تعظيم نسبة النقر إلى الظهور: دراسات حالة التسويق الرقمي B2B

مع توفر العديد من أساليب التسويق الرقمي، قد يكون من الصعب معرفة أي منها سيعمل بشكل أفضل لأعمال B2B الخاصة بك. لهذا السبب قمنا بتجميع مجموعة من ثماني دراسات حالة للتسويق الرقمي B2B لإلهامك.

من التسويق عبر البريد الإلكتروني إلى التسويق المؤثر، تعرض دراسات الحالة هذه حملات ناجحة من مجموعة متنوعة من الصناعات وتسلط الضوء على الأساليب التي جعلتها تنجح.

سواء كنت قد بدأت للتو في التسويق بين الشركات أو تبحث عن أفكار جديدة لإضافتها إلى استراتيجيتك الحالية، يمكنك الحصول على الإلهام من هذه الأساليب الفعالة للوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين وإشراكهم.

جاكلين فوستر

تسويق توليد الطلب، Lever.co

يمكننا الاعتماد عليهم في طرح أفكار جديدة على الطاولة باستمرار

اعمل معنا

1) Buzzvil – التركيز المتقن على موضع إعلان معين للعملاء

تتخصص شركة Buzzvil، وهي شركة إعلانات الهاتف المحمول الكورية الجنوبية، في الإعلانات عبر شاشة القفل لزيادة إيرادات عملائها.

شاشة القفل هي ميزة الأمان الموجودة على الهواتف الذكية وأجهزة الكمبيوتر التي تؤمن الوصول إلى جهازك وعادةً ما تعرض صورة والوقت ولوحة مفاتيح الأمان وما إلى ذلك.

على الرغم من أن Buzzvil يقدم مجموعة قوية من خدمات وضع الإعلانات، فقد حقق نجاحًا مستمرًا مع تقنية الإعلانات على شاشة القفل.

وقد حظي النهج الفريد الذي تتبعه الشركة في الإعلان عبر الهاتف المحمول باهتمام وأوسمة من الشركاء حول العالم، مما عزز هوية العلامة التجارية Buzzvil باعتبارها معلنًا عالي الأداء على الهاتف المحمول:

إحدى أكثر حملات Buzzvil نجاحًا كانت لشركة طيران كبرى في آسيا تتطلع إلى بناء الوعي بالعلامة التجارية وزيادة مبيعات التذاكر من خلال حملة إعلانية عبر الهاتف المحمول.

طبقت Buzzvil أسلوبها الإعلاني عبر شاشة القفل لإنشاء حملة إعلانية واضحة للغاية وجذابة لشركة الطيران:

تضمنت إعلانات شاشة القفل صورًا مذهلة لوجهات شركة الطيران وأتاحت للمستخدمين الفرصة لحجز رحلة مباشرة من شاشة القفل الخاصة بهم.

وقد حققت الحملة نجاحًا ملحوظًا، حيث أدت إلى زيادة الوعي بالعلامة التجارية وحققت عائدًا رائعًا على الاستثمار لشركة الطيران. حصلت الإعلانات التي تظهر على شاشة القفل على معدل نقر إلى ظهور متوسط ​​قدره 8% لحملة الإعلانات الصورية الخاصة بها، وهو أعلى بكثير من متوسط ​​الصناعة البالغ 0.47%.

تعتبر حملة Buzzvil للتسويق الداخلي مثالاً نموذجيًا لكيفية إنشاء حملات عرض جذابة وفعالة للغاية لمساعدة الشركات على توسيع نطاق وصولها وعملائها المحتملين.

قامت Buzzvil بتحليل 5.4 مليار مرة ظهور شهرية تم الحصول عليها من برامج شاشة القفل الخاصة بشركائها لتحديد اتجاهات الصناعة الإيجابية، والتي أظهرت أن حملات شاشة القفل لديها:

• متوسط ​​نسبة النقر إلى الظهور 0.28% (أعلى بكثير من نسبة النقر إلى الظهور البالغة 0.04% في الوسائط التقليدية)
• نسبة نقر إلى ظهور أعلى بنسبة 700% من إعلانات البانر الخاصة بالأجهزة المحمولة
• لا توجد نقرات عرضية

بفضل أسلوبها الفريد في الإعلان عبر شاشة القفل وخبرتها في مجال التسويق عبر الهاتف المحمول، تستعد Buzzvil لتحقيق النجاح المستمر في السنوات القادمة.

