في الأحداث وما إلى ذلك.

يتطلب تسجيل نقاط الرصاص الناجح خوارزمية تم إنشاؤها بعناية. تحقق من هذه المقالة لمعرفة المزيد عن المكونات الأساسية لنموذج نقاط الرصاص الجيد.

إذا كنت مستعدًا للبدء في حملة B2B LEAD NURTURING لشركتك ، فاحصل على دليلنا المجاني ، وكيفية إنشاء حملة رعاية رائدة للحصول على إرشادات خطوة بخطوة.

دع تدفق العمل

بعد تقسيم و / أو تسجيل العملاء المحتملين ، حان الوقت لتنفيذ سير عمل لحملة رعاية العملاء المحتملين. مهام سير العمل ، ببساطة ، عبارة عن مجموعة من الإجراءات الآلية التي يتم إطلاقها من خلال أحداث معينة ، مصممة خصيصًا لتناسب التركيبة السكانية الرئيسية الخاصة بك ومفيدة في تنظيم استراتيجية رعاية بالإضافة إلى سد الفجوة بين جهود فرق المبيعات والتسويق.

ستختلف بنية سير العمل اعتمادًا على طول الحملة والعملاء المتوقعين الذين تستهدفهم. ومع ذلك ، هناك العديد من الأهداف الأساسية التي يجب أن تهدف جميع مهام سير العمل إلى تحقيقها ، بما في ذلك:

• خلق الوعي بالعلامة التجارية
• معالجة إحدى نقاط ضعف العملاء المحتملين ، ربما من خلال عروض المحتوى ذات الصلة
• تقديم محتوى أطول وبوابة ، مثل كتاب إلكتروني أو دليل ، مما يشجع على إضافة أنفسهم إلى قاعدة البيانات الخاصة بك
• تشجيع العميل المحتمل على الاتصال بالشركة ليصبح أكثر إطلاعًا على خدماتك أو إجراء عملية شراء في النهاية

يمكن تحسين تدفقات عمل B2B من خلال فهم شامل لدورة المبيعات وشخصيات المشتري ، وكذلك عن طريق "تعيين" المحتوى. يشير تعيين المحتوى إلى عملية تحديد أجزاء المحتوى التي ستنقل العملاء المحتملين خلال رحلة المشتري ، وجرد المحتوى الحالي ، والتخطيط لمحتوى جديد ليناسب احتياجات العملاء المتوقعين.

استراتيجية متعددة القنوات

في حين تظل حملات البريد الإلكتروني بالتنقيط والتسويق عبر البريد الإلكتروني ككل مكونات ذات صلة وفعالة لعملية رعاية العملاء المحتملين ، فإن عالم التسويق الحديث بين الشركات والمؤسسات يدعو إلى التنويع في التواصل ليقود من خلال مجموعة متنوعة من المنصات والقنوات.

تتطلب الرعاية متعددة القنوات مجموعة من عناصر التسويق بما في ذلك:

• التسويق عبر البريد الإلكتروني
• وسائل التواصل الاجتماعي
• إعادة توجيه مدفوعة الأجر
• محتوى الموقع

الأداة الأساسية وراء كل هذه الأمور ، قد لا تكون مفاجأة - أتمتة التسويق. يمكن لبرنامج التشغيل الآلي المتين لرعاية العملاء المحتملين إنشاء حملة بريد إلكتروني بالتنقيط تعمل بسلاسة أو كسرها ، وجدول نشر التقويم الاجتماعي ، وتقرير تحليلات العملاء المحتملين. من الضروري إجراء بحثك عند اختيار البرنامج المناسب لشركتك وعملائك.

إعادة تدوير المحتوى

لا حرج في إعادة التدوير الإستراتيجي الصغير للمحتوى الحالي لحملة الرعاية الرئيسية الخاصة بك. يمكن أن تتطلب رعاية العملاء المحتملين إنتاج محتوى كثيفًا في كل شيء بدءًا من القطع التعليمية وحتى رسائل البريد الإلكتروني بالتنقيط ، لذلك من الطبيعي فقط إعادة استخدام المواد - عندما وحيثما يكون ذلك مناسبًا ، بالطبع. قد يساعد هذا في الواقع في ضمان صلة المحتوى الجديد بالعملاء المحتملين ومكتبة المواد الموجودة لديك.

يمكن أن يشمل ذلك استخدام تسجيلات الندوات الحية على الويب كأصول فيديو في المستقبل ، أو تقسيم الأوراق البيضاء الطويلة إلى مواضيع فرعية متعددة لسلسلة من المقالات ، أو حتى إنشاء شبكة ربط خلفي في منشورات مدونتك. تتمثل الخطوة الأولى لإعادة التدوير الفعال للمحتوى في إنشاء قاعدة بيانات أو كتالوج لأصول المحتوى الرئيسية الخاصة بك ؛ من هناك ، سيكون من الأسهل تتبع الروابط المحتملة بين القطع الماضية والمستقبلية.

التواصل المتسق وفي الوقت المناسب

حتى مع كل مزايا الابتكار التكنولوجي في عالم التسويق الحديث ، تظل اللمسة الإنسانية واليد الممدودة - مجازيًا وحرفيًا - وسيلة فعالة لبناء علاقة مع العملاء المتوقعين. لقد ثبت أن معدل التحويل أعلى بكثير بين العملاء المحتملين الذين يتم الاتصال بهم فورًا بعد تحويل موقع الويب.

باستخدام البيانات الموجودة على العميل المتوقع التي تم جمعها من خلال سلوك التصفح والتفاعل مع موقعك ، بالإضافة إلى البحث عن شركتهم ، من الممكن تحويل مكالمة هاتفية إلى فرصة لإجراء بيع. ومع ذلك ، ضع في اعتبارك أن مبيعات B2B تميل إلى أن تتطلب تخطيطًا طويل المدى ، لذلك صمم استراتيجية الاتصال الخاصة بك وفقًا لذلك وكن مستعدًا للاستثمار في جهود التوعية المتكررة. إن جعل العميل المتوقع يشعر بأنه يحتل المرتبة الأولى في أذهان شركتك أمر ضروري لتنمية علاقة قوية.

إذا كنت مستعدًا للبدء في حملة رعاية عملاء B2B لشركتك ، فراجع دروس الرعاية الرئيسية الخاصة بنا للحصول على إرشادات خطوة بخطوة.