تعمق أكثر: 11 علامة تجارية تقوم بالإعلان عبر الهاتف المحمول بشكل صحيح

2) Salesforce – الاستفادة من الأصول لإنشاء السلطة وتوليد العملاء المحتملين

تتمتع شركة Salesforce، وهي شركة برمجيات أتمتة التسويق القائمة على السحابة، بشعبية كبيرة في تقديم حلول إدارة علاقات العملاء (CRM) للشركات في جميع أنحاء العالم. يمكننا أن نتعلم الكثير من رحلتهم التسويقية الداخلية، نظرًا لنجاحهم في السيطرة على المواضع الرقمية ومكانتهم كمزود رائد لخدمات إدارة علاقات العملاء.

عندما أصدروا تقرير "حالة المبيعات" الخاص بهم، أحدث كل أنواع النشاط والإثارة المحيطة بكفاءة المبيعات والإنتاجية:

قدمت حملة إعادة توجيه الأصول تحليلاً ثاقبًا لأحدث الاتجاهات والتحديات التي تواجه محترفي المبيعات. أحبه الناس.

تضمن التقرير بيانات حول أداء المبيعات وتفضيلات المشتري واعتماد التكنولوجيا، مما يوفر لمحترفي المبيعات المعلومات التي يحتاجونها للبقاء في صدارة اللعبة:

أدت التأثيرات اللاحقة للحملة إلى جعل جمهور Salesforce يتعرف عليهم كسلطة صناعية، نظرًا للكم الهائل من البيانات المجهولة المصدر التي كان عليهم التعامل معها.

تمكنت Salesforce من وضع نفسها كشركة رائدة في مجال تحليلات الأعمال وبناء الثقة مع جمهورها من خلال توزيع الأصول. تمت مشاركة التقرير على نطاق واسع، مما ساعد في زيادة حركة المرور على موقع الويب، مما أدى إلى زيادة تجارب المنتجات والمبيعات والإيرادات.

كانت Salesforce ملتزمة بتوفير محتوى عالي الجودة لجمهورها. لقد ساعدهم ذلك على التميز في سوق مزدحم، مما جعلهم عنصرًا أساسيًا في صناعتهم.

ومن خلال الاستفادة من خبراتهم وخزائنهم الهائلة من البيانات الضخمة، تمكنوا من إنشاء استراتيجية محتوى جذابة وفعالة تلبي الاحتياجات المعلنة وتولد النتائج.

تعمق أكثر: كل ما تحتاج لمعرفته حول محتوى 10x

3) BambooHR – تقليل تكلفة العميل المحتمل (CPL) من خلال تحسين حملات جذب العملاء المحتملين

تهدف BambooHR، وهي منظمة B2B داخلية بالكامل، إلى تعزيز قدراتها في جذب العملاء المحتملين وجذب المزيد من العملاء المحتملين من المشترين الجدد. ولتحقيق ذلك، ركزوا على توفير تجربة جذابة وذات صلة للعملاء المحتملين طوال رحلة المشتري مع تقليل تكلفة العميل المحتمل.

ولتحقيق هذا الهدف، نفذت BambooHR نهجًا استراتيجيًا مكونًا من أربعة مستويات:

• الإعلانات المصورة: استخدم متخصصو التسويق في BambooHR إعلانات مصورة فردية للترويج لمحتوى القيادة الفكرية مثل "كيفية الانضمام إلى المحترفين" و"دليل الموارد البشرية الشامل الذي يمكنك تنفيذه بنفسك" لجمهورهم المستهدف. تم تصميم هذه الإعلانات لإثارة اهتمام العملاء المحتملين وتثقيفهم حول الموضوعات المتعلقة بالموارد البشرية.
• إعلانات الرسائل: استخدموا بعد ذلك إعلانات الرسائل لدعوة هؤلاء العملاء المحتملين مباشرةً للتسجيل للحصول على عرض توضيحي. وقد وفر هذا النهج تجربة أكثر تخصيصًا، تم تصميمها لجذب جمهورهم وتشجيعهم على اتخاذ الإجراءات اللازمة.
• إنشاء العملاء المحتملين: بعد ذلك، قاموا بتنفيذ نماذج العملاء المحتملين لتزويد العملاء المحتملين بعملية تسجيل سلسة دون الحاجة إلى مغادرة الصفحة. جعلت هذه الميزة من السهل على العملاء المحتملين الاشتراك للحصول على العرض التجريبي، مما يزيد من احتمالية متابعة نيتهم.
• إعادة الاستهداف: كانت الخطوة الأخيرة هي تنفيذ إعادة استهداف موقع الويب، مما مكنهم من الوصول إلى زوار الموقع الذين لم يقوموا بالتحويل باستخدام إعلانات مصورة واحدة. سمح هذا النهج لشركة BambooHR بمواصلة رعاية جمهورها، حتى بعد مغادرتهم الموقع.

كان أداء حملة نموذج العملاء المحتملين أفضل بكثير من المعايير المرجعية، حيث حققت كفاءة أعلى بنسبة تزيد عن 40% من حيث التكلفة لكل عميل متوقع. بالإضافة إلى ذلك، حققوا معدلات إرسال أعلى بنسبة 53% مقارنة بالنماذج الموجودة على موقعهم الإلكتروني، مما يشير إلى أن نهجهم لاقى صدى لدى جمهورهم المستهدف.

لقد ساعد النهج الاستراتيجي المكون من أربعة مستويات الذي تتبعه شركة BambooHR في جذب العملاء المحتملين على فتح آفاق جديدة، حيث كان فعالًا للغاية في جذب الاهتمام وجذب عملاء محتملين من مشترين جدد.

من خلال توفير تجربة شخصية وجذابة للعملاء المحتملين في كل مرحلة من رحلة المشتري، تمكنت BambooHR من تحقيق نتائج مبهرة مع تحطيم الأرقام القياسية بتكاليف منخفضة لكل عميل محتمل.

اعمل معنا

4) Nestle Professional - نفذت استراتيجية إعلانية مدفوعة الأجر لإعلانات البحث أدت إلى زيادة المكالمات الهاتفية

في حالة شركة Nestle، فقد عقدت شراكة مع مجموعة Tenlo لمساعدتها على تنمية العملاء المحتملين المؤهلين ومبيعات المنتجات الخاصة بموزعات العصير الخاصة بها. كانت الأهداف الرئيسية لموزع العصير التجاري Nestle CoolPro هي:

• إنشاء تفضيل بين المشترين المحتملين
• توليد عملاء محتملين مؤهلين للتسويق ليقوم فريق المبيعات بمتابعتهم
• مساعدة فريق المبيعات في تأمين مواضع الماكينات من الربع الثاني حتى الربع الرابع من عام المشروع

اتبعت استراتيجية الوسائط المدفوعة مسارًا للمواضع المستهدفة التي تضم عملاء محتملين في مجال B2B، مثل LinkedIn وإعلانات Google، واتبعت هيكل المسار هذا:

• الملاءمة الواضحة: قاموا أولاً بتكييف جمهور العميل وشخصيات المشتري في هياكل استهداف جيدة التصميم وفعالة من خلال قنواتنا الاجتماعية الأساسية.

• نقاط المشاركة المحددة: بعد ذلك، أجرت Tenlo اختبارات باستخدام LinkedIn وإعلانات البحث المدفوعة لتحديد المناطق التي من المرجح أن تتصل فيها قطاعات السوق المستهدفة المختلفة بالمحتوى القيم.

• قيمة الأعمال الموثقة: استخدموا بعد ذلك الأساليب الإبداعية العاطفية والمنطقية لتوصيل عرض قيمة المنتج بوضوح وتحديد ما يحفز الجمهور لطلب استشارة حول المنتج.

• الالتزام بعملية المبيعات: من خلال الاستفادة من عرض القيمة، تمكنوا من جذب المشترين المحتملين والتقاطهم باستخدام البحث المدفوع والتسويق عبر البريد الإلكتروني وتوجيههم إلى الصفحة المقصودة التي تسهل طلب الاستشارة حول المنتج.

• التنفيذ والتجريب والتحليل: وضعت شركتا Tenlo وNestle خطة شاملة، واختبرتا العديد من الأساليب والقنوات الإبداعية، ونجحتا في توسيع نطاق التكتيكات التي أظهرت أفضل أداء.

وبلغت جهود الحملة أكثر من 200 مكالمة هاتفية من القنوات المدفوعة تم قياسها بواسطة خدمة تتبع المكالمات، مما أدى إلى استفسارات بخصوص الموزع. ومن ذلك، تم إنشاء 50 عميلاً محتملاً، مما يمثل نجاحًا باهرًا للحملة.

تعمق أكثر: MQL مقابل SQL – تقديم النوع المناسب من المحتوى لعملائك المحتملين

5) ADP – الدخول إلى المجتمع من خلال المشاركة في حسابات وسائل التواصل الاجتماعي

أرادت مجموعة حلول الرواتب ADP تحسين سمعة العلامة التجارية بما يتجاوز مجرد إدارة الرواتب والمزايا. لقد أرادوا التواصل بشكل أكبر مع الناس من خلال التواصل عبر وسائل التواصل الاجتماعي لبناء علاقة في المجتمع.

للقيام بذلك، قرروا التركيز على LinkedIn لأنه منصة رائعة للتواصل بين الشركات:

لقد استخدموا الأدوات الاجتماعية المتاحة على LinkedIn لمشاركة المحتوى وزيادة التفاعل مع جمهورهم. بعد إنشاء صفحة الشركة على LinkedIn واستهداف المحتوى المدعوم، تمكنوا من مضاعفة متابعيهم إلى 85000 في عام واحد فقط بالإضافة إلى:

أصبحت صفحة شركة ADP على LinkedIn مرجعًا للأشخاص الراغبين في معرفة المزيد عن الشركة:

ومن خلال مشاركة القيادة الفكرية وإجراء محادثات حقيقية مع جمهورها، نجحت ADP في تعزيز ملفها الشخصي على الإنترنت. والجزء الأفضل؟ أصبح موقع LinkedIn الآن هو المرجع الاجتماعي الأول لموقعهم الإلكتروني!

تعمق أكثر: إعلانات LinkedIn لـ Enterprise B2B SaaS: الدليل الوحيد الذي ستحتاج إليه

6) شركة Cisco – قامت بتحسين إستراتيجية رعاية العملاء المحتملين من خلال إعلانات المحادثة

كانت شركة Cisco، وهي الشركة متعددة الجنسيات التي تقدم الحلول البرمجية لأجهزة الشبكات ومعدات الاتصالات وغيرها من خدمات التكنولوجيا المتقدمة، بحاجة إلى إيجاد طريقة أفضل لتوصيل عروض خدماتها إلى عملائها الجدد المحتملين.

كان التحدي التجاري الذي تواجهه شركة CISCO هو ربط حلولها المتنوعة لأمن البيانات بشكل فعال مع احتياجات المشتري المناسبة. وكان من الصعب تحقيق ذلك من خلال التسويق المبني على البيانات فقط، حيث كان من الصعب التنبؤ بالاحتياجات الدقيقة لكل مشتري.

ولمواجهة هذا التحدي، قامت شركة CISCO ووكالة التسويق الداخلي التابعة لها، DWA Media، بتطوير حملة إعلانات المحادثة التي تتفاعل مع مشتري مراكز البيانات مباشرةً لفهم احتياجاتهم الخاصة.

قامت الحملة بتوجيه المشترين عبر مسار المبيعات...

...وعرضت عليهم خيارات مختلفة بناءً على احتياجاتهم، بما في ذلك:

• الكتب الإلكترونية
• محادثات الفيديو
• ندوات عبر الإنترنت
• العروض التوضيحية
• التحدث إلى المتخصصين في المنتج

وصلت استراتيجية الاستهداف الخاصة بـ DWA Media إلى المشترين المحتملين لمراكز البيانات، وأثبتت إعادة استهداف زوار موقع مركز بيانات CISCO فعاليتها.

إعلانات المحادثة التي تم إنشاؤها:

• معدل مفتوح يزيد عن 62%
• معدل النقر للفتح يزيد عن 7.6%
• العملاء المتوقعون بمعدل يزيد عن 14.6% (وكانت تكاليف التحويل أقل بكثير من أهداف CISCO)

الغوص أعمق:
* إعادة الاستهداف 101: لماذا هو ضروري لأي مسار تسويق
* ما هو المحتوى المناسب لكل مرحلة من مراحل مسار التسويق؟
* أنواع مقاطع الفيديو التي يجب استخدامها في كل مرحلة من مراحل مسار التسويق

7) Adobe – استراتيجية التسويق القائمة على الحساب المتصل مع LinkedIn

واجهت Adobe Experience Cloud أوجه قصور بسبب الاستراتيجيات المنعزلة ضمن استراتيجية تسويق المحتوى وفرق المبيعات.

لقد كانوا بحاجة إلى عملية أكثر توحيدًا تعمل على توصيل العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق إلى المرحلة المناسبة من عملية البيع لدعم المبيعات.

لقد لجأوا إلى LinkedIn لربط المبيعات القائمة على العلاقات مع الجهود التسويقية من خلال إطار تسويق مركّز قائم على الحساب. من خلال استهداف كبار صناع القرار وأصحاب الأعمال على LinkedIn، اكتسبت Adobe المزيد من الوضوح والدقة في جهود ABM الخاصة بهم.

قام مات روزن، مدير التحرير والوسائط الاجتماعية في Adobe بصياغة تسويق ABM على النحو التالي:

"ABM هي الوضوح بشأن من نحاول مقابلته. ولا يمكنك فعل ذلك على أي منصة أخرى غير LinkedIn.

أظهرت نتائج المشروع أن 42% من الصفقات المغلقة تأثرت بالتسويق على LinkedIn، و55% من الصفقات المغلقة تأثرت بالمبيعات التي يدعمها Sales Navigator:

يساعد التعاون عبر التسويق والمبيعات على LinkedIn شركة Adobe على تقديم تجارب متسقة وذات صلة طوال رحلة عملائها.

تتحدث نتائج Adobe عن نفسها بمعدلات إغلاق أعلى وصفقات أكبر.

الغوص أعمق:
* كيف تقوم Adobe بتسويق SaaS: دراسة حالة
* الدليل الضخم للتسويق القائم على الحساب (ABM).

8) Dell – توسيع نطاق الوصول إلى الجمهور وزيادة نسبة النقر إلى الظهور

استخدمت شركة التكنولوجيا Dell LinkedIn لعرض أحدث شاشاتها والأجهزة الطرفية للعملاء من خلال الجمع بين الرسومات الجذابة والرسائل الواضحة حول بيئة العمل والإنتاجية.

وكانت الأهداف هي:

• اعرض على صناع القرار في مجال تكنولوجيا المعلومات والأعمال مجموعة منتجات Dell
• خلق وعي أكبر بين المستخدمين النهائيين المؤثرين من خلال استراتيجية مشاركة العملاء
• نقل الأعمال خلال مراحل رحلة العميل من الوعي إلى الاستعداد للشراء
• ترسيخ مكانة Dell كشركة رائدة في سوق الشاشات التجارية

تجاوزت الحملة الأهداف الداخلية ومعايير الصناعة، حيث بلغت نسبة النقر إلى الظهور 0.52%.

من خلال الجمع بين الرؤى المستندة إلى البيانات والمرئيات المذهلة وإعلانات الفيديو القصيرة، لعبت حملة LinkedIn من Dell دورًا حيويًا في إستراتيجيتها التسويقية المتكاملة والمتكاملة لنقل الأعمال عبر المسار من الوعي إلى الاستعداد للشراء.

إن قدرة LinkedIn على توليد تفاعل عالي القيمة على نطاق واسع أعطتها دورًا قيمًا في إستراتيجية Dell متعددة القنوات والمفعلة دائمًا لتعزيز الشاشات والأجهزة الطرفية للعملاء.

تعمق أكثر: الدليل النهائي لإنشاء حملة إعلانات LinkedIn

الأفكار النهائية حول دراسات الحالة B2B

هناك الكثير الذي يمكن تعلمه من الطريقة التي تتعامل بها العلامات التجارية الأخرى في مجال B2B مع إستراتيجيتها التسويقية عبر الإنترنت. في بعض الأحيان يكون من الصعب تصور ذلك حتى تقرأ الشهادة أو تشاهدها. وبعد ذلك، يمكن أن تحفز أفكارًا جديدة تمامًا يمكنك تطبيقها على علامتك التجارية الخاصة.

تذكر أنه من الضروري أن تظل على اطلاع بأحدث اتجاهات التسويق الرقمي وأن تقوم باستمرار باختبار وتحسين أسلوبك للبقاء في صدارة المنافسة. قاوم الركود وتطلع باستمرار إلى ما يمكنك فعله بعد ذلك.

هل أنت مستعد لتنمية أعمالك التجارية بين الشركات (B2B) من خلال التسويق الرقمي المبتكر؟ نستطيع المساعدة! انقر أدناه لطلب الاستشارة التسويقية المجانية الخاصة بك في مجال B2B.

اعمل معنا